Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh

Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 1

LỜI MỞ ĐẦU
Mối quan hệ giữa khách hàng và công ty đã thay đổi rất nhanh qua thời gian.
Ngày nay, khách hàng luôn là trọng tâm chiến lược phát triển lâu dài thông qua những
nỗ lực marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm, phân bổ nguồn lực, định hướng phát
triển tương lai của công ty. Tài sản có giá trị nhất của một công ty chính là khách hàng
của họ. Để nhận được giá trị đó thể hiện ở khả năng nhận biết, đo lường và quản trị lâu
dài mối quan hệ với khách hàng.
Đối với ngành sản xuất SMRM và container, trong xu thế hội nhập sức cạnh
tranh giữa các công ty ngành sản xuất SMRM và container trong và ngoài nước diễn ra
ngày càng mạnh mẽ, những thách thức mới cần đối phó như: Khả năng thanh toán
khoản, đa dạng hóa loại hình dịch vụ, khách hàng yêu cầu cao hơn về chất lượng, uy
tín, năng lực kinh doanh.
Công ty CPTM cơ khí Tân Thanh đã có nhiều biện pháp duy trì và phát triển
quan hệ khách hàng, đem lại nhiều giá trị về lợi ích, sự tin cậy cho cả khách hàng và
công ty. Về lâu dài, quản trị quan hệ khách hàng càng quan trọng, thách thức Tân
Thanh có những bước phát triển mới.
Từ những cơ sở lý luận đã được tìm hiểu trong nhà trường, cộng với những kết
quả nghiên cứu thực tiễn tại công ty em chọn đề tài “ Quản trị quan hệ khách hàng tại
công ty CPTM cơ khí Tân Thanh.”
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Tìm hiểu tổng quan về công ty.
Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh gía tình hình hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty.

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh

Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 2

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................................1
MỤC LỤC...........................................................................................................................................2
DANH MỤC BẢNG BIỂU.....................................................................................................................5
DANH MỤC HÌNH ẢNH.......................................................................................................................6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CPTM CƠ KHÍ.........................................................................7
TÂN THANH.......................................................................................................................................7
1.1Giới thiệu chung về công ty CPTM cơ khí Tân Thanh và chi nhánh Tân Thanh tại Đà Nẵng........7
1.1.1Lịch sử hình thành của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh.....................................................7
1.1.2Công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh –Chi nhánh Đà Nẵng...................................................9
1.1.3 Mục tiêu và định hướng kinh doanh của công ty............................................................11
1.1.4 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty.................................................................................11
1.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty....................................................................11
1.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận........................................................................12
1.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh........................15
1.2.1 Nguồn lực tài chính.........................................................................................................15
1.2.2 Các thông số tài chính.....................................................................................................18
1.2.3 Nguồn nhân sự và cơ sở vật chất....................................................................................19
1.3 Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh.................21
1.3.1 Môi trường vĩ mô...........................................................................................................21
1.3.1.1 Môi trường kinh tế.......................................................................................................21
1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật...................................................................................22
1.3.1.3 Môi trường tự nhiên.....................................................................................................23
1.3.2 Môi trường vi mô...........................................................................................................25
1.3.2.1 Khách hàng...................................................................................................................25
1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh........................................................................................................26
1.3.2.3 Nhà cung cấp................................................................................................................27
1.3.3 Phân tích mô hình SWOT của công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh....................................29

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 3
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CPTM CƠ KHÍ TÂN THANH........31
2.1 Xác định thị trường mục tiêu của công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh....................................31
2.1.1Phân đoạn thị trường......................................................................................................31
2.1.2Xác định thị trường mục tiêu...........................................................................................32
2.1.3Lựa chọn thị trường mục tiêu..........................................................................................32
2.2Nghiên cứu hoạt động marketing mix tại công ty CPTM cơ khí Tân Thanh..............................33
2.2.1 Chính sách sản phẩm: (product)......................................................................................33
2.2.2 Chính sách giá: (price).....................................................................................................34
2.2.3 Chính sách phân phối: (place).........................................................................................36
2.2.4Chính sách truyền thông cổ động: (promotion)................................................................36
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM CƠ
KHÍ TÂN THANH TẠI ĐÀ NẴNG.........................................................................................................39
3.1 Công tác tạo lập, quản lý cơ sở dữ liệu (nhận dạng) khách hàng............................................39
3.1.1 Xác định khách hàng.......................................................................................................39
3.1.2 Thu thập.........................................................................................................................39
3.1.3 Liên kết...........................................................................................................................40
3.1.4 Tích hợp..........................................................................................................................41
3.1.5 Nhận biết........................................................................................................................41
3.1.6 Lưu giữ...........................................................................................................................41
3.1.7 Cập nhật.........................................................................................................................42
3.1.8 Phân tích.........................................................................................................................42
3.1.9 Tạo sự sẵn sàng..............................................................................................................43
3.1.10 Đảm bảo.......................................................................................................................43

3.2. Hoạt động phân biệt khách hàng..........................................................................................44
3.2.1 Phân biệt khách hàng theo nhu cầu................................................................................44
3.2.2 Phân biệt khách hàng theo giá trị...................................................................................45
3.3 Các phương thức tương tác, giao tiếp, phục vụ khách hàng..................................................46
3.3.1 Tương tác trực tiếp.........................................................................................................46
3.3.2 Tương tác gián tiếp.........................................................................................................46

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 4
3.4. Các chính sách trong quan hệ khách hàng.............................................................................47
3.4.1. Khách hàng tổ chức:......................................................................................................47
3.4.2. Khách hàng cá nhân:......................................................................................................48
3.5 Đánh giá quản tri quan hệ khách hàng của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh...........................48
3.6. Tự đánh giá...........................................................................................................................49
3.6.1. Góc độ của các nhà tuyển dụng......................................................................................50
3.6.2 Tự đánh giá bản thân.....................................................................................................50
KẾT LUẬN.........................................................................................................................................51
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................................................52

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 5

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng cân đối kế toán năm 2013 – 2015............................................................................15
Bảng 1.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013 – 2015...................................16
Bảng 1.3: Thông số tài chính của Công ty.........................................................................................18
Bảng 1.4: Bảng cơ cấu lao động tại công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh............................................19
Bảng 1.5: Cơ sở vật chất của công ty Tân Thanh..............................................................................20
Bảng 1.6: Một số khách hàng thường gắn bó với công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh......................26
Bảng 2.1: Bảng các sản phẩm của công ty Tân Thanh.......................................................................33
Bảng 2.2: Bảng giá của công ty Tân Thanh và đối thủ.......................................................................35

