So sánh chiến lược kinh doanh của tập đoàn bưu chính viễn thông việt nam, các đối thủ cạnh tranh là viettel telecom và EVN telecom

So sánh chiến lược kinh doanh của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt
Nam, các đối thủ cạnh tranh là Viettel Telecom và EVN Telecom
1.

GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT
NAM:

1.1. Thông tin cơ bản:
- Tên đầy đủ

: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam

- Tên giao dịch quốc tế : Vietnam Posts and Telecommunications Group
- Tên viết tắt

: VNPT

- Trụ sở

: 57 Huỳnh Thúc Kháng, Q.Đống Đa, Tp. Hà Nội

- Website

: www.vnpt.com.vn

- E-mail

:

- Thành lập:
 VNPT được thành lập theo Quyết định số 06/2006/QĐ-TTg ngày

09/01/2006 của Thủ tướng Chính phủ về việc thành lập Công ty mẹ - Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
 Điều lệ Tổ chức và hoạt động của VNPT được ban hành kèm theo Quyết
định số 265/2006/QĐ-TTg ngày 17/11/2006 của Thủ tướng Chính phủ.
 VNPT là công ty nhà nước do Nhà nước quyết định đầu tư và thành lập,
hoạt động theo quy định của pháp luật đối với công ty nhà nước.
 VNPT có tư cách pháp nhân và con dấu riêng, biểu tượng tài khoản, tiền
đồng Việt Nam và ngoại tệ mở tại kho bạc Nhà nước, các ngân hàng trong
nước và nước ngoài
 Vốn điều lệ của VNPT: 72.237.000.000.000đ (tại thời điểm 31/12/2010)
1.2. Các dịch vụ:
1.2.1. Các dịch vụ Bưu chính - Phát hành báo chí:


- Truyền thống: Thư, Báo chí, Ấn phẩm, Gói nhỏ, Bưu kiện, Túi M, Chuyển
tiền, Hộp thư…
- Mới: Điện hoa, Chuyển phát nhanh EMS, PTNDatapost, Bưu chính uỷ thác,
Tiết kiệm bưu điện, Chuyển phát nhanh đại lý nước ngoài…
1.2.2. Các dịch vụ viễn thông
- Điện thoại trong nước:
 Dịch vụ điện thoại thông thường (nội hạt, nội tỉnh, liên tỉnh);
 Dịch vụ điện thoại bổ sung (dịch vụ điện thoại tự hẹn, dịch vụ điện thoại
theo giấy mời, dịch vụ điện thoại thấy hình);
 Dịch vụ gia tăng giá trị của hệ thống tổng đài điện thoại tự động điện tử;
 Dịch vụ hộp thư thoại của mạng lưới công cộng (công cộng đại lý, công
cộng dùng thẻ),…;
- Điện thoại quốc tế;
- Thuê kênh riêng;
- Điện thoại thẻ;
- Điện thoại di động;

- Nhắn tin, nghiệp vụ Fax;
- Dịch vụ truyền hình;
- Dịch vụ phi thoại : Dịch vụ truyền số liệu, dịch vụ thư từ, dịch vụ Internet,
mạng số liên kết đa dịch vụ ISDN, thuê kênh viễn thông.
1.3. Sản xuất kinh doanh:
Hoạt động sản xuất kinh doanh của VNPT trong thời gian qua đã được đạt kết
quả khá toàn diện, thể hiện trên tất cả các lĩnh vực hoạt động. Cụ thể, VNPT đã
đạt 101.569 tỷ đồng doanh thu phát sinh, đạt 100,56% kế hoạch năm 2010, tăng
27,05% so với năm 2009. Tổng lợi nhuận đạt 11.200 tỷ đồng. Năm 2009, tổng


doanh thu phát sinh của VNPT đạt 78.600 tỷ đồng, tăng 30% so với năm 2008;
Lợi nhuận đạt 13.500 tỷ đồng; bằng 103,43% kế hoạch và bằng tới 102,35% so
với năm 2008. VNPT đã phát triển mới hơn 22 triệu máy điện thoại. Năng suất
lao động tính trên doanh thu đạt trên 873 triệu/người/năm, tăng hơn 23% so với
năm 2008.
2.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH CỦA VNPT TRONG LĨNH
VỰC VIỄN THÔNG:

