Thực trạng về tình hình kinh doanh, hoạt động định vị thị trường của công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA

BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Đề bài: Chọn một sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp/ tổ chức và phân tích
sản phẩm dịch vụ đó được định vị như thế nào trên thị trường. Bình luận và
kiến nghị.

Bài làm:

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt khái niệm định vị đã trở
thành một nội dung có tầm quan trọng đặc biệt trong hoạt động marketing của
doanh nghiệp. “ Định vị là một chiến lược marketing nhậy cảm nhằm khắc
phục tình trạng dối loạn thị trường. Có nghĩa là trong tình trạng hàng hoá ngày
càng trở nên đa dạng, người tiêu dùng luôn bị nhiễu thông tin, rất khó nhận
thấy sự khác biệt của sản phẩm. Chính vì vậy mỗi một doanh nghiệp muốn
khẳng định phong cách riêng của mình, sản phẩm của mình là đặc biệt, khác
biệt cho nên chiến lược định vị ra đời được định nghĩa là: “ tập hợp các hoạt
động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu sảp phẩm một vị trí xác định so
với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí khách hàng”
Sự cần thiết của chiến lược định vị:
Chúng ta đề biết các thị trường gồm những người mua khác nhau về một hay
nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm và cách
thức mua sắm. Một chiến lược định vị hợp lý có thể giúp công ty phát triển
đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu. công ty có thể điều chỉnh giá,
kênh phân phối và quảng cáo tập chung vào những khách hàng mà mình có thể
1


thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất. Ngoài ra, vì cạnh tranh càng trở nên gay
gắt do đó khách hàng bị tràn ngập nởi những quảng cáo thương mại. Khách
hàng không thể đánh giá lại sản phẩm trong mỗi lần quyết định mua hàng. Nên
để đơn giản việc lựa chọn mua khách hàng đã xếp loại các sản phẩm hay “định

vị trí” các sản phẩm, các dịch vụ, các công ty trong tâm trí họ. Vị trí của sản
phẩm là tập hợp những ấn tượng khái niệm và cảm giác của khách hàng về sản
phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh cùng loại. Sản phẩm hấp dẫn khách hàng
không chỉ do bản thân sản phẩm mà còn do tương quan so sánh với sản phẩm
cùng loại khác. Chính vì vậy cần phải có chiến lược định vị nhằm khắc phục
tình trạng rối loạn thị trường. Giúp khách hàng có thể nhận thấy, phân biệt
được sản phẩm của hãng này hay hãng khác. Việc tìm kiếm, sáng tạo nên
những điểm khác biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng sẽ là vũ khí cạnh tranh
lợi hại giúp một công ty có thể chiếm lĩnh và dành ưu thế trên thị trường. Qua
chiến lược định vị công ty có thể cam kết một tiêu chuẩn hay một đẳng cấp chất
lượng của sản phẩm đáp ứng mong muốn của khách hàng. Giúp khách hàng tìm
kiếm và lựa chọn sản phẩm một cách rễ ràng. Sự cam kết của công ty phải đúng
sự thật cùng với nỗ lực trong nhiều năm trong việc thực hiện các trương trình,
chính sách marketing công ty có thể tạo dựng hình ảnh riêng của mình trong
lĩnh vực kinh doanh cụ thể.
Tóm lại trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, một chiến lược
định vị thị trường là không thể thiếu. Với một chiến lược định vị thị trường hợp
lý, công ty có thể lựa chọn chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai. Từ
đó công ty tìm kiếm và sáng tạo nên những điểm khác biệt phù hợp, có ưu thế.
Đồng thời thông qua truyền thông marketing, công ty khuyếch trương những
điểm khác biệt này dùng nó làm lợi thế cạnh tranh
Các chiến lược định vị chủ yếu
cạnh tranh với sản phẩm có sẵn:( Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp)
Theo chiến lựoc này thì để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp cố
gắng khuếch trương những ưu điểm của mình so với đối thủ cạnh tranh. Những
2


ưu điểm này có thể là tính năng, tác dụng, hình thức mẫu mã, dịch vụ hỗ trợ…
Bằng cách đó các công ty cố gắng lôi kéo khách hàng phía mình và sẽ thành

công nếu thoả các điều kiện sau:
Vị trí của sản phẩm có sẵn trong tầm khả năng của công ty
Việc định vị đựơc bắt đầu từ một sản phẩm, một món hàng, một dịch vụ, một
định chế thậm trí một người…Định vị không phải cái mà chúng ta làm cho một
sản phẩm mà định vị là cái mà chúng ta làm cho suy nghĩ của một khách hàng
triển vọng đó. Chính vì vậy bất kỳ một hoạt động nào của công ty đều dẫn đến
một nhận thức của khách hàng về công ty đó. Có những công ty tạo dựng được
hình ảnh tốt đẹp nơi khách hàng, ngược lại có những công ty mặc dù đã hết sức
nỗ lực cũng không đem lại một ấn tượng tốt đẹp nơi khách hàng mục tiêu. Điều
này có nghĩa là bất kỳ một sản phẩm nào cũng có một vị trí trong tâm trí người
tiêu dùng. Với những sản phẩm chưa có ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng
thì không thể cạnh tranh trực tiếp với những sản phẩm đã có tiếng từ lâu. một
sản phẩm muốn áp dụng chiến lược cạnh tranh trực tiếp với nhóm dẫn đầu thị
trường, thì ít nhất sản phẩm đó cũng phải có ấn tượng tương đối tốt đẹp với
khách hàng mục tiêu. Tóm lại một công ty muốn áp dụng chiến lược canh tranh
trực tiếp thì cần phải xác định rõ đâu là đối thủ cạnh tranh của mình. Công ty
cần xác định với những đặc tính hiện có của sản phẩm thì có thể cạnh tranh với
những đối thủ nào. từ đó đề ra các trương chình, kế hoạch marketing nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
- Thị trường đử lớn để cho hai hoặc hơn hai công ty khai thác
Theo Philipkotler thì mọi thị trường còn có thể phân ra thành các khúc thị
trường, các nhóm nhỏ thị trường và cuối cùng là từng cá nhân. khúc thị trường
là những nhóm lớn có thể nhận biết được trong một thị trường. Nhóm nhỏ thị
trường là một nhóm nhỏ hẹp có thể tìm kiếm một số lợi ích đặc biệt. Các khách
hàng trong nhóm nhỏ thị trường có một số nhu cầu riêng biệt và có phần phức
tạp. khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty nào thỏa mãn tốt nhất nhu
cầu của họ. Các đối thủ cạnh tranh không rễ gì tấn công người dẫn đầu nhóm
3

