Lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung cư để ở dành cho người thu nhập thấp tại Thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Trần Thanh Kiệt

LƯỢNG HÓA CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CHUNG CƯ ĐỂ Ở
DÀNH CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP TẠI
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Trần Thanh Kiệt

LƯỢNG HÓA CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CHUNG CƯ ĐỂ Ở
DÀNH CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP TẠI
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chuyên ngành: Kinh tế phát triển (Thẩm định giá)
Mã số: 60310105

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:
TS Phạm Khánh Nam.

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ "Lƣợng hóa các yếu tố ảnh hƣởng đến
quyết định mua chung cƣ để ở dành cho ngƣời thu nhập thấp tại thành phố Hồ Chí
Minh" là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu khoa học độc lập của cá nhân tôi
dƣới sự hƣớng dẫn của TS Phạm Khánh Nam.
Các số liệu đƣợc nêu trong luận văn đƣợc trích dẫn nguồn rõ ràng và đƣợc
thu thập từ thực tế, đáng tin cậy, đƣợc xử lý trung thực và khách quan.
Kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chƣa đƣợc công bố trong
bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác.
TP.HCM, ngày

tháng
Tác giả

năm 2015


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ......................................................................................... 1
1.1. Đặt vấn đề. ........................................................................................................ 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu. .................................................... 2
1.3. Phạm vi nghiên cứu. ......................................................................................... 3

1.4. Ý nghĩa của nghiên cứu. ................................................................................... 4
1.5. Cấu trúc bài luận văn. ....................................................................................... 4
Kết luận chƣơng 1. ................................................................................................... 5
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN ................................................................................ 6
2.1. Khái niệm chung cƣ cho ngƣời thu nhập thấp. ................................................. 6
2.1.1. Khái niệm chung cƣ. ...................................................................................... 6
2.1.2. Khái niệm nhà ở xã hội (chung cƣ cho ngƣời thu nhập thấp). ...................... 8
2.1.3. Ngƣời có thu nhập thấp và đối tƣợng nhà ở thu nhập thấp ........................... 9
2.2. Lý thuyết hỗ trợ. ............................................................................................. 11
2.2.1. Lý thuyết hành vi dự định TPB. .................................................................. 11
2.2.2. Mô hình lý thuyết liên quan đến quyết định mua của cá nhân. ................... 12
2.2.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời mua. .................................... 13
2.3. Lƣợc khảo các nghiên cứu liên quan. ............................................................. 21
Kết luận chƣơng 2. ................................................................................................. 22
CHƢƠNG 3: MÔ HÌNH PHÂN TÍCH..................................................................... 23
3.1. Khung phân tích. ............................................................................................. 23
3.2. Mô hình phân tích. .......................................................................................... 25
3.3. Dữ liệu. ........................................................................................................... 28
3.3.1. Mẫu nghiên cứu. .......................................................................................... 28
3.3.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu. ..................................................................... 29


Kết luận chƣơng 3. ................................................................................................. 31
CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................................. 33
4.1. Thực trạng nhà ở cho ngƣời thu nhập thấp ở thành phố Hồ Chí Minh. ......... 33
4.1.1. Thực trạng dân số và nhà ở tại thành phố Hồ Chí Minh. ............................ 33
4.1.2. Thực trạng giải quyết nhà ở cho ngƣời thu nhập thấp. ................................ 35
4.2. Thống kê mô tả bộ dữ liệu. ............................................................................. 37
4.3. Kết quả hồi quy. .............................................................................................. 39
4.4. Phân tích tác động của các yếu tố đến quyết định mua chung cƣ để ở của

ngƣời thu nhập thấp tại thành phố Hồ Chí Minh. .................................................. 47
Kết luận chƣơng 4. ................................................................................................. 50
CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................ 51
5.1. Kết luận. .......................................................................................................... 51
5.2. Kiến nghị. ....................................................................................................... 52
5.2.1. Kiến nghị đối với doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. ......................... 52
5.2.2. Kiến nghị đối với ngƣời mua. ...................................................................... 55
5.2.3. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc. ....................................................................... 57
5.3. Các giới hạn nghiên cứu và hƣớng nghiên cứu tiếp theo. .............................. 60
Kết luận chƣơng 5. ................................................................................................. 60
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hình 2.1: Mô hình TPB ........................................................................................... 12
Hình 2.2: Mô hình hành vi mua hàng ..................................................................... 13
Hình 2.3: Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tiêu dùng ................ 14
Hình 3.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................... 23
Bảng 3.2: Mô tả biến số .......................................................................................... 24
Bảng 3.3: bảng câu hỏi thành phần tâm lý .............................................................. 30
Bảng 4.1: Thống kê mô tả các biến trong mô hình ................................................. 38
Bảng 4.2: Hệ số Cronbach‟s Alpha của yếu tố Nhận thức ..................................... 40
Bảng 4.3: Hệ số Cronbach‟s Alpha của yếu tố Tác động xã hội ............................ 41
Bảng 4.4: Hệ số Cronbach‟s Alpha của yếu tố Lòng tin ........................................ 42
Bảng 4.5: Kiểm định KMO và Bartlett ................................................................... 43
Bảng 4.6: Tổng phƣơng sai đƣợc giải thích ............................................................ 43
Bảng 4.7: Ma trận xoay nhân tố .............................................................................. 44
Bảng 4.8: Kết quả hồi quy mô hình Binary Logistic .............................................. 45

Bảng 4.9: Mức độ dự báo chính xác của mô hình .................................................. 46
Bảng 4.10: Kiểm định Omnibus đối với các hệ số của mô hình ............................. 46
Bảng 4.11: Kiểm định mức độ giải thích của mô hình ........................................... 46
Bảng 4.12: Kết quả tác động biên của từng yếu tố lên xác suất quyết định chọn mua
chung cƣ để ở .......................................................................................................... 49


