Phân tích môi trường ngành và chiến lược cạnh tranh của ngân hàng sacombank

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH
TRANH CỦA NGÂN HÀNG SACOMBANK

I. GIỚI THIỆU
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài gòn Thương tín (Sacombank)
Sacombank được thành lập năm 1991 với số vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ
đồng. Qua 19 năm hoạt động, đến nay Sacombank đã đạt số vốn điều lệ
khoảng 6.700 tỷ đồng. Sacombank là ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu
tại Việt Nam xét về tổng tài sản (đến hết quý I/2010 đạt trên 103 ngàn tỷ
đồng). Tính đến cuối tháng 3/2010, tổng số điểm giao dịch của Sacombank là
322 điểm trên 45 tỉnh, thành trong cả nước. Ngoài ra, ngân hàng có 2 chi
nhánh và 1 văn phòng đại diện ở nước ngoài. Tháng 7/2010 vừa qua,
Sacombank đã thành lập chi nhánh tại Trung quốc, nâng tổng số chi nhánh tại
nước ngoài lên 3 chi nhánh. Sacombank có chiến lược phát triển mạng lưới
nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần và đạt nền tảng phát triển thành tập
đoàn tài chính đa chức năng – đa sở hữu trong tương lai.
Sacombank là ngân hàng đầu tiên chính thức niêm yết cổ phiếu trên Sở
giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh. Đây là sự kiện quan trọng có
ý nghĩa lớn cho sự phát triển của thị trường vốn Việt Nam cũng như tạo tiền
đề cho việc niêm yết cổ phiếu của các ngân hàng thương mại cổ phần khác.
Trong quá trình hoạt động Sacombank đã được nhận nhiều bằng khen
và giải thưởng có uy tín như “Ngân hàng hoạt động kinh doanh ngoại hối tốt
nhất Việt Nam năm 2009” do Global Finance bình chọn, “Ngân hàng bán lẻ
của năm tại Việt Nam năm 2008” do Asian Banking and Finance bình chọn...
2. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Hoạt động chính của Ngân là huy động vốn ngắn, trung và dài hạn theo
các hình thức tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, chứng chỉ tiền gửi; tiếp


nhận vốn ủy thác đầu tư; nhận vốn từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài

nước; cho vay ngắn, trung và dài hạn; chiết khấu thương phiếu; công trái và
các giấy tờ có giá; đầu tư vào các tổ chức kinh tế; làm dịch vụ thanh toán giữa
các khách hàng; kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc; thanh toán quốc tế; đầu tư
chứng khoán; cung cấp các dịch vụ về đầu tư, các dịch vụ về quản lý nợ và
khai thác tài sản, cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác.
3. Mô hình tổ chức
Sơ đồ tổ chức của Tập đoàn Sacombank gồm có Bộ phận quản trị, kiểm
soát, điều hành, tham mưu, nghiệp vụ và các công ty thành viên.
Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Sacombank gồm có cơ cấu bộ máy quản
trị, điều hành. Cơ cấu quản trị bao gồm Đại hội đồng cổ động, Hội đồng quản
trị, Ban kiểm soát, Hội đồng đầu tư tài chính và Hội đồng tín dụng.
Về bộ máy điều hành, người có trách nhịêm quản lý và điều hành mọi
hoạt động của Sacombank theo đúng pháp luật là Tổng giám đốc, giúp việc
cho Tổng giám đốc là các Phó Tổng giám đốc.
Các Phòng nghiệp vụ tại Hội sở gồm: Phòng nghiệp vụ ngân hàng
thuộc hội đồng chuyên trách (Phòng thẩm định, Bộ phận đầu tư), Khối cá
nhân (Phòng tiếp thị, Phòng sản phẩm cá nhân), Khối doanh nghiệp (Phòng
tiếp thị và phát triển sản phẩm, Phòng Định chế tài chính), Khối tiền tệ
(Phòng kinh doanh vốn, Kinh doanh ngoại hối, Sản phẩm tiền tệ, Trung tâm
kinh doanh tiền tệ phía Bắc), Khối tài chính (Phòng kế hoạch, Tài chính kế
toán, Ban nghiên cứu phát triển), Khối giám sát (Phòng Quản lý rủi ro, Pháp
lý và tuân thủ, Quản lý chất lượng), Khối vận hành (Phòng Thanh toán quốc
tế, Thanh toán nội địa, Ngân quỹ, Trung tâm dịch vụ khách hàng), Khối công
nghệ thông tin, Khối hỗ trợ và các Phòng ban trực thuộc Tổng giám đốc.
4. Kết quả kinh doanh của Sacombank
Bảng 1. Tóm tắt một số chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh của Sacombank
(đơn vị tỷ đồng)


Chỉ tiêu

Tổng tài sản
Tổng vốn huy động
Tổng dư nợ cho vay
Tổng thu nhập từ HĐKD
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế

2008
67.469
58.603
33.708
2.284
1.090
973

2009
98.473
86.334
55.497
3.643
1.901
1.484

tăng/giảm (%)
45,95
47,32
64,44
59,50
74,32
52,517

Quý I/2010
81.787
71.986
47.637
1.608
893
688

4.1. Huy động vốn
Năm 2009 tổng vốn huy động của Sacombank đạt 86 ngàn tỷ đồng, tăng
47% so với năm 2008. Tốc độ tăng trưởng huy động vốn khá cao so với năm
2008. Nguồn vốn huy động chủ yếu từ các tổ chức kinh tế và dân cư, huy
động từ các tổ chức tín dụng chiếm 7%. Quý I/2010 tốc độ tăng trưởng huy
động có phần chậm lại nhưng vẫn ở mức khá tốt, đến 31/3/2010 tổng vốn huy
động của ngân hàng đạt 91 ngàn tỷ đồng, tăng 5,65% so với cuối năm 2009.
Đây là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của ngân
hàng, thể hiện vị thế của ngân hàng, uy tín với khách hàng trong và ngoài
nước.
4.2. Hoạt động tín dụng
Cuối năm 2009, tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng là 55 ngàn tỷ đồng,
tăng 21 ngàn tỷ, hay tăng 64% so với năm 2008. Dư nợ tín dụng chủ yếu là từ
khách hàng là tổ chức kinh tế và dân cư. Tốc độ tăng tín dụng trong quý
I/2010 chậm hơn do nền kinh tế vẫn còn những khó khăn nhất định sau phục
hồi. Đến 31/3/2010 dư nợ tín dụng là 57 ngàn tỷ đồng, tăng 3,69% so với cuối
năm 2009.
Cơ cấu danh mục cho vay khách hàng của hệ thống được cải thiện theo
hướng đa dạng hoá sản phẩm tín dụng và mở rộng địa bàn cho vay, ngành
nghề và đối tượng cho vay nhằm phân tán rủi ro, phù hợp định hướng là một
ngân hàng bán lẻ đa năng, hiện đại, tốt nhất Việt Nam.

Sacombank tiếp tục dành nhiều quan tâm hỗ trợ vốn cho khu vực doanh
nghiệp vừa và nhỏ, thành phần kinh tế tư nhân.


Suy thoái kinh tế trong hai năm qua đã ảnh hưởng đến khả năng trả nợ
của khách hàng, tình hình hoạt động tín dụng của ngân hàng còn có những tồn
tại nhất định. Tỷ lệ nợ quá hạn năm 2009 ở mức 0,88%, giảm 0,11% so với
năm 2008 và ở mức an toàn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước (dưới
3%). Tỷ lệ nợ xấu tăng nhẹ so với năm 2008, ở mức 0,68% vào cuối năm
2009 và tăng lên mức 0,755% trong quý I/2010. Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu tại
thời điểm cuối năm 2009 là 11,41%, giảm 0,75% so với năm 2008.
Theo quy định tại Thông tư 13/2010/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà
nước, Sacombank đã đáp ứng đầy đủ các quy định về tỷ lệ đảm bảo an toàn

vốn như tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu theo quy định là 9%, nợ xấu dưới
3%...
4.3. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ và thanh toán
Hoạt động thanh toán của Sacombank ngày càng phát triển do ứng dụng
công nghệ hiện đại, theo hướng tự động hoá, mở rộng dịch vụ, phạm vi áp
dụng và tăng nhanh tốc độ xử lý.
Tổng doanh số thanh toán quốc tế năm 2009 tương đương 4,1 tỷ USD,
tăng 12% so với năm 2008. Doanh số mua bán ngoại tệ cả năm đạt 28 tỷ
USD, giảm 15% so với năm 2008.
Trong năm 2009, Sacombank không ngừng nâng câp và lắp đặt nhằm
tăng số lượng và chất lượng các điểm chấp nhận thẻ, tổng số thẻ phát hành
tăng 1,5 ngàn thẻ tương ứng tăng 11%, đạt 144 ngàn thẻ.
1.4. Nhận vốn uỷ thác
Trong năm 2009, Sacombank đã nhận vốn uỷ thác từ các tổ chức tài
chính quốc tế như IFC, ADB... với số lượng là 1,8 ngàn tỷ đồng. Đây là
nguồn vốn vay tín chấp có chi phí thấp, cho vay lại theo chỉ định và yêu cầu

nhất định nên không có biến động đáng kể so với năm 2008.
1.5. Ngân hàng đại lý


Với chiến lược phát triển và mở rộng mạng lưới, ngân hàng đã nhanh
chóng mở rộng thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh, khai thác tiềm năng thị
trường. Đến 31/12/2009, ngân hàng đã có quan hệ trao đổi với trên 6 ngàn đại
lý của gần 300 ngân hàng tại 80 quốc gia.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành, ngoại cảnh đối với
ngân hàng nhưng quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh của ngân hàng,
gồm 5 yếu tố:
1. Đối thủ cạnh tranh
Tại Việt Nam, hệ thống ngân hàng có nhiều bước tiến vượt bậc về quy
mô, mạng lưới hoạt động, công nghệ, vốn…hiệu quả và chất lượng hoạt động
được cải thiện đáng kể. Với chủ trương phát triển thị trường tài chính tiền tệ
của Chính phủ, ngành ngân hàng luôn được tạo điều kiện để tự thân phát triển
và tiếp cận với trình độ hiện đại của thế giới.
Nhà nước tiếp tục cổ phần hoá các ngân hàng thương mại quốc doanh.
Các NHTMCP không ngừng tăng cường quy mô và năng lực hoạt động của
mình bằng cách phát hành thêm cổ phiếu, niêm yết trên thị trường chứng
khoán, kêu gọi cổ đông nước ngoài để vừa thu hút vốn vừa tranh thủ tiếp cận
công nghệ, trình độ quản lý…
Tình hình cạnh tranh trong hệ thống ngân hàng ngày càng khắc nghiệt
hơn nhưng hiện nay chủ yếu vẫn là cạnh tranh bằng lãi suất và mạng lưới.
Tương quan lợi thế giữa khối ngân hàng thương mại quốc doanh và ngoài
quốc doanh dần được rút ngắn, thể hiện qua sự vươn lên của một số ngân
hàng cổ phần và sự có mặt ngày càng nhiều chi nhánh ngân hàng nước ngoài
tại Việt Nam. Hệ thống ngân hàng chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các định chế
tài chính khác: công ty tài chính, quỹ đầu tư, quỹ hỗ trợ phát triển, công ty