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 6

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo của công ty Tân Thanh..............................................................................................10
Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty............................................................12
Hình 1.3: Biểu đồ thể hiện trình độ nguồn nhân lực của công ty CKTM Tân Thanh Container..........20
Hình 2.1 : Sơ đồ phân phối..............................................................................................................36
Hình 2.2: Các chương trình khuyến mãi trên giao diện Website Tân Thanh.....................................38
Hình 3.1: Giao diện Website của công ty Tân Thanh.........................................................................46
Hình 3.2: Mục Liên hệ trên Website của công ty Tân Thanh.............................................................47

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh

Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 7

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CPTM CƠ KHÍ
TÂN THANH
1.1 Giới thiệu chung về công ty CPTM cơ khí Tân Thanh và chi nhánh Tân
Thanh tại Đà Nẵng.
1.1.1 Lịch sử hình thành của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh.
 Lịch sử hình thành.
Từ một cơ sở gia công cơ khí nhỏ năm 1994, đến nay Tân Thanh là công ty cơ
khí -thương mại hàng đầu tại Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại Khu phố 4, Đường
Trường Sơn, P. Linh Trung, Q. Thủ Đức, TP HCM. Công ty đã phát triển các chi nhánh
ở các khu vực trọng yếu trên toàn quốc như Tp. HCM, Vũng Tàu, Đà Nẵng và Hải
Phòng, Quảng Ninh, Lạng Sơn. Tân Thanh xây dựng được mạng lưới phân phối trên
toàn quốc, cùng với một thương hiệu “Tân Thanh Container” có uy tín trên thị
trường được nhiều khách hàng trong và ngoài nước biết đến biết đến và tin cậy.
Triết lý kinh doanh của công ty là “Luôn dẫn đầu về chất lượng”, luôn cải thiện
hệ thống sản xuất, kinh doanh và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu và đem đến sự thoả
mãn nhất đối với tất cả các khách hàng. Tất cả các hệ thống sản xuất, kinh doanh, dịch
vụ và quản lý được tuân thủ nghiêm ngặt theo hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO
9001-2008 và hệ thống quản lý chất lượng nội bộ của công ty.
Tân Thanh Container xây dựng được dây chuyền sản xuất SMRM trong nước và
chính thức được Cục Đăng Kiểm Việt Nam cấp giấy chứng nhận sản xuất các loại
SMRM vào tháng10/2005.
Về phương diện truyền thông, Tân Thanh Container đã kết hợp với Trung Tâm
Xúc Tiến Thương Mại (Sở Công Thương Tp. Hồ Chí Minh).
 Thông tin về công ty
Tên công ty: Công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh
Tên viết tắt: Tân Thanh container
Đia chỉ: KP4, Đường Trường Sơn, P.Linh Trung Quận Thủ Đức, TP.HCM

Điện thoại: (848) 37445622 – 7311494
Fax: (848) 37445058
Người đại diện: Ông Kiều Cồng Thanh

Chức vụ: Chủ tịch HĐQT

Các chi nhánh trực thuộc công ty
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 8

- Chi nhánh Cai Mép – Bà Rịa Vũng Tàu
- Chi nhánh Đà Nẵng
- Chi nhánh Hải Phòng
- Nhà máy sản xuất sowmi – romooc Quảng Ninh
- Văn phòng đại diện tại Lạng Sơn
- Văn phòng đại diện tại Mỹ
NGÀNH NGHỀ KINH DOANH BAO GỒM:
- SẢN XUẤT:
+ Các loại container: container kho, container văn phòng, container lạnh, thiết
bị treo và các loại container chuyên dùng khác.
+ Thùng đông lạnh và các loại xe tải nặng, nhẹ.
+ Các loại Sơmi – rơmooc
- KINH DOANH, DỊCH VỤ (Mua bán, cho thuê):
+ Các loại container.
+ Các loại Sơmi – Rơmooc.
+ Các loại xe đầu kéo.

+ Các loại phụ tùng Container, Sơmi – Rơmooc
+ Các loại máy móc thiết bị phụ tùng điện lạnh.
+ Vận chuyển nâng hạ, giao nhận hàng hóa.
- SỬA CHỮA CƠ KHÍ LẮP ĐẶT:
+ Sữa chữa cơ khí cho các hãng tàu, công ty vận tải biển, container, Sơmi –
Rơmooc.
+ Sữa chữa, lắp đặt các loại thiết bị lạnh.
 Năng lực sản xuất
Qua nhiều năm xây dựng, hiện nay công ty CPTM cơ khí Tân Thanh đã có đầy
đủ các cơ sở vật chất, máy móc cần thiết cho ngành nghề cơ khí phục vụ vận tải
chuyên nghiệp như:
- Cơ sở vật chất kho bãi của công ty được xây dựng gần 120.000 m2.
- Sở hữu các máy móc cơ khí hiện đại như: máy chấn dập, máy phun cát bề
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 9

mặt,
- Hệ thống cân chỉnh điện tử đầu kéo, rơmooc, máy cắt, máy hàn tự động, bán
tự động, máy cắt plasma và các thiết bị cơ khí chuyên dụng khác....
- Đội xe vận tải với nhiều phương tiện khác nhau như : xe tải, xe đầu kéo,
rơmoóc, xe cẩu, xe nâng… gần 1.000 xe đầu kéo, mang thương hiệu Tân Thanh
Container đi khắp mọi miền đất nước.
- .Hàng ngàn container và sơmi-rơmoóc cho thuê và mua bán trên thị trường.
- Tư vấn và lắp đặt sản phẩm nhà Container.
 Đội ngũ nhân viên
Tân Thanh Container xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp khoảng