2.1. Cơ sở hạ tầng, thiết bị và nhà cung cấp
- VNPT là một Doanh nghiệp Nhà nước, là một tập đoàn kinh tế chủ đạo trong
lĩnh vực Bưu chính,Viễn thông và Công nghệ thông tin. Dẫn đầu trong các
doanh nghiệp cùng ngành về vốn, doanh thu và đóng góp ngân sách.
- Với chiến lược “Đi tắt đón đầu”, đến nay VNPT đang sở hữu một hạ tầng
công nghệ và mạng lưới hiện đại, tiên tiến và rộng khắp từ thành phố đến
vùng sâu, vùng xa. VNPT đã có vệ tinh viễn thông Vinasat; Công nghệ GSM
trong thông tin di động hiện đã nâng cấp lên mạng 3G.
- Tuy nhiên có thể nói cơ sở hạ tầng vật chất và kỹ thuật phục vụ khai thác,

cung cấp các dịch vụ viễn thông của VNPT chưa đồng bộ, thống nhất. Hầu hết
các thiết bị thông tin công nghệ cao cung cấp cho mạng lưới đều phải nhập
khẩu. Vì vậy, VNPT phải chịu những áp lực mạnh từ phía các nhà cung cấp
thiết bị mạng lưới.
- Hoạt động kinh doanh của các nhà khai thác dịch vụ viễn thông và Internet
còn được sự hỗ trợ rất lớn từ các nhà cung cấp nội dung, thiết kế các ứng dụng
gia tăng giá trị mới. Một khó khăn khi triển khai dịch vụ 3G, đó là cần rất
nhiều nhà cung cấp nội dung trên mạng di động. Các nhà cung cấp dịch vụ 3G
sẽ phải hợp tác với nhiều nhà cung cấp nội dung mới có thể đáp ứng được nhu
cầu phát triển của 3G.
2.2. Khách hàng:


- Việt Nam được coi là nước có dân số vàng. Dân số ở độ tuổi lao động chiếm
tỷ lệ cao. Điều này tạo nên một thị trường tiềm năng, vì đây chính là đối tượng
phục vụ chủ yếu của các dịch vụ viễn thông và Internet trong tương lai.
- Khách hàng luôn mong muốn được thoả mãn các nhu cầu của mình một cách
tối đa với chi phí hợp lý nhất. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt,
khách hàng có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ nên luôn gây những áp
lực đối với nhà cung cấp.
- Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Bởi khách hàng có quyền lựa chọn
dịch vụ tốt nhất, phù hợp nhất đối với mình. Trong khi đó thị trường đã phân
khúc, cạnh tranh quyết liệt giữa các đối thủ ra nhập thị trường sau: Viettel, S
phone, EVN telecom… chính vì thế đáp ứng nhu cầu của khách hàng làm sự
sống còn của Tập đoàn, tạo thương hiệu khác biệt về dịch vụ, chất lượng và
những ưu việt khi sử dụng dịch vụ của VNPT.
- Khách hàng gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch
vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua
quyết định mua hàng. Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét

các tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành.
- Có thể thấy sự cạnh tranh về giá diễn ra rất gay gắt trong thời gian vừa qua đối
với dịch vụ di động và Internet. Mặc dù Bộ BCVT có khung giá cước để quản
lý về giá nhưng các đối thủ cạnh trạnh vẫn có nhiều hình thức hạ giá qua các
hình thức tính cước theo block, khuyến mãi,... Việc giảm giá cước đương
nhiên được khách hàng ủng hộ. Tuy nhiên khi cạnh tranh về giá diễn ra mạnh
sẽ dẫn đến tình trạng quá tải lưu lượng và ảnh hưởng đến chất lượng cuộc gọi.
Áp lực về giá cũng là một gánh nặng mà VNPT phải tìm cách tháo gỡ thông
qua các hình thức gói cước phù hợp để thu hút khách hàng.
- VNPT đưa ra nhiều sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với các đối thủ, giành
nhiều danh hiệu trong hệ thống giải thưởng ICT Awards: Danh hiệu mạng di