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1

SSE

Sum of square of error

2

KMO

Kaiser-Meyer-Olkin

3

TPB

Theory of Planned Behavior

4

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

5

TRA

Theory of Reasoned Action

6

EFA

Exploratory Factor Analysis


1

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU
1.1. Đặt vấn đề.
Nhà ở là nhu cầu thiết yếu trong đời sống con ngƣời, “an cƣ” thì mới “lập
nghiệp”. Suốt một thời gian khá dài, hầu hết các dự án đầu tƣ xây dựng nhà ở để
bán đều nhắm đến phân khúc thị trƣờng nhà ở cao cấp, nhà ở lý tƣởng,… là loại nhà
dành cho lƣợng cầu bất động sản có khả năng thanh toán ở mức cao. Đồng thời nhà
ở cao cấp đòi hỏi diện tích sử dụng lớn, diện tích cây xanh và hạ tầng ngoài nhà ở
rộng, kéo theo chi phí xây dựng cao nên tổng chi phí cho một căn hộ, một khu đất là
rất lớn. Thêm vào đó việc gắn mác nhà ở cao cấp, hầu hết các chủ đầu tƣ đã tăng giá
bán cao hơn giá trị thực tế của ngôi nhà.Kết quả là phân khúc thị trƣờng này chỉ đáp
ứng một phần nhỏ nhu cầu nhà ở của ngƣời dân Việt Nam. Thêm vào đó, thị phần
nhà ở cao cấp dần bị thu hẹp vì lƣợng cầu có khả năng thanh toán cho phân khúc

này đã và đang có chiều hƣớng thu hẹp lại. Do đó, không ít chủ đầu tƣ sơ cấp và thứ
cấp rơi vào tình trạng rất khó khăn trong việc tìm kiếm cầu tiêu dùng và cầu đầu tƣ
loại bất động sản này trong thời gian gần đây (Nguyễn Ngọc Tuấn, 2011).
Mặt khác, một thực tế đang diễn ra là nhu cầu và cầu có khả năng thanh toán
ở phân khúc nhà ở cho ngƣời thu nhập thấp là rất lớn. Các đối tƣợng này mong
muốn sở hữu một ngôi nhà, chỗ ở để ổn định cuộc sống với chi phí vừa phải.Xuất
phát từ thực tế đó, các chủ đầu tƣ bắt đầu quan tâm đến phân khúc thị trƣờng
này.Thêm vào đó, trong thời gian qua Đảng và Nhà nƣớc ta đã có nhiều chủ trƣơng,
chính sách tạo điều kiện cho các đối tƣợng này mua hoặc xây dựng nhà ở, chẳng
hạn nghị quyết số 18/NQ-CP ngày 20/4/2009 của Chính phủ về một số cơ chế,
chính sách nhằm đẩy mạnh phát triển nhà ở cho học sinh, sinh viên các cơ sở đào
tạo và nhà ở cho công nhân lao động tại các khu công nghiệp tập trung, ngƣời có
thu nhập thấp tại khu vực đô thị, quyết định số 67/2009/QĐ-TTg ngày 24/4/2009 về
việc ban hành một số cơ chế chính sách phát triển nhà ở cho ngƣời thu nhập thấp tại
khu vực đô thị, nghị định số 188/2013/NĐ-CP về phát triển và quản lý nhà ở xã hội
của Bộ Xây Dựng.


2

Hiện nay vấn đề nhà ở lại đƣợc quan tâm hơn bao giờ hết khi mà lƣợng
ngƣời đổ về các thành phố Hồ Chí Minh để học tập, làm ăn, sinh sống ngày càng
đông. Giá đất, giá nhà vì thế cũng không ngừng tăng lên, nhất là ở các đô thị lớn
nhƣ Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt, với ba lần "sốt giá" nhà đất
1991-1993, 2001-2003, 2007-2008 đã làm cho giá nhà đất tăng lên hơn 100 lần
trong vòng 20 năm kể từ 1990 tới nay (Thanh Hƣờng, 2012). Chúng ta đều biết rằng
nhà ở là một trong những nhu cầu cơ bản không thể thiếu đối với mỗi con ngƣời,
gia đình và xã hội, đặc biệt là với những gia đình, những ngƣời có thu nhập thấp thì
nhà ở là một tài sản có giá trị lớn nhất của họ. Mặc dù đƣợc sự quan tâm của Đảng
và Nhà nƣớc nhƣng việc chăm lo, tạo điều kiện cho ngƣời thu nhập thấp để họ có

chỗ ở ổn định, phù hợp vẫn còn là vấn đề nan giải, nhất là đất nƣớc đang trong quá
trình Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa và tốc độ Đô thị hóa ngày càng nhanh.
Do đó việc “Lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung
cư để ở dành cho người thu nhập thấp tại Thành phố Hồ Chí Minh” có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng trong việc giải quyết nhu cầu nhà ở cho ngƣời dân tại thành phố
Hồ Chí Minh nhƣ hiện nay.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu.
Bài nghiên cứu có mục tiêu sau:
-

Lƣợng hóa ảnh hƣởng của các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ

chung cƣ để ở dành cho ngƣời thu nhập thấp tại Thành phố Hồ Chí Minh.
-

Đề xuất các giải pháp giải quyết vấn đề nhà ở cho ngƣời có thu nhập thấp

tại thành phố Hồ Chí Minh.
Để đạt đƣợc những mục tiêu nghiên cứu trên, đề tài trả lời các câu hỏi nghiên
cứu sau:
- Yếu tố nào tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ dành cho ngƣời
thu nhập thấp?
- Trong các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ dành cho
ngƣời thu nhập thấp thì yếu tố nào là quan trọng nhất?


3

- Ảnh hƣởng của các yếu tố này đến quyết định mua căn hộ chung cƣ dành
cho ngƣời thu nhập thấp nhƣ thế nào?