bảo hiểm….
Cuộc khủng hoảng tài chính tại Mỹ vào cuối năm 2007 và lan rộng ra
toàn cầu đã ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế thế giới và Việt Nam. Ngành


ngân hàng Việt Nam cũng chịu nhiều ảnh hưởng với tăng trưởng chậm lại,
hiệu quả tín dụng thấp,…Sang đến năm 2010 này, tình hình kinh tế trong
nước đã phần nào ổn định trở lại, kết quả hoạt động của Sacombank đạt hiệu
quả cao, ổn định và tăng trưởng bền vững.
Như vậy, ngành ngân hàng của Việt Nam vẫn còn tiềm năng rất lớn chưa
khai phá hết. Trong những năm gần đây tốc độ phát triển của ngành ngân
hàng đạt trên 20%/năm. So với tốc độ phát triển chung của nền kinh tế là 8%,
tốc độ phát triển của ngân hàng cao hơn rất nhiều. Dựa vào số liệu quá khứ,
thực trạng hiện nay và chiến lược phát triển ngân hàng của Chính phủ,
Sacombank dự báo được tốc độ tăng trưởng ngành ngân hàng từ nay đến 2010
đạt trên 20%/năm. Tuy khủng hoảng kinh tế làm cho tốc độ tăng trưởng chậm
lại, tác động xấu tới ngành ngân hàng khiến Sacombank cũng như các ngân
hàng khác gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới, khiến cường độ
cạnh tranh sẽ tăng lên. Nhưng khi khủng hoảng kinh tế qua đi, với một thị
trường tiềm năng còn lớn như Việt Nam, các ngân hàng sẽ tập trung khai thác
thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và cường độ cạnh tranh có thể giảm đi.
Bảng 2. Tốc độ tăng trưởng tín dụng, tiền gửi toàn hệ thống ngân hàng và
tốc độ tăng GDP của Việt Nam (%)
Chỉ tiêu

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Tăng trưởng tín dụng

22

28

42

32

37

54

23

37,5

Tăng trưởng tiền gửi

19

26

32

32

25

50

22

28,6

7,08

7,34

7,79

8,44

8,23

8,48

6,23

5,32

Tăng GDP

Nguồn: Báo cáo thường niên Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 2009
Về những sự khác biệt về sản phẩm và chi phí chuyển của khách hàng
trong ngành ngân hàng là không cao. Các dịch vụ cung cấp giữa các ngân
hàng là giống nhau và không có sự xác định của nhãn hàng và khách hàng có
thể chuyển từ ngân hàng này sang ngân hàng mà không mất chi phí nên
khách hàng sẽ rất nhạy cảm với các dịch vụ của ngân hàng. Chính vì nắm bắt
được vấn đề này mà ngân hàng Sacombank đã luôn có những chính sách về
lãi suất rất cạnh tranh cũng như phát triển các sản phẩm mới phong phú nhằm


đáp ứng nhu cầu của khách hàng để từ đó giữ chân khách hàng truyền thống.
Sacombank cung cấp 44 sản phẩm và dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân,
20 sản phẩm và dịch vụ dành cho doanh nghiệp. Sự đa dạng trong sản phẩm
và dịch vụ giúp Sacombank đáp ứng mọi nhu cầu về tài chính cho khách
hàng. Bên cạnh đó, với hệ thống các công ty con SBS, Leasing, AMC, STI
giúp Sacombank thực sự tiếp cận với thị trường vốn một cách tốt nhất với chi
phí thấp nhất. Thị trường vốn phát triển sẽ hút vốn từ thị trường tiền tệ, ý thức
được điều này Sacombank đã tập trung đầu tư vào thị trường vốn thông qua
các công ty con.
Sau năm 1990, cơ chế hoạt động của hệ thống Ngân hàng Việt Nam
chuyển từ 1 cấp sang 2 cấp. Kể từ đó đến nay, số lượng các ngân hàng đã gia
tăng đáng kể, chủ yếu là các ngân hàng thương mại cổ phần và chi nhánh các
Ngân hàng nước ngoài, cho thấy sức hấp dẫn và tiềm năng phát triển của
ngành ngân hàng Việt Nam đối với các nhà đầu tư trong nước và cả các nhà
đầu tư nước ngoài (xem Bảng 2). Tính đến thời điểm tháng 10/2009, hệ thống

Ngân hàng Việt Nam có 3 ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 ngân hàng
thương mại cổ phần, 5 ngân hàng liên doanh và 41 chi nhánh ngân hàng nước
ngoài, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài.
Bảng 3. Số lượng ngân hàng hoạt động tại Việt Nam từ 1991-2009
Nhóm
NH
1991
1993
1995
1997
1999
2001
2005
2006
2007
2008
2009

Qdoanh

Cổ
phần

Liên
doanh

CN
NHNg

4

4
4
5
5
5
5
5
5
4
3

4
41
48
51
48
39
37
34
35
39
40

1
3
4
4
4
4
4

5
5
5
5

0
8
18
24
26
26
29
31
41
41
41

100%
vốn
Nngoài

Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

3
5

Tổng
số
9
56

74
84
83
74
75
75
86
92
94


Sacombank lại là một trong 4 ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất
với thương hiệu đã được khẳng định trong nhiều năm. Sacombank đã có quá
trình xây dựng và phát triển hệ thống quản trị tương đối tốt và ổn định. Điều
này tạo lợi thế rất lớn cho Sacombank so với các ngân hàng thương mại cổ
phần khác. Về thị phần cho vay và huy động trong năm 2009 của Sacombank
chiếm khoảng 4% thị phần toàn hệ thống. So với mức cao nhất là thị phần của
Vietcombank thì thị phần của Sacombank còn khiêm tốn. Do đó sức cạnh
tranh của các ngân hàng thương mại cổ phần khác trong ngành đối với
Sacombank không lớn. Tuy nhiên, Sacombank lại chịu cạnh tranh mạnh từ
phía các ngân hàng có vốn nhà nước. Ngoài ra, cường độ cạnh tranh đối với
Sacombank nói riêng và với hệ thống ngân hàng Việt Nam sẽ ngày càng tăng
cao khi có sự xuất hiện của nhóm ngân hàng 100% vốn nước ngoài với kinh
nghiệm quốc tế, đội ngũ nhân sự, công nghệ ngân hàng cao hơn.
Tóm lại, qua phân tích môi trường ngành về các đối thủ cạnh trạnh hiện
tại, Sacombank có sức cạnh tranh cao trong ngành nhưng vẫn có những mối
đe doạ từ các ngân hàng quốc doanh và đặc biệt là từ khối ngân hàng nước
ngoài. Nhận thức được điều đó ngân hàng Sacombank đã luôn nỗ lực hoàn
thiện và nâng cao hệ thống hạ tầng công nghệ, trình độ nhân sự cao, tác phong
chuyên nghiệp, sản phẩm dịch vụ phong phú… để tăng sức cạnh tranh trong

xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Trên thế giới, các ngân hàng đang đi sâu vào phát tri ển lĩnh vực dịch
vụ công nghệ cao, cung ứng tối đa tiện ích cho khách hàng; mở rộng thị
trường sang các nước khác thông qua việc mở chi nhánh v à sáp nhập với
ngân hàng ở nước sở tại. Việc hội nhập kinh tế quốc tế sẽ có ảnh hưởng sâu
sắc đến c ác doanh nghiệp, các ngân hàng, các nhà quản lý, các tầng lớp
người lao động và hầu như ảnh hưởng đến mọi mặt của đời sống kinh tế xã
hội. Tuy nhiên khi gia nhập WTO, Việt Nam sẽ tăng nhu cầu về dịch vụ ngân
hàng, đặc biệt là dịch vụ ngân hàng quốc tế. Trong nước, các công ty có vốn


lớn cũng muốn đầu tư vào lĩnh vực ngân hàng bằng cách liên kết với hai hay
nhiều công ty lớn khác.
Kinh doanh ngân hàng là một ngành có tính kinh tế theo quy mô. Theo
kết quả tổng hợp kinh doanh của hệ thống ngân hàng Việt Nam thì trong năm
2009, các ngân hàng có tổng tài sản lớn, đặc biệt là các ngân hàng thương mại
quốc doanh vẫn giữ vị trí là những ngân hàng hàng đầu về lợi nhuận. Về khối
ngân hàng cổ phần, Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu là ngân hàng có
tổng tài sản lớn nhất trong khối này cũng đạt lợi nhuận lớn nhất. Qua đó có
thể nhìn nhận các ngân hàng mới gia nhập mới muốn chiếm thị phần lớn như
Sacombank là khó khăn. Tuy nhiên, trong những năm tới Sacombank tiếp tục
có chiến lược tăng nhanh tổng tài sản và vốn chủ sở hữu nhằm nâng cao năng
lực tài chính của mình.
Sacombank đã xây dựng được hệ thống khách hàng truyền thống, đặc
biệt chú trọng đến nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sacombank
luôn đặt ra những chương trình ưu đãi đặc biệt với nhóm khách hàng này để
tạo được sự khác biệt về sản phẩm và lòng tin của khách hàng, sự trung thành
đối với sản phẩm, dịch vụ của mình. Cụ thể, dư nợ cho vay đối với nhóm này
chiếm hơn 50% tổng dư nợ của toàn hệ thống. Như vậy người mới gia nhập

phải đầu tư nhiều và có chính sách đặc biệt mới có thể thu hút được nhóm
khách hàng này để cạnh tranh với Sacombank.
Kinh doanh ngân hàng là ngành nghề kinh doanh có điều kiện về vốn
pháp định. Đối với ngân hàng cổ phần, đến cuối năm 2008 phải đảm bảo tối
thiểu là 1.000 tỷ đồng, đến hết năm 2010, phải đảm bảo tối thiểu là 3.000 tỷ
đồng (Nghị định 141/2006/NĐ-CP của Chính phủ về danh mục vốn pháp định
của các Tổ chức tín dụng). Đây là yêu cầu khá lớn đối với người muốn gia
nhập thị trường.
Về chi phí chuyển đổi ngân hàng phục vụ của khách hàng sang ngân
hàng khác, Sacombank xác định là không cao. Do vậy người mua hoặc bán
của ngân hàng có thể sẵn sàng chuyển sang ngân hàng khác nếu sản phẩm,


dịch vụ là giống nhau và có lợi hơn cho họ. Người mới gia nhập có thể dựa
vào đặc điểm này để tạo sức cạnh tranh cao đối với Sacombank. Do vậy,
chiến lược của Sacombank là giữ chân khách hàng truyền thống tốt hơn là thu
hút thêm khách hàng mới. Đồng thời tạo ra những khác biệt về sản phẩm,
dịch vụ để tăng phí chuyển sang ngân hàng khác.
Về mạng lưới phân phối, Sacombank chiếm ưu thế hơn các ngân hàng
thương mại cổ phần khác. Tuy nhiên nếu so sánh với ngân hàng quốc doanh
thì Sacombank không hẳn có được lợi thế này. Quyết định của ngân hàng là
mở rộng mạng lưới chi nhánh, kể cả việc mở chi nhánh ở Lào và Campuchia
(trong năm 2009), đóng cửa văn phòng đại diện tại Trung quốc để mở chi
nhánh và tiếp tục hoàn thiện hệ thống mạng lưới để tăng thêm thị phần.
Về hàng rào gia nhập ngành ngân hàng ở Việt Nam là khá cao do chính
sách. Mặc dù từ khi Việt Nam gia nhập WTO vào cuối năm 2007 có cam kết
mở cửa đối với lĩnh vực ngân hàng, nhưng đến nay hàng rào này vẫn đảm bảo
cho Sacombank chiếm thị phần khá lớn so với hệ thống. Theo cam kết nêu
trên, đến năm 2008, các ngân hàng nước ngoài được hoạt động ở Việt Nam
dưới hình thức là ngân hàng 100% vốn nước ngoài. Đến nay, mới có 5 ngân

hàng 100% vốn nước ngoài được phép thành lập và hoạt động, đây là con số
khá khiêm tốn so với hơn 50 ngân hàng thương mại và khoảng 40 chi nhánh
Ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Trong khi đó, năm 2009,
gần như không có ngân hàng mới nào được cấp phép.
Sự ra đời của các ngân hàng mới sẽ là những nhân tố tác động làm cho
thị trường tài chính – tiền tệ ở Việt Nam ngày càng sôi động hơn. Đặc biệt là
trong bối cảnh thị trường tài chính Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng. Sự
cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày một gay gắt hơn và Sacombank cần thiết
phải có kế hoạch hành động cụ thể chống lại mối đe doạ này.
3. Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế
Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của
ngân hàng do bị chia sẻ thị phần, làm cho ngân hàng tụt lại với các thị trường


nhỏ bé. Ngành bảo hiểm đưa ra nhiều sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân
thọ, an sinh…phí đóng bảo hiểm hàng tháng trong nhiều năm, người được bảo
hiểm có thể rút lại tiền đã đóng và được hưởng lãi suất trên số tiền mình đã
đóng. Hình thức này giống như sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng, nếu ngân
hàng không có chiến lược trong hoạt động huy động vốn thì rất dễ bị bảo
hiểm chiếm mất thị phần của mình vì khách hàng vừa được bảo hiểm vừa đ
ược hưởng lãi suất trên tiền gửi trong thời gian họ tham gia bảo hiểm.
Ngày nay đã có thị trường chứng khoán, doanh nghiệp có thể phát hành
cổ phiếu để huy động vốn cho hoạt động kinh doanh của mình làm hạn chế
hoạt động tín dụng của ngân hàng. Thị trường vàng cũng là một trong những
kênh hấp dẫn đối với các nhà đầu tư có khả năng thu hút lớn lượng vốn đầu
tư. Trong năm 2009, Sàn giao dịch vàng rất phát triển khi nhu cầu đầu tư vào
vàng tăng do giá vàng biến động mạnh. Bản thân Sacombank cũng phát triển
Trung tâm giao dịch vàng trực thuộc Phòng kinh doanh tiền tệ. Tuy nhiên, đến
cuối năm 2009, do những bất ổn mà Sàn giao dịch vàng mang lại, Chính phủ
đã cấm hoạt động này. Sacombank cũng phải dừng hoạt động kinh doanh Sàn

giao dịch vàng và như vậy, hệ thống ngân hàng đã bớt sức cạnh tranh thu hút
vốn từ hoạt động này.
Là một ngân hàng hoạt động đa năng, chú trọng xây dựng là một ngân
hàng bán lẻ, sản phẩm của Sacombank rất đa dạng, Sacombank cung cấp 44
sản phẩm và dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân, 20 sản phẩm và dịch vụ
dành cho doanh nghiệp. Sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ giúp
Sacombank đáp ứng mọi nhu cầu về tài chính cho khách hàng.....Tuy nhiên
các sản phẩm này luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các sản
phẩm thay thế từ ngân hàng khác. Các khách hàng có thể chuyển sang sử
dụng sản phẩm thay thế nếu giá và công dụng của sản phẩm thay thể nổi trội
hơn sản phẩm của Sacombank.
Để khách hàng lựa chọn và trung thành với sản phẩm của mình,
Sacombank đã đưa ra rất nhiều sản phẩm mới, đa dạng và phong phú nhưng
có tính năng khác với các Ngân hàng khác như các dịch vụ thẻ quà tặng


không cần chứng minh thu nhập, không ghi danh, không cần tài khoản tại
ngân hàng …, cho vay ưu đãi đối với sinh viên, học sinh. Chính những sản
phẩm, dịch vụ đa dạng và tính năng nổi trội hơn so với các Ngân hàng khác,
cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đáp ứng được yêu cầu của nhiều
khách hàng khác nhau, Sacombank đã hạn chế được các sản phẩm thay thế và
thu hút được nhiều khách hàng.
Sacombank đã xác định doanh nghiệp vừa và nhỏ là đối tượng khách
hàng mục tiêu của mình từ những năm trước. Đây cũng là hệ thống khách
hàng sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Sacombank. Sacombank đã và
đang hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ vay vốn đầu tư máy móc thiết bị, cải
tiến công nghệ nhằm nâng cao năng lực sản xuất, giảm giá thành sản phẩm.
Bên cạnh đó, ngân hàng còn tập trung xây dựng các chính sách ưu đãi về lãi
suất, phí dịch vụ, về thời gian giải quyết hồ sơ, tỷ lệ cho vay trên tài sản bảo
đảm...Về quản trị doanh nghiệp, Sacombank thường xuyên tổ chức các buổi

thuyết trình về kinh nghiệm quản trị kinh doanh, điều hành doanh nghiệp và
công tác chuẩn bị hội nhập cũng như tổ chức các buổi tư vấn chuyên sâu về
việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng để giúp các doanh nghiệp có thể sử
dụng các sản phẩm dịch vụ này với chi phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo tính an
toàn hiệu quả cho nguồn vốn. Chính vì vậy, các sản phẩm của Sacombank có
giá thành hợp lý, đôi khi thấp hơn các sản phẩm thay thế nên các khách hàng
không sẵn sàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế vì nếu chuyển sang
sử dụng sản phẩm thay thế sẽ phải chịu chi phí cao hơn.
Áp lực cạnh tranh trong quá trình hội nhập - đe doạ về sản phẩm thay
thế đối với sản phẩm của Sacombank là rất cao. Để đánh bại được đối thủ
cạnh tranh, Sacombank quyết tâm trở thành Ngân hàng bán lẻ - đa năng - hiện
đại - tốt nhất Việt Nam - Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng. - Đầu tư phát
triển nguồn nhân lực. Đồng thời tiến hành thành lập các chi nhánh tại các
quốc gia lân cận, văn phòng đại diện tại Mỹ, Châu Âu và Châu Úc. - Hoàn
thiện bộ máy điều hành theo dòng sản phẩm hướng về khách hàng, không
ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo hướng chuyên


nghiệp hóa, tăng cường kỹ năng quản trị, điều hành, giám sát, đồng thời hoàn
tất chương trình chuẩn mực hóa, mô hình hoá các quy trình tác nghiệp để
nâng cao năng suất lao động và chăm sóc tốt nhất mọi yêu cầu của khách
hàng. Chính những điều này khiến cho các khách hàng của Sacombank không
muốn chuyển sang các Ngân hàng khác vì Sacombank đã tạo được niềm tin
và uy tín đối với họ và mối đe doạ các sản phẩm thay thế đối với Sacombank
cũng giảm đi.
4. Sức mạnh của người mua
Khách hàng là một phần quan trọng của ngân hàng, khách hàng trung
thành là một lợi thế cho ngân hàng. Sự trung thành của khách hàng được tạo
dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu của khách h àng và mong muốn làm tốt
hơn. Vì vậy ngân hàng phải có chiến lược khách hàng mềm dẻo trong phong

cách phục vụ mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho mình.
Khách hàng hiện tại có nhiều lựa chọn ngân hàng phục vụ mình, bởi
các ngân hàng thương mại tiếp thị sản phẩm tận nhà, phục vụ 24/24 và việc
chuyển sang mua hàng của ngân hàng khác không gây tốn kém gì. Mặc khác,
mỗi ngân hàng có chiến lược chăm sóc khách hàng đem lại lợi nhuận cho họ
rất chu đáo. Vì vậy để tìm kiếm khách hàng, Sacombank phải nỗ lực tiếp thị
khách hàng mới, tránh tập trung vào một khách hàng lớn để phân tán rủi ro và
giảm quyền lực thương lượng của họ trong việc có khả năng ép giá các dịch
vụ ngân hàng.
Hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay phần lớn hoạt động theo xu
hướng ngân hàng truyền thống, có nghĩa là ngân hàng tập trung và thu lợi
nhuận chủ yếu từ hoạt động huy động để cho vay. Trong 3 năm gần đây cơ
cấu thu nhập của hệ thống ngân hàng chiếm tới trên 70% là từ hoạt động này,
thu nhập từ dịch vụ chỉ chiếm khoảng 10% (Số liệu chi tiết tại Bảng 4). Như
vậy có thể nói khách hàng lớn nhất, ảnh hưởng mạnh nhất đến lợi nhuận đối
với các ngân hàng nói chung và Sacombank nói riêng là khách hàng gửi tiền


và vay tiền. Khách hàng vừa là người cung ứng vốn cho Sacombank và vừa là
người nhận vốn của ngân hàng.

Bảng 4. Cơ cấu thu nhập các ngân hàng từ 2006 – 2009 (%)
Năm

Thu nhập từ lãi

Thu nhập dịch vụ

Thu nhập khác

2006

77

10

12

2007

76

11

13

2008

71

10

18

2009

73

8

18

Với ngân hàng Sacombank sức mạnh của người gửi tiền và vay tiền là
rất lớn. Ngoài ra, khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng, khách hàng mang
đến những nguồn thu nhập khác cho Sacombank cũng có những ảnh hưởng
đến chính sách phát triển sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
Khách hàng của Sacombank được chia ra làm hai nhóm, khách hàng cá
nhân và khách hàng doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách
hàng và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Sacombank đã đầu tư vào hệ
thống bán lẻ tập trung vào khách hàng cá nhân là chủ yếu, với các sản phẩm
tập trung vào nhu cầu của khách hàng cá nhân như: Sản phẩm thẻ, Sản phẩm
tiền gửi, Sản phẩm tiền vay, Dịch vụ chuyển tiền, các dịch vụ quản lý tài sản
cho người đầu tư chứng khoán, Dịch vụ thu chi hộ, Dịch vụ Chuyển đổi ngoại
tệ, Dịch vụ thanh toán cước điện thoại, Dịch vụ cho Thuê ngăn tủ sắt, Dịch vụ
hỗ trợ du học,..
Mặc dù sản phẩm của các ngân hàng ngày nay là tương đối đồng nhất
nhưng với mục tiêu luôn hướng đến việc giữ an toàn là trên hết, sau đó là
mang thịnh vượng đến cho khách hàng, Sacombank đã tạo lập được ưu thế
riêng để thu hút khách hàng cá nhân. Xác định khách hàng là cá nhân nhìn
chung có độ nhạy cảm cao đối với mức biến động của giá cả nên Sacombank


có chính sách cắt giảm chi phí hợp lý để đưa ra mức giá, mức lãi suất huy
động và cho vay hấp dẫn, đi kèm với các dịch vụ thuận tiện.
Với những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng của Sacombank –
thuộc khối doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể có những ảnh hưởng nhất định khi
họ có thể yêu cầu ngân hàng dành cho họ một mức phí dịch vụ ưu đãi và
nhiều hình thức khuyến mãi cũng như dịch vụ đi kèm. Gần đây, với nhu cầu
của khách hàng ngày càng tăng, do có nhiều sự chọn lựa về ngân hàng khách
nên để thu hút khách hàng khiến Sacombank quyết định thành lập Trung tâm

Dịch vụ Khách hàng “Cùng với chương trình tri ân khách hàng mang tên
“Thay lời cảm ơn” đang được triển khai rộng rãi trên toàn hệ thống, Ngân
hàng khai trương Trung tâm Dịch vụ Khách hàng hoạt động liên tục
(24giờ/ngày và 7 ngày/tuần từ thứ hai đến chủ nhật, kể cả ngày lễ), khách
hàng của Sacombank có thể trực tiếp liên hệ đến hệ thống phục vụ tự động
của Sacombank để được tư vấn, giải đáp thắc mắc và xử lý thông tin về tài
khoản cũng như về sản phẩm, dịch vụ và các chế độ bảo hành, hậu mãi…”.
Sự chi phối của khách hàng khiến ngân hàng tạo ra mạng lưới chi
nhánh, phòng giao dịch rộng khắp trên địa bàn cả nước để có thể thu hút được
tối đa số lượng khách hàng đến với ngân hàng ở mọi nơi. Khách hàng tạo nên
vị thế của ngân hàng trên thị trường. Với Sacombank ra đời và hoạt động
trong một thời gian khá dài với quá trình phấn đấu phát triển thông qua hệ
thống khách hàng quen thuộc cũng như khách hàng mới quan hệ với ngân
hàng đã khẳng định được vị thế của mình.
5. Sức mạnh của người cung ứng
Ngoài khách hàng là người cung ứng vốn cho Sacombank được phân
tích tại phần 4 trên, còn có người cung ứng các nguồn nguyên vật liệu, thiết bị
của ngân hàng chủ yếu là máy vi tính, phần mềm về hoạt động ngân hàng,
giấy in, poster quảng cáo, vật liệu văn phòng phẩm. Ngân hàng sẽ không phải
chịu áp lực từ phía các nhà cung cấp này bởi các sản phẩm này có rất nhiều


nhà cung cấp trong và ngoài nước luôn chào bán với giá và chất lượng dịch vụ
cạnh tranh nhau.
III. SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI HAI ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH KHÁC
1. Kết quả kinh doanh chủ yếu của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh mà Sacombank (STB) đặt trụ sở
chính, có hai ngân hàng được coi là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp và sát
sườn. Đó là Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và Ngân hàng TMCP Xuất

nhập khẩu Việt Nam (EIB). Bảng sau so sánh một số chỉ tiêu về kết quả kinh
doanh chủ yếu của ba Ngân hàng:
Bảng 5. So sánh một số chỉ tiêu về kết quả kinh doanh quý I/2010
(tỷ đồng)
Chỉ tiêu

STB

ACB

EIB

Tổng tài sản

81.787

172.641

64.281

Tổng vốn huy động

71.986

89.999

40.444

Tổng dư nợ cho vay

47.637

57.918

36.099

1.608

3.024

1.269

Lợi nhuận trước thuế

893

578

415

Lợi nhuận sau thuế

688

438

415

Tổng thu nhập từ HĐKD

2. So sánh chiến lược marketing hỗn hợp của ba ngân hàng
Tiêu chí

STB

ACB

EIB

Thành lập

1991

1993

1986

Trụ sở chính

Tp Hồ Chí Minh

Tp Hồ Chí Minh

Tp Hồ Chí Minh

Ngân hàng

Ngân hàng

Hoạt

động Ngân hàng

kinh doanh
Chiến lược về Tập
sản phẩm

trung

phát Tập trung vào sản Tập trung vào sản

triển sản phẩm cho phẩm mới, kết hợp phẩm

phục

vụ

doanh nghiệp vừa như sản phẩm tiền cho các nhà xuất
và nhỏ, phát triển gửi cơ cấu hay khẩu, nhập khẩu


dịch vụ đa năng, quyền chọn hàng như thanh toán
phi tín dụng.

