Phân tích môi trường ngành và chiến lược kinh doanh của là công ty xăng dầu hàng không trực thuộc hãng hàng không quốc gia việt nam

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CỦA LÀ CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG TRỰC THUỘC
HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC GIA VIỆT NAM

I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Xăng dầu hàng không (Vinapco) được thành lập theo quyết định số
768/QĐ-TCCBLĐ ngày 22 tháng 4 năm 1993 của Bộ trưởng Bộ Giao thông
vận tải

và chính

thức

đi

vào

hoạt

động

tháng

7

năm

1993.

Đến ngày 9 tháng 6 năm 1994, Công ty thành lập lại theo quyết định số
847/QĐ-TCCBLĐ của Bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải và được giao chức

năng xuất nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm hóa dầu.
Công ty xăng dầu hàng không đã từng bước vượt qua khó khăn, cạnh tranh của
cơ chế thị trường để xây dựng và trở thành nhà cung ứng nhiên liệu hàng không
có uy tín cho các hãng hàng không Quốc tế và Nội địa ở Vịêt Nam.
Với đội ngũ trên 1.000 cán bộ công nhân viên được đào tạo, Công ty Xăng dầu
hàng không Việt Nam là nhà cung ứng nhiên liệu hàng đầu cho các hãng hàng
không tại các sân bay dân dụng Việt Nam.
Nhiên liệu được công ty nhập khẩu từ các thị trường quốc tế lớn như :
Singapore, Trung Quốc… Để đáp ứng yêu cầu về các chỉ tiêu chất lượng của
nhiên liệu tra nạp cho máy bay, Công ty đã đầu tư xây dựng 03 phòng thí
nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025:2005 với 11 phép thử tiêu chuẩn.
Công ty cũng đang đầu tư trang bị các xe tra nạp hiện đại ; cải tạo bổ sung các
phương tiện vận chuyển nhiên liệu hàng không chuyên dùng đảm bảo an toàn
chất lượng nhiên liệu và dịch vụ tra nạp nhiên liệu tại các sân bay.
Bên cạnh đó, việc đầu tư xây dựng hệ thống kho cảng đầu nguồn, các kho trung
chuyển và các cửa hàng bán xăng dầu tại các địa phương trong cả nước đang
gấp rút hoàn thành và đưa vào sử dụng.


Công ty Xăng dầu hàng không luôn hoạt động với tiêu chí : "An toàn- chất
lượng – hiệu quả- liên tục phát triển “ và coi trọng quyền lợi của khách hàng,
trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của các hãng hàng không trong và
ngoài nước.
Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã đạt được nhiều thành tích như năm 1997
công ty được nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng III và năm
2001 được tặng thưởng huân chương lao đông hạng II về thành tích xuất sắc
trong công tác góp phần vào công cuộc xây dựng xã hội chủ nghĩa và bảo vệ tổ
quốc.
1. Giới thiệu chung:
Vinapco nhập khẩu nhiên liệu hàng không Jet A-1 từ các nhà máy lọc dầu nổi

tiếng và chất lượng trong khu vực châu Á, đồng thời cung cấp dịch vụ tra nạp
nhiên liệu cho máy bay của các hãng hàng không nội địa và quốc tế có hoạt
động trong lãnh thổ Việt Nam.
Chất lượng sản phẩm Jet A-1 của VINAPCO đáp ứng Tiêu chuẩn Quốc gia tiêu
chuẩn Việt nam 6426 và Yêu cầu chất lượng nhiên liệu hàng không dùng cho hệ
thống hoạt động chung (AFQRJOS) do tổ chức quốc tế JIG ban hành. Tiêu
chuẩn

này

là

tổng

hợp

của

hai

tiêu

chuẩn

ngặt

nghèo

sau:

a/ Tiêu chuẩn của bộ quốc phòng Anh DEF STAN 91-91:Nhiên liệu tuốc bin
Hàng

không

gốc

Kerosine

loại

JET A-1

phát

hành

mới

nhất.

b/ Tiêu chuẩn ASTM D1655-06d Nhiên liệu tuốc bin Hàng Không loại JET A1,

phát

hành

mới

nhất.