nhỏ thị trường. Chính vì vậy khi quyết định định lựa chọn chiến lược cạnh
tranh trực tiếp công ty cần xác định rõ nhu cầu của khách hàng ở đoạn thị
trường đó có đủ lớn không, có tiềm năng phát triển trong tương lai không. Như
đã nói ở trên thì nhóm nhỏ thị trường tập hợp những khách hàng có nhu cầu rất
biệt. Việc tấn công vào công ty dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường là hết sức khó
khăn. Ngoài ra nếu cố gắng nỗ lực thì công ty cũng có thể dành được thị phần ở
nhóm nhỏ thị trường này. Tuy nhiên cho dù có dành được thị phần ở nhóm nhỏ
thị trường. Thì không có gì đảm bảo công ty có thể có được lợi nhuận. Vì nhóm
nhỏ thị trường chỉ tập chung một số lượng khách hàng rất hạn chế. Nếu có quá
nhiều công ty nhảy vào nhóm này thì việc kinh doanh sẽ không hiệu quả vì thị
truờng không đủ lớn. Chi phí cho việc cạnh tranh ở nhóm này là lớn vì phải đáp
ứng những nhu cầu hết sức đặc biệt của khách hàng.
Sản phẩm của công ty phải có ưu thế mà khách hàng có thể nhận biết được một
cách rõ nét so với sản phẩm ở cùng vị trí
Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp có thể dẫn đến thành công chỉ khi một
công ty tìm ra những điểm khác biệt cho sản phẩm của mình có ưu thế hơn so
với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn các đối thủ
cạnh tranh. Một vấn đề đặt ra là, nếu như các yếu tố khác biệt có ưu thế hơn các
đối thủ cạnh tranh nhưng khách hàng không biết, không nghe, không nhìn thấy
thì không thể dẫn đến thành công. Do đó, ngoài việc sáng tạo nên những yếu tố
khác biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng thì công ty cần phải quan tâm tới
việc lam thế nào để khách hàng có thể dễ dàng cảm nhận được sự khác biệt đó.
Hoặc ngay khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm cũng có thể nhận biết được đâu
là đặc điểm nổi bật. Chẳng hạn như, sản phẩm đẹp hơn hẳn , bao gói đẹp hơn,
gọn nhẹ hơn… đó là những ấn tượng ban đầu khách hàng cảm nhận được khi
nhìn thấy sản phẩm. Nó sẽ ảnh hưởng lớn tới việc quyết định mua sau này.

Chiếm lĩnh một vị trí mới:
4

Thị trường là nơi tập trung tất cả các khách hàng có nhu cầu có khả năng và săn
sàng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu đó. Tuy nhiên lại có rất nhiều
khách hàng khác nhau có những đòi hỏi rất khác nhau ở cùng một loại sản
phẩm, do đó khi tung sản phẩm( dịch vụ) của mình vào thị trường các doanh
nghiệp hoàn toàn có thể nhắm những nhóm đối tượng mà chưa có DN nào quan
tâm đến, chưa sản phẩm nào đáp ứng . Đây là việc công ty tìm cho mình một
chỗ trống trên thị trường không có đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này có thể
thành công khi công ty có được nhưng điều kịên cơ bản sau:
- Công ty phải có năng lực cả mặt công nghệ cũng như mặt tài chính
Việc cung cấp một loại sản phẩm có tính năng, tác dụng hoàn toàn mới lạ trên
thị trường rất có thể kéo theo nó là một dây chuyền sản xuất mới được ra đời.
Do đó, để có thể áp dụng chiến lược định vị này thì song song với việc phát
hiện giai đoạn thị trường bị bỏ trống, công ty cũng cần phải nghiên cứu xem
liệu với trình độ công nghệ hiện có thì có thể sản xuất được sản phẩm đáp ứng
được đoạn thị trường đó hay không. Ngoài ra, để có thể đầu tư cho một công
nghệ mới cũng đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính vững chắc thì mới thực hiện
được
- Phải được thị trường chấp nhận
Nghĩa là, sản phẩm mới tung vào thị trường với mục đích chiếm lĩnh một vị trí
mới mà chưa có công ty nào quan tâm phải phù hợp với nhu cầu, khả năng
thanh toán của khách hàng…Một sản phẩm với rất nhiều tính năng nhưng
khách hàng cho rằng, những tính năng này là không cần thiết thì sản phẩm của
công ty rất khó được tiêu thụ. Một sản phẩm quá hoàn mỹ nhưng khách hàng
không có khả năng thanh toán thì sản phẩm đó cũng sẽ thất bại trên thị trường.
Ngoài ra, nếu các đặc tính sản phẩm không phù hợp với văn hóa, vi phạm các
chuẩn mực đạo đức xã hội thì cũng sẽ bị người tiêu dùng tảy chay. Vì vậy,
ngoài việc phát hiện ra đoạn thị trường còn bỏ trống công ty cũng cần phải
nghiên cứu xem các đặc tính sản phẩm như thế nào là phù hợp với đoạn thị
trường này

