THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM
*********

HUỲNH THỊ HẰNG EM

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT
TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM
*********

HUỲNH THỊ HẰNG EM

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT
TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: ThS. LÊ THÀNH HƯNG

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng và giải
pháp hồn thiện quản trị bán hàng ở cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát”
do HUỲNH THỊ HẰNG EM, sinh viên khóa 2008 - 2012, ngành Quản Trị Kinh Doanh
Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Ths. Lê Thành Hưng
Người hướng dẫn

Ngày

tháng

năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

Ngày

tháng

năm 2012

tháng

năm 2012


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên con xin chân thành cảm ơn ông bà, cha mẹ và những người thân
trong gia đình đã ln chăm sóc, ni dưỡng và dạy dỗ con cho tới ngày hôm nay!
Em xin cảm ơn chân thành đến tất cả các q thầy cơ nói chung và quý thầy cô
khoa Kinh tế, trường Đại học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh nói riêng đã tận tình dạy dỗ,
truyền đạt những kiến thức quý báu, những bài học làm người cho em trong suốt
quãng thời gian trên giảng đường đại học!
Em xin được tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới thầy Lê Thành Hưng – người đã
nhiệt tình hướng dẫn cho em trong suốt quá trình thực tập và hồn thành luận văn tốt
nghiệp!
Tơi xin chân thành cảm ơn tới tất cả các cô chú và anh chị phịng Kinh Doanh,
phịng Kế Tốn tại Cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận những hoạt động
thực tế tại công ty, nhất là những hoạt động liên quan đến công tác bán hàng!
Sau cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới tất cả bạn bè tôi – những người luôn sát
cánh bên tôi trong những ngày xa nhà trên giảng đường đại học!
TP. HCM, ngày tháng năm 2012
Sinh viên

Huỳnh Thị Hằng Em

NỘI DUNG TÓM TẮT
HUỲNH THỊ HẰNG EM. Tháng 7 năm 2012. “Thực Trạng Và Giải Pháp
Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Ở Công Ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến
Phát”.
HUỲNH THỊ HẰNG EM. July 2012. “Situation And SolutionTo Improve
Selling Administration At Tien Phat Automation Technology Limited Company”.
Khố luận tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Kỹ Thuật
Tự Động Tiến Phát, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động
bán hàng để có cơ sở phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở một doanh
nghiệp thương mại nói chung và cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát nói
riêng. Đồng thời đưa ra điểm mạnh và những mặt tồn tại, nguyên nhân dẫn đến tồn tại,
nhằm đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Kỹ
Thuật Tự Động Tiến Phát trong thời gian tới.
Để phân tích và đánh giá được tình hình hoạt động bán hàng của cơng ty, khóa
luận có sử dụng các phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, phương pháp so sánh,
phương pháp tính tốn thơng dụng, phương pháp liên hệ cân đối để làm cơ sở tiến
hành phân tích. Qua phân tích khóa luận cho thấy năm 2011 cơng ty đã khắc phục
được những khó khăn và phát huy được những ưu điểm của năm 2010 để hoạt động có
hiệu quả hơn. Tuy nhiên, cũng có những mặt cần phải quan tâm chú ý hơn, từ đó giúp
cơng ty ngày càng phát triển hơn nữa. Khóa luận đánh giá thơng qua các chỉ tiêu về
doanh thu, lợi nhuận, chi phí,cơ cấu nguồn vốn, tình hình tiêu thụ sản phẩm, năng suất
lao động, tiền lương bình qn,…. Sau cùng, khóa luận cũng có một số giải pháp
nhằm hồn thiện hơn cơng tác quản trị bán hàng của công ty để công ty ngày một phát
triển hơn.


