Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại công ty Thương Mại Hà Nội

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 02

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Họ và tên
Mai Thị Dịu
Bùi Trung Dũng
Trần Bùi Được
Nguyễn Lệ Giang
Vũ Thị Thùy Giang
Trần Thị Mỹ Hảo
Ngô Thị Hoài
Nguyễn Thị Minh Hoài
Dương Lê Gia Hợp
Đỗ Thị Thu Huệ

MSV
14D210216
13D210080
14D210287
14D210078

14D210289
14D210219
14D210295
14D210224
14D210296
14D210087

Điểm

Ký tên

Ghi chú

Nhóm trưởng


Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Hà Nội, ngày 06 tháng 09 năm 2017

BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Kính gửi: cô giáo dạy bộ môn Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại
Ngày 06/09/2017 nhóm 2 họp thảo luận
1. Địa điểm họp: sân thư viện
2. Nội dung họp

Cả nhóm thảo luận qua về đề tài
Thống nhất về cơ cấu bài thảo luận bao gồm: hình thức bài thảo luận và nội dung sẽ
trình bày

• Nhóm trưởng phân công công việc cho các thành viên trong nhóm tìm tài liệu về đề
tài
• Phân công nhiệm vụ cụ thể cho các thành viên trong nhóm
3. Thành phần tham gia
• Đầy đủ các thành viên trong nhóm
•
•

Các thành viên trong nhóm đóng góp ý kiến tích cực, buổi họp kéo dài từ 8h30-9h
Thư ký

Nhóm trưởng


Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Hà Nội, ngày 13 tháng 09 năm 2017

BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Kính gửi: cô giáo dạy bộ môn Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại
Ngày 13/09/2017 nhóm 2 họp thảo luận
1. Địa điểm họp: sân thư viện
2. Nội dung họp
•
•

Nhóm xem xét lại về bài của từng thành viên trong nhóm sau đó đưa ra các nhận xét,
sai sót cần chỉnh sửa
Nhóm trưởng chốt phần chỉnh sửa của mỗi thành viên và hạn nộp ngày 29/04/2017

3. Thành phần tham gia
•

Đầy đủ các thành viên trong nhóm
Các thành viên trong nhóm đóng góp ý kiến tích cực, buổi họp kéo dài từ 7h-8h

Thư ký

Nhóm trưởng


Đề tài: Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương Mại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của
nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa khiến các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động hạch
toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động
kinh doanh của mình.
Cùng với sự đổi mới và phát triển của nền kinh tế là sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp
thương mại đang ngày càng khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế thị trường – đóng
vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Cũng như nhiều doanh nhiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà Nội đang không
ngừng nỗ lực phát triển và có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của nền kinh tế nước
nhà.
Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công ty còn tồn tại một số vấn đề cần làm
rõ trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy, nhóm 2 xin phép lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu
quá trình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương mại Hà Nội” với mong muốn được cùng cô
và mọi người thảo luận để có hiểu biết rõ hơn về vấn đề này.

Chương I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương
mại
I. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán
hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh
nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà
doanh nghiệp thu được do bán hàng hóa trên thị trường trong 1 thời kì
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp


NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG

LỰA CHỌN MẶT HÀNG

THỰC HIỆN BÁN HÀNG

KINH DOANH

ĐỊNH GIÁ TIÊU THỤ VỀ

LỰA CHỌN HÌNH THỨC

CÁC CHÍNH SÁCH HỖ

BÁN HÀNG

TRỢ BÁN HÀNG

QUẢNG CÁO VÀ XÚC
TIẾN THƯƠNG MẠI

1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh
đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.Mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải
trả lời các câu hỏi: Thị trường cần gì? Số lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận
được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?... Những người có khả năng cung ứng và thế
lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để
đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công
việc sau:


- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ
sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp
với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả
năng thanh toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.Qua công tác nghiên cứu này doanh
nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu,
nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng
nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
Mục đích của nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội
kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúng xuất hiện. Tiềm năng
của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả cơ hội kinh doanh trên thị
trường.
- Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm tránh và giảm bớt
những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồng
thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến động đó.
- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạch định
chiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện.
- Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc
nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanh nghiệp

2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh


Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu dùng
và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu
hàng hoá mà họ lựa chọn bán được.
Nhiệm vụ của việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh:
- Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu
dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người
mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
- Nhờ vào lựa chọn hàng hóa nắm bắt được tâm lý khách hàng mà giúp người mua hàng lựa
chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích
lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như:
Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…
Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp
với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Đặc trưng của mặt hàng kinh doanh

- Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất: được chế tạo bằng những vật liệu,
sử dụng công nghệ nhất định…
- Đặc trưng chức năng: mỗi hàng hóa lại có 1 công dụng 1 chức năng đặc trưng thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng như: quần áo để mặc...
- Đặc trưng tâm lí trong tiêu dùng: tốt, đẹp, màu sắc vừa mắt, đắt, rẻ...sự phù hợp với túi
tiền: khả năng thanh toán.
- Nhãn hiệu: mỗi sản phẩm có một nhãn hiệu riêng, 1 chỗ đứng trên thị trường,nhãn hiệu
không chỉ chỉ vật chất bề ngoài của sản phẩm mà còn chỉ sự uy tín bên trong của doanh
nghiệp, là điểm cạnh tranh cốt yếu của của đối thủ cạnh tranh
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối
tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của
doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và
thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn,
thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại
thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. Nhưng hiện nay có thêm các
hình thức bán hàng khác như:

•
•
•

Bản lẻ thu tiền trực tiếp: là hình thức người bán hàng thu tiền ngay của KH.
Bán lẻ tự phục vụ: KH mua hàng tự lấy hàng và đem ra bàn thanh toán. Các siêu thị
phần lớn áp dụng hình thức này khá phổ biến.
Bán hàng tự động: là việc DN thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động để bán
các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình.

