Giải pháp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong từng bước đi lên và phát triển của đất nước,sự cạnh tranh của các
doanh nghiệp là điều kiên tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị
trường.Chính vì thế mỗi doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một chiến
lược hoạt động sản xuât kinh doanh phù hợp nhằm đề ra các phương hướng
hoạt động sắc bén nhất, hiệu quả nhất,đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh
nghiệp. Điều này có thể thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc sử
dụng các nguồn lực của doanh nghiệp, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu quan
trọng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm,phát triển.Sản xuất
là để phục vụ tiêu dùng nhưng nếu sản xuất mà không thể tiêu thụ được thì
quá trình sản xuất đó trở nên vô nghĩa,dẫn đến sự phá sản của các doanh
nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh
chủ yếu hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa
học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.Chính
vì thế ngay từ khâu sản xuất các doanh nghiệp cần phải xác định và xây dựng
chiến lược tiêu thụ sản phẩm mình sản xuất ra
Là doanh nghiệp tồn tại trong cơ chế thị trường đầy biến động Công ty
cổ phần dược phẩm Hà Tây đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt
từ phía các đơn vị sản xuất,kinh doanh các mặt hàng dược phẩm.Vấn đề khó
khăn và được coi là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp hiện nay là làm sao
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa, cạnh
tranh bình đẳng với các đối thủ nhằm tạo dược chỗ đúng vững chắc trên thị
trường.Tuy nhiên do tác động của nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn khách quan
nên Công ty vẫn đang còn gặp nhiên khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm .
Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác
tiêu thụ sản phẩm thông qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp,
thống kê so sánh... nhằm phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để từ đó đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty
trong thời gian tới em đã chọn đề tài "Giải pháp cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây"

NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
PHẦN I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Lý luận và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Bản chất,khái niệm
1.1 Bản chất
Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không
phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể
nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi. Mỗi hàng hoá đều
có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả mãn một nhu cầu
nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hàng hoá hoặc
dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hóa thì được biểu hiện qua quá
trình trao đổi mua bán.Hay nói cách khác thì trao đổi là đăc tính vốn có của
con người,chỉ có trao đổi và thông qua viêc thưc hiện những quan hệ trao đổi
thì nhu cầu của người ta với được thỏa mãn. Trong các khâu của quá trình tái
sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ
sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là
người sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy
có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng
hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục,
đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chính vì thế tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.Có tiêu thu sản
phẩm với có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng,tăng nhanh tốc độ luân
chuyển vốn,nâng cao hiêu quả sử dụng vốn.Thông qua việc tiêu thụ,tính chất
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
hữu ích của sản phẩm với được xác định một cách hoàn toàn,có tiêu thụ được
sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp.Sau quá trình
tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan
đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động
thặng dư,đây là nguồn quan trọng nhằm tích lũy vào ngân sách và các quỹ của
doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất,nâng cao đời sống của cán bộ
công nhân viên.
Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu thụ
của doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
1.2 Khái niệm
Trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình
SXKD,là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp.Tuy nhiên
trong từng thời kì,từng giai đoạn thì tiêu thụ sản phẩm được thưch hiện bằng
các hình thức khác nhau.Thực tế cho thấy, nếu trong thời kỳ bao cấp trước
đây, khi Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh,quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp
sản phẩm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu
của doanh nghiệp. Vì mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được
giải quyết từ một trung tâm duy nhất đó là Nhà nước. Doanh nghiệp hoạt
động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ.
Vì vậy, mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành
kế hoạch được giao hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì thế chưa được quan tâm.
Bước sang thời kỳ đổi mới,khi nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
chuyển sang nền kinh tế thi trường,sự canh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp đòi hỏi cá doanh nghiệp phải tự tìm ra cho mình hường đi riêng nhằm

NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thực hiện mục tiêu lợi nhuận và cạnh tranh.Vì thế câu hỏi đặt ra cho mỗi
doanh nghiệp là thị trường đang cần sản phẩm gì,khách hàng tiềm năng là
ai,sản xuất ra bằng cách nào và tiêu thụ nó ra sao.Vì thế để tồn tại và phát
triển doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường,khi đó hoạt động tiêu thụ sản
phẩm được đặc biệt quan tâm.
Tiêu thụ thành phẩm là khâu kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường lấy nhu cầu thị trường, ước
muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh
doanh.Như vậy, tiêu thụ thành phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất kinh
doanh từ sản xuất ra thành phẩm đến tiêu thụ thành phẩm, thành phẩm được
đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối, một bên là tiêu dùng.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng
hơn đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường,
xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất và xuất bán theo yêu cầu của
khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.Chúng ta có thể hiểu
rõ hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua hai kháI niệm cơ bản sau:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng...
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch
vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền
thu tiền bán hàng
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II Vai trò của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm
1. Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp SXKD, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Bởi lẽ tiêu thụ thành phẩm là phương tiện cho doanh nghiệp đạt được mục
tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này chủ yếu thực hiện các công việc sản
xuất và tiêu thụ thành phẩm trong đó tiêu thụ thành phẩm là khâu cuối cùng
của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Do đó tiêu thụ thành phẩm thể
hiện trình độ và khả năng của doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của
xã hội đồng thời thể hiện quy mô kinh doanh của doanh nghiệp về tài chính,
về cơ sở vật chất kỹ thuật và về nguồn lực con người…Đối với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụ thành phẩm giúp
cho doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh, thu hút thêm lao động,
tăng thu nhập cho nhân viên và đổi mới trang thiết bị công nghệ trong kinh
doanh. Mở rộng tiêu thụ thành phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm
phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng được lợi nhuận cùng với uy tín và
khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đây là nhân tố chính quyết định đến sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thương
trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng
tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ
nền kinh tế quốc dân.Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã
hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện
các nghĩa vụ xã hội.
2. Nhiệm vụ
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là
tôí thiểu.Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là
hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ
chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
-Trước hết phải đI sâu vào thị trương để nghiên cứu và xác định cầu thị
trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hoá, dịch vụ mà
doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định
đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu .Đồng thời xác định khả năng
cung của thị trường để đề ra chiến lược sản xuất và tiêu thụ
_Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm …
_Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động tiến hành quảng
cáo,giới thệu sản phẩm… để thu hút khách hàng .
_Tổ chức tốt công tác bán hàng và xây dựng hệ thống kênh phân phối
phù hợp nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hoá với chi phí bỏ ra thấp nhất nhưng
đem lại hiệu quả cao nhất.
3. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh
dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng thuốc là đảm bảo cung ứng thuốc đủ số
lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo
cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối
tượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ
nhân dân.Xuất phát từ mục tiêu trên, yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp
SXKD dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là:
_Xây dựng và sắp xếp lại mạng lưới kênh phân phối thuốc cho phù hợp
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
_Xây dựng chiến lược marketing toàn diên nhằm quản cáo giới thiệu và
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng.
_Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý.
_Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị
trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Muốn vậy cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn
nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành
tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực
hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise).Mặt khác thời
gian ra nhập các tổ chức thương mại quốc tế như WTO,AFTA ….đang đến
gần,điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm phải không ngừng cải tiến
kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới vào trong sản xuất để
nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao
chất lượng thuốc. Bởi vì chất lượng thuốc sản xuất trong nước trong thời gian
qua là chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (hiện nay
thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trong
nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Thuốc Việt Nam muốn
chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị
trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con
đường nào khác là phải nâng cao chất lượng sản phẩm.
4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
4.1 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp
4.1.1 Nhân tố chất lượng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chất
lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của
nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn .
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng
hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào
môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ. Đối với thuốc

NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
chữa bệnh,sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong công tác chăm sóc và
bảo vệ sức khoẻ người dân thì nhiệm vụ và mục tiêu hàng đầu của mỗi đơn vị
SXKD là nâng cao chất lượng sản phẩm .
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên
các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản
phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách
hàng.,chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng
Chất lương sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những
điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi vùng ,mỗi
nước.Bên cạnh đó thì chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra
đối với mỗi sản phẩm cũng ảnh hương rất lớn đến sự thoả mãn khách hàng.
Như ở các nước tư bản qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đi
đến kết luận rằng chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải
phấp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5%
phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
4.1.2 Nhân tố giá cả cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.
“Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất
cả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm”. Khoảng cách giữa giá thành và giá bán là lợi nhuận vì thế
giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh
doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố
giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên
thị trường.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của tiêu dùng,vì người tiêu dùng rất
nhậy cảm với giá cả sản phẩm.Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan
trọng làm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh,
kinh doanh có lãi, doanh nghiệp phải có chính sách giá không cứng nhắc.Một