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt

viii

Danh mục các bảng

ix

Danh mục các hình

x

Danh mục phụ lục

xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1

1.1.Đặt vấn đề

1

1.2.Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1.Mục tiêu chung

2

1.2.2.Mục tiêu cụ thể

2

1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

2

1.4.Cấu trúc luận văn

3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

4

2.1.Tổng quan tài liệu

4

2.2.Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

6

2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

6

2.2.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh

9

2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty

10

2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phịng ban trong cơng ty

10

2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty

13

2.2.6.Những thuận lợi và khó khăn chung của nền kinh tế đang ảnh hưởng
đến sự phát triển của công ty

14

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

16
16

3.1.1. Khái niệm, đặc trưng cơ bản của DNTM

16

3.1.2. Các hình thức bán hàng

18

3.1.3. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM

23

3.1.4. Khái quát về quản trị bán hàng

24

v


3.1.5. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng ở DNTM
3.2. Phương pháp nghiên cứu

31
34

3.2.1.Phương pháp thu thập số liệu

34

3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu

34

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

36

4.1. Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của cơng ty Tiến Phát trong thời
gian gần đây

36

4.1.1. Doanh thu

38

4.1.2. Lợi nhuận

39

4.1.3. Cơ cấu nguồn vốn của cơng ty qua 2 năm 2010-2011

40

4.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

41

4.2. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Kỹ Thuật Tự
Động Tiến Phát

42

4.2.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty

42

4.2.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty

43

4.2.3. Những cơ hội và thách thức

44

4.3. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty Kỹ Thuật Tự Động
Tiến Phát

44

4.3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng

44

4.3.2.Thực trạng hoạch định các kế hoạch Marketing và nghiên cứu thị
trường.

45

4.3.3. Các hình thức bán hàng của công ty

46

4.3.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán
hàng tại cơng ty Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

4.3.5. Đánh giá về thực trạng quản trị bán hàng ở công ty

49
54

4.4. Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng ở công ty
TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

57

4.4.1. Đề xuất thành lập bộ phận marketing, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu
thị trường

57

4.4.2. Đề xuất hồn thiện q trình dịch vụ bán hàng ở cơng ty TNHH Kỹ
Thuật Tự Động Tiến Phát

59
vi


4.4.3. Đề xuất hồn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói
riêng của cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

65

4.4.4. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng và thanh tốn ở cơng ty
TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

66

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

67

5.1. Kết luận

67

5.2. Kiến nghị

68

5.2.1. Đối với công ty

68

5.2.2. Đối với nhà nước

69

TÀI LIỆU THAM KHẢO

70

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

TP

Thành phố

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VNĐ

Việt Nam đồng

WTO

Tổ chức Thương Mại Thế Giới

KH

Khách hàng

VSIP

Vietnam Singapore Industrial Park

ĐH

Đại học

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh

37 

Bảng 4.2. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Theo Tỷ Lệ

38 

Bảng 4.3. Cơ Cấu Vốn Của Công Ty Qua 2 Năm 2010-2011

40 

Bảng 4.4. Doanh Thu Theo Khu Vực Thị Trường

42 

Bảng 4.5. Chi Phí Hoạt Động Xúc Tiến Bán Hàng

45 

Bảng 4.6. Tỷ Lệ Doanh Thu Bán Hàng Theo Phương Thức Bán

47 

Bảng 4.7. Chiết Khấu Hàng Hóa

48 

Bảng 4.8. Kết Cấu Lao Động Qua Các Năm

49 

Bảng 4.9. Phân Bổ Lực Lượng Bán Hàng Theo Khu Vực Thị Trường

51 

Bảng 4.10. Chế Độ Trả Lương Trong Công Ty

53 

Bảng 4.11. Mức Hoa Hồng Bán Hàng Theo Doanh Thu Tính Trên Tháng

54 

Bảng 4.12. Phân Loại Và Quản Lý Khách Hàng

61 

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Một Số Thương Hiệu Sản Phẩm Cơng Ty Đang Phân Phối

