Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh phú thọ

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ MINH TUẤN

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

THÁI NGUYÊN - 2016
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ MINH TUẤN

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ THỌ
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐỖ THỊ BẮC

THÁI NGUYÊN - 2016
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phú Thọ
(BIDV Phú Thọ).
Phú Thọ, ngày

tháng 4 năm 2016

Tác giả luận văn

Hà Minh Tuấn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, Khoa
sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và Quản trị Kinh
doanh Phú Thọ đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học tập

và thực hiện đề tài.
Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Đỗ Thị Bắc - Giảng
viên trực tiếp hướng dẫn đã tận tình và đóng góp nhiều ý kiến quý báu, giúp đỡ tác
giả hoàn thành luận văn này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, đồng nghiệp tại BIDV đã tạo
điều kiện cung cấp số liệu, đóng góp ý kiến và động viên tác giả trong suốt thời gian
học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Xin trân trọng cảm ơn!
Phú Thọ, ngày

tháng 4 năm 2016

Tác giả luận văn

Hà Minh Tuấn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN .............................................................................................................ii
MỤC LỤC ................................................................................................................. iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG........................................................................................vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ ................................................................... viii
MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ....................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 3
4. Ý nghĩa khoa học của đề tài .................................................................................... 3
5. Kết cấu của đề tài .................................................................................................... 4
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN
DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ........................................... 5
1.1. Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP ........................ 5
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP ....................... 5
1.1.2. Vai trò của tín dụng bán lẻ trong nền kinh tế .................................................... 9
1.1.3. Phân loại sản phẩm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP .............................. 11
1.1.4. Hoạt động nhằm phát triển tín dụng bán lẻ ..................................................... 14
1.1.5. Nội dung của phát triển tín dụng bán lẻ .......................................................... 16
1.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng bán lẻ ................................. 20
1.2. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số Ngân hàng thương mại
nước ngoài và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng thương mại Việt Nam ............. 27
1.2.1. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số Ngân hàng thương
mại nước ngoài .......................................................................................................... 27
1.2.2. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số Ngân hàng thương
mại Việt Nam ............................................................................................................ 29
1.2.3. Bài học kinh nghiệm về phát triển tín dụng bán lẻ cho NHTM Việt Nam ..... 31
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................................................... 33
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


iv
2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................ 33
2.2. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 33
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ...................................................................... 33
2.2.2. Phương pháp xử lý thông tin ........................................................................... 34

2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu ........................................................................ 34
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ............................................................................. 35
2.3.1. Nhóm chỉ tiêu định lượng ............................................................................... 35
2.3.2. Nhóm chỉ tiêu định tính................................................................................... 37
Chương 3: THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH PHÚ THỌ.................... 39
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu tỉnh Phú Thọ ....................................................... 39
3.2. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi
nhánh Phú Thọ .......................................................................................................... 40
3.2.1. Lịch sử hình thành Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Phú Thọ.................................................................................................... 40
3.2.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và mô hình tổ chức .................................... 42
3.2.3. Nguồn nhân lực BIDV Phú Thọ...................................................................... 45
3.2.4. Mạng lưới hoạt động và cơ sở vật chất BIDV Phú Thọ.................................. 46
3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Phú Thọ ........................................... 48
3.3.1. Hoạt động huy động vốn của BIDV Phú Thọ ................................................. 49
3.3.2. Hoạt động tín dụng của BIDV Phú Thọ .......................................................... 50
3.3.3. Dịch vụ ngân hàng của BIDV Phú Thọ .......................................................... 53
3.3.4. Kết quả kinh doanh của BIDV Phú Thọ ......................................................... 54
3.4. Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ .................................. 56
3.4.1. Cho vay bán lẻ ................................................................................................. 58
3.4.2. Về dư nợ và thị phần tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ so với các
NHTM khác .............................................................................................................. 63
3.4.3. Về tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 ..... 65
3.4.4. Về hệ thống kênh phân phối (số lượng chi nhánh và các phòng giao dịch
của BIDV Phú Thọ so với các NHTM khác) ............................................................ 67
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


v
3.4.5. Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ so với tổng dư nợ ................ 68

3.4.6. Lợi nhuận từ tín dụng bán lẻ ........................................................................... 69
3.4.7. Chất lượng tín dụng bán lẻ qua sự đánh giá của khách hàng .......................... 71
3.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ .......... 78
3.5.1. Yếu tố khách quan ........................................................................................... 79
3.5.2. Yếu tố chủ quan .............................................................................................. 83
3.6. Đánh giá chung hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ .......................... 85
3.6.1. Kết quả đạt được ............................................................................................. 85
3.6.2. Những tồn tại, bất cập ..................................................................................... 85
3.6.3. Nguyên nhân tồn tại, hạn chế .......................................................................... 86
Chương 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV
PHÚ THỌ ................................................................................................................ 89
4.1. Quan điểm, định hướng, mục tiêu phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ ..... 89
4.1.1. Quan điểm phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ ............................... 89
4.1.2. Định hướng, mục tiêu phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ .............. 89
4.2. Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ ................... 90
4.2.1. Giải pháp nhóm nhân tố khách quan ............................................................... 91
4.2.2. Giải pháp nhóm nhân tố chủ quan .................................................................. 96
4.3. Kiến nghị .......................................................................................................... 105
4.3.1. Đối với Chính phủ ......................................................................................... 105
4.3.2. Đối với Ngân hàng Nhà nước ....................................................................... 106
4.3.3. Đối với chính quyền địa phương ................................................................... 107
4.3.4. Đối với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam ...................................... 108
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 109
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 111
PHẦN PHỤ LỤC................................................................................................... 112