động xuất sắc nhất, mạng di động chăm sóc khách hàng tốt nhất đã thuộc về
MobiFone.
2.3. Đối thủ tiềm ẩn:
- Sức hấp dẫn của ngành: tỉ suất sinh lợi cao (trong năm khủng kinh tế vừa qua
hầu như các ngành đều báo cáo lỗ, hoà chỉ có ngành viễn thông báo cáo tài
chính lợi nhuận cao), số lượng khách hàng ngày càng lớn (tăng dân số, thu
nhập của người dân ngày càng cao), số lượng doanh nghiệp trong ngành nhiều
nhưng hiện nay giá cước vẫn cao so với mặt bằng chung của thế giới và khu
vực.
- Mạng di động đã phát triển công nghệ 3G và triển khai rộng rãi từ năm 2010
- Ngoài các đối thủ đã được cấp phép trong nước, việc xuất hiện thêm nhà khai
thác mới đặc biệt là các doanh nghiệp viễn thông quốc tế.
2.4. Sản phẩm thay thế:
- Dịch vụ viễn thông là một trong số các dịch vụ thông tin. Tuy nhiên, với công
nghệ hiện đại, dịch vụ viễn thông vẫn chiếm ưu thế hơn các dịch vụ thông tin
khác như bưu chính…Tuy vậy, trong nội bộ lĩnh vực viễn thông, các dịch vụ
lại có khả năng thay thế nhau. Các dịch vụ mới ra đời với công nghệ cao hơn

thay thế cho các dịch vụ công nghệ cũ, dịch vụ dữ liệu thay thế một phần dịch
vụ thoại.
- Hiện tại, VNPT đang cung cấp dịch vụ điện thoại di động sử dụng công nghệ
GSM. Những dịch vụ thay thế cho dịch vụ đang cung cấp là dịch vụ cùng loại,
song sử dụng công nghệ khác với những tính năng ưu việt hơn hoặc với mức
giá thấp hơn, cạnh tranh hơn như di động CDMA, PHS.
- Sản phẩm thay thế của dịch vụ viễn thông tới đây sẽ là VOIP. Tính bất ngờ,
khó dự đoán của sản phẩm thay thế: Ngay cả trong nội bộ ngành với sự phát
triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho ngành mình.
VOIP là sản phẩm thay thế điện thoại di động. Chi phí chuyển đổi: Chúng ta


biết các sản phẩm của VOIP hiện đại, chất lượng dịch vụ cao, giá thành rất rẻ
thậm chí là miễn phí nhưng đầu tư ban đầu lại rất lớn.
2.5. Cạnh tranh nội bộ ngành:
- Thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông di động Việt Nam hiện nay đã có rất
nhiều nhà cung cấp nhưng quyền lực chi phối thị trường vẫn nằm trong tay 3
nhà cung cấp dịch vụ viễn thông là Vina Phone, Mobifone và Viettel. Nhu cầu
sử dụng dịch vụ của Việt Nam tăng khoảng 5-10%/ năm, doanh thu, lợi nhuận
của các nhà cung cấp cũng tăng với con số tương đương.
- Mặc dù cho các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui .... là cao, áp lực từ
khách hàng không đáng kể nhưng đang có rất nhiều doanh nghiệp chuẩn bị gia
nhập vào thị trường. Sự ra đời của ngành dịch vụ kèm theo dịch vụ viễn thông
sẽ làm sức cạnh tranh trong nội bộ ngành sẽ ngày càng gia tăng và lúc đó
người tiêu dùng sẽ ngày càng được tôn trọng hơn.
- Do nắm thị phần khống chế ở một số dịch vụ, chính sách giá cước của VNPT
phải được Bộ TT&TT duyệt, không thể tự do, linh hoạt như các đối thủ như
Viettel, Sphone, Vietnam Mobile, Beeline... nên kém tính cạnh tranh trong
việc định giá.
3.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETINH CỦA 2 ĐỐI THỦ LỚN
NHẤT TRONG NGÀNH