1.3. Phƣơng pháp nghiên cứu.
Nghiên cứu kết hợp 2 phƣơng pháp định tính và định lƣợng. Nghiên cứu
định tính đƣợc sử dụng để khảo sát, thiết lập bảng câu hỏi đo lƣờng nhóm các yếu
tố tâm lý, nghiên cứu định lƣợc đƣợc sử dụng để lƣợng hóa các yếu tố ảnh hƣởng
đến quyết đinh mua chung cƣ của ngƣời thu nhập thấp. Cụ thể nhƣ sau:
 Giai đoạn xác định các yếu tố đại diện cho thành phần tâm lý tác
động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ để ở dành cho ngƣời thu nhập thấp.
Phƣơng pháp nghiên cứu chủ đạo sử dụng trong giai đoạn này là phƣơng
pháp định lƣợng thông qua phân tích EFA (Exploratory Factor Analysis) để xác
định đƣợc các yếu tố đại diện cho hàng loạt các biến quan sát. Các yếu tố đại diện
này đƣợc tính toán theo phƣơng pháp hồi quy bội, sau đó sẽ đƣợc sử dụng trong mô
hình hồi quy Binary Logistic trong giai đoạn tiếp theo.
 Giai đoạn xác định các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua căn hộ
chung cƣ để ở dành cho ngƣời thu nhập thấp.
Để xác định các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định muacăn hộ chung cƣ để ở
dành cho ngƣời thu nhập thấp, tác giả tiến hành hồi quymô hình Binary Logistic.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
 Không gian:
Nghiên cứu tập trung trên địa bàn các quận của Thành phố Hồ Chí Minh có
dự án căn hộ chung cƣ cho ngƣời thu nhập thấp.
 Thời gian:
Dữ liệu phục vụ cho nghiên cứu đƣợc thu thập từ tháng 12/2014 đến tháng
4/2015.
 Đối tƣợng:
Nghiên cứu tập trung vào các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua căn hộ
chung cƣ để ở dành cho ngƣời thu nhập thấp.


4

1.5. Ý nghĩa của nghiên cứu.
Kết quả của nghiên cứu này giúp doanh nghiệp hiểu đƣợc những yếu tố nào
sẽ ảnh hƣởng đến quyết định chọn mua căn hộ chung cƣ của ngƣời thu nhập thấp và
cụ thể hơn là trong những yếu tố đó, yếu tố nào là quan trọng nhất. Việc này sẽ giúp
doanh nghiệp có chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc marketing tốt hơn, tạo nên lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Bằng cách tập trung đầu tƣ vào những yếu tố quan
trọng nhất, doanh nghiệp kiểm soát đƣợc chi phí tốt hơn; tạo ra sự khác biệt cho sản
phẩm với những đặc điểm đánh mạnh vào thị hiếu khách hàng.
Đối với ngƣời tiêu dùng, nghiên cứu mong muốn góp phần đáp ứng tốt hơn
nhu cầu ngày càng khắc khe của khách hàng.
Đối với xã hội, nghiên cứu sẽ giúp phân phối và sử dụng nguồn lực của xã
hội hợp lý, hiệu quả hơn, góp phần chung vào sự phát triển của đất nƣớc. Đồng thời,
nghiên cứu sẽ là một tài liệu tham khảo có giá trị cho những nghiên cứu sau về thị
trƣờng bất động sản cũng nhƣ về chủ đề quyết định chọn mua của khách hàng.
1.6. Cấu trúc bài luận văn.
Bài luận văn này đƣợc chia thành năm chƣơng, cụ thể:
Chƣơng 1: Giới thiệu
Trình bày về cơ sở hình thành đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm
vi nghiên cứu, ý nghĩa đề tài nghiên cứu và kết cấu bài nghiên cứu.
Chƣơng 2: Cơ sở lý luận
Giới thiệu khái quát các lý thuyết phục vụ cho mô hình nghiên cứu, bao gồm
lý thuyết hành vi dự định TPB, lý thuyết hành vi tiêu dùng, các yếu tố tác động đến
hành vi mua, quá trình ra quyết định mua. Tác giả cũng tiến hành lƣợc khảo các
nghiên cứu liên quan đến đề tài này trong chƣơng 2,làm cơ sở để đề xuất mô hình
nghiên cứu phù hợp với thực tế.
Chƣơng 3: Mô hình phân tích
Trình bày khung phân tích, mô hình đƣợc đề xuất, cỡ mẫu, các đặc điểm của
mẫu, phƣơng pháp chọn mẫu, phƣơng pháp thu thập dữ liệu, phƣơng pháp phân tích
số liệu, quy trình thực hiện nghiên cứu,...

5

Chƣơng 4: Kết quả nghiên cứu
Trình bày thực trạng nhà ở cho ngƣời thu nhập thấp ở TP.HCM, những kết
quả nghiên cứu đạt đƣợc tƣơng ứng với từng mục tiêu đề ra của nghiên cứu.
Chƣơng 5: Kết luận và kiến nghị
Trình bày những kết luận rút ra từ nghiên cứu, những hạn chế của nghiên cứu
và đề xuất kiến nghị cũng nhƣ hƣớng nghiên cứu sau.
Kết luận chƣơng 1.
Chƣơng 1 đã giới thiệu lý do chọn đề tài, mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu của
đề tài. Căn cứ vào năng lực tài chính, thời gian và yêu cầu của luận văn thạc sĩ, tác
giả đã trình bày phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa nghiên cứu và cấu trúc của luận văn.
Trong chƣơng 2, những cơ sở lý thuyết của đề tài sẽ đƣợc tác giả đề cập đến.


6

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Khái niệm chung cƣ cho ngƣời thu nhập thấp.
2.1.1. Khái niệm chung cƣ.
Ngƣời La Mã là những ngƣời đầu tiên xây dựng nhà ở dạng chung cƣ với tên
gọi “insula” dành cho ngƣời nghèo và tầng lớp dƣới (pleb). Mỗi insula có thể chứa
tới hơn 40 ngƣời trên diện tích trệt chỉ khoảng 400 m2, tầng cao xây dựng có khi lên
đến 6-7 tầng. Sau những trận đại hỏa hoạn, hoàng đế Augustus đã giới hạn chiều
cao tối đa của insula còn 20,7 m và đến thời hoàng đế Nero thì chỉ còn 17,75 m.
Trong thời kỳ cực thịnh của mình, số lƣợng chung cƣ insula tại Roma có thời điểm
lên đến 50.000 (Encyclopedia Britanica, 2006).
Trong tiếng Anh hiện đại, từ “condominium” (đƣợc viết tắt là “condo”), là từ
đƣợc sử dụng phổ biến để chỉ một công trình chung cƣ thay thế cho tƣ “apartment”.

