Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa thông thường

QUẢN TRỊ MARKETING

Đề bài: Đề số 1: Anh chị hãy phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh
doanh bất động sản ở Việt Nam hiện nay (phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi
trường vĩ mô, môi trường ngành,…).
Hãy nhận định những điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành
công ở Việt Nam hiện nay (những đặc điểm cơ bản của nhà kinh doanh bất động
sản thành công). Hãy phân tích sự khác nhau (nếu có) giữa Hà Nội & TPHCM.
Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (qua quan sát & phỏng
vấn) để minh họa cho bài viết.
BÀI LÀM
1.Anh chị hãy phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất
động sản ở Việt Nam hiện nay
1.1.Thực trạng tình hình kinh doanh bất động sản và marketing trong bất động sản
ở Việt nam hiện nay:
Từ đầu thập kỷ 2000 trở lại đây, diễn biến thị trường bất động sản của Việt
Nam khá phức tạp. Nếu như trong 3 năm đầu từ năm 2001 đến năm 2003 giá bất
động sản bùng nổ thì bắt đầu từ cuối năm 2003 đến nay thị trường bất động sản
chuyển sang giai đoạn hạ nhiệt nhanh chóng nhưng các giao dịch của thị trường
vẫn “đóng băng”. Đến các năm từ 2008 đến nay thị trường bất động sản ở Việt
Nam có hiện tượng sôi động trở lại.
Nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Vì
thế, vai trò của Nhà nước trong việc điều tiết thị trường bất động sản sao cho thị
trường này hoạt động theo hướng tích cực là cực kỳ quan trọng. Do đó, cuối tháng
1/2006, Chính phủ ban hành Nghị định 17: cho phép chuyển nhượng dự án, được
phân lô, bán nền ở một số khu vực ngoại thành và địa phương…Nhiều chuyên gia
cho rằng, tới đây thị trường sẽ chuyển động theo hướng tích cực.
Bất động sản hiện đang rất nhiều người quan tâm do đây là môi trường đầu tư
tương đối an toàn và giá trị tăng theo thời gian, đặc biệt trong giai đoạn phát triển
kinh tế xã hội và phát triển sau khủng hoảng thì giá trị của bất động sản lại càng
1

tăng cao. Có rất nhiều người đã trở thành tỉ phú nhờ biết cách đầu tư vào bất động
sản. Dòng vốn đổ vào kênh đầu tư bất động sản ngày càng tăng cao và tỏ ra hấp
dẫn hơn các kênh đầu tư khác
- Khá phát triển so với khu vực
- Tình trạng đầu cơ khá phổ biến, thậm chí bất động sản còn bị làm giá, đẩy giá lên
quá cao. Các công trình chung cư giá rẻ hầu hết không thực sự đến tay người có
nhu cầu thực sự và người có thu nhập thấp. Do vậy hoạt động đầu tư và kinh
doanh bất động sản hiện nay chưa đảm bảo được vai trò của nó là thoả mãn nhu
cầu của người sử dụng và phát triển điều kiện sinh sống của xã hội, của cộng đồng.
- Văn phòng cho thuê: Các tòa nhà với địa thế đẹp, tiện nghi, tính năng sử dụng
cao, được quản lý hiệu quả, an toàn và quan trọng nhất là có đầy đủ chỗ đỗ xe
được các khách hàng quan tâm nhiều nhất, với giá cả vừa phải vẫn được ưa
chuộng và phát triển tốt trong những năm qua và trong những năm sắp tới. Đối với
văn phòng cho thuê giá quá cao thì ít khả quan.
- Một số công trình chưa đảm bảo chất lượng.
- Thiếu những “không gian hạng sang”, đặc biệt là các trung tâm bán lẻ hay trung
tâm thương mại cho thuê.
- Marketing bất động sản tại Việt Nam đang bị phụ thuộc vào đội ngũ đầu cơ bất
động sản.
- Với đặc thù sản phẩm bất động sản có giá trị cao, cung và cầu hiện nay không
cân bằng - lượng cầu lớn hơn nhiều so với lượng cung khiến cho marketing trong
bất động sản hầu như không được coi trọng. Một mặt, các chủ bất động sản thường
mắc phải sai lầm là họ quá tin tưởng vào những quyết định dựa trên suy đoán cảm
tính của mình mà chưa nhìn nhận rõ tầm giá trị của việc marketing trong việc làm
gia tăng giá trị các bất động sản của mình. Mặt khác, họ bị hạn chế về nguồn vốn,
không muốn bỏ thời gian chi phí nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chưa
quen với cách thức tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp. Tình trạng các nhân tài
hoạt động trong lĩnh vực marketing bất động sản chuyển sang các công ty bất động

