ĐATN phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH XUẤT NHẬP KHẨU k HOÁNG sản ĐÔNG DƯƠNG

Đề cương đồ án tốt nghiệp: Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH XUẤT NHẬP KHẨU K
HOÁNG SẢN ĐÔNG DƯƠNG
Chương 1. Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm
1.1Khái niệm, bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thu sản phẩm
1.1.1.1 Khái niêm
Tiêu thụ sản phẩm làm những hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản
phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch
vụ cho người mua và thu tiền về.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả những công việc đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là những số liệu về doanh số bán hàng,
lượng tồn 1kho..trong kì đã được tiêu thụ.
Cũng có thế nói tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng
thể các hoạt động có mối quan hệ chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân,
doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng
hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Chính thông qua quá trình tiêu thụ đã
tạo nên cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm thay đổi theo yêu cầu và bối cảnh của nền kinh tế. Theo quan điểm
truyền thống, quá trình tiêu thụ đi sau quá trình sản xuất. Tuy nhiên, ngày nay
quan điểm đó đã thay đổi. Muốn tiêu thụ được sản phẩm, nhà sản xuất phải
nắm bắt được yêu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, hay nói cách khác,
quan điểm của kinh doanh hiện đại là bán cái thị trường cần. Chính sự thay
đổi về nhận thức đã kéo theo sự thay đổi trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Các vấn đề liên quan đến tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và trực tiếp ảnh
hưởng đến quá trình sản xuất.
Quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt
động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả năng
1

tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả
thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra
nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể
thực hiện tái sản xuất sản phẩm.
1.1.1.2 Bản chất của tiêu thu sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện
chuyển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ.
Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vân động đồng thời của vật tư và
tiền vốn,chỉ khi nào diễn ra đồng thời cả vật tư và tiền vốn thì mới kết luận
rằng hàng hóa được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cần ba yếu tố :
- Đối tượng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ.
- Phải có các chủ thể kinh tế (có cung , có cầu và trung gian môi giới ).
- Phải có thị trường (môi trường thực hiện việc trao đổi mua bán ).
1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1 Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kì quan trọng trong
quá trình tái sản xuất. Tiêu thụ được sản phẩm cho phép doanh nghiệp thu
lời, sử dụng lợi nhuận đó quay trở lại tái đầu tư vào sản xuất. Như vậy
lượng tiêu thụ càng lớn thì điều kiện đầu tư vào sản xuất của doanh nghiệp
càng cao, vì vậy việc thúc đẩy tiêu thụ có vai trò hết sức quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò then chốt trong quá trình luân chuyển
vốn để tái sản xuất. Nếu việc tiêu thụ diễn ra thuận lợi thì tốc độ chu
chuyển vốn tăng, nâng cao kết quả và chất lượng sản xuất, từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời, việc tiêu thụ được nhiều
hay ít sản phẩm phản ánh năng lực và danh tiếng của bản thân doanh
nghiệp trên thị trường.

Tiêu thụ còn là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng,
giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết và
2


nắm bắt những mong muốn của khách hàng để đáp ứng nhu cầu của họ tốt
hơn và làmtăng khả năng tiêu thụ của công ty.
1.1.2.2 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp
phần mở rộng và xâm nhập thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ
thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều loại
sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích
luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công
nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng
nhiều khối lượng sản phẩm đồng thớip ngày càng đát chất lượng cao , tăng
sức cạnh tranh , tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường.
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của
khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội
dung chính sau:
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Để quá trình tiêu thụ diễn ra hiệu quả, doanh nghiệp cần tiến hành
nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
Có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường tốt có thể giúp cho doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho

doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải
đáp được các vấn đề sau :
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

3


Những mặt hàng nào, thị truờng nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ .
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ …
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải giúp doanh nghiệp biết được thói quen mua
của người tiêu dùng, đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp. Việc nghiên
cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng là một nội dung không thể thiếu
đối với doanh nghiệp.
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình
dành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp . chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng
dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng
đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận:
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác đinh các bước đi và hướng đi
cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát
thường được thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tói. Nội dung của chiến
lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:
phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ,

nhip độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính... Bên canh đó, chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lược bộ phận sau:
Kế hoạch bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các
mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàng có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần
phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ
trước. Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí
kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ
4


thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ
trong khoảng thời gian ngắn.
Kế hoạch Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình
marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà
hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra cácdự
báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp,
các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho
hoạt động marketing.
Kế hoạch quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch để kế hoạch quảng cáo cần phân biệt
thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số
vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi
quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng
cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể .

Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động
tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại
diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu
kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ
chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất.
1.2.3 Tổ chức hệ thống phân phối
5


Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được hiểu là hoạt động
mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ
chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ
nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao
Quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành theo nhiều hình
thức, dưới hình thức trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào đặc thù của sản
phẩm và điều kiện liên quan khác của doanh nghiệp.
Kênh phân phối gián tiếp :
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở
hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung
gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực
hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí
quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.

Doanh nghiệp sản xuất

Các cơ sở bán buôn

Các cơ sở bán lẻ

Người tiêu dùng
Hình 1.3. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua
các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình
thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
6


hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường,
nên biết giõ như cầu thị trường , mong muốn của khách hàng và doanh
nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh
nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ
chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng
Hình 1.2. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu,
phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tuỳ theo từng ngành

nghề kinh doanh, hình thức và phương tiện mua bán mà để ra những yêu
cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, có thể khái quát các
yêu cầu đối với nhân viên bán hàng như sau:
-

Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

-

Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàng

đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
-

Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong

hành vi ứng xử.
Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh
nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử
dụng hợp lý.
1.2.5 Tổ chức bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức
7


canh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp. Chiến lược
mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lưới
bán hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp như sau:

• Phương pháp “viết đầu loang”: theo phương pháp này, trên một thị
trường doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy túi của điểm bán này
lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mói và dần
che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được áp dụng khi sản phẩm
của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức canh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị
trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm
bán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa
các điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lưới.
• Phương pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trường trong

cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng
khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của
doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập
nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị trường.
• Phương pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức canh tranh của doanh

nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phương
pháp trên. Thực chất phương pháp này là sự kết hợp của hai phương pháp
trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phương pháp đó.
Quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều
khiển sự hoạt động của mạng lưới theo mục đích mà doanh nghiệp đặt ra,
thích ứng với sự biến động của thị trường một cách mau lẹ, hiệu quả.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải đảm bảo thực
hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho
khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc ưu tiên.

1.3 Mối quan hệ giữa Marketing và tiêu thụ
8

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing mix tức
là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp
chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay với sự phát triển
mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt
các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững
trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và
chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên với một hàng hoá kém thích
hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng, đặc tính,
tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền
của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn
rất hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt
động của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công
trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ
dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp
và kích thích tiêu thụ có hiệu quả.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.4.1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất
lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm
nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là
người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra
lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.
1.4.1.2. Giá cả của hàng hoá.
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến
tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng

9


vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc
mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.
Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị
trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc
xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính
sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả
năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
1.4.1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với
người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa
doanh nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp
diến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản
phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả
năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với
doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt
khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4.1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá
thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác
nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị

trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường
tăng uy tín cho doanh nghiệp.

10


1.4.1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ.
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc
khác nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối
cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến
hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm
giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng
lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ
sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi
phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những
hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn.
Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm
tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của
doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại
cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.4.1.6. Nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng
tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và
quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản
trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệpthúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao

động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những
sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh
cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.4.1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay
khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất
11


diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp
tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các
hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.4.2.1. Môi trường chính trị- luật pháp.
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật
pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở
để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt
động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các
quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của
mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia
vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt
những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho
trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc
gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt
động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm
chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến
sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh

nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
1.4.2.2. Môi trường kinh tế-xã hội.
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiêu nhân tố: Trạng thái
phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,
các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các
nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động
của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo
12


điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác
sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc
đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
1.4.2.3. Khách hàng.
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ?
mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà
doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho
các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác
định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để
đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.4.2.4. Nhà cung cấp.
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn,
lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng
tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao

nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
1.4.2.5. Các đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước hết
là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành
nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc
điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh
trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị
trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó
ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm
Để đánh giá chính xác hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp, cần dựa vào
nhiều tiêu chí khác nhau. Bên cạnh các tiêu chí được lượng hóa về lượng
13


bán, doanh thu hoặc lợi nhuận, còn có các tiêu chí khác không thể lượng
hóa như: độ hài lòng của khách hàng, uy tín của doanh nghiệp, mức độ yêu
thích và phổ biến vốn là những yếu tố ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên, với những chỉ tiêu có thể lượng hóa được, tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được phản ánh thông qua các chỉ tiêu như:
Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế
hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ
kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.
1.5.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ (Sản lượng; doanh thu; lợi
nhuận)
Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải có khả
năng bù đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh

lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh
Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận
của doanh nghiệp.
LN = DT - TC
Trong đó:

LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó
bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận. Từ công thức trên
ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0
thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. Để tăng
lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng
doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong
điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc
14


tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi
phí tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu
và giảm chi phí hợp lý.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
TLN 

LN
TC

Trong đó: T LN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi
ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
LDT 

LN
DT

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (L DT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta
bao nhiêu đồng lợi nhuận.
1.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Sau mỗi kỳ, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt được và
những tồn đọng. Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá hiệu quả là
cần thiết vì nó giúp cho doanh nghiệp thấy được kết quả thực tế của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá tiêu thụ sản phẩm cần phân tích kết quả thực tế mà
doanh nghiệp đạt được về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứng nhu cầu
thị trường đi đến đâu. Tình hình hoạt động của các kênh, của toàn bộ mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Việc đánh giá được căn cứ vào
những số liệu cụ thể được thống kê lại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đây là con số về khối lượng sản phẩm bán trong kỳ, doanh thu, các khoản
chi phí, thuế, lỗ, lãi.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện
thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị:
 Bằng thước đo hiện vật: là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện
qua các đơn vị đo lường như m, kg, chiếc, bộ đã bán đựoc. Thước đo hiện
vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng hóa tiêu thụ được trong kỳ. Đây là căn
15

cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã hội, nhưng thước
đo hiện vật không tổng hợp được kết quả kinh doanh nhất là khi doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có tính chất so sánh được.
 Bằng thước đo giá trị: là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối
lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận đó là lượng
bán, doanh thu và thị phần.


Chỉ tiêu về lượng bán: liên quan đến lượng tiêu thụ hay lượng

bán và lượng tồn kho:
Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ

o
trước
o

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kế hoạch kỳ hiện tại

o

Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán
thực hiện kỳ hiện tại.
Ngoài ra muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần

phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách
hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Thông thường sản phẩm được bán ra trong kỳ theo công thức sau:
QB = QĐK + QSX - QCK

Trong đó:

QB : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK : Khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX : Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
QCK : Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ



Chỉ tiêu về giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho:
o

Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thi thực hiện kỳ

trước
o

Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế hoạch kỳ

hiện tại
o

Giá trị tồn kho / Giá thành toàn bộ của lượng sản xuất trong

kỳ
16


o

Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước

o

Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu × 365 / Giá trị

tồn kho: của kỳ hiện tại so với kỳ trước.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. Chỉ tiêu
doanh thu có thể xác định như sau:
D = ∑Pi × Qi
Trong đó:
D : Doanh thu bán hàng.
Pi : Giá bán một đơn vị mặt hàng i.
Qi : Khối lượng mặt hàng i bán ra


Thị phần:
o

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước

o

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế hoạch kỳ hiện

tại
o

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ hiện

tại của đối thủ gần nhất
Thị phần

=

Doanh nghiệp của DN đối với sản phẩm
Tổng doanh thu tiêu thụ về sản phẩm của
ngành

1.6 Nội dung phân tích tình hình tiêu thụ
Phân tích kết quả tiêu thụ là việc rất cần thiết và quan trọng đối với
doanh nghiệp. Thông qua kết quả phân tích có thể thấy rõ được khối lượng
sản phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp trong năm, cũng như những biến
động so với năm trước, đưa ra được dự đoán cho năm sau.
Việc phân tích tình hình tiêu thụ được tiến hành qua nhiều bước, bên cạnh
phân tích tình hình tiêu thụ chung của toàn bộ sản phẩm bán được, công ty
còn chú ý đến việc phân tích kết quả tiêu thụ thành phần, qua đó thấy được
mặt hàng nào tiêu thụ được nhiều, mặt hàng nào tiêu thụ được ít. Tỉ lệ giữa
17


các sản phẩm tiêu thụ là bao nhiêu. Tiến hành so sánh tiêu thụ của từng
nhóm mặt hàng riêng giữa các năm để thấy được xu hướng tiêu thụ, đồng
thời có sự cân đối phù hợp, đảm bảo sao cho công tác tiêu thụ được thực
hiện một cách hiệu quả nhất. Tránh được hiện tượng hàng tồn kho hoặc sản
phẩm không tiêu thụ được.
Nhìn chung, nội dung phân tích tình hình tiêu thụ bao gồm các
bước cơ bản sau:

