tieu luan quan tri ban hang

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt
Nam không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mô quốc tế mà còn diễn ra
mạnh mẽ tại thị trường trong nước nơi mà có rất nhiều người bán với một lượng
khách hàng hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn
tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu
cầu, thói quen của người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các
doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát tiển thị trường. Điều này
đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình
độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các
phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn.
Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến
lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng
song hiệu quả chưa cao. Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng các
doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những
mục tiêu, chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng
như nguồn lực của mình. Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh hoạt động quản
trị bán hàng đang được quan tâm đặc biệt là việc Việt Nam gia nhập WTO và
mở của thị trường bán lẻ. Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần có những
chính sách phù hợp để dộng viên nguồn nhân lực trong chính công ty mình. Để
có thể biết rõ hơn về các vấn đề trên thì bài tiểu luận sẽ làm rõ vấn đề đó thong
qua bài tiểu luận “ Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công ty Cổ
Phần May việt Tiến” Bài tiểu luận được làm dựa trên chúng tôi là những quản
trị bán hàng cho công ty và chúng tôi đã có những kế hoạch, các bước thực hiện
để phát triển quản trị bán hàng cho công ty.

2

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

CHƯƠNG I: CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Bên trong:
- Quan hệ cấp cao: GĐBH ở quận này và quận kia
- Quản trị bán hàng
+ Sắp xếp hàng, dán quảng cáo
+ Chào hàng
- Quảng cáo
+ Đưa ra kế hoạch cho cấp dưới
+ Thiết kế các biển biểu quảng cáo
- Nghiên cứu tiếp thị: GĐ tiếp thị truyền đạt và nhận thông tin về sản phẩm, xu
hướng ...
- Phân phối và vận chuyển: giao hàng cho KH như thời gian giao hàng,…
- Kế toán và tín dụng: kế toán giải quyến các vấn đề có liên quan đến KH
- GĐ sản phẩm: phân bổ và truyền đạt về thị trường, cạnh tranh.
- Nghiên cứu và phát triển: tìm hiểu về kết quả hoạt động của khu vực, đặc
điểm sản phẩm và các vấn đề về sản phẩm
- GĐ nhà máy

1.2. Bên ngoài
- Nhà cung cấp
+ Công ty vận tải, các công ty khác
+ Nhà cung cấp thiết bị
- Khách hàng: nhà phân phối, siêu thị, hoặc khách hàng tiêu thụ sản phẩm
của công ty
3

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Công đồng DN
+ Hiệp hội
+ Cam kết
- Tổ chức chuyên môn: lấy thông tin khoa học The Sales and Marketing
Executives để tổ chức
- Đối thủ cạnh tranh:
+ Nghiên cứu các chiến lược, kỹ năng bán hàng
+ Ứng phó: đưa ra những hàng hóa để có thể triệt tiêu đối thủ
+ Điều chỉnh

CHƯƠNG II: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG
2.1. Mục tiêu nhân sự:
- Tuyển dụng: Số lượng 200 người. Trong đó:
+ Trình độ trung cấp: 100 người
+ Trình độ cao đẳng: 60 người
+ Trình độ đại học: 40 người
- Huấn luyện:
+ Trung cấp: Cần nắm rõ thông tin về mặt hàng, chất liệu vải, loại quần áo nào
có các kích cỡ khác nhau. Cách giao tiếp, ứng xử, cách chào bán hàng.
+ Cao đẳng: Lãnh đạo. Kỹ năng cháo bán hàng với các công ty lớn. Tạo mối
quan hệ với khách hàng

4

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

+ Đại học: Lãnh đạo. Chiến lược kinh doanh. Tạo mối quan hệ với khách hàng.
Chào hàng và bán hàng cho các công ty, hợp đồng lớn.
- Mối quan hệ: Tổ chức các chương trình đoàn kết giữa các thành viên trong
công ty. Tổ chức các hoạt động có tính thu đua

2.2. Mục tiêu doanh số và lợi nhuận:
- Kế hoạch bán hàng: Bán hàng ở ba quận của thành phố Hồ Chí Minh: quận 1,
quận 2, quận 3.
Nguyên nhân chọn 3 quận trên làm nơi bán hàng:
+ Do đây là ba quận có số dân đông, thu nhập người dân tương đối ổn định và
nhu cấu về ăn mặc rất được chú trọng.
+ Ngoài ra ở 3 quận này đang trên đà phát triển, nơi các công ty nước ngoài và
các doanh ngiệp trong nước đang phát triển các mối quan hệ đầu tư thì nhu cầu
về thời trang công sở là không thể thiếu.
+ Dân số nước ta đa phần là nam giới vì vậy thời trang dành cho nam đang trên
hướng phát triển mạnh mẽ. Sản phẩm của công ty cổ phần may Việt Tiến đã đưa
ra sản phẩm quần , áo dành cho nam để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường
+ Ba quận này nằm sát nhau nên giúp doanh nghiệp giảm thiểu được chi phí đi
lại và dễ dàng quản lý.
- Mục tiêu bán hàng: Trong năm đạt được 4tỷ/ năm. Trong đó doanh số bán
hàng tại các quận phải đạt doanh số như sau:
+ Quận 1: Doanh số cần đạt được là 2 tỷ/ năm
+ Quận 2: Doanh số cấn đạt là 800 triệu/ năm
+ Quận 3: Doanh số cần đạt là 1,2tỷ/ năm
5