10 

Hình 2.2. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Cơng Ty

14 

Hình 2.1. Mơ Hình Cơng Nghệ Bán Tổng Thể Ở DNTM

25 

Hình 4.1. Biểu Đồ Doanh Thu

38 

Hình 4.2. Biểu Đồ Lợi Nhuận

39 

Hình 4.5. Biểu Đồ Doanh Thu Bán Hàng Theo Phương Thức Bán

47 

Hình 4.6. Biểu Đồ Tỷ Lệ Trình Độ Nhân Sự Qua Các Năm

49 

Hình 4.7. Sơ Đồ Phòng Marketing Tương Lai

58 

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Trang
Phụ lục 1. Một Số Sản Phẩm Của Công Ty

71 

Phụ lục 2. Thư Ngỏ Của Công Ty

72 

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1.Đặt vấn đề

Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới -WTO, nhiều nhà
đầu tư, trong đó có các tập đồn lớn hàng đầu trên thế giới như: Intel, Wall Mart, Ford
Motors, … đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa
dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của
mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp
trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Làm thế nào để gia tăng tính cạnh tranh, chiếm
lĩnh được thị trường để có thể tồn tại và phát triển? là câu hỏi làm đau đầu các doanh
nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Để làm được điều này, từng doanh nghiệp
phải có những chiến lược, chiến thuật riêng để đối đầu với những thách thức, cũng như
tận dụng có hiệu quả những cơ hội mà thị trường mang lại.
Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt , để phát triển một chiến
lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn. Các chiến lược kinh
doanh sẽ khơng có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như khơng
có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung
chú trọng vào cơng tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có
một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của
thị trường. Chỉ khi nào khâu bán hàng được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có
doanh thu, có điều kiện tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và
cho cả tồn xã hội.
Đối với cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát, chuyên kinh doanh
những thiết bị điện tự động trong nhà máy, thì vai trị của nhà quảng trị bán hàng rất
quan trọng. Vì vậy, tơi đã chọn khóa luận: “Thực Trạng và Giải Pháp Hồn Thiện
Quản Trị Bán Hàng Ở Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát” để làm


khóa luận tốt nghiệp với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải
pháp giúp công ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng từ đó có thể củng cố và phát
triển hơn nữa thị phần của cơng ty.
Giả thuyết nghiên cứu đặt ra ở khóa luận: mục tiêu của công ty trong công tác
quản trị bán hàng chỉ hướng vào doanh số và lợi nhuận.

1.2.Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1.Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận là phân tích thực trạng bán hàng ở một
DNTM nói chung và ở cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát nói riêng. Qua đó
tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng, nhằm đề xuất một số giải pháp
góp phần hồn thiện hơn cơng tác quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới.
1.2.2.Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng bán hàng của cơng ty trong những năm gần đây để tìm ra
điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng.
- Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng, trên cơ sở
đó đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao uy tính của cơng ty.
- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị
bán hàng.
1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: của khóa luận là các quá trình hoạt động bán hàng và
các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một cơng ty thương
mại. Khóa luận chủ yếu dựa trên lý luận và thực tế quan sát hoạt động quản trị bán
hàng tại công ty Tiến Phát để đưa ra những ý tưởng của bản thân với mong muốn sẽ
góp phần giúp cơng ty hồn thiện hơn nữa hoạt động quản trị bán hàng.
Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, khóa luận chủ
yếu tập trung nghiên cứu về công tác bán hàng chứ khơng nghiên cứu tồn bộ quản trị
bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý
quảntrị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại. Khóa luận chủ yếu tập
trung nghiên cứu thị trường mục tiêu của công ty là TP.HCM và một số tỉnh lân cận.
Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
Về thời gian:
2