Bước 1: Phân tích sự biến động kêt quả tiêu thụ
 Phân tích chung kết quả tiêu thụ








Phân tích tổng lượng sản phẩm tiêu thụ
Phân tích tổng doanh thu.
Phân tích chi tiêt kết quả tiêu thụ
Phân tích theo loại sản phẩm.
Phân tích theo kênh phân phối
Phân tích theo thị trường
Phân tích theo đối tượng khách hàng

Bước 2: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp














Khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường
Chính sách sản phẩm
Chính sách giá
Chính sách phân phối
Chính sách xúc tiến bán
Nhân tố không thuộc tiêu thụ
Nhân sự
Tài chính.
Máy móc thiết bị

Bước 3: Đánh giá kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp
1.7 Số liệu và phương pháp phân tích
1.7.1 Dữ liệu phục vụ cho công tác phân tích.

18


Dữ liệu phục vụ cho công tác phân tích kêt quả tiêu thụ có thể bao gồm
số liệu từ các bản báo cáo kêt quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế
toán, bảng tổng hợp hàng bán, hàng tồn kho..v.v. Sử dụng số liệu thống kê
từ các tài liệu trên có ý nghĩa quan trọng cho việc nghiên cứu tình hình tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Ví dụ thông qua bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh có thể biết được doanh thu, các khoản giảm trừ doanh thu, chi
phí, lợi nhuận.v.v là bao nhiêu, so với năm trước là tăng hay giảm, tăng

giảm bao nhiêu phần trăm. Bảng cân đối kế toán cho thấy các khoản đầu tư
dài hạn hoặc ngắn hạn, lượng tài sản hao mòn, hàng tồn kho..v.v. Nhìn vào
các số liệu thống kê trên, chủ doanh nghiệp sẽ đưa ra được biện pháp phù
hợp cho các khâu sản xuất và tiêu thụ. Cân đối các khoản thu chi, rút bớt
hoặc tăng đầu tư một cách hợp lý nhất sau cho tối thiểu chi phí mà việc
kinh doanh vẫn mang lại hiệu quả.
1.7.2 Các phương pháp phân tích.
 Phương pháp so sánh đơn giản
Là phương pháp đối chiếu chỉ tiêu,các hiện tượng kinh tế đã được lượng
hóa cùng một nội dung,một tính chất tương tự nhau.
Các dạng so sánh: so sánh số liệu định mức so với kế hoạch,so sánh số
liệu thực tế giữa các kỳ trong năm,so sánh sô liệu của doanh nghiệp với đối
thủ cạnh tranh.
- So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 – C0
- So sánh tương đối: ∆C% = (C1 – C0)*100%
Trong đó:

C1: Số liệu kỳ phân tích

C0: Số liệu kỳ gốc
 Phương pháp thay thế liên hoàn
Là phương pháp thay thế lần lượt số liệu gốc hoặc số liệu kế hoạch
bằng số liệu thực tế của nhân tố ảnh hưởng tới một chỉ tiêu kinh tế được
phân tích theo đúng logic quan hệ giữa các nhân tố.

19


 Phương pháp hồi quy
Hồi quy – nói theo cách đơn giản, là đi ngược lại về quá khứ để nghiên

cứu những dữ liệu đã diễn ra theo thời gian (dữ liệu chuỗi thời gian) hoặc
diễn ra tại cùng một thời điểm (dữ liệu thời điểm hoặc dữ liệu chéo) nhằm
tìm đến một quy luật về mối quan hệ giữa chúng. Mối quan hệ đó được
biểu diễn thành một phương trình (hay mô hình) gọi là: phương trình hồi
quy mà dựa vào đó có thể giải thích bằng các kết quả lượng hóa về bản
chất, hỗ trợ củng cố các lý thuyết và dự báo tương lai.
 Phương pháp hồi quy đơn
Còn gọi là hồi quy đơn biến, dùng xét mối quan hệ tuyến tính giữa một
biến kết quả và một biến giải thích hay là biến nguyên nhân (nếu giữa
chúng có mối quan hệ nhân quả). Trong chương trình hồi quy tuyến tính,
một biến gọi là: biến phụ thuộc, một biến kia là tác nhân gây ra sự biến đổi,
gọi là biến độc lập.
Phương trình hồi quy đơn biến (đường thẳng) có dạng tổng quát:
Y = a + bX
Trong đó:

Y:
X:
a:
b:

Biến số phụ thuộc
Biến số độc lập
Tung độ gốc hay nút chặn
Độ dốc hay hệ số góc

Y trong phương trình trên được hiểu là Y ước lượng.
 Phương pháp hồi quy bội
Còn gọi là phương pháp hồi quy đa biến dùng phân tích mối quan hệ
giữa nhiều biến số độc lập (tức biến giải thích hay biến nguyên nhân) ảnh

hưởng đến một biến phụ thuốc (tức biến phân tích hay biến kết quả).
Mục tiêu của phương pháp hồi quy đa biến là dựa vào các biến số
Yi, Xi dùng thuật toán để đi tìm các thông số b0 và b1 xây dựng phương
trình hồi quy để dự báo cho ước lượng trung bình của biến Yi.

20


 Phương pháp điều tra
Là phương pháp nghiên cứu dựa trên những tiếp xúc một đối tượng với
từng đối tượng nghiên cứu để thu thập ý kiến.Kích thước mẫu từ vài chục
đến vài trăm.Công cụđược sử dụng là bán câu hỏi hay phiếu điều tra thăm
dò ý kiến.Phương pháp tiếp xúc phỏng vấn trực tiếp,phỏng vấn qua điện
thoại hay thư điện tử.
1.8 Phương hướng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
1.8.1 Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng mức giá
hợp lý.
Thông qua việc tìm hiểu kĩ lưỡng về thị trường tiêu thụ sản phẩm, công
ty có thể nhanh chóng nắm bắt được chính xác nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng. Từ đó đưa ra loại sản phẩm đáp ứng được thị trường và có
tính cạnh tranh cao. Bên cạnh đó, việc xây dựng một mức giá hợp lý phù
hợp với đặc điểm sản phẩm và túi tiền của người mua sẽ khiến sản phẩm
được ưa chuộng hơn.
1.8.2 Tăng cường hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
hàng.
Doanh nghiệp cần dành thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo để
bán hàng, giơí thiệu cho mọi người biết đến sản phẩm của tổ hợp. Sử dụng
các phương tiện quảng cáo như đài, tivi, báo. Đồng thời tham gia vào các hoạt
động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà cho
khách hàng. Tuyển thêm cán bộ tiếp thị mới, bồi dưỡng cho họ thấy được tầm

quan trọng của công tác này. Lập kế hoạch thăm dò các thị trường mới thực
hiện công tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng các hình thức tiếp thị giới thiệu
sản phẩm bằng cách in ấn các ảnh mẫu, tờ catalogue quảng cáo.
1.8.3 Hoàn thiện sản xuất và mở rộng thị trường.
Để làm ra sản phẩm có chất lượng, công ty cần đầu tư, thay mới máy
móc cũ bằng các máy móc mới hơn, chuyên môn hóa sản xuất để nâng cao
chất lượng sản phẩm. Đồng thời mở rộng thị trường có thể tiêu thụ được
nhiều sản phẩm hơn.
21


Chương 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty TNHH xuất nhập
khẩu khoáng sản Đông Dương
2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng sản Đông
Dương
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH xuất nhập
khẩu khoáng sản Đông Dương
Tên công ty: Công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng sản Đông Dương
Tên giao dịch là Dong Duong mineral import export company limited
Mã số thuế : 0105283757
Do sở kế hoạch đầu tư cấp ngày 29-04-2011
Địa chỉ trụ sở : Số 5 ngách 56, ngõ 105 phố Doãn Kế Thiện, quận Cầu
Giấy,Hà Nội
Văn phòng giao dịch: P302, nhà B5 Làng Quốc tế Thăng Long, Cầu Giấy,
Hà Nội
Người sáng lập : Ông Nguyễn Văn Tuân
Vốn điều lệ : 10.000.000.000 ( 10 tỷ)
Điện thoại : 04.37938083 Số fax: 04 37938083
Địa chỉ e-mail:
Tổng số công nhân viên và lao động : 21 người.