chính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
sách giá cả phải nhận biết giá toàn bộ thị trường và giá cả ở các thời điểm
khác nhau. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu
tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của
doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường,
mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh
nghiệp). Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu
kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu
hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm
và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là yếu tố
chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan
tâm để có chính sách giá cho phù hợp.
4.1.3 Phương thức tiêu thụ và thanh toán.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất
lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng. Đối
với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương
thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ.
Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực
tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp
có những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức
kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các
chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau
sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm được chi phí để đẩy
mạnh được tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh
nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán

có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Chính
sách thanh toán doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hay bán trả
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức thanh toán nào một
cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm bán hàng sẽ là
phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh
nghiệp và ngược lại.
4.1.4 Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ
Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một
trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công nghệ có
hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất
quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình
độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả
năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong
doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là
rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động
kinh doanh,đặc điểm của thị trường tiêu thụ và đối tượng khách hàng. Đối với
sản phẩm dược thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ
thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp
vụ (như người bán hàng tối thiểu phải có trình độ là dược tá). Nhân viên bán
hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng
tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.
4.2 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự

định và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất
kinh doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu
hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,
nên giống như các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
nào cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi trường kinh tế quốc
dân và các yếu thuộc môi trường nội bộ ngành như:
4.2.1 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo
nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm
lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách
hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như
sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh
nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng
vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác.
_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa
dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng
hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công
cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử
dụng.
_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để
hoạt động tiêu thụ được thực hiện.
4.2.2. Các trung gian Marketing
“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của
mình đến người tiêu dùng cuối cùng”. Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có
thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian của họ bán
được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy vấn đề đặt ra cho
doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao
cho sản phẩm đến với người tiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng một
cách tốt nhất.
4.2.3 Những người cung ứng.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và
dịch vụ cung ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, thì sớm hay muộn
trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của
Công ty. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác
về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả.. về các yếu tố nguồn lực cho sản
xuất hàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh
nghệp.
II. Nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm
1. Nghiên cứu thị trường dược phẩm
Trong cơ chế thị trường , thị trường là môi trường kinh doanh của doanh

nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng và
động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị
trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
cũng muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Thị trường sản phẩm và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ mật thiết với nhau. Công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thị trường, sản phẩm phải được thực
hiện trên thị trường và được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu
hồi được vốn và thực hiện được quá trình tái sản xuất thông qua đó khẳng
định vị trí của mình trên thị trường. Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh,
tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường. Muốn làm được điều đó
doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường.Trước khi tham
gia vào công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải đưa ra và trả lời
được những câu hỏi mang tầm vĩ mô liên quan đến thị trương dược phẩm:
- Hiện nay nguồn thuốc cung ứng thuốc thị trường Việt Nam bao gồm
những nguồn nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ
yếu cho nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân ?
- Nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân hiên nay ra sao,sản phẩm
ngoại nhập chiếm tỉ trọng như thế nào ?
- Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực thị
trường có gì khác nhau ?
Sau khi điều tra thu thập được các thông tin vĩ mô cần thiết,doanh nghiệp
lại phải đặt ra những câu hỏi mang tầm vi mô trươc khi đưa ra chiến lược tiêu
thụ sản phẩm:
- Thị trường cần chủng loại sản phẩm nào?
- Thị hiếu của người tiêu dùng hiên nay,số lượng và thời gian cung ứng
mà doanh nghiệp co thể đưa ra ?
- Chất lượng,mẫu mã sản phẩm trên thị trường ?
- Giá cả của sản phẩm mà người tiêu dùng co thể chấp nhận ?

- Lựa chọn kênh phân phối như thế nào?
Mục đích nghiên cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh.
Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh mà doanh nghiệp đưa
ra có thể là :
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ.
_ Tăng cường sản xuất tiêu thụ .
_ Thâm nhập vào thị trường mới ,mở rộng thị trường.
_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường
buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới tiêu
thụ. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp. Trong
thực tiễn hiện nay đôí với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người ta thường
sử dụng các phương pháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu là điều tra tại
chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bán thử hàng hoá.
2. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiên lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển
sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về
sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến các nội
dung chủ cơ bản sau:
_ Xây dựng kênh phân phối sản phẩm
_ Nâng cao chất lượng sản phẩm.
_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
_ Phát triển sản phẩm mới.
_ Xây dựng chính sách về giá
_Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoat động tiêu thụ
2.1 Xây dựng kênh phân phối sản phẩm

