Kế hoạch marketing tiếp thị và xuất khẩu đồ gỗ nội thất ra thị trường philippines và đài loan của cong ty hưng long

Kế hoạch Marketing Tiếp thị và xuất khẩu đồ gỗ nội thất
ra thị trường Philippines và Đài Loan của cong ty Hưng Long

Nội dung:
-

Giới thiệu về doanh nghiệp

-

Giới thiệu sản phẩm, tên/địa chỉ nhà cung cấp

-

Nghiên cứu thị trường

-

Thu thập dữ liệu

-

Phân tích dữ liệu

-

Những khó khăn

-

Giải pháp khắc phục khó khan

-

Phương pháp xúc tiến

-

Triển khai kế hoạch tiếp xúc và tổ chức bán hàng

-

Doanh số trung bình

-

Xác định giá cả và lợi nhuận

-

Phân phối sản phẩm

-

Phân tích cạnh tranh

Giới thiệu doanh nghiệp
CÔNG TY TNHH CÔNG THƯƠNG HƯNG LONG

Chuyên sản xuất đồ gỗ nội thất
Địa chỉ: số 125 phố Văn Cao – quận Ba Đình – Hà Nội

Điện thoại: 043. 761 5783
Fax: 043 715 922
Email:


Webstie: htt:/www.dogohunglong.vn

Công ty TNHH Công thương Hưng Long được thành lập năm 1999 với tiền
thân là xưởng sản xuất đồ gỗ Hưng Long. Trong suốt quá trình hoạt động và phát
triển, công ty đã tạo dựng được thương hiệu Đồ gỗ Hưng Long với vị thế vững chắc
và uy tín với khách hàng, đối tác, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực
cung cấp các sản phẩm đồ gỗ gia dụng và văn phòng trên thị trường Việt Nam. Với
việc đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất hiện đại, áp dụng công nghệ tiên tiến, Công
ty công thương Hưng Long đáp ứng đầy đủ mẫu mã, chủng loại theo yêu cầu của
khách hàng. Đến nay, bên cạnh hai showroom lớn trưng bày và bán sản phẩm tại Hà
Nội, công ty đã mở rộng hệ thống showroom trưng bày tại các tỉnh Hải Phòng,
Hưng Yên, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Quảng Bình, Hà Giang... cùng với hệ thống
phân phối sản phẩm trải rộng khắp cả nước.

Sản phẩm đồ gỗ
của công ty Hưng
Long

Sản phẩm của Đồ gỗ Hưng Long được sản xuất từ các loại gỗ tự nhiên, có
giá trị thẩm mỹ với công năng cao như: gỗ trắc, gỗ mun, gỗ nu, gỗ hương, gỗ gụ...
phù hợp với nội thất văn phòng cao cấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn, resort... Các
sản phẩm được thiết kế hài hoà giữa phong cách hiện đại và truyền thống, có sự hoà
trộn đặc sắc giữa nét văn hóa phương Đông và phương Tây. Mỗi sản phẩm là một
tác phẩm nghệ thuật, nội thất gỗ Hưng Long được kết tinh từ bàn tay khéo léo và

kinh nghiệm của những nghệ nhân mang trong mình lòng yêu nghề, niềm đam mê
nghệ thuật.
Với phương châm" Tốt gỗ, Tốt cả nước sơn”
Đồ gỗ Hưng Long luôn coi trọng, đề cao chất lượng sản phẩm, lắng nghe để
nắm bắt nhu cầu và hướng tới hoàn thiện dịch vụ ngày càng hoàn hảo. Công ty cam
kết bảo vệ quyền lợi của khách hàng với những chính sách bán hàng, hậu mãi đặc
biệt. Bên cạnh phương thức bán hàng trực tiếp, công ty mở rộng hình thức thương
mại

