kế họach bán hàng cho sảm phẩm nike trên khu vực đà nẵng

Lời mở đầu
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì phải thực hiện tốt quá trình quản trị
bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của quản trị bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng hàng đầu của các nhà quản trị. Để khỏi lạc
hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán
hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng
có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng
chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung
công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm
cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.


1. Giới thiệu về công ty Nike
Nike, Inc. (phát âm như Nai-ki) (NYSE: NKE) là nhà cung cấp quần áo và dụng cụ thể
thao thương mại công cộng lớn có trụ sở tại Hoa Kỳ. Đầu não của công ty đặt tại Beaverton,
gần vùng đô thị Portland của Oregon. Công ty này là nhà cung cấp giày và áo quần thể thao hàng
đầu trên thế giới[2] và là nhà sản xuất dụng cụ thể thao lớn với tổng doanh thu hơn 18,6 tỷ đô la
Mỹ trong năm tài chính 2008 (kết thúc tháng ngày 31 tháng 5 năm 2008). Tính đến năm 2008,
công ty này có hơn 30.000 nhân viên trên khắp thế giới. Nike và Precision Castparts là các công
ty duy nhất có trong danh sách Fortune 500 có trụ sở tại bang Oregon, theo The Oregonian.Công
ty được thành lập vào ngày 25 tháng 1 năm 1964 với tên Blue Ribbon Sports nhờ bàn tay Bill
Bowerman và Philip Knight, và chính thức có tên Nike, Inc. vào năm 1978. Công ty này lấy tên
theo Nike (tiếng Hy Lạp Νίκη phát âm: [níːkɛː]), nữ thần chiến thắng của Hy Lạp. Nike quảng bá
sản phẩm dưới nhãn hiệu này cũng như các nhãn hiệu Nike Golf, Nike Pro, Nike+, Air
Jordan, Nike Skateboarding và các công ty con bao gồm Cole Haan, Hurley
International, Umbro và Converse. Nike cũng sở hữu Bauer Hockey (sau này đổi tên thành Nike
Bauer) vào khoảng năm 1995 đến 2008 [3]. Ngoài sản xuất áo quần và dụng cụ thể thao, công ty
còn điều hành các cửa hàng bán lẻ với tên Niketown. Nike tài trợ cho rất nhiều vận động viên và
câu lạc bộ thể thao nổi tiếng trên khắp thế giới, với thương hiệu rất dễ nhận biết là "Just do it" và
biểu trưng Swoosh.

a. Chiến lược xây dựng thương hiệu nike
Cách tốt nhất để theo dõi và nắm bắt phản hồi từ quảng cáo là “đánh dấu” trên mỗi phần quảng
cáo gửi đi một mã khóa nhất định. Nhờ vậy, nếu sau này bạn muốn biết một chiến lược quảng
cáo nào đó có tác dụng ra sao, bạn sẽ không phải mất công lục lọi trong vô vàn các quảng cáo đã
thực hiện, mà bạn chỉ cần tìm “truy tìm” chúng theo mã khoá đã mặc định.Nếu bạn đang thực
hiện một chương trình tiếp thị lớn, trong đó có sự phối hợp giữa quảng cáo truyền thống với cách
gửi thư trực tiếp và cách gửi thư điện tử, yếu tố quyết định thành công sẽ là: liệu bạn có cơ hội
nhận được những phản hồi và nhận xét về chương trình tiếp thị từ tất cả những người nhận được
thông tin quảng cáo này không? Câu trả lời sẽ giúp bạn biết hoạt động tiếp thị nào hiệu quả nhất
và gây ấn tượng với khách hàng nhất. Việc này có thể dễ dàng hơn nhiều so với những gì bạn
nghĩ, đó cũng là phương thức thông minh nhất để tiết kiệm ngân sách dành cho tiếp thị thông qua
việc cắt giảm những yếu tố không hiệu quả và loại bỏ những cộng cụ hay chiến lược không cần
thiết.
Sau đây là bốn cách để mọi quảng cáo đều được nhận diện một cách dễ dàng:
+ Áp dụng mã khóa: Mã khoá sẽ rất hữu ích nếu sử dụng trong các quảng cáo in.
Giả sử bạn đang tiến hành quảng cáo trên một loạt báo in. Để dò tìm các phản ứng từ
những ấn phẩm hay bài báo cá nhân, bạn sẽ cần đưa ra nhiều mã khoá khác nhau cho
từng nguồn quảng cáo. Ví dụ, trong quảng cáo trực tiếp in ở số báo tháng 1 của tờ
Builder, bạn có thể áp dụng mã khoá “BL-1”, còn quảng cáo khác vào tháng 2 trên tạp
chí Remodeling, bạn có thể dùng mã khoá “RE-2”. Những mã khoá này sẽ xuất hiện
trong mục trả lời (reply to) của các quảng cáo, vì vậy khi các phản hồi từ phía khách hàng
quay trở về, bạn có thể ngay lập tức xác định nguồn của quảng cáo.
Bên cạnh các quảng cáo in, mã khoá cũng rất hiệu quả trong các chiến dịch tiếp thị bằng
thư trực tiếp. Các mã khoá này thường được tích hợp vào các phần phản hồi lại của thư
trực tiếp. Khi bạn nhận được phản hồi từ các gói thư quảng cáo, bạn sẽ có được cái nhìn
rõ ràng hơn về nguồn gốc và tính hiệu quả của biện pháp quảng cáo đó. Bạn có thể thống
kê được phiếu phản hồi này đến từ đâu, hay quan trọng hơn là đơn đặt hàng này đến từ




người nhận nào. Qua đây bạn sẽ biết được thư nào thu hút được nhiều khách hàng nhất,
thư nào không được khách hàng quan tâm.
+ Thu thập thông tin qua điện thoại: Sẽ là ý tưởng hay, nếu bạn có được một
vài số điện thoại miễn phí để lấy ý kiến về các khía cạnh khác nhau của chương trình tiếp
thị. Ví dụ, bạn có thể tìm thấy nhiều thông tin góp ý bổ ích qua việc sử dụng một số điện
thoại thăm dò ý kiến miễn phí trong các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình. Tương tự,
cùng lúc bạn có thể cung cấp một vài số điện thoại khác để có được các phản hồi từ chiến
dịch quảng cáo trên đài hay quảng cáo in. Đối với những chiến dịch lớn hơn, một trung
tâm trực điện thoại 24/24h là rất cần thiết để tiếp nhận ý kiến phản hồi, qua đó cung cấp
cho bạn bức tranh đầy đủ và rõ nét nhất về thái độ và phản ứng của khách hàng. Trung
tâm này sẽ tiếp nhận tất cả ý kiến từ các cuộc gọi từ khắp mọi nơi, đồng thời thống kê số
lượng và tỷ lệ các cuộc gọi trong một thời gian nhất định.
+ Cung cấp những tên miền, địa chỉ hay đường dẫn riêng biệt: Một cách khác
để nắm bắt được những phản hồi từ các chiến dịch quảng cáo ngoại tuyến là cung cấp
một tên miền hay đường dẫn website riêng biệt. Bằng việc tận dụng lợi thế của tên miền,
bạn có thể thu được nhiếu ý kiến phản hồi hơn, cũng như xác định tính hiệu quả của các
quảng cáo ngoại tuyến dễ dàng hơn. Đối với mỗi quảng cáo bạn nên có một tên miền hay
một địa chỉ riêng biệt mà tất cả chúng đều hướng khách hàng về trang chủ trong website
của bạn. Ví dụ, để thu thập ý kiến phản hồi từ một chiến dịch quảng cáo ngoài trời, bạn
nên có riêng một địa chỉ website đơn giản và dễ nhớ, chẳng hạn như myboat.com, sau đó
địa chỉ này sẽ tự động chuyển tới webiste của bạn. Số liệu thống kê trên website của bạn
sẽ tiết lộ số lượng người truy cập website theo từng điạ chỉ riêng biệt. Qua đó, bạn sẽ biết
quảng cáo nào hiệu quả, được nhiều người biết đến và quảng cáo nào không hiệu quả và
không thu hút được khách hàng.
+ Tìm kiếm những phản hồi trực tuyến: Dù bạn có tìm kiếm kết quả của các
quảng cáo trực tuyến hay chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử, điều quan trọng là bạn cần
có một mã số tìm kiếm nhất định cho từng quảng cáo. Một cách để đánh giá phản hồi của
quảng cáo và chào hàng bằng thư điện tử là việc theo dõi số lần họ ghé thăm website của
bạn. Cách này có thể được thực hiện bằng việc thêm vào dấu \\”?\\” sau địa chỉ hay

đường dẫn, cộng với mã khoá của bạn. Ví dụ, thay vì sử dụng mydomain.com, đường dẫn
đã được đánh mã khoá của bạn có thể là mydomain.com?A. Với cách làm này, bạn không
cần phải bổ sung phần thống kê số lượng khách ghé thăm vào trong website của bạn mà
nó sẽ tự động hiện lên ở các tài liệu thống kê. Một cách khác, đây là cách tạo ra nhiều bản
sao của trang chủ website – mỗi bản có một tên hồ sơ riêng – sau đó tạo kết nối từ địa chỉ
hộp thư điện tử của khách hàng hay quảng cáo trực tuyến tới thẳng từng trang website cụ
thể. Kết quả là bạn biết bản sao nào thu hút được nhiều người nhất và quảng cáo nào đạt
được
hiệu
quả
cao
nhất.
Cuối cùng, không quan trọng bạn đã sử dụng bao nhiêu phương thức đánh giá hiệu quả
quảng cáo, mà chủ yếu là những gì mà phương thức đó mang lại cho công ty bạn. Bằng
việc tập trung tối đa các ý kiến phản hồi, bạn có thể tự mình kiểm tra tính hiệu quả của
các chiến dịch quảng cáo, từ đó chọn ra những sản phẩm ưu việt có thể đem lại thành
công và lợi nhuận cho công ty hơn cả.
Sản phẩm của công ty
+Giày thể thao
+Y phục


+Dụng cụ thể thao
+Phụ kiện

b. Thương hiệu nike tại việt nam
+ Hãng tin UPI cho hay, hãng sản xuất giày thể thao Nike lớn nhất của Mỹ và thế giới ngày
càng
dựa
vào

các
nhà
máy
gia
công
của
Việt
Nam.

Theo UPI, 41% sản lượng của hãng giày Nike được sản xuất tại Việt Nam.
+ Hiện nay, số giày sản xuất tại Việt Nam chiếm tới 41% sản lượng của hãng, trong khi
giày xuất xứ từ Trung Quốc chỉ là 32%; và 25% có nguồn gốc từ Indonesia.
+Đây là một phần của sự dịch chuyển mà hãng thực hiện trong tài khóa 2012, giảm bớt
lượng giày sản xuất từ Trung Quốc để chuyển sang các nhà máy Việt Nam và Indonesia. 2%
lượng giày còn lại của Nike sản xuất ở các nước khác như Argentina, Brazil, Ấn Độ và Mexico.
+Nguyên nhân Nike chuyển hướng sang các nhà máy Việt Nam vì giá nhân công ở Trung
Quốc vài năm gần đây đã mất đi lợi thế cạnh tranh so với thị trường lao động Việt Nam. Chỉ
trong hai năm qua, giá nhân công bình quân ở Trung Quốc đã tăng tới 22%, như ở Bắc Kinh lên
mức bình quân 199 USD/tháng hay Thẩm Quyến 238 USD/tháng.
+Mặc dù là hãng giày thể thao phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà máy gia công nước
ngoài, song 42% doanh thu của Nike chủ yếu đến từ Mỹ. Doanh số bán hàng cũng tăng 18% tại
Trung Quốc và 26 % tại các thị trường mới nổi.
+Hiện các hãng giày của Mỹ đang vận động chính quyền nước này cởi mở hơn khi đàm
phán Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TPP) với 10 quốc gia khác nhau, áp
dụng mức thuế suất thấp đối với giày nhập vào Mỹ có nguồn gốc từ nước ngoài. Nike là một
trong các hãng ủng hộ mức thuế suất thấp với lý do có lợi cho người tiêu dùng Mỹ.
+Tuy nhiên, cũng có những vận động theo chiều hướng ngược lại là cần bảo vệ các hãng
giày hiếm hoi còn duy trì nhà máy trên đất Mỹ để tạo việc làm cho người dân. Hiện nay, New
Balance là hãng giày duy nhất còn nhà máy sản xuất ở Mỹ, nhưng 75% lượng giày của hãng này
cũng có nguồn gốc từ nước ngoài.

Giá của các sản phẩm nike cũng rất đa dạng
+ Dành cho nam
Các bạn nam luôn thích sự vận động và những môn thể thao mang tính vận động như bóng đá,
bóng rổ… dù ở bất kỳ độ tuổi nào. Chính vì thể, bộ quần áo thể thao namsẽ là lựa chọn tối ưu
cho mùa hè với các đặc tính mát mẻ, thấm mồ hôi phù hợp với mọi tiêu chí sử dụng, kiểu dáng
khỏe khoắn, năng động. Các bộ trang phục thể thao nam sẽ thật hoàn hảo khi kết hợp với đồng
hồ điện tử nam haytúi da xách tay nam, mũ nón namrộng cùng giày thể thao để các bạn thoải mái
vận động, vui chơi cùng bạn bè.
Ω giày bóng đá : giá từ 1,234,200 vnd - 2,178,000 vnd
Ω giày tenis : giá từ 1,234,200 vnd - 1,694,000 vnd
Ω giày chạy bộ : giá từ 1,500,000 vnd – 1,936,000 vnd
Ω túi đựng giày : giá 363,000 vnd
Ω áo thể thao : giá từ 500,000vnd – 700,000vnd
+ Dành cho nữ
Không chỉ có những bạn nam ngày càng quan tâm đến việc tập thể thao, các bạn nữ ngày càng
quan tâm đến vóc dáng và sức khỏe của mình bằng việc tập các môn thể thao ngày xưa chỉ dành


cho các bạn nam. Với đặc tính thể lực và sức khỏe khác với các bạn trai,quần áo thể
thao hay trang phục thể thao dành cho các bạn nữ có những nhu cầu riêng như phù hợp với vóc
dáng và phải bắt kịp với xu hướng thời trang mới nhất. Quan trọng hơn cả là vấn đề thấm hút mồ
hôi tốt mà những trang phục thể thao nữ chính hãng mang lại cho người mặc.
Ω giày tenis : giá từ 1,161,600 vnd - 1,234,200 vnd
Ω giày chạy bộ : giá từ 1,161,600 vnd - 1,936,000 vnd
Ω áo thể thao : giá từ 500,000vnd – 700,000vnd

2. kế họach bán hàng cho sảm phẩm nike trên khu vực đà nẵng
2.1. dự báo bán hàng cho sản phẩm nike trên khu vực đà nẵng
2.1.2. phân tích thị trường

a. nghiên cứu sơ cấp
Sau khi tiến hành phát 100 phiếu điều tra các khách hàng đã đang mua và sử dụng sản
phẩm may nike trên khu vực đà nẵng, chúng tôi đã thu được các kết quả như sau:
- Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm nike đến nay:
+ Dưới 1 năm: 25%
+ 1 đến 2 năm: 27%
+ Trên 2 năm: 48%
→ Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm của nike chủ yếu là trên 2 năm. Khi đã sử
dụng sản phẩm của nike khách hàng khá là trung thành.
- Sản phẩm nike mà hiện tại khách hàng và gia đình của họ đang sử dụng:
.giày bóng đá : 17 %
. giày tenis : 32%
.giày chạy bộ : 23%
. túi đựng giày : 10%
. áo thể thao : 18%
→Khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm giày tennis.
- Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm nike:
+Rất tốt: 17%
+Tốt: 73%
+Khá: 8%
+Trung bình: 2%
→ Khách hàng đánh giá tương đối cao về chất lượng sản phẩm nike.
- Nhận xét của khách hàng về mẫu mã các sản phẩm nike :
+ Rất đa dạng: 17%
+ Đa dạng: 68%
+ Trung bình: 13%
+ Không đa dạng: 2%
→ Phần lớn khách hàng đánh giá mẫu mã sản phẩm nike đa dạng.
- Khách hàng thường mua sản phẩm nike dùng để:
+ Dùng: 60%

+ Biếu: 9%
+ Tặng: 31%
- Ý kiến của khách hàng về giá các sản phẩm may nike đang áp dụng:
+ Rẻ: 2%
+ Vừa phải : 45%
+ Đắt: 51%
+ Rất đắt: 2%
→ Phần lớn khách hàng thấy giá các sản phẩm của nike là vừa phải, hợp túi tiền.
- Địa điểm khách hàng thường mua sản phẩm nike ở:
+ Siêu thị: 10%
+ Đại lý của nike: 64%
+ Cửa hàng bán lẻ: 8%
+ Trung tâm thương mại: 18%
+ Chợ và các nơi khác: 0%


- Ý kiến của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên trong hệ thống đại lý của
nike hiện nay:
+ Rất hài lòng: 15%
+ Hài lòng: 64%
+ Bình thường: 21%
+ Không hài lòng: 0%
→ Khách hàng khá hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng trong hệ
thống đại lý của nike.
- Ý kiến của khách hàng về số lượng cửa hàng phân phối sản phẩm may nike tại khu
vực đà nẵng:
+ Rất nhiều: 4%
+ Nhiều: 33%
+ Vừa đủ: 42%
+ Còn ít: 21%

- Khách hàng đánh giá về sản phẩm nike so với các nhãn hiệu may mặc khác trên khu
vực:
+ Chất lượng tốt hơn: 37%
+ Sản phẩm đa dạng hơn: 17%
+ Kiểu dáng lịch sự, đẹp, trang nhã hơn:17%
+ Thương hiệu lớn, uy tín hơn: 13%
+ Kiểu dáng chưa được trẻ, phong phú: 8%
+ Chất lượng kém hơn: 3%
+ Giá đắt hơn: 4 %
+ Sản phẩm chưa phong phú đa dạng: 1%
3. nghiên cứu số liệu thứ cấp
- đặc điểm về dân số :
Tên

Diện
tích
21,35
9,36
59,32

Dân số Mật độ Tên

Diện
tích
79,13
33,76
736,91

Dân số Mật độ

Quận Hải Châu
196.842 9.220 Quận Liên Chiểu
100.051 1.264
Quận Thanh Khê
169.268 18.084 Quận Cẩm Lệ
70.052 2.075
Quận Sơn Trà
122.571 2.066 Huyện Hòa Vang
108.252 147
Quận Ngũ
Hành
Huyện đảo Hoàng
38,59
55.142 1.429
305,00
Sơn
Sa
Theo thống kê dân số đà nẵng 772.178 triệu người, trong đó quân hải châu chiếm phần lớn
196.842
- Đặc điểm về kinh tế


Kinh tế đà nẵng đang từng bước phát triển mạnh mẽ từ năm 2001 thu nhập trung bình 550 vnd
đến năm 2009 thu nhập trung bình 1.640 vnd tăng 1090 vnd. Một con số cho thấy thu nhập
người dân đà nẵng ngày càng cao.
- Số lượng điểm bán tại quận hải châu thành phố đà nẵng
+ tầng 4 của sân bay đà nẵng
+ 2 các điểm bán theo đơn đặt hàng của khách tại đà nẵng

-

Năng lực sản xuất của nike hiện nay đạt:
+ giày tennis: 513.000 sản phẩm /năm
+ giày chạy bộ: 223.700 sản phẩm/ năm
+ giày đá bóng: 300.000 sản phẩm/ năm
+ Mặt hàng khác: 200.000 sản phẩm/ năm
+ áo, quần thể thao : 440.000 sản phẩm/ năm

- Đối tượng mà sản phẩm nike cung cấp đó là khách hàng ở mọi lứa tuổi, có thu
nhập cao. Trên khu vực tập trung rất đông lượng khách hàng , họ đa số là nhân viên công
sở, các vận động viên thể thao , những bạn trẻ họ có khả năng thanh toán và tự quyết định
được hành vi mua của mình.
- Doanh thu của nike từ việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa năm 2010 đạt
941.592 triệu đồng, chiếm 39,79%, tăng 40% so với năm 2009
4. Kết quả dự báo trong vòng 3 tháng tới
Sau khi nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, chúng tôi nhận thấy, số lượng
khách hàng có thời gian sử dụng sản phẩm trên 2 năm chiếm 48%, đây là con số khá lớn,
chứng tỏ sản phẩm được khách hàng biết đến khá lâu. Nhận xét về các yếu tố như: chất
lượng 73% là tốt, 14,6 là rất tốt; mẫu mã: rất đa dạng: 16,7%, đa dạng: 68,7%; giá cả có
64,5% khách hàng đánh giá là vừa phải; về thái độ phục vụ của nhân viên rất hài lòng
14,5% và 64,5% là hài lòng, chúng ta có thể thấy rằng sản phẩm nike được khách hàng


yêu thích và cũng đã làm hài lòng khách hàng. Bên cạnh đó, chúng ta thấy tiềm năng thị
trường là rất lớn, số thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, xã hội ngày càng phát
triển, nhu cầu thẩm mỹ làm đẹp cũng tăng, dẫn đến các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã,
có uy tín ngày càng được ưa chuộng. Trên khu vực tập trung khá đông các khu vực công
sở, các trường đại học lớn,khu vực thể thao, trung tâm thể thao đối tượng mà nike
hướng đến là rất nhiều. Đặc biệt trong khoảng thời gian tới lượng giày thể thao cho môn
tennis được tiêu thụ sẽ tăng lên đáng kể. Từ các phân tích trên, chúng tôi đưa ra một số

kết quả dự báo trong vòng 3 tháng tới ( tháng 9, tháng 11 năm 2012 và tháng 1 năm
2013) như sau:
- Năng lực thị trường, dự báo năng lực của các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản
phẩm dành cho nike , đó là adias, puma … trong vòng 3 tháng tới .
3 tháng tới: 1.000 sản phẩm.
- Doanh số của nike :1,500.000.000 đồng
- Năng lực bán hàng của nike:700 sản phẩm
- Dự báo bán hàng của nike: 400 sản phẩm
5. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho sản phẩm nike trên khu vực đà nẵng
Qua việc phân tích thị trường và các kết quả dự báo bán hàng, chúng tôi xây dựng
các mục tiêu bán hàng cho sản phẩm nike trên khu vực đà nẵng trong 3 tháng tới như
sau:
2.2.2.1, Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
- Doanh số bán hàng: 1,250.000.000 đồng, trong đó:
+giày bóng đá : giá từ 1,534,200 vnd
+giày tenis : giá từ 1,456,200 vnd
+giày chạy bộ : giá từ 1,500,000 vnd
+túi đựng giày : giá 363,000 vnd
+ áo thể thao : giá từ 600,000vnd

- Lãi gộp: 149.589.000 đồng
- Lợi nhuận bán hàng: 832.000.000 đồng
2.2.2.2, Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
- Mức độ hài lòng của khách hàng:
+ Số lượng khách hàng quay lại: 100%
+ Số lần mua của 1 khách trong vòng 3 tháng: 3 lần
- Phát triển thị trường:
+ Tốc độ tăng trưởng doanh số là: 32%
+ Số lượng khách hàng mới: 2 khách hàng/ 1 ngày/ 1 cửa hàng
- Số lượng đại lý và điểm bán: Giữ vững số lượng đại lý – 2 đại lý và 2 điểm bán lẻ

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng phải điện
thoại giao dịch mỗi tuần là 5 khách hàng.
- Số khách hàng ghé thăm: trung bình 5 khách hàng/ 1 ngày/ 1 cửa hàng
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
+ 100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng bằng lớp học của công ty.
+ Tối thiểu là 1 khóa học trên 1 năm cho nhân viên
+ Số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 30% số lượng nhân viên.
Xây dựng các hoạt động, chương trình bán hàng cho sản phẩm nike trên khu
vực đà nẵng
a, Các chương trình
Trong vòng 3 tháng tới chúng tôi sẽ tổ chức 2 chương trình bán hàng lớn, đó là: “
Tri ân nhà giáo ” và “ Cùng nike đón Tết ”
* Chương trình “ Tri ân nhà giáo ”
Chào mừng Ngày nhà giáo Việt Nam 20/11, công ty nike thực hiện chương trình
quà tặng khuyến mãi trong thời gian từ 1/11 đến hết 20/11/2012.
- Khách hàng sẽ được tặng quà trị giá 10% trên tổng giá trị mua hàng.
- Quý khách hàng sẽ được tặng những phần quà có giá trị thiết thực: tất nike, quả
bóng nike, balô, … tại tất cả các cửa hàng, đại lý nike trên khu vực đà nẵng, căn cứ vào
giá trị sản phẩm khi mua:
+ Hóa đơn từ 300.000 - 1000.000 tặng 1 tất nike
+ Hóa đơn từ 1,500.000 – 2.000.000 tặng quả bóng nike
+ Hóa đơn từ 2.000.000 trở lên tặng ba lô nike.
- Gói quà miễn phí: Khách hàng mua các sản phẩm có yêu cầu gói quà sẽ được
đóng gói vào hộp quà được thiết kế riêng của nike nhân ngày 20/11.
* Chương trình “ Cùng nike đón Tết ”
Nhân dịp Tết Nguyên đán 2013, nike tổ chức chương trình “ Cùng nike đón Tết ”
nhằm tri ân khách hàng. Trong thời gian từ ngày 25/12/2012 đến ngày 23/1/2013 khách
hàng mua sản phẩm của nike với trị giá từ 300.000 đồng trở lên sẽ được tặng các phiếu

mua hàng với các mức giá như:
+ Nếu khách mua hàng có giá trị thanh toán từ 2.000.000 đồng trở lên thì được
tặng 01 phiếu quà tặng trị giá 150.000 đồng.
+ giày chạy bộ giảm giá 5 đến 10% tùy theo sản phẩm.
+ Tặng thêm 1 đôi tất nike khi mua giày nike.
+ Chiết khấu cho các đại lí: đại lí mua hàng từ 50 triệu –100 triệu đồng trong 1
tháng được hưởng thêm 1% chiết khấu trên tổng giá trị đơn hàng trong tháng. Đại lí mua
hàng từ 70 triệu – 300 triệu đồng trong 1 tháng được hưởng thêm 2% chiết khấu trên tổng


giá trị đơn hàng trong tháng. Đại lí mua hàng từ 300 triệu đồng trở lên trong 1 tháng được
hưởng thêm 3% chiết khấu trên tổng giá trị đơn hàng trong tháng
b, Các hoạt động
Để chuẩn bị cho chương trình, chúng tôi thực hiện các hoạt động:
- Hoạt động chuẩn bị bán:
+ In pano quảng cáo và treo tại 4 đại lý: in 4 pano cho chương trình “ Tri ân nhà
giáo”, 4 pano cho chương trình “ Cùng nike đớn Tết”.
+ Chuẩn bị quà khuyến mại: 200 tất nike, 150 bóng nike , 100 balô nike và khoảng
1400 hộp quà, phiếu tặng quà…
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
thông báo cho nhân viên nội dung của chương trình khuyến mãi, các chính sách tặng
quà…
+ Nhân viên bộ phận marketing chuẩn bị pano, giới thiệu, quảng bá rộng rãi
chương trình đến khách hàng trên khu vực và các vùng phụ cận. Liên hệ với nhà cung cấp
hàng khuyến mại.
+ Nhân viên bộ phận kho và bảo quản hàng hóa: chuẩn bị kho và sắp xếp hàng hợp
lý…
+ Nhân viên bộ phận tài chính thống kê số vốn cần cho chương trình, liên hệ với
các ngân hàng nếu thiếu vốn.
+ Bộ phận bảo vệ chuẩn bị và bố trí nhân sự hợp lý, trông coi hàng hóa cũng như

đồ đặc, xe của khách.
+ Bộ phận bán hàng, chuẩn bị nhân sự, đào tạo nội dung cho nhân viên có đầy đủ
kỹ năng: giao tiếp, giới thiệu sản phẩm, gói quà… để giúp khách chọn sản phẩm phù hợp
làm tăng sự hài lòng khách hàng.
+ Bộ phận nhân sự tổ chức và triển khai kế hoạch đào tạo nhân lực cho chương
trình, xây dựng chính sách đánh giá chính xác nhân viên và khen thưởng, tuyên dương
cho nhân viên đạt kết quả tốt.
Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm nike trên khu vực đà nẵng
Tiến hành kế hoạch bán hàng, chúng tôi xây dựng ngân sách bán hàng:
* Ngân sách chi phí bán hàng:
Số
Đơn
Chi phí
Chi tiết
lượng vị
Triệu
20432
I, Chi phí biến đổi
đồng
6
1
Chi phí quảng cáo
Triệu 8 pano cho 2 đợt khuyến mại


1

Chi phí thuê địa
120
điểm

đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng

2

Chi phí nhân viên
30
bán hàng

Triệu
đồng

Chi phí lương nhân
44
viên hành chính
Chi phí lương nhân

15
viên quản lý

Triệu
đồng
Triệu
đồng

4

Chi phí đầu tư trang
16
thiết bị

Triệu
đồng

6

Chi phí nghiên cứu
10
thị trường

Triệu
đồng

Gồm: 1 máy tính, 1biển hiệu, ,1 điều hòa cho
mỗi cửa hàng. ( Tính phần khấu hao trong 3
tháng )
Cho nhân viên nghiên cứu và chi phí liên qua:

tờ rơi, điện thoại

7

Chi phí lương tạp vụ
20
và bảo vệ

Triệu
đồng

Mỗi cửa hàng 1 bảo vệ và 1 tạp vụ cho 3
tháng

8

Chí phí khác

Triệu
đồng

Chi phí điện, nước, internet… cho 3 tháng

2

Chi phí khuyến mại

56

3

Chi phí chiết khấu

20,304

4

Chi phí vận chuyển

54

5
6

Chi phí đào tạo nhân
10
viên
Chí phí thưởng nhân
2
viên

II, Chi phí cố định

3

285

30

Chi phí đặt hàng khuyến mai:tất, bóng, balô…

2 % Doanh thu
Mỗi tháng 3 đợt nhập hàng, mỗi đợt nhập 1,5
triệu đồng
Mở 1 khóa đào tạo nhân viên, gồm: chi phí
cho giáo viên, địa điểm
Mỗi nhân viên vượt kế hoạch sẽ được thưởng

2 ngôi nhà 2 tầng trong 3 tháng. Mỗi ngôi nhà
20 triệu đồng/1 tháng
Lương nhân 12 nhân viên cho 3 tháng. Mỗi
cửa hàng 3 nhân viên, 2,5 triệu đồng /1 nhân
viên/1 tháng
2 nhân viên cho cả khu vực cho 3 tháng
1 quản lý chung cho 3 tháng

Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi
= 20432 + 285 = 20717 triệu đồng
KẾT LUẬN


Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là hết sức quan trọng trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Để bán hàng thành công và đạt hiệu quả
mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp thì phải xây dựng một kế hoạch
bán hàng cụ thể. Chính vì điều đó, các nhà quản trị phải hết sức quan tâm tới việc xây
dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng phải dựa trên cơ sở
nghiên cứu thực tế để xây dựng mới có hiệu quả. Đó là yếu tố mang lại thành công cho
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.