Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại dịch vụ hùng hà

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Quý thầy cô giáo trường Đại
học Quảng Bình đã nhiệt tình giảng dạy, trang bị cho tôi những kiến thức quý giá
trong suốt thời gian bốn năm ngồi trên ghế giảng đường.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo, các anh
chị trong các phòng ban của công ty TNHH TM&DV Hùng Hà đã nhiệt tình giúp đỡ,
tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất trong quá trình tôi thực tập tại công ty. Qua đó đã góp
phần rất lớn cho tôi hoàn thành báo cáo thực tập này.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo TS. Nguyễn Xuân
Hảo, người đã luôn theo sát, động viên và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện
bài báo cáo này.
Do thời gian nghiên cứu, kiến thức cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, mặc dù
đã có nhiều cố gắng nhưng bài báo cáo thực tập này này không tránh khỏi những thiếu
sót nhất định. Kính mong sự thông cảm và rất mong muốn nhận được những ý kiến
đóng góp quý báu của Quý thầy cô giáo để bài làm được hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
Đồng Hới, tháng 5 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Đào Thị Thảo


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...................................8
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ..............................................................................................................................8
1.1.1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................8

1.1.2.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................8

1.1.3.

Chức năng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................9

1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
....................................................................................................................................10
1.2.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ...........................................................10
1.2.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ..................................................................11
1.2.3. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp ....................14
1.3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................................15
1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. ....................................................16
1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ...................................................................17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI .............26
2.1GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÙNG HÀ
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh ........................................................................26
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM
(2014-2016 ) ..................................................................................................................29
2.2.3 Tình hình hiệu quả kinh doanh của công ty .........................................................39
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH TM & DV HÙNG HÀ ...................................................................................38
2.3.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường ......... Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Thực trạng chiến lược sản phẩm. .................................................................41
2.3.3. Thực trạng về giá tiêu thụ sản phẩm. ...........................................................42
2.3.4. Thực trạng kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ. ......................................44
2.3.5. Thực trạng hoạt động quảng cáo khuyến mãi. .............................................46
2.4. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TỒN KHO ......................................48
2.5.ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY ....49

2.5.1. Những thành tích đạt được. ..........................................................................49
2.5.2. Những điểm còn tồn tại. ...............................................................................49
2.5.3. Nguyên nhân của thực trạng trên. ................................................................ 50
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ HÙNG HÀ. ....................................51
3.1. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY ............................................................................................51
3.1.1. Sự phát triển của nền kinh tế. .......................................................................51
3.1.2. Sự phát triển của đối thủ cạnh tranh.............................................................52
3.1.3. Những cơ hội và thách thức. ........................................................................53
3.2. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP. .........................................................................54
3.2.1. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Công ty. .......................................54
3.2.2. Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. ..................................................55
3.3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY ..............................................................................................................................55
3.3.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường...............55
3.3.2. Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng. ..................................................57
3.3.3. Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của Công ty
trên thị trường. ........................................................................................................59
3.3.4. Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là khách hàng
truyền thống. ..........................................................................................................60
3.3.5. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 61
3.3.6. Các giải pháp về cung ứng hàng hóa ...........................................................63
3.3.7. Các giải pháp hỗ trợ khác .............................................................................63
KẾT LUẬN ...................................................................................................................65
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................66

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Từ đầy đủ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TM & DV