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Động viên bán hàng: nhân viên nào bán được các sản phẩm có giá từ 500 ngàn
đồng trở lên và bán được 5 – 6 triệu/ ngày thì sẽ được hưởng hoa hồng 2,5 %
cho từng sản phầm bán được.

CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN
3.1. Chiến lược tổng thể:
Chiến lược tổng thể có ba chiến lược quan trọng như sau:
- Mở rộng thị trường bán hàng
- Mở rộng sản phẩm mới: sản phẩm dành cho nữ
- Phát triển chăm sóc khách hàng

3.2. Chiến lược bộ phận:
Để thực hiện các chiến lược tổng thể trên ta cần xây dựng chiến lược bô phận
như sau:
- Mở rộng thị trường bán hàng
+ Bộ phận bán hàng: mở rộng ra các nơi như:
•

Siêu thị: hàng bán được trưng bày và bán ở tất cả các siêu thị trong các
quận khác

•

Mở rộng thêm các nhà phân phối ra các tỉnh thành khác

•

Công ty: hợp tác với các công ty liên doanh nước ngoài

+ Bộ phận dịch vụ: phát triển hệ thống nhà máy chào bán quảng cáo
- Mở rộng sản phẩm dành cho nữ
+ Bộ phận dịch vụ: liên hệ phòng thiết kế, tạo mẫu mới. Quảng cáo sản phẩm
mới
6


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

+ Bộ phần bán hàng: Chào bán sản phẩm mới
- Phát triển chăm sóc khách hàng:
+ Bộ phận dịch vụ: Khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng nào mua nhiều sản
phẩm. Tư vấn khách hàng

3.3. Mô hình lực lượng bán hàng:
- Lực lượng bán hàng của công ty:
+ Bên trong: Bộ phận bán hàng lien hệ với khách hàng để chào bán hàng bằng
điện thoại hay email,..
+ Bên ngoài: Các Giám sát bán hàng sẽ đến các siêu thị, nhà phân phối công ty
để giám sát. Bộ phận dịch vụ: giao hàng tận nơi
- Các đại lý kí hợp đồng: Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm vế việc chòa bán
sản phẩm
- Kênh phân phối trực tiếp: Mở những cửa hàng chuyên về sản phẩm
- Kênh phân phối gián tiếp: Thông qua các nhà phân phối để bán sản phẩm

CHƯƠNG IV: CÔNG CỤ PHÂN TÍCH BÁN HÀNG, DỰ BÁO,

XÂY DỰNG HẠN NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH DỰ BÁO
4.1. Lãnh đạo bán hàng:
4.1.1. Lãnh đạo trực tiếp:
Để lãnh đạo có hiệu quả nhà lãnh đạo cần áp dụng mô hình 5W – 1H.



Trong đó:
- 5W: What, Who, Why, Where, When
+ What:
•

Chào hàng, bàn hàng.

•

Liên hệ khách hàng
7


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến
•

Giám sát bán hàng

•

Chiêu thị

•

Giải quyết các vấn đề về thủ tục, tài chính, các kiến nghi và ý kiến của
khách hàng

+ Who:
•

Các nhân viên bán hàng là người chào hàng và bán hàng

•

Nhân viên bán hàng, Quản lí bán hàng và Giám đốc bán hàng là người
tạo mối liên hệ với khách hàng

•

Quản lí bàn hàng và giám sát bán hàng (Bộ phận bán hàng) là người giám
sát bán hàng

•

Bộ phận dịch vụ và quảng cáo có nhiệm vụ chiêu thị sản phẩm

•

Bộ phận hành chánh sẽ giải quyết các vần đề về thủ tục, các vấn đề phát
sinh với khách hàng

+ Why: Từng người trong từng các bộ phận đều được phân công rõ ràng và phù

hợp với chuyên môn của từng người. Tất cả đều có cùng mục tiêu là đạt được
doanh th cao và xúc tiến hoạt động cho công ty
+ Where:
•

Việc chào bán hàng được thực hiện tại tất cả các đại lý, cửa hàng, công
ty, trung tâm thương mại,….