Doanh thu kinh doanh mặt hàng này của VINAPCO tăng trưởng trung bình
10%/năm:


2. Kiểm soát chất lượng nhiên liệu hàng không và các nhiên liệu khác:
2.1. Phòng thử nghiệm:
Trước khi cung cấp cho khách hàng, chất lượng nhiên liệu Jet A-1 được kiểm
soát chặt chẽ theo đúng các quy định trong JIG (quy định của Hiệp hội các nhà
cung ứng nhiên liệu Hàng không) tại 3 phòng Thử Nghiệm thuộc 3 Xí nghiệp
Xăng dầu Hàng không Bắc , Trung, Nam được công nhận đạt tiêu chuẩn quốc
tế ISO IEC 17025 và các nhân viên của các Phòng Thử nghiệm được đào tạo cơ
bản với các chỉ tiêu kiểm tra theo ASTM D 156, ASTM D86, ASTM D3828,
ASTM D1298, ASTM D2386, ASTM D130, ASTM D381, ASTM D3948,
ASTM

D2624...

2.2. Hệ thống công nghệ kho bể - vận tải:
Song song với việc kiểm soát chặt chẽ chất lượng nhiên liệu tại các phòng thử
nghiệm.
Công tác đầu tư cho các kho cảng đầu nguồn để tồn chứa nhiên liệu khi nhập
khẩu về cũng rất được quan tâm. Hiện tại Công ty đang sở hữu và sử dụng kho
cảng Liên Chiểu tại khu vực miền Trung và đang xúc tiến việc xây dựng kho
cảng Nhà Bè tại khu vực miền Nam, cũng như nhanh chóng trở thành cổ đông
quan trọng tại kho cảng Đình Vũ - Hải Phòng (khu vực phía Bắc) nhằm mở
rộng việc quản lý cũng như khép kín việc kiểm soát quá trình cung ứng nhiên
liệu của Công ty.

Tại các kho cảng đầu nguồn, nhiên liệu được mua từ các nhà cung ứng nổi tiếng
trên thế giới như SHELL, MAOMING, SINOPEC… từ các tầu chở dầu chuyên
dùng được nhập lên các bể chứa sau khi được kiểm tra chất lượng đúng theo
các quy trình quy định, sẽ được vận chuyển về các kho sân bay bởi các đội xe
tại cả ba miền Bắc, Trung, Nam của Xí nghiệp Dịch vụ- Vận tải - Vật tư - Kỹ
thuật thuộc Công ty với lực lượng xe Xitec chuyên dụng cho nhiên liệu Jet A-1
và đảm bảo các tiêu chuẩn an toàn của Cục Đường bộ Việt Nam, đội ngũ lái xe
giầu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ kiến thức về ngành xăng dầu hàng
không.
Các kho chứa nhiên liệu hàng không tại các sân bay Quốc tế và Quốc nội được
quản lý bởi các Xí nghiệp Xăng dầu Hàng không. Công ty đang sở hữu hệ
thống kho ở cả 3 Sân bay quốc tế Nội bài, Đà nẵng, Tân Sơn Nhất. Các kho
sân bay có các bồn chứa và hệ thống công nghệ đảm bảo các yêu cầu theo quy
định của Hiệp hội các nhà cung ứng nhiên liệu Hàng không (JIG). Kho chứa
thường xuyên được nâng cấp về các thiết bị của bồn chứa và nâng cao khả
năng tồn chứa nhiên liệu. Hàng năm, các kho này đều được đánh giá đạt yêu
cầu bởi các hãng Hàng không là khách hàng của Công ty.
Nhiên liệu trước khi nhập vào các bồn chứa được qua hệ thống lọc thô và tinh,
được kiểm soát chất lượng chặt chẽ, thể hiện trong các chứng chỉ "Kiểm tra
lại" theo các quy định tại phụ lục A2 của JIG Issue 9. Trước khi cấp vào xe đi
tra nạp cho máy bay nhiên liệu được qua hệ thống bầu lọc với các lõi lọc theo
tiêu chuẩn AP/API 1580 sau đó sẽ cung ứng cho máy bay của các hãng Hàng
không trong nước và Quốc tế.
2.3. Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000
Bên cạnh việc cải tiến và đầu tư hiện đại cơ sở vật chất, Công ty Xăng dầu
Hàng không đã xây dựng một phương thức quản lý mới, phù hợp với xu thế của
thời đại. Đó là Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
Được Công ty xây dựng từ năm 2000 và được tổ chức QMS đánh giá, công