3.1. Chiến lược Marketing của Viettel Telecom:
3.1.1. Giới thiệu về Viettel Telecom:
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông
Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty
Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel
3.1.2. Chiến lược marketing:
- Hình ảnh:


 Viettel đã xây dựng hình ảnh của mình bằng chính sản phẩm cung cấp cho
khách hàng với các gói cước đa dạng, liên tục đổi mới, hầu như tháng nào
cũng có chương trình khuyến mại.
 Slogan "Hãy nói theo cách của bạn - Say it your way" của Viettel đã gây
được ấn tượng mạnh mẽ đối với khách hàng và trở thành một trong những
slogan hay nhất trong thời gian qua.
 Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội, hoạt
động nhân đạo;
- Thị Trường:
 Công tác Marketing được quan tâm đặc biệt với các chiến dịch quảng cáo,
khuyến mãi rầm rộ, nhiều chương trình khuyến mại lớn và hàng loạt chính
sách khuyếch trương dịch vụ, tiếp thị trực tiếp đã đưa Vietel trở thành
mạng thông tin di động có số lượng thuê bao phát triển nhanh nhất Việt
Nam
 Tập trung khai thác thị trường mà VNPT bỏ ngỏ hoặc ít quan tâm. Sản
phẩm của Viettel cũng rất thân thiện với người dùng, đi đến đầu dù xa xôi
hẻo lánh đều có sóng của Viettel. Đây chính là sự khác biệt cùng nhiều yếu

tố khác tạo nên sự thần kỳ của Viettel trong thị trường viễn thông.
 Với lợi thế sẵn có của nhân lực, trang thiết bị và nguồn lực về tài chính dồi
dào (nước sông công lính). Viettel đã khai thác triệt để lợi thế của mình tại
vùng sâu, vùng xa, hải đảo, tầng lớp thu nhập trung bình và thấp. Hầu hết
trên các tỉnh thành cả nước đều có chi nhánh của Viettel hoạt động rất năng
động, linh hoạt và hiệu quả.
- Sản phẩm, nghiên cứu và phát triển:
 Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo
đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao,


với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách
hàng.
 Liên tục đổi mới, sáng tạo, luôn quan tâm, lắng nghe khách hàng như
những cá thể riêng biệt để cùng họ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng
hoàn hảo;
 Do đi đầu thử nghiệm và cung cấp dịch vụ 178 trước VNPT nên Viettel rất
có lợi thế trong việc chiếm lĩnh thị trường và tạo được nhiều ấn tượng cho
khách hàng với thương hiệu 178.
3.2. Chiến lược Marketing của EVN Telecom
3.2.1. Giới thiệu doanh nghiệp:
Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực là thành viên hạch toán độc lập trực thuộc
Tổng Công ty Điện lực Việt nam, được thành lập theo quyết định số
380/NL/TCCBLĐ ngày 8/7/1995 của Bộ Năng Lượng
3.2.2. Chiến lược marketing:
- Hình ảnh:
 Khẩu hiệu “Kết nối sức mạnh” của EVN thể hiện sự liên kết mạnh mẽ
giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa những người sử dụng dịch vụ.
 Với mục đích giao tiếp với khách hàng để thông báo, thuyết phục và nhắc
khách hàng nhớ về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp, EVNTelecom

đã áp dụng chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phối hợp, bao gồm
quảng cáo, xây dựng các chương trình PR, tham gia hội chợ triển lãm và
xúc tiến bán hàng.
- Thị trường:
 Để cung cấp các dịch vụ viễn thông đến với khách hàng, EVNTelecom đã
xây dựng hệ thống kênh phân phối chủ yếu dựa trên lợi thế của ngành điện.
Việc sử dụng kênh phân phối trong ngành đã giúp EVNTelecom có được