•

Liên hệ khách hàng được thực hiện tại các đại lý, công ty, siêu thị,….

•

Giám sát bán hàng sẽ đến các công ty, siêu thị, đại lý để giám sát bán
hàng.

•

Chiêu thị được thực hiện tại chính doanh nghiệp, siêu thị, công ty, cửa
hàng, đại lý,…

•

Giải quyết các vấn đề thủ tục, các phát sinh sẽ đươc giải quyết tại công ty
hoặc những nơi cháo bán sản phẩm

+ When:

8

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến
•

Quá trình chào bán hàng được thực hiện khi giới thiệu cho khách hàng về
sản phẩm, khi khách hàng cấn biết thông tin về sản phẩm, khi có sản
phẩm mới,….

•

Liên hệ với khách hàng khi có nhu cầu về hàng hóa, tìm hiểu thị trường,
cần ý kiến từ khách hàng, khi tung ra sản phẩm mới,…

•

Giám sát bán hàng khi cấn kiểm tra hàng hóa, thu thập thông tin, kiềm tra
kho hàng, trưng bày sản phẩm, nghiên cứu thị trường.

•

Chiêu thị khi có sản phẩm mới, tư vấn sản phẩm, có các chiến lược thu
hút khách hàng như khuyến mãi, giảm giá,..

•

Các vấn đề thủ tục và các phát sinh sẽ được giải quyết khi khách hảng có
ý kiến, kiến nghị về sản phẩm, khi kí kết hợp đồng, các loại giấy tờ về
mua và bán,..

- 1H: How: Để thực hiện 5W thì chúng ta sẽ làm như thế nào?



•

Gặp trực tiếp

•

Tiếp thị với khách hàng khi họ đến mua các sản phẩm

•

Gọi điện thoại, gửi mail, thư tín,..

•

Phát tờ rơi, chạy bảng điện tử, quảng cáo qua ti vi, vô tuyến
Phân công công việc:

- Chào hàng, bàn hàng: 100 người có cả trung cấp, cao đẳng và đại học
- Liên hệ khách hàng: 40 người bao gồm cao đẳng và đại học
- Giám sát bán hàng: 9 người bậc đại học
- Chiêu thị: 30 người bậc cao đẳng và đại học
- Giải quyết các vấn đề về thủ tục, tài chính, các kiến nghi và ý kiến của khách
hàng: 21 người bao gồm cả ba bậc trung cấp, cao đẳng và đại học
4.1.2. Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
- Nhu cầu nhân viên: hỗ trợ các chi phí đi lại, tiền bồi dưỡng nhân viên, tiền

cước điện thoại,…
9


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Cung cấp phương tiện: xăng, tiền,..
4.1.3. Lãnh đạo có tham dự:
- Tham gia thảo luận với đội ngũ nhân viên:lắng nghe các đề xuất của nhân
viên, phổ biến về sản phẩm, đưa ra các chiến lược mới, hướng dẫn nhân viên
cách ứng xử, thái độ phục vụ
- Phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu:
+ Điểm mạnh: sản phẩm may Việt Tiến là sản phẩm công sở đa phần dành cho
nam giới, phù hợp với xu hướng tiêu dùng. Sản phẩm có nhiều kích cỡ, giá cả
phù hợp cho từng loại khách hàng. Cần phát huy mạnh hơn nữa về các sản
phẩm, đa dạng mẫu mã.
+ Điểm yếu: chỉ đa phần là sản phẩm cho nam, thời trang dành cho nữ quá ít.
Cần tạo ra các loại sản phẩm mới và đa dạng cho cả nam và nữ, thiết kế sản
phẩm cần phải mang tính thời trang, tao nhã,..
4.1.4. Lãnh đạo theo thành tích có định hướng:
- Đề ra mục tiêu bán hàng: doanh thu cần tăng thêm 15% mỗi năm
- Hướng dẫn nhân viên thực hiện: mỗi nhân viên sẽ được hướng dẫn cụ thể công
việc của mình

4.2. Phân tích doanh thu và chi phí:
4.2.1. Phân tích doanh thu:
- Số cửa hàng / đại lý: 20 cửa hàng
+ Hiện có: 20 cửa hàng
+Viếng thăm: 10 cửa hàng

