Phân tích và đánh giá chiến lược marketing sản phẩm của công ty cổ phần TRAPHACO

QUẢN TRỊ MARKETING.
Phân tích và đánh giá chiến lược Marketing sản phẩm của Công ty cổ
phần TRAPHACO

Đông dược là loại thuốc được bào chế từ nguyên liệu có nguồn gốc thiên nhiên với
công thức được đúc kết, sàng lọc qua nhiều năm. Ưu thế của đông dược là phần
lớn sản phẩm mang đặc tính thực phẩm chức năng, có tiềm năng phát triển rất cao.
Hiện nay, các sản phẩm đông dược ngày càng nhận được sự quan tâm của người
tiêu dùng. Hơn nữa, ngành đông dược Việt Nam đang nhận được sự quan tâm sát
sao, khuyến khích và hỗ trợ phát triển của Chính phủ. Đây là hai yếu tố quan trọng
và là động lực thúc đẩy ngành đông dược có những bước đột phá lớn trong thời
gian tới. Thị trường dược Việt Nam trong năm 2010 đã có những dấu hiệu tốt đẹp.
Theo báo cáo mới nhất của Cục Quản lý dược, năm 2010, người tiêu dùng Việt
Nam đã chi 19,66 USD/người cho các sản phẩm dược. Dự báo chi phí cho sản
phẩm dược trong năm 2011 có thể tăng 25%, ước tính đạt 2 tỷ USD. Đây là những
con số đáng khích lệ. Tuy nhiên các công ty dược trong nước nhìn chung đang
chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Trong bài viết này, tôi xin phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần
TRAPHACO. Trên cơ sở đó so sánh với chiến lược marketing của của hai đối thủ
đang cạnh tranh trực tiếp với công ty là: công ty cổ phần Dược phẩm OPC và
Công ty Cổ phần Dược Phẩm Nam Hà.
I.

Giới thiệu Công ty cổ phần TRAPHACO

Địa chỉ trụ sở chính: 75 Yên Ninh - Ba Đình - Hà Nội
Điện thoại: (04)38430076
Email:
Website:
Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là tổ sản xuất thuốc trực thuộc Ty y tế
Đường sắt vào cuối năm 1972 với nhiệm vụ chủ yếu là pha chế thuốc theo đơn

phục vụ y tế ngành đường sắt. Đến tháng 05/1994 quy mô xương được phá bỏ,


thay vào đó phát triển thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế GTVT có chức
năng chuyên sản xuất và mua bán dược phẩm, vật tư, thiết bị y tế.
Tháng 09/1999 công ty tiến hành Cổ phần hoá thành Công ty cổ phần dược và
thiết bị vật tư y tế GTVT. Chức năng của công ty đã mở rộng hơn, cụ thể:
- Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu: Dược phẩm; Mỹ phẩm; Nguyên liệu hóa
dược; Vật tư và thiết bị y tế; Thực phẩm chức năng, rượu, bia, nước giải khát
- Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu.
- Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh
vực y, dược.
Tháng 07/2001 công ty đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO. Là đơn vị
kinh doanh dược phẩm có bề dầy kinh nghiệm nhiều năm trong ngành,
TRAPHACO đã trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu trong việc phổ
biến và phát triển đông dược của Việt nam. TRAPHACO là công ty đông dược
đầu tiên có dây chuyền sản xuất đáp ứng được tiêu chuẩn chứng chỉ GMP-WHO.
TRAPHACO được cấp phép lưu hành trên 230 sản phẩm, phân bổ trên nhiều
nhóm như: hệ thần kinh, tiêu hóa và gan mật, tim mạch, giảm đau – hạ sốt, tai mũi
họng, mắt… Các sản phẩm của TRAPHACO được phân phối rộng khắp trên cả
nước. Thương hiệu TRAPHACO đã có mặt tại nhiều quốc gia khu vực Đông Nam
Á, châu Phi, Đông Âu...
Quan điểm phát triển của công ty cổ phần TRAPHACO là: “Lấy khoa học công
nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực,
lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”.
II. Chíến lược marketing của Công ty cổ phần TRAPHACO
Thành công mà TRAPHACO đạt được trong những năm qua được bắt
nguồn từ việc Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu và phát triển mở rộng thị
trường trong nước. Công ty xác định việc tìm kiếm thị trường có ý nghĩa rất quan
trọng, sản phẩm tiêu thụ trong nước hay xuất khẩu đều phải đảm bảo chất lượng,

giữ được chữ tín với khách hàng. Công ty coi thị trường như là một vấn đề sống
còn của mình và luôn có sự đầu tư thích đáng. Song song với đó, Công ty đã thực


hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường, đa dạng hóa sản phẩm là một quyết định có ý nghĩa cực
kỳ quan trọng, vừa có tác dụng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú
của khách hàng, vừa là biện pháp của công ty để hạn chế những rủi ro trong kinh
doanh.
1. Sản phẩm
Với thế mạnh trong các nhãn hiệu đông dược nổi tiếng, năng lực sản xuất, nghiên
cứu và phát triển, nguồn cung thảo mộc độc lập, hệ thống phân phối rộng khắp đến
khách hàng và đặc biệt là xu hướng không ngừng của việc sử dụng đông dược,
TRAPHACO đã sản xuất kinh doanh theo phương thức đa dạng hóa sản phẩm để
tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâm nhập
nhanh chóng thị trường mới đồng thời mở rộng thị trường truyền thống của mình.
Tập trung vào 2 nhóm sản phẩm lớn gồm tân dược và đông dược. Riêng đông
dược được phân bổ trên hơn 12 nhóm sản phẩm nhỏ, hiện nay Công ty đang sản
xuất hơn 230 sản phẩm khác nhau như Acid amin - vitamin & khoáng chất; xương
khớp; hướng thần kinh; thuốc bổ từ dược liệu... với trên 230 sản phẩm. Các sản
phẩm đông dược chính trong dòng sản phẩm này là “Hoạt huyết dưỡng não”,
Boganic, “Lục vị ẫm”, Alaska, Ampelop, “Hà thủ ô”, “Viên sáng mắt”, Sitar, “Ích
mẫu”, “Thập toàn đại bổ”, trà “Hà Thủ ô”,. Doanh thu từ những sản phẩm này
chiếm khoảng 84% tổng doanh thu từ đông dược.
Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và để có thể đứng vững trên thị trường,
Công ty đã định hướng sản phẩm của mình rất rõ ràng “Công nghệ mới & bản sắc
cổ truyền”. Có thể thấy chất lượng sản phẩm của TRAPHACO gắn liền với công
nghệ và sự đổi mới ở đây luôn được đặt trong các điều kiện kỹ thuật hiện đại, xác
định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp và thỏa mãn
được nhu cầu nhất định của xã hội. Vấn đề chất lượng sản phẩm được Công ty

luôn coi trọng và xem đó là một phương thức để tạo được uy thế trong việc tiêu
thụ sản phẩm. Công ty đã không ngừng đổi mới về công nghệ, kỹ thuật sản xuất,


đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề và nhận thức cho cán bộ công
nhân viên trong toàn Công ty.

Triết lý của TRAPHACO là luôn tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu của
khách hàng trong điều kiện có thể. Đồng thời xác định rõ: Muốn phát triển phải
thay đổi - muốn tồn tại phải thích nghi
2. Kênh phân phối
Với mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước gồm 66 đại lý, 9 cửa hàng
chi nhánh, TRAPHACO mong muốn có thể đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh và thuận tiện nhất. Để minh chứng cho điều đó, trong những năm qua
TRAPHACO đã có những hoạt động nhằm đưa ra các hình thức kênh phân phối
hiệu quả và mạng lưới phân phối như sau:

CỬA HÀNG
CHI NHÁNH

CÔNG TY CP

TRAPHACO

ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN

TRUNG
GIAN KHÁC

ĐẠI LÝ
BÁN LẺ

NGƯỜI
TIÊU DÙNG


Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của TRAPHACO không chỉ thực hiện
việc cung cấp cho đại lý mà còn thực hiện chức năng bán hàng trực tiếp với khách
hàng để qua đó nắm bắt và cung cấp thông tin về thị trường,…Tại các cửa hàng
luôn có đủ các loại sản phẩm. Qua mạng lưới này, TRAPHACO chủ động kiểm kê
và theo dõi được những mã hàng bán mạnh hay ngược lại để có kế hoạch dự trữ và
bán hàng thích hợp,…
Với chiến lược kinh doanh hiện tại, TRAPHACO cần giữ vững và mở rộng mạng
lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm
tới tay người tiên dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất, đồng thời tăng
được lợi nhuận bằng cách tạo ra cho khách hàng sự hài lòng qua chất lượng sản
phẩm và dịch vụ thông qua việc phát triển và nâng cao chất lượng của (1) hệ thống
các cửa hàng, (2) phát triển đại lý lớn tại các vùng trọng điểm và các đại lý bán lẻ,
(3) phát triển quầy hàng siêu thị và (4) phát triển các trung tâm thương mại Hà
Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh để thu thập thông tin, phân tích nhu cầu
thị trường. Đảm bảo phát triển nhanh và mạnh theo chiều rộng, bề sâu và hiện đại
hóa của hệ thống bán hàng đa kênh như:
- Hệ thống cửa hàng nhượng quyền phải đảm bảo đáp ứng tốt yêu cầu và ổn
định về doanh số sản phẩm; xây dựng thành cửa hàng bán lẻ chuẩn mực; tạo hình
ảnh thương hiệu của TRAPHACO trên thị trường.
- Tổng đại lý, đại lý bán lẻ và quầy hàng trong siêu thị và trung tâm thương
mại (kinh doanh-hợp tác-đầu tư) phải đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định theo quy
định; tăng doanh số, sản phẩm chủ lực; tăng quay vòng vốn lưu động...
3. Giá cả