 Số liệu nghiên cứu khóa luận lấy trong 3 năm 2009-2011

 Về thời gian nghiên cứu:Đề tài thực hiện từ 1/02/2012 đến ngày 30/04/2012
1.4.Cấu trúc luận văn
Với lý do, mục tiêu, đối tượng, giới hạn và phạm vi nghiên cứu trên, ngoài phần
Lời cảm tạ, Tài liệu tham khảo, Danh mục phụ lục, Danh mục các chữ viết tắt, Danh
mục các bảng, Danh mục các hình, khóa luận đuợc kết cấu thành gồm năm chương:
Chương 1. Mở đầu
Nêu ra lý do chọn đề tài, ý nghĩa, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
của khóa luận.
Chương 2. Tổng quan
Tổng hợp các tài liệu nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến khóa luận;
giới thiệu về cơ cấu và hình thức hoạt động của cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động
Tiến Phát.
Chương 3. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Đồng thời giới thiệu các phương pháp
nghiên cứu khoa học mà khóa luận đang áp dụng.
Chương 4. Kết quả và thảo luận
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của cơng ty Tự
Động Tiến Phát, từ đó đóng góp những giải pháp giúp hồn thiện hơn cơng tác quản trị
bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 5. Kết luận và kiến nghị
Nêu lên những kết quả chính mà khóa luận đạt được và đề xuất một số kiến
nghị của bản thân đối với doanh nghiệp và nhà nước.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1.Tổng quan tài liệu
Trong nền kinh tế thị trường, một người bán vạn người mua, cạnh tranh không
ngừng tăng cao, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp và tổ chức phải tập
trung chú ý hồn thiện hơn nữa cơng tác quản trị bán hàng .Vì bán hàng là hoạt động
cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định và chi phối
các hoạt động khác của doanh nghiệp như sản xuất, nghiên cứu thị trường, dịch vụ, dự
trữ,…
Theo TS Tôn Thất Hải (2009) “Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì
tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận
mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp”. Chính vì vậy trong những
năm gần đây, vai trò của của các nhà quản trị có xu hướng tập trung ngày càng nhiều
đến hoạt động bán hàng, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị
phần,… sang bán hàng. Năm 2011, trang báo điện tử đã
nhận định “Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan
tâm nhiều hơn đến kết quả bán hàng của các công ty khi tiến hàng đánh giá phân tích.
Trong mơi trường kinh doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các
nhà phân tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm thấy nguyên nhân gốc rễ.”
Theo quan điểm cổ điển trước đây: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao
đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người
mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” (báo điện tử
www.santructuyen.com, năm 2011). Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm
hai hành động chính đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có
hành động mua và hành động bán. Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hành


động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện
mua bán, giao hàng và thanh toán,…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là sự trao
đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người

bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua
cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi
sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó, cơng việc bán
hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến
trên thế giới hiện nay:
 Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
 Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
 Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
 Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Vì hoạt động bán hàng ngày càng phức tạp nên vai trò của nhà quản trị bán
hàng trở nên rất quan trọng và được đề cao hơn bao giờ hết. Theo TS Tôn Thất Hải
(2009): “Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà
tuyển dụng săn lùng. Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm những Giám đốc bán hàng là
người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các
doanh nghiệp trong nước cần những Giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ
máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi
nhuận… Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng nhưng hiển nhiên yêu cầu về năng lực, sự
chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng và cả những áp lực rất lớn đối với các Giám
đốc bán hàng.”
5


Hàng loạt các hội thảo về quản trị bán hàng đước tổ chức nhằm mục đích nâng
cao năng lực của các CEO. Ngày 18/6/2011, tại TP. Quy Nhơn, Sở Công Thương,

Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Tỉnh phối hợp với Tập đoàn Giáo dục Quốc tế Năm
Châu Lục (FCI) đã tổ chức Hội thảo “Kinh nghiệm quản trị điều hành DN và thúc đẩy
hoạt động bán hàng”, hội thảo giới thiệu, trao đổi một số kinh nghiệm xung quanh các
lĩnh vực: Quản lý, điều hành DN; Giải pháp phát triển nguồn nhân lực cho DN tại khu
vực miền Trung - Tây Nguyên; Giải pháp cải tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng…
Gần đây nhất là hội thảo “Thay đổi tư duy marketing và kỹ năng bán hàng” do
Viện Quản Trị Kinh Doanh (FSB) và ĐH FPT phối hợp tổ chức diễn ra tại TP.HCM
ngày 4/5, mục đích nhằm giúp các doanh nghiệp đón đầu cơ hội kinh doanh bằng cách
thay đổi trọng tâm vào marketing và sales. Hội thảo xoay quanh các nội dung như:
Nhận diện cơ hội kinh doanh nảy sinh trong suy thoái và giai đoạn kinh tế phục hồi;
Thay đổi tư duy marketing và thỏa mãn khách hàng theo hướng hiện đại; Nhận diện
các dạng khách hàng; Kỹ năng ứng biến với sự phản đối, thu phục khách hàng; Bí
quyết đàm phán chốt đơn hàng.
Đáng khích lệ hơn, ngày 7/4/2012 vừa qua, Trung tâm Đào tạo Phát triển Xã
Hội phối hợp với Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Tôn Đức Thắng tổ chức
buổi hội thảo “Kỹ Năng Bán Hàng” cho hơn 400 sinh viên của trường cùng với đại
diện của 10 doanh nghiệp đến tham dự. Hội thảo đã giúp cho sinh viên hiểu hơn về
thực tiễn ngành bán hàng và những kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán
hàng xuất sắc từ đó tập trung phát triển kỹ năng của bản thân.
2.2.Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
a. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
- Tên công ty: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
- Tên viết tắt: Tienphat Automation Co.,Ltd
- Tên tiếng anh: Tien Phat Automation Technology Co.,Ltd
- Công ty thành lập vào ngày 27/06/2007, là Công ty TNHH hai thành viên.
- Trụ sở: Số 7, Cô Giang, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp. HCM
- Chi nhánh tại: Số 6, Đường Số 6, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp.HCM.
- Giám Đốc: Ông LÊ TIẾN.
6

- Điện thoại: 08.54093614 - 08.66743614
- Fax: 08.54093649
- Website: www.tienphat-automation.com
- Logo cơng ty:

b. Q trình hình thành và phát triển
 Q trình hình thành
Cơng ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát là một doanh nghiệp tư nhân,
được thành lập vào ngày 27 tháng 6 năm 2007, có trụ sở chính tại “Số 6- Cơ Giang- P.
Hiệp Phú- Q.9- TP.HCM”. Hoạt động chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh
nhằm sử dụng hiệu quả các tiềm năng của công ty để đáp ứng nhu cầu trong nước và
xuất khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.
Trong sản xuất lắp đặt, cơng ty có nhiệm vụ thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt
các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp. Về kinh doanh
thương mại, là đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển của các hãng
Honeywell, Pro-face, Schneder, Omron, đại lý cung cấp thiết bị vật tư cho hãng của
Đức (Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi), Hàn Quốc (LG,
Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho).
Trải qua hơn 5 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trường, cơng ty đã có
những bước phát triển đáng kể, điều này được phản ánh qua một số chỉ tiêu kết quả
sản xuất kinh doanh của cơng ty trong những năm qua.
 Q trình phát triển
Khi mới thành lập, với vốn điều lệ là 1.000.000.000 đồng, số lượng nhân viên
chỉ có 15 người, bước đầu cơng ty đã gặp rất nhiều khó khăn về vốn, về nhân lực và
kinh nghiệm trong môi trường cạnh tranh. Tuy nhiên, với tinh thần làm việc đầy nhiệt
huyết, đội ngũ nhân lực trẻ, tâm huyết với nghề, luôn sẵn sàng đối mặt với những khó
khăn thử thách với mong muốn đưa cơng ty có mặt tại thị trường Việt Nam, nhanh
7

chóng hồ mình vào lĩnh vực kỹ thuật tự động nhằm từng bước tạo cho mình chỗ đứng
vững chắc.
Sau một thời gian dài hoạt động, đúc kết được nhiều kinh nghiệm, năm 2008
công ty bắt đầu sự nghiệp phát triển thương hiệu và tăng cường kinh doanh tạo sự phát
triển lớn mạnh cho công ty, không ngừng nâng cao uy tín của cơng ty đối với khách
hàng.
Năm 2009, cơng ty Tiến Phát đã thâm nhập được thị trường và nhanh chóng
triển khai hoạt động kinh doanh trong chiều hướng thuận lợi nhất đồng thời đã ký hợp
đồng là nhà phân phối chính thức cho nhiều nhà máy, cơng ty như Omron, Honeywell,
Allen Bradley….
Năm 2010, là bước ngoặc quan trọng trong sự nghiệp phát triển của công ty, mở
rộng thị trường phân phối tại TP.HCM và các vùng lân cận. Với mục đích góp phần
đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng trong lĩnh vực kỹ
thuật tự động. Với mức vốn điều lệ lúc này tăng lên 4.500.000.000 đồng, tăng số lượng
nhân viên lên thêm 24 người. Tất cả đều góp sức tìm tịi, học hỏi, từng bước nâng cao
chất lượng dịch vụ, cũng như phát triển nhiều sản phẩm mới nhằm phục vụ tốt nhu cầu
đa dạng và ngày càng cao của khách hàng, đồng thời cũng nhằm mở rộng thị trường
kinh doanh.
Năm 2011 và đầu năm 2012, công ty đã đi vào ổn định về địa bàn kinh doanh,
mặt hàng và khách hàng. Cơng ty đã có nhiều khách hàng thân thiết, có nhiều mối
quan hệ ngoại giao tốt đẹp với các nhà cung cấp trong và ngoài nước.
Với phương châm “Chất lượng phục vụ tạo nên sự khác biệt”, đội ngũ nhân
viên công ty Tiến Phát với các nhân viên kinh doanh năng động, yêu nghề luôn mong
muốn đem lại cho khách hàng khơng chỉ sản phẩm mà cịn đem lại sự tiện ích, một
giải pháp tồn diện theo u cầu của khách hàng.
 Bảo hành sản phẩm: Tất cả các sản phẩm được bảo hành 12 tháng kể từ
khi bán cho khách hàng, điều kiện bảo hành là phải còn tem bảo hành của cơng ty Tiến
Phát.

 Vận chuyển hàng hóa
- Giao hàng tận nơi trên phạm vi toàn quốc.
8


- Đối với khách hàng ở TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương nhân viên giao hàng sẽ
giao tận nơi .
- Đối với khách hàng ở tỉnh khác công ty sẽ chuyển phát nhanh.
Công ty ngày càng lớn mạnh và trưởng thành vững chắc, đứng vững trên thị
trường Việt Nam. Uy tín cũng ngày càng được khẳng định ở giai đoạn này. Quy mô
hoạt động của công ty đã được mở rộng, đã cung cấp được cho nhiều khách hàng lớn
trong thành phố và các tỉnh lân cận, đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mong muốn của khách
hàng về nhiều mặt như: cung cấp, bảo hành, sửa chữa, giao hàng tận nơi và các dịch
vụ khác.
Do có nhiều tiến triển vượt bậc, doanh thu của giai đoạn này cũng tăng lên rõ
rệt so với những năm trước.
c. Chức năng và nhiệm vụ Cơng ty
Chức năng:
 Hình thức kinh doanh của cơng ty là nhập khẩu các hàng hóa, thiết bị, đưa các
loại sản phẩm hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thơng qua hai q
trình kinh doanh chủ yếu là mua hàng và bán hàng, để phục vụ cho sản xuất kinh
doanh và nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
 Thông qua hoạt động mua bán hàng hố theo hai phương thức bán bn và bán
lẻ, trong đó bán bn là bán hàng cho các đơn vị kinh doanh để tiếp tục quá trình lưu
chuyển hàng hố, cịn bán lẻ là bán hàng cho các doanh nghiệp, công ty…
Nhiệm vụ:
 Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước, sản phẩm kinh doanh theo quy định
của pháp luật, thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế đối với Nhà nước.
 Công ty luôn cải cách, đổi mới và tăng cường dịch vụ để phục vụ khách hàng
ngày một tốt hơn về chất lượng hàng hoá, giá cả, giao nhận và dịch vụ tốt nhất cho