+ Bán được: 5 cửa hàng
10


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Hiện diện sản phẩm: gồm 9 loại
+ Cao cấp: có giá từ 1 – 6 triệu/ chiếc, hiên có 2 mẫu
+ Trung cấp: có giá từ 500 nghìn đồng/ chiếc - 1 triệu/ chiếc, hiện có 2 mẫu
+ Sơ cấp: có giá từ 100 – 500 nghìn đồng/ chiếc, hiện có 6 mẫu
- Bày biện sản phẩm:
+ Trưng bày sản phẩm mới: các kiểu thời trang mới dành cho nam của doanh
nghiệp và sản phẩm mới dành cho nữ
+ Tham gia trưng bày: trưng bày sản phẩm tại các siêu thị, đại lý, cửa hàng,
công ty,..
- Doanh số: Trong năm 2010 doanh số bán được là trong đó sản phẩm cao cấp
là: trung bình 1000 chiếc, trung cấp là: trung bình 1000 chiếc và sơ cấp là: trung
bình 2000 chiếc
+ Số đơn vị sản phẩm: được tính bằng chiếc hặc cái
+ Doanh thu: trung bình đạt khoảng 4 tỉ đồng/ năm
4.2.2. Phân tích chi phí:
- Giao tiếp: 40 triệu đồng/ năm
- Quảng cáo: 30 triệu/ năm
- Đi lại: 10 triệu/ năm
- Khác: 20 triệu/ năm

11

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

4.3. Dự báo:
Dựa vào sự thay đổi thu nhập của từng người trong cuộc sống và sự phân chia
theo giới tính ở từng quận mà chúng tôi quyết định xây dựng dự báo và hạn
ngạch. Theo cục thông kê ta có số liệu như sau:
Thu nhập bình quân một nhân khẩu 1 tháng

Toàn thành

2002
904,1

2004
1.164,8

Nghìn đồng
2006
2008
1.465,0 2.263,4

Chia theo khu vực
- Thành thị

987,0

1.266,9

1.552,7

2.409,3

- Nông thôn

549,0

726,0

988,3

1.352,2

Nhóm 1

316,4

430,8

552,4

838,9

Nhóm 2

525,2

635,4

826,2

1.275,8

Nhóm 3

721,6

870,0

1.080,6

1.672,5

Nhóm 4

1.008,8

1.219,0

1.490,0

2.231,5

Nhóm 5

1.951,7

2.668,3

3.448,9

5.297,6

6,17

6,19

6,24

6,37

8,11

8,34

8,40

…

Chia theo nhóm thu nhập

Chênh lệch thu nhập giữa nhóm 5 và
nhóm 1 (lần)
Toàn quốc

12


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

Với mức tăng trưởng GDP 6,23% năm nay, thu nhập bình quân cả nước đạt
1.024USD/người. Với dân số 86,16 triệu người, thu nhập bình quân theo
giá thực tế của Việt Nam trong năm đạt khoảng 17 triệu đồng/người. Vì
vậy ta phân tích dự báo và hạn ngạch như sau:
4.3.1. Dự báo năng lực thị trường:
- Nhu cầu hàng hóa: năm 2010 tiêu thụ của sản phẩm Việt Tiến trên địa bang 3
quận hàng hóa. Đối với sản phẩm có các doanh thu như sau:
+ Trung bình đối với sản phẩm cao cấp: 1000 chiếc * 3 triệu đồng/ chiếc = 3 tỷ
dồng
+ Trung bình đối với sản phẩm trung cấp: 1000 chiếc * 500 nghìn đồng/ chiếc =
500 triệu đồng
+ Trung bình đối với sản phẩm sơ cấp : 2000 chiếc * 250 nghìn đồng/chiếc
= 500 triệu đồng
- Thị phần thị trường: trung bình chiếm khoảng 60% : 4 triệu * 60% =
2.400.000 đồng
- Năng lực bán hàng: Mức độ bao phủ: ở 3 quận trên địa bàn thành phố Hồ Chí
Minh
4.3.2. Quá trình dự báo:
- Từ trên xuống: Doanh thu 2010: 4 tỷ đồng, dự báo doanh thu năm 2011 tăng
20% so với năm 2010 Doanh thu = (4 tỷ * 20%) + 4 tỷ = 4.800.000.000 nghìn
đồng
- Từ dưới lên: dự báo bán hàng ở từng khu vực như sau:
+ Quận 1: tăng 10%  Doanh thu = (3 tỷ * 10%) + 3 tỷ = 3.300.000.000 đồng

13


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

+ Quận 2: tăng 4%  Doanh thu = ( 500 triệu * 3%) + 500 triệu = 515 triệu
đồng
+ Quận 3: tăng 6%  Doanh thu = ( 500 triệu * 7%) + 500triệu = 535 triệu
đồng