nhận năm 2001. Với phương châm: “ Chất lượng, hiệu quả, an toàn, thoả
mãn các nhu cầu của khách hàng” là cam kết của toàn bộ cán bộ, công nhân
viên Công ty Xăng dầu Hàng không nhằm cung cấp cho khách hàng nhiên liệu
hàng không đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, với dịch vụ tra nạp không ngừng
được cải tiến và luôn thoả mãn mong đợi của khách hàng.
Từ đó đến nay, hệ thống quản lý của công ty vẫn duy trì hoạt động theo tiêu
chuẩn và ngày càng có nề nếp, hiệu quả thông qua các cuộc đánh giá giám sát
định kỳ của QMS.
Từ lĩnh vực quản lý đối với hai sản phẩm chính là cung cấp nhiên liệu Jet A-1
và cung cấp dịch vụ tra nạp tại các sân bay chỉ được áp dụng tại các Xí nghiệp
Xăng dầu Hàng không và cơ quan Công ty, hiện nay hệ thống đang được xây
dựng và sẽ áp dụng thêm tại Văn phòng Đối ngoại Xí nghiệp Dịch vụ Vận tảiVật tư kỹ thuật (Đơn vị làm nhiệm vụ chuyên chở nhiên liệu hàng không từ kho
đầu nguồn về các kho sân bay) trong năm 2008 nhằm khép kín việc quản lý đối
với nhiên liệu Jet A-1, từ khâu nhập khẩu đến khi xuất nhiên liệu lên máy bay
cho các hãng Hàng không.
•

Xăng không chì RON 90, RON 92 ,RON 95 theo tiêu chuẩn Tiêu chuẩn
Việt Nam 6776 : 2000.

•

Nhiên liệu Diesel theo tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Việt Nam 5689:2002.

•

Dầu hoả dân dụng theo tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Việt Nam 6240 : 2002

•

Nhiên liệu đốt lò FO theo tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Việt Nam 6239 :2002
Ngoài nhiệm vụ chính là cung ứng nhiên liệu hàng không. Vinapco còn tham
gia kinh doanh trên thị Trường nhiên liệu mặt đất gồm: Dầu sáng, dầu mỡ nhờn,
xăng Mogas 92, Mogas 95, Dầu Diesel , Dầu Hỏa , nhiên liệu đốt lò FO…
Vinapco đang có chủ trương đầu tư mở rộng họat động kinh doanh nhiên liệu
mặt đất thông qua các hình thức tự đầu tư , hợp tác kinh doanh với các thành


phần kinh tế để phát triển hệ thống bán lẻ , bán buôn và cơ sở hạ tầng phục vụ
cho kinh doanh nhiên liệu mặt đất.
3. Cơ cấu tổ chức:
3.1. Chức năng nhiệm vụ
* Chức năng:
- Đảm bảo lưu chuyển hàng hoá thông suốt, kịp thời cho các cửa hàng bán lẻ
trực thuộc.
- Kinh doanh các sản phẩm xăng dầu sáng, dầu mỡ nhờn, dịch vụ tổng hợp và
bách hoá.
* Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước Công ty về
kết quả hoạt động kinh doanh của mình.
- Thực hiện đúng các nghiệp vụ quản lý tài sản, kế toán, đầu tư, bảo toàn vốn và
các quy chế khác do Công ty, Tổng Công ty, Nhà nước quy định.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải đóng góp theo quy định.
- Thực hiện đúng quy định của Bộ luật Lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho
người lao động.
- Thực hiện tốt vệ sinh môi trường, đảm bảo an toàn Phòng chống cháy nổ.
- Đầu tư nâng cấp mở rộng cửa hàng, thúc đẩy mạng lưới kinh doanh, lưu thông
hàng hoá trên thị trường.
3.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
- Phòng Tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch, tổ chức việc quản lý, sắp

xếp lực lượng lao động, kế hoạch đào tạo cán bộ, thực hiện các chính sách đối
với người lao động.


