Quản trị kênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần dược và vật tư thú Y(HANVET) (tt)

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
Tr

ng

i h c Kinh t Qu c dân

Hoàng Thu Hà

Qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a công
ty c ph n D

c và v t t thú y – HANVET

Tóm t t lu n v n th c s kinh t

Chuyên nghành :Marketing
Ng

ih

ng d n khoa h c :PGS.TS Tr

Hà N i, 2008

ng

ình Chi n


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
1
LÝ DO L A CH N

TÀI

Trong n n kinh t th tr ng, c nh tranh ngày càng gay g t, m t trong
nh ng khó kh n nh t i v i doanh nghi p ó chính là khâu tiêu th s n
ph m. Phân ph i là m t công c Marketing quan tr ng giúp doanh nghi p gi i
quy t t t khâu tiêu th s n ph m, t o l p và duy trì l i th c nh tranh dài h n
trên th tr ng.
Trong nhi u tình hu ng, ho t ng phân ph i còn óng vai trò quy t nh
thành công hay th t b i c a doanh nghi p
Tính n tháng 5 n m 2008 trên toàn qu c ã có trên 87 doanh nghi p s n
xu t kinh doanh thu c thú y v i

các quy mô, lo i hình doanh nghi p ho t
ng.
u này cho th y s c nh tranh kh c li t trên th tr ng thu c thú y.
n t i và phát tri n, c ng c v th c a mình trên th tr ng, các doanh nghi p
ph i t o l i th h n h n so v i i th c nh tranh… Hi n t i, công ty c ph n
c và v t t thú y (HANVET) ã thi t l p
c m ng l i phân ph i r ng rãi
i các i lý, thú y viên, các ti p th và ng i bán l … trên toàn qu c. Tuy
nhiên do nh ng nh n th c v lý thuy t qu n tr kênh phân ph i ch a sâu theo
quan m marketing, ho t ng c a kênh phân ph i t i công ty HANVET ch a
n d ng h t các ch ng trình h tr marketing khác, ch a thúc y
c các
ho t ng phân ph i thu c thú y thu
c hi u qu cao.
Bán hàng l n th tr ng, xung t gi a các thành viên trong kênh x y ra
th ng xuyên, công tác t ch c và qu n lý h th ng này ang là v n
có
tính th i s làm au u ban lãnh o công ty.
u này làm nh h ng n
vi c gi m doanh s , th ph n trên th tr ng c a th ng hi u HANVET.
Chính vì nh ng lý do trên, tài: “Qu n tr kênh phân ph i thu c thú y
a công ty c ph n D c và v t t thú y - HANVET
c tôi ch n làm
tài lu n v n th c s Qu n tr kinh doanh c a mình.
K T C U LU N V N G M 3 C

NG:

Ch
Ch

ng 1: c m th tr ng thu c thú y nh h ng n kênh phân ph i
ng 2: Th c tr ng qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a Công ty
ph n D c và v t t thú y (HANVET)
Ch ng 3: Hoàn thi n ho t ng qu n tr kênh phân ph i
Ki n ngh v i các c quan Nhà n c

C

M TH TR

CH NG 1
NG THU C THÚ Y NH H

NG

N


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
2

KÊNH PHÂN PH I
1.1 TH TR

NG THU C THÚ Y

nh tranh kh c li t cu i n m 2007 trên toàn qu c ã có 87 doanh
nghi p s n xu t thu c thú y áp ng trên 80% nhu c u thu c thú y toàn qu c,
chi phí cho s n ph m thu c thú y chi m 4% n 5%/ chi phí ch n nuôi .
u n m 1990 ta m i ch có 154 lo i d c ph m, 30 lo i vaccin n
m 2008 c n c có 4.671 lo i d c ph m, ch ph m sinh h c
cC c
Thú y c p phép l u hành phân ph i.
u ki n kinh doanh thu c thú y, ch ph m sinh h c dùng trong thú y.
ch c, cá nhân kinh doanh thu c thú y, ch ph m sinh h c, vi sinh v t,
hoá ch t dùng trong thú y ph i có
các u ki n sau:
1.Có ng ký kinh doanh thu c thú y, ch ph m sinh h c, vi sinh v t,
hoá ch t dùng trong thú y;
2. Có a m, c s v t ch t, k thu t b o qu n ph i m b o
các
u ki n v c s v t ch t nh c a hàng, kho tàng nhi t ,
m, t tiêu
chu n v sinh thú y theo pháp l nh thú y.
3. Ng i qu n lý, ng i tr c ti p bán hang ph i có ch ng ch hành ngh
thú y: có b ng c p v d c ho c thú y.
4. Ch
c kinh doanh thu c thú y, ch ph m sinh h c, hoá ch t dùng
trong thú y có trong danh m c thu c thú y
c phép l u hành t i Vi t Nam
c ban hành theo t ng n m.

