Phát triển kênh phân phối dưa hấu theo hướng bền vững trên địa bàn xã diễn lộc

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA KINH TẾ & PTNT
------ ------

ĐỀ TÀI:

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI DƯA HẤU THEO
HƯỚNG BỀN VỮNG TRÊN ĐỊA BÀN XÃ DIỄN LỘC,
HUYỆN DIỄN CHÂU, TỈNH NGHỆ AN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Hà Nội,


TÓM TẮT KHÓA LUẬN
Đề tài khóa luận là: “Phát triển kênh phân phối dưa hấu theo hướng
bền vững trên địa bàn xã Diễn Lộc”. Trong bài khóa luận nghiên cứu những
vấn đề chủ yếu sau: 1) Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản
phẩm nói chung và dưa hấu nói riêng; 2) Phân tích thực trạng sản xuất và tiêu
thụ và hoạt động phân phối của hệ thống kênh dưa hấu xã Diễn Lộc; 3) Tìm ra
những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối dưa hấu bền vững; 4) Đưa
ra một số giải pháp để phát triển kênh phân phối dưa hấu theo hướng bền vững.
Bằng cách sử dụng bảng hỏi soạn sẵn để phỏng vấn các hộ trồng dưa; các
trung gian phân phối là các hộ bán lẻ, bán buôn, thu gom; người tiêu dùng dưa
hấu xã Diễn Lộc bằng bảng câu hỏi đã soạn sẵn theo cách chọn ngẫu nhiên. Xử
lý số liệu bằng phần mềm Microsofl Excel với các phương pháp thống kê mô tả,
so sánh và sử dụng hệ thống các chỉ tiêu phân tích để xác định các yếu tố ảnh
hưởng đến kênh phân phối dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc.
Qua quá trình nghiên cứu đề tài, tôi rút ra được những kết quả sau:

Tại xã Diễn Lộc, quả dưa hấu được sản xuất theo quy mô hộ gia đình. Sản
xuất dưa hấu quy mô trang trại chưa xuất hiện, hệ thống các cơ sở, nhà máy chế
biến rau quả chưa được hình thành. Tiêu thụ dưa hấu 100% là dưa hấu tươi,
chưa có một công nghệ bảo quản, chế biến nào được áp dụng. Dưa hấu Diễn Lộc
chưa có thương hiệu trên thị trường. Tuy vậy, hệ thống kênh phân phối dưa hấu
trên địa bàn xã Diễn Lộc đã được hình thành từ 5 tác nhân phân phối: Người sản
xuất, người thu gom, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng cuối
cùng. Qua nghiên cứu thì chúng ta có thể thấy rằng các họ tham gia vào kênh
phân phối đều hoạt động hiệu quả khi mà tỷ lệ TR/IC, VA/IC và MI/IC đều
không âm.
Quả dưa hấu xã Diễn Lộc được tiêu thụ qua 3 kênh phân phối, kênh I là
kênh hàng tạo ra giá trị gia tăng cao nhất, kênh này có đầy đủ các tác nhân tham
gia vào kênh phân phối, doanh thu và VA toàn kênh lần lượt là 2.620.170 đồng,
i


808.710 đồng (tính trên 100kg dưa hấu). Thấp nhất là kênh II có doanh thu và
VA lần lượt là 2.004.750 đồng, 718.850 đồng (tính trên 100kg dưa hấu).
Qua điều tra thì tôi nhận thấy sự liên kết giữa các tác nhân trong phân
phối là không bền vững. Giữa họ chưa hình thành hợp đồng kinh doanh rõ ràng
và mang tính pháp lý, chỉ thỏa thuận mua bán qua miệng hoặc điện thoại. Điều
này ảnh hưởng không tốt đối với cả người sản xuất, người trung gian phân phối
khi mà đầu ra và đầu vào dưa hấu không được ổn định.
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối dưa hấu trên địa
bàn xã Diễn Lộc: (1) Về sản xuất bao gồm thứ nhất là quy mô sản xuất, nó ảnh
hưởng đến quy mô hoạt động phân phối của người sản xuất và thời gian tham
gia sản xuất của người bán buôn, từ đó ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh,
thứ 2 là sản lượng chất lượng dưa hấu, nó ảnh hưởng tới khả năng xâm nhập thị
trường của dưa hấu xã Diễn Lộc, sự bền vững của kênh phân phối; (2) Về môi
trường kinh doanh: Bao gồm Cơ sở hạ tầng công nghệ, chính sách và thể chế,

người tiêu dùng có ảnh hưởng đến điều kiện sản xuất và tiêu thụ của dưa hấu;
(3) Về cấu trúc kênh: Cấu trúc kênh, số lượng tác nhân trung gian và mối liên
kết giữa các tác nhân tham gia vào kênh phân phố. Cấu trúc kênh và thành viên
tham gia vào kênh có ảnh hưởng đến tính phát triển và hiệu quả của kênh phân
phối, còn đối với mức độ liên kết giữa các tác nhân thì ảnh hưởng sâu sắc đến
tính bền vững của kênh. Liên kết bền chặt, thường xuyên và lâu dài thì kênh mới
phát triển và bền vững được. Tất cả những yếu tố trên đều ảnh hưởng đến hệ
thống kênh phân phối dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc, biết cách sử dụng hợp
lý các yếu tố trên sẽ làm cho hệ thống phân phối dưa hấu được phát triển và bền
vững hơn.
Từ việc nghiên cứu về tình hình phân phối dưa hấu, phân tích các yếu tố
ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối dưa hấu thì ta đưa ra những nhóm giải
pháp sau: (1) Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua 4 giải pháp chính, đó là:
Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào; Cần sự hợp tác trong sản xuất để
tạo ra khối lượng sản phẩm về chất lượng, chi phí xuất hạ; Quá trình bảo quản
ii