- Phòng Kế toán: Xây dựng kế hoạch, tổ chức, theo dõi, hướng dẫn các đơn vị
thực hiện các chế độ báo cáo, hạch toán theo quy định. Quản lý, giám sát hoạt
động tài chính toàn Xí nghiệp. Bảo toàn vốn, cơ sở vật chất theo quy định.
Triển khai, hướng dẫn các đơn vị sử dụng khai thác máy tính, phần mềm đạt
hiệu quả cao.
- Phòng Quản lý Kỹ thuật: Xây dựng, cải tạo cơ sở vật chất, công nghệ trong
toàn Xí nghiệp. Chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, thương phẩm, chất
lượng, đo lường, áp dụng các phương pháp cải tiến khoa học kỹ thuật, công
nghệ hiện đại để nâng cao năng suất lao động, cải thiện điều kiện làm việc. Mở
rộng mạng lưới các cửa hàng xăng dầu.
- Phòng Kinh Doanh: Xây dựng kế hoạch, tham mưu, quản lý nghiệp vụ và
triển khai thực hiện các hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp như: Xây dựng
chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng, cơ chế kinh doanh và
chính sách bán hàng, phát triển thị trường, khách hàng theo đúng pháp luật của
Nhà nước cũng như các quy định của ngành, Công ty, Xí nghiệp.
- Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ: Tổ chức có hiệu quả các hoạt động sản xuất
kinh doanh, cung ứng dịch vụ, bảo toàn vốn theo đúng quy định của ngành, chỉ
đạo của Công ty, Xí nghiệp. Tham mưu cho Giám đốc các vấn đề tổ chức sản
xuất kinh doanh của đơn vị.
3.3. Mạng lưới các đơn vị trực thuộc
- Nhiên liệu hàng không
Xí nghiệp miền Bắc
Chi nhánh nghệ an
Xí nghiệp miền Trung
Xí nghiệp miền Nam
- Nhiên liệu khác

Xí nghiệp Thương mại dầu khí Miền Bắc
Xí nghiệp xăng dầu hàng không Miền Trung
Xí nghiệp thương mại dầu khí Miền Bắc
- Hoạt động đầu tư
Công ty Cổ Phần Kho cảng Miền Nam
Công ty Cổ Phần kho vận miền Bắc
Xí nghiệp dịch vụ vật tư- vật tư kỹ thuật xăng dầu hàng không
3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị: m3, triêụ
đồng

II. Phân tích môi trường ngành
- Khách hàng của Công ty là các hãng hàng không (chiếm khoảng 48% sản
lượng bán), bán buôn trực tiếp cho các hộ SX chiếm 34%, bán Đại lý, Tổng Đại
lý chiếm 18%.
- Nhà cung cấp: nhập khẩu của Singapore và Trung Quốc, Công ty Xăng dầu
khu vực I.
- Nguồn Dầu mỡ nhờn do Công ty CP Hoá Dầu Petrolimex cung cấp với hai
dòng sản phẩm:

+ DMN do Công ty Hoá Dầu trực tiếp pha chế và SX


+ DMN do Công ty BP Petco SX
- Sản phẩm thay thế: Do giá xăng dầu cao, trong khi nguồn tài nguyên thiên
nhiên ngày càng giảm nên hiện nay đã có một số dự án chế tạo xăng dầu sinh
học từ các loại cây thực vật, từ mỡ động vật... Một số dự án chế tạo xe chạy
bằng khí Gas, bằng năng lượng mặt trời, bằng điện....