Quy mô : Doanh nghiệp nhỏ.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ti
_ Tái chế phế liệu
_ Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
_ Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
_ Đại lý môi giới, đấu giá
_ Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu ( Trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống
_ Bán buôn gạo
_ Bán buôn thực phẩm
_ Bán buôn đồ uống
22


_ Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
_ Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
_ Bán buôn thiết bị và linh kiện điện từ, viễn thông
_ Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp
_ Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan
_ Bán buôn kim loại và quặng kim loại
_ Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
_ Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
_ Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
2.1.3 Các sản phẩm/dịch vụ chủ yếu của công ty
một số sản phẩm tiêu biểu của công ty

Đơn vị tính
STT

Tên sản phẩm
(thông thường)

1

DL - Methionine Feed Grade 99%

Kg

2

Fero silic dạng cục, hàm lượng Si >=72%

Tấn

3

Fero silic dạng cục, hàm lượng Si >=75%

Tấn

4

Hợp kim Fero silic dạng cục, hàm lượng Si =
75%

Tấn

5

Hạt lạc nhân

Tấn

6

Than cốc (coke luyện kim) C>=86%

Tấn

_Than cốc được sử dụng để nung chảy gang (cốc lò cao) cũng như làm
nhiên liệu không khói chất lượng cao, làm chất khử trong các công nghệ
luyện kim từ quặng sắt, các chất làm tơi trong phối liệu. Than cốc cũng
được sử dụng như là nhiên liệu trong sản xuất gang đúc hay các mục đích
sử dụng thông thường, trong các công nghiệp hóa chất và luyện các hợp
kim của sắt (các dạng cốc đặc biệt)...
23


Thành phần tiêu chuẩn:
* Hàm lượng Cacbon: > 86 %
* Độ Trơ: 15 -18 % Max
* Độ ẩm : ≤10%
* Chất bốc (W) : ≤5%
* Hàm lượng Lưu Huỳnh (S) ≤ 0,6%
* Photpho: (P) ≤ 0,8 %
* Cỡ hạt: 15 ÷ 80mm
_ Hợp kim fero
Là các hợp kim thường được sử dụng như một chất phụ gia cho quá trình
sản xuất các hợp kim khác hoặc như chất khử ôxy, khử lưu huỳnh hoặc cho
mục đích tương tự trong ngành luyện kim đen và thông thường hợp kim
này không có tính rèn, có hàm lượng sắt từ 4% trở lên tính theo trọng

lượng.
_Fero silic được dùng trong ngành nấu thép như thép tấm, thép xây dựng....
Ta nhận thấy hầu hết các sản phẩm của công ty phục vụ chủ yếu cho ngành
công nghiệp chế tạo máy, xây dựng… nên khách hàng mục tiêu của công ty
là các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, sản xuất máy móc công
nghiệp….. Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty Đông Dương là thị
trường Nhật Bản và Pakistan bởi lẽ 2 thị trường này, ngành sản xuất máy
móc công nghiệp và xây dựng có tiềm năng phát triển.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của Công ty TNHH xuất nhập
khẩu khoáng sản Đông Dương
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng

sản Đông Dương
24


Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Chủ sở hữu
Chủ tịch công ty

Kiểm
soát
viên

Phòng kế
toán

Giám đốc công ty

Phòng

hành chính

Phòng
kinh
doanh

Phòng
xuất nhập
khẩu

Bộ phận
giao nhận
hàng

Đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty theo mô hình trực tuyến chức
năng. Theo sơ đồ cơ cấu tổ chức được chia làm các cấp :
_Chủ sở hưu : Chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của
công ty trong phạm vi số vốn điều lệ.
_Chủ tịch công ty : Trong công ty TNHH một thành viên là cá nhân thì chủ sở
hưu của công ty đồng thời là chủ tịch công ty
_ Ban giám đốc :
_Ban kiểm soát : Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu về việc thực hiện các quyền
và nghĩa vụ của minh.
_ Các phòng chức năng : kế toán, kinh doanh, hành chính, xuất nhập khẩu, bộ
phận giao nhận hàng
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý
_ Ban giám đốc : là trng tâm của các hoạt động của tổ chức, là một trong những
nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, đại
diện cho doanh nghiệp xử lý các vấn đề liên quan tới hoạt động của công ty

25