•
•

Gửi đại lý bán, ký gửi hàng: là DN sẵn sang đem hàng hóa của mình cho các đại lý
bán hoặc gửi đại lý bán trực tiếp sản phẩm cho mình
Bán hàng online: là hình thức bán hàng đang được ưa chuộng hiện nay, là hình thức
bán hàng qua mạng như facebook, website…người bán sẽ chào bán mặt hàng của mình lên
các trang mạng và người mua sẽ lựa chọn mẫu mã
Ưu điểm: bán hàng online chi phí thấp, không mất chi phí thuê cửa hàng, tránh được sự tồn
đọng hàng, tiếp cận khách hàng tốt
Nhược điểm: không tiếp xúc trực tiếp với mặt hàng khách hàng khó tin tưởng được vào chất
lượng sản phẩm, nguồn tiếp cận khách hàng bị hạn chế,
4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến Quảng cáo
Là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng,
làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo người dân biết đến
và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại
trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng
cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và
củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn
công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành
lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá
mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất
lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng
xảy ra các cuộc chiến vềquảng cáo mà kết quả các bên đều không có lợi.

5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng
Trong thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau đây để
định giá
5.1 Định giá trên cơ sở chi phí
Giá cả xác định theo phương pháp này được tính bằng việc cộng them vào chi phí một
khoản thặng số thương mại ( xác định bằng % trên giá bán và được tính theo phương pháp
thong kê kinh nghiệm ). Thặng số thương mại nhằm bù đắp các chi phí bán hàng, chi phí
quản lý và lợi nhuận
Phương pháp này thường được áp dụng trong định giá bán lẻ. Định giá chiết khấu thường
được áp dụng trong bán buôn.
Giá bán buôn = Giá bán lẻ - Chiết khấu
5.2 Định giá trên cơ sở thị trường


- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Tức là tính giá bán cao hơn giá của ĐTCT đối với
sản phẩm cùng loại. Áp dụng đối với các mặt hàng xa xỉ có khối lượng thấp
- Chính sách giá thấp hơn giá thị trường: Chính sách bán giá hạ so với những sản phẩm cạnh
tranh là cách thức tốt đối với 1 sản phẩm mới đưa vào thị trường
- Chính sách theo giá thị trường: là cách thức tốt đối với tâm lý của người tiêu dùng vì cho
rằng giá đó là giá chuẩn ko rẻ cũng ko đắt
5.3 Chiến lược giá phân biệt
Áp dụng với các đối tượng khách hàng khác nhau, đó là cách định giá 1 loại hàng thành các
mức khác nhau tùy theo sự chấp nhận đối với từng đối tượng khách hàng. Chính sách này
được áp dụng trong các doanh nghiệp đang ở vị trí độc quyền hay độc quyền tạm thời
Một số kỹ thuật định giá khác cũng hay dùng là: giá số lẻ tạo cảm giác rẻ, quảng cáo gợi ý
giá bán lẻ, hạ giá tạm thời cho 1 số hoạt động, hạ giá theo số lượng hàng bán
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn được thể hiện qua sơ đồ sau

Vài nét về Công ty thương mại Hà Nội.
Sự ra đời và quá trình phát triển của Công ty.
•

Trong 2 năm 1992-1993: Công ty thương mại Hà Nội đã cùng với 1 công ty lớn ở Anh
thành lập 1 liên doanh lấy tên là Trung tâm thương mại Hà Nội ( Hà Nội plaza.Ltd )
Từ năm 1989: Công ty đã chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập
1960-1989: Kinh doanh theo cơ chế bao cấp
Đến ngày 13/2/1993: Bách hóa tổng hợp đổi tên thành Công ty thương mại Hà Nội
Công ty thương mại Hà Nội tiền thân là cửa hàng bách hóa tổng hợp ra đời ngày
28/8/1960
I
1

Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội.
“ Nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua

Các dịch vụ sau bán

hưởng đầy đủ quyền lợi họ.

•

. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ
thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt
vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định

•

Tiếp xúc: Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của

người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hang

•

Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua
hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

•

Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy

Tiến hành bán hàng

của mình

•

Trả lời bác bỏ của khách hàng: Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác
động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ

•

Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi
tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau.

Chuẩn bị bán hàng
Người bán hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán

•

Phải chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất

•

hàng


10/9/1995: Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh trụ sở chính chuyển sang B21
Nam Thành Công đường Nguyên Hồng
Đầu năm 1999: Khai trương trung tâm thương mại Cát Linh
Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Hai lĩnh vực chính là kinh doanh Xuất nhập khẩu và Thương mại nội địa
Bên cạnh đó, còn chú trọng tới lĩnh vực đầu tư phát triển hạ tầng thương mại dịch vụ
Cung ứng các dịch vụ: nhà hàng ăn uống, du lịch lữ hành, kho vận, trung tâm miễn thuế nội
thành
Sản xuất, chế biến: hàng thực phẩm, gia vị, đồ uống, thủ công mỹ nghệ, may mặc.
2

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Thương mại Hà Nội được thể hiện qua sơ đồ sau :

Giám Đốc

Phó giám đốc

Phòng tổ chức
hành chính

Phó giám đốc

Phòng kinh
doanh

Phòng kế toán

Phòng thiết kế
cơ bản

Các cửa hàng

18 Hàng Bài

191 Hàng Bông

B21 Nam

II. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóaThành Công

Lạc Trung

1. Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty Thương mại Hà Nội

Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (20142016)

1E Cát Linh


S
T
T

Chỉ tiêu

1

Tổng doanh thu

2

Kim nghạch
XNK
Lợi nhuận trước
thuế
Nộp ngân sách

3
4
5

Thu nhập bình
quân

ĐVT

2014

2015

2016

4427

So sánh
2015/2014
Số
Tỷ
tiền lệ %
277 6

So sánh
2016/2015
Số
Tỷ lệ
tiền
%
-467
-9,5

Tỷ
đồng
Triệu
USD
Tỷ
đồng
Tỷ
đồng
Triệu/
người/
tháng

4617

4894

139,8

130

160

-9,8

-7

30

23,1

33,6

41

69,97

7,4

22

28,97

70,6

184,4

166

144

-13,25

4,55

4,6

9,98
5,8

-22

4,3

18,4
0,25

0,05

1,1

Nguồn: haprogroup.vn
Biểu đồ 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về tiêu chí tổng doanh thu

trong 3 năm (2014 – 2016)