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Ngân hàng nhà nước

NHNN

Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

BIDV

Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
- Chi nhánh Phú Thọ

BIDV Phú Thọ

Ngân hàng thương mại Cổ phần

NHTMCP

Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương

Vietinbank

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
Việt Nam

Agribank

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn

Agribank

tỉnh Phú Thọ

tỉnh Phú Thọ

Ngân hàng thương mại

NHTM

Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển nhà đồng bằng Sông
Cửu Long

MHB

Ngân hàng thương mại cổ phần quân đội

MB

Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng

VPbank

Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương

Techcombank

Ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế

VIB

Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương

Vietcombank

Ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải

Martimebank

Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín

Sacombank

Thương mại cổ phần

TMCP

Tổ chức tín dụng

TCTD

Kinh tế-xã hội

KT-XH

Trung hạn và dài hạn

TH &DH

Lãi tiền gửi

Lãi TG

Nợ xử lý rủi ro

Nợ XLRR

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1. Cơ cấu nguồn vốn của BIDV Phú Thọ năm 2013-2015........................... 49
Bảng 3.2: Dư nợ tín dụng tại BIDV Phú Thọ năm 2013 - 2015 ............................... 51
Bảng 3.3: Chất lượng tín dụng của BIDV Phú Thọ năm 2013 - 2015 ...................... 53
Bảng 3.4: Thu dịch vụ ròng tại BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 .............................. 54
Bảng 3.5: Kết quả kinh doanh tại BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 .......................... 56
Bảng 3.6. Dư nợ tín dụng bán lẻ/Cơ cấu tín dụng theo đối tượng khách hàng
năm 2013 - 2015 ...................................................................................... 58
Bảng 3.7. Tình hình dư nợ tín dụng bán lẻ phân theo thời hạn vay Các năm
2013-2015 ................................................................................................ 60
Bảng 3.8. Tình hình cho vay bán lẻ của BIDV Phú Thọ theo mục đích sử dụng
vốn các năm 2013-2015 ........................................................................... 61
Bảng 3.9. Thị phần và dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ và các NHTM
khác trên địa bàn năm 2013 - 2015.......................................................... 63
Bảng 3.10. Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ năm
2013-2015 ................................................................................................ 65

Bảng 3.11. Hệ thống kênh phân phối của BIDV Phú Thọ và NHTM khác năm
2013-2015 ................................................................................................ 67
Bảng 3.12. Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 .......... 68
Bảng 3.13. Thu nhập từ tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 ........... 69
Bảng 3.14. Nghề nghiệp khách hàng vay vốn trả lời điều tra, khảo sát .................... 73
Bảng 3.15. Kết quả khảo sát đánh giá chung về BIDV Phú Thọ .............................. 74
Bảng 3.16. Kết quả khảo sát về cơ chế, chính sách tín dụng bán lẻ ......................... 75
Bảng 3.17. Kết quả khảo sát về sản phẩm và quy trình cung ứng sản phẩm ................ 77
Bảng 3.18. Kết quả khảo sát về chất lượng phục vụ của đội ngũ cán bộ ................. 78

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Mô hình tổ chức BIDV Phú Thọ ............................................................. 45
Biểu đồ 3.1: So sánh quy mô lao động các NHTM trên địa bàn .............................. 46
Biểu đồ 3.2: So sánh quy mô mạng lưới các NHTM trên địa bàn ............................ 48
Biểu đồ 3.3: Tăng trưởng tín dụng của BIDV Phú Thọ các năm 2013-2015 ........... 51
Biểu đồ 3.4: Thị phần tín dụng năm 2015 ................................................................. 53
Biểu đồ 3.5. Biến động dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ trong năm
2015 ..................................................................................................... 59
Biểu đồ 3.6. Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ năm 2015 ................ 59
Biểu đồ 3.7. Tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ BIDV Phú Thọ năm 20132015 ..................................................................................................... 66
Biểu đồ 3.8. Hệ thống kênh phân phối của BIDV Phú Thọ và NHTM khác
năm 2013-2015 .................................................................................... 67
Biểu đồ 3.9. Thu nhập từ tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ năm 2013-2015 ......... 70
Biểu đồ 3.10. Độ tuổi nhóm khách hàng vay vốn trả lời khảo sát cho vay

bán lẻ ........................................................................................ 71

