Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần foodinco tây nguyên tại đăk lăk (tt)

MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN .......................................................................................... i
PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................... Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ............... Error! Bookmark not defined.
1.1

Một số đề tài đã nghiên cƣ́u về kênh phân phối tại Việt NamError! Bookmark not de

1.2

Khoảng trống và hƣớng nghiên cƣ́u của luâ ̣n vănError! Bookmark not defined.

Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌ NH NGHIÊN CƢ́U

KÊNH

PHÂN PHỐI ............................................................... Error! Bookmark not defined.
2.1.

Khái niệm và bản chất hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

2.1.1

Khái niệm kênh phân phối .......................... Error! Bookmark not defined.

2.1.2

Các loại trung gian thương mại trong kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

2.1.3

Các chức năng của kênh phân phối ............. Error! Bookmark not defined.

2.1.4

Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

2.1.5

Hoạt động của kênh ..................................... Error! Bookmark not defined.

2.1.6

Các hành vi trong kênh ............................... Error! Bookmark not defined.

2.2

Tổ chức kênh phân phối ............................... Error! Bookmark not defined.

2.2.1

Khái niệm về tổ chức kênh .......................... Error! Bookmark not defined.

2.2.2

Các hình thức tổ chức kênh ......................... Error! Bookmark not defined.

2.2.3

Các căn cứ để tổ chức kênh phân phối ........ Error! Bookmark not defined.

2.2.4

Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênhError! Bookmark not defined.

2.3

Đánh giá và lựa chọn kênh tối ƣu ................ Error! Bookmark not defined.

2.3.1

Các tiêu chí để đánh giá .............................. Error! Bookmark not defined.

2.3.2

Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

2.4

Quản lý kênh phân phối ............................... Error! Bookmark not defined.


2.4.1

Khái niệm về quản lý kênh phân phối ......... Error! Bookmark not defined.

2.4.2

Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phốiError! Bookmark not

2.5

Các nguyên tắc đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý
kênh phân phối .............................................. Error! Bookmark not defined.

2.6

Mô hình nghiên cứu hoàn thiện kênh phân phôiError! Bookmark not defined.

Chƣơng 3: PHÂN TÍ CH THƢ̣C TRẠNG H Ệ HỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TẠI TỈNH ĐAK LAK................... Error! Bookmark not defined.
3.1

Tổng quan về Công ty cổ phần FOODINCO Tây NguyênError! Bookmark not defin

3.1.1

Quá trình hình thành và phát triển............... Error! Bookmark not defined.

3.1.2

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công tyError! Bookmark not defined.

3.1.3

Cơ cấu và trình độ lao động ........................ Error! Bookmark not defined.

3.1.4

Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công tyError! Bookmark not defined.

3.1.5

Các yếu tố đầu vào và thị trường đầu vào của mặt hàng phân bónError! Bookmark no

3.1.6

Những thuận lợi và khó khăn của Công ty.. Error! Bookmark not defined.

3.2

Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not def

3.2.1

Thị trường tiêu thụ phân bón tại Đak Lak và vị thế cạnh tranh của
Công ty ........................................................ Error! Bookmark not defined.

3.2.2

Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not defined.

3.2.3

Thực trạng quản lý kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not defined.

3.3

Đánh giá chung .............................................. Error! Bookmark not defined.

3.3.1

Những thành công ....................................... Error! Bookmark not defined.

3.3.2

Những tồn tại và nguyên nhân .................... Error! Bookmark not defined.

3.3.3

Nhận dạng nhu cầu phải hoàn thiện kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

3.3.4

Các đặc điểm cơ bản để tổ chức hoàn thiện kênh phân phốiError! Bookmark not defin

Chƣơng 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THI ỆN HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY TẠI TỈNH ĐAK LAKError! Bookmark
4.1

Định hƣớng chiến lƣợc về kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not defined

4.1.1

Những định hướng chiến lược của Công ty về việc kinh doanh sản
phẩm phân bón trong thời gian tới .............. Error! Bookmark not defined.