- Giá xăng dầu trong nước phụ thuộc rất nhiều vào giá xăng dầu thế giới và tỷ
giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đôla Mỹ. Trong thời gian gần đây, những
bất ổn về chính trị tại các khu vực dẫn đến giá xăng dầu thế giới diễn biến hết
sức phức tạp, kéo theo giá trong nước cũng biến động theo. Tại một số thời
điểm, giá thế giới tăng cao, Chính phủ chưa kịp thời điều chỉnh giá dẫn đến
kinh doanh lỗ. Một số đầu mối nhập khẩu vì mục tiêu lợi nhuận đã hạn chế
cung cấp xăng dầu dẫn đến sức ép của thị trường dồn nhiều về Xí nghiệp.
- Giá xăng dầu tăng cao dẫn đến một số người tiêu dùng, hộ sản xuất đã và
đang giảm bớt nhu cầu và một phần chuyển hướng sang tiêu dùng các sản phẩm
thay thế như: Gas, Than, Điện...
III. Phân tích đối thủ cạnh tranh với mặt hàng xăng dầu dân dụng:
a. Dầu sáng
- Giá bán lẻ xăng dầu sáng trên thị trường do các đầu mối tự quyết định, nhưng
do thị trường nhạy cảm với giá nên thường giá của các đối tác trên thị trường là
như nhau, không có sự sai lệch.
- Có 9 đầu mối được phép nhập khẩu xăng dầu nhưng trên địa bàn Hà Nội chủ
yếu xăng đầu được lấy từ các đầu mối: Petrolimex, Petec, Petechim, Xăng dầu
Quân đội.
- Các đầu mối nhập khẩu tìm nhiều biện pháp để lôi kéo các khách hàng bằng
cơ chế thù lao và chính sách công nợ.


- Việc kiểm soát các Đại lý, Tổng Đại lý lấy hàng của các đối tác khác bằng các
biện pháp hành chính đối với Công ty là rất khó nhất là trong điều kiện các đối
tác khác luôn có cơ chế thù lao, công nợ ưu việt hơn.
b. Dầu Mỡ Nhờn:
- Thị trường Dầu mỡ nhờn cạnh tranh gay gắt. Giá bán các mặt hàng DMN của
các đối tác khác như Cartrol, Sheel, BP... linh hoạt và thấp hơn nhiều so với giá
bán của Công ty. Mặt khác, các đối tác này rất chú trọng đến việc đầu tư cơ sở
vật chất, trang thiết bị cho các điểm bán dầu mỡ nhờn cũng như các chương

trình khuyến mại, quảng cáo sản phẩm...
- Nguồn hàng dầu mỡ nhờn của Công ty không ổn định, một số mặt hàng
thường xuyên bị dứt. Một số khách hàng truyền thống đã chuyển sang lấy hàng
của các đối tác khác hoặc tìm đến các điểm bán khác ngoài hệ thống cửa hàng
của Công ty.
- Việc kinh doanh dầu mỡ nhờn tại các cửa hàng còn nhiều bất cập, Cửa hàng
chưa thực sự năng động, chưa quan tâm đến công tác tổ chức bán hàng, kiến
thức về thương phẩm, Marketing của đội ngũ bán hàng còn hạn chế, đa phần
chỉ dừng lại mức bán được sản phẩm khách yêu cầu, chưa tư vấn cho khách về
các chỉ tiêu kỹ thuật, tính ưu việt của sản phẩm, công tác trưng bày DMN còn
sơ sài, ít chủng loại chưa đủ sức hấp dẫn và thu hút người tiêu dùng. Việc bán
buôn DMN gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh với nhiều đối tác về nguồn hàng,
giá, chế độ khuyến mại...
- Bên cạnh đó, trên thị trường còn xuất hiện rất nhiều chủng loại dầu nhờn với
giá rất rẻ do các đơn vị tư nhân sản xuất tái sinh từ nguồn dầu nhờn phế thải.
IV. Chiến lược Marketing Mix của đối thủ cạnh tranh:
1. Chiến lược sản phẩm.
- Hiện nay có 50% cửa hàng của Công ty kinh doanh Mogas 95. Để tăng sản
lượng bán cần đa dạng hoá sản phẩm, phát triển Mogas 95 ở một số cửa hàng ở


