Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả marketing mix các chương trình du lịch của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch quốc tế xanh cho thị trường hà nội

Tiểu luận Marketing

LỜI NĨI ĐẦU
Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế
Xanh, viết tắt là GreenTours là một trong những công ty lữ hành quốc tế có uy tín
trên địa bàn Hà Nội.
Với mong muốn tìm hiểu, nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch và
hồn thiện chính sách xúc tiến của công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng và
một số giải pháp nâng cao hiệu quả marketing - mix các chương trình du lịch
của Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh
cho thị trường Hà Nội”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch
và đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing của cơng ty
Greentours
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Những cơ sở lý luận về Marketing Mix
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp của
công ty.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty
cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh.
Do cịn hạn chế về trình độ chun mơn cũng như kiến thức về du lịch trong thực
tế nên bài viết của em cịn nhiều hạn chế và khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất
mong sự giúp đỡ và chỉ bảo của cơ để em có thể hồn thành bài viết với chất lượng
cao nhất.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

1

Tiểu luận Marketing

NỘI DUNG
Chương I. Những cơ sở lý luận Marketing Mix trong doanh nghiệp
1.Kh¸i niƯm vỊ Marketing-mix trong doanh nghiệp.
Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lợc
Marketing là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của
một doanh nghiệp và việc thực hiện chơng trình hành động
cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu
ấy.
Theo Jonh Scully thì chiến lợc Marketing là một chuỗi những
hoạt động hợp nhất dẫn đến một xu thế cạnh tranh vững chắc.
Chiến lợc marketing phải đợc thể hiện thành nhữmg chơng
trình Marketing.Việc này đợc thực hiện bằng cách thông qua
những quyết định cơ bản về marketing-mix. Công ty phải
quyết định chia tổng ngân sách marketing nh thế nào cho các
công cụ khác nhau trong Marketing-mix. Marketing-mix là một
trong những khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing hiện đại.
Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing
mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu
marketing trong thị trờng mục tiêu.
Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác nhau.
Mc Cathy đà đa ra cách phân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P. Đó là
Sản phẩm (product), giá cả (price), tiêu thụ (place) và khuyến mÃi
(Promotion).
Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể
điều chỉnh đợc trong một thời gian ngắn. Thông thờng Công ty
có thể thay đổi giá, qui mô lực lợng bán hàng và chi phí quảng
cáo trong một thời gian ngắn. Thế nhng Công ty chỉ có thể phát
Sinh viờn thc hin: Nguyễn Thị Lan

MSV: 12104915

2


Tiu lun Marketing

triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình
sau một thời gian dài. Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi
Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ
thay đổi một sè biÕn trong Marketing-mix .
2. Chiến lược Marketing.
Khi thiÕt lËp chiến lợc Marketing-mix cho Công ty cần căn cứ
vào những mục tiêu của công ty, chiến lợc marketing chung và
từng thời điểm mỗi biến số P của Marketing-mix đợc nhấn mạnh
nh thế nào để có đợc sự kết hợp khoa học và hiệu quả.
Hỗn hợp khuyến mÃi
Kích thích tiêu thụ
Danh mục chào hàng
Công ty Sản phẩm
Dịch vụ
Giá cả

Quảng cáo
Lực lợng bán hàng

Kênh phân phối

Khách hàng mục tiêu

Quan hệ với công chúng

Gửi th trực tiếp và Marketing qua điện thoại

Hình1. Chiến lợc Marketing mix.
Biến số cơ bản nhất trong Marketing-mix là sản phẩm với ý
nghĩa là hàng hoá hữu hình của Công ty đợc tung ra thị trờng,
bao gồm chất lợng sản phẩm, mẫu mÃ, tính năng, nhÃn hiệu và
bao bì.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

3


Tiểu luận Marketing

Mét biÕn sè kh¸c cùc kú quan träng trong marketing-mix là
giá cả tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản
phẩm. Giá cả là một biến số quan trọng tạo ra thu nhập và là một
yếu có tính linh hoạt nhất trong Marketing-mix. Công ty phải
quyết định giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu bớt giá và những điều
kiện trả chậm. Giá của họ phải tơng ứng với giá trị đợc nhận thức
của hàng hoá, nếu không thì ngời mua sẽ quay sang lựa chọn sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong marketingmix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến
hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục
tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Công ty phải tìm kiếm, chiêu
mộ và liên kết những ngời trung gian và những ngời hỗ trợ

marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình
đợc cung ứng cho thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả.
Khuyến mÃi là một trong những công cụ của marketing-mix,
nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành
để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trờng mục tiêu. Vì vậy, công ty phải thuê, huấn luyện và động
viên nhân viên bán hàng. Công ty phải xây đựng những chơng
trình truyền thông và khuyến mÃi bao gồm; quảng cáo,
marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, và quan hệ công chúng.
4P thể hiện quan điểm của ngời bán về công cụ marketing
có thể sử dụng ®Ĩ t¸c ®éng ®Õn ngêi mua. Theo quan ®iĨm
cđa ngêi mua thì mỗi công cụ marketing đều có chức năng cung
ứng một ích lợi cho khách hàng. Robert Lauterborn cho r»ng 4P t¬ng øng víi 4C (Customer need and want, Cost to the customer,
Convenience, Communication) của khách hàng:
Sinh viờn thc hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

4


Tiu lun Marketing

4P

4C

Sản phẩm

Nhu cầu và mong muốn

của khách hàng

Giá cả

Chi phí đối với khách hàng

Phân phối

Sự thuận tiện

Khuyến mÃi

Thông tin

Vì vậy những công ty giành thắng lợi là những công ty có
thể đáp ứng đợc các nhu cầu của khách hàng một cách kinh tế,
thuận tiện và có thông tin h÷u hiƯu.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

5


Tiểu luận Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến
hỗn hợp của cơng ty.
1.Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh
Tên công ty: Công ty CP đầu tư TM và DV du lịch Quốc Tế Xanh
Tổng Giám Đốc
Địa chỉ trụ sở chính

: Hồng Mạnh Hùng
: 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại

: (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

Chi nhánh tại Hà Nội

: 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại

: (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

VPĐD tại TPHồ Chí Minh: Lầu 3, 170 Bis Trần Hưng Đạo, Quận 1, TP Hồ
Chí Minh
Điện thoại

: (84-8) 8385338- (84-8) 8385339

Email

:;


Web site

: www.greentours.com.vn

Giấy phép đăng ký kinh doanh lữ hành Quốc Tế : 0374/2005
TCDL_GPLHQT
Mã số thuế

: 01011211392

Số tài khoản

: TK VND: 103.20045867.061
TK USD : 10320045867.024

Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam – Chi Nhánh Thăng Long
(Techcombank)

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

6


Tiểu luận Marketing

2.Các chính sách marketing hỗn hợp của cơng ty
2.1.Chính sách về sản phẩm
Hiện nay, cơng ty Greentours đang thực hiện chính sách đa dạng hóa sản
phẩm, với nhiều loại sản phẩm cho một đoạn thị trường. Chẳng hạn như, cơng ty
cung cấp những chuyến du lịch tín ngưỡng, tơn giáo cho những người đi lễ đầu
năm; ví dụ như tour Hà Nôi – Chùa Hương, Hà Nội – Yên Tử… Cùng là một đoạn
thị trường là những người đi lễ đầu năm, công ty giới thiệu những điểm đến khác

nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một ví dụ khác là vào giai đoạn hè,
cơng ty Greentours có nhiều chương trình du lịch với sự thay đổi về điểm đến, độ
dài, các dịch vụ đơn lẻ trong các tour để áp dụng cho đoạn thị trường là các cơng
ty, các cơ quan nhà nước có nhu cầu đi nghỉ.
Ngồi ra, cơng ty cịn có chính sách thiết kế các chương trình du lịch theo
yêu cầu của khách đi theo đoàn.
Chiến lược của Greentours trong tương lai là xây dựng một sản phẩm du lịch đặc
thù của Greentours, hướng tới đem lại cho khách hàng một dịch vụ trọn gói hồn
hảo, các dịch vụ trong một chuyến đi xa của khách hàng đều được sắp xếp và quyết
định nhanh chóng hơn nhờ sự hỗ trợ của Greentours. 2.3.3.2.Chính sách về giá
Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia làm
nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn sẽ nhận
được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường đầy biến động
như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của Greentours luôn thay đổi
(tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác nhau).
2.2.Chính sách về giá
Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia làm
nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn sẽ nhận
được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường đầy biến động
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

7


Tiểu luận Marketing

như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của Greentours ln thay đổi
(tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác nhau).
2.3.Chính sách phân phối

Hiện nay, Greentours đang sử dụng hai kênh phân phối như sau:
A

B

Doanh nghiệp

Doanh nghiệp

Chi nhánh

Khách du lịch

Khách du lịch

Sơ đồ các kênh phân phối của Greentours.
Kênh phân phối A gọi là kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối này là
kênh có kích thước ngắn nhất. Cơng ty Greentours lựa chọn kênh phân phối này
nhằm duy trì lực lượng bán của chính cơng ty và chịu trách nhiệm về tất cả các vấn
đề của kênh. Công ty sử dụng kênh này đối với các khách hàng là các cơ quan, tổ
chức đi du lịch theo đoàn với dịch vụ du lịch trọn gói.
Kênh phân phối B gọi là kênh phân phối gián tiếp. Nó bao gồm một trung
gian ở giữa là chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh của công ty. Sử dụng kênh
phân phối này khuyến khích chi nhánh thực hiện giới thiệu và bán các sản phẩm du
lịch của công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

8

Tiểu luận Marketing

Trong tương lai, công ty sẽ đẩy mạnh hệ thống chi nhánh của Greentours tại các
trung tâm du lịch của Việt Nam, từ đó góp phần tạo cơ sở vững chắc, một mạng
lưới kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi đối tượng khách hàng ở
khắp mọi nơi trên cả nước.
2.4.Chính sách xúc tiến
Theo quan điểm của Marketing, “Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là
q trình truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục
họ mua sản phẩm. Vì vậy, cịn có thể gọi đây là các hoạt động truyền thơng
Marketing”. Trên thế giới có nhiều quan điểm khác nhau về các công cụ xúc tiến
hỗn hợp nhưng theo quan điểm của Phillip Kotler thì có 6 cơng cụ xúc tiến hỗn
hợp, đó là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), PR (quan hệ công chúng), bán
hàng cá nhân, marketing trực tiếp và mạng Internet. Hiện nay, tại công ty
Greentour các công cụ xúc tiến như quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), bán
hàng cá nhân, marketing trực tiếp đang được sử dụng nhiều nhất để truyền thông
tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới cho khách hàng.
a.Hoạt động quảng cáo của công ty
Thứ nhất về mục tiêu quảng cáo của Greentour: Công ty Greentour đã xác định
mục tiêu quảng cáo nhằm vào hai mục tiêu chính đó là: tăng số lượng các chương
trình du lịch được bán ra trên thị trường Hà Nội và quảng cáo để giới thiệu những
chương trình du lịch mới cho các khách hàng mục tiêu. Nhưng trong từng giai
đoạn (trong chu kỳ sống) của sản phẩm thì cơng ty Greentour chưa có sự phân biệt
cho các mục tiêu là khác nhau. Nghĩa là trong tất cả các giai đoạn trong chu kỳ
sống của một chương trình du lịch cơng ty đều thực hiện chiến dịch quảng cáo như
nhau mà khơng có sự phân biệt về mục tiêu quảng cáo, nội dung thông điệp quảng
cáo, phương tiện quảng cáo.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan

MSV: 12104915

9


Tiểu luận Marketing

Thứ hai là về ngân sách cho quảng cáo của công ty. Hiện nay việc xác định
ngân sách cho quảng cáo của công ty chủ yếu dựa theo phương pháp căn cứ khả
năng. Nghĩa là doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa vào khả năng
chi tiêu của doanh nghiệp. Phương pháp này mang tính ngẫu hứng, tuỳ tiện và
khơng có cơ sở khoa học. Đây cũng là một điểm yếu của công ty Greentour.
Thứ ba là về nội dung quảng cáo: Cơng ty Greentour có một câu khẩu hiệu
(slogan) khá ấn tượng: “Đơn giản một chuyến đi, đích thực một dịch vụ”. Với câu
khẩu hiệu này thì cơng ty muốn gửi đến các khách hàng của mình thơng điệp là
chúng tơi sẽ cung cấp cho bạn một chuyến đi đơn giản dễ dàng, thuận tiện với một
chất lượng dịch vụ tuyệt vời. Và để cung cấp một chuyến đi với một dịch vụ như
vậy thì Greentour đã hàm ý rằng chúng tôi là một công ty có năng lực và chúng tơi
thể làm việc này rất dễ dàng. Vậy có thể nói thơng điệp của Greentour đã chuyển
tải được lợi ích và đặc trưng của chương tình du lịch do Greentour cung cấp.
Thứ tư đó là về phương tiện quảng cáo: Hiện nay công ty Greentour đã
quảng cáo qua báo, tập gấp, tập san VIETNAM guidebook và qua mạng Internet.
Trong đó đáng chú ý nhất là tập gấp của công ty Greentour. Từ những tháng cuối
năm 2006 Greentour đã triển khai kế hoạch đầu tư cho tập gấp; với quyết định này
công ty đã thiết kế ra tập gấp có đồ họa đẹp, được in màu trên giấy đẹp (trước kia
là in đen trắng trên giấy thường). Từ đó đã mở ra một bước chuyển biến trong hoạt
động quảng cáo của công ty: Số lượng các chương trình du lịch bán ra đã tăng
23,8%, số lượng khách du lịch đã tăng lên 18,71%.
b.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Greentour
Hiện nay, Greentours đã thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho khách đi