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh Việt Nam thực hiện lộ trình gia nhập vào nền kinh tế quốc
tế, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam đã và đang đứng trước những thách
thức lớn. Đó là áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng của các tập đoàn
tài chính đa quốc gia, các ngân hàng thương mại nước ngoài với các thế mạnh về tài
chính, kỹ thuật và công nghệ. Để đảm bảo giữ vững và phát triển thị phần, trong
những năm gần đây, các ngân hàng thương mại Việt Nam đã đẩy mạnh hiện đại
hóa, ứng dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ vào sản phẩm dịch vụ ngân
hàng. Bên cạnh việc đẩy mạnh các sản phẩm dịch vụ truyền thống hiện có, các ngân
hàng cũng tập trung đẩy mạnh khai thác thị trường bán lẻ, nhất là trong tình hình
kinh tế đặc biệt khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp đều vấp phải những rủi ro
đáng kể làm tình hình nợ xấu tăng cao, đặc biệt là trong lĩnh vực tín dụng bán buôn
thì việc tăng cường công tác tín dụng bán lẻ là một định hướng kinh doanh mới có
thể đem lại nhiều lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro cũng như đa dạng hóa lĩnh vực hoạt
động tới mọi mặt trong đời sống của các ngân hàng
Mặt khác, theo đánh giá từ giới chuyên gia tài chính, cạnh tranh giữa các
ngân hàng thương mại ngày càng gay gắt, nhất là tại các đô thị loại 1 và loại 2, nơi
tập trung khách hàng có tiềm năng tài chính lớn và mật độ ngân hàng tăng mạnh.
Trong số các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, HSBC và
Citibank là hai ngân hàng nổi tiếng toàn cầu đại diện cho kinh doanh ngân hàng bán
lẻ, đặc biệt là trong mảng tín dụng bán lẻ với các chiến lược cụ thể để phát triển

kinh doanh. Trong bối cảnh đó, khối ngân hàng thương mại Việt Nam không thể
ngồi yên hưởng lợi thế sân nhà như trước kia, nhiều ngân hàng xác định phát triển
dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một bộ phận quan trọng trong chiến lược phát triển của
mình; bắt đầu từ sự nắm bắt các cơ hội có được từ các thị trường mới, từ việc áp
dụng công nghệ và sử dụng hệ thống tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ mới, phương
thức phân phối hiệu quả, tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng.
Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




2
nằm trong guồng sóng đó, trong những năm gần đây, ngoài việc cung cấp các sản
phẩm truyền thống, Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
còn có những định hướng mạnh mẽ trong lộ trình phát triển đó là lựa chọn sản phẩm
tín dụng bán lẻ, coi đây là chiến lược kinh doanh lâu dài và điều kiện để phát triển
bền vững trong hoạt động của mình.
Tuy nhiên, việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV chưa chuyển
biến mạnh mẽ, chưa đi sâu tới khách hàng, hoạt động tín dụng bán lẻ chiếm thị phần
chưa cao trong hoạt động kinh doanh. Chung chung với xu hướng của BIDV, Ngân
hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phú Thọ là chi
nhánh cấp 1 thuộc hệ thống BIDV, với định hướng ban đầu là chi nhánh chuyên về
bán buôn cũng đang đẩy mạnh phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ song song với các
sản phẩm truyền thống có thế mạnh trong bán buôn. Trong những năm gần đây, Chi
nhánh Phú Thọ đã tập trung phát triển hoạt động bán lẻ, tuy nhiên hoạt động ngân
hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng mới bước đầu còn chung chung,
việc triển khai các sản phẩm tín dụng bán lẻ còn nhiều khó khăn bất cập. Vì vậy, việc
hoàn thiện các giải pháp đồng bộ, sáng tạo để phát triển tốt sản phẩm ngân hàng bán
lẻ tại chi nhánh sẽ góp phần hoàn thành tốt mục tiêu của BIDV đề ra là cần thiết.

Xuất phát từ lý do trên, tôi đã chọn đề tài “Phát triển tín dụng bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phú Thọ” làm
công trình nghiên cứu luận văn thạc sỹ của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ của BIDV - Chi nhánh Phú
Thọ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán lẻ của BIDV - Chi
nhánh Phú Thọ trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tín dụng và phát triển tín dụng bán lẻ của
ngân hàng thương mại.
- Phân tích thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV - Chi nhánh Phú
Thọ, từ đó đánh giá những kết quả đạt được cũng như những tồn tại hạn chế, chỉ ra
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


3
những nguyên nhân của những hạn chế.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Chi nhánh Phú Thọ.
- Đưa ra các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV - Chi nhánh
Phú Thọ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sự phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Chi nhánh Phú Thọ trong giai đoạn 2013 - 2015.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt
Nam - Chi nhánh Phú Thọ.
- Thời gian: Năm 2013 - 2015.
- Nội dung nghiên cứu: Nội dung nghiên cứu của đề tài là phát triển tín dụng
bán lẻ tại BIDV Phú Thọ. Đối tượng nghiên cứu là khách hàng cá nhân và hộ gia

