Phân tích đánh giá marketing trong thị trường bất động sản

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ MARKETING TRONG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

NỘI DUNG



Phần 1: Đánh giá thị trường bất động sản ở Việt Nam

Giới thiệu
Thị trường bất động sản trong những năm gần đây trở nên sôi động, đặc biệt tập trung tại
các thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh tạo nên nhiều sự thay đổi trong xã hội và lao
động, tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các nhà kinh doanh bất động sản.
Dựa trên các số liệu thực tế về hoạt động bất động sản tại Việt Nam và phỏng vấn trực
tiếp đối với các nhà kinh doanh bất động sản thành công trong những năm gần đây, trên phương
diện Marketing và dưới sự hướng dẫn của Giảng viên hướng dẫn, tôi đã hoàn thành các đánh
giá và phân tích của mình trong bài viết này.
Phân tích và đánh giá thị trường bất động sản ở Việt Nam
Sự phát triển của thị trường bất động sản ở Việt Nam được nhìn nhận một cách rõ nét
qua từng thời kỳ.


Năm 2007: Giai đoạn phục hồi, với việc hình thành tính chuyên nghiệp bằng sự vận
động của tự thân thị trường cùng tiến trình hoàn thiện hành lang pháp lý (Luật Kinh doanh
BĐS, Nhà ở, Cư trú, Xây dựng, Đầu tư). Đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên đầy đủ của
WTO, vốn FDI, FII bắt đầu đổ dồn vào VN, thị trường BĐS bắt đầu nóng lên.
Thị trường bất động sản từ năm 2007 đến nay có nhiều biến động mang tính đặc trưng riêng
như:
-

Mang tính cục bộ tại Tp.HCM và HN.

-

Sốt ngắn nhưng thành nhiều cơn.

-

Giá tăng lên rất cao có những nơi tăng từ 100%~300%.

-

Chung cư, căn hộ cao cấp trở thành một mặt hàng giao dịch được ưa chuộng, có giá
cao.
Giai đoạn từ năm 2008 đến quý I/2010 thị trường có nhiều dấu hiệu đóng băng do nguồn

tiền chuyển sang một số kênh đầu tư khác và chính sách thắt chặt tiền tệ chống lạm phát. Tuy
nhiên đến quý II/2010, các dự án bất động sản được đưa ra nhằm chào mừng đại lễ 1000 năm
thăng long Hà Nội, cùng với các yếu tố vĩ mô và chính sách của nhà nước hỗ trợ khiến cho thị
trường trở lại sôi động.
Theo nhận định của các nhà đầu tư nước ngoài, thị trường bất động sản Việt Nam đang
có sức hấp dẫn thuộc hàng bậc nhất so với các thị trường bất động sản khu vực cũng như trên
thế giới, do những khoản chênh lệch lợi nhuận khổng lồ. Hàng loạt các phái đoàn doanh nghiệp
quốc tế đã đến thăm dò, tìm hiểu môi trường đầu tư BĐS tại Việt Nam. Rất nhiều quỹ đầu tư
nước ngoài đã, đang và sắp rót hàng tỷ đô la vào môi trường hấp dẫn này.
Luật Đầu tư mới đã tạo nhiều điều kiện thông thoáng cho việc thu hút nguồn vốn ngoại
đầu tư vào lĩnh vực này như: không phân biệt giữa nhà đầu tư trong nước và nước ngoài, cho
phép các NĐTNN được sở hữu 100% dự án BĐS, tạo điều kiện cho các NĐTNN được tiếp cận
nguồn vốn, đất đai, hay được phép chuyển nhượng vốn đầu tư, dự án… càng kích thích nhu cầu
đầu tư vào thị trường này của khối đầu tư nước ngoài.

Trong nước, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không ngồi y ên khi khởi động rất nhiều
dự án BĐS trên cả nước, kéo theo tình trạng hàng loạt doanh nghiệp không chuyên về BĐS
cũng huy động vốn để nhảy vào thị trường hứa hẹn những khoản lợi nhuận béo bở này.
Hàng loạt các doanh nghiệp BĐS được ồ ạt thành lập để khỏi chậm chân. Các Tổng công
ty nhà nước cũng hăng hái tham gia với sự thành lập của các Tập đoàn BĐS như Hud Land của
Tổng Công ty Đầu tư và Phát triển nhà (HUD), Lilama Land của Tổng Công ty lắp máy Việt
Nam (Lilama), Viglacera Land của Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng (Viglacera) …
nhưng danh sách các doanh nghiệp BĐS được thành lập từ các tập đoàn, công ty còn nhiều hơn
như: R.E.E Land của CTCP Cơ điện lạnh (REE), Tập đoàn Kinh Đô, CTCP Dệt may Thành
Công (TCM), Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt Nam (TKV), Tập đoàn Điện lực Việt Nam
(EVN) …
Ngoài ra còn phải nhắc tới sự đầu cơ nhà đất trong việc đẩy mạnh phát triển nhanh thị
trường BĐS như hiện nay. Chính những khoản lợi nhuận lớn đã thu hút không ít các nhà đầu cơ
BĐS nhập cuộc, ảnh hưởng không nhỏ tới việc tạo cầu “ảo”, góp phần tạo nên cơn sốt nóng
nhà đất như thời gian trước.

Đánh giá:
•

TTBĐSVN phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố đầu tư nước ngoài, trong khi đó nhu cầu thực
sự về chỗ ở của người dân chưa được xem là một yếu tố then chốt.

•

Chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý bầy đàn.

•

Sự tăng trưởng của thị trường BĐS chịu nhiều ảnh hưởng từ thị trường vốn, độ lỏng của
thị trường vốn đầu tư, khả năng chuyển hóa vốn giữa các kênh đầu tư.

•

Nó cũng chịu những mặt trái đặc trưng của nền kinh tế thị trường như sự đầu cơ, rửa tiền
đã đẩy mặt bằng giá BĐS lên quá cao.

•

Trong tương lai, chu kỳ sốt hoặc đóng băng của thị trường BĐSVN sẽ bị rút ngắn lại,
nhưng sẽ diễn ra nhanh hơn, do mức độ di chuyển giữa các dòng vốn ngày càng dễ dàng.


Phần 2: Phân tích Swot và đánh giá cơ hội marketing đối với
thị trường bất động sản ở Việt Nam

Phân tích SWOT:

1. Điểm mạnh (yếu tố bên trong)

2. Điểm Yếu (yếu tố bên trong)

- Hiểu rõ phong tục, tập quán, nhu cầu và - Chưa thật sự chú trọng đến hoạt động
phân khúc thị trường của người mua.

marketing cho lĩnh vực này.

- Bắt đầu tiếp cận đến marketing tiếp thị bất

- Chưa chuyên nghiệp khi tiếp thị về bất động

động sản, tự tìm đến khách hàng qua nhiều sản, chưa tạo được niềm tin với khách hàng.
kênh khác nhau như: Internet, truyền hình, báo
chí, cộng tác viên…

- Thông tin thị trường chưa minh bạch, doanh
nghiệp bất động sản chưa biết cách tiếp cận

- Tích lũy vốn ngày càng lớn

hết nhu cầu của người mua.

- Vị thế cạnh tranh ngày càng được nâng cao.

- Trình độ chưa đồng đều, hiểu biết về khung
pháp lý chưa cao.


3. Cơ hội (yếu tố bên ngoài)

4. Thách thức (yếu tố bên ngoài)

- Sự ổn định của nền chính trị xã hội VN tiếp tục là nền tảng cho sự phát triển.

Quy định về thuế thu nhập khi chuyển

nhượng bất động sản: dẫn đến nhiều NĐT chờ

•

- Hình thành các thị trường vốn, và các đợi hướng dẫn mới để chọn cách tính có lợi

hơn.
định chế tài chính.

•

- Sự hấp dẫn của môi trường đầu tư tại - Quy định mới về giá đất đền bù: Nghị định
VN đối với nhà đầu tư quốc tế ngày càng số 69/2009/NĐ-CP.
mạnh mẽ, VN được đánh giá là thị trường - Giá nguyên vật liệu tăng cao gây khó khăn
tiềm năng nhất khu vực châu á, do đó nguồn cho các công ty bất động sản:
vốn FDI tập trung ngày càng lớn.

+ Tỷ suất lợi nhuận sẽ giảm;

•

- Sự gia tăng dân số (trên 1 triệu + Giá thành tăng cao.
người/năm). Cộng với các chính sách cho
- Lãi suất tăng cao dẫn đến:
phép người nước ngoài, Việt kiều mua nhà tại
+ Dòng tiền chuyển hướng sang tiết kiệm;
VN.

•

- Chính sách phát triển cơ sở hạ tầng và + Khó khăn huy động vốn. Ngoài ra, với chi
quy hoạch đô thị. Diện tích đất đô thị sẽ tăng phí tài chính cao, các Công ty sẽ phải điều
từ 105,000 ha hiện nay lên đến 460,000 ha chỉnh giá bán tăng để tạo ra lợi nhuận
vào năm 2020, tỷ lệ đô thị hóa sẽ đạt khoảng - Cung vượt quá cầu ở nhiều mảng sản phẩm:
45%(tương đương 46 triệu người) vào năm tình trạng thừa nguồn cung ở các thành phố
2025.

•

lớn và thiếu ở các thành phố nhỏ
- Pháp lụât và thủ tục chính sách về Bất

động sản ngày càng được cải cách theo hướng
theo sát với yêu cầu của thực tiễn.

Phân tích và đánh giá cơ hội Marketing bất động sản ở Việt Nam:
Qua phân tích mô hình SWOT và đánh giá thực trạng thị trường bất động sản ta có thể
thấy được điểm mạnh, điểm yếu của marketing bất động sản ở Việt Nam và cơ hội, thách thức
thị trường mang lại.
Sản phẩm là BẤT ĐỘNG SẢN VÀ DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN bao gồm: khu dân cư,
nhà cao tầng, khu công nghiệp, các dịch vụ liên quan đến bất động sản như thiết kế, xây dựng,


tư vấn pháp lý, môi giới, quản lý. Đặc điểm của hàng hóa bất động sản là hàng hóa gắn liền với
một vị trí nhất định, một không gian nhất định không thể di chuyển được. Bất động sản có tính
lâu bền: điều này thể hiện rõ nhất ở chỗ đất đai không bị hao mòn và giá có thể ngày càng tăng.
Bất động sản là loại hàng hóa cần nhiều vốn và thời gian đầu tư nên thường có giá trị cao.
Giao dịch:Thời gian mua, bán giao dịch dài; chi phí mua, bán giao dịch cao: do bất động
sản là một tài sản quan trọng có giá trị cao nên việc mua, bán bất động sản phải được cân nhắc
thận trọng dẫn đến thời gian mua, bán giao dịch thường dài hơn so với các tài sản khác, điều
này dẫn đến chi phí mua, bán giao dịch cao. Mặt khác, giao dịch giữa người mua và người bán
không trực tiếp, phải qua môi giới (có thể là cá nhân hoặc tổ chức) nên đẩy chi phí giao dịch
cao lên.. Khả năng chuyển đổi thành tiền mặt kém linh hoạt: bất động sản là một hàng hóa đặc
biệt, quan trọng, không thể di dời và có giá trị cao do đó việc chuyển đổi thành tiền mặt kém
linh hoạt. Hơn nữa khi chuyển nhượng bất động sản nhà nước yêu cầu các bên giao dịch thực
hiện một số thủ tục chuyển quyền nên mất một khoảng thời gian đáng kể.

Giá cả: giá cả phụ thuộc vào vị trí của sản phẩm và từng giai đoạn, thời kỳ của nền kinh
tế, phụ thuộc vào sự thỏa thuận giá cả giữa người mua và người bán sơ cấp, người bán thứ
cấp…
Mục tiêu Marketing: Xây dựng thương hiệu, mục tiêu thị phần, phân khúc thị trường
sản phẩm và khách hàng mục tiêu.
Quảng bá sản phẩm: Qua các kênh truyền thông: Quảng cáo, báo, truyền hình cáp,
POSM; Quan hệ cộng đồng (PR); Tài trợ: các hoạt động từ thiện, các hoạt động văn hóa xã
hội;Tổ chức sự kiện; Website; Đội ngũ nhân viên bán hàng.
Đánh giá:
Thực tế trong những năm vừa qua, giá cả trên thị trường bất động sản đã tăng lên rất
nhiều, nguồn cung ở một số phân khúc thị trường tăng mạnh nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu
cầu của người mua. Bên cạnh đó, yếu tố marketing trong bất động sản chưa phát huy hết, người
mua chưa trực tiếp tìm đến được với các dự án của chủ đầu tư mà phải qua nhiều kênh trung
gian.


Xét về tính tiềm năng và thuận lợi, marketing trong bất động sản còn nhiều khả năng để
phát huy mang tính chuyên nghiệp hơn, minh bạch hơn và gần với thực tiễn hơn

Tại Hà Nội:

Tại TP.HCM:

Phân khúc căn hộ để bán tại Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh:


Hà Nội
Nguồn cung hiện tại

T.P Hồ Chí Minh

Thị trường sơ cấp có tổng cung

Thị trường sơ cấp có 9,000

1,816 căn hộ từ 15 dự án;

căn hộ, giảm 6% so với quý

1,200 căn hộ được bán ra, thấp

trước, trong đó có 11 dự án

hơn so với quý trước (1,460 căn).

mới với 2,900 căn;
Khoảng 1,800 căn được tiêu
thụ trong quý này, giảm 48%
so với quý trước;
Giá trung bình có thay đổi
tăng nhẹ.

Nguồn cung tương lai Dự kiến trong 3 quý còn lại sẽ có
thêm khoảng 3,990 căn hộ mới

Dự kiến từ giờ đến cuối năm
sẽ có thêm khoảng 26 dự án
mới với 6,900 căn hộ

Nhu cầu tương lai

Nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội hiện

Nhu cầu cho phân khúc căn

nay vẫn cao.

hộ tăng do Việt kiều được
mua nhà


Phần 3: Đặc điểm cơ bản của một nhà kinh doanh bất động sản
thành công

Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa thông
thường do đòi hỏi sự hiểu biết về tổng thể về nền kinh tế, sự phát triển của cơ sở hạ tầng, đặc
điểm vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai.
Yếu tố thời điểm là rất quan trọng trong việc phát triển một dự án bất động sản và một
trong những nét đặc thù của của sản phẩm bất động sản là thời gian. Một dự án thông thường
phải mất thời gian từ 3-5 năm. Do vậy, một nhà kinh doanh bất động sản cần có một tầm nhìn
chiến lược tốt việc nghiên cứu thị trường hiện tại để đưa ra quyết định hiệu quả trong tương lai.
Họ cần phải có những nghiên cứu khoa học và thống kê đầy đủ về thị trường.
Marketing trong lĩnh vực bất động sản cần sự năng động, sáng tạo, mưu mẹo. Đặc thù
bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên việc quyết định mua tài sản đó phụ thuộc vào khả năng
tư vấn, thuyết phục của nhà kinh doanh bất động sản và tạo niềm tin đối với khách hàng.
Việc xác định thị trường mục tiêu và rõ ràng từng phân khúc khách hàng cùng với những
hiểu biết sâu sắc về từng phân khúc khách hàng là những viên đá đầu tiên đặt nền tảng cho một
kế hoạch tiếp thị bất động sản thành công. Mặt khác, Marketing bất động sản cần xây dựng
chiến lược tiếp thị, khảo sát nghiên cứu để thấu hiểu khách hàng và có những hành động tiếp
cận trực tiếp đến với khách hàng của mình. Khi thấu hiểu được khách hàng và những yêu cầu

cụ thể về bất động sản của khách hàng, thì tiến hành triển khai đồng bộ các công việc như:
(1) Xây dựng và theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi tác động và chăm sóc
khách hàng. Việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm nên phải phù hợp
theo cách tiếp nhận của khách hàng (chỉ thực hiện tốt khi đơn vị kinh doanh đã xác định
rõ ràng và thấu hiểu được khách hàng một cách sâu sắc).


(2) Chuyên môn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng được những yêu cầu và những thắc
mắc cũng như quan tâm thật cụ thể của khách hàng (chỉ thực hiện tốt khi đơn vị kinh
doanh đã xác định rõ ràng và thấu hiểu được khách hàng một cách sâu sắc).
(3) Theo dõi các dự án cạnh tranh khác và tình hình biến động của thị trường để điều chỉnh
lại kế hoạch khi cần thiết, nhưng trên tất cả mọi sự, mọi động thái cần phải nhất quán và
tạo nên sự khác biệt độc đáo trong cách nhìn nhận của khách hàng mục tiêu (cũng chỉ
thực hiện tốt khi đơn vị kinh doanh đã xác định rõ ràng và thấu hiểu được khách hàng
một cách sâu sắc).
Liên tục xây dựng thương hiệu vững mạnh, tạo dựng vị thế hình ảnh cuả mình trong suy
nghĩ của khách hàng là điều luôn cần thiết và ưu tiên chú trọng đầu tư. Hãy hành động ngay để
tạo sự khác biệt rõ ràng và khẳng định vị thế cuả đơn vị mình.
Biết cách sử dụng SEO (Search Engine Optimization) trong ngành bất động sản là cách tốt
nhất để cải thiện và mở rộng việc kinh doanh bất động sản bằng cách mở rộng hơn tầm nhìn
qua các kết quả tìm kiếm. Vì vậy, muốn có một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thành
công, bạn phải bắt đầu tối ưu hóa website của mình. Tối ưu website bất động sản có thể giúp
một công việc kinh doanh thành đạt.



Phần 4: Kết luận

Marketing trong lĩnh vực bất động sản đang ngày càng được chú trọng nhiều hơn, khi
mà thị trường bất động sản đang dần hòa nhập với thị trường thế giới, đón nhận nhiều nhà đầu

tư nước ngoài vào Việt Nam với tính chuyên nghiệp cao và khả năng về vốn lớn.
Thị trường bất động sản trở nên hấp dẫn và tiềm năng, tạo ra những lợi nhuận khổng lồ
đang là mục tiêu của nhiều nhà đầu tư, dẫn đến tính cạnh tranh cao. Cũng từ thị trường này xuất
hiện nhiều doanh nghiệp/ doanh nhân đầu tư bất động sản thành công, trong đó yếu tố
marketing góp phần không nhỏ vào sự thành công của nhà kinh doanh bất động sản.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Giáo trình MBA Trong tầm tay chủ đề - Marketing- Chương trình đào tạo Thạc Sĩ quản
trị kinh doanh Quốc tế - Đại Học Griggs, đại học Quốc gia Hà Nội.
2.Tài liệu: Quản trị Marketing –PGS. TS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
3.Giáo trình Marketing căn bản của trường đại học KTQD
4.Tài liệu: Chiến lược Marketing của G&H Management Services
5. Báo điện tử: Tạp chí Marketing Viet Nam, kinh doanh.com, saga.vn