Biểu đồ 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về 3 tiêu chí kim ngạch
XNK, lợi nhuận trước thuế, nộp ngân sách trong 3 năm (2014 – 2016)

Biểu đồ 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về tiêu chí thu nhập bình
quân trong 3 năm (2014 -2016)

Ngoài số liệu được cung cấp trên bảng 1, nhóm 2 còn tìm hiểu được sâu hơn về các
tiêu chí trong bảng. Cụ thể như sau:
•

Doanh thu: Tổng doanh thu năm 2015 của TCT đạt 4.894 tỷ đồng (bằng 106% so với
thực hiện năm 2014) so sánh với tổng doanh thu năm 2016 đạt 2.499 tỷ đồng đạt
50,1% kế hoạch năm (bằng 102% so với cùng kỳ năm 2015)

•

Kim ngạch Xuất nhập khẩu: Tổng kim ngạch XNK năm 2015 của TCT đạt 130 triệu
USD, trong đó:
+ Kim ngạch Xuất khẩu: Đạt 123,9 triệu USD, đạt 91% KH năm, bằng 110% so với
thực hiện năm 2014.


+ Kim ngạch Nhập khẩu: Đạt 6,1 triệu USD, bằng 76% so với thực hiện năm 2014.
•

Lợi nhuận trước thuế: Năm 2015 đạt 41 tỷ đồng, đạt 122% KH năm, bằng 122% so
với thực hiện năm 2014.

•

Nộp ngân sách Nhà nước: Năm 2015 đạt 166 tỷ đồng, bằng 90% so với thực hiện
năm 2014.

•

Thu nhập bình quân người lao động năm 2015:
+ Lao động kỹ thuật: 5.912.000 đồng/người/tháng
+ Lao động giản đơn: 3.189.000 đồng/người/tháng

•

Thu nhập bình quân người lao động năm 2016:
+ Lao động kỹ thuật: 6.100.000 đồng/người/tháng
+ Lao động giản đơn: 3.100.000 đồng/người/tháng

2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương mại Hà Nội
2.1 . Nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường của công ty Thương Mại Hà nội bao gồm: Nghiên cứu
khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu hệ thống phân phối, nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh và nghiên cứu nhu cầu.
2.1.1. Nghiên cứu khách hàng
•

Phân loại: Khách hàng của công ty được chia ra làm 2 nhóm theo thị trường hoạt
động đó là khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế.
Khách hàng nội địa chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, khách hàng mục tiêu vẫn
tập trung vào những người có thu nhập khá nên yêu cầu về chất lượng sản phẩm khá
cao.

Khách hàng quốc tế gây sức ép lớn cho công ty do thị trường quốc tế phong phú đa
dạng, khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Những khách hàng của thị trường quốc tế
thường là các công ty lớn chuyên nhập khẩu hàng hóa với yêu cầu cao.


•

Đặc điểm: Khách hàng nội địa
Bảng 2: Đặc điểm khách hàng đến mua sắm tại Hapro
Chỉ tiêu

Số lượng (người)

Cơ cấu (%)

Giới tính

197

100

Nam

73

37,05

Nữ

124

62,95

Độ tuổi

197

100

Dưới 19

6

3,04

Từ 19 - 29

51

25,88

Từ 30 - 39

73

37,05

Từ 40 - 49

39

19,79

Trên 50

28

14,21

Thu nhập

197

100

Dưới 5 triệu đồng

45

22,84

Từ 5 – 10 triệu đồng

69

35,02

Từ 10 – 15 triệu đồng

65

32,99

Trên 15 triệu đồng

18

9,64

Nguồn: Số liệu điều tra, 2015


Biểu đồ 4: Đặc điểm khách hàng đến mua sắm tại Hapro trên tiêu chí giới tính

Biểu đồ 5: Đặc điểm khách hàng đến mua sắm tại Hapro trên tiêu chí độ tuổi

Biểu đồ 6: Đặc điểm khách hàng đến mua sắm tại Hapro trên tiêu chí thu nhập

2.1.2. Nghiên cứu sản phẩm
Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng kinh doanh tại Hapro
STT
1
2
3
4
5

Mặt hàng kinh doanh
Hàng thực phẩm
Hàng may mặc

Hàng thủ công mỹ nghệ
Hàng tiêu dùng
Các mặt hàng khác

Cơ cấu (%)
12,93
13,39
21,12
49,08
3,48

Nguồn: Phòng kế toán Hapro, 2016
2.1.3. Nghiên cứu dự báo nhu cầu

Trong kế hoạch phát triển thị trường nước ngoài cho năm 2020, ông Vũ Thanh Sơn,
Tổng Giám Đốc Hapro nhận định thị trường nước ngoài hiện đang là một thị trường
vô cùng tiềm năng và mang lại nguồn lợi nhuận khủng cho Hapro.


Bên cạnh việc phát triển và duy trì các thị trường truyền thống như Nhật, Mỹ, châu
Âu với nhu cầu về các mặt hàng thực phẩm như: gạo, trái cây, cá lươn, cá basa…
Thì công ty sẽ đặc biệt tập trung cho việc phát triển thị trường châu Phi như: Nigeria,
Kenya, Angola, Mozambique. Cụ thể là nhu cầu về các mặt hàng xuất khẩu chủ lực
như: hạt điều, gạo, cà-phê và mặt hàng thủ công mỹ nghệ.