điện

tử

hiện

đại,

thuận

lợi

tại

website

chính

thức

để quý khách hàng dễ dàng tìm hiểu mẫu mã và
đặt mua sản phẩm.Bằng sự tín nhiệm, yêu mến của quý khách hàng và đối tác, các
sản phẩm mang thương hiệu Đồ gỗ Hưng Long đã được tin dùng. Sự tin cậy của
quý khách hàng đã tạo nên giá trị cốt lõi trong mục tiêu hoạt động của công ty, trở
thành động lực cho sự phát triển hiệu quả, bền vững.
Không dừng với những thành công của thị trường trong nước, Công ty có ý
định phát triển ra thị trường Quốc tế, bước đầu là khách hàng thuộc các nước Asean
và trọng tâm là thị trường Philippines và Đài Loan. Nắm bắt được thông tin trên,
Nhóm chuyên gia chúng tôi đã tìm đến Ban lãnh đạo của Công ty TNHH Công
thương Hưng Long để thương thảo, cộng tác để xây dựng cho Công ty TNHH Công
thương Hưng Long một chiến lược Marketing các sản phẩm đồ gỗ nội thất, vào thị
trường các nước trên như sau:
Chiến lược Marketing các sản phẩm đồ gỗ nội thất Hưng Long
vào thị trường Quốc tế giai đoạn 2011-2012

Giới thiệu sản phẩm, tên/địa chỉ nhà cung cấp
-

Nhà cung cấp: Công ty TNHH Công thương Hưng Long


-

Nội dung dịch vụ: Cung cấp các sản phẩm đồ gỗ nội thất

-

Phạm vi cung cấp:
+ Thị trường các nước thuộc khối Asean, Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan
+ Thị trường trọng tâm là Philippines và Đài Loan

- Email:
- Webstie: htt:/www.dogohunglong.vn
- Điện thoại:

+843. 761 5783

- Fax:

+843 715 922

Nghiên cứu thị trường
-

Khách hàng là Philippines và Đài Loan
+ Hộ gia đình, các cơ quan, doanh nghiệp, khách sạn, nhà hàng
+ Các công ty thi công nội thất
+ Các cửa hàng, đại lý
+ Các nhà môi giới
+ Các doanh nghiệp đầu mối

-

Khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp đầu mối, cửa hàng, đại lý

Thu thập dữ liệu
-

Philippines:
+ Diện tích: 300000 km2 thuộc Đông Nam Á

+ Dân số: 94,01 triệu người
+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng
+ Tình hình chính trị hiện nay: Không ổn định
+ Thị hiếu tiêu dung đồ gỗ nột thất: Rất phổ biến
+ Số lượng cửa hàng nội thất: Rất nhiều
+ Các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nội thất: Có khoảng 15000 doanh nghiệp,
chủ

yếu

là

doanh

nghiệp

nhỏ

và

vừa

(Nguồn


www.worldfurnitureonline.com/…)
+ Ngành công nghệ thông tin: Rất phát triển
+ Cơ sở hạ tầng: Tốt, đặc biệt là vận tải đường biển
+ Ra nhập WTO 1/1/1995
+ Quan hệ với Việt Nam: Rất tốt, cùng là những nước thuộc khối Asean

         

  

 Bản đồ đất nước Philippi        Quốc kỳ Philippin           Quốc hoa của 
Philippin

-

Đài Loan:
+ Diện tích: 36000 km2 nằm ở phía Đông-Nam Trung Quốc
+ Dân số: 23 triệu người
+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng
+ Tình hình chính trị hiện nay: Không được ổn định
+ Thị hiếu tiêu dùng đồ gỗ nột thất: Rất phổ biến
+ Số lượng cửa hàng nội thất: Rất nhiều
+ Doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nội thất: Rất phát triển nhưng chủ yếu là đồ
gỗ công nghiệp
+ Ngành công nghệ thông tin: Rất phát triển
+ Cơ sở hạ tầng: Rất tốt và rất thuận lợi về vận tải đường biển
+ Ra nhập WTO 1/1/2002
+ Quan hệ với Việt Nam: Rất tốt, cùng là những nước thuộc khối Asean


        

      Bản đồ Đài Loan                     Quốc kỳ Đài Loan                     Thủ đô Đài 
Loan

Phân tích dữ liệu
+ Philippines là thành viên của khối Asean nên có mối quan hệ tốt với Việt
Nam, còn Đài Loan hiện có mối quan hệ tốt về thương mại với Việt Nam
+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng
+ Cùng là thành viên của WTO
+ Khách hàng tiêu dùng phổ biến
+ Ngành công nghiệp đồ gỗ nội thất tự nhiên phát triển chưa nhiều
+ Cơ sở hạ tầng tốt
+ Giá nhân công của Việt Nam rẻ

Những khó khăn
-

Trước hết phải kể đến khó khăn về ngôn ngữ


+ Bất đồng ngôn ngữ sẽ gây cho chúng ta những khó khăn trong giao
tiếp, trong tìm hiểu và quảng bá sản phẩm, tiếp thị với khách hàng.
+ Khách hàng sẽ không hiểu hết các giá trị, chất lượng và sự tiện ích của
sản phẩm
-

Chính trị của Philippines và Đài Loan chưa ổn định

-

Sự khác biệt về văn hóa trang trí đồ nội thất

-

Năng lực kinh doanh của doanh nghiệp còn hạn chế
+ Qui mô của doanh nghiệp còn nhỏ
+ Mặt hàng còn đơn điệu

-

Bản thân doanh nghiệp chưa có tầm nhìn xa và chiến lược còn ngắn hạn

-

Sản xuất ra các sản phẩm sử dụng quá nhiều lao động phổ thông
+ Trình độ người thợ còn thấp
+ Sản phẩm sản xuất còn nhiều lỗi
+ Không đáp ứng được các đơn hàng lớn
+ Thời gian giao hàng chậm

-

Công nghệ còn lạc hậu và nếu đổi mới thì cần nhiều vốn dẫn tới:
+ Giá cả phẩm cao, sự cạnh tranh thấp

-

Nhà nước chưa có chính sách đầu tư cho ngành nghề này

-

Chênh lệch tỷ giá đồng tiền Việt Nam với các đồng tiền của Đài Loan và
Philippines

-

Lãi suất Ngân hàng của Việt Nam quá cao ảnh hưởng đến sản xuất kinh
doanh và giá sản phẩm đầu ra

-

Đầu tư một lượng tài chính ban đầu lớn để thuê mặt bằng, hệ thống hạ tầng
của nước bạn


-

Rủi ro trong công tác vận chuyển

-

Thị trường Đài Loan và Philippines cũng rất mạnh về những sản phẩm cùng
loại nên tiềm ẩn nguy cơ mất thị trường rất cao

-

Khó khăn về rào cản kỹ thuật do các nước đưa ra nhằm ngăn cản nhập khẩu

-

Chính sách bảo hộ hàng nội địa của các nước

-

Sự cạnh tranh thiếu lành mạnh, bất bình đẳng với các doanh nghiệp nước
bạn

      

Hình ảnh cạnh tranh sinh tồn

Giải pháp khắc phục
-

Nâng cao trình độ ngoại ngữ cho các cán bộ công nhân của doanh nghiệp,
đặc biệt là những người đóng tại các chi nhánh ở các nước. Kết hợp giữa cán
bộ chính của doanh nghiệp và tuyển thêm người thuộc các nước bản xứ có
trình độ, năng lực tiếp thị tốt.


-

Liên kết chặt chẽ với Đại sứ và lãnh sứ quán Việt Nam để có các phương án
phòng ngừa khi xảy ra bất ổn về chính trị ở các nước

-

Tìm hiểu kỹ các phong tục, tập quán, thói quen dùng hàng nội thất của người
dân hai nước để:
+ Xem khách hàng họ cần những sản phẩm gì? Khách hàng thể hiện
gì? Họ có được tôn trọng không?
+ Cải cách các sản phẩm cho phù hợp với văn hóa nước bạn.
+ Chọn các mặt hàng trọng tâm mà người dân hai nước thường dung
+ Đưa sang nước bạn những sản phẩm đồ gỗ tự nhiên sản xuất có gắn

với những yếu tố tâm linh và phong thủy (người Đài Loan rất thích)

-

Xây dựng lại chiến lược phát triển dài hạn của toàn công ty, trong đó ưu tiên
vấn đề xuất khẩu ra thị trường nước ngoài

-

Nâng tầm qui mô của doanh nghiệp

-

Đổi mới công nghệ sản xuất, đào tạo công nhân lành nghề

-

Đề xuất với nhà nước có những chính sách ưu đãi về thuế suất, các khoản
vay dài hạn và lãi suất thấp

-

Chọn đồng tiền có sức thanh khoản cao, ổn định để ký hợp đồng

-

Tìm các doanh nghiệp/cửa hàng có uy tín, đàng hoàng của nước bạn để liên
doanh, liên kết hoặc làm đại lý
+ Huy động thêm được nguồn vốn
+ Tận dụng được mặt bằng, cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp nước bạn

+ Sự hiểu biết rộng của doanh nghiệp nước bạn


+ Khắc phục được sự bất đồng về ngôn ngữ giữa người bán và người
mua

Hình ảnh ký kết hợp đồng
-

Chọn các đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp, uy tín, phương tiện vận chuyển
tiên tiến. Liên hệ các phương tiện vận chuyển một chiều để giảm giá thành
vận chuyển

-

Tận dụng lợi thế về nguồn nguyên liệu gỗ tự nhiên của nước ta để nâng cao
sự cạnh tranh

-

Sản xuất những đồ tinh xảo có tính chất vượt trội. Giảm các khâu trung gian,
khắc phục các lãng phí trong sản xuất để giảm giá thành.

-

Tìm hiểu các rào cản kỹ thuật của nước bạn để khắc phục trong quá trình sản
xuất. Quốc tế hóa kỹ thuật sản xuất

-

Xây dựng thương hiệu và đăng ký bản quyền quốc tế cho các sản phẩm của
doanh nghiệp

-

Học và hiểu các bộ luật của nước bạn, thành lập các phòng ban pháp lý
chuyên sâu

-

Phát huy và quảng bá rộng khẩu hiệu “Đồ gỗ nội thất Hưng Long Tốt gỗ, Tốt
cả nước sơn”

Phương pháp xúc tiến


-

Xúc tiến thông qua các doanh nghiệp đầu mối, các đại lý, cửa hàng và liên
doanh với các doanh nghiệp của nước bạn để bán hàng
+ Xem xét các chiến thuật lôi kéo và duy trì lòng trung thành của khách hàng
+ Tính toán đưa ra các tỷ lệ hoa hồng và các biện pháp khuyến khích hợp lý
+ Tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn
+ Những đồ vật khuyến mãi nhỏ phân phối cho các tổng đại
lý/người bán lẻ
+ Tiếp cận những người bán lẻ thông qua các nhân viên
marketing
+ Hoạt động giải trí, mời ăn tối…

-

Xúc tiến thông qua phương tiện đại chúng, xem xét những khía cạnh cụ thể,
tập hợp những nhân tố đóng vai trò làm công cụ tạo ra sở thích của công
chúng đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc bản thân doanh nghiệp.

-

Sử dụng phương tiện truyền thông:
+ Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh
+ Các tạp chí, bưu phẩm

-

Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, gửi thư giới thiệu tới các doanh
nghiệp, hiệp hội, hội nghị, triển lãm.

-

Liên hệ trực tiếp các cửa hàng, phòng trưng bày, điện thoại, viếng thăm cá
nhân, chương trình video…

Triển khai kế hoạch tiếp xúc và tổ chức bán hàng
-

Xác định chi phí cho quảng cáo và số lượng các loại tiếp xúc.

-

Xác định tầm quan trọng của quan hệ kinh doanh, quan hệ cá nhân, các cuộc
viếng thăm,…trong việc duy trì doanh số.

-

Tổ chức việc bán hàng theo các hình thức:
+ Các nhân viên của doanh nghiệp


+ Qua hệ thống đại lý trung gian
+ Qua các đại diện bán hàng tại các địa phương hưởng lương hoa hồng
-

Có chế độ hoa hồng hấp dẫn để lôi kéo những đại lý, doanh nghiệp đầu mối
lý tưởng và chia sẻ với các công ty liên doanh

-

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên mạng internet…

-

Mở những đợt bán hàng khuyến mãi để thu hút khách hàng

-

Tuyển chọn nhân viên bán hàng giỏi về marketing, thông thạo ngoại ngữ, có
tính kiên nhẫn, xông xáo, nhiệt tình, chuyên nghiệp và có quan hệ tốt…

-

Có chế độ khuyến khích, thưởng, các chế độ ưu đãi đối với nhân viên bán

hàng để giữ chân họ

-

Tổng hợp thành một bảng các chi phí marketing và bán hàng thông thường
hàng tháng.

-

Tổng hợp thành một bảng riêng biệt các chi phí quảng cáo và khuyến mãi.

                         

             

Hình ảnh các sản phẩm đồ gỗ nội thất

Doanh số trung bình
-

Doanh số trung bình, là một công cụ hữu ích để quản lý và tính toán chi phí.


-

Xác định có được một hợp đồng bán hàng thì cần phải có bao nhiêu lần tiếp
xúc, trong khoảng thời gian bao lâu.

-

Chỉ ký được hợp đồng một lần thôi hay nhiều lần, bán hàng nhiều lần lặp lại
dễ dàng hơn hay đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn.

-

Tổng doanh số thu được với những nỗ lực như vậy là bao nhiêu.

-

Dự tính doanh số bán hàng trung bình là bao nhiêu, bỏ bao nhiêu chi phí để
đạt được “doanh số trung bình” cho một lần bán hàng

-

Chi phí trung bình cho một hợp đồng nhân với tổng số hợp đồng bán hàng
bằng tổng chi phí marketing

-

So sánh chi phí cho một hợp đồng trung bình của sản phẩm đó lớn hơn hay
nhỏ hơn so với toàn bộ khu vực thị trường

-

Trong trường hợp chi phí bán hàng biến động với biên độ lớn, phải lập kế
hoạch riêng không dùng với kế hoạch trên

Xác định giá cả và lợi nhuận
-

Giá cả của sản phẩm được xác định dựa vào chi phí trực tiếp nhân với một
hệ số và so sánh với giá cả của đối thủ cạnh tranh. Từ kết quả so sánh đặt ra
được giá cả chuẩn.

-

Khách hàng nhạy cảm với giá cả của sản phẩm như thế nào, có mua với một
số lượng lớn hay không để phân tích, xem xét tính tới việc giảm giá cho lô
hàng

-

Có chính sách giá cả đặc biệt và sử dụng như một công cụ để bán hàng

-

Phải tính đến chế độ trợ giúp về mặt tài chính như: Gửi bán, chiết khấu mua
vào, tín dụng, thuê mua, chuyển nhượng hợp đồng.

-

Xác định lợi nhuận tính bằng phần trăm trên giá bán

Phân phối sản phẩm


-

Sản phẩm được phân phối đến khách hàng bằng cách:
+ Hộ gia đình, các cơ quan, doanh nghiệp, khách sạn, nhà hàng tự đến đặt

mua
+ Các công ty thi công nội thất
+ Các cửa hàng, đại lý
+ Các nhà môi giới
+ Các doanh nghiệp đầu mối

-

Mỗi một nước đặt một văn phòng đại diện của doanh nghiệp và một mạng
lưới chi nhánh tùy theo số lượng khách hàng và diện tích của từng khu vực
địa lý

-

Rà soát các nhân tố đặc biệt về bao gói, đóng nhãn hiệu hay vận chuyển nào
làm phát sinh chi phí để có phương án tính toán lại giá thành

-

Xây dựng các nhóm thợ cung cấp dịch vụ lắp đặt cho khách hàng miễn phí,
nếu khách hàng mua nhiều phải có kế hoạch đáp ứng theo yêu cầu của khách
hàng

Phân tích cạnh tranh
-

Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh xem họ tổ
chức, xúc tiến, tuyển dụng, định giá, bán hàng, phân phối như thế nào và so
sánh với doanh nghiệp mình để có phương án đối phó và điều chỉnh cho phù
hợp

-

Thành lập bộ phận tư vấn về pháp luật

-

Thành lập một bộ phận tư vấn miễn phí về thiết kế

-

Ký các hợp đồng nguyên tắc về vận chuyển

-

Chọn các doanh nghiệp tốt và uy tín của nước bạn để liên doanh, liên kết để
tăng tính cạnh tranh


Dự tính doanh số bán hàng
-

Trên doanh số các đơn hàng, các hợp đồng, lập bảng tổng kết để dự tính
doanh số bán hàng

-

Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch cho
phù hợp

-

Xây dựng kế hoạch cho các chiến dịch xúc tiến qua truyền thông đại chúng

Gía trị lợi nhuận mang về do có chiến lược Marketing tốt

Xin trân trọng cảm ơn!
Hết