sản phẩm và cuối cùng là tác nhân phân phối cần thực hiện tốt công atcs phát
triển sản phẩm, là việc ngăn ngừa việc đưa sản phẩm kém chất lượng vào thị
trường; (2) Quy hoạch vùng chuyên canh dưa hấu gắn với thị trường, ở đây quy
hoạch có thể là vùng độc canh, chuyên canh hay có thể là luân canh dưa hấu với
cây trồng khác nhưng quan trọng là phải gắn với thị trường, lấy thị trường làm
mục tiêu; (3) Nâng cao năng lực thị trường bao gồm: Lựa chọn cấu trúc kênh
phân phối phù hợp, lựa chọn các thành viên tiềm năng tham gia vào kênh phân
phối, nâng cao năng lực cho các tác nhân và cuối cùng là xây dựng mối liên kết
giữa các tác nhân tham gia; Về lựa chọn cấu trúc kênh, thành viên tham gia vào
kênh tốt, có hiệu quả sẽ đảm bảo cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động của
kênh, từ đó kênh mới phát triển được; Còn xây dựng mối liên kết giữa các tác
nhân trong kênh là giải để kênh phân phối được bền vững và lâu dài; (4) Chính

sách hỗ trợ phát triển kênh phân phối: Chính sách hỗ trợ của chính quyền địa
phương thông qua việc tìm kiếm đầu vào, đầu ra, cung cấp thông tin thị trường,
hỗ trợ tín dụng và xây dựng kế hoạch dự phòng trừ rủi ro; Xây dựng kế hoạch
quảng bá cho dưa hấu xã Diễn Lộc.

iii


MỤC LỤC
TÓM TẮT KHÓA LUẬN....................................................................................i
MỤC LỤC...........................................................................................................iv
DANH MỤC BẢNG...........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ.........................................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..........................................................................viii
PHẦN I - MỞ ĐẦU.............................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.................................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung........................................................................................................2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể........................................................................................................2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................................3
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu................................................................................................3

PHẦN II - CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH
PHÂN PHỐI BỀN VỮNG..................................................................................4
2.1 Cở sở lý luận................................................................................................................. 4
2.1.1 Các khái niệm có liên quan.....................................................................................4
2.1.2Nội dung về kênh phân phối.....................................................................................7
2.1.3Vai trò, chức năng của kênh phân phối..................................................................12
2.1.4 Đặc điểm về kênh phân phối hàng nông sản........................................................15

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối..........................................................18
2.2 Cơ sở thực tiễn............................................................................................................ 22
2.2.1 Kinh nghiệm của các nước trên thế giới................................................................22
2.2.2 Kinh nghiệm của các địa phương trong nước.......................................................25
2.2.3 Bài học rút ra cho xã Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An...........................27

PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU...................................................................................................29
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu......................................................................................29
3.1.1 Đặc điểm tự nhiên.................................................................................................29
3.1.2 Đặc điểm kinh tế - xã hội.......................................................................................31
3.2 Phương pháp nghiên cứu............................................................................................35

iv


3.2.1 Cách tiếp cận........................................................................................................ 35
3.2.2 Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................35

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN..............................44
4.1 Thực trạng sản xuất, tiêu thụ và hoạt động của hệ thống kênh phân phối dưa hấu trên
toàn xã Diễn Lộc................................................................................................................ 44
4.1.1 Thực trạng sản xuất và tiêu thụ dưa hấu tại địa bàn xã Diễn Lộc..........................44
4.1.2 Cấu trúc kênh phân phối dưa hấu trên địa bàn xã.................................................50
4.1.3 Hoạt động của các tác nhân tham gia vào hệ thống kênh phân phối....................52
4.1.4. Đánh giá hoạt động của các kênh phân phối trong ngành hàng...........................71
4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối dưa hấu bền vững tại xã Diễn
Lộc..................................................................................................................................... 76
4.2.1 Nhóm yếu tố về sản xuất.......................................................................................76
4.2.2. Nhóm yếu tố về môi trường kinh doanh...............................................................77

4.2.3 Nhóm yếu tố về cấu trúc kênh...............................................................................82
4.3 Giải pháp chủ yếu để phát triển kênh phân phối dưa hấu theo hướng bền vững........84
4.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm............................................................................84
4.3.2 Quy hoạch vùng sản xuất chuyên canh dưa hấu gắn với thị trường.....................86
4.3.3 Nâng cao năng lực thị trường...............................................................................87
4.3.5 Chính sách hỗ trợ phát triển kênh phân phối dưa hấu..........................................92

PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................94
5.1 Kết luận....................................................................................................................... 94
5.2 Kiến nghị...................................................................................................................... 95
5.2.1 Đối với các cấp chính quyền.................................................................................95
5.2.2 Đối với các tác nhân trong toàn bộ kênh phân phối..............................................95

TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................97

v


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1 Tình hình sử dụng đất của xã Diễn Lộc 2013 - 2015........................30
Bảng 3.2 Dân số và cơ cấu lao động của xã Diễn Lộc năm 2013 – 2015........32
Bảng 3.3 Số lượng mẫu điều tra......................................................................37
Bảng 4.1 Diện tích, năng suất và sản lượng trồng dưa hấu trên địa bàn xã Diễn
Lộc trong 3 năm 2013 – 2015..........................................................................44
Bảng 4.2 Giá và sản lượng bán dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc.................47
Bảng 4.3 Đặc điểm của kênh phân phối dưa hấu tại xã Diễn Lộc....................52
Bảng 4.4 Đặc điểm chung của các hộ trồng dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc
......................................................................................................................... 53
Bảng 4.5 Chi phí sản xuất bình quân cho 1 sào của 1 hộ trồng dưa hấu trên địa
bàn xã Diễn lộc năm 2015...............................................................................55