2.1.4. Nghiên cứu hệ thống phân phối
Sau 12 năm xây dựng và phát triển, đến nay hệ thống bản lẻ của Hapro đã phát triển
gồm 5 Trung tâm mua sắm Hapro Shopping Centre, 5 Trung tâm kinh doanh chợ, 70
siêu thị, 800 cửa hàng tiện ích Hapromart.
Cụ thể, các hệ thống HaproMart và HaproFood được tập trung tại các khu đông dân

cư trong nội thành, khu tái định cư, khu đô thị mới tại Hà Nội như Trung Hòa - Nhân
Chính, Mỹ Đình, Định Công, Việt Hưng, Văn Quán…
Ngoài ra, hệ thống phân phối còn bao gồm các tổng đại lý, trung tâm phân phối tại các
tỉnh thành phía bắc khác như: Sơn La, Bắc Ninh, Hưng Yên.
2.1.5. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
•
•

Các nhà bán lẻ trong nước: Intimex, Fivimart là những doanh nghiệp vừa và nhỏ,
vốn ít và kinh nghiệm kinh doanh hạn chế.
Các nhà đầu tư nước ngoài: Gồm nhiều tập đoàn lớn như Metro Cash & Carry
(Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật
Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) hầu hết là các thương hiệu mang tầm quốc tế, hơn
hẳn cả bề dày kinh nghiệm lẫn tiềm lực tài chính.
Trước sức cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà bán lẻ trong và ngoài như vậy có lẽ hơn
lúc nào hết, công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) nên nhanh chóng gia tăng lợi thế
cạnh tranh của mình. Trong trường hợp của Hapro Mart, điều này được vận dụng khá
linh hoạt nhất là trong hệ thống phân phối.
Đối với khu vực nội thành khó kiếm các diện tích rộng làm siêu thị thì Hapro tập
trung phát triển mạng lưới các cửa hàng tiện ích quy mô nhỏ. Để cạnh tranh với các
nhà bán lẻ trong nước công ty đã phát triển được chuỗi các cửa hàng tiện ích với diện
tích mặt bằng từ 50 m2 đến trên 100 m2.
Tại các khu vực xa trung tâm, Hapro cho hình thành các siêu thị lớn tại những điểm
nút giao thương, nhưng tránh các khu vực có sự hiện diện của các nhà phân phối nước
ngoài.

2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Là một công ty lớn trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội, hiện nay công ty thương mại Hà Nội
đang hoạt động trong nhiều lĩnh vực như xuất nhập khẩu, thương mại dịch vụ, thương mại
nội địa,... Với việc hoạt động trong nhiều lĩnh vực như vậy thì việc lựa chọn mặt hàng kinh

doanh rất quan trọng. Các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng về ngành hàng. Các ngành
hàng mà công ty đang kinh doanh đó là: hàng thủ công mỹ nghệ, hàng công nghiệp nhẹ, hàng
nông sản, thực phẩm chế biến,...
Bảng 4: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu các mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ
tiêu

1. Hàng
thực phẩm
2. Hàng
may mặc
3. Hàng
thủ công
mỹ nghệ
4. Hàng
tiêu dùng
5. Các mặt
hàng khác
6. Tổng
doanh thu

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

So sánh
2015/2014
Số tiền Tỉ lệ
(%)

So sánh
2016/2015
Số
Tỉ lệ
tiền
(%)

Số tiền

Tỷ
trọng
(%)

Số tiền

Số tiền

10019

9,79

14686

16421

16,05

15212

20628

20,16

23992

Tỷ
trọn
g
(%)
12,9
3
13,3
9
21,1
2

4667

46,58

1036

7,05

-1209

-7,36

-1188

-7,81

24802

20,8
7

3364

16,31

810

3,38

52135

50,96

55762

58020

3111

3,04

3972

49,0
8
3,48

3627

6,96

2258

4,05

4269

48,8
3
5,27

861

27,68

297

7,48

102314

100

113624

100

118837

100

11310

11,05

5213

4,59

15722
14024

Tỷ
trọn
g
(%)
13,2
3
11,8

Biểu đồ 5: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu mặt hàng kinh
doanh
Qua bảng trên, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm (2014-2016) của công ty
là ngành hàng tiêu dùng năm 2014 chiếm tỷ trọng 50,96%, năm 2015 chiếm 49,08%, năm
2016 chiếm 48,83%. Như vậy tỷ trọng của ngành hàng này qua các năm 2014 đến 2016 có sự
suy giảm nhưng năm sau giảm ít hơn năm trước nguyên nhân là do công ty chưa thực sự chú
trọng vào khai thác thị trường như các công ty khác cùng ngành. Trước tình hình đó, sang
năm 2016 công ty đã có sự đầu tư cho khai thác thị trường nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng
ngành này có xu hướng tăng. Đây là một dấu hiệu tương đối tốt.Cụ thể tổng doanh thu ngành
hàng này năm 2014 là 52135 triệu đồng, năm 2015 là 55762 triệu đồng, tăng 3627 triệu đồng
ứng với tỷ lệ là 6,96% còn tổng doanh thu năm 2016 là 58020 triệu đồng tăng 2258 triệu
đồng so với năm 2015 ứng với tỷ lệ là 7,05%. Sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt
hàng này là do lượng cầu về mặt hàng này tăng. Công ty cần chú trọng đầu tư thị trường hơn
nữa.
Ngược lại, ngành hàng may mặc qua các năm có xu hướng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số.
Nguyên nhân của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh gay gắt với các công ty khác, do đó giá


thương hạ thấp nhưng công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng
làm cho giá nhập của công tu cao hơn các công ty khác, nếu hạ thaaos giá thành thì không
những công ty không có lại mà thậm chí còn lỗ. Nếu giữ giá đó thì khác hàng chỉ lấy với số
lượng ít để giữ mối quan hệ với công ty do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều
giảm xuống. Công ty nên có biện pháp thích hợp để cải thiện tình hình.
3. Lựa chọn hình thức kinh doanh
Các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm mọi cách để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Để đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì có nhiều các để phân phối. Với mỗi loại mặt hàng thì
cần có hình thức bán hàng thích hợp nhất để đến với tay người tiêu dùng nhanh nhất và tiện
lợi nhất, giúp doanh nghiệp thu hồi và lưu chuyển vốn nhanh, tạo lợi nhuận tốt.
Với đa dạng lĩnh vực hoạt động và ngành hàng thì công ty thương mại Hà Nội cũng có rất

nhiều hình thức bán hàng hàng. Có 2 hình thức bán hàng chính đó là bán buôn và bán lẻ.
Cụ thể, với hình thức bán buôn thì công ty đã áp dụng những hình thức cụ thể đó là:
-

-

Bán buôn qua kho: công ty nhập khẩu từ nước ngoài các mặt hàng để phục vụ sản
xuất và tiêu dùng trong nước, lưu trữ tại kho của công ty và sẽ bán cho các doanh
nghiệp khác tùy theo đơn hàng.
Xuất khẩu trực tiếp: công ty thu mua hàng từ các đơn vị sản xuất, địa phương trong
nước để xuất khẩu ra nước ngoài.