600 người phụ trách nhiều lĩnh vực như: kinh doanh, cơ khí, sản xuất với nhiều chuyên
viên, kỹ sư và thợ lành nghề.
Thạc sĩ: 03
Đại học: 40
Cao đẳng, trung cấp: 55
Thợ tay nghề bậc 5/7: 50
Thợ tay nghề bậc 3/7: 373
Càng trải qua thăng trầm, càng bản lĩnh càng đối mặt với thách thức Tân Thanh
Container càng nhiều khát vọng. Tân Thanh Container đã trở thành một thương hiệu
mạnh, là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sản xuất Sơmi Rơmooc,
Container tại Việt Nam. Mạnh dạn đầu tư và tiếp cận triệt để những công nghệ tiên
tiến của thế giới là cách để Tân Thanh Container tiến nhanh hơn nữa trên con đường
hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu và dần đạt tới đẳng cấp quốc tế.
Với khác vọng vươn lên không ngừng, công ty Tân Thanh tự hào là nhà sản xuất
Sơmi – Rơmooc và phân phối container lớn nhất Việt Nam.
1.1.2 Công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh –Chi nhánh Đà Nẵng
• Tên doanh nghiệp : Công ty CPTM cơ khí Tân Thanh Container tại Đà Nẵng.
• Loại hình doanh nghiệp : Nhà Sản Xuất, Công ty Thương Mại
• Nghành nghề kinh doanh : Sơ Mi Rơ Moóc, container (container)- sữa chữa
bảo trì container, container Lạnh, container Văn Phòng
• Năm khởi nghiệp : 2005
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 10

• Địa chỉ hoạt động :
Trụ sở : 35 Trương Chí Cương, P. Hòa Cường Nam, Q. Hải Châu Tp Đà Nẵng

Điện thoại : (0511) 3632688, 3632388
Fax:(0511)3632988,3632388
Email :
Website:
Người đại diện doanh nghiệp: Nguyễn Thanh Sơn
Đơn vị : Công ty CP CKTM Tân Thanh Container.
Số tài khoản : 314.10.000148749
Mã số thuế: 0301367072-005
• Thị trường: Miền Trung
• Chứng nhận: ISO 9001:2008
• Slogan : Niềm tin của khách hàng là sự thành công của chúng tôi
Logo của công ty:

Hình 1.1: Logo của công ty Tân Thanh
 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Tân Thanh Đà Nẵng
- Bán các loại Sơmi – Rơmooc do Tân Thanh sản xuất
- Bán phụ tùng chính hãng và sữa chữa các loại Sơmi Rơmooc.
- Bán và cho thuê container các loại: container khô, container văn phòng,
container lạnh.
- Kinh doanh vận tải, nâng, hạ container.
 Nhiệm vụ của chi nhánh Tân Thanh Đà Nẵng
- Nhiệm vụ của Chi nhánh Tân Thanh Đà Nẵng là phụ trách kinh doanh các sản
phẩm Sơmi – Rơmooc, container, phụ tùng và dịch vụ sử chữa tại miền Trung.
- Xây dựng chi nhánh Đà Nẵng thành một doanh nghiệp mạnh, phát triển
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 11

thương hiệu Tân Thanh container uy tín, chất lượng tại thị trường miền Trung, nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chi nhánh Tân Thanh Đà Nẵng là một phần hệ thống Tân Thanh container
toàn quốc, có nhiệm vụ phối hợp với các chi nhánh khác đề xây dựng một mạng lưới
bao phủ thị trường, hỗ trợ tối đa cho nhau trong bán hàng và dịch vụ, mang lại hiệu
quả cao nhất trong kinh doanh và tạo uy tín với khách hàng.
Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, hiệu quả, đáp ứng nhu
cầu của nhân viên và yêu cầu công việc. Tạp cơ hội thăng tiến và nâng cao thu nhập
cho mỗi cá nhân và tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
1.1.3 Mục tiêu và định hướng kinh doanh của công ty
 Mục tiêu
Trở thành một công ty đa quốc gia nổi tiếng về các sản phẩm chất lượng cao,
sáng tạo, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, được sự tín nhiệm cao nhất của các lớp
khách hàng.
 Định hướng kinh doanh của công ty
Cung cấp thiết bị giao thông vận tải và container chất lượng tốt nhất cho toàn
quốc để phục vụ trong việc phân phối sản phẩm cho các ngành công, nông, lâm, thủy,
hải sản tới người tiêu dùng nội địa và xuất khẩu, giúp phát triển kinh tế xã hội đất nước
một cách toàn diện.
Làm một người bạn tốt và có trách nhiệm đối với khách hàng, đối tác, nhân viên,
cổ đông, cộng đồng và môi trường.
Quản lý hiệu quả trong công việc sản xuất, phục vụ và mua bán với các bạn hàng
quốc tế, đặc biệt là các nước trong khu vực Đông-Nam Á.
1.1.4 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
1.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG KỸ

THUẬT

PHÒNG KẾ
TOÁN

PHÒNG
NHÂN SỰ

PHÒNG KINH
DOANH

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 12

Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Ghi chú :

Quan hệ chức năng
Quan hệ trực tuyến

1.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Công ty CPTM cơ khí Tân Thanh có chức năng và nhiệm vụ sản xuất, lắp ráp các
loại SMRM, thùng xe tải mua bán container, hàng kim phế liệu, sửa chữa cơ khí
(container). Vận tải hàng hóa bằng đường bộ. Mua bán thiết bị công nghiệp, thiết bị
giao thông vận tải, xe tải, rơmooc. Đóng mới các container lạnh và container khô.

Thực hiện nghĩa vụ do nhà nước giao, chấp hành đầy đủ các chính sách kinh tế
và pháp luật của Nhà nước.
 Giám đốc
- Là người đại diện cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm cao nhất, có quyền
quyết định và trực tiếp chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty.
- Lập xét duyệt các phương án kinh doanh liên quan đến sự phát triển của công
ty trên mọi lĩnh vực theo luật định.
- Được quyền ban hành các nội quy, quy định về điều hành và quản lý công ty
theo tiêu chuẩn và theo pháp luật.
 Phó giám đốc
Là người có quyền cao thứ hai trong công ty. Phó giám đốc là người chịu trách
nhiệm về công tác tổ chức nhân sự và an toàn lao động trong kinh doanh, tổng hợp
tham mưu cho giám đốc về tổ chức bộ máy kinh doanh, bố trí bộ máy cơ cấu phù hợp
với yêu cầu và phát triển của công ty. Tham mưu cho giám đốc về xây dựng kế hoạch
đào tạo nhân viên, quản lý lao động tiền lương công tác bảo vệ công ty, công tác khen
thưởng và các chế độ khác theo quy định của công ty.
 Phòng hành nhân sự
- Thực hiện chức năng quản lý cơ sở vật chất cơ sở trong toàn công ty, nhằm
phục vụ nhu cầu làm việc, phúc lợi, công tác văn thư lưu trữ, bảo quản tài liệu, chăm
lo đời sống cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
- Tổ chức quản lý nhân sự, tuyển chọn nhân viên, đề xuất các biên pháp nhằm
giải quyết các chính sách về chế độ đào tạo, công tác thi đua khen thưởng, phân công
lao động trong công ty, chấm công và tính lương ở bộ phận văn phòng công ty. Đưa ra
ý kiến cho giám đốc về các vị trí chủ chốt tại các bãi và đội trực tiếp sản xuất.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 13