Bảng 4.6 Kết quả và hiệu quả sản xuất cho 1 sào dưa hấu trung bình ở các hộ
sản xuất trên địa bàn xã Diễn Lộc....................................................................56
Bảng 4.7 Đặc điểm chung về điều tra các hộ thu gom trên địa bàn xã Diễn Lộc
......................................................................................................................... 57
Bảng 4.8 Chi phí, kết quả và hiệu quả kinh doanh của các hộ thu gom trên địa
bàn xã Diễn Lộc năm 2015 (tính bình quân cho 100kg)...................................59
Bảng 4.9 Đặc điểm chung của các hộ bán buôn dưa hấu xã Diễn Lộc............61
Bảng 4.10 Chi phí, kết quả và hiệu quả hoạt động thực tế của người bán buôn
......................................................................................................................... 63
Bảng 4.11 Đặc điểm chung của tác nhân bán lẻ dưa hấu xã Diễn Lộc............66
Bảng 4.12 Chi phí, kết quả và hiệu quả hoạt động của tác nhân bán lẻ dưa hấu
xã Diễn Lộc (tính trên bình quân 100kg dưa hấu)............................................67
Bảng 4.13 Kết quả và hiệu quả tài chính của các tác nhân trong hệ thống kênh
phân phối dưa hấu xã Diến Lộc (tính bình quân cho 100kg)............................71
Bảng 4.14 So sánh kết quả và hiệu quả của các kênh phân phối....................72
Bảng 4.15 Sơ đồ mối liên kết giữa các tác nhân..............................................74
Bảng 4.16 Biến động giá cả qua thời điểm thu hoạch năm 2015.....................80

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng.........................9
Biểu đồ 4.1 Thể hiện diện tích, năng suất, sản lượng dưa hấu của xã Diễn Lộc
qua 3 năm 2013 – 2015.......................................................................................45
Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc.............................50
Sơ đồ 4.2 Kênh I.................................................................................................79
Sơ đồ 4.3 Kênh II...............................................................................................79
Sơ đồ 4.4 Kênh III...............................................................................................79
Sơ đồ 4.5 Chênh lệch giá qua các thời điểm thu hoạch......................................80

vii


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Chữ viết tắt

Diễn giải

1

BVTV

Bảo vệ thực vật

2

BBDL

Bán buôn Diễn Lộc

3

BLDL

Bán buôn Diễn Lộc

4

BQ

Bình quân

5

ĐVT

Đơn vị tính

6

GTGT

Giá trị gia tăng

7

HTX

Hợp tác xã

8

KHTSCĐ

Khấu hao tài sản cố định

9

KHKT

Khoa học kỹ thuật

10

LĐ

Lao động

11

NN

Nông nghiệp

12

NTTS

Nuôi trồng thủy sản

13

THCS

Trung học cơ sở

14

THPT

Trung học phổ thông

15

UBND

Ủy ban nhân dân

viii


PHẦN I - MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một nước có nền nông nghiệp phát triển lâu đời, một quốc
gia nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, thích hợp với nhiều loại cây trồng
nhiệt đới như lúa, ngô, khoai, sắn, dưa hấu… Mặc dù cây lúa nước là cây trồng
chủ lực, quan trọng nhất trong ngành nông nghiệp, thế nhưng trong những năm
gần đây ở nhiều địa phương trên cả nước thì cây dưa hấu đang được ưa chuộng,
trồng với diện tích lớn như Thái Bình, Nghệ An, Quảng Nam, Quảng Ngãi…
Dưa hấu được coi là loại thực phẩm lành mạnh bởi nó không có chất béo, hàm
lượng calo rất thấp lại mang giá trị dinh dưỡng cao. Bên cạnh đó còn nâng cao
cuộc sống cho người nông dân.
Hiện nay thị trường nông sản nói chung và dưa hấu nói riêng đang tái
diễn tình trạng không tiêu thụ được, sản xuất thì nhiều nhưng lại không bán
được, không tìm được đầu mối cố định để thu mua. Để giúp bà con nông dân
tiêu thụ số dưa hấu ế các ngành, các cấp, cùng nhiều cá nhân trên cả nước đã
vào cuộc bằng nhiều chương trình bán hàng, mua ủng hộ. Ngoài ra, dưa hấu

thường được sản xuất ra với số lượng lớn, cồng kềnh, khó vận chuyển nên
chi phí cao. Kỹ thuật canh tác còn theo tập quán cũ, quy mô sản xuất manh
mún, chất lượng giống không cao, dẫn đến chất lượng dưa hấu của Việt Nam
chưa được đảm bảo.
Huyện Diễn Châu là một trong những huyện trọng điểm của tỉnh Nghệ An
về sản xuất dưa hấu, trong đó phải kể đến các xã như Diễn Thành, Diễn An,
Diễn Thịnh, Diễn Lộc…Hiện nay nhiều loại giống dưa hấu có chất lượng như
Nguyên Tiêu, Phù Đổng…đang được bà con nông dân áp dụng và sản xuất lâu
dài vì những giá trị mà nó mang lại cho người dân. Diễn Lộc là một xã thuộc
huyện Diễn Châu với những điều kiện thích hợp, hệ thống tưới tiêu ổn định thì
người dân đã đưa cây dưa hấu vào trồng trên những mảnh ruộng của mình, trở
thành một trong những cây trồng chủ lực của xã nhằm nâng cao thu nhập và giải
1