Khái niệm “chung cƣ” (condominium) là một khái niệm cổ đã đƣợc ngƣời La Mã
cổ đại sử dụng từ thế kỷ thứ 6 trƣớc Công nguyên, trong tiếng Latin “con” có nghĩa
là “của chung” là “quyền sở hữu” hay “sử dụng”. Ngày nay, condominium là một
hình thức “quyền sở hữu” chứ không phải là hình thức tài sản nguyên vẹn.Một
condominium đƣợc tạo ra dƣới một khế ƣớc về quyền sở hữu, đồng thời với việc
ghi nhận khuôn viên khu đất và mặt bằng công trình trên vị trí xây dựng. Các căn hộ
đƣợc tạo ra đồng thời và nằm bên trong khuôn viên khu đất chung cƣ. Khi một
ngƣời sở hữu căn hộ chung cƣ “ condominium”, anh ta có quyền sở hữu đối với
không gian nằm giữa các bức tƣờng, sàn và trần căn hộ của mình, và một quyền sử
dụng chung không thể chia sẻ ( undivided share) đối với tất cả “không gian chung”
(common areas) thuộc khuôn viên dự án chung cƣ chứa căn hộ đó. Khái niệm chung
cƣ condominium thƣờng đƣợc sử dụng hoán đổi với nghĩa toàn bộ dự án chung cƣ
hoặc dùng để chỉ từng căn hộ chung cƣ. Trên phƣơng diện kỹ thuật, từ
condominium dùng để chỉ dự án chung cƣ (project); còn từ “apartment” hay “unit”
dùng để chỉ các căn hộ chung cƣ đơn lẻ. Condominium có thể có mọi hình dáng và
kích cỡ, từ dạng tháp cao tầng cao cấp sang trọng cho tới những nhà chung cƣ cải
tạo cũ kỹ. (Encyclopedia Britanica, 2006).


7

Tại Singapore, khái niệm “chung cƣ” đƣợc sử dụng nhƣ một khái niệm quy
hoạch hơn là một khái niệm pháp lý, nhằm mô tả sự phát triển những nhà ở, căn hộ
và buồng ở đƣợc xây dựng nhằm mục đích khai thác tối đa quỹ đất. Căn cứ tiêu
chuẩn quản lý dự án xây dựng Singapore 2005 do cơ quan quản lý quy hoạch Urban
Redevelopment Authority URA quy định, chung cƣ (apartment) đƣợc phân thành
hai dạng: dạng flat và dạng condominium (Singapore, 2005).
-

Chung cƣ dạng Flat: là loại dự án nhà ở không sở hữu đất (non-landed

housing development). Mỗi căn hộ chỉ dành riêng cho mục đích ở và có lối vào
riêng tách từ diện tích chung của khu nhà chung cƣ. Chung cƣ dạng flat tạo thành
quỹ nhà ở xây dựng với mật độ trung bình và mật độ cao tại Singapore, có số tầng
từ 4 đến 30 tầng. Khu nhà flat đƣợc tổ chức với diện tích không gian mở cộng đồng
(common open space) tối thiểu, thuộc quyền sở hữu chung của cộng đồng cƣ dân
của khu nhà đó. Không có quy định quy mô diện tích tối thiểu cho một khu dự án
flat miễn là dự án đảm bảo đƣợc quy định về khoảng lùi và chỉ giới xây dựng. Dự
án flat không bắt buộc phải bố trí không gian mở công cộng (Communal Open
Space) bên trong khu đất (Singapore, 2005).
-

Chung cƣ dạng Condominium: không nhƣ dạng flat, chung cƣ

condominium yêu cầu quy mô diện tích khu đất lớn hơn. Cũng nhƣ Flat,
condominium tạo nên quỹ nhà ở mật độ xây dựng trung bình và cao tại Singapore.
Chung cƣ condominium phải có diện tích công cộng và giải trí nghỉ ngơi bên trong
khuôn viên; các tiện ích công cộng thuộc quyền sở hữu chung của toàn cộng đồng
cƣ dân và phục vụ cho nhu cầu của họ. Dự án condominium có thể bao gồm các
khối nhà thấp tầng (4 tầng) và cao tầng (có thể xây dựng trên 30 tầng). Diện tích tối
thiểu cho một dự án condominium là 4.000 m2 và mật độ xây dựng trệt tối đa là
40% (bao gồm cả phần sân bãi đậu xe). Dự án xây dựng chung cƣ condominium
không bắt buộc phải bố trí không gian mở cộng đồng (Communal Open Space) bên
trong khu đất. (Singapore, 2005)
Tại Việt Nam, theo Điều 70 của luật nhà ở, 2005 quy đinh:


8

Nhà chung cƣ là nhà ở có hai tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ thống

công trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu
chung của tất cả các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cƣ.
Phần sở hữu riêng trong nhà chung cƣ bao gồm: Phần diện tích bên trong căn
hộ, bao gồm cả diện tích ban công, lôgia găn liền với căn hộ đó; Phần diện tích khác
trong nhà chung cƣ đƣợc công nhận là sở hữu riêng theo quy định của pháp luật; Hệ
thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ, phần diện tích thuộc
sở hữu riêng.
Phần sở hữu chung trong nhà chung cƣ bao gồm: Phần diện tích nhà còn lại
của nhà chung cƣ ngoài phần diện tích thuộc sở hữu riêng quy định tại khoản 2 điều
này; Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung
trong nhà chung cƣ, gồm khung, cột, tƣờng chịu lực, tƣờng bao ngôi nhà, tƣờng
phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thƣợng, hành lang, cầu thang bộ, thang máy,
đƣờng thoát hiểm, lồng xả rác, hộp kỹ thuật, nơi để xe, hệ thống cấp điện, nƣớc, ga,
thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, thoát nƣớc, bể phốt, thu lôi, cứu hỏa và
các phần khác không thuộc sở hữu riêng của căn hộ nào; Hệ thống hạ tầng kỹ thuật
bên ngoài nhƣng đƣợc kết nối với nhà chung cƣ đó.
2.1.2. Khái niệm nhà ở xã hội (chung cƣ cho ngƣời thu nhập thấp).
Theo Điều luật nhà ở, 2005 quy định:
Nhà ở xã hội là nhà ở do Nhà nƣớc hoặc tổ chức, cá nhân thuộc các thành
phần kinh tế đầu tƣ xây dựng cho các đối tƣợng quy định tại Điều 53, Điều 54 của
Luật Nhà ở và quy định tại Nghị định này mua, thuê hoặc thuê mua theo cơ chế do
Nhà nƣớc quy định.
Theo đó, nhà ở xã hội tại đô thị phải là nhà chung cƣ đƣợc thiết kế bảo đảm
những tiêu chuẩn chung của pháp luật về xây dựng và có số tầng theo quy định. Cụ
thể: đối với nhà ở xã hội tại đô thị loại đặc biệt phải là nhà năm hoặc sáu tầng, tại
các đô thị loại 1, loại 2, loại 3, loại 4 và loại 5 phải là nhà không quá sáu tầng. Bên
cạnh đó, diện tích mỗi căn hộ không quá 60 m2 sàn và đƣợc hoàn thiện theo cấp,