c
m v khách hàng mua thu c thú y
Thu c thú y
c s d ng có liên quan m t thi t n tình hình ch n nuôi,
tính th i v và tình hình d ch b nh trên th tr ng.
Khách hàng chính c a các doanh nghi p s n xu t thu c thú y là các i
lý bán buôn và bán l , các c a hàng thu c thú y, các trang tr i ch n nuôi, các
xí nghi p ch n nuôi quy mô l n, và các h ch n nuôi gia súc, gia c m nh l
Các trung gian bán buôn: có ch ng ch
u ki n kinh doanh thu c
thú y, có h p
kinh doanh h
th

ng

i lý phân ph i tiêu th s n ph m, mua thu c thú y

ng các ph n th

ng du l ch, các ch

ng doanh s bán hàng theo tháng, quý, n m,

ng trình khuy n mãi theo tháng, s ki n.


Click Here & Upgrade

PDF

Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
3
t

i lý phân ph i cho r t nhi u công ty.

Chi t kh u cao nh t t 30% – 50%/ doanh s và nhi u ch
i lý bán l : ch y u mua

bán tr c ti p cho ng

tr i ch n nuôi nh ho c các thú y viên mua
Do doanh s th p, không

c ký h p

i ch n nuôi, trang

i ch a tr b nh cho v t nuôi.

ng tiêu th s n ph m. V i các

này thu c nào bán có nhi u l i nhu n thì h s t v n cho ng
Ng

u ãi khác.

i lý

i mua.

i tiêu dùng cu i cùng: ây là các h ch n nuôi mua thu c v

phòng và tr b nh cho v t nuôi c a mình.
Tình hình c nh tranh trên th tr

ng

Toàn qu c có 87 doanh nghi p s n xu t kinh doanh thu c thú y trong
c và 190 nhà s n xu t v i 35 qu c gia

ng ký l u hành 1.752 s n ph m

thu c thú y nh p kh u vào Vi t Nam.
- Ch t l

ng s n ph m c a các Công ty n

nhi u so v i s n ph m uy tín trong n
- Các doanh nghi p nh th
ch t l
ng

c ngoài th

c.

ng làm nhái s n ph m c a các công ty l n,

ng kém nh ng giá thành r h n r t nhi u l n, ch

i bán. HANVET th

BIO

h p d n cho

ng xuyên b làm nhái s n ph m.

SO SÁNH KÊNH PHÂN PH I C A 1 S

Tên Công ty
Vemedim
Bayer

ng t t h n r t

Kênh phân ph i
1-2 i lý bán buôn/
huy n, nhân viên th
tr ng ít. Làm th
tr ng cho
i lý
p 2.
Nhi u i lý, có ch n

c, có ch
ng m
khoán s n ph m cho
ng i lý. Ti p th
chuyên nghi p n m
i a ph ng.

CÔNG TY C NH TRANH

u m
p trung bán cho
i lý có hi u bi t
chuyên môn,
thu t doanh s
ch c ch n.
Hàng luôn có s n
trên th tr ng, kích
u
c s n ph m
và t o l i nhu n
cho i lý. Bán r t
t vào trang tr i.

Nh c m
n ph m không có
nhi u trên th tr ng,
ch t p trung 1 s
i lý, nguy c tr ng
th tr ng.
u ti p th không

sát sao, i lý không
trung thành s phá
giá th tr ng.Thu
ti n ngay không cho
i lý n .


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
4
RTD

Bán cho nhi u

Công ty CP

3-4

thu c thú y
trung

i lý

Doanh s cao

i lý bán buôn/

Không b n

Kh ng ch giá.

nh.Hàng khó bán

tr

ng I

i lý

nhi u trên th tr ng.

doanh s cao

HANVET

Phân ph i cho r t

Hàng luôn

c

nhi u

bán t i t t c

i

i lý, t t c

lý. Ch

nh ng ai c n mua dù

Không sàng s c
, không khuy n
khích
Xung

cao.

- Tài li u v s n ph m và k thu t ch m sóc v t nuôi, ch
c in

a ra các quy t

t kênh nhi u.

ng trình bán

i nh n n m b t chính xác thông tin, k p

nh nhanh chóng.

- Qùa t ng trong các ch

ng trình khuy n m i

thi t y u nh : xà phòng, áo m a, qu t tích
- T ng bi n qu ng cáo c a hàng c a
- Th

i lý.

p, chu n b chu áo phát r ng rãi, n i b t nh ng

thông tin c n nh n m nh, giúp ng
th i,

c

ng xúc ti n Marketing

hang, khuy n mãi

ng xuyên t ch c các ho t

c

i lý r t thích ho c

n, bia, vàng, ô la….
i lý, t tr ng b y thu c…
ng tuyên truy n công ty, s n ph m

i nhi u hình th c thông qua ài truy n hình và ài ti ng nói Vi t Nam.
Thông qua m ng internet:
ngành. Website

c th c hi n t t t i 04 công ty l n trong

c c p nh t liên t c, rõ ràng sinh

ng là kênh phân ph i

hi u qu .
Chính sách chi t kh u
Chính sách chi t kh u c a các công ty l n th
trên hoá

n + chi t kh u th

m, th

ng bao g m: chi t kh u

ng doanh s ti n n p trong tháng + chi t kh u

ti n ngay + khuy n mãi tháng. Ngoài ra còn ch

th

ng doanh s quý,

ng du l ch…
CH

c

i lý, l giá và ch

ai

ng bi t. Doanh

nh . Hàng d bán.

Ho t

n ph m không

NG 2

TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I THU C THÚ Y


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
5
A CÔNG TY C

PH N D

C VÀ V T T

THÚ Y (HANVET)

1. KHÁI QUÁT V CÔNG TY HANVET

Thành l p ngày 1.10.1988, là doanh nghi p tr c thu c B NN & PTNT.
u n m 1999 là doanh nghi p u tiên mi n B c C ph n hoá. Là doanh
nghi p s n xu t thu c thú y tiêu chu n GMP

u tiên t i mi n B c và là 1/7

doanh nghi p s n xu t thu c thú y tiêu chu n GMP trong c n

c.

- H th ng kênh phân ph i c a công ty: bao g m 5 khu v c, 2 chi nhánh,
6 v n phòng i di n t i 64 t nh thành trên toàn qu c v i g n 1000
thu c thú y l n nh ..
c

i lý

m s n ph m c a HANVET có nhi u l i th c nh tranh.

- Nhi u s n ph m

c áo, ch t l

ng cao có th thay th hàng ngo i

nh p và là th m nh n i b t c a HANVET nh : Kháng sinh công ngh cao:
giá thành ch b ng 1/3 giá nh p ngo i. Ch ph m công ngh sinh h c: g m
5 s n ph m trong ó có 2 s n ph m

c gi i nh t và gi i khuy n khích

khoa h c sáng t o k thu t Vi t Nam n m 2006, 2007.
Các y u t d n n quy t nh mua s n ph m HANVET
u tra i v i các i lý kinh doanh thu c thú y trên th tr
phi u phát ra 40 phi u, k t qu thu

c 100%

Công ty HANVET do uy tín c a th

ng hi u HANVET, các s n ph m c a

HANVET r t d bán,

c ng

i lý l a ch n làm

ng v i s
i lý cho

i tiêu dùng yêu c u mua nhi u.

Ho t ng xúc ti n marketing c a HANVET
Hàng n m Công ty t ch c các ho t ng th ng k cho khách hàng nh :
HNKH, m i khách i du l ch trong và ngoài n

c, ây là d p c m n, ghi

nh n nh ng óng góp c a khách hàng, tôn vinh các
ng th i c ng là d p khuy n mãi l n trong n m,

i lý có doanh s cao
c các

i lý nhi t tình

ng ng.
Tri n khai nhi u ho t ng qu ng cáo khuy ch tr ng hình nh nh :
th ng xuyên tham gia các tri n lãm c a ngành nông nghi p, qu ng cáo s n
ph m xe buýt ngo i thành Hà N i, trên t p chí c a ngành nh : t p chí thú y,
p chí ch n nuôi, báo nông nghi p, báo kinh t nông thôn. Ho t ng qu ng


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
6
cáo trên ph ng ti n thông tin i chúng nh : ài ti ng nói Vi t Nam, ài
truy n hình, t p trung ch y u qu ng bá trên kênh VTV2- Ch ng trình «
n nhà Nông » ph bi n ki n th c cho bà con ch n nuôi
c ông o
ng i ch n nuôi theo dõi t hi u qu .
t h p v i các chi c c, tr m thú y và t ch c t p hu n th ng xuyên
cho thú y viên, các i lý v s n ph m thông qua 02 báo cáo viên c a công ty.
Các nhân viên bán hàng ch a th
m nhi m
c toàn b công vi c này nh
t báo cáo viên t t ch c
c h i th o t i vùng mình ph trách.
Ho t ng marketing n i b
i v i nhân viên bán hàng c ng ã
ct
ch c t i HANVET. T p hu n trao i thông tin v s n ph m m i tr c khi
bán ra th tr ng cho nhân viên bán hàng nh ng do ch a ki m tra ánh giá
nên nhi u nhân viên n m không ch c, d n n tình tr ng t v n cho bà con
không t hi u qu . V n còn hi n t ng do không n m rõ các thông tin v ch
chính sách i v i khách hàng nên nhi u nhân viên th tr ng gi i thích sai
ng l i c a công ty d n n các hi u l m không áng có.
- Các i lý có doanh s t 10 tri u/tháng
c t ng bi n hi u qu ng cáo,
tr ng b y thu c cu HANVET, t b o ôn ng s n ph m sinh h c.

Vi c s d ng internet nh m t kênh xúc ti n bán hàng hi n nay
HANVET ang r t y u. Trang Website c a công ty không
c c p nh t
th ng xuyên, ch a có ng i ph trách, các thông tin l c h u.
Tham gia th ng xuyên các ho t ng vì c ng ng, xây d ng hình nh
p cho th ng hi u HANVET, nh m h tr các chi n l c phân ph i t
hi u qu . Gây d ng qu Ch th p xanh nh m tuyên d ng, h tr các sinh
viên thú y nghèo h c gi i c a tr ng HNN I.
2. TH C TR NG T

CH C KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY

u trúc kênh phân ph i s n ph m thu c thú y c a công ty
Kênh phân ph i c a công ty trên c 3 mi n u gi ng nhau v c u trúc.
Kênh phân ph i chính c a Công ty bao g m phân ph i tr c ti p và phân ph i
qua trung gian: v i 2 lo i trung gian tham gia vào kênh phân ph i là các i lý
bán buôn còn
c g i là i lý c p 1 và các i lý bán l (hay i lý c p 2)
- Chi u dài kênh: Kênh phân ph i thu c thú y là m t kênh h n h p có
chi u dài nh t là qua 2 c p trung gian:

i lý c p 1,

i lý c p 2, thú y viên –


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
7
ng

i tiêu dùng cu i cùng. Kênh h n h p giúp cho ng

mua hàng

kh p n i, và do v y c h i mua

TH C TR NG DOANH THU VÀ

Kênh phân ph i

- T l % /t ng s

i lý

quân tháng: t 5 tri u tr lên

40

i lý

i lý

m 2007
60

i lý

5.7%

11,4%

33.2%

40,5%

39%

221

i lý

209

i lý

205

i lý

n 60 tri u)

i lý

- T l %/ t ng doanh thu
i lý nh - bán l - nông h
- T l %/ t ng s

N m 2006

4%

i lý

t yêu c u (có doanh s bình

- T l % /t ng s

I LÝ PHÂN PH I C A HANVET

30

- T l %/ t ng doanh thu
*

c hàng là r t cao.

m 2005

i lý bán buôn t t và xu t s c

i tiêu dùng có th

31%

31.7%

35.3%

52,3%

49%

46%

89

i lý

- T l %/ t ng doanh thu

i lý

320

i lý

247

i lý

12,51%

48,5%

42.9%

6,2%

9,51%

12.5%

(Ngu n: Phòng Th tr

ng công ty HANVET)

Có 3 y u t c b n ph n ánh c u trúc kênh phân ph i c a HANVET:
Kênh 1: T nhà s n xu t s n ph m

c nhân viên ti p th chào bán

n

i lý bán buôn. ây là kênh chính c a h th ng kênh phân ph i HANVET.
u
m: t p trung vào 1 s l ng ít i lý d ch m sóc, chi phí qu n lý
th p, kh n ng thu ti n nhanh. N m 2007 s l ng này là 60 i lý và chi m
11,4% trên t ng s
ch a hàng r ng, l

i lý và chi m 58% trên t ng doanh s bán hàng. Kho
ng hàng

c d tr nhi u luôn s n có

ph c v cung

p cho khách hàng.
Nh c
m: không tích c c bán hàng c a HANVET, bán phá giá quy
nh c a công ty ho c l n th tr ng, trao i hàng v i các công ty khác, ho c
gi a các vùng khác nhau
c h ng ph n l i nhu n cao h n d n n tình
tr ng nhi u khi giá l y t chính công ty l i cao h n, giá l y t t ng i lý,
hàng công ty xung t l n nhau.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
8
Kênh 2: T công ty HANVET bán tr c ti p cho i lý c p 2 - i lý bán
, các trang tr i ch n nuôi. Nhân viên ti p th bán vào t t c các i lý thu c
thú y trên th tr ng, nhi u khi b qua khâu l a ch n i lý, ho c làm l y l .
m 2007: 42.9% t ng s
i lý nh ng ch t 10,6 t

ng doanh thu.
u
m: Thu n ti n cho i lý, ng i tiêu dùng khi có nhu c u v s n
ph m, công ty làm vi c tr c ti p
c v i i lý. S n ph m
c lan to kh p
th tr ng, bán cho t t c nh ng ai có nhu c u .
Nh c
m: L giá và ch
c a công ty, không kích thích
c các
i lý t ng doanh s . M c
r i ro v i i lý cao do n , t n hàng, khó thu
ti n. Nhân viên ti p th m t nhi u th i gian qu n lý, l y n hang. Hàng ph i
ch
n r t nhi u m m t th i gian, công s c.
Kênh 3: T công ty bán tr c ti p cho các trang tr i ch n nuôi l n, mua
theo nhu c u s d ng c a c s . Ch a bán
c nhi u hàng vào kênh phân
ph i này, bán tr c ti p ch chi m 1%/ t ng doanh s .
u
m: ây là kênh tiêu th ch c ch n, b n v ng th hi n doanh s
th c, không t o ra các xung t trong kênh. S n ph m
c ki m ch ng, ph n
i và qu ng bá nhanh chóng.
Nh c
m: Chi m nhi u th i gian
t v n, ch m sóc khách hàng. Yêu
u v ch t l ng trình c a nhân viên bán hàng cao, nh ng thanh toán ch m.
Kênh 4: Khách hàng mua có t ch c g m: các chi c c, tr m thú y, trung

tâm khuy n nông, các t ch c mua theo d án ngu n kinh phí c a nhà n c,
a ph ng.
u
m: Doanh s l n, t p trung vào m t s s n ph m phòng ch ng
ch b nh là th m nh c a HANVET, an toàn trong các v n
v tài chính,
kh n ng quay vòng v n nhanh.
Nh c m: Qua nhi u c p xét duy t, yêu c u n ng l c s n xu t và m c
cung ng s n ph m nhanh. Ph i n m b t nhanh nh y các thông tin ch o.
Chi u r ng c a kênh:
m 2007 có trên 200 i lý t yêu c u có danh s t 5 tri u/ tháng tr
lên <60 tri u/tháng.
i lý bán buôn trên 100 i lý và 250 i lý nh doanh
d i 5 tri u/ tháng. Trên 100 i lý không t yêu c u.
Bán l tr c ti p: các c a hàng gi i thi u bán s n ph m theo t ng vùng a lý.
Các trung gian tham gia vào kênh: Kênh phân ph i qua trung gian
c


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
9
hình thành theo ki u kênh phân ph i truy n th ng, thông qua h p ng d i

ng mua t bán
n, ràng bu c khá l ng l o, các trung gian có th thay i
nhà cung c p r t n gi n. Chính vì v y, trong nhi u n m qua các i lý c a
Công ty th ng không trung thành v i công ty, l y hàng t nhi u ngu n, bán
n th tr ng, gian l n th ng m i..
3. TH C TR NG QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I

Dòng chuy n quy n s h u: Công ty không ki m soát
c kênh phân
ph i c a các i lý c p 1.
Dòng v n ng v t ch t c a s n ph m:
Vi c qu n lý dòng v t ch t c a Công ty n các c a hàng c a Công ty,
i lý bán buôn, i lý bán l và các trung gian còn m t s khó kh n:
- Kho c a các i lý không theo tiêu chu n, d tr nhi u hàng c a các
công ty, hàng th ng
c x p ch ng lên nhau.
- Ch a qu n lý
c dòng s n ph m t các i lý n khách hàng c a h .
Dòng thông tin:
Thi u các thông tin v doanh s xu t bán th c t c a i lý, t n kho,
kênh phân ph i c a i lý.
Qu n lý dòng thông tin trong kênh
Ch a xây d ng
c h th ng m ng máy tính
liên l c tr c ti p gi a
các thành viên kênh t i khách hàng. Ch a t ch c
c h th ng thông tin
qu n lý t và xu t hàng gi a Phòng kinh doanh và kho. M t r t nhi u th i
gian và nhân l c, ôi khi cùng 1 lúc có r t nhi u nhân viên n l y hàng, kho
không ch

ng
c vi c xu t hàng.
ánh giá hi u qu ho t ng qu n lý kênh
Ch a quan tâm n ánh giá hi u qu ho t ng c a kênh trên nhi u m t,
HANVET m i ch ánh giá hi u qu v doanh thu mà thôi.
th ng các thành viên c a công ty r t dàn tr i, và c ng k nh, tiêu t n
nhi u chi phí qu n lý và khó thúc y các thành viên khác phát tri n.
+ S h p d n c a chính sách phân ph i i v i các trung gian phân ph i
u tra s ánh giá không hài lòng c a các trung gian phân ph i i v i
Công ty HANVET 75% s
i lý
c h i u cho r ng ch
bán hàng, các
chính sách khuy n khích phân ph i hàng c a Công ty HANVET th p, không
p d n. T l hàng cung c p còn thi u nhi u.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
10
Các nh c
m c a kênh phân ph i:
ch ng chéo trong c u trúc kênh. Có th th y rõ trong mô hình phân

ph i s n ph m c a HANVET. Các

i lý

c tuy n ch n không theo tiêu chí

nh t nh nào, ch y u ph thu c vào k t qu tìm ki m c a ti p th . Các i lý
bán l trên th tr ng c ng không theo tiêu chí l a ch n c th nào, l a ch n tràn
lan, ch ng chéo lên nhau.
- Các thành viên tham gia kênh ho t

ng không chuyên nghi p .

- Ch a th c hi n nghiêm túc các ho t ng ánh giá các thành viên kênh.
- Ho t ng qu n lý kênh ch a hoàn thi n.
- Kênh phân ph i ch a bao ph

c

CH
HOÀN THI N HO T

y

th tr

ng ti m n ng

NG 3

NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I

1. PHÂN TÍCH SWOT

m m nh c a công ty HANVET
t là, ti n thân là doanh nghi p nhà n
ngành t i Mi n B c c ph n hoá
i b dày 20 n m ho t

c, doanh nghi p

t hi u qu , t o

u tiên c a

c uy tín trên th tr

ng

ng trong l nh v c thu c thú y.

Hai là, ban lãnh o có trình , chi n l c kinh doanh nh y bén, luôn
tâm huy t v i ngh . Kh n ng tài chính c a Công ty n nh và an toàn.
Ba là, s n ph m c a Công ty luôn t o l i th c nh tranh n i b t và là
m khác bi t c a HANVET.
n là, i ng CBCNV giàu kinh nghi m, g n bó lâu n m trong ngành.
Môi tr ng v n hoá doanh nghi p t t, n nh, ng tâm .
m là, Công ty có nhà máy s n xu t theo tiêu chu n GMP hi n

i nh t

hi n nay t i mi n B c.
Sáu là, th

ng hi u HANVET

c ph bi n r ng rãi,

c ng

i tiêu

dung, tin yêu, các i lý ng h ,
c ánh giá là 1 trong 5 doanh nghi p kinh
doanh thu c thú y uy tín - ch t l ng nh t Vi t Nam.
y là, có m i quan h ch t ch v i các c p chính quy n, luôn nh n

c

ng h c a các c quan qu n lý, s quan tâm tín nhi m c a chi c c thú y


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
11
trong vi c tiêu th s n ph m thu c dùng theo ngân sách c a nhà n
Các c v n c ng tác

u là các chuyên gia

u ngành thú y, d

c, t nh.

c…

Tám là, công tác qu ng bá công ty trên các ph ng ti n thông tin
chúng t hi u qu cao, h tr
c l c cho kênh phân ph i s n ph m.

i

m y u:
t là, nhân viên ti p th còn y u v chuyên môn thú y, ki n th c th
tr

ng ch a sâu, ch a say mê v i ngh .
Hai là, vi c thu hút ngu n nhân l c trình

cao, am hi u công tác bán

hàng, phân ph i s n ph m còn g p nhi u khó kh n .
Ba là, kênh thông tin v tình hình th tr

ng, nhu c u s n ph m, ph n h i

a khách hàng th ng
c thông tin v công ty r t ch m, thi u chính xác,
n là, các ch ng trình khuy n m i xây d ng ch m d n n công tác t
ch c s n xu t không áp ng k p, vi c thi u hàng x y ra th
m là, công tác l a ch n

ng xuyên

i lý ch a t t, ch a theo quy

tr i, công ty ph i qu n lý r t nhi u

nh, còn dàn

i lý.

Sáu là, công tác th m dò ý ki n khách hàng, l y ý ki n t
i lý nh m
tìm hi u các v ng m c và nhu c u th c s c n áp ng ch a
c quan tâm
y là, công ty ch a v n d ng

c l c các ho t

ng xúc ti n Marketing

cho kênh phân ph i, ch a qu ng bá công ty, s n ph m trên Website, ch a xây

ng h th ng

t hàng qua trang Website c a công ty.

Tám là, các bi n pháp qu ng cáo, khuy n m i, h tr khách hàng t i các
mi n chênh l ch nhi u, ch a có s qu n lý ch t ch trong kênh nên d n
tình tr ng hàng chuy n vùng, l n chi m th tr

n

ng, t trong n i b kênh xung

t l n nhau.
Nh ng thách th c
Môi tr ng kinh doanh trong ngành kh c li t, c nh tranh cao, c nh tranh
trong ngành thú y ch a lành m nh.
u này d n n giá c s n ph m gi a
các doanh nghi p có
vênh cao. Các chính sách qu n lý chung c a ngành
ch a có s nh t quán hay thay i.
Nh ng c h i.
Nhu c u v tiêu th s n ph m th t s ch trong n

c t ng, d n

n nhu c u


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
12
thu c thú y s t ng lên. Phát tri n ch n nuôi t p trung, ch n nuôi trang tr i.
- Nhu c u v ch t l ng thu c m b o ch t l ng th t t ng cao.
2. CÁC GI I PHÁP HOÀN THI N T

CH C KÊNH PHÂN PH I

ch c kênh ti n b : kênh liên k t d c.
- Phát tri n kênh phân ph i n trang tr i, t muc tiêu ph n u t ng
10% hàng n m/ doanh s toàn công ty.
t ng doanh s bán hàng qua kênh
này Công ty c n:
+
u t ào t o i ng nhân viên bán hàng trang tr i chuyên sâu. H
tr n m vùng t i các trang tr i t v n v s n ph m và k thu t k p th i.
+ T ch c th ng xuyên các cu c h i th o t v n v s n ph m và k
thu t ch n nuôi t i các trang tr i. T ng tài li u, c p sách, áo HANVET cho
các k thu t hi u bi t, s d ng nhi u s n ph m c a Công ty.
+ Có ch
ch m sóc, ng viên i v i các lãnh o tr i thúc y t ng
doanh s c a Công ty.
Xây d ng các tiêu chí l a ch n i lý c th , th c hi n nghiêm túc:
a. Tiêu chu n l a ch n chung:

- Có thâm niên phân ph i ít nh t 3 tháng tr lên, có doanh s ti n n p
bình quân 10 tri u/ tháng, hoá n 2 tri u/ 1 n hàng.
- Có gi y ch ng nh n
u ki n kinh doanh thu c thú y do c quan có
th m quy n c p.
- Có b n sao ch ng minh th , h kh u th ng trú.
- Có kinh nghi m phân ph i các s n ph m cho gia súc gia c m, có i lý
p d i.
- Có ti m l c tài chính nói chung và ti m l c tài chính nói riêng cho vi c kinh
doanh thu c thú y có th dành cho vi c nh p hàng t i thi u 60 tri u/ 1 tháng.
- Ngu n nhân l c d i dào, có ki n th c và kinh nghi m phân ph i ho c
ki n th c v thú y.
- Các ch doanh nghi p, i lý th c s h ng say v i vi c phân ph i và có
u óc kinh doanh t t, có t m nhìn dài h n, có uy tín, s n sàng tham gia
ch

ng trình khuy n mãi l n, kh ng
- Công ty HANVET c n c ng

nh

ng c p c a mình

i ph trách riêng

ph i trong các l nh v c liên quan, gi i quy t xung

h tr nhà phân

t phát sinh ho c hu n

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
13
luy n cho

i ng bán hàng c a h cách bán s n ph m hi u qu nh t

- Hàng quý t ch c g p g các nhân viên bán hàng c a nhà phân ph i,
ào t o v s n ph m c a Công ty, t v n các bi n pháp s lý các th c m c c a
khách hàng. T ch c các ho t

ng g n k t nhân viên c a

+ Có lu ng thông tin áng tin c y t nhà s n xu t

i lý v i công ty.

n nhà phân ph i

Trong quá trình xây d ng chính sách, vi c tìm hi u và n m v ng chính
sách c a các

trên th tr

i th c nh tranh hi n có và các

ng là vô cùng quan tr ng

i th c nh tranh ti m n ng

m b o r ng h th ng chính sách mà

Hanvet th c s h p d n h n c a h .
Chính sách c b n: Là các chính sách v hoa h ng, doanh s , th
Công ty nên t ng ch
m t

th

ng cho

5 tri u < 10 tri u
10< 20 tri u

i lý t i mi n B c lên m c kh i
1,8% doanh s ti n n p

th

ng

2,5% doanh s ti n n p

20 tri u

n < 30 tri u th

ng

3,0% doanh s ti n n p

30 tri u

n < 40 tri u th

ng

3,3% doanh s ti n n p

40 tri u

n < 50 tri u th

ng

3,5% doanh s ti n n p

50 tri u

n < 70 tri u th

ng

3,8% doanh s ti n n p

70 tri u

n < 100 tri u th

ng

4,0% doanh s ti n n p

T 100 tri u < 150 tri u th

ng

4,3% doanh s ti n n p

T 150 tri u tr lên th
Nh v y t l th

ng

ng doanh sô

4,5% doanh s ti n n p
3 mi n tranh nhau không quá xa

u này giúp công ty h n ch b t vi c bán l n th tr
a các

i lý,

ng

ng th i t ng m c th

ng lên cho các

ng trên th tr

ng

i lý mi n B c hi n

nay ang r t th p so v i các công ty khác.
Ch

thu ti n ngay: t ng ch

nh m khuy n khích

th

ng ti n ngay t 1,2% lên 1.5%

i lý thanh toán nhanh.

