Phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh bất động sản cơ hội cho marketing trong kinh doanh BDS hiện nay

Phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh Bất Động Sản. Cơ hội cho
Marketing trong Kinh doanh BDS hiện nay

I.

Tổng quan về thị trường bất động sản

1.1. Thị trường bất động sản trên thế giới
Bất động sản (BĐS) là tài sản lớn của mỗi quốc gia. Tỷ trọng BĐS trong tổng số
của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40% lượng của
cải vật chất của mỗi nước. Các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt
động của nền kinh tế. BĐS còn là tài sản lớn của từng hộ gia đình. Trong điều kiện
nền kinh tế thị trường thì BĐS ngoài chức năng là nơi ở, nơi tổ chức hoạt động kinh tế
gia đình, nó còn là nguồn vốn để phát triển thông qua hoạt động thế chấp.
Theo một cuộc khảo sát mới nhất được thực hiện bởi Tập đoàn Cty chuyên
ngành MacroMarkets, dựa vào ý kiến của các nhà kinh tế học, các chuyên gia phân
tích BĐS, các nhà đầu tư và chiến lược thị trường thì giá BĐS ở Mỹ sẽ hồi phục vào
năm tới và tăng hơn 12,4% từ giữa năm 2010 cho đến cuối năm 2014. Kết quả khảo
sát cũng cho thấy giá nhà trên toàn quốc dự kiến sẽ tăng 4,9% trong vòng 12 tháng kể
từ cuối tháng 3/2010. Tuy nhiên, Cục điều tra dân số Mỹ lại cho rằng, trước mắt nhu
cầu tìm thuê - mua nhà ở cho hộ gia đình nhỏ lẻ sẽ tăng mạnh. Nhưng nhu cầu tất yếu
đó có thể bị hạn chế bởi tỷ lệ thất nghiệp vẫn còn cao, tín dụng thắt chặt và phần đông
người Mỹ hiện nay chưa thể bán đi những căn nhà của mình do số tiền họ nợ ngân
hàng cao hơn giá trị thị trường của ngôi nhà đó. Trong khi đó, một chuyên gia trong
lĩnh vực Ngân hàng tại Trung Quốc lại có nhận định Khủng hoảng địa ốc Trung Quốc
nghiêm trọng hơn khủng hoảng tại Mỹ. Do vấn đề của thị trường địa ốc tại Trung
Quốc cơ bản hơn, nghiêm trọng hơn thị trường BĐS tại Mỹ và Anh Quốc trước khi
khủng hoảng tài chính xảy ra. Hiện không chỉ có “đơn thuần vỡ bong bóng” mà nó còn
là “một vấn đề xã hội”. Giá địa ốc leo thang cũng là một nguy cơ bất trắc chính trị
“tiềm tàng”, đặc biệt là trong thành phần trẻ, khi thấy ước mơ tạo một căn nhà riêng bị
bít lối. Đây có thể là tín hiệu đầu tiên cho thấy chính quyền Trung Quốc chuẩn bị ban

1


hành các biện pháp tăng thuế bất động sản để ngăn chặn giá cả leo thang và nạn đầu
cơ.

1.2. Thị trường bất động sản ở Việt Nam
Từ năm 1986 nền kinh tế nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch tập trung bao cấp
sang nền kinh tế thị trường theo hướng xã hội có sự điều chỉnh của Nhà nước, nền
kinh tế nhiều thành phần đang được hình thành rõ nét. Do đó, những năm vừa qua, thị
trường BĐS ở nước ta đã đang hình thành và phát triển với tốc độ nhanh và hết sức
phức tạp.
Từ đầu thập kỷ 2000, diễn biến thị trường bất động sản của Việt Nam khá phức tạp.
Nếu như trong 3 năm đầu từ năm 2001 đến năm 2003 giá bất động sản bùng nổ thì bắt
đầu từ cuối năm 2003 thị trường bất động sản chuyển sang giai đoạn hạ nhiệt nhanh
chóng nhưng các giao dịch của thị trường vẫn “đóng băng”.
Năm 2007: Giai đoạn phục hồi, với việc hình thành tính chuyên nghiệp bằng sự
vận động của tự thân thị trường cùng tiến trình hoàn thiện hành lang pháp lý (Luật
Kinh doanh BĐS, Nhà ở, Cư trú, Xây dựng, Đầu tư). Đặc biệt Việt Nam trở thành
thành viên đầy đủ của WTO, vốn FDI, FII bắt đầu đổ dồn vào VN, thị trường BĐS bắt
đầu nóng lên.
Giai đoạn từ năm 2008 đến quý I/2010 thị trường có nhiều dấu hiệu đóng băng do
nguồn tiền chuyển sang một số kênh đầu tư khác và chính sách thắt chặt tiền tệ chống
lạm phát. Tuy nhiên đến quý II/2010, các dự án bất động sản được đưa ra nhằm chào
mừng đại lễ 1000 năm thăng long Hà Nội, cùng với các yếu tố vĩ mô và chính sách của
nhà nước hỗ trợ khiến cho thị trường trở lại sôi động.
Theo nhận định của các nhà đầu tư nước ngoài, thị trường bất động sản Việt Nam
đang có sức hấp dẫn thuộc hàng bậc nhất so với các thị trường bất động sản khu vực
cũng như trên thế giới, do những khoản chênh lệch lợi nhuận khổng lồ. Hàng loạt các

phái đoàn doanh nghiệp quốc tế đã đến thăm dò, tìm hiểu môi trường đầu tư BĐS tại
Việt Nam. Rất nhiều quỹ đầu tư nước ngoài đã, đang và sắp rót hàng tỷ đô la vào môi
trường hấp dẫn này.

2


Thủ đô Hà Nội (HN) và thành phố Hồ Chí Minh (tp HCM) là nơi tập trung nhiều
điều kiện ưu việt thu hút vốn đầu tư của cả nước và quốc tế nhằm phát huy mạnh mẽ
vai trò trung tâm kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật đầu mối phát triển kinh tế đối
ngoại, liên kết thúc đẩy và lôi kéo các vùng khác phát triển. Vì vâỵ thị trường BĐS ở
HN và tp HCM phát triển khá mạnh.
a. Thị trường BĐS Tp.HCM
Thị trường BĐS Tp.HCM, đặc biệt là phân khúc căn hộ cao cấp, đã gặp nhiều khó
khăn trong hai năm qua do sức mua kém. Trước tình hình đó, một số chủ đầu tư tại
Tp.HCM đã lặn lội ra Bắc để chào bán dự án. Dù chưa nhiều, nhưng con số này được
dự báo sẽ tăng lên. Một đặc điểm chung trong cuộc hành quân ra Bắc của một số
doanh nghiệp BĐS Tp.HCM là hầu hết đều nhằm chào bán các dự án thuộc phân khúc
cao cấp.Theo nghiên cứu của VietRees, thực tế này chủ yếu xuất phát từ đặc điểm của
khách hàng đến từ khu vực phía Bắc. Dòng tiền nhàn rỗi ở khu vực phía Bắc, đặc biệt
là Hà Nội, rất lớn và việc đầu tư vào loại hình BĐS cao cấp của người Hà Nội không
chỉ vì mục đích lợi nhuận, mà còn do phong cách sống của họ. Mặt khác,nếu chưa bán
được thì phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ. Tuy mới bước vào thị trường miền Bắc,
nhưng một số doanh nghiệp cho biết đã đạt kết quả khá khả quan.Qua nghiên cứu, các
công ty kinh doanh BĐS nhận thấy nhu cầu sở hữu một nơi ở đẳng cấp, tiện nghi của
nhiều khách hàng phía Bắc khi vào Nam công tác cũng như nhu cầu đầu tư BĐS cao
cấp tại Tp.HCM là rất lớn. Việc giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội là một phần trong
chiến lược thu hút khách hàng từ khu vực phía Bắc của các công ty BĐS. Tuy nhiên,
việc thâm nhập thị trường Hà Nội không phải là một kế hoạch ngắn hạn để giải quyết
khó khăn tại Tp.HCM. Các nhà tư vấn nhận xét, khách hàng miền Bắc kỹ tính hơn, chi

tiết hơn và rất quyết đoán so với khách hàng miền Nam. Điều này cũng dễ hiểu vì khi
mua một sản phẩm ở xa đến cả 2.000 km, ít có cơ hội đến tham quan nhà mẫu, tìm
hiểu dự án thì nhu cầu được tư vấn và cung cấp thông tin là rất cao.
b. Thị trường BĐS Hà Nội
Từ đầu năm 2010 đến nay, giá đất đã tăng liên tục tại hầu hết các dự án phát triển khu
đô thị mới, khu nhà ởtại tất cả các khu vực của Tp.Hà Nội. Trong đó, tăng mạnh nhất
là giá BĐS ở khu vực phía tây thành phố,các dự án tại Q.Hà Đông có giá chuyển
nhượng trong tháng 5 tăng trung bình 40% so với tháng 12/2009.Riêng căn hộ chung
3


cư giá ổn định ở mức cao, lượng giao dịch trong những tháng đầu năm ở mức
trungbình, hiện nay đang ở mức thấp. Tại khu vực phía bắc và đông, đất nền và giá cả
trên thị trường tự do cũng tăng khoảng 30% so với tháng 12/2009. Theo đánh giá của
các chuyên gia, lượng giao dịch và giá chuyển nhượng được chào bán trên thị trường
tự do (gồm các loại đất thổ cư, đất cây lâu năm đã có sổ đỏ tại nhiều địa bàn, trong đó
có các địa điểm đang được xem xét quy hoạch Thủ đô) đã tăng mạnh trong quý 1 và
đầu quý 2/2010. Tuy nhiên, chủ yếu là việc mua đi bán lại giữa những người đầu cơ
với nhau. Bên cạnh đó, đã xuất hiện tình trạng "làm giá", tung tin đồn, giao dịch ảo để
đẩy giá lên cao, nhất là tại khu vực Thạch Thất,Ba Vì. Ngoài ra, việc lấy ý kiến nhân
dân rộng rãi về quy hoạch chung Thủ đô cũng được xem là nguyên nhân khiến thị
trường BĐS tại các khu vực xa trung tâm thêm sôi động.

II. Phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh BĐS ở Việt Nam
hiện nay.
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing BĐS
a. Thị trường bất động sản
- Yếu tố tự nhiên của BĐS: vì nhân tố này ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của BĐS
từ đó ảnh hưởng đến nhu cầu đầu tư, kinh doanh trên thị trường BĐS nên quyết định
đến hoạt động marketing BĐS.

* Vị trí của BĐS: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí BĐS mang lại càng cao thì giá trị
của BĐS càng lớn. Mỗi BĐS luôn đồng thời tồn tại 2 loại vị trí, vị trí tuyệt đối và vị trí
tương đối. Xét trên phương diện tổng quát, cả 2 loại vị trí nói trên đều có vai trò quan
trọng trong việc xác lập giá trị của BĐS. Những BĐS nằm tại trung tâm đô thị hay một
vùng nào đó sẽ có giá trị lớn hơn những bất động sản nhà đất cùng loại nằm ở các
vùng ven trung tâm (vị trí tương đối). Những BĐS nằm tại các ngã 4 hay ngã 3, trên
các trục lộ giao thông quan trọng lại có giá trị cao hơn những BĐS nằm ở vị trí khác
(vị trí tuyệt đối).
* Kích thước, hình thể, diện tích thửa đất hoặc lô đất: một kích thước và diện tích thửa
đất tối ưu khi nó thoả mãn một loại nhu cầu cụ thể của đa số dân cư trong vùng. Ví dụ:

4


tại Hà Nội, với nhu cầu để ở, thì loại kích thước và diện tích tối ưu khi mặt tiền thửa
đất từ 4m-5m và chiều sâu thửa đất là từ 10m-15m.
* Địa hình BĐS toạ lạc: địa hình nơi BĐS toạ lạc cao hay thấp so với các BĐS khác
trong vùng lân cận có tác động đến giá trị BĐS.
* Hình thức (kiến trúc) bên ngoài của BĐS (đối với BĐS là nhà hoặc là các công trình
xây dựng khác)
* Tình trạng môi trường xung quanh: môi trường trong lành hay bị ô nhiễm nặng, yên
tĩnh hay ồn ào đều ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị BĐS. Hay chất lượng dịch vụ y tế,
giáo dục, trình độ dân trí, vấn đề an ninh, tập quán người dân xung quanh BĐS đó
cũng có ảnh hưởng đến giá trị của BĐS. Tình trạng những người sống trong BĐS, tình
trạng sức khoẻ, nghề nghiệp và tình trạng việc làm, các mối quan hệ tình cảm gia đình,
xã hội của những người đang chung sống…
* Những tiện nghi gắn liền với BĐS như: hệ thống điện, nước, vệ sinh, điều hoà nhiệt
độ, thông tin liên lạc
- Giá cả BĐS: ảnh hưởng đến lượng cầu BĐS trên thị trường, nếu giá cả phù hợp với
nhu cầu của nhà đầu tư thì thị trường BĐS sẽ phát triển và tạo cơ hội cho hoạt động

marketing BĐS cũng phát triển
- Lợi ích mà bất động sản mang lại:
* Khả năng mang lại thu nhập từ BĐS: mức thu nhập hàng năm từ BĐS mang lại sẽ có
ảnh hưởng quan trọng đến giá trị của BĐS đó.
* Tính hữu dụng của BĐS
* Nhu cầu loại BĐS trên thị trường
- Tình hình cung cầu BĐS trên thị trường
b. Môi trường chính trị pháp lý: sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước và
chính quyền địa phương có thể có những tác động đến hoạt động của thị trường BĐS
nói chung và sự đầu tư vào lĩnh vực BĐS nói riêng. Cụ thể là:
* Các chính sách có tác động gián tiếp như: sự khuyến khích đầu tư bên ngoài vào địa
phương có thể làm tăng nhu cầu về BĐS qua đó có thể làm cho giá BĐS gia tăng.
* Các chính sách tác động trực tiếp như:
• Chính sách cho phép Việt kiều mua BĐS tại Việt Nam.
5


• Chính sách cho phép những người không có hộ khẩu thành phố được mua nhà tại
thành phố.
• Chính sách tài chính áp dụng đối với những người được nhà nước giao đất, cho thuê
đất…
• Chính sách tín dụng đối với hoạt động đầu tư vào lĩnh vực BĐS
• Các chính sách thuế của Nhà nước đối với BĐS
c . Môi trường kinh tế vĩ mô:
* Tình hình kinh tế nói chung: mức tăng trưởng GDP hàng năm, thu nhập bình quân
đầu người hàng năm, tỷ lệ lạm phát…
* Tình hình thị trường lao động, thị trường chứng khoán, thị trường tín dụng..
d. Các yếu tố xã hội:
* Mật độ dân số: mật độ dân số đột nhiên tăng cao do tốc độ tăng của dân số cơ học thì
giá trị BĐS nơi đó sẽ tăng lên do cân bằng cung-cầu bị phá vỡ.

* Phong tục tập quán, thuyết phong thuỷ

2.2. Phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với thị trường BĐS ở Việt Nam
dựa vào mô hình Swot.
a. Mô hình Swot của marketing BĐS ở Việt Nam hiện nay.

Điểm mạnh (yếu tố bên trong)

Điểm yếu (yếu tố bên trong)

- Hiểu rõ phong tục, tập quán, nhu cầu và - Chưa thật sự chú trọng đến hoạt động
phân khúc thị trường của người mua.

marketing cho lĩnh vực này.

- Bắt đầu tiếp cận đến marketing tiếp thị - Thông tin thị trường chưa minh bạch,
bất động sản, tự tìm đến khách hàng qua doanh nghiệp bất động sản chưa biết cách
nhiều kênh khác nhau như: Internet, truyền tiếp cận hết nhu cầu của người mua.
hình, báo chí, cộng tác viên…

6


Cơ hội (yếu tố bên ngoài)

Thách thức (yếu tố bên ngoài)

- Sự ổn định của nền chính trị xã hội VN

- Quy định về thuế thu nhập khi chuyển

tiếp tục là nền tảng cho sự phát triển.

nhượng bất động sản: dẫn đến nhiều NĐT

- Sự hấp dẫn của môi trường đầu tư tại VN chờ đợi hướng dẫn mới để chọn cách tính
đối với nhà đầu tư quốc tế ngày càng mạnh có lợi hơn.
mẽ, VN được đánh giá là thị trường tiềm - Quy định mới về giá đất đền bù: Nghị
năng nhất khu vực châu á, do đó nguồn định số 69/2009/NĐ-CP.
vốn FDI tập trung ngày càng lớn.

- Giá nguyên vật liệu tăng cao gây khó

- Chính sách phát triển cơ sở hạ tầng và khăn cho các công ty bất động sản:
quy hoạch đô thị.

+ Tỷ suất lợi nhuận sẽ giảm;

- Pháp lụât và thủ tục chính sách về Bất + Giá thành tăng cao.
động sản ngày càng được cải cách theo
- Cung vượt quá cầu ở nhiều mảng sản
hướng theo sát với yêu cầu của thực tiễn.
phẩm: tình trạng thừa nguồn cung ở các
thành phố lớn và thiếu ở các thành phố nhỏ

b. Phân tích và đánh giá mô hình Swot
Marketing BĐS mang những đặc trưng riêng bởi hàng hóa ở đây là bất động
sản, một loại hàng hóa đặc biệt, hàng hóa gắn liền với một vị trí nhất định, một không
gian nhất định không thể di chuyển được. Bất động sản có tính lâu bền: điều này thể
hiện rõ nhất ở chỗ đất đai không bị hao mòn và giá có thể ngày càng tăng. Thời gian

mua, bán giao dịch dài; chi phí mua, bán giao dịch cao: do bất động sản là một tài sản
quan trọng có giá trị cao nên việc mua, bán bất động sản phải được cân nhắc thận
trọng dẫn đến thời gian mua, bán giao dịch thường dài hơn so với các tài sản khác,
điều này dẫn đến chi phí mua, bán giao dịch cao. Mặt khác, giao dịch giữa người mua
và người bán không trực tiếp, phải qua môi giới (có thể là cá nhân hoặc tổ chức) nên
đẩy chi phí giao dịch cao lên. Giá cả của loại hàng hóa này phụ thuộc vào vị trí của sản
phẩm và từng giai đoạn, thời kỳ của nền kinh tế, phụ thuộc vào sự thỏa thuận giá cả
giữa người mua và người bán. Vì vậy, mục tiêu của hoạt động marketing BĐS là Xây
dựng thương hiệu, mục tiêu thị phần, phân khúc thị trường sản phẩm và khách hàng
mục tiêu.
7


Marketing bất động sản hiện nay đang dần thể hiện vai trò nòng cốt của nó hơn
bao giờ hết. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thấy và khai thác triệt
để lợi ích của marketing bất động sản. Hay chính xác hơn là nó chưa thật sự cần thiết
trong quá khứ và nhà đầu tư cũng không quá dồi dào về nguồn vốn để thực hiện hoàn
chỉnh một chiến lược nghiên cứu marketing. Qua phân tích mô hình SWOT và đánh
giá thực trạng thị trường bất động sản Việt Nam ta có thể thấy được điểm mạnh, điểm
yếu của marketing bất động sản ở Việt Nam và cơ hội, thách thức thị trường mang lại
cho hoạt động marketing.
 Điểm mạnh:
- Trong các nghiên cứu marketing trước đây có nhận diện khách hàng mục tiêu
và định vị sản phẩm nhà ở, thường phân nhóm khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí
về tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, gia đình, nghề nghiệp, thu nhập và đồng thời
nghiên cứu các yếu tố quan tâm trong việc ra quyết định chọn mua nhà ở của các phân
nhóm này. Cụ thể, các yếu tố mà người mua quan tâm được đề xuất nghiên cứu gồm
ba nhóm tiêu chí về vị trí nơi ở, chất lượng và mức giá nhà ở. Có thể khẳng định
những nghiên cứu này chỉ làm rõ được mong muốn “sống ở đâu”, nhưng vẫn chưa đề
cập đến vấn đề “sống với ai”, mà vai trò của mối quan hệ láng giềng này trong việc ra

quyết định vị trí cư trú là khá quan trọng.
Hiện nay, những nhà hoạt động marketing BĐS ở Việt Nam rất am hiểu phong tục tập
quán của người Việt Nam. Người Việt Nam vốn quan tâm tới mối quan hệ hàng xóm
láng giềng, sức khoẻ, giáo dục… của những người sống xung quanh. Hơn nữa, người
Việt Nam khi mua nhà cửa, đất cát thì quan tâm tới vấn đề phong thuỷ của khu đất sẽ
mua. Nắm được đặc điểm này những người hoạt động trong lĩnh vực marketing BĐS
sẽ hiểu khách hàng của mình hơn và đó là một lợi thế cho hoạt động marketing BĐS
phát triển.
- Bên cạnh đó, marketing BĐS cũng nắm rõ nhu cầu, thu nhập của người mua
vì vậy nhiều loại BĐS ra đời phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng người mua.
- Hiện nay nhiều hoạt động marketing bắt đầu được triển khai một cách hoàn
thiện, bài bản hơn. Các chủ đầu tư tìm kiếm khách hàng trên nhiều kênh như truyền
hình, báo chí, internet…
 Điểm yếu:
8


- Hoạt động marketing trong lĩnh vực bất động sản mặc dù đã được quan tâm
nhưng chưa được quan tâm đúng mức. Khi hoạch định các chính sách vĩ mô về phát
triển nhà ở trong các thành phố các nhà quản lý thường dựa trên các số liệu dự báo về
tổng nhu cầu nhà ở trên thị trường địa phương trong một giai đoạn xác định. Các kết
quả dự báo được đưa ra căn cứ vào các tham số về tốc độ gia tăng dân số, làn sóng di
cư, thị trường lao động và định mức sàn sử dụng trung bình/người,… Chúng có một
giá trị nhất định, nhưng chỉ là những số liệu tổng hợp, mà chưa xác định được các
phân nhóm xã hội theo các đặc tính khác nhau của các nhu cầu về nhà ở và đặc biệt sự
phân bố của các nhóm xã hội này trong không gian đô thị. Hay trong quy hoạch đô thị
các nhà quy hoạch chỉ tập trung chú ý vào ba chiều không gian thực, mà chưa có sự
quan tâm cần thiết đến chiều thứ tư văn hóa - xã hội trong không gian đô thị. Vì vậy,
công tác quy hoạch chỉnh trang đô thị, nâng cấp các khu ở cũ không những không phát
huy được hiệu quả, mà còn gây ảnh hưởng xáo trộn đến đời sống kinh tế xã hội của

người dân và làm mất đi nét văn hóa đặc thù của các khu dân cư đô thị.
- Nhìn chung thị trường bất động sản Việt Nam vẫn chưa công khai, minh
bạch và chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro trong các giao dịch, đặc biệt là nhà dự án.
Doanh nghiệp bất động sản chưa biết cách tiếp cận hết nhu cầu của người mua. Vì vậy,
phần lớn các dự án chỉ tập trung vào phân khúc thị trường thu nhập cao, vào thành
phần khách hàng cơ động nhất trong xã hội, vào những khu “đất vàng” ở trung tâm
thành phố hay những khu đô thị mới. Các doanh nghiệp ít quan tâm đến phát triển,
nâng cấp nhà ở cho phân khúc thu nhập trung bình thấp và thấp trong các khu đô thị
cũ, khu xập xệ trong thành phố bởi sự phức tạp về thành phần xã hội dân cư của các
phân nhóm này và sự không chắc chắn về tỷ suất lợi nhuận đầu tư, mặc dù nhu cầu về
nhà ở trong các phân khúc thị trường này là rất lớn
 Cơ hội:
- Sự ổn định của nền chính trị xã hội Việt Nam tiếp tục là nền tảng cho sự phát
triển thị trường bất động sản và hoạt động marketing bất động sản.
- Pháp lụât và thủ tục chính sách về Bất động sản ngày càng được cải cách theo
hướng theo sát với yêu cầu của thực tiễn.
•

Chính phủ vừa ban hành nghị định số 48 về hợp đồng trong hoạt động xây
9


dựng. Đây là lần đầu tiên vấn đề hợp đồng trong xây dựng được quy định riêng trong
một nghị định, tạo thuận lợi cho việc xử lý những phát sinh trong quá trình xây dựng,
đặc biệt là biến động giá vật tư xây dựng, dẫn đến phải điều chỉnh đơn giá đối với các
công trình xây dựng cơ bản.
•

Theo dự thảo quy chế quản lý, sử dụng nhà tái định cư trên địa bàn Tp.HCM

vừa được Sở Xây dựng trình UBND Thành phố, người dân được mua nhà tái định cư
trả góp thời hạn tối đa 15 năm. Trường hợp trả tiền mua nhà một lần sẽ được giảm
10% trên giá bán. Hộ đang mua nhà trả góp nhưng không có khả năng góp tiếp sẽ
được xem xét chuyển sang thuê nhà, giá thuê tính theo phương thức khấu hao trong
vòng 30 năm.
- Sự hấp dẫn của môi trường đầu tư tại Việt Nam đối với nhà đầu tư quốc tế
ngày càng mạnh mẽ, Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng nhất khu vực
châu Á, do đó nguồn vốn FDI tập trung ngày càng lớn. Vốn FDI đăng ký đổ vào bất
động sản là 500 triệu USD, trong khi đó, vốn thực hiện lên đến 650 triệu USD. Đây là
một con số rất triển vọng bởi trong bối cảnh kinh tế khó khăn chung, vốn FDI giải
ngân đã vượt mức đăng ký.
- Nhiều chính sách phát triển cơ sở hạ tầng và quy hoạch đô thị ra đời.
 Thách thức:
- Quy định về thuế thu nhập khi chuyển nhượng bất động sản: dẫn đến nhiều
NĐT chờ đợi hướng dẫn mới để chọn cách tính có lợi hơn.
- Quy định mới về giá đất đền bù: Nghị định số 69/2009/NĐ-CP.
- Giá nguyên vật liệu tăng cao gây khó khăn cho các công ty bất động sản:
+ Tỷ suất lợi nhuận sẽ giảm;
+ Giá thành tăng cao.
- Cung vượt quá cầu ở nhiều mảng sản phẩm: tình trạng thừa nguồn cung ở các
thành phố lớn và thiếu ở các thành phố nhỏ.

III. Điều kiện để trở thành nhà kinh doanh BĐS thành công ở Việt Nam hiện nay

10


Đặc điểm cơ bản của nhà kinh doanh BĐS thành công
Bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên việc quyết định mua tài sản đó phụ
thuộc vào khả năng tư vấn, thuyết phục của nhà kinh doanh bất động sản và tạo niềm

tin đối với khách hàng. Vì vậy một nhà kinh doanh BĐS thành công cần có những đặc
điểm sau:
- Nhà kinh doanh bất động sản trước hết phải là người quyết đoán, dám nghĩ, dám
làm vì lượng vốn bỏ ra cho việc đầu tư bất động sản là rất lớn, nếu không phải là
người quyết đoán thì chủ đầu tư sẽ có thể bỏ lỡ cơ hội.
- Bên cạnh đó, nhà kinh doanh bất động sản phải đảm bảo nguồn tài chính của
mình được ổn định để quá trình kinh doanh bất động sản của mình được đảm bảo.
- Ngoài ra, nhà kinh doanh BĐS luôn thấu hiểu khách hàng của mình, có chiến
lược tiếp thị, marketing một cách bài bản nghiên cứu và biết được nhu cầu của khách
hàng:
•

Phân nhóm khách hàng có nhu cầu theo đặc thù văn hóa – xã hội. Phân nhóm

này được xác định theo các tiêu chí: Nguồn gốc, dân tộc, tôn giáo của dân cư; Nghề
nghiệp, thu nhập của dân cư.
•

Phân khúc thị trường nhà ở theo khoảng cách vị thế, theo các yếu tố văn hóa –

xã hội.
•

Xây dựng và theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi tác động và chăm

sóc khách hàng thường xuyên.
•

Chuyên môn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng được những yêu cầu và

những thắc mắc cũng như quan tâm thật cụ thể của khách hàng (chỉ thực hiện tốt khi
đơn vị kinh doanh đã xác định rõ ràng và thấu hiểu được khách hàng một cách sâu
sắc).
•

Theo dõi các dự án cạnh tranh khác và tình hình biến động của thị trường để

điều chỉnh lại kế hoạch khi cần thiết, nhưng trên tất cả mọi sự, mọi động thái cần phải
nhất quán và tạo nên sự khác biệt độc đáo trong cách nhìn nhận của khách hàng mục
tiêu.
11


•

Liên tục xây dựng thương hiệu vững mạnh, tạo dựng vị thế hình ảnh cuả mình

trong suy nghĩ của khách hàng là điều luôn cần thiết và ưu tiên chú trọng đầu tư. Hãy
hành động ngay để tạo sự khác biệt rõ ràng và khẳng định vị thế cuả đơn vị mình. Như
tối ưu hóa website của mình.
- Am hiểu nắm rõ đặc điểm đặc tính của các thị trường bất động sản, luôn nhạy
cảm và nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng để tận dụng được cơ hội.
•

Thị trường BĐS Hà Nội:

+ Năm 2008. Việc Chính phủ quyết định mở rộng địa giới hành chính Hà nội lên gấp 3
lần hiện nay sẽ kéo theo nhu cầu rất lớn về xây dựng nâng cấp cơ sở hạ tầng. Tuy
nhiên "Lợi ích lâu dài của việc mở rộng là một quy hoạch tổng thể thống nhất cho Hà
Nội và các vùng lân cận. Ngoài ra, khi nhiều công ty bắt đầu hoạt động ở các khu vực

mới được mở rộng, thành phố sẽ có nhiều nguồn thu hơn để tiếp tục nâng cấp cơ sở hạ
tầng. Sự hợp nhất một số tỉnh vào Hà Nội là rất có lợi cho thành phố và khu vực được
mở rộng", ý kiến của Phó Giám Đốc của Công ty dịch vụ bất động sản CBRE Renato
Shordon. CBRE cũng cho biết: "Hiện tại có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài quan tâm
và muốn tìm kiếm cơ hội đầu tư các dự án bất động sản lớn vào Việt Nam nói chung
và Hà Nội nói riêng. Môi trường đầu tư thuận lợi và không ngừng được cải thiện, triển
vọng phát triển sáng sủa, nhu cầu văn phòng, căn hộ lớn khi ngày càng nhiều nhà đầu
tư nước ngoài đầu tư vào Hà Nội, dân số đông, quá trình đô thị hóa nhanh cùng với
nền kinh tế phát triển năng động đã đưa Hà Nội, Việt Nam trở thành thị trường tiềm
năng thu hút nhiều sự quan tâm của các nhà đầu tư trong khu vực và trên thế giới trong
tương lai", ông Renato Shordon khẳng định.
+ Nhiều khu biệt thự, đô thị mới tại Hà Nội hiện đang bị bỏ hoang. Chủ đầu tư khẳng
định nhà đã được bán hết nhưng thực tế nhiều khu tỉ lệ người ở chưa đến 10%. Theo
đánh giá trong giới kinh doanh nhà đất, tình trạng biệt thự, khu đô thị bỏ hoang, chưa
được lấp đầy là hệ quả của tình trạng đầu cơ về nhà đất. Vào thời điểm năm 2000 2001, thị trường nhà đất lên cơn sốt nên nhiều chủ đầu tư đổ tiền đầu tư các dự án xây
dựng biệt thự, nhà vườn với mục đích kiếm lời. Những chủ đầu tư này đều thắng khi
số lượng nhà bán ra đạt tỉ lệ cao. Nhưng do đầu cơ, nhiều người mua xong để đó, đẩy

12


giá nhà đất lên cao, có cung nhưng không có cầu nên dẫn tới tình trạng trở thành các
khu nhà hoang.
+ Do tâm lý người miền bắc “ăn chắc mặc bền” nên người miền bắc vay tiền ngân
hàng đầu tư bất động sản ít hơn miền nam. Vì thế, năm 2010, người dân Hà Nội sẽ
không đổ xô vào khu trung tâm mà “dịch chuyển” ra khu vệ tinh lân cận. Hơn nữa,
hiện nay ở một số phân khúc như các dự án cao cấp có thể giảm giá, và hiện nay các
dự án trung cấp đang được quan tâm hơn.
•

Thị trường BĐS Hồ Chí Minh:

+ Theo báo cáo của sở Xây dựng Tp.HCM, quỹ nhà ở hiện nay của thành phố thiếu
trầm trọng, hàng ngàn hộ dân đang phải sống trong điều kiện chỗ ở không đảm bảo
tiêu chuẩn, tỷ lệ hộ gia đình trẻ chưa có nhà ở chiếm phần lớn. Thế nhưng, các dự án
nhà ở xã hội, nhà giá thấp đã được đăng ký lại triển khai rất chậm, do hầu hết các dự
án này đều gặp khó về quỹ đất, nguồn vốn, thủ tục… Trong khi nhu cầu thuê nhà dài
hạn (giá khoảng từ 2 - 5 triệu/tháng) của những người có thu nhập trung bình đang rất
lớn thì hầu như các nhà đầu tư vẫn bỏ trống thị trường này. Các dạng căn hộ, phòng,
nhà cho thuê trên thị trường hiện nay mới chỉ là do người dân tích luỹ, đầu tư vào nhà
ở nhưng không có nhu cầu sử dụng cho thuê lại để kiếm lời. Trong khi đó, các doanh
nghiệp bất động sản (BĐS) lại chưa thực sự quan tâm đến phân khúc căn hộ cho thuê
giá trung bình mà chỉ tập trung phát triển dự án nhà ở thương mại.
+

Thị trường TP HCM biến động nhanh hơn, biên độ giá cũng thay đổi lớn hơn nhiều

so với Hà Nội, đồng thời thông tin về thị trường cũng khá minh bạch. Tỷ lệ sử dụng
vốn vay để mua bất động sản ở TP HCM cao hơn khá nhiều so với Hà Nội.
-

Ngoài việc am hiểu thị trường bất động sản, các nhà kinh doanh bất động sản

còn là những người am hiểu tình hình kinh tế đất nước và thế giới, tình hình đầu tư
nước ngoài vào trong nước.
-

Họ cũng là những người nắm rất rõ về pháp luật, không chỉ về bất động sản mà

còn các kiến thức pháp luật khác.

-

Có mối quan hệ rộng rãi đặc biệt với công ty môi giới địa ốc, các chuyên gia về

kiến trúc, xây dựng, marketing…

13


IV. Kết luận
Khi thị trường bất động sản không còn sôi động, tức là người mua không phải
cạnh tranh nhau để mua nhà, sử dụng dịch vụ marketing cho bất động sản là một giải
pháp mang lại hiệu quả cao. Lúc thị trường đang sôi động thì marketing tốt sẽ nâng giá
trị căn nhà bạn bán trong mắt người mua lên làm cho căn nhà bán được giá cao hơn,
còn những lúc thị trường “đóng băng” marketing tốt cho bất động sản chính là sự khác
biệt giữa việc bán được nhà hay là sẽ không có ai mua nhà. Vì vậy, Marketing trong
lĩnh vực bất động sản đang ngày càng được chú trọng nhiều hơn, khi mà thị trường bất
động sản đang dần hòa nhập với thị trường thế giới, đón nhận nhiều nhà đầu tư nước
ngoài vào Việt Nam với tính chuyên nghiệp cao và khả năng về vốn lớn.

Danh mục tài liệu tham khảo:
-

Giáo trình quản trị Marketing của Đại học Griggs

-

Bản Tin Tuần VietRees - Bất Động Sản Việt Nam - Số 136, 137.

-

Những ý kiến: Ông Matthew Powell, Giám đốc chi nhánh Hà Nội, Savills Việt

Nam; Ông Đặng Hùng Võ, Cố vấn cấp cao của Bộ Tài nguyên- Môi trường; Ông
Phạm Thanh Hưng, Tổng giám đốc Công ty Thẩm định giá Thế kỷ (thuộc CEN
Group); Ông Richard Leech, Giám đốc điều hành CBRE Việt Nam; Ông Trần Vũ
Anh, Phó giám đốc điều hành, phụ trách quản lý đầu tư Tập đoàn VinaCapital theo
Vietnamnet.
-

Website:

14