quyết công ăn việc làm cho người dân nơi đây. Dưa hấu tại xã chủ yếu trồng vào
vụ hè thu với diện tích gieo trồng là gần 30 ha, thời điểm trồng là đầu tháng 6,
thu hoạch vào giữa tháng 7 đền đầu tháng 8.
Dưa hấu là cây trồng mới được đưa vào sản xuất tại xã từ năm 2008 thông
qua chủ trương chuyển đổi cơ cấu cây trồng của xã, phá thế độc canh của cây
lúa, ngô và khoai, chuyển dần sang trồng cây dưa hấu và bí. Hiện nay, về mặt
sản xuất, cây dưa hấu bước đầu đã mang thành công trong việc mở rộng quy mô
diện tích, cho năng suất cao. Tuy nhiên, về mặt tiêu thụ do nông dân không nắm
bắt được thông tin thị trường, cấu trúc kênh phân phối còn rất đơn giản, chưa
được hiệu quả, sự liên kết và trách nhiệm giữa các tác nhân trong kênh tiêu thụ
chưa được hình thành, có ít các tác nhân tham gia. Mặt khác sản xuất quả hiện
nay còn manh mún, đơn lẻ và tự phát, thiếu các mối liên kết gần gũi thân thiện
giữa những người trồng quả với các nhà phân phối trong tiêu thụ sản phẩm. Hay
nói cách khác, mối liên kết bền vững giữa các tác nhân tham gia và trách nhiệm
của họ trong hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm với người sản xuất còn yếu. Đây

là hạn chế rất lớn tới việc giảm chi phí sản xuất, tối đa hoá lợi ích kinh tế của
từng tác nhân trong chuỗi kênh phân phối cũng như khó khăn trong phát triển
mở rộng quy mô, diện tích sản xuất quả. Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ dưa hấu
tại xã Diễn Lộc vẫn còn gặp nhiều khó khăn.
Xuất phát từ những vấn đề trên tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát
triển kênh phân phối dưa hấu theo hướng bền vững trên địa bàn xã Diễn
Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở tìm hiểu thực trạng sản xuất và tiêu thụ dưa hấu trên địa bàn xã
Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm
phát triển kênh phân phối dưa hấu tại xã một cách bền vững.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển kênh
phân phối theo hướng bền vững.
2


Thực trạng sản xuất và tiêu thụ, hoạt động phân phối của hệ thống kênh
phân phối dưa hấu tại xã Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối dưa hấu
bền vững tại xã Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An.
Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối dưa hấu tại xã
Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An theo hướng bền vững.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Hệ thống kênh phân phối dưa hấu trên địa bàn xã Diễn Lộc, huyện Diễn
Châu, tỉnh Nghệ An.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi nội dung

Phát triển kênh phân phối dưa hấu tại xã Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh
Nghệ An theo hướng bền vững.
1.3.2.2 Phạm vi thời gian
Số liệu thu thập thứ cấp được trong 3 năm 2013, 2014, 2015
Thời gian thực hiện nghiên cứu đề tài từ tháng 06 đến tháng 12 năm 2015
1.3.2.3 Phạm vi không gian
Đề tài được nghiên cứu trên địa bàn xã Diễn Lộc, huyện Diễn Châu, tỉnh
Nghệ An

3


PHẦN II - CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI BỀN VỮNG
2.1 Cở sở lý luận
2.1.1 Các khái niệm có liên quan.
a. Phát triển
Theo bách khoa toàn thư: “Phát triển là biến đổi hoặc làm cho biến đổi
theo chiều hướng tăng, từ ít đến nhiều, hẹp đến rộng, thấp đến cao, đơn giản đến
phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn”.
Có 2 loại phát triển là phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu.
Phát triển theo chiều rộng là sự gia tăng về mặt địa lý, phạm vi. Phát
triển theo chiều sâu là sự cải thiện và nâng cao chất lượng của bản than sự
vật, hiện tượng.
Phát triển phải gắn liền với chuyên mô hoá, tập trung hoá, nâng cấp trình
độ công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
b. Kênh phân phối
Kênh phân phối thực chất là một tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập và
phụ thuộc lần nhau mà qua đó doanh nghiệp, người sản xuất thực hiện bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là hệ thống

các quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình phân
phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là hệ
thống mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong mua và bán. Kênh
phân phối là đối tượng tổ chức, quản lý như một đối tượng nghiên cứu để hoạch
định các chính sách quản lý kinh tế vĩ mô. Các kênh phân phối tạo nên hệ thống
thương mại phức tạp trên thị trường (Trương Đình Chiến, 2004).
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sơ sản xuất kinh
doanh độc lập và phụ thuộc lần nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Có thể nói đây
là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện hoạt động nhằm tạo ra thỏa mãn

4


nhu cầu của người mua và người tiêu dùng hàng hóa của người sản xuất. Tất cả
những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các tác nhân tham gia vào
kênh, các thành viên nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng được gọi là
các trung gian phân phối (Nguyễn Nguyên Cự, 2008).
- Tác nhân sản xuất: Là những cá nhân, tổ chức, đơn vị trực tiếp sử dụng
các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm.
- Tác nhân trung gian kênh phân phối: Đôi khi nông dân bán trực tiếp sản
phẩm của họ tới người tiêu dùng. Tuy nhiên, trường hợp này không phải là phổ
biến. Thông thường, các sản phẩm phải qua nhiều người mới đến tay người tiêu
dùng. Những người tham gia trực tiếp vào việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng được gọi là các trung gian phân
phối trên thị trường. Có nhiều loại trung gian thị trường, mỗi trung gian thực hiện
một chức năng khác nhau trong hệ thống marketing. Dưới đây là bốn loại trung
gian phổ biến trên thị trường Việt Nam (Dương Thị Thu, 2013).
+ Nhà bán buôn: Người bán buôn thường thu mua một lượng hàng lớn
hơn so với người thu gom. Họ thuê hoặc sở hữu các phương tiện vận chuyển