Với hình thức bán lẻ, công ty đã áp dụng một số hình thức cụ thể đó là:
-

-

Bán lẻ tự chọn: được áp dụng tại hệ thống siêu thị của công ty. Khách hàng tự do lựa
chọn mặt hàng cần mua và thanh toán tại quầy thu ngân
Bán lẻ phục vụ đầy đủ: tại cửa hàng chuyên kinh doanh thời trang, điện máy,... của
công ty được áp dụng hình thức này, có nhân viên phục vụ hỗ trợ khách hàng mua lựa
chọn, mua hàng, đổi trả hàng...
Bán hàng trực tiếp trên internet: thông qua Hapro duty free, công ty bán lẻ các sản
phẩm rượu ngoại...

Bảng 5: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa thông qua các hình thức bán hàng
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ
tiêu

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

Số tiền

Tỷ
trọng
(%)

Số tiền

Số tiền

Bán buôn

62617

61,20

71868

Bán lẻ

39697

38,80

41756

Tổng cộng

102314

100

113624

Tỷ
trọn
g
(%)
63,2
5
36,7
5
100

81665
37172
118837

Tỷ
trọn
g
(%)
68,7
2

31,2
8
100

So sánh
2015/2014
Số tiền Tỉ lệ
(%)

So sánh
2016/2015
Số
Tỉ lệ
tiền
(%)

9251

14,77

9797

13,63

2059

5,19

-4584

-10,98

11310

11,05

5213

4,59

Qua bảng trên ta thấy năm 2014 bán buôn chiếm tỷ trọng 61,2% với tổng số tiền thu được là
62617 triệu đồng, còn bán lẻ chiếm tỷ trọng 38,8% so với số tiền thu về là 39697 triệu đồng,


chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2015,
doanh thu từ hình thức bán buôn tăng 9251 triệu đồng tương đương với 14,77% so với năm
2014, trong khi đó bán lẻ tăng 2059 triệu đồng tương đương 5,19%. Năm 2016, bán buôn thu
về 9797 triệu đồng ứng với 13,63% so với năm 2015, trong khi đó bán lẻ lại giảm 4584 triệu
đồng ứng với giảm 10, 98% so với năm 2015. Qua số liệu này cho thấy bán buôn ngày càng
có doanh thu cao hơn, chiếm phần lớn doanh thu của công ty.
Nguyên nhân việc bán buồn ngày càng tăng là do đặc điểm của hình thức này là bán với số
lượng lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đanh mạnh quay vòng vốn và
khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn. Tuy việc bán lẻ qua các năm có xu hướng suy
giảm doanh thu nhưng công ty vẫn duy trì và có biện pháp thích hợp để ngăn chặn tình hình
suy giảm này vì qua kênh phân phối này công ty có thể nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị
trường và sự biến đổi về thị hiếu của người tiêu dùng, qua đó, có những ứng biến kịp thời với
thị trường. Từ đó ta thấy cả 2 hình thức bán hàng này đều rất quan trọng đối với doanh
nghiệp.
2.4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
Quảng cáo là hoạt động đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá

của doanh nghiệp. Đối với công ty Thương Mại Hà Nội thì việc quảng cáo và xúc tiến bán
được chú trọng và đẩy mạnh cao.
Các loại hình quảng cáo mà công ty áp dụng là:
-

Quảng cáo truyền hình, đôi khi gián tiếp bằng hình thức tài trợ.
Quảng cáo báo chí
Quảng cáo qua Internet
Quảng cáo trên bao bì, áp phích, tờ rơi, …
Quảng cáo qua các chương trình giới thiệu sản phẩm tại các nơi công cộng

Các hình thức xúc tiến bán mà công ty áp dụng là:
-

Khuyến mãi
Quảng cáo thương mại
Hội chợ

Chương trình xúc tiến bán hàng 2/9 vừa qua của công ty để chào mừng cách mạng tháng Tám
và quốc khánh 2/9. Hệ thống thương mại dịch vụ nội địa Hapro; siêu thị và cửa hàng tiện ích
Hapromart, Haprofood thực hiện nhiều chương trình khuyến mại phong phú, hấp dẫn dành
cho tất cả các khách hàng đến mua sắm.
Hệ thống siêu thị Hapromart Ngô Xuân Quảng, Sài Đồng, Hà Huy Tập có những chương
trình khuyến mại giá hấp dẫn từ 5% đến 25% với nhiều sản phẩm ấn tượng và phù hợp với
mọi đối tượng tiêu dùng. Đặc biệt chào mừng Khai giảng năm học mới 2017-2018, khi đến
mua sắm các mặt hàng đồ dùng học tập khách hàng sẽ được chiết khấu khuyến mại giá tới
10% (chương trình khuyến mại được niêm yết cụ thể tại các siêu thị)
Từ ngày 1/9 đến ngày 03/09 khi đến mua sắm tại hệ thống siêu thị Hapromart – Công ty siêu
thị Hà Nội khách hàng sẽ được tham gia chương trình “Bốc thăm trúng thưởng trực tiếp” với
rất nhiều phần quà may mắn. Bên cạnh đó trong thời gian từ ngày 25/08/2017 đến hết

03/09/2017 tại hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapromart, Haprofood của Công ty còn áp


dụng nhiều chương trình mua hàng tặng hàng, khuyến mại giá hấp dẫn với mức khuyến mại
đến 50%.
Hệ thống các cửa hàng dịch vụ của Công ty CP Thủy Tạ áp dụng chương trình khuyến mại
giá 12% với rất nhiều sản phẩm Kem truyền thống.
Và còn rất nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn khác trong hệ thống bán buôn, bán lẻ,
dịch vụ, nhà hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro) trong dịp Lễ Quốc Khánh
2/9.
Ngoài ra Công ty Thương Mại Hà Nội còn là nhà tài trợ cho “Ngày hội hiến máu nhân đạo”
và cùng rất nhiều chương trình khuyến mãi, tổ chức hội chợ Tết,…

