slide tieu luan quan tri ban hang

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
MAY VIỆT TIẾN


I.

CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG

II. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG
III. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN
IV. CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN
NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO
V. NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
VI. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
VII.ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
VIII.KIỂM TRA, ĐÁNG GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG


CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH
HƯỞNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Bên trong:
- Quan hệ cấp cao
- Quản trị bán hàng
- Quảng cáo
-Nghiên cứu tiếp thị


-Phân phối và vận chuyển

- Kế toán và tín dụng
- GĐ sản phẩm
- Nghiên cứu và phát triển
- GĐ nhà máy


Bên ngoài:
- Nhà cung cấp
- Khách hàng
- Cộng đồng DN
- Tổ chức chuyên môn
- Đối thủ cạnh tranh


XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN
HÀNG
Mục tiêu nhân sự:
- Tuyển dụng: Số lượng 200
người. Trong đó:
+ Trình độ trung cấp: 100 người
+ Trình độ cao đẳng: 60 người
+ Trình độ đại học: 40 người


-Huấn luyện:
+ Trung cấp: Cần nắm rõ thông tin về mặt hàng,
chất liệu vải, loại quần áo nào có các kích cỡ
khác nhau. Cách giao tiếp, ứng xử, cách chào
bán hàng.
+ Cao đẳng: Lãnh đạo. Kỹ năng cháo bán hàng

với các công ty lớn. Tạo mối quan hệ với khách
hàng


+ Đại học: Lãnh đạo. Chiến lược kinh
doanh. Tạo mối quan hệ với khách hàng.
Chào hàng và bán hàng cho các công ty,
hợp đồng lớn.
- Mối quan hệ: Tổ chức các chương trình
đoàn kết giữa các thành viên trong công ty.
Tổ chức các hoạt động có tính thu đua


Mục tiêu doanh số và lợi nhuận:
- Kế hoạch bán hàng: Bán hàng ở ba quận
của thành phố Hồ Chí Minh: quận 1, quận
2, quận 3.
Nguyên nhân chọn 3 quận trên làm nơi
bán hàng
.


- Mục tiêu bán hàng: Trong năm đạt được
4tỷ/ năm. Trong đó doanh số bán hàng tại
các quận phải đạt doanh số như sau:
+ Quận 1: Doanh số cần đạt được là 2 tỷ/
năm
+ Quận 2: Doanh số cấn đạt là 800 triệu/
năm
+ Quận 3: Doanh số cần đạt là 1,2tỷ/ năm

- Động viên bán hàng


XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN MAY VIỆT TIẾN
Chiến lược tổng thể:
Chiến lược tổng thể có ba chiến lược quan
trọng như sau:
- Mở rộng thị trường bán hàng
- Mở rộng sản phẩm mới: sản phẩm dành
cho nữ
- Phát triển chăm sóc khách hàng


Chiến lược bộ phận:
- Mở rộng thị trường bán hàng
+ Bộ phận bán hàng mở rộng ra các nơi như:
• Siêu thị
• Mở rộng thêm các nhà phân phối
• Công ty
+ Bộ phận dịch vụ
- Mở rộng sản phẩm dành cho nữ
+ Bộ phận dịch vụ
+ Bộ phần bán hàn
- Phát triển chăm sóc khách hàng:
+ Bộ phận dịch vụ


Mô hình lực lượng bán hàng:

- Lực lượng bán hàng của công ty:
+ Bên trong.
+ Bên ngoài
- Các đại lý kí hợp đồng
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp


CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG,
DỰ BÁO, XÂY DỰNG HẠN NGẠCH VÀ
LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO

Lãnh đạo bán hàng:
 Lãnh đạo trực tiếp:
•Để lãnh đạo có hiệu quả nhà lãnh đạo cần
áp dụng mô hình 5W – 1H. Trong đó:
-5W: What, Who, Why, Where, When
-1H: How


Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
- Nhu cầu nhân viên: hỗ trợ các chi phí đi
lại, tiền bồi dưỡng nhân viên, tiền cước
điện thoại,…
- Cung cấp phương tiện: xăng, tiền,..


Lãnh đạo có tham dự:
- Tham gia thảo luận với đội ngũ nhân
viên:lắng nghe các đề xuất của nhân viên, phổ

biến về sản phẩm, đưa ra các chiến lược mới,
hướng dẫn nhân viên cách ứng xử, thái độ phục
vụ
- Phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu:
+ Điểm mạnh
+ Điểm yếu


Phân tích doanh thu và chi phí
 Phân tích doanh thu:
- Số cửa hàng / đại lý: 20 cửa hàng
+ Hiện có: 20 cửa hàng
+Viếng thăm: 10 cửa hàng
+ Bán được: 5 cửa hàng


- Hiện diện sản phẩm: gồm 9 loại
+ Cao cấp
+ Trung cấp
+ Sơ cấp
- Bày biện sản phẩm:
+ Trưng bày sản phẩm mới
+ Tham gia trưng bày
- Doanh số
+ Số đơn vị sản phẩm: được tính bằng chiếc hặc cái
+ Doanh thu: trung bình đạt khoảng 4 tỉ đồng/ năm


Phân tích chi phí:
- Giao tiếp: 40 triệu đồng/ năm

- Quảng cáo: 30 triệu/ năm
- Đi lại: 10 triệu/ năm
- Khác: 20 triệu/ năm


Dự báo
2002

2004

2006

2008

904,1

1.164,8

1.465,0

2.263,4

Thành thị

987,o

1.266,9

1.552,7

2.409,3

Nông thôn

549,0

726,0

988,3

1.352,2

Nhóm 1

316,4

430,8

552,4

838,9

Nhóm 2

525,2

635,4

826,2

1.275,8

Nhóm 3

721,6

870,0

1.080,6

1.672,5

Nhóm 4

1.008,8 1.219,0

1.490.0

2.231,5

Nhóm 5

1.951,7 2.668,3

3.448,9

5.297,6

Nhóm 1 (lần)

6,17

6,19

6,24

6,37

Toàm quốc

8,11

8,34

8,40

…

Toàn thành
Chia theo khu vực

Chia theo nhóm thu nhập

Chênh lệch thu nhập giữa nhóm 5 và


Dự báo năng lực thị trường:
-Nhu cầu hàng hóa:
+ Trung bình sản phẩm cao cấp: 1000 chiếc * 3
triệu đồng/ chiếc = 3 tỷ dồng

+ Trung bình sản phẩm trung cấp: 1000 chiếc * 500
nghìn đồng/ chiếc = 500 triệu đồng
+ Trung bình sản phẩm sơ cấp : 2000 chiếc * 250
nghìn đồng/chiếc = 500 triệu đồng
- Thị phần thị trường: trung bình chiếm khoảng
60% : 4 triệu * 60% = 2.400.000 đồng
- Năng lực bán hàng: Mức độ bao phủ: ở 3 quận
trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh


Quá trình dự báo:
- Từ trên xuống: Doanh thu 2010: 4 tỷ đồng, dự báo
doanh thu năm 2011 tăng 20% so với năm 2010
Doanh thu = (4 tỷ * 20%) + 4 tỷ = 4.800.000.000
đồng
- Từ dưới lên: dự báo bán hàng ở từng khu vực như
sau:
+ Quận 1: tăng 10%  Doanh thu = (3 tỷ * 10%) +
3 tỷ = 3.300.000.000 đồng
+ Quận 2: tăng 4%  Doanh thu = ( 500 triệu * 3%)
+ 500 triệu = 515 triệu đồng
+ Quận 3: tăng 6%  Doanh thu = ( 500 triệu * 7%)
+ 500triệu = 535 triệu đồng


. Hạn ngạch:
 Hạn ngạch dựa trên kết quả:
- Doanh số theo nhân viên:
+ Doanh số: 2.160.000.000 đồng
+ Viếng thăm: 960.000.000 đồng

+ Bán được: 1.200.000.000 đồng
- Doanh số theo đại lí/ cửa hàng:
+ Doanh số: 2.640.000.000 đồng
+ Theo các quận:
•Quận 1: 1.20.000.000 đồng
•Quận 2: 480.000.000 đồng
•Quận 3: 960.000.000 đồng
-Trên cơ sở khách hàng:
+ Hiện có: 6000 người
+ Khách hàng mới: 4000 người


Hạn ngạch dựa trên trên cơ sở hành vi
cư xử:
- Số lần gọi điện thoại chào hàng: 40 lần/
ngày
- Số thư chào hàng: 30 thư/ ngày
- Số điểm trưng bày sản phẩm: ít nhất 10
điểm
- Số lần viếng thăm chào hàng: 50 lần/ ngày


NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Giá cả:
+ Giá cả phù hợp mức thu nhập của người dân  tăng
doanh số  tăng năng suất
+ Giá cả tăng quá đột ngột  người tiêu dùng không
phản ứng kịp  giảm doanh số
+ Giá cả quá thấp  người tiêu dùng mất lòng tin vào
sảnphẩm  giảm năng suất

Biện pháp khắc phục:
+ Không nên tăng giá quá đột ngột và bất ngở
+ Không giảm giá quá thấp
+ Tìm hiểu mức thu nhập của người dân