- Lập kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, mua sắm trang thiết bị, công cụ lao
động và tổ chức thực hiện theo kế hoạch được duyệt.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 14

 Phòng kế toán
- Thực hiện công tác tài chính kế toán thống kê theo quy định của Nhà nước,
xây dựng tổ chức, quản lý, cân đối, bổ sung các nguồn vốn, theo dõi vật tư, nguyên vật
liệu, thành phẩm trong công ty.
- Thực hiện các nghiệp vụ về kế toán, tham mưu cho giám đốc về vấn đề tài
chính.
- Thực hiện hoạch toán và phản ánh vào sổ sách các hoạt động sản xuất – kinh
doanh, cân đối và tính mức lợi nhuận, phân tích tình hình kết quả sản xuất kinh doanh
của công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
 Phòng kỹ thuật
- Lập dự toán, theo dõi, kiểm tra chịu trách nhiệm về kỹ thuật thiết kế, quản lý
công tác sản xuất, sửa chữa, gia công, lắp đặt của các đội.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị máy
móc hiện có trong công ty theo định kỳ. Hướng dẫn và phân công trách nhiệm công
việc cụ thể cho nhân viên thuộc quyền, đánh giá và báo cáo hiệu quả công tác của
nhân viên trong bộ phận.
- Quản lý các dự án đầu tư và trực tiếp thi công các đơn đặt hàng, các yêu cầu

do công ty giao, xây dựng hệ thống văn bản chất lượng của phòng phù hợp với hệ
thống chất lượng ISO 9001:2000 của công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
 Phòng kinh doanh
- Nghiên cứu tình hình kinh tế - xã hội trên địa bàn hoạt động, để lập kế hoạch
ngắn, trung, dài hạn, có kế hoạch khai thác nguồn vốn, phát triển, tổ chức thực hiện
theo kế hoạch được giao.
- Hướng dẫn khách hàng các nghiệp vụ thuê, mua, sữa chữa, gia công, lắp đặt,
… Cung cấp thông tin về sản phẩm bằng cách fax báo giá trực tiếp cho khách hàng.
Thường xuyên theo dõi phản ứng của khách hàng để kịp thời cung cấp sản phẩm, dịch
vụ…
- Lưu trữ, bảo quản hồ sơ, giấy tờ liên quan đến các hợp đồng mua bán, thuê,…
và báo cáo các nghiệp vụ theo chế độ quy định.
- Thực hiện các nghiệp vụ khác do Giám đốc giao.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 15

1.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh
1.2.1 Nguồn lực tài chính
Bảng 1.1: Bảng cân đối kế toán năm 2013 – 2015
( Đơn vị :Nghìn đồng)
TÀI SẢN
A. Tài sản ngắn hạn
1. Tiền và các khoản tương đương tiền
2. Các khoản phải thu ngắn hạn
3. Hàng tồn kho

4. Tài sản ngắn hạn khác
B. Tài sản dài hạn
1. Nguyên giá TSCĐ
2. Giá trị hao mòn lũy kế
3. Bất động sản đầu tư
Tổng cộng tài sản
NGUỒN VỐN
A. Nợ phải trả
1. Nợ ngắn hạn
- Phải trả người bán
- Phải trả người lao động
- Vay và nợ ngắn hạn
- Các khoản phải trả, phải nộp khác
2. Nợ dài hạn
B. Vốn chủ sở hữu
1. Vốn chủ sở hữu
2. Nguồn kinh phí và quĩ khác
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN

Năm 2013
Năm 2014
Năm 2015
9,205,215 10,323,700 13,696,187
2.750.800
3.933.505
4.474.709
3.772.692
2.807.529
4.497.712
2.248.846

2.891.892
3.892.187
423.877
690.774
831.579
14.157.314 14.685.253 15,175,594
14.287.443 14.765.567 15.240.694
(130.129)
(80.314)
(65.100)
23.362.529 25.008.953 28.871.781
15.244.065
13.871.174
10.343.253
977.759
2.550.762
0
1.372.891
10.658.862
10.658.862
23.362.529

15.323.408
13.902.973
9.571.703
1.720.807
2.610.463
0
1.420.435
9,685,584

9.485.585
199.999
25.008.953

18.775.869
14.999.968
11.480.426
797.591
2.721.951
0
3,775.901
9,095,915
8.941.111
154.802
28.871.781

(Nguồn: Phòng kế toán công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh)
 Nhận xét:
Công ty có tỉ lệ hàng tồn kho chiếm con số không lớn trong tổng số tài sản ngắn
hạn, năm 2013 và 2014 chiếm gần 20% trong tổng số tài sản ngắn hạn của công ty, đến
năm 2015 con số hàng tồn kho lại tiếp tục tăng lên 3.892.187 trong tổng tài sản ngắn
hạn, tăng 1 tỉ so với năm 2014. Qua con số này cho ta thấy công ty thực hiện những
chính sách đẩy hàng hóa chưa được hiểu quả, khi mà công ty có số lượng tồn kho quá
lớn sẽ dẫn đến chi phí lưu kho tương đối cao, làm tăng chi phí kinh doanh của công ty,
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 16

về lâu dài sẽ làm cho hoạt động kinh doanh sẽ bị không còn hiệu quả vì lợi nhuận đem
lại sẽ ít đi khi đã trừ đi khoản chi phí tồn kho quá lớn này. Vì vậy, công ty cần có
những chiến lược trong tương lai chú trọng kênh phân phối, khuyến mại, truyền thông
mạnh mẽ để đẩy số lượng hàng hóa ra và chỉ giữ lại một khoản dự phòng đủ cho
những dự định hoạt động mà thôi.
Công ty chưa thực hiện chính sách tín dụng khách hàng triệt để, vẫn còn để
khách hàng nợ hay ra thời hạn tương đối vì thế mà tỉ lệ của chỉ tiêu phải thu của khách
hàng chiếm con số tương đối lớn trong tổng tải sản ngắn hạn của công ty, chiếm
4.497.712 trong năm 2015.
Công ty có những nhà cung cấp lớn, lâu năm nên họ có thể cho công ty thanh
toán nợ trong một khoảng thời gian chứ không nhất thiết là phải thanh toán ngay như
những khách hàng khác. Vì trong tình hình kinh tế hiện tại, hầu hết công ty nào cũng
muốn thu nhanh lại nguồn tài chính để tiến hành thực hiện đầu tư tiếp theo và để an
tâm hơn đối với sự biến động kinh tế hiện nay. Cụ thể là tỉ lệ nợ ngắn hạn của công ty
chiếm tỉ lệ 91% trong tổng nợ phải trả, tỉ lệ còn lại là tỉ lệ nợ dài hạn chiếm chỉ 9%
năm 2015.
Bảng 1.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013 – 2015
( Đơn vị: Nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch
vụ
Giá vốn bán hàng
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch
vụ
Doanh thu từ hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Chi phí quản lí kinh doanh
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
39.258.000 48.942.747 61.141.221
39.258.000 48.942.747 61.141.221
19.357.570 19.932.189 21.023.443
9.900.438 8.100.558 10.717.234
18.837
555.945
9.407.947
44.643
261.096
55,.229
205.866
161.222
40.305
120.917