sản nước ngoài ngày càng tăng l1àm cho nhân sự trong marketing bất động sản
càng trở nên thiếu hụt trầm trọng. Chính vì vậy trong nước mặc dù có nhiều công
ty tư vấn, môi giới, quản lý bất động sản nhưng các dự án lớn đều rơi vào tay một

2


số ít công ty quản lý, tư vấn, môi giới bất động sản nước ngoài hiện đang có mặt
tại Việt Nam.
Đối với nhiều doanh nghiệp bất động sản trong nước, cách thức triển khai
tiếp thị dự án thường không thường xuyên điều tra thị trường và phân khúc khách
hàng cụ thể, chỉ đơn thuần là phát tờ rơi quảng cáo, đăng quảng cáo trên báo với
thiết kế và nội dung tương tự nhau, chưa tạo nên sự khác biệt và chưa nhắm tới
đúng phân khúc khách hàng của mình. Thiếu chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp,
bài bản các doanh nghiệp bất động sản sẽ làm lãng phí nguồn lực, gây ảnh hưởng
xấu tới thương hiệu, đồng thời cũng không mang lại hiệu quả trong hoạt động đầu
tư kinh doanh bất động sản. Chỉ khi tiến hành khảo sát nghiên cứu thị trường, xác
định rõ phân khúc khách hàng cụ thể, xây dựng chiến lược tiếp thị bài bản, có một
đội ngũ kinh doanh với phong cách làm việc chuyên nghiệp, tạo nên sự khác biệt
độc đáo trong cách tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm thì các
doanh nghiệp bất động sản trong nước mới có thể nâng cao sức cạnh tranh, giành
lại thị phần nội địa từ tay các doanh nghiệp bất động sản nước ngoài đang hoạt
động ở Việt Nam.
1.2. Phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất động sản ở
Việt Nam hiện nay
- Kinh tế
+Thuận lợi: Nền kinh tế đang phát triển, ít chịu ảnh hưởng bở khủng hoảng kinh tế
thế giới
Thu nhập BQ tăng trong năm 2010 khoảng 6,5 % năm
Cho vay để mua nhà, phát triển nhà cho ng thu nhập thấp

Các gói kích cầu đển phát triển kinh tế
+Thách thức:
Là đất nước nằm trong số các nước chậm phát triển trên thế giới, Hạn chế tín dụng
để đầu tư BDS. Sản xuất công nghiệp thấp trong thời gian gần đây
Thị trường BDS tập trung chưa phát triển, còn nhỏ lẻ, manh mún.
- Pháp luật – chính trị:
Cơ hội:
Cho phép Việt kiều mua nhà tại VN,
3


Khuyến khích nhà cho ng thu nhập thấp, nhà cho sinh viên
Thách thức:
Cấm: Khi đầu tư xong hạ tầng mới được huy động vốn
Hạn chế đất 2 lúa để kinh doanh bất động sản, xây dựng khu đô thị
Chính sách mới: UBND các Tỉnh tự duyệt giá đền bù, không ổn định
Chính sách của Nhà nước tác động về việc xây nhà giá rẻ, là áp lực cho các doanh
nghiệp
Chính sách chồng chéo, không nhất quán giữa cơ quan quản lý nhà nước, hay thay
đổi.
Nhà nước khống chế việc huy động vốn mua bán BDS.
Thông tin về các dự án, quy hoạch liên quan đến các công trình chưa được công bố
kịp thời nên người dân khó đầu tư đúng
- Văn hoá – xã hội
Cơ hội: Tầng lớp trung lưu tăng nhanh
Tốc độ đô thị hoá tăng.
Nguồn lực lao động phong phú, Giá nhân xây dựng rẻ
Người dân thích sống nhà đất, cơ hội cho mua bán đất đai
Người dân thích sở hữu, ít có thói quen thuê nhà, cơ hội cho mua bán