khách hàng.
2.2.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh
Công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực thương mại về thiết bị điện công
nghiệp và tự động hố. Tư vấn kỹ thuật miễn phí cho khách hàng về sản phẩm của

9


công ty. Đồng thời với đội ngũ kỹ thuật lành nghề cơng ty cịn hỗ trợ kỹ thuật cho
khách hàng nhà máy nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất kịp thời và nhanh chóng.
2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty
Chuyên thiết kế và sửa chữa các dây chuyền, hệ thống tự động hóa.
Phân phối Thiết bị Điện và Tự động hóa của các hãng Mitsubishi, Omron,
Honeywell,…
Hình 2.1. Một Số Thương Hiệu Sản Phẩm Công Ty Đang Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh
2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong cơng ty
 Giám đốc
 Là người có tư cách pháp nhân đại diện cho công ty trước pháp luật, chịu trách
nhiệm điều hành công ty theo đúng luật.Lựa chọn quyết định các phương án sản xuất
kinh doanh, đầu tư cho công ty, thực hiện đúng các chế độ, quyết lợi của người lao
động theo pháp luật hiện hành.
 Trực tiếp chỉ đạo công tác tài vụ, quản lý vốn, quỹ tiền mặt, nộp ngân sách.
 Chỉ đạo công tác kinh doanh, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế. Chịu trách
nhiệm trước Nhà nước và tập thể về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
 Giám đốc điều hành
10

 Điều hành mọi hoạt động của công ty.
 Tổ chức sắp xếp bộ máy nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên.
 Đề xuất với Ban Giám Đốc trong việc thực hiện giải quyết các chính sách chế
độ với công nhân viên như : Tuyển dụng, thôi việc, nghỉ hưu, tăng lương, khen
thưởng, kỷ luật, đề bạt theo quy định của Nhà nước…
 Lập kế hoạch bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
 Tổ chức lao động tính lương và các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.
 Thư ký
 Phối hợp tổ chức các cuộc họp theo yêu cầu của Ban Giám đốc.
 Ghi nhận kết quả, lập biên bản các cuộc họp. Thông báo kết quả cuộc họp cho
các đơn vị và cá nhân có liên quan.
 Phối hợp chuẩn bị và kiểm sốt tính pháp lý các hồ sơ trình ban Giám đốc phê
duyệt hoặc theo yêu cầu của Ban Giám đốc công ty.
 Phụ trách thu xếp lịch làm việc và các điều kiện cần thiết cho hoạt động của
Ban Giám đốc.
 Lưu trữ hồ sơ liên quan đến Ban Giám đốc.
 Thực hiện các nhiệm vụ khác do Ban Giám đốc giao.
 Phịng hành chính nhân sự
Có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động hành chính văn phịng, nhân sự của cơng
ty, bao gồm: hành chính, đối ngoại, lễ tân, nhân sự. Phối hợp với phòng tổ chức hành
chính của cơng ty về chính sách trong lĩnh vực nhân sự và hành chính. Phối hợp làm
việc về nghiệp vụ với các đơn vị chức năng trong công ty. Thực hiện các yêu cầu tác
nghiệp cụ thể của giám đốc công ty.
 Bộ phận kinh doanh
 Nhân viên kinh doanh là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, đại diện bán
hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và thu nhập các thông tin cần
thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh của công ty tuỳ thuộc rất nhiều vào công ty
tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào. Cơng ty sử dụng phương pháp bán
hàng trực tiếp để tiếp xúc và giao tiếp gần gũi nhất với khách hàng.

11


 Phòng kinh doanh là bộ phận trực tiếp mang lại lợi nhuận cho cơng ty. Trưởng
phịng kinh doanh phải bố trí lực lượng bán hàng theo một ý đồ chiến lược để tiếp xúc
với khách hàng đúng lúc và đúng cách. Các nhân viên bán hàng khác có thể làm việc
với từng khách hàng, nhóm khách hàng hội thảo hay hội nghị để giao tiếp với khách
hàng.
 Nhân viên kinh doanh trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ sau:
-

Xem xét tính khả thi của từng thương vụ mua bán do các đơn vị đề xuất để

tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo các hoạt động kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả
kinh doanh cao.
-

Trực tiếp triển khai hợp đồng mua bán hàng hố.

-

Thăm dị và gầy dựng các mối quan hệ để có khách hàng mới.

-

Cung cấp thơng tin cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ

-

Bán hàng, tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất các dịch vụ giao dịch.

-

Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ kỹ thuật, thoả thuận các vấn

đề phát sinh khác.
-

Thu thập thông tin về khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh.
 Bộ phận kế tốn

 Cơng tác kế tốn thống kê ở cơng ty do bộ máy kế tốn thống kê của cơng ty
đảm nhiệm gọi là bộ phận kế toán, dưới sự chỉ đạo về nghiệp vụ của kế tốn trưởng.
Cơng tác kế tốn tại cơng ty được tố chức theo hình thức tập trung. Tất cả các công
việc đều thực hiện tập trung tại phịng kế tốn như: Phân loại chứng từ, kiểm tra chứng
từ ban đầu, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, và sổ chi tiết, bảng cân đối phát sinh,
xác định kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính…
 Nhiệm vụ chung của bộ phận kế tốn là theo sát kết quả kinh doanh để báo cáo
giám đốc những sai sót nhằm điều chỉnh kịp thời chính sách đường lối kinh doanh của
cơng ty. Đảm bảo tài chính công ty (thu, chi) và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
 Bộ phận kho
 Nhận chứng từ bán hàng, kiểm tra hàng hoá đầy đủ tiền hành xuất kho hàng hoá
để giao cho khách.
 Kiểm tra hàng hoá đổi trả của khách hàng và tiến hành nhập kho.
12


 Kiểm tra số lượng hàng tồn kho và đề nghị mua hàng để đảm bảo có đầy đủ
hàng hố để bán.
 Bộ phận giao nhận

 Nhiệm vụ của bộ phận này là trực tiếp chở hàng đến giao tận nơi cho khách
hàng, bảo đảm số lượng, chất lượng hàng hố trong q trình vận chuyển và đổi hàng
theo u cầu của khách hàng.
 Bộ phận kỹ thuật
 Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
 Hỗ trợ lắp đặt trực tuyến miễn phí.
Đến tại nơi lắp đặt máy móc tự động cho khách hàng khi có yêu cầu.
2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty
Cơ cấu tổ chức công ty
Xây dựng một cơ cấu tổ chức hợp lý là việc làm quan trọng nhất của nhà quản
lý, để thực hiện nhiệm vụ quản trị có hiệu quả, góp phần thực hiện tốt mục tiêu của
doanh nghiệp. Lãnh đạo công ty Tiến Phát đã ý thức được điều đó và từng bước định
hình nên nguồn máy tổ chức theo từng giai đoạn phát triển ban đầu của cơng ty, trên
cơ sở đó Giám Đốc tiến hành phân công lao động, sắp xếp phối hợp các bộ phận để tổ
chức hoạch định kinh doanh của công ty dần dần đi vào nề nếp.
Sơ đồ tổ chức của công ty

13