4.1.2

Quan điểm và định hướng chiến lược về tổ chức và quản lý kênh
phân phối ..................................................... Error! Bookmark not defined.

4.2

Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not defined.

4.2.1

Các mục tiêu kế hoạch ................................ Error! Bookmark not defined.

4.2.2

Xây dựng mô hình, các cấu trúc và hình thức để tổ chức hoàn thiện
kênh phân phối ............................................ Error! Bookmark not defined.

4.2.3

Giải pháp đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu Error! Bookmark not defined.

4.2.4

Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh ........ Error! Bookmark not defined.

4.3

Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

4.3.1

Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh hàng ngàyError! Bookmark not defined.

4.3.2

Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh chiến lượcError! Bookmark not defined.

4.3.3

Giải pháp phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên
kênh ............................................................. Error! Bookmark not defined.

4.3.4

Giải pháp hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên
trong kênh .................................................... Error! Bookmark not defined.

4.3.5

Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để
tăng cường quản lý kênh phân phối ............ Error! Bookmark not defined.

KẾT LUẬN ................................................................. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................. Error! Bookmark not defined.
PHỤ LỤC

TÓM TẮT LUẬN VĂN
vấn đề đã từ lâu đã và đang được các tổ chức, các cá nhân nghiên cứu,
nhưng cho đến nay vẫn chưa có công trình nào nghiên cứu chuyên sâu về hệ
thống kênh phân phối mặt hàng phân bón trên địa bàn tỉnh Đak Lak, đòi hỏi cần
có nhiều hơn nữa công trình nghiên cứu về vấn đề này một cách toàn diện, hệ thống
và chuyên sâu hơn để đáp ứng yêu cầu thực tiễn. Còn đối với các công ty cụ thể thì
đòi hỏi phải có hướng đi riêng cụ thể công ty mình.
Với mong muốn đi sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty
cổ phần FOODINCO Tây Nguyên trên địa bàn tỉnh Đak Lak, tác giả đã chọn đề
tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần FOODINCO
Tây Nguyên tại Đak Lak” làm luận văn thạc sỹ.
Qua nghiên cứu tổng quan một số công trình khoa học, các luận án, luận
văn nghiên cứu về kênh phân phối, trên cơ sở kế thừa các nghiên cứu trước đây,
kết hợp với yêu cầu thực tiễn, Chương một của luận văn đã hoàn thành các nhiệm
vụ sau:
 Thứ nhất, trình bày tổng quan về các công trình khoa học, các luận án,
luận văn nghiên cứu về kênh phân phối.
 Thứ hai, xác định khoảng trống cần nghiên cứu của đề tài. Đó là đi sâu
nghiên cứu về hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty cổ phần
FOODINCO Tây Nguyên trên địa bàn tỉnh Đak Lak.
Những nội dung mà tác giả đã trình bày nhằm định hướng cho việc nghiên
cứu, hoàn thiện cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối trình bày ở Chương
hai.
Qua nghiên cứu một cách có hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về
kênh phân phối, chương hai đã đạt được những kết quả sau:
 Thứ nhất, trình bày khái niệm về kênh phân phối, các trung gian thương
mại có trong kênh, các chức năng, cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối,
các hoạt động cơ bản của kênh, các hành vi trong kênh, các hình thức tổ chức

kênh.
 Thứ hai, trình bày về khái niệm tổ chức kênh, các căn cứ để tổ chức
kênh, phát triển cấu trúc và hình thức tổ chức kênh: lựa chọn kiểu kênh phân phối
theo chiều dài và loại trung gian tham gia kênh, số lượng trung gian, lựa chọn


hình thức tổ chức kênh, các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên kênh.
 Thứ ba, đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu: đánh giá theo các tiêu chí
kinh tế, tiêu chí kiểm soát kênh, tiêu chí thích nghi, tiêu chí khả năng bao quát thị
trường của hệ thống kênh; lựa chọn các thành viên tham gia kênh
 Thứ tư, trình bày khái niệm quản lý kênh, những nội dung và đặc điểm
cơ bản của quản lý kênh.
 Thứ năm, trình bảy các nguyên tắc đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức
và quản lý kênh phân phối.
 Thứ sáu, xây dựng mô hình nghiên cứu hoàn thiện kênh phân phối.
Qua phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty
tại tỉnh Đak lak, chương ba đã đạt được một số kết quả như sau:
 Thứ nhất, trình bày tổng quan về công ty cổ phần FOODINCO Tây
Nguyên: quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý, cơ
cấu và trình độ lao động, đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh, các yếu tố đầu
vào và thị trường đầu vào của mặt hàng phân bón, những thuận lợi và khó khăn.
 Thứ hai, phân tích thực trạng việc kinh doanh mặt hàng phân bón của
công ty: thị trường tiêu thụ phân bón tại Đak Lak và vị thế cạnh tranh của công
ty, thực trạng tổ chức kênh phân phối, thực trạng quản lý kênh phân phối, những
thành công, các tồn tại và nguyên nhân, nhận dạng nhu cầu phải hoàn thiện kênh
phân phối, các đặc điểm cơ bản để tổ chức hoàn thiện kênh phân phối.
Căn cứ trên các cơ sở lý thuyết vững chắc, dựa trên kết quả phân tích đánh
giá thực trạng kênh phân phối của công ty, những định hướng chiến lược của
công ty về việc kinh doanh sản phẩm phân bón trong thời gian tới, những quan
điểm và định hướng chiến lược về tổ chức và quản lý kênh phân phối. Để hướng

tới việc hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty trên địa bàn tỉnh Đak
Lak. Chương bốn tác giả đã xây dựng được các nhóm giải pháp với định hướng
như sau:
 Thứ nhất, các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối: dựa trên
các mục tiêu kế hoạch xây dựng mô hình, cấu trúc và hình thức tổ chức hoàn
thiện kênh phân phối, so sánh, đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu, tiến hành tuyển


chọn các thành viên kênh.
 Thứ hai, các giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối: các giải
pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối hàng ngày, các giải pháp hoàn thiện
quản lý kênh chiến lược, phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên
kênh, hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Như vậy, nghiên cứu đã đề cập những vấn đề cơ bản và cốt lõi giữ vị trí
chủ đạo trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối phân bón
của công ty. Các kiến nghị mà luận văn đưa ra chủ yếu dựa trên kết quả phân tích
thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng và hệ thống phân
phối phân bón trên thị trường tỉnh Đak lak nói chung, để từ đó đề xuất các giải
pháp nhằm giúp công ty vận dụng các lý thuyết vào thực tiễn quản lý. Các giải
pháp cần được thực hiện một cách đồng bộ theo tiến trình có hệ thống. Trong đó,
công ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa và điều chỉnh để thích ứng với biến
động của công ty và thị trường phân bón tại tỉnh Đak Lak.
Quá trình tổ chức triển khai và thực hiện các giải pháp mà luận văn đề
xuất cần tuân thủ theo đúng trình tự và kế hoạch thống nhất cũng như những
điều kiện đặc thù của văn hóa, kinh tế - xã hội tỉnh Đak Lak. Mặt khác, cần
đảm bảo các điều kiện được đề cập trong từng giải pháp, đặc biệt là đảm bảo
sự cân đối giữa các giải pháp dự kiến với các nguồn lực để thực hiện. Trong
đó, vấn đề con người được xác định là trung tâm của các giải pháp nâng cao
hiệu quả của kênh phân phối phân bón. Do vậy, công ty cần đầu tư nhiều hơn
nữa vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ

và nhận thức của đội ngũ lãnh đạo trong công ty.