đình đang sử dụng dịch vụ tín dụng của BIDV Phú Thọ và đánh giá của họ về cơ
chế, chính sách tín dụng; sản phẩm và quy trình cung ứng dịch vụ; thái độ phục vụ
của cán bộ quản lý khách hàng khi cho vay; từ đó đề xuất các biện pháp nhằm phát
triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ.
4. Ý nghĩa khoa học của đề tài
Việc nghiên cứu đề tài này có ý nghĩa thiết thực về mặt khoa học cũng như
thực tiễn.
Về mặt khoa học: Đề tài đặt vấn đề và phân tích về khái niệm hoạt động tín
dụng, hoạt động tín dụng bán lẻ dựa trên Luật các tổ chức tín dụng năm 2010. Đề tài
nghiên cứu sẽ góp phần hình thành một khái niệm cụ thể về hoạt động tín dụng dựa
trên cơ sở chắt lọc và tổng hợp nhiều ý kiến khác nhau từ các nguồn tài liệu, sách
báo về các vấn đề có liên quan.
Về mặt thực tiễn: Đề tài cung cấp cho nhà quản trị ngân hàng một cách nhìn
tích cực về vấn đề quản trị nguồn nhân lực, tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát
để phát triển tín dụng đối với đối tượng khách hàng bán lẻ
Đồng thời đề tài nghiên cứu sẽ cung cấp các giải pháp để phát triển tín dụng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


4
bán lẻ tại BIDV Phú Thọ.
Đối với khách hàng: Thu được lợi ích trực tiếp từ đề tài do đa dạng hóa các
sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng.
Đối với tác giả: Hiện đang là cán bộ Quản lý khách hàng của BIDV Phú Thọ
sẽ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của mình trong việc quản lý, phát triển mảng tín
dụng bán lẻ nhằm mang lại nhiều lợi nhuận cho hệ thống và quản trị rủi ro.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn bao gồm có 04 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân
hàng thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 3: Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ.
Chương 4: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




5
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
1.1.1.1. Khái niệm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
- Khái niệm ngân hàng TM
NHTM đã có lịch sử hình thành và phát triển hàng trăm năm gắn liền với sự
phát triển của kinh tế hàng hoá. Sự phát triển hệ thống NHTM đã có tác động rất
lớn và quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh
tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao nhất là nền kinh tế thị trường thì
NHTM cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính quan
trọng nhất. NHTM đóng vai trò rất quan trọng trong việc làm cầu nối giữa huy động
vốn và cho vay vốn trong nền kinh tế.
Cho đến nay, có rất nhiều khái niệm về NHTM. Ở Mỹ: “Ngân hàng thương
mại là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính và hoạt động
trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính”. Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941)
cũng đã định nghĩa: “Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề
nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc
dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ

về chiết khấu, tín dụng và tài chính”.
Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 của Nước Cộng hoà Xã hội chủ
nghĩa Việt Nam quy định “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực
hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy
định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận”.
Từ những quan điểm và quy định trên có thể tổng quát: NHTM là một tổ
chức tín dụng kinh doanh và cung ứng thường xuyên đa dạng các dịch vụ tài chính
như nhận tiền gửi, cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản. Ngoài
ra, ngân hàng còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu về sản phẩm
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




6
dịch vụ của xã hội.
- Khái niệm về tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
Tín dụng bán lẻ là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu vốn của cá
nhân, hộ gia đình (chủ yếu là về nhu cầu mua sắm, sửa chữa, mua sắm nhà cửa; nhu
cầu mua sắm tiện nghi: ô tô, xe máy...; nhu cầu chi tiêu hàng ngày, nhu cầu đào tạo,
y tế, giáo dục; nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh quy mô hộ gia đình).
Trên cơ sở các khái niệm và định nghĩa về Tín dụng Ngân hàng nêu trên và
trong phạm vi của luận văn này, đối tượng khách hàng vay vốn gồm cá nhân và hộ
gia đình có giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá thể, do vậy Tín bán lẻ là
hình thức tín dụng mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền
sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình sử dụng trong một
thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặc
phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể.
Tín dụng bán lẻ có đóng góp lớn đến sự lưu thông các nguồn vốn trong xã
hội, điều chuyển vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu

hiệu quả cao để đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh doanh hoặc tiêu dùng của cá nhân và
hộ gia đình.
Theo quan điểm của BIDV tại quyết định số 4599/QĐ-NHBL2 ngày
02/11/2012 thì đối tượng của hoạt động tín dụng bán lẻ là cá nhân, hộ gia đình, hộ
kinh doanh vay vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ,
đầu tư và tiêu dùng đời sống, ....
- Khái niệm về phát triển tín dụng bán lẻ:
Theo quan điểm của triết học duy vật biện chứng thì: Phát triển là một quá
trình tiến lên từ thấp đến cao. Phát triển không chỉ đơn thuần là tăng lên hay giảm đi
về lượng mà còn biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng. Phát triển là khuynh
hướng vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn
thiện đến hoàn thiện do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây
ra, và hướng theo xu thế của phủ định của phủ định. Như vậy hiểu một cách đơn
giản nhất thì phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng.
Trong lĩnh vực ngân hàng:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




7
Theo nghĩa hẹp: Phát triển tín dụng bán lẻ là sự gia tăng về tỷ trọng dư nợ tín
dụng cá nhân, hộ gia đình (tăng về lượng).
Theo nghĩa rộng: Phát triển tín dụng bán lẻ là sự gia tăng dư nợ tín dụng cá
nhân trong cơ cấu khách hàng vay tại một ngân hàng kết hợp với sự phát triển thêm
sản phẩm tín dụng bán lẻ, đồng thời tăng chất lượng tín dụng bán lẻ (tăng cả về
lượng và chất).
Chất lượng tín dụng của một NHTM được phản ánh ở các yếu tố như thu hút
nhiều khách hàng tốt, thủ tục đơn giản, thuận tiện, mức độ an toàn vốn tín dụng, chi
phí về tổng thể lãi suất, chi phí nghiệp vụ.