5


Trọng tâm của chiến lược định vị:
Một doanh nghiệp muốn áp dụng chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp
hay chiếm lĩnh một vị trí mới thì nhất thiết phải thực hiên một hoặc một vài
công việc cùng một lúc nhằm tạo sự khác biệt cho sản phẩm của nình và
khuếch trương điểm khác biệt đó như một lợi thế cạnh tranh
Tạo sự khác biệt:
Là đem lại cho sản rphẩm của mình những đặc điểm, tính năng, công dụng,
kiểu dáng…khác hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng sẽ căn cứ vào
những đặc điểm khác nhau của sản phẩm thuộc các hãng khác nhau làm căn cứ
lựa chon khi mua sắm.
Lựa chọn và khuyếch trương điểm khác biệt:
Công việc lựa chọn và khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt là hết sức
phức tạp. Nó quyết định đến sự thành công của chiến lược định vị. Công ty cần
nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh để
có phương án phù hợp. để có hiệu qủa trong một chiến lược định vị công ty cần
khuyếch trương những điểm mạnh nhất của mình, những điểm, những tiêu trí
mà công ty đang dẫn đầu thị trường. Ngoài ra công ty cần định vị và khuyếch
trương các lợi ích khác, như vậy công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng
hơn.
khi lưa chọn và khuyếch trương điểm khác biệt công ty cần tránh các sai lầm
sau:
+ Đinh vị quá thấp:
Một số công ty xác định ra rằng một số người mua chỉ có ý tưởng mơ hồ về
nhãn hiệu đó người mua không nghĩ đến là nó có một tính chất đặc biệt nào đó.
+ Định vị quá cao:
Một sự liên tưởng không đúng của khách hàng về công ty dẫn đến tình trạng
khách hàng cho rằng họ không đủ khả năng mua sản phẩm của công ty. Do đó

6


về lâu dài công ty sẽ mất một số lượng khách hàng ảnh hưởng tới doanh thu và
lợi nhuận.
+ Định vị không rõ ràng:
người mua có thể có một hình ảnh không rõ ràng về nhãn hiệu do đưa ra quá
nhiều điều quảng cáo hay thay đổi vị trí nhãn hiệu quá nhiều lần
+ Định vị đáng ngờ:
Ngưòi mua có thể cảm thấy khó tin tưởng vào những điều quảng cáo về nhãn
hiệu theo góc độ tính năng, giá cả hay nhà sản xuất của sản phẩm
Trong quá trình lựa chọn chiến lược định vị các công ty có thể lựa chọn các
phương án sau:
Nhấn mạnh đặc điểm cấu tạo nổi bật
Nêu giải pháp điển hình sản phẩm đem lại cho khách hàng
Xác định cơ hội sử dụng sản phẩm
Tập chung vào nhóm khách hàng mục tiêu
So sánh (không trực tiếp) với các sản phẩm khác
Kết hợp hai thuộc tính sản phẩm
Dịch vụ nổi bật
Phong cách kinh doanh
Các bước của một phương án định vị:
a. Nhận dạng khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu là những người bỏ tìên ra mua sản phẩm do đó xác định
đúng đối tượng sẽ giúp phương án định vị chính xác hơn. Muốn biết chi tiết
chân dung khách hàng mục tiêu của mình các nhà thiết kế chiến lược định vị có
thể dựa trên công thức phân tích 5W sau:
Who: Ai sẽ là người mua? ai sử dụng? ai gây ảnh hưởng?…
7

What: Họ tìm kiếm điều gì ở sản phẩm
Why: Tại sao họ lại quan tâm tới điều đó? họ mua để làm gì?
Where: Họ ở đâu? thuộc tầng lớp nào? địa điểm mua sắm nào gần gũi với họ?
When: Họ mua khi nào? vào dịp nào?
b. Phân tích đối thủ cạnh tranh:
Rất có thể khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp này cũng là đối tượng của
các doanh nghiệp khác. mà bản chất của định vị là tạo cá tính cho sản phẩm của
mình trong tâm trí khách hàng do đó doanh nghiệp cần phải hiểu phương án
định vị của đối thủ cạnh tranh trước khi tìm hướng đi cho riêng mình
c. Nghiên cứu các thuộc tính sản phẩm:
Là công việc xem xét, nghiên cứu xem những thuộc tính nào của sản phẩm ảnh
hưởng tới quyết định mua hay không mua của khách hàng. Có thể phân tích các
thuộc tính dựa vào hai trục chính: công dụng- cấu tạo( hiệu quả nổi bật, thành
phần nguyên liệu, công nghệ sản xuất…) và dịch vụ thương mại( chế độ bảo
hành, điều kiện thanh toán, chính sách hậu mãi…) từ kết quả này nhà thiết kế
chiến lược sẽ lập sơ đồ định vị và tìm kiếm phương án tối ưu.
d. Lập sơ đố định vị- xác định tiêu thức định vị
Sơ đồ định vị là những trục tọa độ thể hiện giá trị các thuộc tính khác nhau mà
nhà nghiên cứu có thể dựa vào đó để xác định vị trí sản phẩm của mình trong
tương quan với đối thủ cạnh tranh. Việc xác định những tiêu thức giá trị để so
sánh với đối thủ cạnh tranh cần dựa theo các tiêu chuẩn mà khách hàng cho là
quan trọng khi đánh giá sản phẩm.
e. lựạ chọn chiến lược định vị
Căn cứ vào điều kiện của công ty và kết quả việc xác định vị trí các hàng hóa
hiện có. Công ty sẽ quyết định chiến lược định vị cạnh tranh với sản phẩm có
sẵn hay nhảy vào chiếm lĩnh một vị trí mới.
f.Xây dựng trương trình marketing- mix
8