Thương mại và dịch vụ

GNP

Thu nhập bình quân đầu người

DT

Doanh thu

VCSH

Vốn chủ sở hữu

LNG

Lợi nhuận gộp

DTT

Doanh thu thuần

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

ĐVT

Đơn vị tính


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
STT

SƠ ĐỒ

TÊN SƠ ĐỒ

1

1.1

Quá trình tiêu thụ sản phẩm

16

2

1.2

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

22

3

1.3

Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

26

4

2.1

Kênh phân phối của công ty TNHH TM & DV

44

TRANG

Hùng Hà
Quy trình chăm sóc khách hàng

5

3.1

STT

BẢNG

1

2.1

Bảng tình hình tài chính của công ty

29

2

2.2

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

31

3

2.3

Tnh hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty

33

4

2.4

Bảng tỷ số nợ so với tổng tài sản

34

5

2.5

Bảng tỷ số nợ so với VCSH

35

6

2.6

Hiệu quả hoạt động của tổng tài sản

36

7

2.7

Bảng tỷ suất sinh lợi của doanh thu

37

8

2.8

Bảng khả năng sinh lợi của tài sản

38

9

2.9

Bảng khả năng sinh lợi của tài sản

39

10

2.10

Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực

41

11

2.11

Các chính sách của Công ty Hùng Hà

43

12

2.12

Bảng doanh thu theo kênh phân phối

45

13

2.13

Số vòng quay hàng tồn kho

48

14

3.1

Các đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty

52

TÊN BẢNG

57
TRANG

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề vô cùng quan trọng và
khó khăn của doanh nghiệp. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến việc sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp
phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao
và thu được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp công nghiệp
hay bất kỳ một loại doanh nghiệp nào. Vì có tiêu thụ được sản phẩm thì mới mang lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp và doanh nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất và nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra
cho các nhà quản trị công ty cũng như sinh viên ngành Quản trị kinh doanh. Do đó em
đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Thương mại & Dịch vụ Hùng Hà” làm Báo cáo khóa luận tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích tình hình thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Thương mại & Dịch vụ Hùng Hà, đề tài đưa ra một số biện pháp nhằm tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
 Mục tiêu cụ thể
Giúp doanh nghiệp nhận ra được điểm yếu, điểm mạnh, những khó khăn và
thuận lợi trên cơ sở đó đưa ra những giải pháp kinh doanh đúng đắn, hợp lý để giúp
doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
Dựa vào các số liệu phân tích và so sánh giữa Công ty TNHH Thương mại &

Dịch vụ Hùng Hà với các doanh nghiệp khác, cũng như tình hình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp trong thời gian vừa qua giúp cho công ty thấy rõ tình hình cạnh


tranh hiện tại trên địa bàn tỉnh Quảng Bình từ đó triển khai các chiến lược quảng bá
sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Hùng Hà
4. Giới hạn phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về không gian: Tại công ty TNHH TM & DV Hùng Hà
Phạm vi về thời gian: từ năm 2014 đến năm 2016
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập, tổng hợp và xử lý số liệu
Trên cơ sở thu thập, tham khảo tài liệu có liên quan từ đó phân tích có chọn lọc,
tổng hợp bổ sung và hệ thống hóa các tài liệu đó để phục vụ cho nội dung nghiên cứu.
Phương pháp trừu tượng hóa khoa học vì đây là phương pháp cơ bản để có thể
suy luận các vấn đề một cách khoa học
Phương pháp logic học để trình bày các vấn đề môt cách mạch lạc và khoa học
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của đề tài bao gồm:
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
mại & Dịch vụ Hùng Hà
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Thương mại & Dịch vụ Hùng Hà
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của GVHD: Tiến sĩ Nguyễn
Xuân Hảo, và tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành
Báo cáo khóa luận tốt nghiệp này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành bài Báo cáo khóa luận nhưng với kinh

nghiệm còn hạn chế của một sinh viên nên không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp chân thành của thầy cô và các bạn để Báo cáo được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.

KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay có nhiều quan điểm về tiêu thụ sản phẩm, tiêu biểu về khái niệm này có các
quan điểm sau:
Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống phân phối và
những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, từ
người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế chính trị học: tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu
động hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối với
một bên là người tiêu dùng.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Vậy có thể thấy rằng tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kì quan trọng của
quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với
một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu

thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng
lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ
sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh
nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động này là cơ sở và
là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc
liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Mục
tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với
doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể.
• Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua
tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thức một
8


vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ
sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng
vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
• Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt…v.v. Thực
hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được
khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng.
• Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có
điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng.
Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở
rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
• Tiêu thụ sản phẩm nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của các sản
phẩm được mở rộng, xã hội thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp, chấp nhận
sự tồn tại của doanh nghiệp. Sự tồn tại đó tạo thêm công ăn việc làm cho người lao

động góp phần ổn định xã hội.
1.1.3. Chức năng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có chức năng chủ yếu là bán hay tiêu thụ các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với chức năng đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận
sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ
chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn nhu cầu của thị trường về
sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định
đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu
và thu hút khách hàng. Tổ chức công tác bán hàng với chi phí kinh doanh là thấp nhất.
Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là quá trình lưu
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm hàng hóa
từ sản xuất đến tiêu dùng, là cân đối giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là
người tiêu dùng.
9


Tiêu thụ sản phẩm quyết định bản chất của thương mại đầu vào và hoạt động
thương mại đầu ra của doanh nghiệp trong quá trình tuần hoàn vật chất.
Trong các đơn vị sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng
đầu. Nếu không thực hiện tốt công tác này thì hàng hóa sẽ bị tồn kho, sẽ không thu hồi
được vốn sản xuất, gây ra việc chậm trễ và kém hiệu quả trong việc sản xuất kinh
doanh và gây ra nhiều khó khăn cho các hoạt động khác.
Nếu công ty thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ đem lại nhiều kết quả tốt
như: Tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn, thu hồi vốn nhanh, thực
hiện quy trình sản xuất tiếp theo nhanh hơn, vốn lưu động được tăng lên và nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn, tạo động lực mạnh mẽ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực

hiện tốt chế độ lương thưởng cho công nhân viên trong công ty.
Công tác tiêu thụ thực hiện tốt nghĩa là sản phẩm được tiêu thụ nhanh, thúc đẩy quá
trình gia tăng sản xuất, cải tiến mẫu mã và chất lượng hàng hóa bằng cách đầu tư máy
móc và thiết bị hiện đại hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc tiêu thụ sản phẩm
còn cho phép đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc mở rộng và phát triển môi
trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ của doanh nghiệp với khách
hàng và góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
1.2.

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM
1.2.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.2.1.1 Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch
vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa
của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá
bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng
dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
10


Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
1.2.1.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với
nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh
tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của
doanh nghiểp trên thị trường.
1.2.1.3 Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy
mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng
là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua
nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.
* Ngoài các nhân tố trên, còn có các nhân tố khác, như thể chế chính trị, sự phát triển
khoa học công nghệ, quốc tế hóa và khu vực hóa…đều có ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.2.2.1 Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ
– Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng
tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng
môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có
thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh
số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt
trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
Tuy nhiên, trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ
đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó
phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế

11


hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2.2.2 Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp
với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu
cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút
khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào
được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản
phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng
khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa
của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó
cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống
mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách
hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố
chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm
trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm
cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.2.2.3 Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì

nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn
nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng
loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của
nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.2.2.4 Các biện pháp quảng cáo.
12


Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong
việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới
người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công
ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích
thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh
của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền
thanh, dùng thư chào hàng v.v. Để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số
bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng
cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản
phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo
doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu
thụ của doanh nghiệp.
1.2.2.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ,
đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị
trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ.
Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ

của mình.
Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người
bán lẻ.
Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn
trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa
phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo
13


hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. ngoài ra những dịch
vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm
cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh
nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.2.3. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
1.2.3.1. Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận
Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán
hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa
tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng. Nói chung tốc độ
tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số không
chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và
giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái
mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong
một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh
nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách
kinh tế vỉ mô của nhà nước.

1.2.3.2. Đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng
niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với
yêu cầu của khách hàng: Gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng,
cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có
thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh
nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở
nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.3.3. Đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ xong hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với
hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc
thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng
đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày
14


càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ
đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách
1.2.3.4. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị
trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị
trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi
thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về
quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần

phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi
trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi
trường.
1.3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, kinh doanh. Nó
thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sang lĩnh vực tiêu
dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho
khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng, đồng thời được khách
hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho
đến thực hiện các dịch vụ sau khi bán.

15


Sơ đồ 1.1 Quá trình tiêu thụ sản phẩm
Nguồn: Tài liệu tham khảo
1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh ngiệp nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị
trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết
định sản xuất hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao. Khi đó sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp sẽ được người tiêu chấp nhận. Ngược lại khi sản xuất kinh doanh một
sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì không thể tiêu thụ
được. Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh.

16


- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê
về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và
sức hút, cơ cấu thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng lĩnh vực
kinh doanh.
Từ những kết quả đó doanh nghiệp phân tích và xử lý đúng thông tin, phải biết lựa
chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu
động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ
được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,
đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất cứ
doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất
thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh
nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị
trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu công
tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do
vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các

kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: Kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận...
khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên lập
kế hoạch như thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi
doanh nghiệp.

17


1.3.3 Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động tâm lý khách hàng vì
những bước tiến triển về tinh thần tâm lý, tính chủ quan của khách hàng diễn ra rất
nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4
giai đoạn:
Sự chú ý => Quan tâm hứng thú => Nguyện vọng mua => Quyết định mua
Vì vậy, sự tác động của người bán đến với người mua hàng cũng phải theo trình
tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm
lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu của khách
hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn hình thức bán hàng
như: Bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán
trả ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.3.3.1. Chiến lược giá cả
Khái niệm.
Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng

với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất.
Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với
người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu
kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có
thay đổi hợp lí nhất.
Phân loại chiến lược giá.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược giá khác nhau để thực hiện mục tiêu
của mình.
- Chiến lược ổn định giá: Là chiến lược duy trì bằng được mức giá hiện đang bán.
Chiến lược này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối
đa hóa doanh thu của doanh nghiệp.

18


- Chiến lược tăng giá: Là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của
doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang
được ưa chuộng về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược giảm giá: Là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh
nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất
hiện của đối thủ cạnh tranh.
Nội dung của chiến lược giá.
* Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau:
Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: Có nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của
doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
Chiến lược giá hướng ra thị trường: Chiến lược này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm
năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hóa
cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm
chuẩn để định giá hướng ra thị trường.
* Philip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau:

Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì
có thể chọn hoặc là chiến lược “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị
trường.
Chiến lược “hốt phần ngon’’: Là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới được
cấp bằng sáng chế.
Chiến lược bám chắc thị trường: Là chiến lược định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm
thu nhiều người mua và giành được thị phần.
Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lược định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở
những vùng địa lý khác nhau.
Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành
động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hàng hóa
hay mua trái mùa vụ.
Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty,
tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đôi
khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành.

19


1.3.3.2. Chiến lược phân phối
. Khái niệm.
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa
chọn.
Vai trò của chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh
an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và
làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá

cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng
mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược
trên.
Phân loại chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
 Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
Chiến lược phân phối trực tiếp: Là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung
gian nào. Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị
trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự
thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm
lại.
Chiến lược phân phối gián tiếp: Là chiến lược được tiến hành thông qua một số khâu
trung gian.
 Căn cứ vào hình thức bán hàng:
Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: Là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ
cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại lý
bán lẻ thực hiện.
Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: Là chiến lược phân phối hàng hóa
dịch vụ cho người mua để bán lại.

20


. Nội dung của chiến lược phân phối.
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có nhiều mục
tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là; bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu
thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí thấp.
Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối.

Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: Những hàng hóa khó bảo
quản dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc;
những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán
với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: Khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán,
mức độ ổn định trong tiêu dùng.
Xác định kênh phân phối: Nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là phải chọn
kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó
doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối.
Các kênh tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh đến tay các hộ tiêu
dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản
phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều
kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc dán tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Hình
thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới
tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu dùng…Song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp
với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều
khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

21


Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình

cho người tiêu dùng cuối cùng của mình qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài
ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được các
khối lượng hàng hóa lớn trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian
lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát
được các khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu, nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Kênh I

Người bán lẻ

Doanh

Kênh II

nghiệp

Kênh III

sản xuất

Kênh IV

Đại lý

Kênh V

Đại lý

Người bán buôn

Người

Người bán lẻ

tiêu

Người bán lẻ

dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Sơ đồ 1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Nguồn: Công ty TNHH TM & DV Hùng Hà
- Kênh tiêu thụ trực tiếp:
1. Từ người sản xuất - đến người tiêu dùng cuối cùng
- Kênh tiêu thụ gián tiếp:
2. Từ người sản xuất - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng.
3. Từ người sản xuất - qua người bán buôn - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng.
4. Từ người sản xuất - người đại lý - qua người bán lẻ- đến người tiêu dùng.
5. Từ người sản xuất - người đại lý - qua người bán buôn- người bán lẻ- đến người tiêu
dùng.
Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và an toàn cho doanh nghiệp thì các doanh
nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh tiêu thụ. Trong mỗi kênh người sản xuất có vai

trò quyết định, người trung gian giữ vai trò điều khiển.

22


1.3.3.3. Chiến lược giao tiếp khuếch trương
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán
hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản
xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ là
người giao nộp chứ không phải người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của
người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm
trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên cực kỳ
quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ
hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
Chiến lược giao tiếp khuếch trương bào gồm những chiến lược sau:
Chiến lược quảng cáo: Là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng
trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chiến lược xúc tiến bán hàng: Là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm
gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung
cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như: Bán
hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chiến lược yểm trợ bán hàng: Là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn
bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông
qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm,
hội nghị khách hàng, hội chợ…
1.3.4 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
1.3.4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc

này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin
về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.3.4.2 Quan hệ công chúng (PR)
Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của
công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.
23


Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu
thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những
nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính chất cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu
sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Mục tiêu của PR đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty hay ngành, cụ
thể như:
-

Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông cáo
báo chí và diễn giả của công ty.

-

Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.

-

Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi xảy ra những cuộc tranh luận.

-

Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.

-

Giữ vững tình cảm của công chúng.

-

Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.

-

Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.

1.3.4.3 Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua hàng một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn. Tuy nhiên,
không hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối
tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.3.4.4 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông
tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
24


mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải
quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát
triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân
có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khách hàng.
1.3.4.5 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng đề tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực
tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.

25