1.1.1.2. Đặc điểm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
a. Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay lớn
Những mục đích mà khách hàng cá nhân, hộ gia đình khi vay vốn:
Khách hàng vay vốn đáp ứng nhu cầu vốn để tiêu dùng. Khoản vay cá nhân
cho mục đích này trực tiếp phục vụ cho nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống như: mua
nhà, mua đất, xây dựng, sửa chữa nhà, mua ô tô, xe máy, du học, mua sắm vật dụng
gia đình...
Khách hàng vay vốn lưu động thường xuyên để thanh toán các chi phí sản
xuất kinh doanh của như mua nguyên liệu, nhiên liệu, chi phí nhân công, thanh toán
tiền điện, nước… Pháp luật thừa nhận quyền hoạt động sản xuất kinh doanh của cá
nhân, hộ gia đình nhưng do năng lực hạn chế nên quy mô hoạt động, sản xuất kinh
doanh của các khách hàng trên thường nhỏ.
Số tiền vay từ hai mục đích này đều bị giới hạn bởi những điều kiện từ phía
ngân hàng: Tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ của khách hàng và tài sản
đảm bảo cho khoản vay. Tuy nhiên, các khoản vay tín dụng bán lẻ là rất lớn vì:
Số lượng khách hàng cá nhân đông do đối tượng của loại hình cho vay này là
mọi tầng lớp trong xã hội, từ những người có thu nhập thấp đến những người có thu
nhập cao; số lượng hộ gia đình làm chủ kinh doanh dưới hình thức kinh doanh cá
thể theo quy định của pháp luật ngày càng nhiều và kinh doanh mọi lĩnh vực mà
pháp luật không cấm.
Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của khách hàng cá nhân, hộ gia
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




8
đình, vì khi chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng lên, trình độ dân trí ngày
càng cao, con người càng có nhu cầu cải thiện và nâng cao chất lượng cuộc sống.
b. Các rủi ro bắt nguồn từ tín dụng bán lẻ

- Rủi ro do thông tin:
Khi thẩm định cho vay thì ngoài tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả
năng trả nợ của khách hàng và tài sản đảm bảo thì thông tin về bản thân khách hàng
là một trong những yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay.
Đối với khách hàng là tổ chức thì việc nắm bắt thông tin khách hàng tương
đối thuận lợi do có rất nhiều nguồn thông tin được công khai như: Báo cáo tài
chính, thông tin xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế, tình hình nộp phí hải quan,
uy tín quan hệ với các đối tác...
Nhưng đối với khách hàng là cá nhân thì việc đánh giá nhân thân, nguồn trả
nợ, mục đích sử dụng vốn thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro thông tin bất
cân xứng khiến cho việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác. Nguồn trả nợ chủ
yếu của khách hàng cá nhân là từ thu nhập ổn định ở thời điểm hiện tại. Vì vậy, nếu
người vay gặp vấn đề về sức khỏe, mất việc làm hay gặp các biến cố bất ngờ ảnh
hưởng đến thu nhập thì việc trả nợ vay ngân hàng sẽ gặp khó khăn.
Tương tự như đối với hộ gia đình, hộ kinh doanh thì việc nắm bắt thông tin
khách hàng không được thuận lợi do nguồn thông tin về tình hình nộp thuế không
được công khai.
- Rủi ro tác nghiệp, rủi ro đạo dức nghề nghiệp:
Ro đặc điểm của tín dụng bán lẻ là quy mô khoản vay nhỏ nhưng số lượng
khoản vay lớn, vì vậy để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao
hiệu quả công việc đòi hỏi cán bộ tín dụng phải giải quyết nhanh chóng để giải
phóng khách hàng, không để khách hàng phải đợi chờ lâu. Do đó, trong quá trình
tiếp nhận hồ sơ vay vốn, thẩm định cho vay, cán bộ Quản lý khách hàng thường chủ
quan không thẩm định kỹ các điều kiện cho vay, thậm chí có những cán bộ lợi dụng
sự lỏng lẻo trong công tác quản lý và sơ hở của các quy định để vay ké, sâm tiêu,
lừa đảo chiếm đoạt tài sản của khách hàng và ngân hàng.
c. Tín dụng bán lẻ tốn kém nhiều chi phí
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