2.5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán
Các phương pháp định giá sản phẩm mà công ty áp dụng là:
-

Phương pháp định giá cộng chi phí
Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm
Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng
Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh

Việc định giá cho các sản phẩm, hàng hoá trong siêu thị do phải phụ thuộc nhiều vào giá nhập
nên có những mặt hàng, chủng loại sản phẩm có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơn các siêu
thị có cùng quy mô khác. Điều này là do công ty siêu thị Hà Nội có thể đàm phán với các nhà
cung cấp cho phép công ty nhập hàng hoá với giá thấp hơn thì sản phẩm đó sẽ được định giá
thấp hơn so với các siêu thị khác có cùng quy mô như fivimart, cũng như vậy đối với những
nhà cung cấp mà các siêu thị khác có cùng quy mô như Fivimart mà có quan hệ tốt hơn với
nhà cung cấp thì họ có thể mua được mặt hàng đó có giá nhập thấp hơn so với Hapro Mart do
đó mà siêu thị Hapro Mart sẽ định giá cao hơn so với các siêu thị cùng quy mô khác.Giá cả

của các sản phẩm trong siêu thị Hapro Mart nói chung là cao hơn so với các cửa hàng bán lẻ
ở bên ngoài cũng như các siêu thị khác. Nhưng khách hàng vẫn chấp nhận mua sắm tại siêu
thị là do họ có thể yên tâm và tin tưởng vào nguồn gốc của các sản phẩm đó.
2.6. Qúa trình bán hàng
Chuỗi siêu thị Hapro Mart
Trong bối cảnh phát triển của thị trường theo hướng CNh – HĐH thì đòi hỏi thị trường bán lẻ
phải phát triển hiện đại hơn, chính vì thế các siêu thị được mọc lên đáp ứng nhu cầu, sự biến
đổi kinh thế thị trường,. Vì vậy, hapro quyết định mở rộng thị trường bán lẻ bằng các chuỗi
siêu thị mang tên hapro mart. Các mặt hàng thuộc nhóm hàng thiết yếu tại hapro mart gồm :
thực phẩm , thực phẩm chế biến ,phi thực phẩm , dụng cụ gia đình , điện , điện tử , thời trang

2.6.1
-

Chuẩn bị bán hàng
Chuẩn bị hàng hóa
• Các nhân viên đều được trang bị kiến thức về các loại sản phẩm : hạn sử dụng,
công dụng,chức năng, giá tiền, khu để loại hàng hóa, số lượng hàng tồn kho,
hàng sắp hết hạn,..


•

-

-

-

-

Khi siêu thị nhập mặt hàng mới, các nhân viên đều được đào tạo, cung cấp
thông tin về các loại mặt hàng mới.
• Trong những dịp lễ tết đặc biệt, các mặt hàng đặc biệt như bánh Trung thu
( ngày nằm tháng 8) hay bánh kẹo, mứt, rượu, bia, nước ngọt,.. được nhập về
tăng từ 30-40% so với ngày thường nhằm đảm bảo lượng sản phẩm đủ để
cung cấp cho khách hàng.
• Mỗi loại mặt hàng sản phẩm sẽ có một khu riêng cố định: Tầng 1 là các sản
phẩm về đồ điện, thực phẩm khô, Thực phẩm tươi. Tầng 2 là đồ mỹ phẩm,
quần áo thời trang, đồ dùng trong gia đình.
• Các kệ để đồ không cao quá 2m để khách hàng có thể dễ dàng lấy sản phẩm ở
trên cao.
Tìm hiểu về thị trường:
• Hapro mart chú trọng vào các mặt hàng về mỹ phẩm, lương thực, thực phẩm
hơn do đây là sản phẩm không bị lỗi thời, là nhu cầu thiết yếu của con người
cũng như có bao bì hướng dẫn rõ ràng, giá cả phải chăng và là hàng tiêu chuẩn
hóa.
• Hapro mart có một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu,
lấy ý kiến khách hàng về các loại mặt hàng đang và muốn sử dụng. Từ đó đưa
ra số liệu thống kê vị trí các loại hàng hóa trên thị trường nhằm cung cấp
thông tin cho quá trình nhập và bán hàng hóa.
Tìm hiểu xu hướng hàng hóa
• Việc xu hướng thay đổi của hàng hóa được siêu thị đặc biệt quan tâm do
ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. theo xu hướng hiện nay, hàng
hóa ngày càng được cải tiến thông minh hơn, tiện lợi hơn để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Chính vì thế Hapro mart luôn tìm hiểu xu hướng hàng
hóa mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp các sản phẩm mới
đến tay người tiêu dùng cũng như cạnh tranh với các siêu thị khác.
• Ví dụ như các mặt hàng điện tử như tivi dần thay đổi qua các năm như tivi
màn hình phẳng, tivi siêu mỏng, hay gần đây là các loại smart tivi đang

được ưa chuộng. bên cạnh đó kích cỡ của tivi tối thiểu là 32inch. Mùa hè,
các loại mặt hàng về điều hòa được bày bán nhiều hơn. Vào mùa đông là
các loại máy giặt với các chức năng tiên tiến.
Chuẩn bị về uy tín và thương hiệu: Hapro mart là công ty con của Hapro, chính vì thế
nó đã mang lại một vị thế khởi đầu cho Hapro mart. Ngoài ra, để xây dựng vững
mạnh thương hiệu của siêu thị,các nhà quản trị luôn đưa ra các chiến lược đánh vào
lòng tin và lòng trung thành của khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả
hợp lí, các dịch vụ hậu đãi,.. những điểm trên đều được khách hàng thừa nhận và đánh
giá cao. Chính vì thế, Hapro mart luôn đứng vững trong thị trường siêu thị cạnh tranh
với các đối thủ khác như Big C, Vinmart,..
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh :
• Khi tham gia vào thị trường siêu thị,các nhà quản lí của Hapro mart tìm hiểu
về thị trường từ đó liên hệ về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh lúc đó là
BigC, một đối thủ lớn có chỗ đứng trong thị trường siêu thị. Việc cạnh tranh
về giá cả, chất lượng cũng như sự đa dạng hóa sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất. Ngoài ra còn tìm hiểu về tình hình tài chính cũng như phương thức hoạt
động của đối thủ.
• Ngày nay, Hapro mart còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mới nổi lên
như T- mart, và đặc biệt là chuỗi siêu thị mở rộng trải khắp là Vinmart. Lúc


-

-

2.6.2
-

-

-

-

này, không còn là cạnh tranh về giá cả, chất lượng mà còn là cả thương hiệu,
uy tín cũng như quy mô của siêu thị nhằm tiếp xúc rộng hơn với khách hàng.
Nắm bắt tâm lí khách hàng: nhu cầu của khách hàng luôn là vô hạn và thay đổi từng
ngày theo sự phát triển của kinh tế và xã hội. Để nắm bắt được tâm lí của khách hàng
siêu thị thường xuyên đưa ra các biểu mẫu thăm dò ý kiến và nhu cầu của khách hàng
qua các tháng. Ngoài ra chuẩn bị các đội ngũ phát triển thị trường,quan hệ khách
hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Chuẩn bị về câu hỏi của khách hàng : công việc của người bán hàng không chỉ là bán
hàng, chuẩn bị hàng hay cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng mà còn phải dự
đoán trước được các câu hỏi mà khách hàng có thể đưa ra. Từ đó đưa ra những câu trả
lời thuyết phục, nhanh nhạy và hợp ý khách hàng nhất. các câu hỏi mà các nhân viên
bán hàng thường xuyên nhận được cũng như người bán hàng có thể đoán ra. Dưới đây
là 1 số câu hỏi mà nhân viên siêu thị Hapro mart luôn nhận được cũng như có thể
chuẩn bị sẵn:
• Tại sao giá của sản phẩm này ở đây lại cao hơn so với siêu thị kia?
• Sản phẩm này có công dụng gì?
• Liệu có được đổi trả, khuyến mãi hay không?
• Tại sao sản phẩm này trông không giống với quảng cáo cho lắm?
• Sản phẩm này nằm ở đâu? Quầy nào?
• Bảo quản sản phẩm như thế nào cho đúng cách?
• Tại sao các anh/ chị không có sản phẩm này trong kho?
• Tại sao lần trước tôi mua sắm trả ít tiền hơn lần này?
Tiến hành bán hàng
Tiếp xúc: tại siêu thị Hapro mart chủ yếu là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông
qua việc trao đổi, mua bán ngay tại siêu thị. Khách hàng tiếp xúc ngay từ đầu khi
bước đến siêu thị chính là đội ngũ bảo vệ, sau đó là các nhân viên đón chào khách

trước cửa hàng. Khi khách hàng mua sắm tại Hapro mart sẽ được tự do chọn lựa sản
phẩm mà không có nhân viên đi bên cạnh, khi cần, khách hàng có thể đến quầy thu
ngân hoặc đầu các khu phân loại hàng hóa để hỏi nhân viên.
Luận chứng: Trước những câu hỏi đặt ra của khách hàng, nhân viên luôn có những
đáp án hợp lí nhất.bên cạnh đó là việc thuyết phục được khách hàng tin tưởng và
quyết định mua sản phẩm của siêu thị dù sản phẩm có giá trị cao hơn so với đối thủ
cạnh tranh
Chứng minh: để chính minh cho khách hàng thấy rằng việc mua hàng tại hapro mart
là đúng đắn nhất thì nhân viên tại Hapro luôn được đào tạo về khả năng ứng biến
trong các câu hỏi của khách hàng cũng như khả năng thuyết phục và dẫn dắt ý định
của khách hàng. Tại siêu thị, nhân viên luôn lắng nghe nhu cầu của khách hàng và
hướng tới việc đồng tình với ý kiến đó. Khách hàng đến với Hapro thường ít có sự lựa
chọn khác so với ý định ban đầu do nhân viên chú trong vào tâm lí của khách hàng
hơn. Chính vì vậy, Hapro mart luôn được khách hàng đánh giá cao về chăm sóc khách
hàng cũng như thái độ phục vụ của nhân viên.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: Khách hàng luôn có những câu hỏi mang tính khó và
cũng bác bỏ ý kiến của nhân viên cũng như những câu trả lời không mua của khách
hàng. Nhân viên tại Hapro mart được đào tạo với thái độ niềm nở với khách hàng,coi
những lời bác bỏ của khách hàng để làm động lực cho những lần sau. Từ đó đưa ra
được những câu trả lời làm hài lòng cũng như tạo sự dễ chịu cho khách hàng khi rời
khỏi của hàng cũng như có ý định quay lại. ví dụ : Quý khách có thể để lại SĐT hoặc


-

2.6.3

thông tin liên lạc để khi sản phẩm về chúng tôi sẽ liên lạc với quý khách. Hay là : hẹn
gặp lại quý khách vào lần mua hàng tói với sự ưng ý của quý vị,…
Kết thúc bán hàng: Kết thúc bán hàng là những lời cảm ơn khách hàng dù khách hàng