Do chủ động về nguồn cung nên giá cả các sản phẩm của TRAPHACO luôn ổn
định. Hơn thế, với sứ mệnh là cống hiến cho xã hội những sản phẩm - dịch vụ
mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống nhằm nâng cao chất lượng cuộc
sống, TRAPHACO cố gắng thỏa mãn tối đa nhu cầu trong nước, góp phần thực
hiện chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội với mức giá hợp lý
nhất
Song song với việc điều chỉnh giảm giá có lợi cho người tiêu dùng, TRAPHACO
cũng nhường lợi nhuận cho các điểm bán lẻ, để lại hoa hồng thích đáng nhằm phát
huy tính tích cực của các đại lý bán lẻ. Xác định rõ: quyền lợi của đại lý gắn liền


với quyền lợi của Công ty nên TRAPHACO cũng duy trì những hợp đồng đã ký
với các cửa hàng bán lẻ theo giá cũ thì kể từ ngày giá mới có hiệu lực các mặt
hàng sẽ đều tính theo giá mới. Điều này sẽ giúp các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị
tổn thất do việc TRAPHACO điều chỉnh giá, càng tích cực tiêu thụ sản phẩm hơn.
4. Các hoạt động maketing mix của Công ty Cổ phần TRAPHACO.
Hiện nay, các sản phẩm đông dược ngày càng nhận được sự quan tâm của người
tiêu dùng. Đông dược có thể là con đường giúp các công ty dược Việt Nam bứt
phá và dành lại thị phần dược trong nước từ các sản phẩm ngoại nhập. Thiếu vắng
các văn bản quy định về tiêu chuẩn chất lượng cho đông dược cũng là một hạn chế
làm cho tính canh tranh phức tạp hơn khi thị trường xuất hiện các loại sản phẩm
đông dược chất lượng khác nhau, từ loại đắt tiền được nhập khẩu chính hãng từ
Trung Quốc cho tới các sản phẩm rẻ tiền không rõ nguồn gốc hoặc từ các nhà sản
xuất đông dược nhỏ lẻ.
Trong tình thế đó, để đạt được mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người
tiêu dùng và kéo người tiêu dùng về với sản phẩm của TRAPHACO thì đòi hỏi
Công ty phải có các nỗ lực marketing nhất định. Một trong những công cụ không
thể thiếu và nó có ý nghĩa đó là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Trong những năm
gần đây Công ty cổ phần TRAPHACO đã có các chương trình nhằm xây dựng
hình ảnh, uy tín và thương hiệu của mình trên thị trường và đặc biệt thị trường nội

địa đã có được sự quan tâm đúng mức hơn. Một số công cụ mà Công ty đã sử
dụng là.
a. Quảng cáo và các hình thức quảng cáo.
Quảng cáo có vai trò quan trọng, nó hỗ trợ, phát triển hay cố gắng thay đổi
hay đồng thời tái định vị hình ảnh của Công ty đối với người tiêu dùng. Quảng cáo
chủ yếu tập trung chủ yếu vào những yếu tố cấu tạo nên hình ảnh và uy tín của
Công ty. Do đó Công ty cần phải lựa chọn các loại hình quảng cáo phù hợp như:
- Quảng cáo trên truyền hình
Quảng cáo trên truyền hình là hình thức được đánh giá là hiệu quả nhất của
lượng thông tin thương mại, với sức truyền tải thông tin cộng đồng là tối đa, ấn
tượng và sức hút được sắp xếp vào thời điểm có lợi nhất cho mục đích quảng cáo.


Ngoài ra hình thức quảng cáo này có sức mạnh rất cao và hiệu quả, thương hiệu và
hình ảnh của Công ty tạo được vị trí tốt trên thị trường. Tuy nhiên đây là hình thức
với chi phí rất cao do chi phí cho xây dựng hình ảnh, giá phát sóng trên truyền
hình rất cao, thời gian quảng cáo phải kéo dài vì thời lượng mỗi lần phát sóng
ngắn, do kết cấu chương trình của đài truyền hình phát liên tục chương trình quảng
cáo nhiều sản phẩm khác, tạo nên sự so sánh ngắn, nhiều thông tin và dễ bị quên
hoặc nhỡ lẫn lộn.
- Chương trình hội chợ triển lãm.
Hội chợ triển lãm đúng nghĩa là thời điểm mà rất nhiều nhà sản xuất kinh
doanh các loại hàng hóa tập trung về một địa điểm để giới thiệu sản phẩm của
mình và tìm đối tác kinh doanh. Do vậy, nó có ý nghĩa thúc đẩy và mở rộng mối
quan hệ cho doanh nghiệp, với các kỳ hội chợ triển lãm đại diện doanh nghiệp thu
hút sự chú ý của khách hàng quan tâm tới doanh nghiệp, với các kỳ hội chợ tập
trung cho doanh nghiệp có uy tín thì lượng hàng tiêu thụ tự động cũng rất lớn, tạo
nguồn thu không nhỏ, nguồn doanh thu mô hình này là tác dụng quảng bá thương
hiệu với hình thức để được người tiêu dùng chấp nhận.
Chương trình quảng cáo trên nhãn mác sản phẩm: Nhãn mác sản phẩm là

phần phụ liệu không thể thiếu được của mỗi sản phẩm, tạo cảm giác tin tưởng về
tâm lý của khách hàng, hướng dẫn khách hàng về những nhận thức sử dụng sản
phẩm và làm tăng thêm vẻ đẹp của sản phẩm trưng bày.
- Quảng cáo trên báo, tạp chí: phương thức này được Công ty sử dụng là
chính bởi hình thức này có ảnh hưởng hầu hết tới các đối tượng khách hàng khác
nhau. Tuy nhiên quảng cáo trên báo và tạp chí đòi hỏi nghiên cứu tập tính, thời
gian tiêu dùng của khách hàng phải chuẩn xác, yêu cầu quảng cáo phải phong phú
sáng tạo tránh lặp lại nhiều lần hình ảnh quảng cáo.
- Các hình thức quảng cáo khác như: quảng cáo trên túi đựng hàng, trên
đồng hồ, trên móc đeo chìa khóa…
b. Bán hàng trực tiếp.


Bán hàng trực tiếp là yếu tố để hỗ trợ cho những mặt hàng của Công ty. Các
Công ty dược thường có các tài liệu để bán hàng để khuyếch trương tới các đại lý,
cửa hàng. Hình thức này cung cấp đàu vào mà hình thức khác như quảng cáo và
xúc tiến bán không cung cấp được một mức độ cá nhân nhất định.
Với mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước, TRAPHACO rất chú trọng
đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng của là đại lý phân phối bởi họ là người đại
diện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
c. Marketing trực tiếp
Được xác định là hệ thống tương tức của marketing có sử dụng một hay
nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ánh đáp lại đo được hay việc
giao dịch tại bất kỳ điểm nào. Mục đích của marketing trực tiếp là làm cho kỹ
thuật mua ngay lập tức nhưng không phải toàn bộ kế hoạch marketing trực tiếp đề
ra tiêu thụ hàng ngày. Hiện nay marketing trực tiếp phát triển ngày càng phát triển
nhanh chóng đóng vai trò ngày càng lớn trong kết quả kinh doanh của Công ty.
Hiện tại Công ty sử dụng marketing trực tiếp dưới 2 hình thức.
+ Marketing thư từ trực tiếp: Phòng kinh doanh của Công ty gửi email hay
bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức quảng cáo khác

đến khách hàng tiềm năng của Công ty. Theo họi gửi thư trực tiếp cho phép đảm
bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân linh
hoạt và cho phép tiến hành trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm.
+ Điện thoại: Phòng kinh doanh Công ty sử dụng điện thoại như là một
phương tiện để giao dịch hay phân phối hàng hóa cho các đại lý và cửa hàng của
Công ty.
d. Quan hệ công chúng
Tuyên truyền và quan hệ công chúng là hình thức thông tin trên diện rộng
cũng như quảng cáo vậy, nhưng nó mang tính trung thực và phi thường mại hơn
quảng cáo. Tuyên truyền và quan hệ công chúng thường bị coi nhẹ trong tiếp thị
và được sử dụng giới hạn và bất thường ít có tác dụng như các công cụ khác. Tuy
vậy, tuyên truyền và quan hệ công chúng vẫn có thể tạo ra tác dụng đáng kể và tốn


ít chi phí hơn. Mục đích của quan hệ công chúng và quan hệ tuyên truyền là xây
dựng một hình ảnh thuận lợi Công ty.
Tại phòng kinh doanh thường xuyên cổ động đồng nghiệp ở các phòng
khác như hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, quỹ hỗ trợ trẻ em nghèo.
Văn phòng sử dụng hình thức này để nâng cao hình ảnh, củng cố quan hệ
với tất cả khách hàng.
Phòng kinh doanh cũng thường xuyên họp và cung cấp cho các nhân viên
văn phòng nhưng bản tin nói lên những hình ảnh của văn phòng, các phân tích về
hiện trạng kinh doanh cũng như phương hướng trong thời gian tới, những tin tức
mới cần được phổ biến trong nội bộ văn phòng. Văn phòng Công ty thường xuyên
quan hệ với bạn hàng trong nước và nước ngoài để phối hợp thực hiện chương
trình phát động khách hàng.
III. So sánh với chiến lược marketing của công ty Cổ phần Dược phẩm OPC
và Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà.
1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất chi phối mọi hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sản phẩm chính là nhân tố tạo nên giá trị sử dụng,
là yếu tố đáp ứng và kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng. Việc xác định
được chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang tính then chốt, là chìa khoá
dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nói chung và doanh nghiệp dược nói riêng như: đầu tư, công nghệ, tài chính, giá
cả, phân phối, khuếch trương,... Việc phân tích, xác định được đúng đắn chính
sách sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng định hướng phát triển các
sản phẩm mới, các thị trường mới.
Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần TRAPHACO được biết đến như là một
doanh nghiệp đa dạng về sản phẩm, chiếm thị phần lớn trên thị trường, có nhiều
sản phẩm độc đáo được người tiêu dùng tin cậy. Để có những kết quả kinh doanh
thật ấn tượng: tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt trung bình hàng năm từ 30-35%,
Thương hiệu Việt Nam được bình chọn trong top 100 thương hiệu dẫn đầu Hàng


Việt Nam chất lượng cao và top 100 thương hiệu đứng đầu Sao Vàng đất Việt,
thương hiệu nổi tiếng; TRAPHACO đã xây dựng cho mình một chiến lược kinh
doanh tổng thể, toàn diện và trên nhiều khía cạnh. Trong đó, sự thành công trong
việc triển khai các sản phẩm TRAPHACO đã góp phần mạnh mẽ xây dựng dấu ấn
thương hiệu.
Như đã nói, với phương châm “Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền”,
TRAPHACO đã áp dụng một số chiến lược sản phẩm rất linh hoạt:
Thứ nhất là chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài: TRAPHACO
có số lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm mới
một năm. Đến nay, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã được Cục quản lý dược cấp
giấy phép lưu hành 231 sản phẩm, phân bổ trên 12 nhóm sản phẩm sau: Giảm đau
- hạ sốt; Tai mũi họng - ho - hen suyễn - sổ mũi; Tim mạch; Tiêu hóa và gan mật;
Cơ - xương - khớp; Kháng sinh - kháng nấm - diệt ký sinh trùng; Tiểu đường; Hệ
thần kinh; Vitamin - khoáng chất; Mắt; Da liễu; Các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp.
Công ty có 15 dạng bào chế với nhiều dạng bào chế hiện đại như : viên tác dụng

kéo dài, viên sủi bọt, viên nang cứng, viên nang mềm, thuốc bột pha hỗn dịch,
thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt và mũi,
thuốc kem, mỡ, ..v..v.... , trong đó 4 dạng bào chế là mới đối với Việt Nam.
Thứ hai là chiến lược phát triển dạng bào chế mới: theo nguồn gốc nguyên liệu,
Công ty sản xuất cả 2 nhóm thuốc tân dược và đông dược. Trong đó đông dược là
thế mạnh của Công ty, chiếm khoảng 50% số lượng sản phẩm, chiếm hơn 50%
doanh thu và khoảng 70% lợi nhuận hàng năm của Công ty.
Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: giống như TRAPHACO, OPC chuyên sản
xuất thuốc từ dược liệu, kết hợp y học cổ truyền với công nghệ hiện đại, một trong
những đơn vị sản xuất đông dược đầu tiên tại Việt Nam Tuy nhiên, nếu so sánh
theo nhóm sản phẩm thì OPC chưa thực sự đa dạng như TRAPHACO. OPC sản
xuất và cung cấp ra thị trường nội địa 150 sản phẩm. Một số sản phẩm được người
tiêu dùng tin tưởng sử dụng như: Kim tiền thảo, viên an thần Mimosa®, dầu
khuynh diệp, Ngưu hoàng giải độc CABOVIS®, bổ thận âm….


Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà: So với TRAPHACO thì công ty dược
phẩm Nam Hà là đơn vị có ít sản phẩm hơn. Cho tới nay công ty mới chỉ có
khoảng 160 đầu sản phẩm.
2. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Dược phẩm có những yêu cầu khắt khe của nó, khác biệt hẳn với những sản phẩm
tiêu dùng thông thường khác. Do vậy, ngaòi tiêu chí tạo sản phẩm đáp ứng các nhu
cầu xã hội tiêu dùg, thì việc “nghiên cứu và phát triển” giứ một vai trò quan trọng,
mang tính sống còn đối với TRAPHACO nói riêng và công nghiệp dược phẩm nói
chung, nó tạo ra một năng lực thực thụ để kiểm soát thị trường, nâng cao khả năng
cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần. Trong ngành dược phẩm Việt Nam,
TRAPHACO được biết đến với thế mạnh nổi bật về hoạt động nghiên cứu và phát
triển sản phẩm mới.

HÌnh 1: Sơ đồ tổ chức hoạt động nghiên cứu của TRAPHACO
Sớm nhận thức được vai trò quan trọng của việc nghiên cứu, TRAPHACO đã có
chiến lược phát triển bộ phận nghiên cứu sản phẩm từ rất sớm. Phòng nghiên cứu
và phát triển của công ty được thành lập năm 1996 và là mô hình nghiên cứu đầu
tiên của cả nước. Hiện nay phòng có trên 30 nhân viên, trong đó có 7 thạc sĩ và 22
cán bộ đại học. Hàng năm, Công ty có chính sách đầu tư đáng kể vào bộ phận này,
với mức chi phí từ 3%-5%/năm trên tổng doanh thu. So với các doanh nghiệp
dược Việt Nam, đây là tỉ lệ tương đối cao. Tuy nhiên, việc đầu tư này là cần thiết
xét về sự phát triển lâu dài của TRAPHACO cũng như thể hiện trách nhiệm của
công ty đối với sức khỏe cộng đồng. Hiện nay việc tổ chức hoạt động nghiên cứu


phát triển được thực hiện theo 4 chiến lược, đảm bảo thực hiện đúng định hướng
của Công ty: “Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền”, bao gồm:
- Chiến lược phát triển dạng bào chế mới: nghiên cứu ứng dụng sản xuất các dạng
bào chế mới trên dây chuyền sản xuất của TRAPHACO.
- Chiến lược hiện đại hoá và tiêu chuẩn: dựa trên việc hiện đại hoá dây chuyền sản
xuất, hiện đại hoá dược liệu, hiện đại hoá dạng bào chế các sản phẩm đông dược
và khám phá ra những loại dược liệu mới làm nguyên liệu chế tạo các dược phẩm
mới theo hướng hiện đại hoá.
- Chiến lược phát triển các thuốc thiết yếu: là việc nghiên cứu phát triển sản xuất
các sản phẩm đông dược và tân dược có trong Dược điển Việt Nam và Danh mục
Thuốc thiết yếu, nhằm khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị của Công ty và
tham gia phục vụ chiến lược đảm bảo thuốc quốc gia.
- Chiến lược phát triển khác biệt và dẫn đầu: Tập trung nghiên cứu phát triển các
thuốc dược liệu khác biệt và dẫn đầu.
Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: OPC đã đầu tư xây dựng nhà máy dược
phẩm OPC Bình Dương trên diện tích 4 hecta; liên kết nuôi trồng và chế biến
chiết xuất dược liệu tại Bắc Giang- một tỉnh phía bắc có điều kiện tự nhiên và
truyền thống lâu đời về nuôi trồng dược liệu quý; mở rộng hệ thống phân phối trên

toàn quốc, xây dựng các trụ sở chi nhánh tại Hà Nội, Đà Năng, Cần Thơ. Các
chiến lược đầu tư thích hợp đó đã tạo điều kiện thuận lợi cho OPC chủ động cấp
nguồn nguyên liệu, bảo đảm chất lượng ngay từ nguyên liệu đầu vào đồng thời
giảm giá thành sản phẩm. OPC đang lập dự án xây dựng bệnh viện Y học cổ
truyền, phát triển dịch vụ chăm sóc sức khỏe du lịch; tăng cường liên doanh liên
kết, mở rộng phạm vi và lĩnh vực họat động. Hiện OPC đang sắp xếp lại cơ cấu
sản phẩm, danh mục mặt hàng nhằm chủ động sản xuất và tăng sản lượng những
mặt hàng trọng điểm mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước lân cận. Tiếp tục
đầu tư phát triển dòng sản phẩm chủ lực, đưa dòng sản phẩm mới về: dược phẩm
đặc trị có nguồn gốc từ dược liệu, sản phẩm chức năng, các chế phẩm từ cồn …


Công ty Cổ phần Dược Phẩm Nam Hà: Xác định nhóm hàng đông dược, sủi và
chương trình quốc gia là mũi nhọn kinh tế Phát triển mạnh các sản phẩm có lợi thế
và doanh số cao, cắt bỏ những sản phẩm có hiệu quả thấp, tập trung nghiên cứu
phát triển những sản phẩm dựa trên cơ sở dây chuyền sản xuất hiện có, trong đó
ưu tiên thuốc dùng cho trẻ em.
3. Mẫu mã, kiểu dáng và bao bì
Bên cạnh chất lượng của sản phẩm, mẫu mã và bao bì cũng là một yếu tố thu hút
sự chú ý của người tiêu dùng. Việc thiết kế mẫu mã và bao bì là một khâu quan
trọng trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của Công ty.
Các sản phẩm thuốc của Công ty được sản xuất dưới nhiều kiểu dáng và dạng bào
chế. Thuốc tân dược gồm có các dạng bào chế như: viên nén, viên nang cứng
(capsule), viên nang mềm, viên bao phim, viên bao đường, viên sủi bọt, thuốc bột,
si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt và mũi, thuốc kem,
mỡ, ..v..v.. Thuốc đông dược có nhiều dạng như viên nén, viên nang mềm, viên
nang cứng, viên bao, trà, hoàn cứng, hoàn mềm, ..v..v.. Quy cách đóng gói cũng rất
đa dạng như đóng chai, ép gói, ép vỉ… tạo hiệu quả thuận tiện cho người tiêu dùng
khi sử dụng.
Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Không ngừng cải tiến chất lượng nhằm thỏa

mãn cao nhất cho khách hàng mục tiêu.Liên tục cải tiến sản phẩm, bao bì mẫu mã
để tạo sự khác biệt và ngày càng thuận tiện cho người tiêu dung.Thực hiện chiến
lược sản phẩm mang tính nhất quán với chương trình khuyến mãi cùng các hoạt
động khuếch trương để đạt mục tiêu và hiệu quả kinh doanh cao nhất theo từng
thời kỳ.
Công ty Cổ phần Dược Phẩm Nam Hà: Công ty chưa thực sự quan tâm đến bao
bì, kiểu dáng sản phẩm do công ty sản xuất. Một số loại thuốc bổ của công ty có
11 hoạt chất và 19 hoạt chất laị có mẫu mã gần giống với với thuốc homtamin
ginseng của Hàn Quốc
4. Nhãn hiệu sản phẩm


Công ty đang sở hữu 10 bằng độc quyền giải pháp hữu ích và độc quyền kiểu dáng
công nghiệp, 3 tên thương mại, cùng với gần 200 nhãn hiệu hàng hóa. Đối với việc
sử dụng nhãn hiệu sản phẩm, TRAPHACO thường áp dụng các chiến lược sau:
- Mở rộng chủng loại: Đây là chiến lược TRAPHACO thường áp dụng với những
nhãn hiệu có uy tín và lợi nhuận cao. Các áp dụng chiến lược mở rộng chủng loại
thường sử dụng trong việc đa dạng hoá dạng bào chế từ sản phẩm ban đầu của
nhãn hiệu đó.
- Sử dụng nhãn hiệu mới: áp dụng cho các thuốc mới thuộc các nhóm tác dụng
mới.
- Chiến lược nhiều nhãn hiệu cho một sản phẩm: khi tiêu thụ ở nhiều thị trường
khác nhau ở trong và ngoài nước.
Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: . Các nhãn hiệu OPC được khẳng định trên
30 năm từ những sản phẩm uy tín như Viên trị sỏi thận Kim Tiền Thảo, Dầu
Khuynh Diệp OPC nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, thuốc giọt trợ tim Cortonyl, thuốc
đau răng Dentanalgi, Dầu Nóng Mặt Trời, Cao Ích Mẫu, Viên sủi bọt Vitamin các
loại, cồn nguyên liệu dược dụng, các chế phẩm từ cồn. Cho tới thời điểm này OPC
đã đăng ký bảo hộ 150 nhãn hiệu hàng hóa và 34 kiểu dáng công nghiệp cho các
sản phẩm của OPC.; được ghi nhận vào sổ đăng bạ nhãn hiệu hàng hóa quốc gia

có hiệu lực trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà: Luôn tạo ra các sản phẩm có sức cạnh
tranh cao nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng,tiến tới hội nhập khu vực và thế
giới. Công ty đã đầu tư với trên 160 nhãn hiệu đã được Bộ Y Tế cấp số đăng ký
lưu hành trên toàn quốc. Công ty có nhiều nhãn hiệu sản phẩm thế mạnh
như :Thuốc ho Bổ phế chỉ khái lộ dạng Siro và viên ngậm, Viên giun quả núi các
dạng, Hoàn Phong Thấp, Thập toàn đại bổ, Bổ thận âm, Viên sáng mắt...
5. Hệ thống bảo đảm chất lượng
Với khẩu hiệu “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định
hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”,


chiến lược công nghiệp hoá và hiện đại hoá quá trình sản xuất cũng như sản phẩm
luôn được thể hiện trong các nhiệm vụ khoa học công nghệ của Công ty.
So với các công ty dược tại Việt Nam thì TRAPHACO là một trong số ít các công
ty đã mạnh dạn đầu tư mới toàn bộ vào một nhà máy sản xuất thuốc với tiêu chuẩn
GMP- WHO. Điều này sẽ tạo lợi thế lớn cho công ty trong giai đoạn hiện tại cũng
như tương lai.
Hiện nay TRAPHACO đang sử dụng các quy trình sản xuất sử dụng công nghệ
hiện đại phù hợp với tiêu chuẩn GPs của WHO, tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ISO
9001:14000. TRAPHACO cũng là doanh nghiệp dược phẩm miền bắc đầu tiên đạt
tiêu chuẩn GMP ASEAN.
Các nhà máy sản xuất của TRAPHACO được xây dựng hoàn toàn mới với thiết kế
đón đầu về công suất và khả năng ứng dụng các công nghệ cao vào quá trình sản
xuất. Tính đến thời điểm hiện tại, nhà máy Hoàng Liệt là một trong số ít các nhà
máy ở Việt Nam đạt tiêu chuẩn GMP-WHO.
Hệ thống thiết bị của Công ty thuộc thế hệ mới trong lĩnh vực công nghiệp dược,
phần lớn được nhập khẩu từ nước ngoài như Đức, Hàn Quốc ... đáp ứng được yêu
cầu về chất lượng sản phẩm và công suất, phục vụ nhu cầu sản xuất, nghiên cứu và
phát triển các sản phẩm đặc trị. Bên cạnh các máy móc thiết bị ngoại nhập,