trung bình hoặc lớn. Họ cũng thường thuê hoặc sở hữu các kho chứa hàng.
Nguồn cung ứng cho người bán buôn chủ yếu là những thương nhân vừa và nhỏ,
nhưng đôi khi họ cũng mua hàng trực tiếp từ nông dân. Chức năng chính của
người bán buôn là cung ứng cho người bán lẻ tại các thị xã hoặc thành phố.
Nhiều người cũng cung cấp hàng cho nhà chế biến, người bán buôn lớn hơn bao
gồm cả các công ty xuất khẩu.
+ Nhà bán lẻ: Chức năng chính của những người bán lẻ là phân phối hàng
tới người tiêu dùng. Người bán lẻ thường có quy mô và hình thức hoạt động rất
đa dạng. Ví dụ, hệ thống các siêu thị là các công ty bán lẻ bán nhiều loại mặt
hàng khác nhau và có số lượng lớn trong khi những người bán rong hoặc các
cửa hàng tạp phẩm chỉ bán một lượng hàng nhỏ, ít chủng loại và không có kho
chứa hàng.
+ Nhà thu gom: Đây là những thương nhân địa phương, có quy mô nhỏ,
trực tiếp mua sản phẩm từ người sản xuất nhỏ, lẻ. Chức năng chính của họ là thu

5


mua các sản phẩm địa phương để bán cho những thương nhân lớn hơn và các cơ
sở chế biến trong khu vực. Người thu gom thường có nguồn vốn hạn chế, buôn
bán với số lượng nhỏ và sử dụng các phương tiện vận chuyển đơn giản như xe
máy. Một số người thu mua lớn hơn có thể sở hữu hoặc thuê các xe tải nhỏ. Đây
là mắt xích đầu tiên nối giữa sản xuất với thị trường.
+ Nhà chế biến nông sản: Là các cá nhân hoặc công ty tham gia chế biến
các mặt hàng nông sản (ví dụ: Cơ sở xay xát gạo, nhà máy tinh bột sắn, nhà máy
thức ăn gia súc). Nhà chế biến có thể là doanh nghiệp gia đình hay một công ty
lớn, sử dụng các trang thiết bị và công nghệ truyền thống hay hiện đại và được
phân bố tại nông thôn hoặc thành thị.
- Người tiêu dùng
Bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào

hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới kết thúc. Người
tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa
chọn kênh phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu
dùng cuối cùng và hành vi của họ sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối,
thậm chí trong một số trường hợp, người tiêu dùng cuối cùng đóng vai trò là
người lãnh đạo kênh (Trần Thị Thanh Huyền, 2009).
c. Phát triển kênh phân phối
Là hoạt động nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối cả về chiều rộng
lẫn chiều sâu, để đạt được hiệu quả, hiệu suất và cả mục tiêu mà họ mong muốn.
Phát triển kênh phân phối cần phải đảm bảo được yêu cầu về hiệu quả hoạt động
của kênh và tính công bằng.
Chiều rộng thể hiện từ một kênh phân phối đơn giản, phát triển thành
nhiều kênh phân phối mới có quy mô rộng lớn, có nhiều cấp trong hệ thống
phân phối sản phẩm, độ bao phủ thị trường cao, số lượng các trung gian nhiều
và hiệu quả nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng.
Chiều sâu trong phát triển kênh phân phối đó là sự gia tăng không ngừng
về chất lượng, sản phẩm sản xuất ra phải đảm bảo yếu tố về chất lượng, mẫu mã,
…, tiến bộ về cơ cấu chủng loại sản phẩm, nhằm nâng cao giá trị trên cùng một
6


quy mô sản xuất.
2.1.2 Nội dung về kênh phân phối
2.1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối
Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách thức
liên kết khác nhau hình thành nên những cấu trúc kênh phân phối. Cấu trúc kênh
phân phối được xác định qua chiều dài và bề rộng của hệ thống kênh (Nguyễn
Nguyên Cự, 2008).
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi cấp độ trung gian trong
kênh. Một kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh.

Bề rộng của kênh đó là sự bao phủ thị trường của các kênh phân phối, nó
được biểu hiện bởi số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trong kênh. Số lượng trung
gian nhiều hay ít phụ thuộc vào việc lựa chọn phương thức phân phối. Thường
có 3 phương thức phân phối cơ bản:
- Phương thức phân phối rộng rãi: Thường có số lượng trung gian nhiều,
trong trường hợp này doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm càng nhiều người bán lẻ
càng tốt, thực hiện chiến lược bao phủ thị trường.
- Phương thức phân phối độc quyền là phương thức phân phối ngược với
phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường chỉ chọn một trung gian duy
nhất. Phương thức phân phối này thường áp dụng cho hàng hóa độc quyền,
phương thức này người sản xuất mong muốn người bán tích cực hơn, đồng thời
kiểm soát dễ dàng thay đổi với người trung gian.
- Phương thức phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân
phối độc quyền có nghĩa là nhà sản xuất chỉ chọn một trung gian tiêu biểu trong
mỗi cấp độ kênh phân phối ở từng khu vực thị trường, tạo ra các kênh phân phối
có chất lượng và hiệu quả. Phù hợp với hàng hóa mà khách hàng mua có suy
nghĩ, cân nhắc.
2.1.2.2 Tổ chức kênh phân phối
- Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên tham gia, các
thành viên thực hiện nhiều liên kết tạo ra những cấp độ kênh khác nhau. Các
thành viên này hoạt đồng độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của
mình.
7