20.288
25.228
543.357
661.356
7.365.833 10.440.323
121.654
60.554

592.688
478.801
475.119
500.234
117.569
319.991
239.223
451.410
41.864 50.111.127
197.359
220.444

Nguồn: (Phòng kinh doanh công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh)
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 17

Phân tích bảng báo cáo hoạt động kinh doanh ta thấy doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ năm 2015 đã tăng lên so với năm 2013 và 2014 là 61.141.221. Cùng với
việc tăng doanh thu thì giá vốn bán hàng cũng tăng thêm 21.023.443, điều này cho
thấy tỉ lệ tăng chi phí giá vốn tương xứng với tỉ lệ tăng doanh thu, chứng tỏ là doanh
nghiệp đã làm tốt được công tác giữ và giảm giá vốn bán hàng. Tuy nhiên lợi nhuận
thuần từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lại giảm mạnh từ chỗ có lãi. Nguyên
nhân là do tốc độ tăng chi phí quản lí kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp đã tăng
lớn hơn tốc độ của doanh thu thuần công ty đạt được trong năm, một số nguyên nhân
làm tăng chi phí như sau:
Thứ nhất, hàng tồn kho tại chi nhánh Đà nẵng tăng, nguyên nhân một phần do

nhu cầu hàng hóa của công ty cần để sẵn sàng cung cấp cho thị trường, một phần cũng
do những điều chỉnh, sắp xếp của tổng công ty về vận chuyển hàng hóa, lưu kho nhằm
giảm giá vốn. Tuy nhiên, chi phí lưu kho, quản lý hàng tồn kho sẽ làm tăng chi phí
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai, doanh nghiệp đã tăng đầu tư về cơ sở vât chất, hạ tầng, kho bãi, đầu tư
thiết bị kỹ thuật, nâng cấp xưởng sửa chữa hiện có, đầu tư thêm một xưởng mới đáp
ứng nhu cầu sữa chữa tại thị trường Đà Nẵng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đầu tư
thêm đầu kéo container, xe cẩu 25 tấn phục vụ cho việc nâng hạ vận chuyển container
giao cho khách và công việc tại bãi.
Thứ ba, doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng nhân sự trong các lĩnh vực. Đầu tư
các hoạt động marketing, quảng cáo, tiếp cận thị trường mở rộng tuyến hàng.
Những nguyên nhân trên đã làm cho chi phí của doanh nghiệp tăng thêm, tuy
nhiên việc đầu tư sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thiện cơ sở hạ tầng, kỹ thuật, chủ động
trong hoạt động điều hành, sản xuất, kinh doanh.

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 18

1.2.2 Các thông số tài chính
Bảng 1.3: Thông số tài chính của Công ty
STT

1

Năm

Năm

Năm

2013

2014

2015

TSNH/NNH

0,67

0,74

0,91

Chỉ số

Công thức

Khả năng thanh
toán hiện thời
( Rc)

2

Khả năng thanh
toán nhanh (Rq)

(TSNH-TK)/NNH

0,50

0,52

0,65

3

Nợ trên tài sản (RD)

Tổng nợ/tổng TS

0,54

0,61

0,68

4

Số lần đảm bảo lãi
vay

Lợi nhuận thuần từ kinh
doanh/chi phí tài chính

0,08

0,22

0,09

5

Lợi nhuận gộp biên

Lợi nhuận gộp về BH và
CCDV/DT thuần về BH
và CCDV

0,25

0,16

0,17

6

Vòng quay tổng tài
sản

DT thuần/Tổng tài sản
BQ

1,68

1,95

2,11

7

Thu nhập trên tổng
tài sản (ROA)

Lợi nhuận sau thuế
TNDN/Tổng TSBQ

5,1

7,9

7,6

8

Thu nhập trên vốn
chủ (ROE)

Lợi nhuận thuần sau thuế
TNDN/Tổng vốn chủ sở
hữu

0,01

0,02

0,02

Nhận xét:
Qua thông số khả năng thanh toán hiện thời của công ty là 0,67; 0,74; 0,91 không
dao động nhiều từ năm 2013 đến 2015. Chỉ số này cho thấy khả năng thanh toán hiện
thời của công ty chỉ ở mức an toàn chứ chưa thực sự đảm bảo được việc đáp ứng nghĩa
vụ trả nợ ngắn hạn.
Chỉ số khả năng thanh toán nhanh của công ty tương đối thấp chỉ 0,52 vào năm
2014, năm 2015 tăng lên 0,55. Kết hợp với thông số chỉ số thanh toán hiện thời có thể
tạm kết luận là công ty đang duy trì tương đối nhiều hàng tồn kho và các tài sản ngắn
hạn có khả năng chuyển hóa thành tiền thấp, đó là nguyên nhân làm cho khả năng
thanh toán nhanh của công ty giảm đáng kể.
Qua chỉ số nợ trên tài sản là 0,61 và 0,68 dao động từ năm 2014 đến năm 2015.
Chỉ số này cho thấy một đồng tài sản được đảm bảo bằng 0,61 đồng nợ và đến năm
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 19