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo
đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Nhìn
chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm sử dụng,kết hợp cả 2
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dng kờnh phõn phi l phõn phi trc tip v giỏn tip a thuc ca n
v mỡnh n vi ngi s dng.
2.1.1Dng kờnh phõn phi trc tip
Biu 1:S kờnh phõn phi trc tip
Theo kờnh phõn phi ny, sn phm ca cỏc n v khụng qua ngi
trung gian m trc tip n vi ngi s dng thụng qua cỏc ca hng gii
thiu v bỏn sn phm ca n v. Bờn cnh ú nhiu n v cũn s dng i
ng trỡnh dc viờn v tip th i xung nhiu a bn trc tip bỏn v gii
thiu thuc ca h.
Hỡnh thc tiờu th trc tip cú u im l: H thng ca hng phong
phỳ, tin li. Doanh nghip thng xuyờn tip xỳc vi khỏch hng v th
trng, bit rừ nhu cu th trng v tỡnh hỡnh giỏ c,thu thp c nhng
thụng tin phn hi t khỏch hng t ú to iờự kin thun li gõy thanh
th v uy tớn cho doanh nghip. Mt khỏc hỡnh thc tiờu th ny cng cú hn
ch l: Hot ng bỏn hng din ra vi tc chm, vn phõn tỏn, tc chu
chuyn vn chm.
Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B
Doanh nghiệp sản
xuất dược phẩm
Người sử dụng
Cửa hàng giới
thiệu và bán
sản phẩm
Đội ngũ trình

dược viên và
tiếp thị
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.2 Dng kờnh phõn phi giỏn tip
Biu 2:S kờnh phõn phi gian tip
Theo kờnh ny, sn phm ca n v sn xut dc phm n vi ngi
s dng thụng qua cỏc trung gian phõn phi l cỏc cụng ty dc phm trung
ng hoc a phng, cỏc i lý, hiu thuc, nh thuc, bnh vin, c s y
t... Vi hỡnh thc ny cỏc doanh nghip sn xut dc phm cú th tiờu th
c sn phm trong thi gian ngn nht vi khi lng ln, t ú thu hi
vn nhanh, tit kim c chi phớ bo qun. Nhng vi hỡnh thc ny thi
gian lu thụng hng hoỏ di, tng chi phớ tiờu th v doanh nghip khú kim
soỏt c cỏc khõu trung gian.
2.2 Nõng cao cht lng sn phm.
Khi cht lng sn phm phự hp vi nhu cu tiờu dựng, sn phm s c
chp nhn. Nh ú doanh nghip tng kh nng chin thng trong cnh tranh,
gúp phn m rng th ttrng. Tuy nhiờn cht lng v giỏ thnh sn phm luụn
Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B
Doanh nghiệp sản
xuất dược phẩm
Đại lýCông ty dược
phẩm các cấp
Hiệu thuốc, nhà
thuốc, bệnh viện,
cơ sở y tế
Người sử dụng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
có chiều hướng mâu thuẫn. Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa là doanh
nghiệp nâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn. Do đó nâng cao chất lượng

sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng doanh số tiêu thụ mà
còn tiết kiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình công
nghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tra
giám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để đảm bảo nâng cao
chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này. Các
biện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô. Đối với Nhà nước
cần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách khuyến khích và
hỗ trợ cho doanh nghiệp. Chất lượng là sự sống còn cho doanh nghiệp, do đó
doanh nghiệp cần chủ động đưa ra các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.
Các biện pháp đó là:
_Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại số lượng
và chất lượng.
_ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới công
nghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác.
_Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thời với
việc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với người lao động.
_Tăng cường tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý.
_Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theo
đúng quy trình kỹ thuật.
2.3 Đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của
kinh doanh trong cơ chế thị trường. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theo
hai hướng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ
lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương
sống. Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩm khác nhau
hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật, nhưng có
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh. Hình thức thứ hai thực chất là

việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốc nhằm khai
thác ở các đoạn thị trường khác nhau. Trên thực tế, các doanh nghiệp thường áp
dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mục theo chiều rộng vừa phát
triển theo chiều sâu.
Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều các
biện pháp nghiên cứu thị trường, các biện pháp khuyến khích người lao động có
sáng kiến cải tiến kỹ thuật.. .Hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm
thường tập trung vào các nhóm chủng loại thuốc sau:
- Thuốc ống
- Thuốc mỡ
- Thuốc viên
- Thuốc nước.
- ………
2.4. Phát triển sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh
tranh, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những
hàng hoá hiện có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chương
trình phát triển sản phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy
tín ngày càng tăng.
Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới
về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những
nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp.
Nhưng dấu hiệu quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không
phải là sự thừa nhận của khách hàng.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhưng có thể
là mạo hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những
nguyên nhân khác nhau. Như chúng ta đã biết thuốc là loại hàng hoá có các
đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lượng chất xám cao,
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng thuốc mới
thường rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên tiến...
Mặt khác sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng như loại bỏ sản
phẩm ra khỏi chương trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của
chiến lược sản phẩm. Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho
thị trường trong một thời kỳ kế hoạch một số lượng xác định sản phẩm và đạt
được mức lợi nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh
tế phát triển nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trường sản phẩm cùng
loại xét trên phương diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài.
Thực tế này đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳ sống
sản phẩm, ở đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanh thu một
loại sản phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trường đến khi loại bỏ trong
tương lai hoặc xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ. Chu kỳ sống của sản phẩm
khác nhau sẽ khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây:
1_ Pha thâm nhập thị trường.
2_ Pha tăng trưởng.
3_ Pha chín muồi.
4_ Pha tàn lụi.
2.5. Xây dựng chính sách giá dược phẩm
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc là cho các trung gian.Giá là một trong bốn tham số cơ bản của
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
1 2 3 4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
marketing hỗn hợp, nó có tác động trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động
đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công
cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa
học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh.
Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoát

khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳ
sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như (mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mục tiêu dẫn đầu về chất
lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót.. .) và cả những thay đổi trong sự vận
động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh
tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.
Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau
như một số cách sau:
_Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trường
nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ nhanh chóng
_ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụng
khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác
_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị
trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác
nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt
hàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình
khi mua mặt hàng đó.
Dược phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dược phẩm về
cơ bản cũng giống như các loại sản phẩm hàng hoá khác.Tuy nhiên dây là loại
sản phẩm có mức biến động thường xuyên liên tục nên các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu rõ thị trường trước khi đưa ra chính sách giá hợp lý.
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2.6. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ
Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ
trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp
cho các khách hàng của doanh nghiệp cũng như khách hàng tiềm năng có
những thông tin cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như về bản
thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh

nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho
doanh nghiệp tăng được uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản
phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản
phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động này.
Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ được thực hiện qua các hoạt động:
quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm….
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần trong kế hoạch sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu
thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh
nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục tiêu, đảm bảo
sự phát triển không ngừng của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các
hoạt động sau:
_Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản
phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc
bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ
doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho,
tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc.
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm
một cách thuận lợi với sự ưu tiên tuyệt đối dành cho khách hàng. Doanh
nghiệp phải căn cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của
khách hàng và điều kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng
một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với

khách trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh
nghiệp phải chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu
thụ sẽ được ký kết khi những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần
đơn giản nhưng phải chặt chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp
đồng lâu dài với khách hàng hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh,
đại lý, cửa hàng... để những cơ sở này thay mặt doanh nghiệp tiến hành các
hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách hàng.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch
vụ trước, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng không chỉ mua sản
phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của
doanh nghiệp được làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán
sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu
của khách hàng, các dịch vụ tư vấn sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả...
4. Các chỉ tiêu đánh gía hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4.1 Thị phần của doanh nghiệp.
Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng
quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường.
_Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Chỉ tiêu này giúp
các nhà quản lý đánh giá được mức tiêu thụ và cạnh tranh của mình với các
đối thủ trên thị trường,từ đó quyết định tăng hay giảm mức sản lượng.
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
_Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Từ đó đưa
ra các chiến lược kinh doanh mới nhằm cạnh tranh với đối thủ
4.2 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Thị trường là nơI đánh giá khách quan nhất tình hình hoạ động và khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá

xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng
hay thu hẹp.Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến
chiến lược phát triển của doanh nghiệp.Có thể thực hiện là mở rộng thị trường
theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu:
_ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện
xâm nhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ
cạnh tranh.
_ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành
khai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân
phối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng.. .
4.3. Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm
Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường
dùng chỉ tiêu:
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất (%) = (Qtt/Qsx)*100
Trong đó:
Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ
Ngoài ra có thể sử dụng một số phương pháp khác,nhưng đây là phương
pháp đơn giản nhất nhằm đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm so với sản
lượng mà doanh nghiệp sản xuất từ đó giúp nhà quản lý quyết định nên tiếp
tục mở rộng,giảm bớt hay dừng sản xuất sản phẩm đó.
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
5. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp dược phẩm
5.1 Môi trường vĩ mô
Đó là những chính sách như: chính sách thuế, chính sách xuất nhập
khẩu,chính sách ưu đãi…Nhà nước và các tổ chức đơn vị có liên quan phải
xây dựng chính sách đồng bộ giúp cho các doanh nghiệp yên tâm sản xuất
kinh doanh.Hiện nay chính sách giá cả đang được Cục quản lý dược xem xét