9

hạng nhà ở nhƣng không thấp hơn 30m2 sàn. Ngoài ra, nhà ở xã hội phải bảo đảm
các tiêu chuẩn hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội theo quy định của từng loại đô thị.
2.1.3. Ngƣời có thu nhập thấp và đối tƣợng nhà ở thu nhập thấp
 Ngƣời có thu nhập thấp: là ngƣời có thu nhập bình quân đầu ngƣời theo
tháng cao hơn ngƣỡng nghèo nhƣng thấp hơn thu nhập bình quân quốc gia tại khu
vực đô thị. Theo số liệu tổng cục thống kê (2011), thành phố có hơn 50% ngƣời dân
với mức thu nhập trong khoảng 500.000 - 2.130.000 đồng/ngƣời/tháng, tƣơng ứng
mức thu nhập trung bình thấp hơn 8,3 triệu đồng/hộ/tháng. Tuy nhiên định nghĩa
ngƣời có thu nhập thấp nhƣ trên không nhận đƣợc sự ủng hộ của các chuyên gia
trong lĩnh vực, cho đến nay vẫn còn tồn tại nhiều định nghĩa khác nhau về ngƣời có
thu nhập thấp.
 Đối tƣợng nhà ở thu nhập thấp: hộ gia đình có ít nhất một ngƣời hoặc
cá nhân (hộ độc thân) thuộc đối tƣợng: (1) cán bộ, công chức, viên chức hƣởng
lƣơng từ ngân sách nhà nƣớc (kể cả đã nghỉ hƣu); (2) Ngƣời lao động thuộc các đơn
vị sự nghiệp ngoài công lập, lao động tự do; (3) Hộ gia đình, cá nhân thuộc diện bị
Nhà nƣớc thu hồi nhà ở, đất ở.
Các đối tƣợng này chƣa có nhà ở hoặc có sở hữu nhà ở nhƣng diện tích sử
dụng bình quân thấp hơn 5m2 /ngƣời; Có mức thu nhập bình quân đầu ngƣời hàng
tháng dƣới mức thu nhập bình quân của địa phƣơng; Hộ khẩu thƣờng trú hoặc tạm
trú dài hạn tại tỉnh nơi có dự án.
Thực tế, ngoài thu nhập từ lƣơng thì phần lớn thu nhập của ngƣời dân từ khu
vực kinh tế không chính thức, nên khó đánh giá đúng mức thu nhập của hộ gia đình.
Do vậy, mức thu nhập trên chỉ mang tính tham khảo để xem xét, nghiên cứu điều
chỉnh các quy định hƣớng đến phát triển nhà ở.
2.1.4. Giao dịch bất động sản qua Sàn gỉao địch bất động sản.
Theo khoản 5 Điều 4 của Luật kinh doanh bất động sản, 2006 quy định: Sàn
giao dịch bất động sản là nơi diễn ra các giao dịch bất động sản và cung cấp các
dịch vụ cho kinh doanh bất động sản.
Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải thực hiện việc bán, chuyển

10

nhƣợng, cho thuê, thuê mua bất động sản thông qua sàn giao dịch bất động sản (trừ
các dự án nhà ở xã hội theo Luật Nhà ở) theo quy định (Bộ xây dựng, 2008):
Bất động sản phải đủ điều kiện theo quy định của pháp luật mới đƣợc đem
bán, chuyển nhƣợng, cho thuê, cho thuê mua.
Chủ đầu tƣ có thể tự thành lập sàn giao dịch hoặc lựa chọn sàn giao dịch bất
động sản do đơn vị khác thành lập để giới thiệu bất động sản và thực hiện các giao
dịch bất động sản.
Sàn giao dịch bất động sản phải công khai các thông tin về bất động sản cần
bán, chuyển nhƣợng, cho thuê, cho thuê mua tại sàn giao dịch để khách hàng biết và
đăng ký giao dịch. Thời gian thực hiện công khai tối thiểu 07 (bảy) ngày tại Sàn
giao dịch. Trong thời hạn nêu trên, thông tin về tên dự án, loại, số lƣợng bất động
sản, địa điểm và thời gian tổ chức việc bán, chuyển nhƣợng, cho thuê, cho thuê mua
bất động sản phải đƣợc đăng tải tối thiểu 03 (ba) số liến tiếp trên một tờ báo phát
hành tại địa phƣơng, tối thiểu 01 (một) lần trên đài truyền hình địa phƣờng nơi có
dự án và trên trang web (nếu có) của Sàn giao dịch bất động sản. Chi phí đăng tải
thông tin do chủ đầu tƣ (hoặc chủ sở hữu) chi trả.
Khi hết thời hạn công khai theo quy định, chủ đầu tƣ (hoặc sàn giao dịch bất
động sản đƣợc uỷ quyền) đƣợc tổ chức việc bán, chuyển nhƣợng, cho thuê, thuê
mua bất động sản đã công khai. Trƣờng hợp cùng một loại bất động sản có từ 2
(hai) khách hàng đăng ký trở lên hoặc số khách hàng đăng ký nhiều hơn số lƣợng
bất động sản thì chủ đầu tƣ (hoặc sàn giao dịch bất động sản đƣợc uỷ quyền) phải
thực hiện việc lựa chọn khách hàng theo phƣơng thức bốc thăm hoặc đấu giá. Việc
đặt cọc trƣớc khi triển khai bốc thăm hoặc đấu giá bất động sản do các bên thoả
thuận theo quy định của pháp luật.
Sàn giao dịch bất động sản có trách nhiệm xác nhận bất động sản của các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản đƣợc giao dịch qua sàn đế xác nhận bất động