theo đồn, theo tổ chức mua dịch vụ trọn gói, nhờ đó khuyến khích các cơ quan
tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm du lịch của Greentours. Tùy vào từng chương trình
du lịch cụ thể mà cơng ty có mức giảm giá khác nhau. Các chương trình khuyến
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

10


Tiểu luận Marketing

mại của Greentour còn đơn điệu chưa đa dạng. Hầu hết các chương trình khuyến
mại của Greentour chỉ là giảm giá cho khách nếu khách đi theo đoàn hoặc là
khuyến mại giảm giá vào những dịp đặc biệt. Điều này khiến cho doanh nghiệp
không tận dụng triệt để sức mạnh của công cụ khuyến mại ( xúc tiến bán). Đây
cũng là điểm yếu của Greentour.
c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng):
Hiện nay, hoạt động PR của công ty chưa được chú trọng đầu tư. Vì vậy,
trong tương lai công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này vì nếu như Greentour
muốn thực sự trở thành một doanh nghiệp lữ hành có tiếng trong lĩnh vực du lịch
và có hình ảnh tốt trong cơng chúng. Hoạt động PR của cơng ty Greentour chưa
được chú trọng có lẽ do hai nguyên nhân sau:
 Do công ty chưa thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động PR
 Do ngân sách của cơng ty chi cho hoạt động xúc tiến cịn hạn hẹp

d.Bán hàng cá nhân:
Công ty đã sử dụng công cụ này khá thành công trong việc cung cấp thông
tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nó đã từng đem lại nhiều hợp đồng
cho công ty Greentours. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty cũng chưa
được đào tạo một cách kỹ lưỡng. Thông thường các nhân viên mới vào đều không

được đào tạo kỹ năng bán hàng. Ngay cả trong quá trình làm việc nhân viên cũng
khơng có những khóa học bổ sung nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Hầu hết
các nhân viên đều qua thực tế mà tự đúc rút ra những kinh nghiệm cho riêng bản
thân mình. Hơn nữa cơng tác quản trị bán hàng cũng chưa được công ty quan tâm
đúng mức.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

11


Tiểu luận Marketing

Chương 3.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty
a.Một số kiến nghị về quảng cáo
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn cơng ty Greentour cần phải xác
định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Với từng
mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn công ty sẽ xác định được ngân sách cho quảng
cáo bao nhiêu là phù hợp, truyền đạt những nội dung gì? Và lựa chọn những
phương tiện quảng cáo gì cho phù hợp. Cụ thể là:
 Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm (lúc cơng ty đưa ra chương

trình du lịch mới) thì mục tiêu chính của Greentour lúc này là phải cung cấp
những thơng tin về chương trình du lịch mới cho tất cả các khách hàng mục
tiêu, làm cho họ nhận biết sự xuất hiện, cảm nhận được sự hiện diện của
chương trình du lịch mới. Do đó cơng ty nên đầu tư ngân sách cho hoạt động
quảng cáo trong giai đoạn này. Các phương tiện quảng cáo trong giai đoạn
này sẽ là những phương tiện có mức độ truyền tin nhanh, gây được sự chú ý
như ti vi, mạng internet, báo, tập gấp, catalog...

 Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu

cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là phải
thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của quảng cáo phải
đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên mua chương trình du
lịch của Greentours chứ khơng phải là của một công ty nào khác? Và câu trả
lời cho câu hỏi này đó là cơng ty Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra
những sự khác biệt, vượt trội về chương trình du lịch của cơng ty và những
lợi ích mà cơng ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh
tranh khác. Phương tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi,
báo, tạp chí, tập gấp, catalog, mạng internet… Do tính vơ hình của chương
trình du lịch, nó khơng thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

12


Tiểu luận Marketing

giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo
chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy để
thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương tiện
quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm thanh, ngơn
ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương trình du lịch một
cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy được những
lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết phục khách mua hàng.
 Trong giai đoạn bão hịa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của

Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải là

hoạt động chủ đạo mà chỉ nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục tiêu
tiếp tục mua các chương trình du lịch. Tần suất của quảng cáo xuất hiện trên
các phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng 1 tuần/ 1 lần). Thông điệp
sẽ rút ngắn lại chỉ mang tính nhắc nhở, từ đó rút ngắn thời gian quảng cáo
trên các phương tiện truyền thông và tích kiệm được chi phí quảng cáo cho
cơng ty.
 Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo sẽ tiếp tục giảm mạnh về tần

suất và thời gian( khoảng 2 cho đến 3 tuần/ 1 lần ). Phương tiện quảng cáo
có lẽ sẽ chỉ bao gồm báo, tạp chí và mạng internet. Và hoạt động quảng cáo
sẽ dừng hẳn vào cuối giai đoạn này.
b.Một số kiến nghị về xúc tiến bán
Để tận dụng sức mạnh của công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) thì doanh
nghiệp phải tùy thuộc vào những đặc điểm của thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào
từng giai đoạn mà công ty Greentours đưa ra các quyết định cho hoạt động xúc
tiến. Trong giai đoạn bão hòa thì hoạt động xúc tiến của Greentours cần phải triển
khai mạnh mẽ bởi lúc đó chính là lúc cơng cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất
so với các công cụ xúc tiến khác trong việc thu hút khách hàng. Trong giai đoạn
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

13


Tiểu luận Marketing

suy thối thì cơng cụ xúc tiến trở thành một cơng cụ quan trọng vì nó cịn phát huy
tác động một cách tích cực. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì hoạt động xúc
tiến cũng cần phải tiến hành nhằm khuyến khích khách hàng mua chương trình du
lịch của cơng ty. Cịn trong giai đoạn tăng trưởng thì hoạt động xúc tiến có thể

giảm xuống tùy theo điều kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân
loại các đối tượng khách; tùy từng đối tượng mà cơng ty sử dụng những nhóm
cơng cụ xúc tiến khác nhau.
c.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)
Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm bảo cho
doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi
về cơng ty đã lan truyền ra ngồi. Hơn nữa, PR có khả năng thuyết phục người
mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Do đó, trước
mắt cơng ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động chính đó là tham gia vào
các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc với giới truyền thơng và báo chí và
tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của công ty Greentours đã mạnh lên thì cơng ty
có thể tiến hành thêm một số hoạt động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời
các nhân vật nổi tiếng, thực hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các
hoạt động xã hội nhiều
hơn…

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

14


Tiểu luận Marketing

KẾT LUẬN
Sử dụng các công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng về sản phẩm và
về doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết đối với mỗi một doanh nghiệp
kinh doanh hoạt động du lịch. Nhất là trong giai đoạn hiện nay tình hình cạnh tranh
ngày càng gay gắt thì chính sách xúc tiến lại càng trở nên quan trọng hơn đối với
các doanh nghiệp nói chung và cơng ty Greentour nói riêng. Có thể nói, hoạt động

xúc tiến đóng góp một vai trị quan trọng trong quá trình thúc đẩy người mua tiêu
dùng các sản phẩm.
Bài viết này nêu ra những vấn đề cơ bản về chính sách xúc tiến, thực trạng
về hoạt động marketing của công ty và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động xúc tiến cho công ty Greentour. Áp dụng những kiến thức đã được học vào
tình thình hoạt động của Cơng ty Greentour , em xin đưa ra một số kiến nghị nhằm
nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến tại cơng ty. Em hy vọng rằng bài viết
này sẽ được công ty xem xét và có những điều chỉnh của các thầy cơ.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

15


Tiểu luận Marketing

MỤC LỤC
Chương I. Những cơ sở lý luận Marketing Mix trong doanh nghiệp.....................2
1.Kh¸i niƯm vỊ Marketing-mix trong doanh nghiÖp....................2
2. Chiến lược Marketing.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến ....................5
1.Tổng quan về Cơng ty CP đầu tư TM và DV Quốc Tế Xanh..............................5
2.Các chính sách marketing hỗn hợp của cơng ty..................................................6
2.1.Chính sách về sản phẩm...................................................................................6
2.2.Chính sách về giá.............................................................................................6
2.3.Chính sách phân phối ......................................................................................7
2.4.Chính sách xúc tiến..........................................................................................8
a.Hoạt động quảng cáo của công ty.......................................................................8

b.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Greentour ..................................................9
c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng): ................................................................10
d.Bán hàng cá nhân: ..............................................................................................10
Chương 3.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty...........................11
a.Một số kiến nghị về quảng cáo............................................................................11
b.Một số kiến nghị về xúc tiến bán.........................................................................12
c.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)....................................................13

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

16