hoá...

quốc

tế,

kinh

Phát triển hệ thống Là Ngân hàng bán doanh ngoại tệ.
công nghệ thông lẻ tốt nhất Việt Song song với
tin

ngân Nam (vượt trội hơn việc thu hút vốn
cả các Ngân hàng từ khách hàng và

trong

hàng

có vốn nhà nước). cho vay doanh
ACB tập trung phát nghiệp xuất nhập
triển dịch vụ đa khẩu
dạng, qua văn hóa
doanh nghiệp phục
vụ khách hàng là
quan trọng nhất.
Chiến lược giá Lãi suất, kỳ hạn Lãi suất gửi linh Lãi suất gửi tiền
gửi

linh

nhiều

hoạt, hoạt, nhiều chương linh họat, lãi suất
chương trình ưu đãi đối với cho

vay

phụ

trình ưu đãi đối khách hàng lớn. Lãi thuộc vào chính
với khách hàng suất huy động thấp sách trong từng
lớn.

hơn so với một số thời kỳ.

Cụ thể:

ngân hàng nhỏ hơn. Cụ thể:

-

Đối

với

sản Cụ thể:

- Lãi suất tiền gửi

phẩm tiền gửi có - Lãi suất tiền gửi mức cao nhất là
tiết kiệm đại cát, lãi suất thả nổi với 11,2%/năm.
Âu cơ, Hoa hồng, tất cả các kỳ hạn và - Một số chương
Rồng vàng… lãi số tiền đều là trình cho vay lãi
suất cao.
11,2%/năm (hiệu suất thỏa thuận.

- Lãi suất tiết kiệm lực
thông thường kỳ 9/10/2010).

ngày

- Hỗ trợ doanh
nghiệp xuất nhập

hạn 3 tháng là - Lãi suất cho vay khẩu

qua

việc


11,2%/năm (hiệu linh hoạt, hồ sơ thủ cung ứng ngoại tệ
lực

ngày tục nhanh gọn, giá đầy đủ, tỷ giá hợp

9/10/2010)
-

Chương

trị vay trên giá trị lỹ.
trình tài sản cao.

cho vay nhiều ưu - Khuyến mại phí
đãi đối với cá dịch vụ tài chính

nhân

và

doanh đối với cá nhân

nghiệp SMEs. Lãi
suất cho vay cá
nhân: cho vay mua
xe lãi suất = 0, cho
vay mua nhà…
Kênh
phối

phân Kênh phân phối có Kênh phân phối có Kênh phân phối
thể là trực tiếp như thể là trực tiếp như có thể là trực tiếp
qua SMS banking, qua SMS banking, như
e-banking…

e-banking…

Mạng lưới rộng Mạng

lưới

qua

banking,

SMS

e-

rộng banking…

khắp với 322 điểm khắp với 268 điểm Mạng lưới có 140
giao dịch

giao dịch

điểm giao dịch
trên cả nước. Tốc
độ mở rộng mạng
lưới tăng nhanh.

Truyền thông, Không quảng cáo Chương trình xúc Quảng cáo qua
xúc tiến

trên Tivi, quảng tiến bán hàng gửi internet, chương
cáo tại điểm giao càng nhiều, lãi càng trình hỗ trợ đồng
dịch và qua mạng lớn.
internet.

bào nghèo, gặp

Ngân hàng tốt nhất hoàn cảnh khó
Nhiều giải thưởng Việt Nam nhiều khăn
bình chọn Ngân năm


hàng kinh doanh

ngoại hối tốt nhất
2009, 2008...
Có một số chi
nhánh đặc thù như
chi

nhánh

8-3

(chuyên phục vụ
phụ nữ) và chi
nhánh Hoa Việt
(chuyên phục vụ
người

Việt

gốc

Hoa hoặc người
Hoa)
IV. KẾT LUẬN
Phân tích tính cạnh tranh trong ngành ngân hàng cho thấy tính cạnh tranh
trong ngành là cao. Sacombank có lợi thế về vốn và mạng lưới so với các
ngân hàng thương mại cổ phần khác và chịu ít áp lực cạnh tranh về sự gia
nhập mới vì một số rào cản gia nhập thị trường. Tuy nhiên Sacombank chịu
sự cạnh tranh khá gay gắt từ các đối thủ đang tồn tại. Sacombank cũng như
ngân hàng cổ phần khác chịu cạnh tranh mạnh từ các ngân hàng thương mại
có vốn nhà nước và ngân hàng có vốn nước ngoài. Sức mạnh của khách hàng

là người đi vay và người cho vay khiến Sacombank phải điều chỉnh rất nhiều
trong chiến lược đưa ra những sản phẩm, dịch vụ mới với chất lượng cao để
giữ được khách hàng.
Tài liệu tham khảo
1. Tập bài giảng Quản trị marketing. Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản
trị kinh doanh quốc tế. Tài liệu lưu hành nội bộ.
2. MBA trong tầm tay, chủ đề MARKETING. Tài liệu tham khảo NXB
tổng hợp TPHCM.


3. www.sbv.gov.vn
4. www.sacombank.com
5. www.acb.com.vn
6. www.eximbank.com.vn
7. Chiến lược cạnh tranh của Michael E. Porter – Nhà xuất bản trẻ dịch
nguyên bản tiếng Anh từ Competitive Strategy, Michael E. Porter.
Competitive Strategy © 1980 by Free Press.