4.4. Hạn ngạch:
4.4.1. Hạn ngạch dựa trên kết quả:
- Doanh số theo nhân viên:
+ Doanh số: 2.160.000.000 đồng
+ Viếng thăm: 960.000.000 đồng
+ Bán được: 1.200.000.000 đồng
- Doanh số theo đại lí/ cửa hàng:
+ Doanh số: 2.640.000.000 đồng
+ Theo các quận:
•

Quận 1: 1.20.000.000 đồng

•

Quận 2: 480.000.000 đồng

•

Quận 3: 960.000.000 đồng

-Trên cơ sở khách hàng:
+ Hiện có: 6000 người
+ Khách hàng mới: 4000 người

4.4.2. Hạn ngạch dựa trên trên cơ sở hành vi cư xử:
- Số lần gọi điện thoại chào hàng: 40 lần/ ngày
14


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Số thư chào hàng: 30 thư/ ngày
- Số điểm trưng bày sản phẩm: ít nhất 10 điểm
- Số lần viếng thăm chào hàng: 50 lần/ ngày

CHƯƠNG V: NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Ngày nay năng lực bán hàng của sản phẩm may Việt Tiến bị tác dộng bởi nhiều
nhân tố nhưng trong đó các nhân tố sau đây là quan trọng nhất. Chúng tôi xác
định các nhân tố này dựa vào tính chất của từng loại mặt hàng , chính sách và
nguồn nhân lực của công ty. Các nhân tố này có thể làm tăng hoặc giảm năng
suất bán hàng của công ty, các nhân tố làm giảm năng suất sẽ có các biện pháp
khắc phục cụ thể. Dưới đây là bảng các nhân tố đó:
Các nhân tố
Stt

ảnh hưởng
đến

Biện pháp khắc

Giải thích

năng

phục

suất
+ Giá cả phù hợp mức thu nhập của
người dân  tăng doanh số  tăng

giá quá đột ngột và

năng suất
+ Giá cả tăng quá đột ngột
1

Giá cả

+ Không nên tăng
bất ngở



người tiêu dung không phản ứng kịp
 giảm doanh số
+ Giá cả quá thấp  người tiêu dùng
mất lòng tin vào sảnphẩm  giảm

+ Không giảm giá
quá thấp
+ Tìm hiểu mức
thu nhập của người
dân

năng suất
2

Chất lượng
+ Nguyên

+ Nguyên vật liệu tốt  chất lượng + Cải tiến đa dạng
sản phẩm được người tiêu dùng tin nguyên, vật liệu
15


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

tưởng  tăng năng suất
+ Nguyên liệu kém  chất lượng sản
vật liệu

phẩm bị đánh giá kém  người tiêu
dùng quay lung với sản phẩm  các máy móc thiết

+ Các máy
móc thiết bị

bị

giảm năng suất
+ Máy móc thiết bị hiên đại, có chất
lượng tốt , dễ dàng sử dụng  tăng

số lượng hang hóa  tăng năng suất
+ Cung cấp các thông tin về sản
phẩm, làm cho khách hàng có thể lựa
chọn được những sản phẩm phù hợp

3

Dịch vụ

với mình  tăng năng suất

+ Tư vấn.

+ Thái độ phục vụ của nhân viên + Huấn luyện cho

thái độ phục

không tốt  khách hàng không hài nhân viên về thái

vụ

lòng  giảm doanh số  giảm năng độ và cách phục vụ

+ Giao hàng
tận nơi

khách hàng

lực bán hàng
+ Tiện ích, tiết kiệm thời gian cho

khách hang  khách hang có thề đặt
hàng với số lượng nhiều

 tăng

năng suất
4

Sản phẩm

+ Mẫu mã đẹp, hợp thời trang, hợp + Loại bỏ những
lứa tuổi  tăng năng suất
+ Mẫu mã lỗi thời, lòe loẹt, không
phù hợp lứa tuổi giảm năng suất

sản phẩm lỗi thời
vá cách tân sản
phẩm
+ Chọn màu sắc
16


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

nhã nhặn, phù hợp
cho

từng

công

việc, thời tiết
Nhân tố, lực
lượng bán
hàng

5

+ Nếu điều kiện làm việc không đáp
ứng được các nhu cầu như sức khỏe,

+ Nhu cầu

tinh thần,…thì sẽ làm cho nhân viên

làm việc của

không hứng thú làm việc giảm + Nên đáp ứng tốt

nhân viên

năng suất

+ Nhân viên

+ Nhân viên không chưa rõ về sản

không biết

phẩm không được phổ biến cho

về sản phẩm

khách hàng, khách hàng ít tin tưởng

hoặc mới
vào làm

vào sàn phẩm  sản phẩm không bán + Cung cấp thong
được nhiều  giảm năng lực bán tin hàng ngày cho

+ Lực lượng

hàng

bán hàng ít
nhưng có
kinh nghiệm
+ Lực lượng
bán hàng
nhiều nhưng
không có

các nhu cầu của
nhân viên, có các
cuộc nghỉ ngơi cho
nhân viên,..

các nhân viên về

sản phẩm

+ Nhân viên có kinh nghiệm, phục vụ
nhiệt tình tăng doanh số tăng
năng suất

+ Tổ chức các lớp
huấn luyện, đào
tạo,..

+ Nhân viên không có kinh nghiệm
 doanh số bán hàng không được
cao  giảm năng suất

kinh nghiệm
6

Số lượng

+ Khách

hàng càng nhiều  số +

khách hàng

lượng hàng bán càng cao  tăng chương
doanh số  tăng năng suất

Đưa

ra

các
trình

khuyến mãi, các
17


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

chương trình về lợi
ích

người

dùng,
+ Khách hàng ít  giảm năng suất

thương

tiêu

quảng

bá

hiệu

để

khách hàng có thề
tin tưởng và đến
mua sản phẩm
Marketing

tượng với khách hàng bằng các

+ Chương

chương trình như khuyến mãi, rút

trính khuyến

thăm trúng thưởng,..

mãi
7

+ Giúp thu hút khách hàng, tạo ấn

+ Giảm giá các mức hàng hóa như

+ Quảng cáo 5%, 10%, 15%,.. để thu hút khách
+ Giảm giá
+ Đối thủ
cạnh tranh

hàng

+ Tìm hiểu về các sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh để có thể đưa ra các
sản phẩm mới và đa dạng
+ Cần có nhiếu nhà phân phối để làm
tăng năng lực bán hàng

8

Nhà phân
phối

+ Quá nhiều nhà phân phối  tăng

+ Nên chọn những
nhà phân phối tốt
và am hiểu về sản

chi phí  giảm doanh số  giảm đi phẩm của mình
phần nào về năng suất bán hàng

18


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

CHƯƠNG VI: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
6.1. Tổ chức đội ngủ bán hàng:
6.1.1.Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc tổ chức đội ngũ bán hàng:
- Những đòi hỏi của thị trường:

+ Những yêu cầu và mong đợi của khách hàng đối với người bán hàng:
• Thái độ phục vụ phải niềm nở, thân thiện, nhiệt tình.
• Đưa ra các dịch vụ chăm sóc khách hàng như: giao hàng tận nơi, tư vấn cho
khách hàng về sản phẩm và trang phục phù hợp với khách hàng, tặng quà cho
khách hàng vào những dịp lễ tết, …
• Đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá: chiết khấu % tùy theo số lượng
sản phẩm khách hàng mua, khách hàng mua 2 sản phẩm trở lên sẽ được tặng
thêm phụ kiện như: cài áo, kẹp cravat, khăn quàng cổ, …
+ Chính sách đối thủ cạnh tranh:
• Các chính sách ưu đãi nhân viên bán hàng như: thưởng theo doanh số hàng
bán, hỗ trợ phương tiện làm việc, huấn luyện kỹ năng bán hàng, …
• Các chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng
• Các dịch vụ chăm sóc khách hàng, chương trình khuyến mãi
- Các định chế hiện hành:
+ Những quy định phân biệt: Không phân biệt đối xử trong việc thuê mướn và
việc làm như: không phân biệt chủng tộc, giới tính.
+ Luật lao động:
• Dựa vào Bộ luật lao động
19


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

• Tuyển dụng độ tuổi lao động phải từ 18 tuổi trở lên
• Áp dụng các ngày nghỉ lễ tết theo quy định của bộ luật lao động
• Trả lương theo trình độ của từng nhân viên
• Thời gian làm việc là 8tiếng/ngày
• Chính sách về bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn, …
+ Hợp đồng lao động:

• Hợp đồng phải rõ ràng, hợp pháp và được ký kết dựa trên thỏa thuận của hai
bên.
• Nhân viên được trả lương theo thỏa thuận trong hợp đồng.
• Có chính sách về ngày nghỉ lễ tết, nghỉ phép; chính sách về bảo hiểm cho nhân
viên, …
6.1.2. Các yếu tố bên trong làm cơ sở cho việc tổ chức đội ngũ bán hàng:
- Chính sách chung của công ty:
+ Chính sách về lương, thời gian làm việc, số ngày nghỉ, nghỉ lễ tết, độ tuổi lao
động, …
+ Chính sách động viên, khen thưởng: hỗ trợ phương tiện làm việc, huấn luyện
kỹ năng bán hàng, thưởng theo doanh số hàng bán, tuyên dương nhân viên có
thành tích tốt, …
- Phối hợp các kế hoạch:
+ Tiêu chuẩn chất lượng của nhân viên bán hàng:
• Kỹ năng bán hàng: biết cách chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm, …
20


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

• Kỹ năng giao tiếp: phải tôn trọng, thân thiện, phục vụ tận tình cho khách hàng
để tìm hiểu được nhu cầu và những mong đợi của họ.
• Tác phong làm việc: phải mặc đồng phục của công ty, ăn mặc gọn gàng, chỉnh
tề, …
• Phải có trách nhiệm với công việc được giao.
+ Phân tích công việc:
• Bán hàng tại cửa hàng của công ty
• Giám sát bán hàng tại các địa bàn có sản phẩm của công ty: quận 1, quận 2,

quận 3 nhằm quản lý tốt mối quan hệ giữa các đại lý, nhà môi giới, đại diện
thương mại với công ty; thu thập thông tin về phản ứng của khách hàng đối với
sản phẩm của công ty và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị
trường; đối với những khách hàng trung gian tiềm năng thì chào hàng, giới thiệu
sản phẩm nhằm đạt mục tiêu ký kết đơn đặt hàng, …
+ Mô tả công việc:
• Doanh thu: 4 tỷ/năm
• Doanh số: Sản phẩm sơ cấp:

10.000 chiếc

Sản phẩm trung cấp: 6.000 chiếc
Sản phẩm cao cấp:

5.000 chiếc

• Thời hạn công nợ: 90 ngày
• Hạn mức cho nợ: 100.000.000đồng/tháng
• Đôn đốc và theo dõi tiến trình đặt hàng của khách hàng: thường xuyên, nhanh,
gọn và có sự phối hợp với các phòng ban khác.

21


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

• Thu thập thông tin thị trường về tình hình số lượng hàng bán ra của công ty, về
4P của đối thủ cạnh tranh, về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của
công ty mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: kịp thời ghi nhận những biến

động của thị trường, phải chính xác, cập nhật và có ý nghĩa. Tìm kiếm và tiếp
cận khách hàng tiềm năng.
• Quản lý khách hàng:
•

Thiết lập và cập nhật dữ liệu khách hàng thường xuyên, chặt chẽ, sâu sát.

•

Hướng dẫn khách hàng (các đại lý) bán hàng và quản lý theo chính sách của

công ty.
•

Theo dõi những sự thực hiện của khách hàng (các đại lý) và đề xuất những hỗ

trợ của công ty với khách hàng nếu xét thấy cần thiết để tăng năng suất bán
hàng.
• Chăm sóc khách hàng và duy trì khách hàng hiện tại: giải quyết tốt các khiếu
nại của khách hàng, tăng cường sự hài lòng của khách hàng, duy trì được 90%
khách hàng cũ trong năm.
• Thăm viếng khách hàng: thường xuyên, giữ mối quan hệ tốt với khách hàng.
• Thực thi các chương trình, hoạt động quảng bá sản phẩm của công ty, các
chương trình khuyến mãi theo sự chỉ đạo của công ty: tận dụng được cơ hội bán
hàng trong các chương trình này.
• Tích cực tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng và phát triển khách hàng
mới: 3 khách hàng (đại lý)/tháng, 70 khách hàng (mua lẻ)/tháng thông qua các
khách hàng cũ, các hoạt động quảng bá sản phẩm và các chương trình khuyến
mãi khuyến mại.
• Báo cáo các loại: định kỳ theo tuần, chính xác, đầy đủ, và cập nhật theo mẫu

qui định.

22


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

• Xây dựng tinh thần đồng đội, cùng hoạt động hướng đến mục tiêu đã đề ra
theo những chuẩn mực của công ty.
+ Trình độ chuyên môn: nhân viên được giao việc theo đúng trình độ chuyên
môn của mình.
+ Số lượng cần tuyển thêm: 50 người
+ Thời gian cho việc tuyển dụng: 3 tháng
+ Chiến lược công ty:
• Mở rộng thị trường ra các địa bàn khác.
• Mở rộng sản phẩm: tạo ra những sản phẩm mới để tăng thêm tính đa dạng cho
sản phẩm của công ty như: thời trang thường ngày, thời trang dạ tiệc, …
• Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng để tạo mối quan hệ tốt giữa khách
hàng và công ty.
6.1.3. Xây dựng quá trình lựa chọn và tuyển dụng đội ngũ bán hàng:
* Lập lược sử nhân viên bán hàng trong công ty để xem nhân viên có đang làm
việc đúng với trình độ chuyên môn của mình hay không:
- Trình độ học vấn:
+ Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng, đại học.
+ Đạt loại khá, giỏi trong môn học chính.
- Kinh nghiệm:
+ Các chứng chỉ quá trình làm việc ổn định và có ham thích học những kỹ năng
mới.

23


Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

+ Nếu là người mới tốt nghiệp thì có làm việc thêm trong khi học không và nó
có bổ sung cho mục tiêu của công việc không?
+ Nếu không có kinh nghiệm và không có làm việc thêm trong khi học thì phải
chứng tỏ khả năng đáp ứng được yêu cầu của vị trí đang cần tuyển dụng.
- Các kỹ năng giao tiếp:
+ Các bằng chứng chỉ trực tiếp rằng người được phỏng vấn có thể dễ dàng hiểu
được ý tưởng của người phỏng vấn.
- Động cơ thúc đẩy:
+ Chứng minh mục đích tham gia dự tuyển.
+ Có thể giải thích rõ ràng tại sao sự nghiệp bán hàng là điều mong chờ.
+ Có mức độ nhiệt tình cao được chứng tỏ thông qua trách nhiệm công việc
phức tạp có hiệu quả trước đó (đối với người dự tuyển có kinh nghiệm).
- Nhận xét/ sự cam kết:
+ Bằng chứng về việc thực hiện các quyết định đúng đắn trong đời tư và nghề
nghiệp.
+ Có thể tổ chức ưu tiên công việc và sắp xếp thời gian một cách có hiệu quả.
+ Kiên định
* Các nguồn tuyển dụng:
- Nguồn nội bộ: Họ biết công ty và có lịch sử công việc sẵn sàng để sử dụng.
Thông qua lược sử của họ, người tuyển dụng sẽ biết được công việc họ đang
làm có phù hợp với trình độ chuyên môn của họ hay không và xem họ có khả
năng đáp ứng được yêu cầu của vị trí cần tuyển dụng hay không?

24

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến

- Trường học, cơ sở đào tạo: Công ty thiết lập mối quan hệ với các hệ thống
hướng nghiệp và các trung tâm phân bổ của các trường học, cơ sở đào tạo để
thuận tiện cho việc tuyển dụng.
- Đối thủ cạnh tranh: Công ty đưa ra những chính sách ưu đãi nhân viên hấp dẫn
để thu hút nhân tài từ các công ty đối thủ.
- Quảng cáo trực tiếp: Quảng cáo thông tin tuyển dụng thông qua những website
việc làm, báo chí để những người có khả năng ứng tuyển.
* Quá trình lựa chọn:
- Ứng cử viên:
+ Từ 20 tuổi trở lên
+ Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng, đại học
+ Các chứng chỉ hỗ trợ cho công việc, bằng chứng kinh nghiệm (nếu có)
- Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc:
+ Sơ yếu lý lịch, giấy chứng nhận sức khỏe, bằng cấp, các chứng chỉ khác (nếu
có)
+ Mục tiêu làm việc
+ Trình độ văn hóa
+ Quá trình làm việc (nếu có)
- Sau khi loại những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn, các ứng cử viên còn lại sẽ
tham gia vào vòng phỏng vấn cá nhân:
+ Lần 1:
•

Phải có diện mạo cư xử trang nhã
25

Tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Quản trị bán hàng đối với các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến
•

Khả năng giao tiếp tốt thông qua: cách trả lời phỏng vấn, có khả năng nắm

bắt được ý tưởng của người tuyển dụng, cách trò chuyện, …
•

Có những hiểu biết về sản phẩm và công ty

•

Trình bày động cơ thúc đẩy ứng tuyển

+ Lần 2:
•

Trình bày những hiểu biết cơ bản về nghề bán hàng và quản trị bán hàng

•

Kỹ năng bán hàng: cách chào hàng, giới thiệu sản phẩm; cách thuyết phục

khách hàng mua sản phẩm; cách tư vấn, chăm sóc khách hàng; cách thu thập
thông tin, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, …
- Những ứng cử viên đạt yêu cầu tại vòng phỏng vấn cá nhân sẽ được đánh giá
chính thức thông qua thử việc:

+ Thời gian thử việc: 60 ngày
+ Các vị trí cần tuyển dụng: nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng.
• Nhân viên bán hàng: Doanh số cần đạt là:
•

Sản phẩm sơ cấp: 25 chiếc

•

Sản phẩm trung cấp: 20 chiếc

•

Sản phẩm cao cấp: 10 chiếc

• Giám sát bán hàng: 3 khách hàng (đại lý) tiềm năng/tháng nhằm đạt mục tiêu
ký kết đơn đặt hàng.
+ Viết báo cáo sau 60 ngày thử việc
- Quyết định lựa chọn: những ứng cử viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được
giao sẽ được tuyển dụng vào làm việc tại công ty.

26