2011 tăng lên 0,68. Tỷ lệ này cao chứng tỏ rủi ro về tài chính của công ty là rất cao.
Thông số số lần đảm bảo lãi vay là một công cụ đo lường về khả năng của công
ty trong việc đáp ứng các khoản nợ chi phí và khả năng tránh khỏi nguy cơ bị phá sản.
Chỉ số này của công ty năm 2014 tương đối ổn định, nhưng năm 2013 và 2015 con số
này lại giảm đột ngột, năm 2015 chỉ 0.09 cho thấy tình hình tài chính đang có khó
khăn, khả năng chi trả các khoản nợ tiền lãi thấp vì lợi nhuận thuần giảm mạnh. Vì
vậy, công ty cần kiểm soát hoạt động kinh doanh tốt hơn để tăng lợi nhuận và lập kế
hoạch tốt hơn để kiểm soát tài chính.
Chỉ số lợi nhuận gộp biên theo thứ tự giảm dần qua các năm 2013 – 2015, năm

2015 chỉ còn 0,17, điều này cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty
đang yếu dần, nên công ty cần có những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Vòng quay tổng tài sản của công ty qua các năm cao hơn so với ngành, năm 2012
là 1,76 cho thấy một đồng đầu tư của công ty tạo ra 1,76 triệu doanh thu, công ty sử
dụng rất hiệu quả của việc sử dụng tổng tài sản để tạo ra doanh thu.
Với mức sinh lời 0,16% vào năm 2012 ta thấy việc vay nợ của công ty không
những không tạo ra hiệu quả kinh tế mà còn khiến áp lực trả lãi đè nặng vai công ty
hay nói cách khác, vay nợ khiến công ty “thiệt” về kinh tế.
Thu nhập trên vốn chủ sở hữu của công ty giảm đến mức báo động năm 2012 chỉ
còn 0,16%, thông số này cho thấy hiệu quả của công ty trong việc tạo ra thu nhập cho
các cổ đông của họ kém, điều này gây nhiều áp lực với công ty. Để cải thiện tình hình
công ty nên tăng khả năng sinh lợi, hay có thể tăng vòng quay tổng tài sản hơn nữa.
1.2.3 Nguồn nhân sự và cơ sở vật chất
 Nguồn nhân sự
Bảng 1.4: Bảng cơ cấu lao động tại công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh
Chỉ tiêu (trình độ)

Số lượng lao động

Tỷ lệ %

Tổng số lao động

150

100

Đại học và trên Đại học

67

44,7

Cao đẳng

38

25,3

Trung học chuyên nghiệp

45

30

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 20

Hình 1.3: Biểu đồ thể hiện trình độ nguồn nhân lực của công ty CKTM Tân Thanh
Container.
Hiện nay Tân Thanh có khoảng 150 nhân viên trong đó số lượng nhân viên có
trình độ Đại học và trên Đại học chiếm lớn nhất với 44,7%. Điều này cho ta thấy Tân
Thanh đang có một nguồn nhân lực tốt. Các nhân viên này tập trung chủ yếu ở phòng
kinh doanh, phòng marketing và phòng xuất nhập khẩu. Tân Thanh đã xây dựng được
một đội ngũ nhân viên có trình độ về chuyên môn, khả năng giao tiếp tốt, và nhiêt tình

trong công việc đã tạo ra sự hài lòng cho khách hàng.
Thêm vào đó Tân Thanh có đội ngũ quản lý, điều hành có năng lực và trình độ
chuyên môn cao. Ban giám đốc luôn sẵn sàng lắng nghe và tiếp thu và giải quyết
những ý kiến cũng như khiếu nại từ nhân viên, và khách hàng. Luôn luôn tạo ra một
môi trường làm việc thân thiện, tích cực, tạo được sự hòa đồng và gắn kết giữa các
nhân viên với nhau nhằm tạo ra động lực cho nhân viên làm việc.
 Cơ sở vật chất của công ty
Bảng 1.5: Cơ sở vật chất của công ty Tân Thanh
TT

Máy móc thiết bị

Đơn vị tính

Số lượng

1

Xe ôtô Vios

Chiếc

01

2

Xe ôtô Suzuki

Chiếc

02

3

Máy photo

Cái

02

4

Máy tính xách tay Sony

Cái

05

5

Máy tính xách tay Acer

Cái

07

6

Máy tính để bàn

Cái

15

7

Projector

Cái

02

Công ty trang bị đầy đủ các máy móc thiết bị cần thiết đáp ứng cho việc kinh
doanh. Công ty cũng luôn đảm bảo chất lượng làm việc của hệ thống máy móc thiết bị.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 21

Đồng thời, hằng năm công ty chú trọng nâng cấp và thay mới những trang thiết bị cần
thiết nhằm đảm bảo hiệu quả và hiệu suất công việc. Phần lớn các máy móc công ty sử
dụng đều từ Việt Nam. Đặc biệt đầu tư bổ sung máy móc thiết bị cho các dây chuyền
sản xuất và cơ sở hạ tầng cho các đơn vị trực thuộc nhằm phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
1.3 Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh của công ty CPTM cơ khí Tân
Thanh
1.3.1 Môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Như chúng ta đã biết thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh
hưởng rất lớn đến thành công và chiến lược của doanh nghiệp. Những yếu tố của môi
trường kinh tế như : lạm phát, tình hình tăng trưởng kinh tế,… ảnh hưởng trực tiếp đến
thu nhập, chất lượng đời sống, chỉ tiêu của người dân, và nó gián tiếp tác động đến nhu
cầu mua của người dân.
Bất cứ sự kinh doanh trên lĩnh vực nào hay quốc gia nào thì yếu tố đầu tiên được
xét đến là yếu tố kinh tế. Yếu tố này quyết định đến sự hình thành và hoàn thiện năng
lực cạnh tranh của các doanh ghiệp.
- Tăng trưởng GDP
Tại thời điểm hiện nay, Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển và GDP đạt tốc độ
tăng trưởng cao, các dự án đầu tư vào cơ sở hạ tầng đang phát triển mạnh. Tổng sản
phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 5,98% so với năm 2013, trong đó quý
I tăng 5,06%; quý II tăng 5,34%; quý III tăng 6,07%; quý IV tăng 6,96%. Mức tăng
trưởng năm nay cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2013 và mức tăng 5,42% của năm
2014 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế. Xét về góc độ sử dụng GDP năm
2015, tiêu dùng cuối cùng tăng 6,20% so với năm 2014, đóng góp 4,72 điểm phần
trăm vào mức tăng chung (Tiêu dùng cuối cùng của dân cư tăng 6,12%, cao hơn mức
tăng 5,18% của năm trước); tích lũy tài sản tăng 8,90%, đóng góp 2,90 điểm phần
trăm. GDP bình quân đầu người năm 2015 đạt khoảng 1.160 USD, điều này chính thức
đưa nước ta ra khỏi danh sách nghèo và cận nghèo, với thu nhập bình quân đầu người
tăng như vậy sẽ kéo theo sức mua của người dân tăng cao.
Nền kinh tế tăng trưởng cùng với sự hội nhập quốc tế, hứa hẹn nhiều cơ hội cho
ngành sản xuất và kinh doanh xe vận tải phát triển, khi nhiều doanh nghiệp trong nước
muốn hợp tác xuất khẩu các sản phẩm trong nước. Cùng với đó sự tăng trưởng GDP
trên đầu người tăng, đem lại cho các doanh nghiệp dễ mở rộng thị trường trong nước
cũng như các khu vực tiềm năng mà các doanh nghiệp muốn hướng tới. Ngoài ra, điều
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh

Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 22

này tạo một hiệu ứng tốt, nếu thu nhập của người dân tăng thì kinh tế cũng phát triển,
người dân sẽ có nhu cầu mua nhiều hơn. Nhu cầu mua tăng thì lượng hàng hóa được
tiêu thụ cũng tăng, để thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa thì sẽ cần đến những
phương tiện có trọng tải lớn để vận chuyển. Việc thu nhập nhập người dân tăng tạo cơ
hội cho ngành sản xuất SMRM và container phát triển hơn nữa.
- Lạm phát
Tốc độ lạm phát của nước ta khá cao, chỉ số giá tiêu dùng cũng có sự gia tăng
mạnh, năm 2014 chỉ số giá tiêu dùng đã chạm và vượt mốc hai con số lên tới 11,7%.
Sự gia tăng chung này có ảnh hưởng đến lượng tiền tiết kiệm và những quyết định chi
tiêu cho mặt hàng xa xỉ. Lạm phát tăng kéo theo giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, dẫn
đến giá thành sản phẩm của công ty kinh doanh sản xuất SMRM và container ở mức
cao, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Chính vì thế, ngành cơ
khí( chuyên sản xuất romooc – container) cần nắm được tình hình này để đưa ra những
sản phẩm hợp lý.
- Tỷ giá hối đối
Nhân tố có tác động nhanh chóng và sâu sắc đối với Việt Nam nói chung và công
ty nói riêng, nhất là trong điều kiện kinh tế mở.
Hiện nay, đồng nội tệ ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình nhập khẩu nguyên vật
liệu của công ty. Đa số các doanh nghiệp hoạt động trong ngành sản xuất SMRM hàng
năm thường xuyên phải nhập khẩu một khối lượng lớn nguyên vật liệu từ nước ngoài.
Vì vậy, tỷ giá hối đoái có tác động không nhỏ tới giá nguyên vật liệu đầu vào cũng như
giá bán của sản phẩm, và như vậy ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Tỷ giá đồng Việt Nam thấp hơn so với các nước khác dẫn đến chi phí cũng thấp
hơn và khi đó giá bán hàng hóa sẽ giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinh doanh
cùng loại hàng hóa. Áp lực lên tỷ giá hối đoái tiếp tục giảm khi niềm tin vào tiền đồng
đã được dần ổn định, báo cáo của công ty thế giới nhận định.

1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật
Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí Việt Nam nói chung và ngành
sản xuất SMRM- container nói riêng, chịu sự điều chỉnh của các văn bản pháp luật về
thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật đầu tư, Luật thuế. Ngoài ra, nếu khi niêm yết
trên thị trường chứng khoán, các công ty kinh doanh SMRM còn chịu sự điều chỉnh
của Luật chứng khoán và các qui định về thị trường chứng khoán. Hiện nay, các hệ
thống luật pháp Việt Nam đang trong quá trình sửa đổi và hoàn thiện, việc áp dụng các
văn bản luật còn gặp nhiều hạn chế. Do đó, ngành cơ khí có thể gặp một số rủi ro pháp
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 23

lý trong quá trình hoạt động. Nhằm hạn chế tối đa rủi ro này, các công ty này đã chủ
động nghiên cứu, nắm bắt được các đường lối, chủ trương chính sách của Nhà nước, từ
đó có kế hoạch phát triển cho phù hợp. Một số văn bản pháp luật như: Thông tư liên
tịch số 44/2013/TTLT-BCT-BKHCN quy định về quản lý chất lượng nguyên vật liệu
sản xuất trong nước và nhập khẩu
Về chính tri, pháp luật thì ngành sản xuất SMRM - container và các ngành khác
đều có lợi thế chung từ sự ổn định chính trị. Đây là nền tảng cho các ngành kinh tế của
nước ta trong đó có ngành cơ khí vận tải.
Xây dựng chiến lược và quy hoạch phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm
2013, tầm nhìn đến năm 2018, Nhà nước đã xây dựng Nghị định về phát triển công
nghiệp hỗ trợ trong đó chọn lọc và ưu tiên phát triển sản xuất các sản phẩm SMRM container phục vụ cho công nghiệp ô tô, đóng tàu, cơ khí giao thông vận tải, máy động
lực, máy và thiết bị phục vụ cơ giới hóa nông - lâm - ngư nghiệp và công nghiệp chế
biến, xử lý và tráng phủ kim loại sử dụng công nghệ hiện đại, gia công, chế tạo các chi
tiết cơ khí có độ chính xác cao, các sản phẩm có tính trao đổi cao phù hợp và tập trung
chủ yếu vào các chuyên ngành cơ khí chế tạo. Đây là một lợi thế và hướng phát triển

mới với ngành cơ khí nói chung và chế tạo SMRM nói riêng.
Việt Nam đang đẩy mạnh việc liên kết, hợp tác đầu tư với thị trường quốc tế, đầu
tư đổi mới công nghệ, thiết bị tiên tiến để sản xuất sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp
lý cung cấp cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu, trong đó ưu tiên ngành cơ khí đầu tư
các dự án liên quan. Việc này tạo điều kiện cho các công ty trong ngành có cơ hội phát
triển và xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường quốc tế, khi được pháp luật Việt Nam
bảo vệ.
1.3.1.3 Môi trường tự nhiên
Vùng duyên hải miền Trung nằm ở vị trí trung độ của đất nước, là dải đất hẹp
ngang bao gồm 9 tỉnh/thành phố: Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng
Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận với diện tích
49.409,7 km2 chiếm 14,93% diện tích cả nước. Vùng là nhịp cầu nối giữa Bắc Trung
Bộ với Đông Nam Bộ và khu vực Tây Nguyên, tạo điều kiện thuận lợi cho Vùng mở
rộng giao lưu kinh tế với cả nước.
Vùng nằm trên trục giao thông Bắc - Nam về đường bộ, đường biển, đường sắt
và đường hàng không. Ngoài quốc lộ 1A nối xuyên suốt các tỉnh/thành thì Vùng còn
có thể giao thương với các nước như Lào, Campuchia, Thái Lan, Myanmar và xa hơn
là các nước Nam Á và vùng Tây Nam Trung Quốc thông qua trục Hành lang kinh tế
Đông - Tây và các quốc lộ 49, 14, 19, 24, 25, 26, 27, 28, 29.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 24

Tất cả các tỉnh/thành trong Vùng đều giáp biển với chiều dài 1.430 km, chiếm
43,8% bờ biển cả nước (3.260 km) trong đó bờ biển tỉnh Khánh Hòa là dài nhất với
385 km. Sở hữu bờ biển dài với các bãi biển nổi tiếng như Lăng Cô, Non Nước, Cửa
Đại, Nha Trang, Mũi Né… là điều kiện thuận lợi để vùng phát triển các ngành công

nghiệp khai thác, ngành cơ khí, khai thác khoáng sản biển…
Vùng duyên hải miền Trung đây được xem là vị trí có lợi thế quan trọng, tạo điều
kiện thuận lợi cho vùng trở thành một hành lang thương mại quan trọng giữa khu vực
tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng với khu vực Đông Bắc Á và khu vực Đông Nam Á.
Tuy xuất phát điểm của nền kinh tế thấp, tích lũy đầu tư nhỏ, nguồn lực tài chính
ít, ngân sách địa phương khó khăn, nhưng với sự đầu tư mạnh mẽ từ Nhà nước và
những hiệu quả kinh tế của duyên hải miền Trung mang lại, nơi đây đang được xem là
tiềm năng phát triển trong tương lai. Đối với ngành cơ khí thì nơi rất thích hợp cho các
công ty muốn đầu tư và phát triển tại nơi này. Hạ tầng giao thông đang phát triển mạnh
mẽ, hệ thống giao thông đường bộ đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế. Do đó, khả năng
thu hút đầu tư và liên kết phát triển toàn vùng rất cao.
Môi trường kinh doanh thuận lợi, sức mua thị trường nội vùng tuy chưa lớn,
nhưng các sản phẩm chủ lực lại có thương hiệu tầm cỡ quốc gia và quốc tế. Rất thích
hợp cho các công ty trong ngành muốn tìm hiểu các đối tác nước ngoài muốn đầu tư
vào ngành tại nơi này.
Sự phát triển dân số mạnh, làm cho duyên hải miền Trung có lực lượng lao động
dồi dào, những lao động được đào tạo đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp. Thị trường
lao động phát triển.
Tổng hợp các yếu tố môi trường tự nhiên cho thấy sản phẩm của ngành sản xuất
SMRM – container Việt Nam rất cần cho nhu cầu xây dựng, vận tải của người dân các
vùng miền trên đất nước Việt Nam, phục vụ cho việc gia cố các công trình, vận chuyển
hàng hóa lưu thông. Các đặc điểm về tự nhiên cũng ảnh hưởng đến chiến lược của
công ty khi xác định “…quy trình sản xuất kinh doanh khép kín, hệ thống phân phối –
bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng…”, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
ở các vùng miền, khắc phục các trở ngại do địa hình và khí hậu có thể làm hạn chế khả
năng tiếp cận sản phẩm của người dân sống trên khắp mọi miền đất nước.
Môi trường tự nhiên đã tạo ra một số cơ hội cho ngành cơ khí Việt Nam đó là:
- Có lãi từ việc kinh doanh loại sản phẩm phù hợp với điều kiện tự nhiên của tất
cả vùng Duyên Hải miền Trung của đất nước.
- Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của đất nước, công ty có cơ hội đưa sản phẩm ra thị

trường các nước láng giềng và thế giới.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 25

- Hệ thống phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng giúp công ty chủ
động trong việc xây dựng thị trường, kênh phân phối, dễ thu thập ý kiến người tiêu
dùng về sản phẩm.
Bên cạnh đó cũng có những thách thức như:
- Tiềm lực tài chính và nhân sự phải đủ mạnh để duy trì và phát triển hệ thống
phân phối trực tiếp trải dài khắp địa hình đất nước.
- Sự đa dạng của của mỗi vùng miền đất nước có thể làm xuất phát các nhu cầu
sản phẩm khác nhau cho các công trình xây dựng.
- Công ty phải có khả năng nghiên cứu nhu cầu khách hàng và nghiên cứu sản
phẩm để cho ra các sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu khách hàng ở mỗi vùng miền,
chịu sự cạnh tranh cao với sản phẩm của các nước láng giềng do sự giao thương dễ
dàng từ vị trí địa lý.
1.3.2 Môi trường vi mô
1.3.2.1 Khách hàng
Áp lực từ phía khách hàng được xem là yếu tố quan trọng đối với công ty CPTM
cơ khí Tân Thanh, nó thể hiện chủ yếu là đòi hỏi sản phẩm chất lượng một cách tốt
nhất. Chính điều này làm cho các nhà cạnh tranh chống lại nhau làm tổn hao lợi nhuận
của ngành. Sự ra đời của các công ty ngành sản xuất SMRM - container làm cho người
tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn công ty mình yêu thích nhất. Điều này càng củng
cố thêm vị thế mặc cả của họ để hướng tới một sản phẩm hoàn hảo hơn, một nơi cung
cấp hàng hóa với chất lượng cao hơn và ổn định hơn.
Khách hàng là nhân tố gây áp lực cho doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản

phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là nguời điều khiển cạnh tranh trong ngành thông
qua quyết định mua hàng.
 Khách hàng tổ chức:( các công ty TNHH một thành viên, công ty TM&DV,
công ty TNHH dịch vụ vận tải, công ty TNHH xây dựng, công ty cổ phần đầu tư
thương mại và xây dựng) là những khách hàng lớn của doanh nghiệp. Vì vậy đối tác
phải cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng cao, kịp thời chính xác, năng lực
sản xuất lớn, có uy tín và giá thành phù hợp. Và đây là khách hàng thường xuyên của
công ty. Vậy để thiết lập và nâng cao mối quan hệ với khách hàng này doanh nghiệp
cần mang lại những giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Khi biết họ muốn gì doanh
nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện thu thập thông tin, tìm hiểu khách hàng,
tạo lập mối quan hệ với khách hàng mới và thực hiện các chính sách đặc biệt với
khách hàng cũ nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh