Phân tích hoạt động kinh doanh của ngân hàng agribank chi nhánh lạng sơn

QUẢN TRỊ MARKETING

Phân tích Hoạt động kinh doanh của ngân hàng Agribank chi
nhánh Lạng Sơn

Bài làm:
I. Khái quát về Ngân hàng No&PTNT Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Lạng Sơn
(Agribank).
1. Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Ngân hàng
No&PTNT tỉnh Lạng Sơn.
Chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng Sơn là đơn vị thành viên của
Ngân hàng No&PTNT Việt Nam là một Ngân hàng thương mại thực hiện nhiệm
vụ kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ Ngân hàng tại địa bàn tỉnh Lạng
sơn, thực hiện các chỉ tiêu phát triển kinh tế - xã hội địa phương.
Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng sơn được thành lập từ tháng 03 năm 1988
có 540 cán bộ từ Ngân hàng Nhà Nước tỉnh Lạng sơn bàn giao sang với 11 huyện
thị, tổng số vốn ban đầu 5,6 tỷ VNĐ. Trong quá trình phát triển Ngân hàng
No&PTNT tỉnh Lạng sơn ngày càng đẩy mạnh mở rộng địa bàn giao dịch tính cho
đến hiện nay thì đã có 14 chi nhánh Huyện, Thành phố và 03 phòng Giao dịch
được thành lập và số cán bộ ngày càng tăng hiện cả tỉnh có 368 cán bộ và có tới
hơn 70% trình độ Đại học, Cao đẳng, số cán bộ có trình độ trung cấp cũng đã
được đào tạo và bồi dưỡng thêm.
Trải qua chặng đường hơn 20 năm hình thành và phát triển đến nay sự
nghiệp của ngành Ngân hàng nói chung và chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh
Lạng sơn nói riêng đã không ngừng phấn đấu và trưởng thành, kế thừa và phát huy
1


kết quả của thế hệ đi trước về những kinh nghiệm hoạt động trong 22 năm, cùng
với công cuộc đổi mới của đất nước, được sự chỉ đạo sát sao của Tỉnh, sự hỗ trợ
của các Ban ngành, các đơn vị trong Tỉnh. Nhất là sự chỉ đạo về nghiệp vụ của

Ngân hàng No&PTNT Việt Nam và Ngân hàng Nhà nước tỉnh Lạng Sơn. Trên cơ
sở các chủ trương chính sách của Đảng, Nhà nước, chi nhánh Ngân hàng
No&PTNT tỉnh Lạng sơn đã có nhiều nỗ lực phấn đấu đảm bảo thực hiện tốt
nhiệm vụ trọng tâm của mình. Đáp ứng đủ vốn cho nhu cầu phát triển của Tỉnh.
Chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng Sơn thực hiện nghiêm túc việc
áp dụng luật Ngân hàng và luật các tổ chức tín dụng chấp hành Quyết định 1627
của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ngày 31/12/2001 Quyết định 180 của Hội
đồng quản trị Ngân hàng No&PTNT Việt Nam, Quyết định 247 của Thống đốc
Ngân hàng Nhà nước về quản lý an toàn kho quỹ. Do vậy hoạt động của chi nhánh
Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng Sơn đã thực sự đi vào nề nếp theo phương châm
"Đảm bảo, an toàn, hiệu quả". Công tác chỉ đạo điều hành hoạt động kinh doanh
trong toàn hệ thống đã có sự chuyển biến mới. Trên các mặt chỉ đạo kinh doanh,
kiểm tra giám sát các hoạt động Ngân hàng theo đúng chế độ.
2. Hoạt động kinh doanh tại chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng
Sơn.
Lạng Sơn là một tỉnh miền núi biên giới, thuộc khu vực Đông Bắc của tổ
quốc Việt nam, có diện tích 830.521ha (8.305,21 Km 2), mật độ dân số khoảng
731.887 người (năm 2009), có đường biên giới với Trung Quốc dài 253km, có lợi
thế chiến lược quan trọng của vùng Đông bắc Việt nam. Tỉnh Lạng sơn có 10
Huyện và 01 Thành phố là Trung tâm Chính trị - Kinh tế của Tỉnh. Trong đó có
226 Xã, Phường và Thị trấn. Ngoài ra Lạng sơn còn có thuận lợi là tiếp giáp với
các tỉnh như: Bắc Giang, Bắc Cạn, Cao Bằng, Quảng Ninh và đặc biệt là có con
đường quốc lộ 1A thuận lợi cho việc luân chuyển, tiêu thụ hàng hoá, giao lưu với

2


các tỉnh, có cửa khẩu quốc gia và quốc tế trao đổi hàng hoá với nước bạn (Trung
Quốc).
Cùng nằm trên địa bàn hoạt động của chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh

Lạng Sơn còn có các chi nhánh Ngân hàng thương mại khác như: Ngân hàng công
thương, Ngân hàng đầu tư và phát triển, Ngân hàng chính sách xã hội, Ngân hàng
phát triển Nhà, Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn thương tín, Ngân hàng
thương mại cổ phần kỹ thương, Ngân hàng Phát triển, Ngân hàng Liên Việt cùng
tồn tại hoạt động kinh doanh nhưng chủ yếu là trên địa bàn Thành phố. Do phải
thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ trong môi trường cạnh tranh như vậy,
để tồn tại và phát triển vững chắc. Chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng
Sơn cần phải quan tâm đến chất lượng hoạt động của mình, đặc biệt là chiến lược
Marketing và từng bước vươn lên chiếm lĩnh thị trường thích nghi với cơ chế mới.
Hoạt động kinh doanh của chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng Sơn
có nhiều thuận lợi nhưng cũng gặp không ít những khó khăn, nhờ có định hướng
và sự chỉ đạo của Tổng Giám đốc Ngân hàng No&PTNT Việt Nam cùng với sự
giúp đỡ của các Ban ngành, các cấp trên địa bàn, đồng thời dưới sự lãnh đạo trực
tiếp của Ban Giám đốc. Chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng Sơn đã tin
tưởng vào khả năng của mình để vượt qua mọi khó khăn, duy trì hoạt động kinh
doanh có hiệu quả, đứng vững trên thị trường, củng cố lòng tin với khách hàng.
3. Môi trường kinh doanh tại chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh
Lạng Sơn.
* Điểm mạnh.
- Mạng lưới hoạt động rộng trên địa bàn toàn tỉnh có 14 chi nhánh Huyện,
thành phố và 03 phòng giao dịch trực thuộc.
- Số lượng cán bộ đông 368 cán bộ.
- Thị phần nguồn vốn và sử dụng vốn lớn.
3


- Lượng khách hàng đông.
- Hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin phục vụ Quản lý điều hành và
giao dịch với khách hàng.
- Sản phẩm dịch vụ phong phú.

- Phí dịch vụ thấp.
* Điểm yếu.
- Trình độ cán bộ chưa cao 70% đại học, chưa có cán bộ trên đại học.
- Chất lượng nguồn nhân lực chưa cao.
- Năng lực quản lý, điều hành trong lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh đa năng
còn nhiều hạn chế.
* Cơ hội.
- Phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ mới.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng.
- Quan hệ, hợp tác với Ngân hàng thương mại Trung quốc để phát triển
nghiệp vụ quan hệ quốc tế.
- Học tập và nâng cáo trình độ trong quản lý và điều hành.
- Tăng uy tín và vị thế trên thị trường.
- Huy động các nguồn vốn lớn từ các nhà đầu tư nước ngoài.
* Thách thức.
- Chịu áp lực cạnh tranh với các Ngân hàng và các tổ chức tài chính trung
gian khác trên địa bàn.
- Cạnh tranh huy động vốn gay gắt.
- Cạnh tranh trong việc cung cấp dịch vụ Ngân hàng.
4


- Cạnh tranh trong việc sử dụng lao động.
- Cạnh tranh về công nghệ Ngân hàng.
- Chịu tác động của thị trường tài chính Thế giới.

II. Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh, so sánh với
chiến lược Marketing của chi nhánh Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng sơn.
1. Khái niệm cơ bản về Marketing Ngân hàng.
Marketing Ngân hàng là hành động của Ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất

nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động của môi trường. Trên cơ sở đó
thực hiện các mục tiêu của Ngân hàng.
Marketing Ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của Ngân hàng nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Marketing Ngân hàng là tập hợp các hành động khác nhau của Ngân hàng
nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của Ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu
cầu khách hàng, trên cơ sở đó thực hiện mục tiêu của Ngân hàng.

2. Phân tích chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh.
2.1. Hoạt động Marketing của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam Chi nhánh tỉnh Lạng sơn – (BIDV).
* Tổng quan:
Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển tỉnh Lạng sơn được thành lập vào
năm 1960 trực thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
Kinh doanh trên lĩnh vực tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng…

5


* Chiến lược Marketing của BIDV.
- Chiến lược về sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng
sản phẩm dịch vụ.
- Chiến lược về giá cả: Lãi suất cho vay: BIDV tiến hành phân loại, đánh
giá từng khách hàng, với mỗi đối tượng khách hàng BIDV áp dụng một chính sách
lãi suất khác nhau. Việc định giá nhìn chung được xác định dựa trên mối quan hệ
giữa ngân hàng và khách hàng, tình hình tài chính của khách hàng, nhu cầu vốn…
- Chiến lược về phân phối: Ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động
kinh doanh, như: qua mạng homebanking, mạng thanh toán điện tử, điện thoại,
Fax. Nhờ có các kênh này mà khách hàng không cần thiết phải trực tiếp đến ngân
hàng mà vẫn có thể nhận được các dịch vụ mong muốn. Điều này góp phần làm

giảm chi phí giao dịch của khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh cho cả khách
hàng và Ngân hàng .
- Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp: Thực hiện các hoạt động quảng cáo và
tuyên truyền : Quảng cáo trên các báo có uy tín, Đài truyền hình, phát tờ rơi, tổ
chức hội nghị khách hàng, và các hình thức khuyến mãi…

2.2. Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam Chi nhánh
tỉnh Lạng sơn - (Techcombank).
* Tổng quan.
Chi nhánh Ngân hàng TMCP kỹ thương tỉnh Lạng sơn trực thuộc Ngân
hàng TMCP kỹ thương Việt Nam, được thành lập vào ngày 03/08/2007.
* Chiến lược Marketing của Techcombank.

6


- Chiến lược về sản phẩm: Trong chiến lược phát triển của mình,
Techcombank định hướng là ngân hàng thương mại đô thị đa năng ở Việt Nam,
cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính đồng bộ, đa dạng và có tính cạnh tranh cao
cho dân cư và doanh nghiệp.
- Chiến lược về giá cả: Lãi suất cho vay ở Techcombank đều dựa trên nhu
cầu khách hàng. Lãi suất sẽ được áp dụng dựa trên sự thỏa thuận giữa khách hàng
và ngân hàng.
- Chiến lược về phân phối: Techcombank liên tục tìm kiếm những vị trí
thuận tiện cho việc giao dịch của khách hàng - những nơi đông dân cư, nhiều
người qua lại để đặt các điểm giao dịch.
- Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp: Techcombank đã tiến hành quảng cáo
dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp
phích, gửi thư trực tiếp, Internet...

3. So sánh với chiến lược Marketing của Agribank với TechCombank
và BIDV Lạng sơn:
Từ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Agribank Lạng
sơn. Agribank Lạng sơn có những thuận lợi và khó khăn trong chiến lược
Marketing như sau:
*Thuận lợi:
- Hiện đại hóa công nghệ Ngân hàng qua đó đã phát triển thêm sản phẩm
mới như thẻ ATM, thẻ Tín dụng nội địa, thẻ quốc tế trên địa bàn toàn tỉnh.
- Mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên địa bàn toàn tỉnh qua đó trực tiếp đưa
sản phẩm dịch vụ đến khách hàng một cách nhanh chóng kịp thời. Nắm bắt nhu
cầu khách hàng từ đó Ngân hàng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
7


- Kênh phân phối tốt, hiện đại trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương
hình ảnh Ngân hàng đồng thời giữ vững thị trường và mở rộng thị trường mới một
cách hiệu quả.
- Mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên địa bàn nên có nhiều lợi thế để triển
khai các chiến lược Marketing.
- Có nguồn nhân lực dồi dào để triển khai các hoạt động Marketing.
- Tiết kiệm được chi phí triển khai các hoạt động Marketing.
*Khó khăn:
- Hệ thống công nghệ thông tin chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng.
- Nguồn nhân lực có chất lượng còn hạn chế.
- Khó khăn cho việc xây dựng chiến lược Marketing phù hợp cho từng
nhóm đối tượng khách hàng.

4. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Chi nhánh
Ngân hàng No&PTNT tỉnh Lạng sơn.
Hiện nay hoạt động của các Ngân hàng ngày càng tăng về số lượng cũng

như chất lượng, cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra gay gắt. Do đó để tồn tại và
phát triển kinh doanh có hiệu quả, Ngân hàng phải có các biện pháp cụ thể nhằm
thu hút khách hàng và thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ. Một trong những
biện pháp đó là phải xây dựng cho được một chính sách Marketing Ngân hàng
năng động, với Chính sách khách hàng, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm,
chính sách hồn hợp… phù hợp.
Để thu hút được các loại khách hàng, đòi hỏi chi nhánh Ngân hàng
No&PTNT tỉnh Lạng Sơn phải có chính sách khuyến khích các chi nhánh khai thác
hết các mối quan hệ, đặc biệt là quan hệ xã hội, các hình thức tiếp cận và thuyết
8


phục khách hàng đến đặt kế hoạch với mình như: Lên kế hoạch cụ thể, chi tiết để
tiếp xúc với khách hàng mới, củng cố khách hàng truyền thống, thực hiện tốt các
đợt huy động và chi trả tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu... nhằm cung cấp những dịch
vụ tốt nhất cho khách hàng, Ngân hàng nên áp dụng một chính sách ưu đãi linh
hoạt, mền dẻo luôn có lợi hơn so với các Ngân hàng thương mại khác. Đó là sự
hấp dẫn về lợi ích vật chất đối với khách hàng và độ tin cậy đầy sức thuyết phục.
Đặc biệt Ngân hàng cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo về chức năng nhiệm
vụ, quy mô hoạt động của Ngân hàng, các hình thức huy động tiền gửi và cho vay
cùng mức lãi suất thích ứng trong từng thời kỳ để khách hàng biết và thấy được sự
chuyển biến của Ngân hàng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ mọi
khách hàng, nhằm đem lại cho họ những tiện lợi trong giao dịch gửi tiền, rút tiền,
thanh toán... từ đó khách hàng sẽ tìm hiểu Ngân hàng và có quan hệ gửi tiền và vay
vốn Ngân hàng.
Trong công tác huy động tiền gửi việc đầu tiên là tạo lập được uy tín, lòng
tin với dân chúng. Phải nói rằng lòng tin là một trong những vấn đề sống còn của
Ngân hàng, Ngân hàng có hoạt động được hay không là nhờ vào lòng tin của dân
chúng. Người gửi tiền có quyền lựa chọn nơi gửi tiền mà họ cho là an toàn nhất,
cán bộ Ngân hàng có thái độ phục vụ văn minh lịch sự, sẵn sàng hướng dẫn cho họ

hình thức tiết kiệm có lợi nhất. Một Ngân hàng mà không giữ được chữ "tín" thì
không thể đạt kết quả như mong muốn.
Trong lúc thị trường vốn dài hạn chưa phát triển, việc cung cấp vốn dài hạn
cho nền kinh tế đều được thực hiện qua kênh Ngân hàng. Vì vậy thông qua các
hoạt động tạo vốn, mở rộng đầu tư, cho vay, khai thác và sử dụng vốn có hiệu quả
nhất để nâng cao uy tín của Ngân hàng. Đồng thời Ngân hàng cần thường xuyên
tăng cường kiểm tra, thanh tra kịp thời, nhân rộng những gương người tốt, việc tốt
và xử lý các hành vi gây hại làm tổn thương đến uy tín của Ngân hàng.

9


Tài liệu tham khảo:
- Sách Quản trị Marketing của chương trình.
- Bài giảng Quản trị hoạt động của chương trình.
- Sách Marketing Ngân hàng.
- Báo cáo thường niên của Agibank Lạng sơn.
-



-



-



10