và ban hành nhiều văn bản nhằm bình ổn giá thuốc trên thị trường.Việc tự
định giá đối với các sản phẩm do chính các đơn vị SXKD được cơ quan nhà
nước tôn trọng theo đúng các quy định hiện hành.Tuy nhiên các đơn vị này
cần phải rá soát lại toàn bộ chi phí sản xuất,tiếp thị,bán hàng để đảm bảo
thuốc được cung ứng với giá cả hợp lý khi đến tay người tiêu dùng.Ngoài ra
Cục quản lý dược cũng yêu cầu các đơn vị phải thực hiện nghiêm túc việc kê
khai lại giá thuốc trước khi kưu hành trên thị truờng.Đây sẽ là một điểm hết
sức quan trọng nhằm tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng trong việc bình ổn giá
thuốc.
Trước sự xâm nhập và cạnh tranh ngày càng cao của các mặt hàng dược
phẩm ngoại nhập,trong thời gian qua Nhà nước đã chú trọng đến việc đầu tư
cơ sơ hạ tầng,dây chuyền sản xuất,đào tạo đội ngũ cán bộ ngành dược…
nhằm nâng cao chất lượng ,mẩu mã sản phẩm.
5.2 Môi trường cạnh tranh
Bước sang cơ chế thị trường, giống như nhiều ngành kinh tế khác,
ngành Dược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ tăng qui mô rất nhanh.
Cùng với những xí nghiệp dược trung ương truyền thống, nhiều xí nghiệp
dược địa phương và các công ty kinh doanh mặt hàng dược phẩm ra đời,các
viện nghiên cứu cũng nhảy vào cuộc cùng tham gia vào quá trình cạnh
tranh,thúc đẩy ngành công nghiệp dược phát triển.Do đó chấp nhận và tìm ra
hướng đI tích cực nhất để có thể cạnh tranh sòng phẳng nhằm tìm một chỗ
đứng trên thị trường là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp.
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau
tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lượng này vẫn tăng đều đặn hàng
năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dược phẩm Hà tây.Bên cạnh các sản
phẩm trong nước còn có sự cạnh tranh từ các loại dược phẩm nhập ngoại.Tuy
chất lượng sản phẩm của các công ty sản xuất trong nước không thua kém gì

thuốc ngoại nhập mà giá cả lại rẻ hơn rất nhiều nhưng trong thời giam qua sức
cạnh tranh giữa hai loại sản phẩm này rất chênh lệch.Nguyên nhân chủ yếu
xuất phát từ ỹ thức coi trọng đồ ngoại của đại bộ phận người tiêu dùng.
5.3 Nhu cầu người bệnh
Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền
kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng kinh tế
luôn giữ ở mức cao, tỷ lệ lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập người dân ngày
càng tăng lên. Cũng vì thế cuộc sống hiên nay của đại bộ phận người dân đã
ôn định hơn rất nhiều.Điều này tạo điều kiện cho người dân quan tâm,chăm lo
hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình. Vì vậy nhu cầu tiêu
dùng thuốc của nhân dân ngày một tăng.Cụ thể là trước năm 1990 tiền thuốc
bình quân đầu người dưới 0,5 USD/năm. Từ năm 2000 trở đi, mức tiêu dùng
thuốc trong nước tăng nhanh: bình quân đầu người năm 2000 là 5,4 USD/năm
và tính đến năm 2005 là 10 USD/năm và dự kiến năm 2010 sẽ là 15
USD/năm. Mức thu nhập bình quân đầu người của nước ta hiện nay còn thấp
so với khu vực nhưng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa
hẹn một sức tiêu dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và Công
ty cổ phần dược phẩm Hà Tây nói riêng cần định hướng để khai thác thị
trường tiềm năng này.
Bên cạnh việc thu nhập của ngưòi dân tăng lên thì việc gia tăng dân số
cũng góp phần không nhỏ làm cho nhu cầu thuốc tăng lên. Tốc độ gia tăng
dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đưa dân số nước ta từ xấp xỉ 70 triệu
người (đầu thập niên 90) lên đến hơn 80 triệu người năm 2005 và dự báo đến
NguyÔn Xu©n Tïng - QLKT 44B