vị trí thuận lợi. Tuy nhiên, việc đa dạng hoá này gặp nhiều khó khăn do sức
chứa của các cửa hàng hạn chế. Để có thể giải quyết được vấn đề này cần phải
sử dụng hiệu quả hơn nữa vòng quay của bể chứa.
- Vì vậy, đơn vị cần làm việc với các ban ngành, cơ quan chức năng của Thành
phố Hà Nội để xin phép cho xe xitec được chuyên chở hàng ban ngày. Cụ thể,
các cửa hàng trên vẫn nhập ban đêm là chủ yếu, ban ngày chỉ bổ sung thêm 1
chuyến để tránh nguy cơ dứt chân hàng. Hoặc Xí nghiệp có thể làm việc với
Công ty Vận tải, thuê đơn vị khác vận tải dùng xe xitec có dung tích nhỏ dưới
1,5 tấn để chuyên chở xăng dầu tới các cửa hàng nội thành.

- Các cửa hàng xăng dầu có một vị trí rất thuận lợi trong công tác kinh doanh.
Cần đẩy mạnh hơn việc kinh doanh phụ như cho thuê địa điểm đặt banno quảng
cáo, cho thuê đặt máy ATM, bán thêm các sản phẩm khác ngoài xăng dầu..
2. Chiến lược dịch vụ:
- Đào tạo CBCNV về thương phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp để
mỗi CBCNV đều có thể tư vấn cho khách các sản phẩm kinh doanh. Đồng thời
tại Văn phòng Xí nghiệp nên có một chuyên gia về lĩnh vực này để có thể sẵn
sàng giải đáp thắc mắc của khách hàng, của cửa hàng về chất lượng, chủng loại,
công dụng, tính năng của các sản phẩm.
- Bồi dưỡng, đào tạo lại nghiệp vụ, kiến thức văn minh thương mại cho mọi đối
tượng lao động nhằm nâng cao hơn nữa nhận thức, tư tưởng của mọi người
trong công tác bán hàng.
- Thường xuyên giám sát, kiểm tra người lao động, giữ nghiêm kỷ cương trong
đơn vị. Phối hợp với các đoàn thể: Công đoàn, nữ công, Phụ nữ, Thanh niên...
phát động các cuộc thi về văn minh thương mại, về kỹ năng bán hàng.
- Thường xuyên kiểm tra các thiết bị, máy móc, cột bơm, kho bể nhằm đảm bảo
an toàn PCCN, đảm bảo người tiêu dùng mua về số lượng.


- Thực hiện nghiêm túc chủ trương chính sách của Tổng Công ty, Công ty về
việc đảm bảo chất lượng hàng bán cho người tiêu dùng, đảm bảo xăng dầu bán
ra đạt chất lượng, không có hàng pha trộn, hàng kém phẩm chất.
3. Chiến lược giá
- Hiện nay các sản phẩm dầu nhờn giá cao hơn nhiều so với các doanh nghiệp
mà nguyên nhân chủ yếu do giá đầu vào cao. Vì vậy bên cạnh mục tiêu bán các
sản phẩm Dầu mỡ nhờn của ngành thì cần khai thác, tự tìm nguồn Dầu mỡ
nhờn có giá cạnh tranh hơn của đơn vị sản xuất khác.
- Hiện nay, có một số đơn vị mua xăng dầu do không có bể chứa dung tích lớn
nên mỗi lần mua chỉ khoảng 1000-1500 lít (Bơm qua cột bơm và chuyên chở
băng phuy) nên hình thức bán là giá bán lẻ. Còn nếu khách muốn mua theo giá