có mua sản phẩm hay không. Khách hàng sẽ được nhân viên chăm sóc khách hàng
hướng dẫn ở quầy và ra làm thủ tục tại quầy thu ngân ( đối với các mặt hàng điện tử)
hoặc khách hàng tự ra quầy thu ngân thanh toàn ( với các mặt hàng thực phẩm,mỹ
phẩm,..)
Kết thúc quá trình lựa chọn hàng hoá, khách hàng đến khu vực thanh toán, kiểm tra
giá trị hàng mua và trả tiền.
Nhân viên thu ngân tính tiền, kiểm tra hàng hoá, thu tiền, giao hàng và hoá đơn thanh
toán cho khách.
Nhân viên an ninh kiểm tra lại hàng hoá và đóng dấu vào hóa đơn cho khách ở cửa an
ninh.
Khách hàng lấy hàng đã thanh toán, di chuyển giỏ hàng và xe đẩy cho vào khu vực
quy định, nhận hàng và ra về.sau khi hoàn tất thanh toán, khách hàng có thể được
nhận những ưu đãi cũng như hướng dẫn đổi trả nếu như hàng hóa có vấn đề.
Các dịch vụ sau bán
Để nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách hàng, chuỗi siêu thị Hapro mart đã tổ
chức Chương trình Khách hàng thân thiết với việc phát hành thẻ Khách hàng thân
thiết. Lợi ích khi khách hàng sử dụng thẻ này đó là:
+ Tích điểm trên mỗi hóa đơn mua sắm tại tất cả các hệ thống siêu thị Hapro mart với
tỉ lệ là 5% trên mỗi hóa đơn
+ Khi đạt được 150 điểm trong thẻ tích lũy sẽ được nhận 1 voucher trị giá 50000VNĐ
+ Và với thông tin của khách hàng đã được lưu và bảo mật tại hệ thống của Hapro
mart, khách hàng sẽ được thông báo và tặng voucher giảm giá vào ngày sinh nhật của
khách hàng
+ Và còn nhiều ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết
Ngoài dịch vụ dành cho khách hàng thân thiết, hệ thống siêu thị còn nhiều chương
trình khác như:
• Giao hàng tận nhà cho khách hàng sống trong phạm vi bán kính 5km và có
hóa đơn từ 200000VNĐ trở lên
• Gói quà miễn phí dành cho khách hàng có nhu cầu mua đồ làm quà tặng
• Bán phiếu quà tặng tiêu dùng tại Hapro mart với các giá trị khác nhau dành

cho khách hàng nào muốn tặng quà cho bạn bè hoặc người thân nhưng không
biết chọn loại quà nào có thể dùng phiếu này để người thân hoặc bạn bè có thể
mua sắm tại Hapro mart.
• Đổi trả hàng cho khách trong vòng 24h nếu lỗi sản phẩm thuộc về nhà sản
xuất hoặc do lỗi vận chuyển từ phía siêu thị
• Làm sạch sản phẩm tươi miễn phí
+ Vào các dịp lễ tết như 2/9, tết dương lịch, tết âm lịch... hệ thống siêu thị Hapro mart
có tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng dành cho khách hàng với nhiều
phần quà vô cùng hấp dẫn...
Ngoài hàng hóa và dịch vụ thông thường, Hapro mart còn hỗ trợ thu phí các dịch vụ
điện, nước, truyền hình cáp, cước điện thoại, bán thẻ điện thoại...
Với một số dịch vụ sau bán như trên, hệ thống siêu thị Hapro mart vẫn luôn nghiên
cứu, tham khảo ý kiến khách hàng để không ngừng gia tăng và cải tiến dịch vụ chăm


sóc khách hàng, làm sao để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng về cả chất lượng hàng
hóa và dịch vụ khi mua sắm tại đây.
+ Các sản phẩm điện, máy móc đều được bảo hành từ 6 tháng – 1,5 năm tùy vào mặt
hàng sản phẩm. Bên cạnh đó là dịch vụ vận chuyển đến tận nhà nếu là sản phẩm có
khối lượng và kích thước lớn.
+ Siêu thị còn có trang bán online, giao hàng tận nơi cho khách hàng khi khách hàng
đặt mua sản phẩm tại trang chủ của siêu thị.
IV. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội
1. Những thành tựu đã đạt được

Mặc dù gặp những khó khăn trở ngại nhưng Công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát
triển, Công ty đang thực sự chuyển mình, thực sự chuyển đổi của nền kinh tế thị trường
trong quá trình này, hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty đã đạt được một số thành tựu
nhất định.
Tình hình tiêu thụ hàng hóa tại công ty là tốt, hầu hết các năm sau đều cao hơn năm trước

cả về số lượng cũng như là tỷ lệ.
Công ty luôn thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình tới những chức năng chính là
kinh doanh thương mại, Công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình qua các năm là
một công ty lớn, đã có 45 năm phát triển. Mặt hàng chủ lực của công ty là mặt hàng đồ
dùng gia đình cho đến nay vẫn giữ được vai trò của nó. Mặt hàng này vẫn là thế mạnh
giúp doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên trong các năm qua. Bên cạnh đó mật
hàng văn phòng phẩm đang được phát triển mạnh trong Công ty và tương lai là mặt hàng
vững mạnh không thể thiếu tại Công ty.
Mạng lưới kinh doanh của Công ty khá lớn, mỗi mắt xích trong mạng lưới đều cố gắng
hoằn thành nhiệm vụ chung của công ty trong năm vừa qua, hầu hết các đơn vị trực thuộc
đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về tiêu thụ hàng hóa Công ty giao. Với việc thực hiện
khoán doanh thu, không những công ty chia sẻ lợi nhuận cho các đơn vị trực thuộc mà
còn tạo điều kiện cho đơn vị phát huy khả năng sang tạo, linh hoạt trong kinh doanh góp
phần làm chủ kết quả kinh doanh đạt mức cao và giữ cho mọi đơn vị tự khẳng định mình,
khẳng định vị trí của mình trong Công ty. Đây cũng chính là động lực để các đơn vị cùng
thi đua, cùng phấn đấu vì mục tiêu của mỗi đơn vị và mục tiêu chung của toàn Công ty.
Mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng, phong phú và cung chịu sự ảnh hưởng của
tính thời vụ. Chính vì vậy, Công ty đã chú trọng đến vấn đề này. Hàng năm khi lập kế
hoạch kinh doanh, bên cạnh ra kế hoạch tiêu thụ cho từng đơn vị, Công ty còn lập cho
từng kế hoạch tiêu thụ của Công ty, hoàn thành từng bước và có những điều chỉnh phù
hợp với nhu cầu thị trường và điều chỉnh công tác hậu cần kinh doanh cũng như tìm kiếm
nguồn hàng tốt cho việc bán ra.
Công ty đã và đang thực hiện việc da dạng hóa bán hàng, việc tìm những bạn hàng kinh
doanh lớn đang là mối quan tâm lớn cảu công ty và đã đạt được một số kết quả nhất định.
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, ngân phiếu, trả ngay, trả
chậm, phương thức giao dịch tương đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của công ty.