TRAPHACO cũng sử dụng máy móc thiết bị do các công ty có tên tuổi trong nước
sản xuất theo thiết kế từ catalog nước ngoài. Các máy móc sản xuất trong nước
phù hợp với điều kiện hoạt động của Công ty, vừa đảm bảo được chất lượng cao
của sản phẩm lại vừa góp phần tiết kiệm chi phí sản xuất. Một số dây chuyền sản
xuất tiên tiến như: dây chuyền nang mềm với thiết bị công nghệ mới cán màng ép
khuôn; dây chuyền bao film, bao đường tự động; dây chuyền chiết xuất tuần hoàn
chân không nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm, chuẩn hoá nguyên liệu
cao đầu vào...
Là doanh nghiệp dược Việt Nam đi đầu trong hoạt động nghiên cứu khoa học để
hiện đại hoá các dạng bào chế đông dược, TRAPHACO đã hiện đại hoá thành
công nhiều loại đông dược như viên nang Ích mẫu, dung dịch uống Hoạt huyết


dưỡng não, dung dịch uống Lục vị ẩm dành cho trẻ em, Viên bao, nang mềm
Boganic, trà tan, viên bao Hà Thủ Ô... và từ các kinh nghiệm thực tiễn dựa trên
nghiên cứu bào chế thuốc tân dược
Nhiều năm qua với những chiến lược phát triển sản phẩm của mình trong định
hướng đầu tư của TRAPHACO về công tác nghiên cứu phát triển đã giúp
TRAPHACO có một chính sách sản phẩm hợp lý làm nền tảng cho doanh nghiệp
phát triển. Cùng với chiến lược xây dựng thương hiệu đúng đắn và thành công tại
thị trường Việt Nam, chính sách sản phẩm tập trung vào hiện đại hoá đông dược sẽ
tạo nên những lợi thế của TRAPHACO trong cuộc cạnh tranh với các doanh
nghiệp dược phẩm trong nước và nước ngoài không chỉ tại thị trường Việt Nam
mà còn cả thị trường Đông Nam Á.
Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: OPC đạt chứng chỉ GMP - WHO, GLP, GSP,
ISO 9001: 2000. OPC sở hữu các dây chuyền công nghệ tiên tiến như 6 hệ thống
chiết xuất đa năng, 2 hệ thống cô màng mỏng, dây chuyền sản xuất viên nang
mềm, dây chuyền sản xuất viên sủi, hệ thống sản xuất cồn nguyên liệu dược dụng
với công suất 3.500.000lít/năm. OPC cũng đã đầu tư thiết bị tiệt trùng vi sóng đầu
tiên với công suất 200kg/giờ, một hệ thống sấy rung với công suất 150-200kg/giờ.

Bên cạnh đó OPC đã ứng dụng chuyên nghiệp các máy móc thiết bị kiểm nghiệm
thuộc thế hệ mới như hệ thống sắc ký lỏng cao áp, máy sắc ký khí, máy quang phổ
hấp thu.
Công ty Cổ phần Dược Phẩm Nam Hà: Công ty đã được công nhận đạt tiêu
chuẩn ISO 9001:2000 và nâng cấp nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP - WHO, phòng
kiểm tra chất lượng đạt GLP – WHO, kho chứa thuốc đạt tiêu chuẩn GSP- WHO.
Năm 2008, công ty cũng đã được Bộ Y Tế công nhận GMP – WHO, GLP, GSP
6. Kênh phân phối:
Hiện sản phẩm của TRAPHACO đã và đang có mặt tại 64 tỉnh thành trên cả nước.
Doanh thu đứng thứ 5 trong số các đơn vị sản xuất thuốc trong nước. Đặc biệt
TRAPHACO đã có mặt phần lớn tại các cơ sở điều trị, bao gồm cả bệnh viện lớn có
thói quen sử dụng thuốc tân dược chủ đạo


Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Sản phẩm của OPC được phân phối trực tiếp
từ hệ thống phân phối và 6 chi nhánh, 3 cửa hàng của OPC. Sản phẩm của OPC đã
thâm nhập vào 81 bệnh viện và trung tâm y tế trên cả nước thông qua đấu thầu và
bán trực tiếp.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà: Công ty hiện có 3 chi nhánh và 18 đại
lý. Với phương châm xây dựng và vận hành một cách có hiệu quả hệ thống phân
phối thống nhất và chuyên nghiệp trong toàn quốc, công ty tập trung vào việc củng
cố và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Từng bước xây dựng và phát
triển hệ thống bán hàng vào khối bảo hiểm. Chủ động và tích cực mở rộng mạng
lưới bán hàng toàn quốc để áp dụng hiệu quả chính sách chung về Marketing và
bán hàng. Mở rộng thị trường nước ngoài, đặc biệt chú trọng xuất khẩu sang các
nước: Châu Phi, Campuchia, Myanma, Bắc Triều Tiên…
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. MBA trong tầm tay chủ đề Marketing, Nhà xuất bản Tổng hợp TP. Hồ
Chí Minh
2. TS. Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất bản

Thống kê, Hà Nội.
3. Garry D. Smith (2003), Chiến lược và sách lược kinh doanh, Nhà xuất
bản Thống kê, Hà Nội.
4. Một số tài liệu và Báo cáo tài chính của Công ty cổ phần TRPHACO,OPC
và Công ty CP dược phẩm Nam Hà năm 2009, 2010.
5. Trang web: