Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm trái cây bưởi năm roi xâm nhập thị trường nhật bản

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÁI CÂY BƯỞI
NĂM ROI XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

PHỤ LỤC

I.

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM QUẢ BƯỞI NĂM ROI

II.

KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HÓA NHẬT BẢN
1. Khái niệm văn hóa
2. Sự khác biệt giữa Nhật Bản và Việt Nam (nước xuất xứ của Bưởi Năm
Roi) theo mô hình CAGE
3. Đặc trưng văn hóa ẩm thực Nhật Bản và cơ hội cho bưởi Năm Roi Việt
Nam

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Chiến lược sản phẩm
2. Chiến lược giá
3. Chiến lược phân phối
4. Chiến lược tiếp thị
IV. KẾT LUẬN

Page 1


I. TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM: QUẢ BƯỞI NĂM ROI:
Cây bưởi có tên khoa học là Citrus Grandis,cây bưởi thuộc họ cam(Rustaceae),
bưởi là quả to nhất trong các loài cam quýt có vị chua hoặc ngọt bầu có từ 13-15

noãn ,eo lá khá lớn ,hạt nhiều ,hiện nay giống bưởi phần lớn thuộc dạng hạt đơn phôi
và được trồng chủ yếu ở các nước nhiệt đới như Trung Quốc ,Thái Lan ,Việt Nam…
Việt Nam có rất nhiều giống bưởi

ngon nổi tiếng như bưởi Năm Roi,bưởi Da

Xanh,Bưởi Diễn bưởi Đoan Hùng…
Bưởi Năm Roi xuất xứ từ vùng đồng bằng sông Cửu Long do ông Trần Văn Bưởi
(1918-1990) người làng Mái Dầm nay thuộc xã Phú Hữu A huyện Châu Thành tỉnh
Hậu Giang tìm thấy , sinh thời ông làm nghề buôn bán trên sông ,một hôm đang nằm
nghỉ trên chiếc ghe bầu thì thấy quả trái cây lạ da màu xanh xé ra bên trong màu đỏ
vàng ăn vào có vị ngọt và nhiểu nươc cảm giác rất ngon ông bèn lấy hạt đem về
trồng sau đó phổ biến ra khắp vùng đồng băng sông Cửu Long.
Bưởi Năm Roi trồng nhiều nhất là ở Châu Thành Hậu Giang và Bình Minh Vĩnh
Long ,trên thế giới chỉ có hai nơi này là trồng được loại bưởi này ít sâu bệnh cho
quả ngọt,to ở Phú Hữu người ta có thể tìm được những quả bưởi năng từ 3-5 kg đây
là những quả từ 1-2 mùa đầu sau đó quả cho nhiều hơn và cũng nhỏ đi, hiện nay
người dân cho quả quanh năm lúc nào ta cũng có thể thưởng thức bưởi năm roi chín.
Hiện nay diện tích trồng Bưởi Năm Roi tại vùng đồng băng sông Cửu Long vào
khoảng 13.000ha và sản lượng đạt 150.000 tấn .trước đây Bưởi Năm Roi chỉ để ăn
tươi và chủ yếu là tiêu thụ trong nước nhưng một vài năm gần đây ta đã xuất khẩu đi
các nước và rất được ưa chuộng các nhà đầu tư sản xuất đã bắt đầu áp dụng chất
lượng theo GAP đăng ký thương hiệu cho Bưởi Năm Roi.
Bưởi là đặc sản quý có giá trị dinh dưỡng cao có nhiều ứng dụng trong y học cổ
truyền của dân tộc,là một loại cây ăn quả có giá trị kinh tế cao và có vai trò quan
trọng trong mô hình vac cũng như sản xuất trang trại .
Page 2


Thành phần hóa học trong 100g quả bưởi tươi phần ăn được :

-

Đường 6-12%

-

Lipit 0,1g

-

Protein 0,9g

-

Vitamin c90mg

-

P2o5 12mg

-

Xenluloza 0,2g

Ngoài ra còn có các loại Vitamin B1,B2…Caroten 0,2 mg ,các khoáng chất ở
dạng vi lượng rất cần thiết cho cơ thể con người .Trong 1kg bưởi phần ăn được cung
cấp cho cơ thể con người 530-600calo nguồn năng lượng dể tiêu.Đặc biệt bưởi có tác
dụng rất tốt cho các bệnh đường ruột ,tim mạch, mỡ trong máu…

II. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HÓA NHẬT BẢN:

1. Khái niệm văn hóa:
Theo Charlene M.Solomon, văn hóa là những cách ứng xử thấy được và những
giá trị, tin tưởng vô hình riêng biệt cho mỗi xã hội. Những hệ thống giá trị ấy đã ăn
sâu vào xã hội và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác.
2. Sự khác biệt giữ Nhật Bản (nước nhập khẩu) và Việt Nam (nước xuất khẩu)
theo mô hình CAGE:
Xây dựng chiến lược xâm nhập trái cây bưởi năm roi Việt Nam vào thị trường
Nhật không thể không phân tích những những khác biệt về văn hóa khi xâm nhập
vào thị trường Nhật theo mô hình CW và mô hình CAGE):

Page 3


MÔ
TT

HÌNH

KHÁC BIỆT GIỮA NHẬT VÀ VIỆT NAM

CAGE
1

VĂN



HÓA

Văn hóa Nhật Bản được đặc trưng bởi tôn giáo Thần đạo

Shinto, coi trọng sự tinh khiết, trong sạch trong khi Văn hóa
Việt Nam là văn hóa đa tôn giáo nhưng cơ bản chịu ảnh hưởng
nhiều của văn hóa Phật Giáo, Nho Giáo.



Bên cạnh đó văn hóa Nhật Bản coi trọng đẳng cấp con người
trong xã hội và coi trọng văn hóa phường hội, hãnh diện khi trở
thành thành viên một nhóm và điều này không rõ rệt như ở Việt
Nam.



Nhật Bản và Việt Nam đều là nước coi trọng văn hóa quan hệ.
Quan hệ tình bạn và ổn định, lòng tin có vai trò lớn trong giao
dịch kinh doanh.



Trong giao tiếp, Nhật Bản và Việt Nam là đất nước giao tiếp
gián tiếp (ngữ cảnh cao).



Nhật Bản là một đất nước làm việc theo tác phong coi trọng
thời gian thì văn hóa này ở Việt Nam thì ngược lại.



Khả năng chấp nhận thay đổi của người Nhật Bản cao hơn

nhiều so với người Việt Nam.



Nhật Bản là đất nước coi trọng công việc hơn Việt Nam. Địa vị
và danh vọng là mục đích theo đuổi của con người.

(Charlene M.Solomon, Michael S.Shell (2009), Managing across
Cultures)
2

HÀNH

Sau khi Việt Nam hoàn toàn độc lập. Nhật Bản đã thực hiện nhiều

CHÍNH

chương trình hỗ trợ vào Việt Nam bằng các nguồn vốn hỗ trợ ODA.
Các doanh nghiệp Nhật cũng xâm nhập khá thành công vào Việt Nam
Page 4


và nhiều doanh nghiệp Nhật đặt nhà máy gia công tại Việt Nam. Sự
hợp tác giữa chính phủ hai nước khá chặt chẽ là cơ sở để việc giao lưu
văn hóa và quan hệ hai nước có rất nhiều phát triển trong thời gian
qua.
Nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể
chế quân chủ lập hiến và cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ
đại nghị) theo đó Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu nhà nước và chính
đảng đa số. Hệ thống chính trị của Nhật Bản khác biệt so với chính trị

Việt Nam là ….
3

ĐỊA LÝ

Nhật Bản có khoảng cách địa lý gần và cùng nằm trong khu vực Châu
Á Thái Bình Dương.

4

KINH TẾ Sau thế chiến thứ 2, Nhật Bản rất tan hoang. Nhưng họ đã nhanh
chóng phát triển mạnh mẽ và trở thành nước giàu thứ 2 sau Mỹ. Thu
nhập bình quân đầu người cao. Cơ sở hạ tầng rất tốt và cũng là nền
kinh tế tri thức cao. Trong khi Việt Nam là đất nước đang phát triển và
còn rất nhiều khó khăn. Dù kinh tế có sự vươn dậy mạnh mẽ từ những
năm 1990 trở lại đây nhưng cơ bản vẫn còn là một nước còn nghèo.

3. Văn hóa ẩm thực Nhật và cơ hội cho Bưởi Năm Roi Việt Nam:
a. Phân tích về thị trường Nhật Bản và văn hóa ẩm thực của người Nhật Bản:
Văn hoá là tổng thể những tài sản tinh thần và vật chất được tạo ra trong thực
tiễn lịch sử của xã hội con người. Đặc điểm nổi bật của văn hóa - xã hội Nhật Bản
là sự tồn tại song song giữa các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại. Văn hóa
ẩm thực Nhật được biết đến với những món ăn truyền thống, và nghệ thuật trang
trí ẩm thực độc đáo Nhật Bản nghiêng về sự bắt mắt tinh tế, đó là sự hòa trộn khéo
léo và tinh tế của màu sắc, hương vị cũng như tôn giáo truyền thống. Sự kết hợp
đó có thể thấy được qua lối sống của người Nhật. Nhật Bản là một quốc gia coi
trọng tính truyền thống của cộng đồng hơn là của cá nhân. Đặc điểm của người
Page 5

tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% dân số Nhật Bản là thuộc tầng lớp
trung lưu và đặc trưng này cũng góp phần tạo ra tính đồng nhất của xã hội
Nhật Bản.
Nhật Bản là một nước phát triển có thu nhập bình quân đầu người thuộc nhóm
cao nhất thế giới hiện nay, người tiêu dùng Nhật Bản dành một khoản tiền tương
đối lớn hàng năm để chi tiêu cho tiêu dùng hàng ngày. Trong cơ cấu chi tiêu của
người Nhật Bản, chi tiêu cho thực phẩm vẫn chiếm tỷ lệ cao nhất.
Người tiêu dùng Nhật Bản cũng có những đặc điểm chung trong hành vi tiêu
dùng của mình đòi hỏi cao về chất lượng sống trong môi trường có mức sống cao
nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất
lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm. Đối với người tiêu dùng
Nhật, giá cả là một tín hiệu của chất lượng.
Họ sẵn sàng trả giá cao hơn một chút cho những sản phẩm có chất lượng
tốt ví dụ như những sản phẩm có hương vị hấp dẫn và tươi mới còn những sản
phẩm chất lượng thấp thì dù rẻ người Nhật cũng không mua. Yêu cầu về chất
lượng còn bao gồm các dịch vụ hậu mãi như bảo hành, thời gian khắc phục lỗi của
sản phẩm... Một đặc điểm của người Nhật Bản là coi trọng các tiêu chuẩn Nhật
Bản, tiêu biểu là tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản (JAS) và tiêu chuẩn công
nghiệp Nhật Bản (JIS). Chúng được coi trọng hơn cả các tiêu chuẩn quốc tế..
Nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày người tiêu dùng Nhật Bản không
chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng và dịch vụ
sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng với giá cả hợp lý.
Nhật Bản nằm trong “top” những nước có nhu cầu nhập khẩu hàng hóa
hàng đầu thế giới. Nhật Bản được đánh giá là thị trường xuất khẩu tiềm năng của
nước ta, tuy nhiên, đây cũng là thị trường khó tính,đòi hỏi khắt khe về chất lượng,
muốn thâm nhập vào thị trường này, doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình. Dẫu vậy,
nếu doanh nghiệp biết sắp xếp, tính toán, có cách làm riêng thì cơ hội vẫn không
nhỏ.
Page 6

Từ lâu, người tiêu dùng Nhật Bản đã có thiện cảm với trái cây Việt Nam, họ rất
sợ các mặt hàng nhập khẩu từ Trung Quốc, do e ngại vấn đề an toàn vệ sinh thực
phẩm. Đây cũng chính là cơ hội tốt cho doanh nghiệp xuất khẩu bưởi năm roi
b. Cơ hội của Bưởi Năm Roi tại thị trường Nhật:
 cây Bưởi Năm Roi là cây dễ trồng, ít sâu bệnh và phù hợp với thổ nhưỡng Việt
Nam. Việt Nam là một đất nước nông nghiệp và có bề dày kinh nghiệm lâu
năm về trồng cây ăn trái. Chính phủ Việt Nam rất coi trọng nông nghiệp và có
nhiều chính sách khuyến khích áp dụng khoa học công nghệ trong trồng trọt
cây ăn trái, đặc biệt là những cây có tiềm năng xuất khẩu. Bưởi Năm Roi là
một trong số đó.
 Việc áp dụng các quy trình sản xuất tiên tiến theo mô hình trồng trọt và kiểm
soát chặt chẽ của GAP đang được áp dụng tốt với nhiều nguồn vốn hỗ trợ của
chính phủ và thậm chí của nhiều tổ chức phi chính phủ và các tổ chức nước
ngoài. Vì thế mục tiêu trồng được những quả Bưởi Năm Roi có chất lượng cao
và đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm để có sự chấp nhận của thị trường
Nhật Bản là rất cao.
 Nhật Bản là đất nước có thu nhập bình quân đầu người cao, cơ bản người dân
đều có chất lượng cuộc sống tốt và là một đất nước có dân số già. Những yếu
tố đó cũng đang thúc đẩy nhiều bệnh mang tính xu hướng hiện nay là bệnh tim
mạch , bệnh mỡ máu, bệnh đường ruột v.v… Do đó, người dân Nhật Bản đang
có xu hướng trở lại sử dụng hoa quả thiên nhiên, đặc biệt những hoa quả có
tính mát, ít đường và rất tốt cho người già như quả Bưởi Năm Roi.
 Quả bưởi năm roi tương đối dễ trồng, không phải dùng nhiều hoá chất khi
chăm sóc và bảo quản đồng thời cũng đem lại năng suất cao, việc này cũng là
một nguyên nhân cơ bản cấu trúc nên giá cả của trái cây hợp lý và có lợi cho
sức khoẻ phù hợp với đặc tính tiết kiệm và căn cơ của người dân Nhật. Mức
tiết kiệm của người Nhật cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm tới 25%
Page 7

thu nhập. Người Nhật luôn có tâm lý trân trọng của cải và luôn cảm thấy phải
tiêu dùng đúng mức. Họ sẽ cảm thấy lãng phí hay đúng hơn là thiếu sự trân
trọng (mottanai) nếu ném bỏ vật gì đi chỉ vì nó đã cũ, nếu sử dụng chúng
không cẩn thận của người Nhật.

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING:
1. Chiến lược sản phẩm:
a. Phân loại sản phẩm:
− Loại 1: 1,2 – 1,5kg
− Loại 2: 1 – 1,2 kg
− Loại 3: 0,8 – 1 kg

b. Đặt tên và bảo hộ thương hiệu quốc tế: Bưởi Năm Roi Việt Nam

Page 8


c.

Mẫu mã: Thiết kế các bao gói đẹp, nhã nhặn và sang trọng cho từng quả bưởi
phù hợp với văn hóa và thẩm mỹ Nhật Bản. Đồng thời có thêm bao gói ngoài cho
các thùng 10 quả, 20 quả.

d. Tiêu chuẩn sản phẩm: Sản phẩm được sản xuất theo đúng tiêu chuẩn của Nhật
Bản và mời cơ quan thẩm định chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm của Nhật
Bản đóng dấu bảo đảm.
2. Chiến lược giá:
Giá bán được xác định căn cứ đánh giá giá trị của sản phẩm quả Bưởi Năm Roi
trong nhận thức người tiêu dùng Nhật Bản. Như đã phân tích ở trên người tiêu dùng

Nhật Bản là những người chấp nhận trả giá cao hơn cho những sản phẩm có chất
lượng cao. Do đó, Bưởi Năm Roi sẽ được định giá trên cơ sở tiêu chuẩn chất lượng,
đồng thời đảm bảo lợi nhuận và xác định ổn định giá trong 5 năm nhằm tạo lòng tin
cho các đối tác phân phối Nhật Bản.
3. Chiến lược phân phối:
Người dân Nhật bản có thói quen mua sắm thường xuyên tại các cửa hàng bán
lẻ. Hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ, với mật độ
dày đặc nhưng quy mô nhỏ, nằm ở vùng đông dân cư và kinh doanh nhiều loại mặt
hàng như: thực phẩm, may mặc và các loại hàng hóa tiêu dùng khác. Với mật độ
dân cư đông đúc (342 người/km2 - xếp thứ tư trên thế giới), các cửa hàng bán lẻ là
điểm mua sắm ưa thích, người tiêu dùng không phải lái xe đến các vùng ngoại ô xa
xôi, nơi có các siêu thị lớn. Ngoài ra, diện tích sinh hoạt của người Nhật Bản rất hạn
chế, không có nhiều chỗ để dự trữ nên họ đi chợ mua sắm các loại thực phẩm và tạp
phẩm thường xuyên hơn vì vậy có thể các chiến lược sau đây để tiếp cận khách
hàng Nhật Bản.
Sử dụng đại diện tại Nhật Bản:
 Cung cấp các thông tin thường xuyên về khí hậu, điều kiện trồng trọt, điều
kiện thu hoạch và thời gian mùa vụ cho khách hàng Nhật.
Page 9


 Cung cấp thông tin chi tiết về điều kiện của sản phẩm trước khi gửi hàng và
nhận phản hồi từ nhà nhập khẩu sau khi hàng cập bến.
 Thường xuyên thăm dò thị trường và liên lạc với khách hàng thường xuyên;
đáp ứng thị hiếu và yêu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu và liên
lạc, sử dụng công nghệ thông tin nhằm hỗ trợ các hoạt động nhập khẩu
bưởi tươi đang ngày càng tăng lên mặc dù hiện nay việc kinh doanh trực
tuyến vẫn chưa phổ biến, sử dụng email và Internet để kiểm tra chất lượng
sản phẩm thông qua việc kiểm định kỹ thuật số trước khi gửi hàng và khi
hàng cập bến. Tuy nhiên, việc gặp mặt trực tiếp với các mối quan hệ và sự

tin tưởng giữa các cá nhân vẫn ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng.
 Các kênh phân phối rất đa dạng phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm và
đoạn thị trường. Khuôn mẫu phân phối phổ biển nhất là từ người trồng trọt
đến người đóng gói và xuất khẩu, sau đó chuyển cho các công ty thương
mại Nhật Bản. Từ điểm này, sản phẩm có thể được chuyển đến cho các nhà
bán lẻ, các công ty chế biến thực phẩm hoặc các nhà hàng khách sạn.
 Để xâm nhập vào thị trường Nhật bản một cách an toàn và giảm chi phí cho
công ty xuất khẩu thì nên chọn phương án là tìm một công ty phân phối độc
quyền trái cây bưởi năm roi tại Nhật bản, hai công ty có thể hợp tác trong
việc nghiên cứu khả năng tiêu dùng sản phẩm của người dân để chọn
phương án tiêu thụ theo các kênh truyền thống như : đại lý,các siêu thị
trong hệ thống bán trên cả nước, các cửa hàng bán lẻ, hoặc bán hàng theo
các đơn đặt hàng online.
4. Chiến lược xúc tiến – tiếp thị sản phẩm:
 Tham gia vào các chường trình hội chợ: Hội chợ là cơ hội để giúp quảng bá cây
Bưởi Năm Roi tới người dân và doanh nghiệp Nhật Bản. Việc tổ chức hội chợ
sẽ kết hợp với công ty đối tác để triển khai.

Page 10


 Tiếp thị online: Đây cũng là kênh phù hợp với một đất nước rất phát triển về
công nghệ thông tin như Nhật Bản. Tiếp thị và tổ chức bán hàng trực tuyến
được thực hiện với ngôn ngữ tiếng Nhật.
 Quảng cáo tại điểm bán: Tại các siêu thị tại Nhật Bản.
 Phối hợp với công ty du lịch để quảng bá trái cây Bưởi Năm Roi, vùng trồng
bưởi năm roi cho các du khách Nhật Bản khi đến Việt Nam.
 Ủy quyền cho đối tác phân phối tại Nhật Bản có thể triển khai thêm nhiều hình
thức khác tại Nhật Bản như quảng cáo truyền hình, báo chí, v.v…

IV. KẾT LUẬN:
Nhật Bản là một đất nước của đảo nằm ở ngoài khơi phía Đông châu Á, chiếm
chưa đẩy 0,3% tổng diện tích toàn thế giới. Khí hậu Nhật Bản ôn hòa, phong phú với
lượng mưa nhiều đã góp phần làm nên một thảm thực vật khá đa dạng. Nhật Bản rất
nghèo về tài nguyên khoáng sản. Hầu hết các nguyên vật liệu thiết yếu đều phải nhập từ
nước ngoài. Nhật Bản vẫn là một quốc gia có tiềm lực kinh tế, khoa học kỹ thuật, tài
chính đứng thứ hai trên thế giới, sau Hoa Kỳ. Do đó, thị trường Nhật Bản là khu vực thị
trường xuất khẩu tiềm năng đối với nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam. Để xuất khẩu
hàng hóa vào thị trường này, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng (consumerbehavior) là
công việc có ý nghĩa quan trọng. Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người
tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử
dụng, đánh giá,ngoài ra người Nhật nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày, người tiêu
dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng
và dịch vụ sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng với giá cả hợp lý. Tuy nhiên, người
tiêu dùng Nhật Bản vẫn có thể trả tiền cho những sản phẩm sáng tạo, chất lượng tâm lý
này cho đến nay vẫn không thay đổi nhiều lắm. Các bà nội trợ Nhật Bản vẫn đi chợ hàng
ngày, họ là lực lượng quan trọng ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng, họ hay để ý đến biến
động giá và các mẫu mã mới. Người Nhật sẽ trả tiền để mua các hàng hóa có chất lượng
cao. Khách hàng có xu hướng ngày càng quan tâm đến việc mua các nhãn hàng hóa có
chất lượng và giá trị
Page 11


Để thành công khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ ở thị trường khó tính này thì doanh nghiệp
xuất khẩu phải quan tâm đến những yếu tố cơ bản sau :
-

Chất lượng trái cây : độ tươi ngon,bổ dưỡng.

-

Nơi bán hàng thuận lợi cho khách hàng.

-

Giá cả hợp lý.

-

Khả năng đáp ứng theo mùa.

-

Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng các cách nghiên cứu các sản phẩm
mang lại lợi ích về sức khoẻ cho người sử dụng.

-

Uy tín,thương hiệu của doanh nghiệp.

-

Tìm được đối tác đáng tin cậy khi quảng cáo hình ảnh của sản phẩm.

Page 12