Sau khi đã xác định chiến lược định vị công ty bắt tay vào soạn thảo hệ thống
marketing- mix. Hệ thống marketing mà công ty đưa ra phải có sự nhất quán
trong việc khắc họa hình ảnh về công ty và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà
công ty đã lựa chọn, Nghĩa là các công cụ như giá cả, sản phẩm, xúc tiến hỗn
hợp… phải có sự liên hệ chặt chẽ, cùng hướng tới mục tiêu chung. Xây dưng
nên hình ảnh nhãn hiệu tốt đẹp trong nhận thức của khách hàng
Thực trạng về tình hình kinh doanh, hoạt động định vị thị trường
của công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA.
Khách hàng của Công ty sẽ như là một đại diện phân phối của Công ty nhưng
thực ra những khách hàng hoạt động kinh doanh hoàn toàn tách biệt đối với
Công ty. Công ty chỉ đóng vai trò là người cung ứng của khách hàng, còn mỗi
khách hàng của Công ty sau khi mua hàng hoá sẽ tự động tiêu thụ hàng hoá
trong một cấu trúc kênh của riêng họ. Thực vậy mỗi khách hàng của Công ty
mang danh nghĩa là một nhà bán buôn của Công ty nhưng Công ty không có
một ảnh hưởng gì trong việc kinh doanh của họ và mỗi khách hàng sẽ tự tổ
chức ra các kiểu kênh khác nhau của riêng họ và tiến hành các phương thức
kinh doanh khác nhau. Họ hoàn toàn thao túng khu vực thị trường của họ,
ngoài ra do sự phát triển nhu cầu của người tiêu dùng nên khách hàng của Công
ty cũng thường có quan hệ kinh doanh đối với các nhãn hiệu khác để họ có một
danh mục hàng hoá rộng với mục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu, có nhiều nhãn hiệu
khác nhau trong danh mục hàng hoá.
Như vậy khách hàng mục tiêu hiện tại của Công ty trong lĩnh vực này gần như
hoàn toàn là các đại lý bán buôn và khách hàng hiện tại của Công ty đa số phân
bố tại các tỉnh thành ở miền Bắc.
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Nhìn chung trong quá trình hội nhập và phát triển kinh tế lĩnh vực điện tử điện
lạnh hứa hẹn rất nhiều tiềm năng. Do đó tạo nên sự hấp dẫn lôi kéo các công ty
nước ngoài khai thác lĩnh vưc này. Là một đất nước với trình độ công nghệ
phát triển chưa cao. Các sản phẩm hiện có tại thị trường Việt Nam đa số là

9


nhập từ các công ty nước ngoài. Công ty TNHH HASA cũng không ngoại lệ.
Hiện nay công ty HASA đang phân phối các sản phẩm điện tử điện lạnh của 3
tập đoàn Italia mang thương hiệu Bompany, Master và Ocean.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty HASA là các công ty thương mại phân phối
các sản phẩm điện tử, điện lạnh của các nước khác nhau như: Nhật Bản, Hàn
Quốc, Hà Lan, Mĩ, Italia…Các nhãn hiệu là đối thủ cạnh tranh của công ty
HASA tại thị trường HASA có thể kể đến như: Electrolux, Toshiba, LG,
SamSung…
Như đã nói ở trên thì đối thủ cạnh tranh của HASA là các công ty thương mại
phân phối các sản phẩm của các hãng điện tử nước ngoài. ở khu vực miền Bắc
các công ty này bao gồm:
- Công ty điện tử Sao Mai kinh doanh các sản phẩm mang nhãn hiệu Panasonic,
Electrolux và Philip.
- Công ty điện tử Hà Nội kinh doanh cho National, Panasonic, Moulinex.
- Công ty phát triển XNK và đầu tư kinh doanh các loại sản phẩm mang nhãn
Rojirushi, Yongma.
- Công ty XNK Hà Lâm kinh doanh cho National, Mitsubishi và Delonghi.
- Công ty XNK tổng hợp 1 kinh doanh cho Sanyo, Sharp, Yongma, Moulinex.
Công ty điện tử Giảng Võ kinh doanh cho sản phẩm mang nhãn Panasonic,
National, Toshiba, International và Philips.
- Công ty vật liệu điện và cơ khí kinh doanh cho Yongma International
Mặc dù công ty có ưu thế là phân phối các sản phẩm thuộc nhiều chủng loại
khác nhau nhưng nếu thông tin không rõ ràng sẽ không mang lại hiệu quả. Vì
vậy công ty cần làm cho khách hàng hiểu, công ty HASA đang cung cấp các
sản phẩm có chất lượng tốt nhất trên cơ sở mức giá phù hợp bằng cách thông
qua các kỳ hội trợ và quảng cáo trên báo, tạp chí.

10


Thực trạng hoạt động định vị thị trường của công ty TNHH điện tử
điện lạnh HASA
Các chiến lược marketing mà công ty đã áp dụng:
Sản phẩm:
Công ty TNHH HASA chuyên phân phối các sản phẩm điện tử điện lạnh của
các tập đoàn For spa Dir Bompani & C, Electa Spa và Samet Intertionnal do
đó danh mục sản phẩm của công ty khá phức tạp. Công ty HASA phân chia
danh mục sản phẩm theo nhãn hiệu để quản lý.
Với bản chất là công ty thương mại nên công ty TNHH HASA không thể thay
đổi các chỉ số chất lượng sản phẩm cũng như hình thức mẫu mã sản phẩm mà
mình phân phối. Vì vậy công ty chỉ tập chung vào việc lựa chọn nhà cung ứng
có sản phẩm thích hợp tại thị trường Việt Nam. Từ đó nghiên cứu xem tại các
khu vực địa lý khác nhau thì sản phẩm như thế nào là phù hợp.
.Giá cả:
Giá cảc là yếu tố tạo doanh thu cho doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh
hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ. Trong hệ thống marketing-mix giá cả là
yếu tố linh hoạt nhất có thể thay đổi nhanh chóng. Các mức giá mà doanh
nghiệp đưa ra thể hiện vị thế của mình trên hình thái thị trường mà nó đang
hoạt động, Ngoài ra, giá cả còn là biểu hiện của giá trị sản phẩm nó đại diện
cho một mức độ chất lượng hay một sự nổi tiếng nào đó. Nhận thức được tầm
quan trọng của chiến lược giá ban lãnh đạo công ty TNHH HASA áp dụng
chiến lược giá cho sản phẩm của công ty như sau:
+ Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm:
Theo chiến lược này thì công ty TNHH HASA đảm bảo lợi nhuận tối đa trên
toàn bộ danh mục sản phẩm chứ không phảI cho một sản phẩm riêng rẽ nào
Định giá theo nguyên tắc địa lí: Công ty áp dụng hình thức định giá khác nhau
ở những khu vực địa lí khác nhau.

11


Chiết giá và bớt giá: Để khuyến khích khách hàng mua và thanh toán công ty
TNHH HASA thường hay đIũu chỉnh giá cho khách hàng mua với số lượng
lớn. Hình thức áp dụng như sau: Chiết khấu thương mai, chiết khấu mùa vụ,
chiết giá nhằm khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh.
Phân phối:
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng, quyết định doanh thu
lâu dài của công ty. Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau thì đòi hỏi hệ thống
kênh phân phối khác nhau. Với công ty TNHH HASA thì việc đưa sản phẩm
tới người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu la do các đại lý cấp 1 và cấp 2 thực hiên.
Hệ thông đại lý này có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc
( Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH HASA)
+ Hệ thống 1: ( Công ty - Đại lý cấp 1 - Đại lý cấp 2 – người tiêu dùng cuối
cùng)
ở hệ thống này công ty cử nhân viên của mình đi khai thác và đặt đại lý của
mình tại các tỉnh khác nhau sau đó các đại lý này lại tìm kiếm và phân phối các
sản phẩm xuống các đại lý cấp dưới
Cả đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 đều trực tiếp bán sản phẩm tới người tiêu dùng.
Mặt khác đại lý cấp 2 là do đại lý cấp 1 tự tìm kiếm do đó sư kiểm soát của
công ty với các đại lý này gần như là không có.
+ Hệ thống 2: ( công ty – văn phòng giới thiệu và bán sản phẩm- người tiêu
dùng)
Việc duy trì văn phòng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty có thể giúp cho
viêc điều tra ngiên cứu thị trường và giao dịch với các đại lý ở khu vực địa lý
khác nhau.
Xúc tiến hỗn hợp:
Như đã nói ở các phần trên thì công ty TNHH HASA là một công ty thương
mại phân phối các sản phẩm điện tử địên lạnh của các tập đoàn châu âu. do đó

12


việc thay đổi tính năng, hình thức mẫu mã sản phẩm là không thể được. Mặt
khác các tập đoàn này cũng chưa có chiến lược xâm nhập thị thị trường Việt
Nam nên các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo… là chưa có. Vì vậy chưa
có công cụ nào hỗ trợ thông tin cũng như hỗ trợ việc bán hàng của các đại lý.
Với tiềm lực tài chính của công ty như hiện nay thì việc quảng cáo thường
xuyên trên truyền hình là quá sức. Trước đây công ty đã từng quảng cáo trên
báo Lao Động nhưng hoạt động này còn hạn chế. Công ty không tổ choc đội
ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tới khách hàng mà chỉ có nhân viên quản lý
tài chính thu tài công nợ và thực hiện các chính sách của công ty với các đại lý
này. Nhìn chung hoạt đông xúc tiến hỗn hợp của công ty HASA chưa hiệu quả
và còn nhiều hạn chế.
Thực trạng hoạt động định vị của công ty TNHH HASA
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Với nền kinh tế ngày càng phát triển nhu cầu sử dụng các mặt hàng địên tử,
điện lạnh ngày càng tăng và trở nên bình thường không còn là xa vời với người
dân như nhiều năm trước đây. chính vì vậy công ty HASA quyết định chọn thị
trường mục tiêu của mình theo tiêu thức thu nhập
Đối với các khu vực địa lý có nền kinh tế phát triển( là các thành phố lớn) như
Hà Nội, Hải Phòng, Vinh-Nghệ An công ty HASA phân phối các các mặt hàng
có giá cả tương đối cao nhằm cạnh tranh với các công ty dẫn đầu về lĩnh vực
này.
Các họat động định vị thị trường của HASA
a. Tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng:
Với bản chất là công ty thương mại phân phối độc quyền các sản phẩm của 3
tập đoàn Italia tại thị trường VN. Công ty HASA phân phối các sản phẩm khác
nhau theo khu vực địa lý khác nhau.
Xác định là một công ty phân phối độc quyền các sản phẩm của các tập đoàn

châu âu nhằm đem lại cho khách hàng sự tin cậy về chất lượng đảm bảo trên cơ
13


sở mức giá phù hợp. Tuy nhiên công ty gần như chưa có biện pháp làm cho
khách hàng hiểu và tin vào điều này. Năm 2000 công ty đãn từng quảng cáo
trên báo Lao Động nhưng chỉ hạn chế ở việc thông báo tới người tiêu dùng,
công ty HASA cung cấp sản phẩm điện tử điện lạnh lạnh. Như vậy không có
tác dụng đem lại hình ảnh tốt đẹp. Với khả năng tài chính như hiện nay công ty
hoàn toàn có khả năng tham gia các kỳ hội chợ được tổ chức thường xuyên.
nhưng từ trước đến nay công ty chưa bao giờ thực hiện hoạt đọng này. Đây
cũng là điểm hạn chế mà công ty cần khắc phục.
Nhìn chung các họat động nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu trong
tâm trí khách hàng của công ty HASA là chưa tốt, hiệu quả chưa cao và còn
nhiều hạn chế.
b. Lựa chọn vị thế của sản phẩm nhãn hiệu trên thị trrường mục tiêu:
Việt Nam, với nền kinh tế tăng trưởng nhanh và khá ổn định do đó mức sống
của người dân ngày càng được nâng cao. Chính vì vậy sức mua trên thị trường
ngày càng tăng nhưng số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường hàng
điện tử, điện lạnh cũng tăng hết sức nhanh chóng tạo nên môi trường cạnh
tranh gay gắt. Một số công ty như: công ty điện tử Sao Mai, Công ty điện tử
Hà Nội, Công ty XNK Hà Lâm...đã tham gia vào thị trường này khá lâu và
chiếm được thị trường tương đối lớn. Điểm yếu của các công ty này là: Nhìn
chung giá cả các mặt hàng tương đối cao. Công ty HASA có lợi thế là cung cấp
các sản phẩm cho cả người có thu nhập cao và trung bình. Mặt khác, hiện nay
có rất ít các công ty kinh doanh ở lĩnh vực này có phòng bảo hành nhưng công
ty HASA chưa biết khai thác lợi thế này. tổ chức bảo hành còn nhiều hạn chế .
c. Tạo sự khác biệt:
Các sản phẩm mà công ty đang phân phối là của tập đoàn Italia. Các tập đoàn
này chưa có chiến lược xâm nhập thị trương Việt Nam nên việc đưa hình ảnh

nhãn hiệu đến người tiêu dùng chỉ phụ thuộc vào công ty HASA . Chúng ta đều
biết, một công ty thương mại như HASA thì không thể thay đổi các đặc tính
sản phẩm, hình thức mẫu mã cho phù hợp với khách hàng ở thời hiện tại.
14


Không thể đem đến cho khách hàng sự khác biệt từ sản phẩm ban giám đốc
công ty tìm kiếm sự khác biệt cho khách hàng từ dịch vụ mà mình tạo ra như:
Người tiêu dùng sau khi mua hàng về, vì một lý do nào đó hoàn toàn có thể trả
lại hoặc đổi sản phẩm khác mà không mất thêm khoản tiền nào. Đây thực sự là
một dịch vụ đem lại sự tin tưởng nơi khách hàng. Tuy nhiên công ty cũng thực
hiện chưa triệt để dịch vụ này cụ thể là ở các đại lý cấp 2 vì các đại lý này công
ty không kiểm soát được.
d. Công cụ khuyếch trương điểm khác biệt:
Đây là khâu rất quan trọng trong chiến lược định vị của một công ty. Lựa chọn
phương tiện nào cho phù hợp với sản phẩm, khả năng tài chính và vào thời
điểm nào là rất quan trọng quyết định hiệu quả của phương án định vị. Nhân
thức được điều này công ty cũng đã từng quảng cáo trên báo Lao Động nhưng
đã rất lâu không thực hiện nữa và không quan tâm đúng mực về vấn đề này.
Nhìn chung hiện nay công ty HASA gần như không co bất kỳ một hình thức
nào thông tin tới khách hàng mục tiêu những ưu điểm nổi bật của mình.
Đánh giá chung về chiến lược định vị thị trường của công ty TNHH
HASA
Trong quá trình hội nhập và phát triển kinh tế, hầu hết các lĩnh vực, ngành nghề
kinh doanh đề diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt. Để có thể tồn tại duy trì và
phát triển các công ty, doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu, tìm
hiểu nhu cầu khách hàng, sự biến động thị trường, các đối thủ cạnh tranh…từ
đó có cách ứng phó phù hợp thích ứng với điều kiện môi trường xung quanh.
Với tình hình thị trường biến động ngày càng trở nên phức tạp, khách hàng
ngày càng đòi hỏi nhiều hơn trong khi lại muốn chi trả ít hơn. Công ty HASA

cũng đã áp dụng một số các biện pháp, các chương trình marketing nhằm thích
ứng với sự thay đổi, sự tác động của môi trường xung quanh. Tuy nhiên trong
quá trình thực hiện vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế.
lựa chọ thị trường mục tiêu chưa thống nhất
15


Việc nghiên cứu thị trường trước khi nhập các sản phẩm của các tập đoàn khác
nhau về phân phối tại Việt Nam là hợp lý. Công ty HASA chọn thị trường mục
tiêu theo tiêu thức thu nhập với mục đích là tại các khu vực có nền kinh tế khác
nhau thì phân phối các sản phẩm có giá cả khác nhau. Nhưng trong thực tế thì
công ty lại phân phối một cách như nhau tại các khu vực địa lý có kinh tế rất
khác nhau. Chiến lược định vị của công ty là cạnh tranh trực tiếp. Công ty phân
phối cả những mặt hàng có giá cao và trung bình. Các sản phẩm có giá cao
nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập khá nhưng công ty lại cố tìm cách
phân phối các sản phẩm này ở nhưng nơi thu nhập của người dân không cao.
Như vậy là không hợp lý và không hiệu quả.
Chưa chú trọng vào truyền thông marketing
Truyền thông marketing là khâu hết sức quan trọng đem đến cho khách hàng
một sự nhận thức về sản phẩm của công ty. Qua các trương trình truyền thông
marketing khách hàng có thể thấy sự khác biệt của các sản phẩm của các hãng
khác nhau từ đó có quyết định lựa chon khi mua sắm. Đây là khâu hết sức quan
trọng nhưng HASA lại chưa chú ý đến điều này. Công ty chỉ có một hình thức
quảng cáo duy nhất là trên báo lao động được thực hiện vào năm 2000 với số
lượng rất hạn chế và nội dung đơn giản.
Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là khá rộng lớn nhưng
thông tin tới khách hàng lại gần như không có.
Một số giải pháp cho chiến lược định vị của công ty TNHH HASA
Cũng giống như tất cả các công ty thương mại, công TNHH HASA cũng không
thể thay đổi các tính năng, hình thức mẫu mã sản phẩm mà mình phân phối

được. Sự lựa chọn chiến lược chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp của công
ty là hợp lý uy nhiên trong quá trình thực hiện còn có một số hạn chế. Sau đây
là một số giải pháp giúp công ty TNHH HASA có thể thành công trong thực
hiện chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp.

16


Căn cứ đề xuất và các biện pháp hoàn thiện chiến lược dịnh vị của công
ty TNHH HASA
Căn cứ đề xuất:
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao,
cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên phức tạp hơn. Vì người tiêu dùng
được đứng trước rất nhiều sự lựa chọn trước khi mua một sản phẩm nào đó cho
nên đòi hỏi của họ ngày một cao. Nhu cầu của khách hàng biến đổi hết sức
phức tạp. Do đó các công ty muốn tồn tại và phát trển thì phải luôn có chiến
lược kinh doanh hợp lý thích ứng với sự biến động của các yếu tố tác động đến
công ty. Thực tế cho thấy bất cứ một công ty nào làm ăn theo lối “chụp dật”
quảng cáo không đúng sự thật, cam kết với khách hàng không được thực
hiện…thì không thể tồn tại lâu dài. Điều này chứng tỏ để thành công thì các hệ
thống chính sách mà công ty đưa ra phải có tác động hỗ trợ lẫn nhau. Phải bảo
đảm nghiêm túc và đúng sự thật trong cả quá trình thực hiện. Chính vì khách
hàng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khi mua sắm. Nên các công ty đều cố
gắng đi tìm cho mình câu trả lời “yếu tố nào của sản phẩm làm cho khách hàng
thỏa mãn” Từ đó các công ty vạch ra các chiến lược, chiến thuật nhằm thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng trên cơ sở kết hơp với các yếu tố, các điều
kiện khác.
Trong quá trình tổ chức quản lý kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh. Công
ty TNHH HASA còn tồn tại những hạn chế nhất định ảnh hưởng tới kết quả
kinh doanh như: chưa tạo nên yếu tố khác biệt cho dịnh vụ chăm sóc khách

hàng trong và sau khi bán. Giá cả của công ty chưa linh động, chưa thích ứng
với sự thay đổi của thị trường. Chưa chú trọng vào truyền thông marketing. Do
đó công ty HASA cần có những thay đổi phù hợp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh. Khắc họa hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng.
Các biện pháp làm hoàn thiện chiến lược định vị của công ty TNHH
HASA
Tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng:
17


Đây là công việc hết sức phức tạp, để thành công đòi hỏi công ty phải đầu tư
nhiều thời gian, công sức, tài chính…Công ty HASA lựa chọn cho mình thị
trường mục tiêu khá rộng lớn do đó việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách
hàng càng trở nên khó khăn. Tất cả các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá cả,
phân phối xúc tiến hỗn hợp cần phải có tác dụng bổ xung, hỗ trợ lẫn nhau. Chỉ
có như vậy mới mang lại hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnh tốt đẹp nơi
khách hàng
Công ty nên tiếp tục quảng cáo trên báo lao động thường xuyên hơn, nhằm
thông tin tới khách hàng mục tiêu về các sản phẩm mà công ty đang phân phối.
Ngoài ra với tiềm lực tài chính như hiện nay của công ty HASA hoàn toàn có
khả năng tham gia các kỳ hội chợ. Tại đây công ty có thể quảng bá hình ảnh
của mình tới khách hàng .
Công ty HASA phân phối sản phẩm tại các tỉnh khác nhau do đó cần phải có
đội ngũ nhân viên giầu kinh nghiệm, hiểu biêt tập tục, văn hóa ở các nơi khác
nhau để thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt đội ngũ nhân viên quản
lý các đại lý ở các tỉnh và giao dịch với khách hàng cần có thái độ nhã nhặn,
lịch sự, biết lắng nghe nhu cầu khách hàng. Góp phần tạo hình ảnh một công ty
quan tâm tới lợi ích người tiêu dùng.
Các chính sách khuyến mãi, đổi hoặc trả lại sản phẩm khi khách hàng không
hài lòng cần được đội ngũ nhân viên thực hiện nghiêm túc, với thái độ hợp tác

vì lợi ích của chính người tiêu dùng. Như vậy khách hàng sẽ hài lòng hơn và tin
tưởng vào khách hàng hơn.
Lựa chọn vị thế của sản phẩm nhãn hiệu trên thị trương mục tiêu.
ở khu vực miền bắc thị phần của công ty HASA là 7.5%. có thể nói thị phần
của công ty là tương đối lớn. Vì vậy công ty sẽ vấp phải sự cạnh tranh hết sức
gay gắt của nhóm dẫn đầu thị trường.
Như đã biết, công ty HASA lựa chọn thị trường của mình theo tiêu thức địa lý.
ở các thành phố lớn mức sống của người dân cao công ty phân phối các sản
18


phẩm có chất lượng và gía cao. Nhằm cạnh tranh trực tiếp với các công ty có
giá phẩm cao. Công ty cung cấp cả những sản phẩm có giá trung bình. Thị
trường mục tiêu rộng lớn, thu hút nhiều đối tượng đảm bảo doanh thu cho công
ty.
Mặc dù công ty có ưu thế là phân phối các sản phẩm thuộc nhiều chủng loại
khác nhau nhưng nếu thông tin không rõ ràng sẽ không mang lại hiệu quả. Vì
vậy công ty cần làm cho khách hàng hiểu, công ty HASA đang cung cấp các
sản phẩm có chất lượng tốt nhất trên cơ sở mức giá phù hợp bằng cách thông
qua các kỳ hội trợ và quảng cáo trên báo, tạp chí.
Tạo điểm khác biệt
Với bản chất là công ty thương mại nên HASA không thể đem lại sự khác biệt
để cạnh tranh từ bản thân sản phẩm. Do đó dich vụ mà công ty tạo ra và xuất sứ
của sản phẩm là yếu tố chính tạo nên sự khác biệt của công ty.
Sự đảm bảo về việc khách hàng mua hàng có thể trả lại hoặc đổi sản phẩm cần
được thực hiện nghiêm túc và triệt để ở tất cả mọi nơi. Ngoài ra công ty cần
nhấn mạnh lợi thế là một công ty cung cấp các sản phẩm từ các tập đoàn uy tín
trên thế giới.
Công ty cần thành lập các phòng bảo hành, bảo dưỡng ở nhiều nơi hơn nữa.
(Hiện nay công ty chỉ có một phòng bảo hành ở Hà Nội) vịêc mở rộng các

trung tâm bảo hành, bảo dưỡng các sản phẩm của công ty ở các nơi khác nhau
sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn về sự đảm bảo của công ty. Khách hàng cho
rằng họ được quan tâm nhiều hơn.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên của công ty cần hướng dẫn các kỹ năng sử dụng,
bảo quản cho khách hàng sao cho sản phẩm mà khách hàng mua về có thể vận
hành tốt nhất. Cử đội ngũ nhân viên tư vấn cho các đại lý, giúp đại lý có thể
xúc tiến bán hàng tốt hơn. Như vậy họ sẽ trung thành hơn với sản phẩm của
công ty.

19


Tạo dựng hình ảnh phong cách chuyên nghiệp đối với dội ngũ nhân viên
của công ty
Thái độ của đội ngũ nhân viên, phong cách làm việc của họ luôn tạo một sự
nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty. Với một đội ngũ nhân viên
có thái độ nhã nhặn, biết lắng nghe nhu cầu của khách hàng luôn tạo sự tin
tưởng và hài lòng cho khách hàng.
Công ty cần có biện pháp hay các ràng buộc để nhân viên công ty có thái độ
phù hợp với khách hàng. Ngoài ra công ty cũng cần trẻ hóa đội ngũ nhân viên,
tạo phong cách năng đông sáng tạo vì sự phát triển của công ty.
Hoàn thiện hệ thống marketing- mix
+Chính sách sản phẩm:
Với bản chất là công ty thương mại nên công ty TNHH HASA không thể cải
tiến các yếu tố liên quan đến chất lượng và hình dáng sản phẩm. Công ty cần
xác định mặt hàng mà mình phân phối là hàng hóa lâu bền. Hơn nữa hình thức
mẫu mã của mặt hàng này cũng hết sức quan trọng. Do đó khi quết định lựa
chọn nhà cung cấp mặt hàng điện tử điện lạnh công ty cần công ty cần chọn
nhà cung ứng có sản phẩm với hình thức mẫu mã đẹp, lịch sự… để cung cấp tại
thị trường Việt Nam. Công ty hoàn toàn có thể tăng cường dịch vụ chăm sóc

khách hàng dựa trên mức chi phí phù hợp. Các dich vụ hỗ trợ , tư vấn hướng
dẫn khách hàng cách thức sử dụng, các hình thức bảo hành, bảo dưỡng, vận
chuyển lắp đặt sẽ gây được thiện cảm của người tiêu dùng.
+ Hoàn thiện chính sách giá
Giá cả là công cụ hết sức quan trọng trong hệ thống marketing-mix. Nó quyết
định đến doanh thu và lợi nhuận của công ty, chính vì vậy bất kỳ một công ty
nào cũng cần phải quan tâm đến vấn đề này.
thấp hơn có thể là công cụ cạnh tranh mạnh tại thị trường Việt Nam tuy nhiên
với đặc thù của các mặt hàng điện tử điện lạnh chính sách giá rẻ hơn sẽ gây cho
khách hàng ý niệm chất lượng sản phẩm không bền, không tốt, không sang
20


trọng bằng sản phẩm có giá trị cao. Vì vậy, với hệ thống giá cả như trên là hợp
lý.
Bên cạnh việc giữ nguyên mức giá tương đối cao nhằm dẫn đến một sự nhận
thức của người dân về sản phẩm giá cao chất lượng cao công ty HASA cũng
cần có biện pháp kích thích tiêu thụ với hệ thống các đại lý như: Chính sách
thưởng doanh số, thưởng quý với các đại lý có doanh số cao, chính sách chiết
khấu thương mại, mùa vu…
+Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của công ty như hiện nay là tương đối tốt.
Tuy nhiên để có thể mở rông pham vi kinh doanh hơn nữa công ty cần chủ
động trong việc mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. Bằng cách cử
nhân viên có kinh nghiên đi nghiên cứu các khu vực địa lý mà chưa có sản
phẩm của công ty. Từ đó thành lập nên một hệ thống cung cấp sản phẩm hàng
điện tử điện lạnh tại khu vực địa lý đó.
+ Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Đầu tư và thực hiện tốt truyền thông marketing luôn là công cụ hỗ trợ rất lớn
cho chiến lược định vị. Công ty cần thường xuyên đưa hình ảnh của mình qua

báo chí, qua các kỳ hội trợ các buổi họp báo đưa tin về công ty. Như vậy khách
hàng sẽ quen thuộc với hình ảnh công ty dẫn đến sự lựa chọn khi quyết định
mua sắm. Quảng cáo qua báo, các ký hội cho là phù hợp nhất với công ty hiện
nay. Các thông điệp quảng cáo cần được công ty chú trọng và thiết kế sao cho
phù hợp với chiến lược định vị, khuyếch trương điểm mạnh, những ưu điểm so
với đối thủ cạnh tranh
Kết luận
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường như
nước ta hiện nay. Một chiến lược định vị là không thể thiếu đối với các công ty
nói chung và công ty TNHH HASA nói riêng.

21


Trên đây là toàn bộ quá trình tìm hiểu về phương thức kinh doanh, các
hoạt động marketing của công ty TNHH HASA. Trong qúa trình tìm hiểu, xem
xét hoạt động kinh doanh em nhận thấy một số hạn chế trong việc lựa chọn và
thực hiện chiến lược định vị tại công ty này.

Tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình quản trị Marketing của trường Đại Học GRIGGS
2. Giáo trình Marketing căn bản Philip Kotler

22