Sự khác nhau giữa nam nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

NỘI DUNG
I.
II.

III.

Giới thiệu chung
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng
1.Mức độ mua ngẫu hứng
2.Những sản phẩm và địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng
3.Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
4.Hậu quả của việc mua ngẫu hứng
Kết luận
Tài liệu tham khảo

I/GIỚI THIỆU CHUNG


Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, các
đối tượng, và mục tiêu của người mua, các tổ chức hoạt động, các đợt mua hàng và
những cửa hàng bán lẻ.
Trong môn học Quản trị Marketing này, tôi được tham khảo rất nhiều tài liệu
hay, để hoàn thành đề tài về “Hành vi mua sắm ngẫu hứng” tôi đã nghiên cứu tài
liệu của Trường ĐH Griggs, sách của một số Tiến sỹ trong và ngoài nước… và
đúc rút ra được một vài quan điểm nhận thức về Hành vi của người mua .
Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã
hội, cá nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết
cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.
Mức độ cân nhắc khi mua sắm và số người tham gia mua sắm tăng theo mức
độ phức tạp của tình huống mua sắm. Có những người tiêu dùng chỉ mua sắm sau
khi đã cân nhắc thật kỹ giá cả,chất lượng,mẫu mã, nhãn hiệu,thái độ phục vụ…

cũng như sự thiết yếu của sản phẩm sau khi mua. Bên cạnh đó cũng có những
người tiêu dùng muốn mua hàng chỉ vì sự hấp dẫn của sản phẩm, thương hiệu,
giảm giá,khuyến mại, sự tiện lợi khi mua hàng, hay chỉ đơn giản chỉ theo thói quen
mua sắm và thói quen bầy đàn.
Người làm Marketing phải có những kế hoạch khác nhau cho bốn kiểu hành
vi mua sắm của người tiêu dùng. Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm
bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường và hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa
dạng. Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao hay thấp của
người tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay ít những điểm khác biệt lớn
giữa các nhãn hiệu.
Trong phần dưới đây, tôi xin trình bày sơ lược ý kiến phân tích chủ quan của
tôi về hành vi mua hàng ngẫu hứng, một trong những hành vi khá phổ biến ở phụ
nữ chúng ta nói chung và một số lẻ nam giới nói riêng.


II/ SỰ KHÁC NHAU GIỮA NAM & NỮ TRONG HÀNH VI MUA HÀNG
NGẪU HỨNG
Khách hàng mua sắm là nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Một số nhu
cầu là cơ bản và nhu cầu đó được thực hiện gần như là hàng ngày (nhu cầu mua
sắm đồ thực phẩm, đi lại…) trong khi có những nhu cầu khác không phụ thuộc vào
con người nhưng vẫn diễn ra hàng ngày tuỳ theo cảm hứng của người mua.
Khi đề cập đến khách hàng, chúng ta nói đến người mua thực thụ, người chi
tiền cho các họat động mua sắm. Nhưng cũng cần chỉ ra rằng, người mua hàng lại
không nhất thiết phải là người sử dụng những gì họ mua sắm và những người khác
có thể liên quan đến quá trình mua hàng trong sự bổ sung cho người mua thực
thụ.
“Phụ nữ thường có khuynh hướng ghiền mua sắm vào khoảng thời gian 10
ngày trước khi chu kỳ kinh nguyệt bắt đầu, vì mua sắm có thể giúp họ chống các
cảm giác "tiêu cực" do các thay đổi hóc môn gây ra”.-Giáo sư Karen Pine thuộc đại
học Hertfordshire (Anh) nghiên cứu trên 443 phụ nữ tuổi từ 18 tới 50 về thói quen

chi tiêu của họ và đưa ra kết luận thú vị trên.
1.Mức độ mua ngẫu hứng
Qua các cuộc điều tra, sơ cấp
(quan sát và phỏng vấn,), phỏng vấn qua
điện thoại, gửi mẫu câu hỏi điều tra đến
tận nhà qua đường bưu điện hay đến
từng gia đình phỏng vấn trực tiếp để lấy
số liệu… những số liệu có sẵn , tôi nhận thấy tỷ lệ người trả lời thư chiếm 15%, tỷ
lệ người đồng ý tiếp marketer chiếm 47% và tỷ lệ còn lại nằm ở các loại hình
khác .


Hành vi mua hàng ngẫu hứng là một hiện tượng mua phổ biến và nó đã nhận
được rất nhiều sự chú ý của các nhà nghiên cứu tại Việt Nam và trên thế giới.
Theo nghiên cứu của “E-Commerce 2004’’ của Ngân hàng bưu điện (Đức)
có nêu ra khác biệt rõ ràng trong thái độ mua sắm giữa khách hàng nam và nữ:
- Hình ảnh người phụ nữ hiện đại có thể được mô tả thế này: thông minh,
biết chăm sóc bản thân, độc lập về tài chính, công việc không chỉ đơn thuần một
công việc để làm mà là sự nghiệp, vị trí xã hội và sự khẳng định bản thân. Họ luôn
thích đi du lịch và mua sắm những sản phẩm đẹp, thời trang, hàng hiệu, đặc biệt
như đồng hồ, nữ trang, túi xách,giày dép,quần áo thời trang… Đối với các khách
hàng nữ tỷ lệ mua hàng cân nhắc chiếm 34,5%, nhưng tỷ lệ mua hnàg ngẫu nhiên
lại chiếm 86% giá cả có thể là điều đáng lưu ý, nhưng điều quan trọng nhất họ
quan tâm là chất lượng món hàng , thái độ được phục vụ và nhất là tại thời điểm
mua hàng họ cảm thấy mãn nguyện khi mua được một món hàng ưng ý, (và thật
thất vọng nếu không mua được sản phẩm đó), giải toả được tâm lý tự sướng , ao
ước được thoả mãn sở hữu ngay thời điểm nhìn thấy sản phẩm.


Những người thường xuyên đọc báo trên mạng có xu hướng mua sắm qua

mạng nhiều hơn so với những người vào mạng bình thường khác, theo nghiên cứu
của Hiệp hội báo chí Mỹ Newspaper Association of America.
82% người thường xuyên đọc báo trên mạng thường mua các sản phẩm bán qua
mạng so với 55% độc giả ngẫu nhiên tìm đến hình thức thương mại này, theo
nghiên cứu do viện Nghiên cứu Mori tại Minneapolis tiến hành theo yêu cầu của
Hiệp hội báo chí Mỹ.
Trong đó, các độc giả trung thành của báo mạng có tuổi đời rất trẻ, 40%
trong số họ ở độ tuổi từ 18-34. Những độc giả dành nhiều thời gian lang thang trên
các báo mạng thường có trình độ văn hoá cao hơn so với độc giả báo in và thu
nhập bình quân của họ cũng cao hơn so với các đối tượng độc giả khác (trung bình
73.200 USD/năm so với 65.900 USD).76% trong số họ có khuynh hướng vào các
địa chỉ bán hàng trên mạng cũng như 78% thường vào mạng tìm kiếm địa chỉ, giờ
mở cửa và hàng hoá tại các cửa hàng trước khi quyết định thực hiện một cuộc mua
sắm nào đó...
- Đối với các khách hàng nam giới: Mức độ mua sắm ngẫu nhiên là rất ít,
tuy nhiên không phải không có, số này chiếm khoảng 14% trong tổng khách hàng
Nam đuợc điều tra. Nhưng để so sánh mức độ khác nhau giữa các khách hàng nam
và nữ thì khách hàng Nam vượt tỷ lệ 31% so với các khách hàng Nữ về việc quyết
định hầu hết tất cả các sản phẩm khách hàng nam mua hoặc dần dần dùng hỏng,
dùng hết hoặc lỗi thời, họ mới bắt đầu tìm kiếm các sản phẩm thay thế hoặc sản
phẩm mới, họ bắt đầu thăm dò các sản phẩm, nhãn mác, hoặc các cửa hàng cung
cấp phục vụ khác nhau, họ lựa chọn kỹ lưỡng giá cả, thương hiệu, mẫu mã, chất
lượng sản phẩm … cân nhắc , so sánh với sản phẩm cũ hoặc theo thói quen, họ sẽ
đến cửa hàng nơi họ đã mua sản phẩm đó và tiếp tục mua để đảm bảo về sản phẩm
và nhu cầu của họ.
2.Những sản phẩm, địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng


- Điểm mua hàng :Yếu tố quan trọng để thấu hiểu người mua sắm là tập
trung vào quảng cáo và tiếp thị người mua tại điểm bán. Tại nơi mua hàng,những

siêu thị lớn như Co-mart, Metro,Vincom,hay Parkson… những cửa hang bán đồ
hiệu hoặc nơi có chương trình khuyến mãi được thực hiện rõ ràng, độc đáo và bắt
mắt, nơi các sản phẩm có nhãn hiệu được trưng bày một cách thu hút người tiêu
dùng ngay lập tức, Bao bì và kích cỡ thật nổi bật và thu hút người mua hàng,
Khuyến mãi thật sự mang đến sự khác biệt cho nhãn hiệu của sản phẩm.
- Sản phẩm khách hàng mua: Như đã nói ở trên, khách hàng mua ngẫu
hứng là những khách hàng rất dễ tính nhưng cũng rất khó tính.Họ sẵn sàng bỏ một
khoản tiền ra để mua một sản phẩm mà họ ưng ý nhưng cũng đòi hỏi khắt khe rằng
sản phẩm đó phải thực sự đáp ứng được một nhu cầu tất yếu nào đó của họ như
mẫu mã-sự bắt mắt của sản phẩm;nhãn hiệu-thể hiện cá tính ,phong cách của người
mua; giá cả-thể hiện đẳng cấp, ngay lập tức thể hiện thái độ của người mua đối với
sản phẩm đó; phục vụ- ve vuốt lòng tự trọng,niềm vui được thoả mãn… Sản phẩm
người mua có thể không có giá trị về vật chất, hoặc là những sản phẩm có thương
hiệu thật nổi tiếng và có giá trị lớn nhưng nhìn chung việc quyết định mua hàng
của người mua phụ thuộc nhiều vào tâm lý của họ.
3.Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
Để biết họ lựa chọn mua những sản phẩm gì chúng ta cùng xem qua những
Yếu tố tác động đến việc ra quyết định mua hang của khách hàng. Hành vi khách
hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội. Vì mỗi
một cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có được những nguyên
tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng
được đưa ra. Nhưng những ai nghiên cứu họat động về hành vi mua sắm của khách
hang th ì: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không?


- Tâm lý: Khách hàng mua hàng ngẫu hứng không đặt câu hỏi tại sao họ
chọn kênh mua sắm đó. Kênh mua sắm của họ có thể bị chi phối bởi nhiều yếu tố.
Họ đi mua sắm các mặt hàng hàng tuần hay mua một thứ gì đặc biệt? Trạng thái
tinh thần của người mua sắm, họ vui vẻ, họ vừa lĩnh lương-thưởng, nhân dịp rất
bình thường hoặc dịp đặc biệt nào đó , họ không cần cân nhắc, hay nếu có cân nhắc

cũng chỉ là sự qua loa,họ chỉ muốn biết liệu đang có chương trình giảm giá,
khuyến mại? Chất lượng sản phẩm họ đang cầm phù hợp với thị hiếu của họ? Nhãn
hiệu sản phẩm làm họ say mê? Sản phẩm họ mua có đạt yêu cầu họ đề ra ban
đầu?... Yếu tố tâm lý của họ thật nhạy cảm và có bề nổi rất rõ ràng, họ chịu sự tác
động mạnh của sự chi phối đồng tiền, chịu sự lôi kéo, đam mê của sản phẩm đẹp
mà không tính đến việc sử dụng sau mua… Tất cả các điều này ảnh hưởng đến
quá trình mua sắm của họ- những phút thăng hoa cho bản thân.
- Bắt mắt: + Sự bắt mắt của cửa hiệu và bầu không khí cũng rất quan trọng
đối với hành vi mua sắm. Cửa hàng có đầy đủ ánh sáng, các quầy hàng có đủ các
biển chỉ dẫn, nhân viên có thân thiện và sẵn sáng giúp đỡ, những nhãn hiệu dễ nhìn
thấy trên kệ hàng và lối đi giữa các quầy hàng rộng rãi để đi lại. Nếu một nhãn
hiệu được sắp xếp không ngăn nắp ở dưới đáy kệ sàn nhà bẩn, người mua có thể
chuyển sang một nhãn hiệu khác hoặc có thể đi mua hàng ở một cửa hiệu khác
sạch sẽ hơn. Vì vậy, cách trưng bày, bài trí và kinh nghiệm mua sắm tổng thể có
ảnh hưởng lớn đến quá trình mua sắm và lựa chọn nhãn hiệu.
+ Sự bắt mắt của sản phẩm, thương hiệu, mẫu mã phong phú – đa dạng phù hợp
với thị hiếu người mua, các pano, áp phích quảng cáo sản phẩm… sặc sỡ và vui
mắt cũng làm người mua hàng ngẫu hứng hưng phấn và sẵn sàng tiếp cận sản
phẩm và dù không định mua nhưng niềm vui nhân đôi khi họ cũng muốn có sự sặc
sỡ và vui mắt đó trong giỏ hang của mình.
- Giá cả: Bên cạnh sự bắt mắt của sản phẩm,thương hiệu,mẫu mã… người mua
hàng ngẫu hứng còn muốn mua hàng với giá cả mà họ cho là hợp lý. Để chọn mua


một món hàng, họ đôi khi chỉ cần người bán đính kèm cho họ một chút quà nho
nhỏ, hay giảm giá hơn một chút so với giá bên ngoài kèm theo là một tấm thiệp
chúc mừng nhân dịp gì đó dán bên ngoài sản phẩm, …làm họ vui vẻ và sẵn sang
móc ví trả tiền để mua ‘món hang niềm vui’ đó.
Tất cả các yếu tố này giữ một vai trò lớn quyết định việc thích đi mua sắm
tại loại hình nào và cũng có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn nhãn hiệu của họ.

Sau hết, ảnh hưởng lớn nhất đối với hành vi mua sắm không phải là quảng
cáo, mà là “khoảnh khắc đầu tiên của sự thật” .
4.Hậu quả của việc mua ngẫu hứng
Dù giàu hay nghèo, nam hay nữ,già hay trẻ… thì đôi khi họ cũng có
những phút mua hàng ngẫu hứng, nhưng như đã đề cập ở trên phụ nữ là những
người luôn tạo sự bất ngờ cả trong cuộc sống hàng ngày lẫn trong công việc. Họ
có thể là những người có thiên hướng sáng tạo, đam mê mới lạ trong nghệ thuật,
nhưng cũng một chút bốc đồng đáng mến dẫn đến nhiều hành động kỳ quặc khiến
họ trở nên khác so với những người xung quanh, đôi lúc lập dị…Đối với những
hành vi mua sắm ngẫu hứng thì lại khác, về khía cạnh tích cực họ là những người
biết tận hưởng cuộc sống, nhưng về mặt tiêu cực thì họ đang gặp một trong những
vấn đề rất lớn ảnh hưởng đến cuộc sống của chính bản thân và người thân xung
quanh họ.Trong việc mua sắm người tiêu dùng được đánh giá là người bốc đồng,họ
sẽ mua ngay, không cần phải đắn đo và suy nghĩ nhiều chỉ vì đó là một sản phẩm
bắt mắt hoặc đang thời điểm khuyến mại giảm giá sẽ là tâm điểm thu hút họ…ngay
lập tức họ chọn sản phẩm đó vào giỏ hàng, có thể món hàng đó nhà họ đã có sẵn và
có thể không nhất thiết cần dùng đến…
Việc mua sắm không có kế hoạch, không có dự tính từ trước và không đúng
mục đích đã và sẽ khiến người mua không ít lần rơi vào tình cảnh “cháy túi” khi đi
mua sắm và khả năng tài chính sẽ luôn nằm trong tình trạng tồi tệ và kiệt quệ…


Người mắc xung động mua sắm thường bị thôi thúc bởi cảm giác phải đi
mua những món đồ mà đôi khi không thật sự cần thiết cho bản thân họ và những
người xung quanh. Khởi đầu của quá trình đi mua sắm bao giờ cũng giống nhau.
Lúc đầu họ bị thôi thúc bởi ý nghĩ phải đến siêu thị, và họ chỉ nghĩ mình đến để
xem hoặc mua 1-2 món đồ với những mục đích rõ rệt. Tuy nhiên, khi ra về họ
thường mang theo rất nhiều thứ mua được mà đôi khi họ cũng không biết mua với
mục đích gì và có thể họ sẽ chẳng bao giờ sử dụng chúng.
Tuy nhiên, nó đều có chung một đặc điểm là có một cảm giác kích thích

trước khi có hành vi mua sắm, theo sau là cảm giác hạnh phúc và hài lòng khi mua
sắm, và sẽ nảy sinh cảm giác có lỗi, lo âu sau khi mua sắm.Mua sắm thường là
nguyên nhân tiềm tàng của các cảm xúc và hành vi bất lợi như phản ứng thất vọng,
căng thẳng, tức giận hoặc lo hãi do mua sắm; một cảm giác phá vỡ thói quen sinh
hoạt và chi tiêu theo tiêu chuẩn kiểm soát của cá nhân và gia đình - điều này gây
căng thẳng hoặc xung đột trong gia đình và các mối quan hệ khác, có một cảm giác
lo âu khi mua sắm, trải nghiệm với những cảm giác bỏ qua những cấm kỵ trong
nhận thức của bản thân khi mua sắm, có cảm giác tội lỗi hoặc hối lỗi sau khi mua
sắm bởi phá vỡ những lời hứa của bản thân, mua những thứ mà đôi khi không bao
giờ sử dụng và vượt quá quy định chi tiêu bởi nằm ngoài mục đích sử dụng, lo lắng
về tài chính của gia đình và bản thân bởi dành nhiều kinh phí đi mua sắm.
Hậu quả của những xung động cưỡng chế mua sắm thường làm kế hoạch chi
tiêu bị đảo lộn, nhiều người nợ nần chồng chất hoặc phá sản. Đời sống xã hội khó
khăn và thường mâu thuẫn trong gia đình và những người xung quanh.
III/KẾT LUẬN
Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, điều quan trọng là phải hiểu được
cách thức người tiêu dùng xử lý các quyết định mua sắm mà họ gặp.


Trên thực tế, đối với nhóm người tiêu dung mua hàng ngẫu hứng thì việc
các công ty đưa ra những sản phẩm đặc trưng mang nét đặc thù riêng cùng mẫu
mã, chất lượng phù hợp thì mức tiêu thụ sẽ là vô cùng.. Thông điệp về hành vi mua
sắm là các tình huống mua sắm khác nhau đòi hỏi các nỗ lực marketing khác
nhau.Những người làm marketing chi nhiều tiền cho nỗ lực tạo ra ấn tượng tích
cực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của họ. Nhưng rõ rằng là sự tồn tại của
phin lọc nhận thức cho thấy rằng không dễ dàng gì để thực hiện việc này. Việc
khách hàng thể hiện đối với sản phẩm có thể rất thách thức trong mối liên quan đến
số lượng các thông điệp quảng cáo cạnh tranh (quảng cáo) – những thông điệp cố
gắng thực hiện cùng một mục tiêu (nghĩa là sự hỗn loạn quảng cáo). Vì thế, các
nhân viên marketing cần phải sáng tạo và biết sử dụng nhiều cách khác nhau để

chuyển tải thông điệp của mình. Chỉ khi đến được với người tiêu dùng thì thông
điệp mới có thể được coi là đủ thú vị nhằm giành được sự chú ý của họ (ví dụ cuộc
nói chuyện về lợi ích của sản phẩm). Nhưng việc chú tâm tới thông điệp là chưa
đủ. Đối với các nhân viên marketing, bước quan trọng nhất là bước tạo ra nhận
thức. Vì thế, những người làm marketing phải tiếp tục giám sát và đáp lại nếu
thông điệp của họ bị bóp méo. Điều này có thể thường xuyên xảy ra nhờ một phần
vào hành động cạnh tranh (ví dụ, việc so sánh các quảng cáo). Cuối cùng, việc làm
thế nào để người tiêu dùng đưa ra ý nghĩa tích cực đối với thông điệp mà họ nhớ
được đòi hỏi người làm tiếp thị phải đảm bảo rằng người tiêu dùng hiểu được một
cách chính xác cơ sở lập luận về sản phẩm.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Sách giáo trình của trường ĐH Griggs-Quản trị Marketing
- Peter Drucker - Concepts of the Corporation ( Khái niệm Công ty)
- Competing for the Future (Cạnh tranh cho Tương lai) - Hamel và Prahalad
xuất bản năm l994
- Managing Across Borders (Quản trị xuyên biên giới)- Sumantra Goshal ở
London Business Schonl & Christopher Bartlett ở Harvard
- The Greatest Salesman in the World (Người bán hàng vĩ đại nhất thế giới)Og Mandino
2. Các trang web: www.doanhnhan360.com
................