Chính sách h tr : H tr v k thu t, v nhân s , v d ch v khách
hàng, v ph
giúp

ng ti n qu ng cáo t i các

m bán l …H tr nhân viên ti p th

i lý b y hàng qu ng cáo trên các k t i c a hàng. T l hàng

càng nhi u,

p m t d nhìn, d l y s

cb y

c phân ph i, tiêu th nhi u h n


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
14
-

tr v k thu t: giúp t ng

khách hàng c a t ng

i lý h tr k thu t tr c ti p cho các

i lý

- H tr l ng ho c th ng tr c ti p cho nhân viên bán hàng c a t ng
i lý.
u này s khuy n khích nhân viên c a t ng i lý t p trung bán hàng
cho Hanvet và làm gi m gánh n ng v l
- H tr th c hi n các ch

ng th

ng cho các t ng

i lý.

ng trình khuy n m i

Chính sách phát tri n: Tác gi
xu t HANVET nên có ch
y phát tri n i v i các i lý ti m n ng, ch
thúc y nh sau:
u doanh thu t ng h n so v i quý tr
Doanh thu t ng h n so v i quý tr

thúc

c 50% h tr 1%

c 100% h tr 2%

Doanh thu t ng h n so v i quý tr c 150% h tr 2,5%
+ Hoàn thi n qu n lý dòng thông tin c a h th ng phân ph i
Gi i pháp hoàn thi n qu n lý dòng thông tin: th c hi n th

ng xuyên

Xây d ng các tiêu chí c th c n thu th p sát v i th c t doanh nghi p và
li u phân tích. T t c các dòng thông tin trên c n

c thu t p và s p x p

thành c s d li u riêng cho t ng i lý và có bi u
d phân tích khi c n
thi t. B ph n kinh doanh yêu c u ban giám c u t ph n m m bán hàng,
qu n lý khách hàng.
Gi i pháp hoàn thi n ho t
ng marketing: l y ý ki n t
i lý
th c hi n t t vi c x lý thông tin k p th i t h th ng các thành viên
kênh, công ty HANVET c n t ch c vi c l y ý ki n

nh k v các

i lý và

th ng phân ph i nói chung 4 tháng/ l n.
Hình th c: g i b ng câu h i

i kênh t i các khu v c th tr
Gi i pháp v ho t
Tr

c các ch

n 100

i lý, khách hàng thành viên c a

ng.

ng xúc ti n bán hàng: t ch c có h th ng

ng trình khuy n ma nên in n các thông tin v ch

trình, s n ph m khuy n m i

p, th hi n n i b t quy n l i

i lý

ch

ng
ng.

a d ng các hình th c t ng quà, quà t ng, nên tìm hi u nh ng quà t ng phù
p v i nhu c u c a i lý.
ch c h i th o v s n ph m HANVET cho sinh viên n m cu i các

tr

ng

i h c d y ngh có liên quan

n thú y.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
15
-

ng

a các tr

a ch

ng trình ã phát trên VTV2 cho các thú y viên, khoa thú y

ng làm giáo c gi ng d y. Vì các ch

ng trình công ty k t h p xây

ng v i ài TH VTV2- chuyên m c « B n nhà nông »
c ánh giá cao.
- May ng ph c cho nhân viên bán hàng, nhân viên ti p xúc v i khách
hàng t o hình nh, n t
-

ng chuyên nghi p và th ng nh t trên toàn qu c.

ch c cu c thi xây d ng solgan cho HANVET t o m t câu solgan

th ng nh t trên toàn qu c.
r ng a bàn phân ph i t i các t nh mi n trung và mi n Nam:
Khoán doanh s t ng 6 tháng /1 l n
tr nhân viên ti p th t ng c
giúp m i

t 15 ngày

ng t ch c h i th o và làm th tr

ng

n 1 tháng.

T S KI N NGH KHÁC
phát tri n th tr ng, thu hút thêm khách hàng m i m t cách hi u
qu và lâu dài, ngoài nh ng n l c c a chính b n thân, HANVET r t c n s

tr t phía các c quan qu n lý Nhà n

c thông qua các chính sách bi n

pháp c th . Tác gi xin a ra m t s ki n ngh
c xu t nh sau :
- Th c hi n úng l trình GMP i v i các doanh nghi p s n xu t thu c
thú y : t o môi tr

ng c nh tranh bình

ng và khuy n khích các doanh

nghi p nâng cao v th c a ngành thú y, C c thú y ;
-

m b o ng

s c kho c ng

ng,

i tiêu dùng

c s d ng các s n ph m an toàn, b o

ng th i Nhà n

c c n th

ng xuyên ki m tra các

s s n xu t, ki m tra các s n ph m l u hành trên th tr
ph m thu c thú y nào không

ng, c s nào, s n

t yêu c u cho hu và s lý nghiêm, tránh các

tr ng h p hàng nhái, hàng gi , hàng kém ch t l ng l u hành trên th tr ng
nh h ng n công tác phân ph i s n ph m c a các doanh nghi p uy tín.
- Xúc ti n h tr các ho t
doanh nghi p m i

t GMP.

ng

u t tìm th tr

ng xu t kh u giúp các