Thách thức:
Một số lớn người dân còn có mức thu nhập thấp
Tỷ lệ thấp nghiệp cao, lao động phổ thông nhiều
Trình độ lao động của công nhân thấp, số lượng không ổn định. (làm việc theo
thời vụ..)
Tình trạng đầu cơ BDS nhiều, một số công trình bị làm giá….
Ng dân thích sở hữu, ít có thói quen thuê nhà, thách thức cho việc xây nhà cho
thuê cũng như chung cư cao tầng
Quan niệm của người dân về phong thuỷ đối với đất đai
4


- Công nghệ
Cơ hội:
Một số công nghệ thi công nhà cao tầng phát triển, đáp ứng nhu cầu phát triển
nhanh, an toàn, sáng kiến về vật liệu nhẹ - gạch không nung, cửa số, kính chịu lực,
xi măng đông kết nhanh
Thi công hạ tầng kỹ thuật: giải pháp đường ống cấp thoát nước, hệ thống điện…
Công nghệ xử lý nền đất yếu

Thách thức:
Chưa làm chủ được các công nghệ hiện đại, giá thành sử dụng còn cao, thời gian
thi công dài
Đặc thù sản phẩm, thời gian dài để có thể thu hồi vốn

- Môi trường tự nhiên
Cơ hội:
Quỹ đất đầu tư cho bất động sản nói chung còn nhiều
Nguồn vật liệu thô phong phú: Đá cát, Gạch, Gỗ.

Thách thức:
Khí hậu tại VN yêu cầu các công trình xây dựng phải kiên cố, yêu cầu kỹ thuật cao
Miền bắc: Khắc nghiệt
Miền nam: Dễ chịu hơn.
Giá đất đền bù cao (Nghị định 69/2009)
Quỹ đất tại các trung tâm kinh tế ngày càng eo hẹp

2. Điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công ở Việt
Nam:
5


Có đầy đủ tiêu chuẩn đảm bảo điều kiện kinh doanh bất động sản theo quy
định của pháp luật. Văn bản pháp luật còn hiêu lực là Luật kinh doanh bất động
sản và Nghị định số 153/2007/NĐ-CP do Chính phủ ban hành ngày 15/10/2007
quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành Luật Kinh doanh bất động sản.
Nhà kinh doanh bất động sản phải là người qua đào tạo các chuyên ngành về xây
dựng, kinh tế… có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt
động kinh doanh bất động sản.
Không ngừng tìm kiếm và tính toán các cơ hội.
Kết hợp với các công ty môi giới bất động sản.
- Có trình độ, am hiểu về thị trường BDS
- Trình độ hiểu biết pháp luật
- Kỹ năng dự báo nhu cầu.
- Có cách tiếp cận thị trường
- Năng lực về tài chính
- Kỹ năng hoạt động marketing. (phần này cần đi sâu, kỹ hơn)
- Biết nắm bắt cơ hội, mạnh dạn, có tính quyết đoán
- Có tư duy tốt,
- Có mối quan hệ rộng, đặc biệt là quan hệ tốt với chính quyền địa phương

- Sử dụng internet như một công cụ quan trọng trong quá trình hoạt động kinh
doanh bất động sản, tối ưu hoá website cho các công cụ tìm kiếm sẽ giúp hoạt
động marketing và kinh doanh bất động sản có hiệu quả hơn. Website phải đăng
tải những nội dung có giá trị, đăng tải đầy đủ những sản phẩm là mục tiêu của
marketing
- Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa
thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi Giám đốc marketing cần có những hiểu biết tổng
thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu hướng
của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai.
- Thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưa ra những
quyết định chiến lược có kết quả trong vòng vài ba năm sau đó.

6


- Với các công trình cần có các mô hình trưng bày trong khung cảnh ấn tượng, đây
là điều quan trọng tạo nên sự hấp dẫn đối với các khách hàng.
- Sử dụng các slide, máy chiếu, tài liệu, hình ảnh minh hoạ.
- Xây dựng một chiến lược quảng cáo tốt, sử dụng các kênh truyền thông hợp lý để
hướng vào nhóm khách hàng mục tiêu.
- Tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng với nguồn ngân sách hợp lý nhằm
tạo dấu ấn và thu hút khách hàng.
- Tiếp thị đến tận người mua bằng đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, cởi mở, thân
thiện, nhiệt tình.
- Một chú ý rất quan trọng là nên sử dụng các ý kiến của các chuyên gia, các tổ
chức tư vấn.

3.Sự khác nhau trong kinh doanh bất động sản giữa Hà Nội và TP Hồ Chí
Minh:
Việc các nhà đầu tư phía bắc, đặc biệt là Hà Nội đổ vốn vào mua bán BĐS trong

phía nam không phải là câu chuyện mới. Tuy nhiên, trước đây chuyện này chủ yếu
diễn ra ở thị trường BĐS TPHCM thì nay đã lan rộng ra cả khu vực Đông Nam
Bộ. Đặc biệt, tỉ lệ các nhà đầu tư phía bắc nắm giữ BĐS trong một dự án cụ thể
cũng

ngày

một

cao

hơn...

Tiêu chí

Hà nội

Sài gòn

Vị trí

Là trung tâm VH-Chính Là trung tâm Kinh tế,
trị

thương mại lớn nất nước

Điều kiện tự nhiên

Khắc nghiệt

Ít khắc nghiệt hơn

Pháp luật – chính sách

HN quản lý kiến trúc chặt Cơ chế năng động hơn
hơn

Dân trí

Có trình độ dân trí cao Có trình độ dân trí thấp
hơn

hơn

Độ nhạy bén

Kém nhạy bén hơn

Độ nhạy hơn

Cơ chế làm việc

Cơ chế chưa thực sự năng Năng động hơn, thực
7


động
Thói quen khách hàng

Phong

dụng hơn
kiến

hơn,

ảnh

hưởng
Chính sách thu hút

Chịu ảnh hưởng văn hoá Thu hút phương Tây
phương đông

Dân số

Mật độ dân số thấp hơn

Mật độ dân số cao hơn

- Mật độ

Cao hơn

- Thu nhập bình quân

Có thu nhập thấp hơn

Cao hơn

Giao thông

Giao thông còn kém

Tốt hơn

Nhu cầu về nhà ở

ít hơn

Cao hơn

Thói quen sở hữu

Có thói quen sở hữu (mua Có thể thuê nhà, chung cư
nhà đất)

4.Xu hướng phát triển của kinh doanh bất động sản tại Việt Nam:
- Thị trường BĐS trong thời gian tới sẽ đi theo hướng chuyên nghiệp hơn là nhận
định của Savills Việt Nam. GĐ Kinh doanh Savills- ông Nguyễn Dũng Minh cho
biết, sau khi ông nhận được nhiều thông tin từ CĐT, người mua nhà khi nguồn
cung đưa ra thị trường sẽ ngày càng nhiều lên, người mua cũng sành sỏi hơn, có
nhiều lựa chọn hơn để không bị mua những sản phẩm không xứng với “đồng tiền
bát

gạo”.

- Với gói kích cầu của Chính phủ và sự kiện 1000 năm Thăng Long, sự phát triển
của giới trung lưu, cùng với sự tăng trưởng và thoát khỏi khủng hoảng của nền
kinh tế, thị trường bất động sản tại Việt Nam dự báo sẽ phát triển mạnh kể từ cuối

2010.
- Nhu cầu về nhà ở trung bình và giá cả sẽ dần tăng cao.
- Phát triển nhà bán lẻ và nhà ở dành cho người có thu nhập thấp.
5.Cơ hội marketing đối với kinh doanh bất động sản ở Việt Nam:
Một trong những sai lầm mà các công ty phát triển bất động sản thường mắc phải
là họ quá tin tưởng vào những quyết định cảm tính của mình và chưa nhìn nhận rõ
tầm giá trị của việc marketing nhằm gia tăng giá trị của các bất động sản của mình.
8


Nhưng thực tế là, năng lực của giám đốc marketing càng giỏi thì càng mang lại
những lợi ích cho khoản đầu tư của mình. Vì vậy, cũng như các ngành nghề khác,
marketing là một khâu cực kỳ quan trọng trong việc phát triển bất động sản.
Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa
thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi Giám đốc marketing cần có những hiểu biết tổng
thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu hướng
của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai.
Trong bất động sản, marketing chính là việc nghiên cứu phân tích thị
trường, từ đó định hướng xây dựng được những phân khúc thị trường phù hợp cho
các nhóm sản phẩm của Công ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới
khách hàng, quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại kết quả
làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn đối với bất động sản - tiền
thuê cũng như là giá bán.
Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa
thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi Giám đốc marketing cần có những hiểu biết tổng
thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu hướng
của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai.

9