bán buôn thì điều kiện là phải mua cả xe (thường là dung tích từ 7-15m3). Nếu
đơn vị thuê được loại xe xitéc có dung tích nhỏ thì có thể thu hút được thêm
một số khách hàng nữa về mạng lưới của Xí nghiệp. Vì số khách này thường
mua để chạy máy phát hoặc làm nhiên liệu nên nhu cầu tiêu thụ tương đối ổn
định.
4. Chiến lược phân phối
- Phần lớn sản lượng bán hàng dân dụng của đơn vị là bán lẻ trực tiếp tới người
tiêu dùng nên đã phối hợp với hợp với các cơ quan chức năng của Thành phố
xây dựng, quy hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu hợp lý, thuận tiện, đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, rút ngắn thời gian xin giấy phép kinh doanh.
- Hiện nay, các khu đô thị trong thành phố không ngừng phát triển, dân cư tập
trung về các khu đô thị mới ngày càng đông. Đơn vị đã chủ động làm việc với
các chủ đầu tư với mục tiêu liên kết hoặc thuê đất để mở cửa hàng xăng dầu
nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng tại đây.
- Một đối tượng khác mà Đơn vị không thể bỏ lỡ cơ hội phục vụ đó là các đơn
vị vận tải đóng trên địa bàn thành phố. Đơn vị đã xây dựng những cơ chế hấp


dẫn để có thể lôi kéo họ về mua hàng tại Đơn vị. VD: Giảm giá so với giá bán
lẻ, một khách có thể ký một hợp đồng nhưng có thể nhận hàng tại tất cả các
điểm của đơn vị, chính sách công nợ hợp lý, có thể lấy hàng bất kỳ lúc nào kể
cả ngày nghỉ, lễ, tết...
- Đối với khối các cơ quan nằm trên địa bàn, Đơn vị xây dựng một cơ chế riêng
như cho phép để công nợ với một số đơn vị hành chính sự nghiệp hoặc cơ quan
ngân sách.
- Do nhu cầu ngày càng phát triển của Thành phố đặc biệt là khu vực Đô thị
Trung Hoà, Nhân Chính nơi có rất nhiều Chung cư, Tòa nhà cao tầng và khu đô
thị mới mọc lên trong khi các cửa hàng xăng dầu tại địa bàn đó còn ít. Để tạo
điều kiện cho nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của Doanh nghiệp cũng như nhân dân
được thuận lợi, đơn vị tiếp tục mở rộng thêm các cây xăng tại các khu đô thị

mới.
a. Quy mô cửa hàng
- Cột bơm: 3 cột bơm điện tử loại cột kép
- Khu bể chứa: 3 bể, mỗi bể 25m3
- Mái che cột bơm, nhà văn phòng đổ bê tông liền khối 117m2
- Đường bãi bê tông mác 200 khoảng 130 m2.
b. Các giải pháp kỹ thuật:
* Giải pháp xây dựng
- Khu bể chứa:
+ Ba bể 25m3: 01 bể chứa M92, một bể chứa M95, 01 bể chứa Diesel.
+ Kết cấu: Bể thép chôn ngầm, mặt bể sâu dưới mặt đất 0,7m. Được chống nổi
bằng hệ thống neo thép và dầm bê tông cốt thép.
+ Trong hố van đầu bể có bố trí các thiết bị công nghệ thuận lợi cho công nhân
thao tác.


+ Xăng dầu được nhập vào bể theo công nghệ nhập kín có thu hồi hơi.
- Nhà bán hàng - văn phòng: Cột chịu lực, xây gạch, mái bê tông cốt thép đổ tại
chỗ, mặt trước văn phòng làm tủ kính để trưng bày Dầu mỡ nhờn. Diện tích xây
dựng: 45m2
- Mái che cột bơm: Kết cấu bê tông cốt thép. Diện tích xây dựng 72m2.
- Đường bãi: Kết cấu phía trên có lớp cát tôn nền gồm cát hạt trung dầm chặt,
dày 200mm, sau đó đổ lớp beton đá dăm mác 200 dày 200mm đảm bảo xe ra
vào thuận tiện, an toàn. Diện tích xây dựng 130m2.
* Giải pháp điện động lực, chiếu sáng, thu lôi tiếp địa:
- Căn cứ vào cột bơm, các yêu cầu chiếu sáng và sinh hoạt của toàn bộ cửa
hàng, dự kiến công suất tiêu thụ điện như sau:
+ Cột bơm: 6kw
+ Chiếu sáng: 2kw
+ Sinh hoạt: 1 kw

+ Dự phòng phát triển các dịch vụ khác 12kw
Tổng công suất: 21kw
- Nguồn điện: Sử dụng nguồn điện lưới 3 pha 380/220v hiện có tại khu vực.
Đường cấp điện dùng cáp, thiết kế theo tiêu chuẩn, bảo đảm an toàn về điện và
an toàn PCCN.
- Các thiết bị đều sử dụng thiết bị điện loại kín phòng nổ.
- Hệ thống sét đánh thẳng và cảm ứng tĩnh điện được thiết kế tuân theo quy
phạm an toàn PCCN.
- Thu lôi, tiếp địa: Tại khu vực bể chứa, mái che lắp đặt kim thu lôi. Có thiết kế
tiếp địa tĩnh điện cho bể chứa, các thiết bị, hệ thống nhập hàng.
* An toàn phòng cháy chữa cháy:


- Cửa hàng được trang bị các thiết bị chữa cháy ban đầu theo quy định: Bình tạo
bọt CO2 MT5 (2 bình), Bình bột MFZ8 (6 bình), Bình bột MFZT 35 (1 bình),
chăn cứu hỏa (4 cái), xô (2cái), xẻng (2cái), bể nước (2m3), bể cát (1m3).
- Các biển báo về an toàn PCCC như: Biển cấm lửa, cấm hút thuốc, tiêu lệnh
chữa cháy, quy trình nhập hàng, nội quy PCCC, nội quy cửa hàng, phân công
nhiệm vụ chữa cháy, quy trình sử dụng máy móc thiết bị, quy trình sử dụng tiếp
địa…
- Lắp đặt các biển báo mặt hàng, biển hướng dẫn cho xe ra vào.
- Người bán hàng phải được huấn luyện chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, sử
dụng máy móc thiết bị và huấn luyện an toàn PCCC.
* Hệ thống cấp nước, thoát nước tiêu độc và vệ sinh môi trường:
- Cấp nước: Dùng nguồn nước sinh hoạt của Thành phố.
- Thoát nước tiêu độc:
+ Toàn bộ mặt bằng được san lấp độ dốc thoát nước tự nhiên.
+ Nước thải được tách ra hai loại: Không nhiễm bẩn xăng dầu và nhiễm bẩn
xăng dầu. Nước mưa trên nền và nước thải khu vệ sinh đã qua bể tự hoại không
bị nhiễm bẩn xăng dầu được thải vào rãnh thoát nước chung của khu vực hiện

có phía trước công trình. Đối với các cửa hàng xăng dầu, lượng xăng dầu rơi
vãi tại khu vực bán hàng không đáng kể. Tuy nhiên, toàn bộ nước tại khu vực
này được thu qua đường rãnh riêng, sau đó xử lý bằng gạn cơ học trước khi
thoát ra hệ thống chung của khu vực.
Kết luận
Trong những năm qua, Công ty có những thay đổi cả về nhận thức và
quan điểm vận hành kinh doanh. Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh và yêu cầu
không ngừng đổi mới đòi hỏi Công ty phải vận dụng linh hoạt hợp lý các giải
pháp hoàn thiện các chiến lược Marketing trong kinh doanh, nhằm vận dụng và


phát huy lợi thế thời cơ thị trường để tăng doanh thu cho mặt hàng xăng dầu
dân dụng, tăng thị phần và tín nhiệm khách hàng.
Trước xu thế toàn cầu hoá và tiến tới các đơn vị kinh doanh xăng dầu
khác cũng được cấp phép kinh doanh xăng dầu hàng không, sự cạnh tranh ngày
càng khốc liệt nên Công ty phấn đấu phát triển đa dạng hàng hoá nhất là thị
trường xăng dầu dân dụng.
*Tài liệu tham khảo:

+ Bài giảng Quản trị marketing - Đại học Griggs
+ Sách MBA trong tầm tay chủ đề marketing – Nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ
Chí Minh.