9
Do đặc điểm của khách hàng bán lẻ có số lượng nhiều và phân tán rộng nên
để duy trì và phát triển sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các hoạt động như:
Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị đến các đối tượng là khách
hàng cá nhân, hộ gia đình ở từng địa bàn, khu vực vùng miền.
Bố trí và sắp xếp nhân sự đầy đủ để phục vụ khách hàng nhanh chóng kịp
thời từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, giải ngân, quản lý và thu nợ.
Các chi phí khác liên quan như: Chi phí quản lý, ấn chỉ, bảo hộ lao động,
công tác phí cho cán bộ Quản lý khách hàng...
d. Các khoản tín dụng bán lẻ thường có lãi suất cao, kém nhạy cảm, ít co giãn
Xuất phát từ vấn đề các khoản tín dụng bán lẻ có chi phí tổ chức cao, rủi ro
lớn do nguồn trả nợ của khách hàng không ổn định và phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ
quan và khách quan. Mặt khác tín dụng bán lẻ thường nhạy cảm theo chu kỳ, khi nền
kinh tế phát triển, người dân có thu nhập cao, nhu cầu về tiêu dùng của họ tăng lên do
họ thấy lạc quan về tương lai, ngược lại khi nền kinh tế rơi vào suy thoái đại bộ phận
dân cư đều có xu hướng thắt chặt tiêu dùng, tiết kiệm nhiều hơn chi tiêu vì vậy mức
lãi suất cao mới có thể đủ để bù đắp cho những chi phí, rủi ro mà ngân hàng có thể
gánh chịu, đảm bảo một mức lợi nhuận cần thiết cho ngân hàng. Ngoài ra, do quy mô
các khoản vay thường không quá lớn, người đi vay nhằm mục đích tiêu dùng của họ,
trước mắt họ quan tâm nhất là sự thỏa mãn về nhu cầu tiêu dùng, những lợi ích, giá trị
mà vay tiêu dùng đem lại cho mình. Vì vậy, người đi vay sẽ quan tâm tới số tiền phải
thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu để có được khoản vay.
1.1.2. Vai trò của tín dụng bán lẻ trong nền kinh tế
1.1.2.1. Đối với nền kinh tế-xã hội
- Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế:
Tín dụng bán lẻ là kênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trải các chi phí phát
sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa xỉ nhằm
nâng cao chất lượng cuộc sống. Để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của
khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều
công ăn việc làm, tạo ra những khác biệt tích cực giúp gia tăng khả năng cạnh tranh

trước các đối thủ trong và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




10
- Góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội:
Tín dụng bán lẻ góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã
hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn
đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao; Tín dụng bán lẻ giúp
kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong
nước. Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công
ăn việc làm, hướng tới các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập,
giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật tự xã hội.
1.1.2.2. Đối với ngân hàng
- Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng:
Do đối tượng khách hàng rộng nên việc phát triển tín dụng bán lẻ sẽ giúp
hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng. Ngoài việc cấp tín dụng
cho khách hàng, ngân hàng dễ dàng triển khai việc bán chéo các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng như: Gửi tiết kiệm, thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, dịch vụ thẻ,
dịch vụ tin nhắn BSMS, IBMB, bảo hiểm ngân hàng... Việc cung cấp gói sản phẩm
dịch vụ đồng bộ, đa dạng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu và tiện ích của khách hàng
nên sẽ tạo ra sự khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với các đối thủ, do vậy
góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng.
- Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng:
Trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh tiền tệ, rủi ro là điều khó tránh
khỏi. Vấn đề là làm thế nào để tối thiểu hóa những rủi ro đó đồng thời đạt được mục
tiêu lợi nhuận. Trong quản trị rủi ro ngân hàng thương mại có những biện pháp
quản trị như: Phân tán rủi ro trong cho vay; thực hiện tốt việc thẩm định khách hàng

và khả năng trả nợ; bảo hiểm tiền vay; phải có một chính sách tín dụng hợp lý và
duy trì các khoản dự phòng để đối phó với rủi ro, chấp hành tốt trích lập dự phòng
để xử lý rủi ro. Phân tán rủi ro chính là việc thực hiện nguyên tắc kinh điển trong
kinh doanh “Không bỏ trứng vào một giỏ” các ngân hàng đã phát triển tín dụng bán
lẻ như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách hàng bán lẻ đông, số tiền vay ít
nên khi có một hoặc một số khách hàng gặp rủi ro dẫn đến không trả được nợ thì
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




11
cũng không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
1.1.2.3. Đối với khách hàng bán lẻ
Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần, những
nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hóa thiết yếu sau đó
đến những hàng hóa xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Nhưng việc thỏa
mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại.
Trong một chừng mực nào đó, tín dụng bán lẻ giúp cho các khách hàng linh
hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Thay vì phải
tích lũy vốn hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo
léo phối hợp giữa thỏa mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và
tương lai. Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn
ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau.
Vai trò này có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các hàng hóa thiết
yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi... hay chi tiêu cấp bách như ốm đau, bệnh tật,
cưới hỏi... Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặc phải tìm đến những
khoản vay nóng bên ngoài với lãi suất cao, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ
ngân hàng với lãi suất và thời gian vay hợp lý.
Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các

khoản cấp tín dụng của ngân hàng rất nhanh và thuận tiện thì khách hàng hầu như
được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô,
du lịch... để góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.
Ngoài ra, tín dụng bán lẻ còn là kênh các Ngân hàng tài trợ vốn cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để mở rộng quy mô sản
xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành. Với điều kiện cấp tín dụng đơn giản
hơn so với khách hàng là doanh nghiệp, tín dụng bán lẻ phù hợp với hình thức kinh
doanh nhỏ lẻ và phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của đối tượng này.
1.1.3. Phân loại sản phẩm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP
Hiện nay cùng với xu thế phát triển và cạnh tranh, các ngân hàng đều nghiên
cứu và đưa ra nhiều sản phẩm tín dụng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