hệ thống kênh phân phối một cách nhanh nhất do đã tận dụng được nguồn
lực (CBCNV ngành điện) cũng như cơ sở hạ tầng (địa điểm cửa hàng). Các
Tổng đại lý có lực lượng và mạng lưới rộng quản lý đến tận cơ sở, dễ dàng
trong việc tiếp thị và quản lý khách hàng trên từng địa bàn (phường, xã, tổ,
thôn). Có mối quan hệ tốt với nhiều đối tượng khách hàng tại địa bàn đặc
biệt là các khách hàng lớn, thuận lợi cho công tác phát triển và chăm sóc
khách hàng. Đó là sự khác biệt trong thị trường viễn thông và cũng có thể
tạo được nhiều thành công trong việc đưa dịch vụ đến với khách hàng một
cách nhanh nhất
 Dựa trên cơ sở hạ tầng vững mạnh, công nghệ tiên tiến, kênh phân phối
rộng khắp, Chiến lược kinh doanh của EVN là không ngừng nỗ lực cung
cấp những dịch vụ tiện ích, chất lượng ổn định, giá cả cạnh tranh..., đem
đến cho khách hàng nhiều lựa chọn mới.
- Sản phẩm, nghiên cứu và phát triển
 EVNTelecom rất chú trọng đến chất lượng của các dịch vụ cung cấp cho
khách hàng. Dịch vụ và chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn và
nhu cầu của người tiêu dùng. Họ cũng chính là người đánh giá, và xác định
chất lượng của dịch vụ.
 EVNTelecom đã sử dụng công nghệ tiên tiến CDMA với khả năng cung
cấp dịch vụ 3G. Mạng CDMA của EVNTelecom có các ưu thế về công
nghệ như: vùng phủ sóng rộng, khả năng bảo mật cao, chất lượng cuộc gọi

tốt, tần số thấp (không gây ảnh hưởng đến sức khoẻ con người). Do đó các
dịch vụ điện thoại sử dụng công nghệ này đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng.
 Để nâng cao chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi mạng lưới của công ty.
EVNTelecom đã không ngừng tiến hành việc mở rộng vùng phủ sóng,
nâng cao chất lượng thu phát bằng cách lắp đặt thêm các trạm BTS để


tránh sự cố trong khi đàm thoại như tắc nghẽn, mất tín hiệu, bị nhiễu... và
tạo cơ hội sử dụng điện thoại di động ở những vùng phủ sóng mới.
3.3. Tổng kết
- Các đối thủ cạnh tranh với VNPT sẽ cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực di
động. Một số dịch vụ đang dần có cạnh tranh là dịch vụ điện thoại cố định.
- Đối thủ có khả năng cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường dịch vụ điện thoại
cố định là EVN Telecom.
- Thị trường di động trong vài năm tới sẽ vô cùng sôi động. Trong giai đoạn tới,
Viettel sẽ là đối thủ mạnh của VNPT trên thị trường này. Tuy vậy, các nhà
khai thác dịch vụ cố định vẫn sẽ từng bước chuẩn bị sẵn sàng cho việc cung
cấp dịch vụ do tiềm năng phát triển nhất định của dịch vụ này.
- Các doanh nghiệp đã được cấp phép đều đã có kế hoạch phát triển trong giai
đoạn 5 năm tới và sẽ gây nhiều khó khăn đối với VNPT. Đặc biệt đáng chú ý
là việc tất cả các đối thủ đều định hướng phát triển mạng di động 3G nhằm
cung cấp hàng loạt các dịch vụ tương tự VNPT.
- Các công ty nước ngoài nếu có tham gia vào thị trường Việt Nam có lẽ trước
hết sẽ tham gia thị trường di động và Internet.
- Trong tương lai sẽ xuất hiện nhiều công ty khác ngoài lĩnh vực viễn thông
tham gia cung cấp các dịch vụ viễn thông.
4.

KẾT LUẬN

Phân tích môi trường ngành, phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tìm
ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất của doanh nghiệp, đó là những đối thủ tìm
cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất
ra những sản phẩm tương tự. Trên cơ sở thu thập thông tin về những chiến lược,
mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh,
doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các chiến lược của từng đối thủ để dự đoán những
biện pháp và những phản ứng sắp tới. Biết được những mặt mạnh và mặt yếu của


đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành
ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào
những nơi mà đối thủ đó mạnh.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Giáo trình Marketing- Philip Kotler
- Giáo trình MBA trong tầm tay chủ đề Marketing
- Slide bài giảng môn học marketing.
- www.vnpt.com.vn