Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ
THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC
NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh Năm 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ
THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC
NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại
Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. BÙI THANH TRÁNG

TP. Hồ Chí Minh Năm 2016

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống
điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt
Nam” này là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trình bày trong
luận văn này là trung thực và có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 10 năm 2016

Tác giả
Phan Ngọc Quân


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH ẢNH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ................................................................................... 1
1.1

CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI: ................................................................ 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: .......................................................................... 3
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:............................................................................. 3
1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: ............................................... 4
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: ................................................................. 4
1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN: ................................................................................ 4

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI: .......................................................................................... 5
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................ 6
2.1. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: . 6
2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí: .............................. 6
2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm: ............................ 9
2.2 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: .................................................. 11
2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: ............................................. 14
2.3.1 Nhận thức vấn đề: .................................................................................. 16
2.3.2 Mô tả tổng quát nhu cầu: ........................................................................ 17
2.3.3 Xác định quy cách sản phẩm: ................................................................. 17
2.3.4 Tìm kiếm nhà cung cấp: ......................................................................... 17
2.3.5 Yêu cầu chào hàng: ................................................................................ 18
2.3.6 Lựa chọn nhà cung cấp:.......................................................................... 18
2.3.7 Soạn thảo đơn đặt hàng: ......................................................................... 18
2.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện: .................................................................... 19


2.4 NHỮNG THÀNH VIÊN THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA HÀNG: ... 19
2.5 CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN: ............................................................. 20
2.5.1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval
(2001): ............................................................................................................ 20
2.5.2 Berggren Jennie và cộng sự – 2005 Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh
hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách
hàng của họ: .................................................................................................... 21
2.5.3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao: ................................................... 23
2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức
– một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty
KIDDE: .......................................................................................................... 24
2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và
chủ đầu tư tại việt nam” .................................................................................. 27
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................... 33
3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU:...................................................................... 33
3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU: ......................................................................... 33
3.2.1 Nghiên cứu định tính: ............................................................................. 34
3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:.......................................................... 34
3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố: ........................................................... 35
3.2.1.3 Kết quả nghiên cứu định tính: .......................................................... 37
3.2.2 Nghiên cứu định lượng: .......................................................................... 41
3.2.2.1 Thang đo các khái niệm nghiên cứu: ................................................ 41
3.2.2.2 Đối tượng khảo sát: .......................................................................... 42
3.2.2.3 Kích cỡ mẫu khảo sát: ...................................................................... 42
3.2.2.4 Thu thập dữ liệu: .............................................................................. 42
3.2.2.5 Phân tích dữ liệu: ............................................................................. 42
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ......................................... 46
4.1 MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU: .................................................................... 46


4.2 ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO THÔNG QUA HỆ SỐ TIN
CẬY CRONBACH’S ALPHA: .......................................................................... 49
4.2.1 Thang đo giá cả: ..................................................................................... 49
4.2.2 Thang đo thương hiệu: ........................................................................... 50
4.2.3 Thang đo kỹ thuật: ................................................................................. 51
4.2.4 Thang đo giao hàng: ............................................................................... 53
4.2.5 Thang đo nhân sự: .................................................................................. 53
4.2.6 Thang đo quyết định mua: ...................................................................... 54
4.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA: ............................................... 55
4.4 PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN VÀ XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY: ..... 58
4.4.1 Phân tích tương quan:............................................................................. 58

4.4.2 Xây dựng mô hình hồi quy: .................................................................... 59
4.4.3 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy: .................................................. 61
4.4.3.1 Giả định liên hệ tuyến tính: .............................................................. 61
4.4.3.2 Giả định phương sai của sai số không đổi: ....................................... 62
4.4.3.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dư: ....................................... 63
4.4.3.4 Giả định về tính độc lập của sai số: .................................................. 64
4.4.3.5 Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập (đo lường đa
cộng tuyến): ................................................................................................. 65
4.5 KIỂM ĐỊNH SỰ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU:.................... 65
4.6 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT TRONG QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG
ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: ........................................................ 66
4.6.1 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với nhóm giới tính: .... 66
4.6.2 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với các phòng ban: .... 67
4.6.3 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với độ tuổi: ................ 68
4.7 THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC BIẾN QUAN SÁT: ........................................... 69
4.8 THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI:...................... 71
4.8.1 Các kết quả chính của nghiên cứu: ......................................................... 71
4.8.2 So sánh kết quả nghiên cứu với các đề tài nghiên cứu trước đây:............ 73
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT ............................................... 78


5.1 KẾT LUẬN:................................................................................................. 78
5.2 KIẾN NGHỊ: ................................................................................................ 79
5.2.1 Đối với đặc tính kỹ thuật của thiết bị: ..................................................... 79
5.2.2 Đối với giá cả của thiết bị:...................................................................... 80
5.2.3 Đối với thương hiệu của thiết bị: ............................................................ 80
5.2.4 Đối với nhân sự hỗ trợ:........................................................................... 81
5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng: ....................................................................... 82
5.3 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO: ......... 82
5.3.1 Hạn chế của đề tài: ................................................................................. 82

5.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo: .................................................................. 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tiêu chí quyết định việc lựa chọn nhà cung cấp của Philipe Malaval ..... 21
Bảng 2.2: Tổng hợp các nghiên cứu trước đây ...................................................... 25
Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc .......................................................................... 35
Bảng 3.2: Thang đo chi tiết.................................................................................... 40
Bảng 4.1: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu ............................................................ 46
Bảng 4.2: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 1 ....................................... 49
Bảng 4.3: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 2 ....................................... 49
Bảng 4.4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 1 ............................. 50
Bảng 4.5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 2 ............................. 50
Bảng 4.6: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 1 ................................... 51
Bảng 4.7: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 2 ................................... 52
Bảng 4.8: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 3 ................................... 52
Bảng 4.9: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giao hàng ......................................... 53
Bảng 4.10: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 1 .................................. 53
Bảng 4.11: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 2 .................................. 54
Bảng 4.12: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quyết định mua .............................. 54
Bảng 4.13: Kiểm định KMO và Bartlett ................................................................ 55
Bảng 4.14: Tổng phương sai trích .......................................................................... 56
Bảng 4.15: Ma trận nhân tố sau khi xoay ............................................................... 57
Bảng 4.16: Ma trận hệ số tương quan .................................................................... 58
Bảng 4.17 Tóm tắt mô hình hồi quy....................................................................... 60
Bảng 4.18 ANOVAa .............................................................................................. 60
Bảng 4.19: Các thông số thống kê từng biến trong mô hình hồi quy ...................... 60
Bảng 4.20 Kết quả kiểm định Spearman ................................................................ 63

Bảng 4.21: Kiểm định Durbin-Watson................................................................... 64
Bảng 4.22: Kết quả đo lường đa cộng tuyến .......................................................... 65
Bảng 4.23: Kiểm định independent sample T-test đối với giới tính ........................ 67
Bảng 4.24: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại phòng ban....... 67
Bảng 4.25: Phân tích Anova .................................................................................. 68
Bảng 4.26: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại độ tuổi ............ 68
Bảng 4.27: Kết quả so sánh quyết định mua giữa các nhóm theo độ tuổi ............... 69
Bảng 4.28: Kết quả thống kê các biến quan sát ...................................................... 70


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống máy lạnh 2 cục dân dụng ................................................. 6
Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF ........................................ 7
Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước ...................... 8
Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió ......................... 9
Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015 ......................................... 10
Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm 20142020 ...................................................................................................................... 11
Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức ............................ 12
Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm ...................................................... 14
Hình 2.9: Các giai đoạn trong quá trình mua hàng của tổ chức .............................. 16
Hình 2.10: Các yếu tố mà công ty Flakt Wood cần tập trung trong chương trình
marketing đối với kỹ sư và nhà tư vấn ................................................................... 22
Hình 2.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao ...... 23
Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu
đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE ........................ 24
Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................. 29
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu ............................................................................. 33
Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu chính thức.............................................................. 39
Hình 4.1: Tỷ lệ giới tính của các ứng viên tham gia trả lời..................................... 47
Hình 4.2: Tỷ lệ độ tuổi của các ứng viên tham gia trả lời ....................................... 47

Hình 4.3: Tỷ lệ giữa các phòng ban của ứng viên tham gia trả lời .......................... 48
Hình 4.4: Biểu đồ phân tán .................................................................................... 62
Hình 4.5: Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa.................................................... 63
Hình 4.6: Biểu đồ Q-Q của phần dư chuẩn hóa ...................................................... 64
Hình 4.7: Mô hình sau khi phân tích hồi quy ......................................................... 66


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
AHRI: Air-conditioning, Heating, and Refrigeration institute
ASHRAE: American Society of Heating, Refrigerating and Air-Conditioning
Engineers
AHU: Air Handling Unit
BMS: Building Management System
B2B: Business to Business
B2C: Business to Customer
COP: Coefficient of Performance: Hệ số hiệu suất
Chiller: Máy làm lạnh nước
ĐHKK: Điều hòa không khí
EFA: Phân tích nhân tố khám phá
FCU: Fan Coil Unit
HVAC: Heating, Ventilation and Air conditioning
VRF/VRF: Variable refrigerant volume / Variable refrigerant flow


1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI:
-

Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, nhiệt độ trung bình và độ ẩm

trung bình năm khá cao nên người dân thường xuyên cảm thấy nóng bức khó chịu.
Đặc biệt trong những năm vừa qua nắng nóng kéo dài thường xuyên cũng là một trở
ngại rất lớn cho việc học tập, lao động của người dân. Thực tế cho thấy chưa bao giờ
vấn đề biến đổi khí hậu, trái đất ngày càng nóng dần lên lại được đề cập nhiều như
vậy, hầu như tất cả các quốc gia đều đang phải gánh chịu vấn đề này. Hiện tượng trái
đất nóng dần lên và biến đổi khí hậu nghiêm trọng đang ngày càng tác động nhiều
hơn tới cuộc sống sinh hoạt, cũng như lao động của con người. Tuy nhiên bên cạnh
đó là sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ, con người ngày càng có
nhiều hơn các loại máy móc và thiết bị để phục vụ cho nhu cầu công việc cũng như
sinh hoạt và giải trí của mình giúp cho cuộc sống ngày càng tiện nghi, thoải mái hơn.
Các sản phẩm điều hòa không khí là một trong những sản phẩm ra đời giúp điều chỉnh
và duy trì nhiệt độ, độ ẩm theo trạng thái mong muốn nhằm mang lại cho con người
cảm giác dễ chịu và thoải mái hơn. Các sản phẩm điều hòa không khí ngày càng phổ
biến và hầu như tất cả mọi công trình từ nhà ở, trường học, bệnh viện, cao ốc, văn
phòng, nhà xưởng….hay bất cứ đâu con người làm việc đều có sự hiện diện của các
sản phẩm này.
-

Với các chính sách phát triển kinh tế thì Việt Nam đang không ngừng mở cửa,

thu hút rất nhiều các nhà đầu tư, các nhà sản xuất từ khắp nơi trên thế giới trong đó
có thể kể tới Samsung, Intel, LG, Jabil…Theo đó thì các dự án tòa nhà, cao ốc, nhà
máy tại Việt Nam hiện nay rất nhiều trải dài trên mọi miền tổ quốc. Kèm theo với
việc phát triển đó thì nhu cầu đối với các sản phẩm điều hòa không khí cho các công
trình kể trên là không thể thiếu. Với sự tăng trưởng nhanh chóng về kinh tế của Việt
Nam trong những năm gần đây và mức thu nhập của người dân ngày càng tăng lên
nên nhu cầu về sản phẩm điều hòa không khí đang là rất lớn và ngày càng có xu
hướng gia tăng. Với thị trường đang phát triển như thế thì việc rất nhiều nhà cung cấp

2

đã có mặt tại Việt Nam để cung cấp các sản phẩm này, Các nhà cung cấp lâu năm
trong ngành điều hòa không khí có thể kế đến như Trane, York, Carrier, Daikin,
Mitsubishi, Panasonic…ngoài ra cũng có rất nhiều các thương hiệu mới gia nhập thị
trường tạo nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong ngành điều hòa. Rất nhiều các nhà cung
cấp lớn, nhỏ đang cố gắng phát triển các dòng sản phẩm mới để chiếm lĩnh thị trường
đang rất phát triển này. Các nhà sản xuất liên tục đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm
làm cho các thiết bị điều hòa không khí ngày càng phong phú về chủng loại, tính
năng, giá cả và kể cả mẫu mã.
-

Hiện tại ở Việt Nam đang có sự canh tranh cực kì gay gắt giữa các thương hiệu

lâu năm và các thương hiệu mới gia nhập thị trường. Các nhà sản xuất đua nhau cải
tiến thiết bị, điều chỉnh giá cả, mở rộng mạng lưới, cải thiện mối quan hệ với mong
muốn mang sản phẩm của mình đến với khách hàng càng nhiều càng tốt. Với các
thương hiệu lâu năm đánh mạnh vào yếu tố thương hiệu và chất lượng sản phẩm thì
các thương hiệu mới lại đánh mạnh về giá cả, các điều khoản thương mại…Với việc
cạnh tranh gay gắt như trên thì việc tìm hiểu xem những yếu tố nào sẽ là những yếu
tố sẽ quyết định tới việc lựa chọn sản phẩm điều hòa không khí của người tiêu dùng
hay của các tổ chức là cực kì cần thiết. Việc nghiên cứu các yếu tố này sẽ giúp các
nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối biết rõ được nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, những yếu tố của thiết bị cần phải để từ đó một mặt cải tiến sản phẩm
của mình và mặt khác đề ra các chiến lược, chính sách để nâng cao khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên hiện nay các tài liệu, bài nghiên cứu về
quyết định mua đối với các sản phẩm điều hòa không khí vẫn còn tương đối ít. Đỗ
Ngọc Thuận (2014) đã có nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng chọn

mua sản phẩm máy điều hòa không khí trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên
cứu này với mục tiêu tìm hiểu những nhân tố nào sẽ ảnh hưởng nhiều nhất đến xu
hướng mua của người tiêu dùng cá nhân. Khác biệt đối với việc mua sắm các sản
phẩm hệ thống điều hòa không khí của cá nhân thì việc mua sản phẩm điều hòa không
khí của các tổ chức là với tính chất quy mô lớn cũng như chi phí đầu tư ban đầu rất
cao nên quá trình mua sắm thường trải qua nhiều bước hơn và trong thời gian khá dài


3

cũng như sẽ được cân nhắc rất kỹ lưỡng bởi nhiều phòng ban trong tổ chức. Các sản
phẩm của các nhà sản xuất cũng như nhà phân phối sẽ được đánh giá rất kỹ lưỡng và
dựa trên khá nhiều tiêu chí để lựa chọn. Để bổ sung cho các nghiên cứu về quyết định
mua sản phẩm điều hòa không khí thì việc nghiên cứu xem những yếu tố nào sẽ ảnh
hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí của tổ chức là khá cần thiết
và thực tiễn. Với những kiến thức có được trong suốt quá trình học tập cũng như kinh
nghiệm có được trong quá trình làm việc trong lĩnh vực điện lạnh và xuất phát từ nhu
cầu thực tế nêu trên tác giả đã chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ
đầu tư tại Việt Nam”.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
-

Xác định và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ

thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt
Nam
-

Từ kết quả sẽ đề xuất một số ý kiến và giải pháp giúp nâng cao khả năng cạnh

tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối tại thị trường Việt Nam.
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:
-

Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm của nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư?
-

Trong các yếu tố ảnh hưởng yếu tố nào là quan trọng nhất? Mức độ ảnh hưởng

của từng yếu tố đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm như thế
nào?
-

Trên cơ sở mức độ ảnh hưởng của các yếu tố được nghiên cứu, giải pháp nào

nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất và nhà phân phối?


4

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Đối tượng nghiên cứu là: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm

-

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Nam.
Phạm vi nghiên cứu là: khách hàng là các nhà thầu cơ điện (M&E contractor)

-

và các chủ đầu tư có nhu cầu sử dụng hệ thống điều hòa không khí trung tâm tại Việt
Nam.
Thời gian khảo sát đối với các khách hàng đã lắp đặt, sử dụng hoặc đang có

-

nhu cầu về hệ thống điều hòa không khí trung tâm là từ năm 2014 tới thời điểm hiện
tại. Thời gian thực hiện khảo sát vào khoảng tháng 9-10 năm 2016.

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu
định lượng.
-

Nghiên cứu định tính: thực hiện phỏng vấn chuyên sâu với các chuyên gia am

hiểu có kinh nghiệm thực tiễn đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm. Bước
này dùng để đánh giá sơ bộ và điều chỉnh thang đo sử dụng trong nghiên cứu định
lượng tiếp theo.
-

Nghiên cứu định lượng: dùng để kiểm định lại thang đo và mô hình nghiên

cứu trên kích thước mẫu phù hợp. Tác giả sử dụng phần mềm xử lý dữ liệu thống kê
SPSS 22 để xử lý số liệu khảo sát. Công cụ hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích

nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tuyến tính
được sử dụng để kiểm tra mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN:
-

Thông qua nghiên cứu này sẽ một phần nào đó giúp các nhà sản xuất cũng như

nhà phân phối thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống
điều hòa không khí trung tâm để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh và chính sách


5

phù hợp qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và
nhà phân phối tại thị trường Việt Nam.
-

Nghiên cứu này cũng góp phần phát triển lý thuyết trong lĩnh vực mua sắm

đối với ngành hàng điều hòa không khí. Sẽ là một tài liệu tham khảo hữu ích trong
việc xây dựng và đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách
hàng B2B.

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI:
Chương 1, “Tổng quan”, giới thiệu tổng quan về đề tài. Chương này cũng nêu lý do
hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn.
Chương 2, “Cơ sở lý thuyết”, giới thiệu các khái niệm liên quan đến sản phẩm điều
hòa không khí, các lý thuyết về hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức. Chương
này cũng đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thuyết nghiên cứu.

Chương 3, “Phương pháp nghiên cứu”, trình bày quá trình và các bước thực hiện
nghiên cứu.
Chương 4, “Phân tích kết quả nghiên cứu”, trình bày kết quả nghiên cứu thực nghiệm,
bao gồm kết quả thống kê mẫu, kết quả phân tích dữ liệu, kiểm định mô hình đã đề
ra. Thảo luận về kết quả nghiên cứu và so sánh với các nghiên cứu trước đây.
Chương 5, “Kết luận và ý kiến đề xuất”, tóm tắt kết quả chính của nghiên cứu, đề
xuất các ý kiến nhằm giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của các nhà sản xuất, nhà
cung cấp và nhà phân phối. Chương này cũng trình bày những hạn chế của nghiên
cứu và đưa ra những hướng nghiên cứu cho các nghiên cứu tiếp theo.


6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG
TÂM:
2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí:
-

Trên thị trường hiện tại có 3 loại sản phẩm điều hòa không khí chính đó là:

+ Máy điều hòa 2 cục: Cấu tạo gồm 2 cụm dàn nóng và dàn lạnh được bố trí tách rời
nhau. Thiết bị chủ yếu là các dàn nóng đặt ở ngoài nhà và các dàn lạnh làm lạnh
không khí đặt ở trong nhà. Giữa dàn nóng và dàn lạnh được nối với nhau bằng các
ống đồng dẫn gas và dây điện điều khiển. Máy được điều khiển làm việc thông qua
dàn lạnh của máy thông qua bộ điều khiển Remote. Là dòng sản phẩm được ứng dụng
trong dân dụng hộ gia đình có công suất lạnh nhỏ và nhu cầu sử dụng riêng lẻ khoảng
từ 5HP trở xuống và không yêu cầu các công nghệ tích hợp phực tạp như điều khiển
BMS hay điều khiển thông minh. Các thương hiệu nổi tiếng trên thị trường đó là
Daikin, Mitsubishi, Panasonic, LG, Toshiba, Sam sung….

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống máy lạnh 2 cục dân dụng
Nguồn: dienmayxanh.com
+ Hệ thống máy lạnh trung tâm VRF/VRV: viết tắt của từ tiếng Anh “Variable
Refrigerant Flow/Volume”, nghĩa là hệ thống điều hòa không khí có lưu lượng môi
chất có thể thay đổi được thông qua điều chỉnh tần số dòng điện. Là dòng sản phẩm
ứng dụng cả trong dân dụng, cao ốc và công nghiệp đối với các công trình vừa và nhỏ


7

có công suất lạnh tầm trung khoảng từ 8HP-50HP như các nhà máy, nhà cao tầng và
các villa, biệt thự sang trọng. Máy lạnh trung tâm VRV/VRF do hãng Daikin của
Nhật phát minh đầu tiên. Hiện nay hầu hết các hãng máy lạnh đều đã sản xuất các hệ
thống máy lạnh trung tâm VRV và đặt dưới các tên gọi khác nhau, nhưng về mặt bản
chất thì không có gì khác nhau. Hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF ra đời nhằm
khắc phục nhược điểm của máy lạnh dạng 2 cục là độ dài đường ống dẫn ga, chênh
lệch độ cao giữa dàn nóng, dàn lạnh và công suất lạnh bị hạn chế. Với hệ thống máy
lạnh VRV cho phép có thể kéo dài khoảng cách giữa dàn nóng và dàn lạnh lên đến
100m và chênh lệch độ cao đạt 50m. Thêm một điểm nữa là một dàn nóng có thể lắp
đặt kèm với rất nhiều dàn lạnh giúp tiết kiệm không gian lắp đặt cũng như tăng tính
thẩm mỹ của công trình. Thiết bị VRV/VRF chủ yếu là dàn nóng đặt ở ngoài trời và
các dàn lạnh cung cấp khí lạnh đặt ở trong nhà. Trong các hệ thống này đã tích hợp
các công nghệ tiên tiến như kết nối BMS, điều khiển trung tâm và điều khiển thông
minh giúp người quản lý hoặc chủ nhà dễ dàng thao tác tắt mở hay điều chỉnh dù
đang đi ra ngoài hoặc ở xa. Đáp ứng được các yêu cầu về công nghệ cao theo sự phát
triển tiên tiến của khoa học công nghệ. Các thương hiệu nổi tiếng là: Daikin,
Mitsubishi, Toshiba, LG, Panasonic….

Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF

Nguồn: dienmayxanh.com
+ Hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller: bao gồm 2 loại đó là hệ Chiller làm lạnh bằng
nước giải nhiệt gió và hệ chiller làm lạnh bằng nước giải nhiệt nước. Đối với Chiller


8

giải nhiệt nước thì hệ thống sẽ có thêm tháp giải nhiệt và bơm tháp giải nhiệt để giúp
giải nhiệt cho Chiller còn với Chiller giải nhiệt gió thì bản thân Chiller sẽ tích hợp
sẵn quạt gió bên trong để tự giải nhiệt. Tuy tiết kiệm diện tích lắp đặt và tự giải nhiệt
cho bản thân không cần thêm tháp và bơm giải nhiệt nhưng Chiller giải nhiệt gió lại
có hiệu suất khá thấp không thể so sánh với hiệu suất của Chiller giải nhiệt nước. Bên
cạnh đó tuổi thọ của Chiller giải nhiệt gió cũng kém hơn so với Chiller giải nhiệt
nước.
-

Nguyên lý hoạt động là máy làm lạnh nước (Chiller) làm lạnh nước xuống

khoảng 5-8 độ Co và nước lạnh này được dẫn theo đường ống có bọc cách nhiệt đến
các bộ xử lý không khí lớn (AHU) và nhỏ (FCU) để làm mát không khí trước khi thổi
vào không gian cần làm lạnh. Hệ Chiller là dòng sản phẩm ứng dụng trong các tòa
nhà lớn hiện đại như các cao ốc, trung tâm thương mại, bệnh viện, nhà máy…. Hệ
thống này có dải công suất lạnh rất lớn từ 5 tấn lạnh đến hàng ngàn tấn lạnh do đó dễ
dàng sử dụng cho rất nhiều mục đích khác nhau và đáp ứng các nhu cầu khác nhau
về xử lý không khí. Hệ thống này tuy đầu tư tốn kém và khá cồng kềnh nhưng bù lại
có hiệu suất sử dụng năng lượng rất cao cũng như khả năng tích hợp công nghệ hiện
đại đáp ứng rất tốt các yêu cầu đặt ra trong thời buổi công nghệ hiện đại ngày nay.

Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước
Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com

9

Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió
Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com
2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm:
-

Với sự phát triển và hội nhập không ngừng của Việt Nam trong thời gian qua

việc các cao ốc, trung tâm thương mại cũng như nhà máy ngày càng mọc lên nhiều
trải dài trên mọi miền tổ quốc. Do đó nhu cầu về hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller
là rất lớn và ngày một gia tăng cũng như đòi hỏi về yêu cầu công nghệ kỹ thuật ngày
càng cao hơn. Bên cạnh một thị trường tiềm năng và phát triển thì sự cạnh tranh khốc
liệt giữa các nhà cung cấp là không thể thiếu và nổi bật trong thị trường là ba nhà
cung cấp lớn với thương hiệu nổi tiếng và lịch sử lâu đời đó là Trane, York, Carrier
với chất lượng và uy tín đã được khẳng định. Bên cạnh đó là các thương hiệu mới nổi
với chất lượng có thể không bằng nhưng với giá cả rất cạnh tranh cũng đang từng
bước khẳng định tên tuổi của mình đó là Daikin, Climaveneta, Hitachi…Tổng quan
các nhà cung cấp hàng đầu thị trường và thị phần được thống kê bởi tổ chức BSRIA
như hình 2.5. Trong đó đứng đầu là Trane, Daikin, Carrier và JCI (York), Hitachi
chiếm tới 85% thị phần còn lại là thị phần của các hãng ít danh tiếng hơn như LG,
Midea, Climaveneta, Dunham bush.


10

Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015
Nguồn: BSRIA – World Air Conditioning 2016

-

Theo như dự đoán của tổ chức BSRIA từ năm 2017 tới năm 2020 thị trường

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của Việt Nam sẽ ngày càng phát triển mạnh
mẽ do cơ chế đổi mới và thu hút đầu tư mạnh mẽ của chính phủ. Rất nhiều các dự án
đã và sẽ được triển khai thực hiện trong khoảng thời gian này. Bên cạnh sự phát triển
đó thì chắc chắn rằng trong các năm tới đây sẽ có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các
nhà cung cấp với mục tiêu gia tăng thị phần và thu lại lợi nhuận.


11

Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm
2014-2020
Nguồn: BSRIA – World Air Conditioning 2016

2.2 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC:
-

Hành vi mua hàng của tổ chức là hành vi mua hàng của các đơn vị mua hàng

hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê
hoặc cung cấp cho người khác. Nó cũng bao gồm hành vi mua của các đại lý và hãng
bán lẻ nhằm mục đích bán lại cho người khác để kiếm lời. Trong quá trình mua sắm
của mình, doanh nghiệp xác định các sản phẩm và dịch vụ mình cần mua sau đó tìm
kiếm, đánh giá và lựa chọn các nhãn hiệu cũng như các nhà cung ứng.
-

Như nghiên cứu của Anita M. Kennedy (2007) về hành vi mua trong công

nghiệp cho rằng có 4 yếu tố sẽ tác động đến hành vi mua hàng của những người tham
gia vào quá trình mua hàng đó là:
+ Các ảnh hưởng mang tính tổ chức tác động vào thành phần của nhóm mua hàng
như: cấu trúc của đơn vị mua hàng, nguồn gốc và chức năng của những người tham
gia vào quá trình ra quyết định, tình trạng mua hàng trong tổ chức và sau này sẽ ảnh
hưởng lên cảm nhận mua hàng như một chức năng chuyên nghiệp trong tổ chức.


12

+ Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tới hành vi như: tình hình kinh tế, xu hướng
thị trường, vị trí của công ty trong tình huống này và tham chiếu đặc biệt đến yếu tố
cung cầu của thị trường.
+ Sự ảnh hưởng của các yếu tố sản phẩm liên quan như: các nhân tố ảnh hưởng đến
sản phẩm ví dụ như: bản chất sản phẩm, định vị (phân khúc sản phẩm) & hành vi mua
sắm. (Tính cần thiết, độ phức tạp, giá trị, rủi ro, mức độ cải tiến của sản phẩm).
+ Các giai đoạn trong quá trình mua hàng và ảnh hưởng của các giai đoạn này lên
hành vi và các thành phần của trung tâm mua hàng.
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) thì định nghĩa đơn giản hơn đó

-

là “việc tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác bao gồm
cổ động, kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa, cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến tổ chức
mua và tạo ra các phản ứng mua nhất định. Các tác nhân kích thích này sẽ gia nhập
vào tổ chức và tạo thành phản ứng mua”.
Các đáp ứng của

Môi trường

Các nhân

Các tác

tố

nhân

Marketing khác
Sản phẩm

Cổ động

Giá cả

Kinh tế,

Phân phối Công
nghệ,
Chính trị,
Văn hóa,
Cạnh
tranh

Tổ chức
Trung tâm mua
Quá trình
ra quyết
định mua
Những ảnh hưởng về mặt

Tổ chức
Những ảnh hưởng qua lại
giữa các cá nhân

người mua
Chọn sản phẩm
hay dịch vụ.
Chọn nhà cung cấp
Khối lượng đặt
hàng.
Điều kiện và thời
hạn giao hàng.
Điều kiện dịch vụ.
Điều kiện thanh
toán.

Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức
Nguồn: Philip koter – Gary Armstrong (2012) – Nguyên lý tiếp thị


13

-

Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) định nghĩa về thị trường tổ chức bao

gồm người mua là các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất, bán lại hoặc phục vụ cho
các cơ quan công quyền. Có một số dạng thị trường tổ chức như sau:
+ Thị trường công nghiệp: bao gồm tất cả các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất ra
các sản phẩm khác nhằm mục đích cung ứng cho những người tiêu dùng. Đối với loại

hình này thường có nhu cầu rất lớn về các loại sản phẩm như máy móc thiết bị, phụ
tùng thay thế, nguyên vật liệu, nhiên liệu với mục đích duy trì hoạt động sản xuất liên
tục.
+ Thị trường người bán lại: bao gồm những cá nhân hoặc tổ chức mua sản phẩm để
bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời. Khối lượng sản phẩm giao dịch trong
thị trường này là rất lớn.
+ Thị trường các cơ quan chính phủ bao gồm các đơn vị chính quyền từ trung ương
đến địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện chức năng cơ
bản theo sự phân công của chính phủ. Việc mua hàng này bao gồm rất nhiều chủng
loại sản phẩm và dịch vụ để bảo đảm đạt được những yêu cầu của đất nước.
-

Những dạng tình huống mua hàng chủ yếu của tổ chức bao gồm:

+ Mua hàng lặp lại không thay đổi: Là tình huống mua hàng trong đó các tổ chức đặt
hàng lặp lại theo thói quen mà không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Các bộ phận mua
hàng sẽ tiến hành đặt hàng lại theo thông thường.
-

Do đó các nhà cung cấp cũ sẽ cần phải cố gắng duy trì chất lượng của sản

phẩm và dịch vụ để tiếp tục được lựa chọn còn các nhà cung cấp mới phải tích cực
thâm nhập và chứng minh sự vượt trội để được lựa chọn.
+ Mua lại có thay đổi: Người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm,
giá cả, các điều khoản hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Điều này sẽ mở ra cơ hội cho
các nhà cung cấp mới để có cơ hội đề xuất những phương án tốt hơn, tối ưu hơn cho
người mua qua đó sẽ trở thành nhà cung cấp được lựa chọn.
+ Mua mới: Là trường hợp tổ chức lần đầu tiên mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong
trường hợp này thì chi phí càng lớn và độ rủi ro càng cao sẽ càng có nhiều người tham
gia vào quá trình ra quyết định để nhằm thu thập được nhiều thông tin hơn phục vụ

14

cho mua hàng bên cạnh việc số lượng người tham gia đông, lượng thông tin nhiều thì
thời gian để ra quyết định cũng sẽ lâu hơn. Đa phần các tổ chức thích mua giải pháp
toàn bộ cho vấn đề của mình từ một người bán hơn là mua riêng lẻ các sản phẩm,
dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác nhau sau đó kết hợp lại.
-

Leonidas C. Leonidou (2005) cho rằng “bắt đầu, phát triển và duy trì mối quan

hệ tốt đẹp với khách hàng trong ba tình huống mua hàng ở trên đòi hỏi phải có kiến
thức và kỹ năng chuyên môn. Các công ty có thể phải thuê chuyên gia trong việc quản
lý các mối quan hệ, và đào tạo các nhân viên trong tổ chức về vấn đề làm thế nào để
xử lý các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng được thành công.

2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC:
-

Hầu hết các nghiên cứu trước đây đều cho rằng có sự khác biệt rất lớn giữa

quá trình mua hàng cá nhân và quá trình mua hàng của tổ chức. Philip Kotler (2000)
đưa ra quy trình mua hàng cá nhân bao gồm 5 giai đoạn chính đó là: (1) nhận thức
vấn đề, (2) tìm kiếm thông tin, (3) đánh giá các lựa chọn, (4) quyết định mua, (5)
hành vi sau mua.
Nhận
thức vấn
đề

Tìm
kiếm
thông tin

Đánh giá
các lựa
chọn

Quyết
định mua

Hành vi
sau mua

Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm
Nguồn: Philip Kotler: Marketting management - 2000
-

Seung-Pyo Jun & Do-Hyung Park (2016) cho rằng việc mua hàng hóa công

nghiệp thường liên quan đến đại diện mua hàng của một tổ chức để sản xuất sản
phẩm, dịch vụ hoặc cung cấp lại cho tổ chức khác. Quy trình ra quyết định mua hàng
của tổ chức thường rất phức tạp và trải qua nhiều giai đoạn hơn quy trình ra quyết
định mua hàng của cá nhân. Yoram P.Wind Robert J. Thomas (1980) nhận định “quá
trình mua của tổ chức rất phức tạp và nó có thể thay đổi tùy theo sản phẩm hoặc lĩnh
vực, và trạng thái mua (mua lại không thay đổi, mua lại có thay đổi, hay là mua mới)”.


15

-

Việc mua một sản phẩm của tổ chức thường sẽ không diễn ra tại một thời điểm

nhất định mà thường kéo dài và trải qua rất nhiều giai đoạn và hoạt động. Do đó sẽ
rất khó để đưa ra tiêu chuẩn cụ thể về các bước trong quá trình mua hàng của tổ chức
mà sẽ tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong các nghiên cứu trước đây đã có rất nhiều
nghiên cứu đây đề xuất về các bước cơ bản của quá trình mua hàng của tổ chức như
sau:
+ Robinson và Faris (1967) cho rằng quy trình mua hàng của tổ chức sẽ trải qua 8
giai đoạn đó là: (1) Dự đoán hoặc nhận thức vấn đề và một giải pháp tổng thể, (2)
Xác định tính chất và số lượng của các hạng mục yêu cầu, (3) Mô tả đặc điểm và số
lượng của các hạng mục cần thiết, (4) Tìm kiếm và đánh giá các nguồn cung cấp tiềm
năng, (5) Thu thập và phân tích các đề xuất, (6) Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà
cung cấp, (7) Lựa chọn thói quen đặt hàng, (8) Phản hồi và đánh giá kết quả thực
hiện.
+ Webster (1968) cho rằng có 4 bước chính cơ bản trong quá trình mua hàng của tổ
chức đó là:(1) Nhận thức vấn đề, (2) Giao quyền hạn và trách nhiệm cho đơn vị mua
hàng, (3) Tìm kiếm các thủ tục để xác định các sản phẩm cung cấp và thiết lập tiêu
chí lựa chọn, (4) Lựa chọn các thủ tục để đánh giá và lựa chọn giữa các giải pháp
thay thế.
+ Theo Anita M. Kennedy (2007) cũng cho rằng 8 bước của quá trình mùa hàng của
tổ chức bao gồm: (1) Nhận thức vấn đề, (2) Xác định đặc tính của các hạng mục yêu
cầu, (3) Mô tả cụ thể, (4) Tìm kiếm nhà cung cấp tiềm năng, (5) Đánh giá các nguồn
và các sản phẩm, (6) Lựa chọn nhà cung cấp, (7) Làm thủ tục đặt hàng, (8) Đánh giá
thông tin phản hồi.
-

Philip Kotler – Gary Armstrong (2012) đưa ra quy trình 8 giai đoạn mua hàng

của tổ chức khá chi tiết và cụ thể đó là: (1) Nhận thức vấn đề, (2) mô tả tổng quát nhu
cầu, (3) xác định quy cách sản phẩm, (4) tìm kiếm nhà cung cấp, (5) yêu cầu chào
hàng, (6) lựa chọn nhà cung cấp, (7) làm thủ tục đặt hàng, (8) đánh giá kết quả thực
hiện.