12
đó đa dạng hóa danh mục đầu tư thu hút khách hàng, tăng trưởng lợi nhuận, phân
tán rủi ro và đứng vững trong cạnh tranh. Đối với khách hàng bán lẻ, ngân hàng
cung cấp nhiều loại hình tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Để phân loại các sản phẩm tín dụng bán lẻ giống như các tiêu chí phân loại chung.
Dựa vào các tiêu chí sau để phân loại các sản phẩm tín dụng bán lẻ:
1.1.3.1. Căn cứ vào thời hạn tín dụng
- Tín dụng ngắn hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay đến 1 năm. Với tín
dụng cho vay doanh nghiệp, nguồn vốn này được sử dụng nhằm bù đắp thiếu hụt
vốn lưu động tạm thời. Còn với tín dụng bán lẻ, tín dụng ngắn hạn phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng thiết yếu của cá nhân và hộ gia đình.
- Tín dụng trung hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay từ trên 1 năm đến 5
năm. Đối với cá nhân, hộ gia đình thì tín dụng trung hạn phục vụ cho các nhu cầu
vốn có thời hạn tương đối dài hơn như: mua đất, mua nhà, mua ô tô...

- Tín dụng dài hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay từ trên 5 năm. Các doanh
nghiệp sử dụng nguồn vốn này chủ yếu đáp ứng nhu cầu đầu dài hạn như: Xây dựng
cơ bản (nhà xưởng, máy móc thiết bị...), xây dựng cơ sở hạ tầng (đường xá, cảng
biển...) hay mở rộng sản xuất có quy mô lớn. Đối với khách hàng cá nhân, hộ gia
đình thì tín dụng dài hạn phục vụ cho các nhu cầu vốn lớn như mua sắm đất đai, nhà
cửa. Với ngân hàng thì tín dụng dài hạn tiềm ẩn rủi ro lớn.
1.1.3.2. Căn cứ vào mục đích tín dụng:
Các sản phẩm cho vay dành cho khách hàng bán lẻ thường được thiết kế và
phát triển dựa trên các sản phẩm tín dụng truyền thống nhưng có những nét đặc thù
riêng của từng ngân hàng thương mại. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn của khách
hàng thì có thể chia tín dụng bán lẻ thành:
- Cho vay tiêu dùng: Là hình thức tài trợ cho mục đích chi tiêu cá nhân, hộ
gia đình. Các khoản cho vay tiêu dùng là nguồn tài chính quan trọng giúp người tiêu
dùng có thể trang trải các nhu cầu trong cuộc sống như nhà ở, phương tiện, vận
chuyển, xây dựng. Khách hàng vay thường là người có thu nhập không cao nhưng
ổn định, chủ yếu là công nhân viên chức hưởng lương có việc làm ổn định. Số
lượng khách hàng này thường rất lớn.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




13
- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: Là hình thức tín dụng được cung cấp
để tài trợ các nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trong quá trình sản xuất kinh
doanh của cá nhân và hộ gia đình sản xuất kinh doanh cá thể với qui mô nhỏ để
thanh toán tiền vật tư nguyên liệu, hàng hóa và các chi phí sản xuất kinh doanh cần
thiết; hoặc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mua sắm máy móc thiết bị,
phương tiện vận chuyển…
1.1.3.3. Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ

- Cho vay trực tiếp: Là hình thức ngân hàng trực tiếp cấp vốn cho khách
hàng có nhu cầu vay, đồng thời khách hàng trực tiếp trả nợ khoản vay cho ngân
hàng.ưu điểm của khoản tài trợ này rất linh hoạt vì có sự đàm phán trực tiếp giữa
ngân hàng và khách hàng, ngân hàng hoàn toàn quyết định được việc cho vay hay
không cho vay. Ngoài ra khi tiếp xúc trực tiếp, cán bộ ngân hàng có thể tư vấn cho
khách hàng sử dụng các sản phẩm đi kèm như: nhắc nợ gốc lãi vay khi đến hạn, bảo
hiểm, chuyển tiền...
- Cho vay gián tiếp: Là hình thức ngân hàng cấp tín dụng thông qua một
trung gian ủy thác. Đối với khách hàng cá nhân, trung gian ủy thác có thể là nhà bán
lẻ hàng hóa dịch vụ. Theo hình thức này ngân hàng sẽ ký hợp đồng với nhà cung
cấp, thực ra là mua những khoản nợ, để trên cơ sở đó nhà cung cấp sẽ bán chịu hàng
hóa cho người tiêu dùng. Hợp đồng ký kết giữa ngân hàng và khách hàng qui định
cụ thể về điều kiện bán chịu, đối tượng khách hàng, số lượng mặt hàng, loại hàng và
số tiền bán chịu...Thông qua những điều kiện đó mà nhà cung cấp thỏa thuận với
khách hàng của mình về việc bán chị hàng hóa.
Tín dụng gián tiếp có một số ưu điểm đó là cho phép ngân hàng nhanh chóng
tăng doanh số cho vay cá nhân và giảm chi phí cho vay, đây cũng là nguồn gốc của
việc mở rộng quan hệ với khách hàng và các hoạt động ngân hàng khác, trong
trường hợp có quan hệ với những công ty bán lẻ tốt thì tín dụng gián tiếp an toàn
hơn tín dụng trực tiếp.
Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm kể trên thì tín dụng gián tiếp cũng có
những nhược điểm như sau: ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
đã được bán chịu hàng hóa, ngân hàng khó kiểm soát được công ty bán lẻ trong việc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