Trong hệ thống kênh phân phối ở sơ đồ 2.1 có mấy điểm đáng chú ý:
+ Một là: Tùy theo trình độ chuyên môn hóa, quy mô sản xuất và mức độ
gắn kết với thị trường mà các kênh phân phối được tổ chức dài hay ngắn. Hai
kênh đầu tiên là hai kênh ngắn, chủ yếu hoạt động ở thị trường nông thôn. Các

kênh khác dài hơn thường áp dụng cho người tiêu dùng thị trấn, phường, thành
phố. Đối với kênh phục vụ xuất khẩu thường được tổ chức dài hơn mới đến
được tay người tiêu dùng nước ngoài.
+ Hai là: Ngoài hai kênh đầu tiên thì năm kênh còn lại khâu trung gian
đầu tiên là người thu gom hoặc người chế biến nhưng có chức năng thu mua.
Đặc trưng này là do sản phẩm nông nghiệp thường được sản xuất nhỏ lẻ phân
tán, đặc biệt đối với những nước sản xuất nông nghiệp phát triển như nước ta.
+ Ba là: Người nông dân với tư cách là người sản xuất ở đầu kênh nhưng
không phải là chủ kênh phân phối, nên họ chỉ quan tâm đến tác nhân trung gian
đầu tiên trực tiếp liên hệ với họ. Họ đòi hỏi những người trung gian quan hệ
phải là những người kinh doanh mua bán rõ ràng, mua hàng nhiều, lấy hàng
nhanh, đúng hẹn, giá cả công khai, thanh toán sòng phẳng, có sự hỗ trợ về công
nghệ và tài chính.

8


SXNN

SXNN

SXNN

SXNN

SXNN

SXNN

SXNN

Thu gom

Thu gom

Chế biến

Thu gom

Chế biến

Bán buôn

Người xuất khẩu

Thị trường
Bán lẻ
Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng
nước ngoài
(Nguyễn Nguyên Cự, 2008)
Ngày nay với phương thức liên kết, thông qua ký kết hợp đồng trách
nhiệm giữa nhà khoa
họctiêu
– nhà
nông – doanh nghiệp – các nhà phân phối và có
Người
dùng
vai trò của Nhà nước đang thực sự có vai trò lớn trong giải quyết vấn đề phân
phối sản phẩm nông nghiệp đến tay người tiêu dùng hiệu quả, đảm bảo giải
quyết lợi ích hài hòa của mọi thành viên trong kênh.

- Kênh phân phối liên kết dọc (VMS)
Hệ thống VMS là kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý
chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng của
Marketing tối đa trên thị trường. Nó khắc phục được nhược điểm của kênh phân
phối truyền thống. Trong hệ thống này có một thành viên là chủ kênh hoặc có cơ
chế để toàn bộ kênh hoạt động thống nhất cho một mục tiêu (Nguyễn Nguyên
Cự, 2008).
Hệ thống liên kết dọc đã trở thành một cách thức phân phối hàng hóa phổ
biến ở nước phát triển, phục vụ tới 60% thị trường hàng tiêu dùng. Hệ thống
VMS bao gồm các loại sau:
+ Hệ thống phân phối sở hữu là hình thức kênh phân phối dọc, trong đó nhà
sản xuất làm chủ sở hữu toàn bộ cả sản xuất và phân phối, nhà sản xuất giải quyết

9


toàn bộ quá trình hợp tác và các xung đột phát sinh trong quá trình phân phối.
+ Hệ thống phân phối quản lý thì sự lãnh đạo thuộc một hay vài thành
viên có sức mạnh nhất trong kênh.
+ Hệ thống phân phối hợp đồng bao gồm nhiều công ty độc lập, nhưng
hợp tác với nhau thông qua những thỏa thuận giữa những thành viên với nhau
nhằm đạt hiệu quả cao hơn so với khi hoạt động riêng lẻ của họ. Hệ thống hợp
đồng có ba cách thức:
Liên kết tự nguyện của những người bán lẻ dưới sự bảo trợ của những
nhà bán buôn. Những người bán buôn tổ chức hợp nhất những người bán lẻ trên
cơ sở tự nguyện để cùng nhau tồn tại và cạnh tranh với các mạng lưới phân phối
khác. Họ cùng nhau tiêu chuẩn hóa hoạt động thương mại, thống nhất quy mô
hàng hóa, giá cả hàng hóa để đạt quy mô bán hàng nhất định, cạnh tranh với các
doanh nghiệp bán lẻ lớn hơn.
Hợp tác xã của những người bán lẻ: các thành viên bán lẻ tập trung sức

mua của họ lại thông qua HTX bán lẻ. Như vậy, HTX bán lẻ trở thành nhà bán
buôn để tận dụng chính sách ưu đãi của nhà sản xuất. HTX bán lẻ lập kế hoạch
phối hợp với các hoạt động định giá và quảng cáo. Lợi nhuận được chia cho các
thành viên theo số lượng mua hàng của họ.
Hệ thống nhượng quyền: đây là hình thức kênh phân phối mang tính độc
quyền. Đó là quan hệ đồng nghĩa giữa công ty mẹ (người chủ quyền) với một
công ty hoặc cá nhân (người nhận quyền) cho phép người nhận quyền tiến hành
hoạt động kinh doanh dưới hình thức nhượng quyền, phổ biến nhất là nhượng
quyền cho các nhà bán lẻ, thứ hai là người bán buôn, thứ ba là công ty dịch vụ
cho các nhà bán lẻ. Các hệ thống này được tổ chức thống nhất nhằm cung cấp
dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
- Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang
Theo Trần Thị Thanh Huyền (2009), trong hệ thống này hai hay nhiều
công ty sẽ hợp lực lại với nhau để cùng khai thác thị trường. Do từng công ty
hoạt động riêng lẻ không đủ khả năng về vốn, kỹ năng marketing, nhân lực, mặt
bằng. Hoặc nếu hoạt động riêng lẻ một công ty sẽ phải gánh chịu hoàn toàn
những rủi ro trong kinh doanh. Kết quả sự hợp tác này sẽ hình thành một công ty
công sinh. Tuy nhiên hệ thống này cũng có những hạn chế nhất định:
10


+ Khó khăn trong việc phân phối hoạt động tổ chức lớn hơn do một số
đơn vị hợp nhất lại
+ Giảm đi tính linh hoạt trong phân phối
+ Phải tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứng với sự
hoạt động ở quy mô lớn và thị trường phức tạp hơn
+ Trừ khi sự kết hợp các công ty có thể thực hiện kênh phân phối đặc biệt
có hiệu quả hơn là một công ty độc lập, hệ thống phân phối theo chiều ngang sẽ
không giúp giảm chi phí hay mở rộng vị trí cạnh tranh của công ty.
- Hệ thống kênh phân phối đa kênh

Trong cuốn giáo trình Quản trị Marketing, trường Đại học Đà Nẵng
(2013), trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất
thông qua một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay cùng với sự phát triển và cấu
trúc đa dạng hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân
phối, có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận hệ thống phân phối đa kênh. Hệ
thống phân phối đa kênh là cách thức phân phối , theo đó một doanh nghiệp sử
dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể
tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân
phối và gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn khách hàng. Các doanh nghiệp
thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách
hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được. Chẳng hạn như đưa thêm
những nhân viên bán hàng về một vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho
những người nông dân ở phân tán. Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân
phối mới để giảm chi phí bán hàng của mình cho một nhóm khách hàng hiện có,
ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách
hàng nhỏ. Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năng
bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng bán
hàng có kỷ thuật để bán những thiết bị tương đối phức tạp.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất
định trong việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nẩy sinh những mâu
thuẫn khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng, và việc

11


kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính
độc lập hơn. Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi
hại nảy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc
đa kên.

2.1.2.3 Dòng chảy trong kênh phân phối
Những bộ phận trong kênh phân phối nối với nhau bằng dòng lưu chuyển,
có thể nêu ra một số dòng lưu chuyển như sau:
- Lưu chuyển vật chất: Là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là sản
phẩm thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm phù hợp với tiêu dùng của khách
hàng hoặc lưu chuyển sản phẩm tiêu dùng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng.
- Lưu chuyển thanh toán: Là quà trình khách hàng thanh toán cho người
phân phối, những người phân phối thanh toán cho nhà sản xuất, nhà sản xuất
thanh toán cho những người cung ứng.
- Lưu chuyển thông tin: Là việc trao đổi thông tin giữa người bán và
người mua thông tin qua các bộ phận trong kênh làm cho khoảng khác biệt giữa
sản xuất và tiêu dùng ngày một ngắn lại nhờ quá trình điều tiết thông qua các
thông tin hai chiều.
- Lưu chuyển cổ đông: Những công việc xúc tiến bán hàng như quảng cáo,
khuyến mại, tuyên truyền bán hàng cá nhân được chuyển từ bộ phận này sang bộ
phận khác trong kênh phân phối với mục tiêu hướng tới nhu cầu người tiêu dùng
và thỏa mãn tối đa mong chờ của họ.
(Theo Nguyễn Nguyên Cự, 2008).
2.1.3 Vai trò, chức năng của kênh phân phối
2.1.3.1 Vai trò của kênh phân phối
Trong giáo trình Marketing Nông nghiệp, Nguyễn Nguyên Cự, 2008 có
nói: “Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng thiết lập mạng lưới tiêu thụ hàng hóa đến
người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, thông qua hệ thống trung gian
để thỏa mãn thị trường mục tiêu đem lại lợi ích hơn, hiệu quả hơn so với khi họ
tự làm. Vai trò chính của trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp

12

một cách trật tự và hiệu quả. Việc tiêu thụ sản phẩm qua các bộ phận trung gian
biểu hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội rõ nét, tạo
được nhiều lợi thế cho nhà sản xuất”.
- Các bộ phận trung gian gánh chịu chi phí trong việc bán hàng trực tiếp
đến tay người tiêu dùng.
- Nhà sản xuất có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của
mình, đầu tư chuyên môn hóa cao sẽ tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động
và chất lượng sản phẩm.
- Thông qua trung gian sẽ làm giảm số lượng mỗi quan hệ giao dịch, làm
tăng hiệu quả phân phối hàng hóa trong xã hội.
Như vậy, thông qua trung gian phân phối các bộ phận trung gian, các nhà
sản xuất giảm được đầu tư tiền bạc và nhân lực mà sản phẩm của mình vẫn được
tay người tiêu dùng. Mặt khác, người tiêu dùng được tiếp xúc nhiều chủng loại
sản phẩm hàng hóa thông qua trung gian (Nguyễn Nguyên Cự, 2008; The
Millennium Edition, Marketing Management).
2.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại
họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân
phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là
mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với
sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn, giữa sản xuất
thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại, mâu thuẫn
giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho
dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các
chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện. Làm việc với kênh phân phối
không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định
phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi
vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng được thực hiện trong kênh phân phối:

13


- Chức năng kết nối sản xuất với tiêu dùng làm cho sản phẩm đáp ứng tối
đa mong đợi của khách hàng về hàng hóa lương thực thực phẩm. Để thực hiện
chức năng này, các nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà chế biến cần có sự phối
hợp các hoạt động để nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản
phẩm, thỏa mãn tốt hơn nhu càu của người tiêu dùng.
- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những
người mua công nghiệp.
- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm
đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và
những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác
nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Tập hợp: Là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập
trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp
đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Tập trung: Là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Dự trữ: Là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp
dịch vụ khách hàng tốt hơn. Mục đích của chức năng này đó là: Thứ nhất, điều
tiết cung – cầu về lương thực thực phẩm, vừa đảm bảo lợi ích cho người sản
xuất và cả người tiêu dùng. Thứ hai, đề phòng bất trắc do thời tiết, chiến tranh
gây ra nhằm ổn định kinh tế và chính trị cho đất nước.
- Chức năng làm tăng giá trị của hàng hóa nông phẩm: Nếu trải qua một
số khâu trung gian như phân loại, phân bổ, dự trữ, bảo quản để cung cấp lúc trái
vụ, đóng gói, bao bì hợp lý, chế biến, thay đổi phương thức phục vụ cung ứng
thì có thể làm tăng giá trị hàng nông sản lên gấp nhiều lần.

- Vận tải: Là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất
ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: Là chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và
14


sở hữu hàng hoá.
- Chức năng yểm trợ: Giới thiệu, quảng bá hàng hóa làm cho người tiêu
dùng biết – hiểu – tin – tiêu dùng hàng hóa.
(Theo Thu Duong Hong, 2010).
2.1.3.3 Vai trò phát triển kênh phân phối bền vững
- Giúp người sản xuất đưa các sản phẩm của mình đến người tiêu dùng
một cách dễ dàng, từ đó tạo dựng được mối quan hệ kinh doanh lâu dài thông
qua các trung gian phân phối.
- Giúp cho người sản xuất tiêu thụ lượng hàng hoá lớn thông qua các hợp
đồng kinh doanh bền vững.
- Khi kênh phân phối được phát triển một cách bền vững thì có thể giúp
người tiêu dùng chọn lựa hàng hoá được an toàn hơn.
2.1.4 Đặc điểm về kênh phân phối hàng nông sản
2.1.4.1 Về tính thời vụ và bảo quản
Do đối tượng cây trồng của sản xuất nông nghiệp luôn mang tính thời vụ
và tính địa phương khá cao nên hàng hóa nông sản làm ra cũng mang tính mùa
vụ theo, làm cho phân phối sản phẩm nông sản thường mang đặc điểm không
liên tục và có sự thay đổi rất nhanh về khối lượng, chất lượng trong quá trình
cung ứng ra thị trường. Vì vậy, các nhà sản xuất phải tìm cách kéo dài thời vụ
bằng cơ cấu giống cây, con hợp lý, bằng sản xuất trái vụ và ứng dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật nhằm khắc phục tính thời vụ. Các trung gian phải có phương
tiện và kế hoạch dự trữ, chế biến và bảo quản nông sản. Các nhà phân phối cần
mở rộng thị trường đưa sản phẩm từ nơi thừa đến nơi thiếu, thực hiện tốt việc
sản xuất và cung ứng các sản phẩm có tính địa phương và đặc sản.

Hàng hoá nông sản tươi, dễ bị hỏng, nhanh giảm phẩm chất sau khi thu
hoạch, việc vận chuyển đi xa khó khăn nếu không được chế biến, bảo quản tốt
trước khi vận chuyển, điều này đồng nghĩa với giá thành sản xuất sẽ tăng lên
nếu sản phẩm được trải qua các công đoạn chế biến, chọn lọc và bảo quản đúng
yêu cầu kĩ thuật. Đặc điểm này gây ra nhiều khó khăn cho người sản xuất và hạn
15


chế sự phát triển mở rộng của kênh phân phối. Vì vậy, tính toàn cầu hóa các
hàng hóa dưa hấu trở nên rất hạn chế, muốn phát triển được hệ thống kênh phân
phối sản phẩm này cùng với không gian mở rộng đòi hỏi các nhà sản xuất, kinh
doanh phải có công nghệ cao, thích hợp về chế biến và bảo quản đồng thời giá
cả tiêu thụ phải tăng lên nhiều lần so với giá bán sản phẩm tại nơi sản xuất.
Công nghệ được sử dụng để kéo dài giá trị sản phẩm dưa hấu tươi thường là
đông lạnh, bảo quản bằng hóa chất… Nói chung chi phí để bảo quản rất lớn và
thời gian bảo quản không được lâu.
Ngoài các hình thức chế biến, bảo quản nói trên, để kéo dài giá trị nông
sản người ta thường sử dụng các công nghệ chế biến khác như: Nấu chín và
đóng hộp hoặc sấy khô và bảo quản trong những thiết bị không quá tốn kém,
nhưng chất lượng sản phẩm thường bị thay đổi và không thích ứng lắm với nhu
cầu tiêu dùng của đa số dân cư cả nước, do vậy cũng dẫn đến khó khăn trong
phân phối hàng hoá mở rộng và lâu dài.
2.1.4.2 Về thời tiết, sâu bệnh, an toàn thực phẩm
Sản xuất nông nghiệp luôn bị ảnh hưởng bởi các tác động của yếu tố môi
trường, đó là đất đai, khí hậu, nguồn nước, ánh sáng, nhiệt độ…Một sự thay đổi
nhỏ hay lớn của một trong các yếu tố trên theo bất kỳ chiều hướng nào cũng sẽ
ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến kết quả sản xuất, có thể là tích cực, hay tiêu
cực. Từ đó, làm cho hệ thống phân phối hàng hoá nông sản trở nên không bền
vững và hoạt động kém hiệu quả.
Sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên đã làm cho việc sản xuất nông sản bị

ảnh hưởng. Điều kiên nhiên thuận lợi làm cho giá trị sản phẩm được nâng cao,
phân phối hiệu quả và ngược lại. Bên cạnh đó, nông sản còn có sự phân vùng rõ
rệt, một số vùng có điều kiện tốt phù hợp thì hàng hoá nông sản bị cạnh tranh
mạnh mẽ, trong khi những vùng khác không thể phát triển được. Chính vì vậy
hơn bất cứ sản phẩm nào của ngành nghề phi nông nghiệp, giá trị nông sản
thường mang tính vùng rất cao. Cộng thêm khả năng vận chuyển khó khăn, chi
phí tốn kém đã tạo ra hạn chế mạnh mẽ khả năng phát triển các kênh tiêu thụ của
16