11

sản đã đƣợc giao dịch theo đúng quy định của pháp luật.
2.2. Lý thuyết hỗ trợ.
Nghiên cứu của tác giả kế thừa lý thuyết hành vi dự định TPB (Theory of
Planned Behavior) của Ajzen vào năm 1991 và lý thuyết hành vi tiêu dùng, các yếu
tố tác động đến hành vi mua, quá trình ra quyết định mua. Cụ thể:
2.2.1. Lý thuyết hành vi dự định TPB.
Lý thuyết hành vi dự định TPB đƣợc phát triển từ lý thuyết hành động hợp lý
TRA, lý thuyết này giả định rằng, một hành vi có thể đƣợc dự báo hoặc giải thích
bởi các ý định (động cơ) để thực hiện hành viđó.Các ýđịnh đƣợcgiảsử baogồm các
nhân tố,động cơ ảnh hƣởng đếnhành vi, và đƣợcđịnhnghĩanhƣ làmức độ nỗ lực mà
mọingƣời cố gắng đểthựchiện hành vi đó (Ajzen, 1991)
Thuyết TPB phát biểu rằng ý định dẫn đến hành vi của con ngƣời đƣợc dự
báo bởi: thái độ đối với hành vi, chuẩn chủ quan và cảm nhận về kiểm soát hành vi.
Các ý định đó cùng với nhận thức về kiểm soát hành vi giải thích cho các hành vi
khác nhau đáng kể trong thực tế. Thái độ, quy chuẩn chủ quan và hành vi kiểm soát
cảm nhận đƣợc cho là có liên quan chủ yếu đến ý định hành vi.
Thái độ dẫn đến hành vi: Thái độ dẫn đến hành vi là mức độ mà biểu hiện
của hành vi đó đƣợc chính bản thân cá nhân đánh giá là tích cực hoặc tiêu cực. Thái
độ dẫn đến hành vi đƣợc định nghĩa là toàn bộ nhận thức cóthểdẫnđến hành vi,
liênhệhành viđóvớinhữnghậuquảvà cácthuộc tính khác nhau.
Quy chuẩn chủ quan: là sức ép xã hội về mặt nhận thức để tiến hành hoặc
không tiến hành hành vi nào đó. Quy chuẩn chủ quan đƣợc định nghĩa là toàn bộ
những niềm tin đƣợc chuẩn hóa liên quan đến mong đợi về những ám chỉ quan
trọng. Quy chuẩn chủ quan cũng có thể đƣợc xem nhƣ các tác động của xã hội đối
với hành vi đó.
Hành vi kiểm soát cảm nhận: là lòng tin về kiểm soát hành vi nói đến khả

năng của họ để thực hiện một hành vi đã qui định. Lòng tin về kiểm soát hành vi
đƣợc định nghĩa là toàn bộ niềm tin về sự kiểm soát, ví dụ nhƣ, những niềm tin về
sự hiện diện của các yếu tố xúc tiến hoặc cản trở sự thực hiện hành vi.


12

Lý thuyết hành vi dự định TPB (Theory of Planned Behavior) của Ajzen vào
năm 1991, đƣợc mô hình hóa nhƣ sau:
Nhận thức

Tác động xã hội

Ý định hành vi

Lòng tin
Hình 2.1: Mô hình TPB
Nguồn: Ajzen, 1991
2.2.2. Mô hình lý thuyết liên quan đến quyết định mua của cá nhân.
Ngƣời mua có nhiều quyết định mua mỗi ngày. Hầu hết các nghiên cứu về
hành vi mua hàng đều phải trả lời câu hỏi ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm gì, nơi nào
họ mua, họ mua bao nhiêu, khi nào họ mua, nơi nào họ mua và tại sao họ mua
(Kotler và Gary, 2001).
Mô hình đơn giản nhất về hành vi ngƣời mua là mô hình tác nhân phản ứng.
Theo mô hình này, tác nhân marketing và tác nhân khác đƣợc đặt trong “chiếc hộp
đen” đi vào ý thức của ngƣời mua thông qua việc lựa chọn sản phẩm, lựa chọn
thƣơng hiệu, lựa chọn đại lý, định thời gian mua, số lƣợng mua và phƣơng thức
thanh toán.
Qúa trình mua hàng của khách hàng bị tác động bởi một số yếu tố mà những
nhà quản trị tiếp thị không thể kiểm soát đƣợc nhƣ yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội,

yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý.Tuy vậy những yếu tố này phải đƣợc đƣa vào để
xem xét một cách đúng mức nhằm đạt đƣợc hiệu quả về mục tiêu khách hàng.Trong
thời gian đầu tiên, những ngƣời làm tiếp thị có thể hiểu đƣợc ngƣời tiêu dùng thông
qua những kinh nghiệm bán hàng cho họ hằng ngày.Thế nhƣng sự phát triển về quy
mô của các doanh nghiệp và thị trƣờng đã làm cho nhiều nhà quản trị tiếp thị không
còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nữa (Kotler và Gary, 2001).


13

Điểm xuất phát để hiểu đƣợc khách hàng là mô hình tác nhân phản ứng đƣợc
thể hiện trong marketing và những tác nhân môi trƣờng đi vào ý thức của ngƣời
mua. Thực tế chỉ ra có nhiều yếu tố ảnh hƣởng quyết định của con ngƣời liên quan
đến việc mua sắm (Kotler, 2005).
Tâm lý
ngƣời mua
Các tác
nhân
Marketing

Các tác
nhân khác

Động cơ
Nhận thức
Hiểu biết

Sản phẩm
và dịch vụ
Giá cà

Phân phối
Truyền
thông

Kinh tế
Niềm tin
Công nghệ
Chính trị
Văn hóa

Đặc điểm
ngƣời mua

Quá trình
quyết định
mua

Quyết định
của ngƣời mua

Nhận thức
nhu cầu

Lựa chọn sản
phẩm

Tìm kiếm
thông tin

Lựa chọn nhãn

hiệu

Quyết định
mua

Lựa chọn đại lý

Hành vi mua
Văn hóa

Định số lƣợng
mua
Định thời gian
mua

Xã hội

Phƣơng thức
thanh toán

Cá nhân

Hình 2.2: Mô hình hành vi mua hàng
Nguồn: Kotler, Keller, 2006
2.2.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời mua.
Hành vi của ngƣời mua ảnh hƣởng bởi 03 yếu tố nhƣ thu nhập, sử dụng và
vứt bỏ sản phẩm. Yếu tố thu nhập có ý nghĩa nhƣ thế nào khi ngƣời tiêu dùng quyết
định chi tiêu tiền để mua các sản phẩm, chẳng hạn nhƣ cho thuê, kinh doanh... yếu
tố sử dụng có ý nghĩa khi ngƣời tiêu dùng dùng sản phẩm có giá cao và có chất
lƣợng. Yếu tố vứt bỏ là không có sự phân phối, hoặc nơi đặt sản phẩm.

14

Theo Philip Kolter (2005), hành vi của ngƣời mua ảnh hƣởng rất nhiều các
yếu tố nhƣ các yếu tố văn hóa, xã hội, các nhân, tâm lý và các yếu tố marketing.
Cá nhân

Văn hóa
Nền văn hóa.
Nhánh văn
hóa
Tầng lớp xã
hội

Xã hội
Nhóm ngƣời
tham khảo
Gia đình.
Vai trò, địa
vị

Tuổi, giai đoạn
của chu kỳ
sống.

Tâm lý
Động cơ

Nghề nghiệp.

Nhận thức.
Hoàn cảnh kinh
tế.

Hiểu biết.

Lối sống.

Niềm tin và thái
độ

Ngƣời
mua

Nhân cách và ý
thức.

Hình 2.3: Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tiêu dùng.
Nguồn: Kotler, 2005
 Các yếu tố văn hóa.
Các yếu tố văn hóa có ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời tiêu dùng đƣợc xem
xét đến nhƣ nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của ngƣời mua (Kotler,
2005).
Văn hóa bao gồm một niềm tin của xã hội, các giá trị, thuế quan, chia sẻ ý
nghĩa, quy tắc, những trình tự, tiêu chuẩn, truyền thống và các đồ vật do con ngƣời
làm ra (Solomon, 1996). Giá trị chia sẻ, bền vững niềm tin về cuộc sống và hành vi
ứng xử phù hợp (Schiffman và Kanuk, 1997) ảnh hƣởng của các giá trị văn hóa và
những điều hiển nhiên trong thị trƣờng bất động sản của Mỹ. Quyền sở hữu của một
gia đình, quyền sở hữu nhà riêng giữa các thành viên trong gia đình, đặc biệt là giữa

nam giới (Rakoff, 1977 và Someville, 1997). Ngƣời tiêu dùng họ muốn nhấn mạnh
các cảm nhận của sự riêng tƣ trong ngôi nhà của họ (Mogelonsky, 1997). Ở Hoa
Kỳ, văn hóa có ảnh hƣởng đến bất động sản nhƣ mỗi đứa trẻ trong gia đình cần phải
có một phòng ngủ riêng tƣ, phòng tắm có thể chia sẻ, phòng ăn phải tạo ra nhu cầu
ăn uống.


15

Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi
của một ngƣời. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy một số những giá trị, nhận thức,
sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.
Một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kỳ đã đƣợc tiếp xúc với những giá trị sau: thành tựu và
thành công, hoạt động hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ
nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân tạo và tính trẻ trung
(Schiffman và Kanuk, 2000).
Nhánh văn hóa: mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo
nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội của những thành
viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trƣờng quan trọng và những
ngƣời làm tiếp thị thƣờng thiết kế các sản phẩm và chƣơng trình tiếp thị theo các
nhu cầu của chúng (Kotler, 2005).
Tầng lớp xã hội: tầng lớp xã hội đại diện cho những thành viên của một xã
hội có tính tƣơng đối thể hiện uy tín và sức mạnh có thứ bậc. Hầu nhƣ tất cả các xã
hội loài ngƣời điều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội.Sự phân tầng này đôi khi mang
hình thức. Một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp
khác nhau đƣợc nuôi nấng và dạy dổ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay
gặp hơn là trƣờng hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là
những bộ phận tƣơng đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, đƣợc xếp theo thứ
bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mỗi quan tâm và hành vi
(Kotler, 2005).

 Các yếu tố xã hội.
Hành vi của ngƣời tiêu dùng cũng chịu ảnh hƣởng của những yếu tố xã hội
nhƣ các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội (Kotler, 2005).
Nhóm tham khảo: là nhóm cá nhân hay nhóm ngƣời có ảnh hƣởng trực tiếp
hay gián tiếp đến thái độ, lòng tin, giá trị hay hành vi của ngƣời tiêu dùng (Engel,
Blackwell và Miniard, 1995). Những nhóm tham khảo có ảnh hƣởng đặc biệt đến
hành vi của ngƣời tiêu dùng bằng việc tạo sức ép văn hóa, lo lắng lệch lạc, đƣa tới
nhóm và nhóm lại nhất trí, kích thƣớc và kinh nghiệm (Solomon, 1996).


16

Nhóm tham khảo ảnh hƣởng đến việc lựa chọn của ngƣời tiêu dùng bằng các
hình thức: sự hài lòng quy chuẩn, giá trị có ý nghĩa và ảnh hƣởng thông tin (Engel,
Blackwell và Miniard, 1995). Ví dụ: nếu bất động sản phát triển, ngành ngân hàng,
đầu tƣ và môi giới xác định tầm quan trọng nhất trong các nhóm tham khảo ảnh
hƣởng đến quyết định mua bất động sản, họ có thể thiết kế và tiếp thị các sản phẩm
bất động sản của họ trong cách thức mà ngƣời tiêu dùng đảm bảo sẽ mua hàng và sẽ
đƣợc chấp thuận của các thành viên trong nhóm.
Nhiều nhóm có ảnh hƣởng đến hành vi của một ngƣời. Nhóm tham khảo của
một ngƣời bao gồm những nhóm có ảnh hƣởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp
đến thái độ hay hành vi của ngƣời đó. Những nhóm có ảnh hƣởng trực tiếp đến một
ngƣời gọi là những nhóm thành viên.Đó là những nhóm mà ngƣời đó tham gia và có
tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, nhƣ gia đình, bạn bè, hàng xóm
láng giềng và đồng nghiệp, mà ngƣời đó có quan hệ giao tiếp thƣờng xuyên. Các
nhóm sơ cấp thƣờng là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ
giao tiếp thƣờng xuyên hơn.Những ngƣời làm tiếp thị cố gắng nhận diện những
nhóm tham khảo của các khách hàng mục tiêu của mình. Ngƣời ta chịu ảnh hƣởng
khá mạnh của các nhóm tham khảo ít nhất là theo ba cách. Các nhóm tham khảo tạo
điều kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm

này cũng ảnh hƣởng đến thái độ và tự ý niệm của mỗi ngƣời, bởi vì ngƣời đó
thƣờng muốn hoà nhập vào đó. Những nhóm này tạo những áp lực buộc phải tuân
theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và
nhãn hiệu trong thực tế của ngƣời đó.
Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có
ảnh hƣởng lớn nhất (Schiffman và Kanuk, 1997). Gia đình tạo ra những giá trị văn
hóa và tác động đến hành vi mua của các thành viên trong gia đình. Gia đình cũng
đóng vai trò nhƣ một tiêu điểm chính của sự tham khảo ngay khi cá nhân đã thành
lập một hộ gia đình.Thành viên trong gia đình có thể đƣợc tham gia vào việc quyết
định mua bất động sản nhƣ những ngƣời gác cổng, những ngƣời ảnh hƣởng, những


17

ngƣời quyết định, ngƣời mua và sử dụng bất động sản (Engel, Blackwell và
Miniard, 1995).
Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và
nó đƣợc nghiên cứu rất nhiều năm.Những ngƣời làm tiếp thị quan tâm đến vai trò và
ảnh hƣởng tƣơng đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản
phẩm và dịch vụ khác nhau.Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nƣớc và
các tầng lớp xã hội khác nhau.Ngƣời làm tiếp thị bao giờ cũng phải nghiên cứu
những dạng mẫu đặc thù trong từng thị trƣờng mục tiêu cụ thể. Trong trƣờng hợp
những sản phẩm và dịch vụ đắt tiền, vợ chồng cùng bàn bạc để thông qua quyết
định chung. Ngƣời làm tiếp thị phải xác định xem thành viên nào thƣờng có ảnh
hƣởng lớn hơn đến việc lựa chọn những sản phẩm khác nhau. Thông thƣờng đó là
vấn đề ai có quyền lực hay thông thạo hơn.
Vai trò và địa vị: trong một đời ngƣời, một ngƣời có thể tham gia vào rất
nhiều nhóm – gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của ngƣời đó trong mỗi
nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò điều gắn với
một địa vị. Thẩm phán tòa án tối cao có địa vị cao hơn một thƣ ký văn phòng.

Ngƣời ta lựa chọn những sản phẩm thể hiện đƣợc vai trò và địa vị của mình trong
xã hội.
 Các yếu tố cá nhân.
Những quyết định của ngƣời mua cũng chịu ảnh hƣởng của những đăc điểm
cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của ngƣời mua, nghề
nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của ngƣời đó (Kotler,
2005).
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: ngƣời ta mua những hàng hóa và
dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc đời mình. Sử dụng thức ăn cho trẻ sơ sinh trong
những năm đầu tiên, phần lớn thực phẩm trong những năm lớn lên và trƣởng thành
và những thức ăn kiêng cữ trong những năm cuối đời. Thị hiếu của ngƣời tiêu dùng
về quần áo, đồ gỗ và cách giải trí cũng tùy theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng đƣợc
định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những ngƣời làm tiếp thị


18

thƣờng hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm theo thị trƣờng mục tiêu của mình.
Một số công trình mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống.
Những ngƣời lớn tuổi đã trải qua những thời kỳ hay những biến đổi nhất định trong
quá trình sống. Ngƣời làm tiếp thị theo dõi rất sát những hoàn cảnh sống luôn thay
đổi, ly hôn, góa bụa, tái giá và tác động của những thay đổi đó đến hành vi tiêu
dùng.
Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một ngƣời cũng ảnh hƣởng đến cách thức
tiêu dùng của họ. Ngƣời công nhân sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn
trƣa đóng hộp và trò chơi giải trí hai ngƣời. Chủ tịch doanh nghiệp sẽ mua quần áo
đắt tiền, đi du lịch bằng đƣờng hàng không, tham gia các câu lạc bộ và thuyền buồm
lớn.Ngƣời làm tiếp thị sẽ cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm
trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình.Doanh nghiệp có thể
thậm chí chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất

định.
Hoàn cảnh kinh tế: việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn
cảnh kinh tế của ngƣời đó. Hoàn cảnh kinh tế của ngƣời ta gồm thu nhập có thể chi
tiêu đƣợc của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết
kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lƣu động), nợ, khả năng vay
mƣợn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Những ngƣời làm tiếp thị những
hàng hóa nhạy cảm với thu nhập với thƣờng xuyên theo dõi những xu hƣớng trong
thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất. Nếu các chỉ số kinh tế có sự suy thoái
tạm thời, thì những ngƣời làm tiếp thị có thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại,
xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo
giá trị dành cho các khách hàng mục tiêu.
Lối sống: lối sống là việc đề cập đến cách thức mà ngƣời tiêu dùng sinh
sống, làm thế nào mà họ chi tiêu thời gian và tiền bạc, và xem các hoạt động nào là
quan trọng, mối quan tâm và ý kiến. Lối sống phát triển theo thời gian, vì vậy, với
mỗi cách thức sống có thể thay đổi tƣơng ứng (Reynolds và Darden, 1974).