14
bán chịu hàng hóa, kỹ thuật nghiệp vụ tín dụng gián tiếp có tính phức tạp cao.

Chính vì những nhược điểm này mà các NHTM thường không khuyến khích phát
triển hình thức này.
1.1.3.4. Căn cứ vào độ tín nhiệm
- Cho vay có bảo đảm: Là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm như thế
chấp, cầm cố, hoặc có sự bảo lãnh của người thứ 3. Hình thức tín dụng này áp dụng
đối với khách hàng không có uy tín. Tài sản bảo đảm hoặc bảo lãnh của bên thứ ba
là căn cứ pháp lý để ngân hàng có thêm một nguồn thu dự phòng khi nguồn thu
chính của người vay bị thiếu hụt, buộc người vay phải trả nợ và giảm thiểu rủi ro
cho ngân hàng.
- Cho vay không bảo đảm: Là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố
hoặc sự bảo lãnh của người thứ ba, mà việc cho vay chỉ dựa vào uy tín của bản thân
khách hàng. Hình thức này áp dụng đối với khách hàng uy tín, có công ăn việc làm
và thu nhập ổn định như công chức, viên chức, người lao động hợp đồng dài hạn.
Hình thức này thường là các khoản vay nhỏ, thời hạn cho vay dưới một năm.
1.1.4.5. Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay
- Cho vay trả góp: Là hình thức người đi vay trả nợ cho ngân hàng (gồm cả
gốc và lãi) thành nhiều lần theo những kỳ hạn nhất định trong thời hạn cho vay mà
bên vay và ngân hàng đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng.
- Cho vay phi trả góp: Là hình thức người đi vay thanh toán cho ngân hàng
chỉ một lần khi đến hạn. Với hình thức này thường là các khoản vay có giá trị nhỏ
và thời gian vay ngắn.
- Cho vay thấu chi: Là các khoản tín dụng trong đó ngân hàng cho phép khách
hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc thấu chi trên tài khoản vãng lai của khách hàng.
1.1.4. Hoạt động nhằm phát triển tín dụng bán lẻ
a. Hoạt động Marketing
Nội dung của Marketing tín dụng tập trung vào 4 vấn đề chính: Chính sách
về sản phẩm, chính sách về giá cả, chính sách về phân phối và chính sách tuyên
truyền quảng cáo.
* Chính sách về sản phẩm tín dụng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

15
Cụ thể là nghiên cứu các hình thức tín dụng, mỗi hình thức cho vay là một
sản phẩm cụ thể. Nội dung của chính sách này phải giải quyết được câu hỏi: Khả
năng thích ứng của các hình thức tín dụng hiện tại đối với nhu cầu thị trường ở mức
nào? Định hướng cải tiến đổi mới hình thức tín dụng cũ và phát triển ra đời các hình
thức tín dụng mới. Ngân hàng cần tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng với chất lượng cao
để khách hàng lựa chọn.
* Chính sách về giá cả (lãi suất cho vay)
- Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân
hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc
sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Với các sản phẩm là các
khoản tín dụng ngân hàng cung cấp ở đây thì giá cả chính là lãi suất cho vay.
Định giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt động
của cả ngân hàng và khách hàng, đến thu nhập và mối quan hệ giữa khách hàng và
ngân hàng. Việc định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng hết sức phức tạp vì nó bị chi
phối bởi nhiều nhân tố. Vì vậy, khi xây dựng chính sách giá, các ngân hàng thường
phải dựa trên những căn cứ sau: Chi phí, rủi ro, đặc điểm cầu của khách hàng, giá
của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
* Chính sách phân phối
Đây là chính sách bán hàng của ngân hàng. Nội dung chủ yếu là bán hàng
cho ai và bán hàng như thế nào? Đối với ngân hàng, việc lựa chọn để bán hàng cho
ai cực kỳ quan trọng vì ngân hàng chỉ bán “quyền sử dụng vốn” chứ không bán
“quyền sở hữu vốn”. Do đó, nguyên tắc bán hàng là “chọn mặt gửi vàng”. Bán như
thế nào là nghiên cứu tập hợp toàn bộ những phương tiện và phương pháp đưa vốn
tín dụng đến khách hàng theo các mục tiêu đã chọn.
Nhờ có chính sách phân phối mà sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được thực
hiện nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối đóng vai
trò tích cực trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng để ngân hàng chủ động

trong việc cải tiến, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi trong việc
cung cấp sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng.
* Chính sách tuyên truyền quảng cáo
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN