Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển giáo dục hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
--------------------------------

LUẬN VĂN THẠC SỸ

“MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
GIÁO DỤC HÀ NỘI”

NGUYỄN THU HÀ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

Người hướng dẫn khoa học:
PGS.TS. ĐINH THỊ NGỌC QUYÊN

HÀ NỘI - 2016


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Mọi số
liệu được sử dụng trong luận văn là những thông tin chính xác từ đơn vị nghiên cứu.
Các số liệu dùng để phân tích có nguồn gốc rõ ràng, không chỉnh sửa.
Kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong
bất kì công trình nghiên cứu nào.
Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan của mình.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Thu Hà

i


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn các Quý thầy cô Khoa Sau Đại học – Viện Đại
học Mở Hà Nội đã tận tâm giảng dạy, truyền đạt những kiến thức giá trị cho tôi
trong suốt quá trình theo học tại trường.
Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo – PGS.TS Đinh Thị Ngọc
Quyên đã tận tình hướng dẫn, chỉ dạy cho tôi bổ sung kiến thức để hoàn thành luận văn.
Tôi cũng gửi lời cảm ơn tới Giáo viên chủ nhiệm lớp 14MQT51 và ban cán
sự lớp đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập tại trường.
Xin chân thành cảm ơn!

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Thu Hà

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................... ii
DANH MỤC VIẾT TẮT .............................................................................. v
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU......................................................................... vii
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ................... 5

1.1. Thị trường của doanh nghiệp. .................................................................... 5
1.1.1. Khái niệm về thị trường ........................................................................... 5
1.1.2. Chức năng thị trường ............................................................................... 7
1.1.3 Phân loại thị trường ................................................................................. 9
1.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp........................................ 11
1.2.1. Khái niệm, vai trò và các hình thức mở rộng thị trường ......................... 11
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng thị trường. .................................. 17
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
........................................................................................................................ 21
1.2.4 Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ................... 37

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC HÀ NỘI ......................................................... 41
2.1. Tổng quan về Công ty CP Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội .......... 41
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. ........................................ 41
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh .............................................................................. 43
2.1.3. Tính chất sản phẩm và đối tượng sử dụng sản phẩm .............................. 44
2.1.4. Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty .................................................. 45
2.1.5. Đặc điểm tổ chức và cơ cấu hoạt động bộ máy của Công ty ................... 47
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 – 2015. ........... 50

iii


2.2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội. ........................................................... 51
2.2.1. Các họat động của Công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ ................ 51
2.2.2. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường .................................. 57
2.3. Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội. ............................................ 64
2.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội. ................................. 64
2.3.2. Thành tựu. ............................................................................................. 74
2.3.3. Hạn chế. ................................................................................................. 75
2.3.4. Nguyên nhân. ......................................................................................... 76

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC HÀ NỘI ............................................ 79
3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty đến năm 2020. ........ 79
3.1.1. Phương hướng phát triển. ....................................................................... 79
3.1.2. Mục tiêu phát triển. ................................................................................ 80
3.2. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần
Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội. ........................................................... 81
3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu, xác định thị trường mục tiêu. .............. 81
3.2.2. Xác định chính sách về sách và sản phẩm giáo dục của Công ty phù hợp
với phân đoạn thị trường. ................................................................................. 86
3.2.3. Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối. ................................. 88
3.2.4. Cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm. ................................. 92

KẾT LUẬN ................................................................................................. 95
PHỤ LỤC.................................................................................................... 96
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 104

iv


DANH MỤC VIẾT TẮT
CP

Cổ phần

DT

Doanh thu

NXB

Nhà xuất bản

NXBGD VN

Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam

SP

Sản phẩm

TA

Tiếng Anh

TBTH

Thiết bị trường học

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

v


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Số hiệu sơ đồ

Tên bảng

Trang

1.1

Cấu trúc thị trường sản phẩm A

13

1.2

Dạng kênh phân phối trực tiếp

33

1.3

Dạng kênh phân phối gián tiếp

34

1.4

Dạng kênh phân phối hỗn hợp

34

2.1

Cơ cấu tổ chức của Công ty

47

vi


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số hiệu bảng

Tên bảng

Trang

2.1

Tính chất sản phẩm và đối tượng sử dụng sản phẩm

44

2.2

Cơ cấu lao động của Công ty theo trình độ lao động

46

2.3

Cơ cấu lao động của Công ty theo hợp đồng lao động

46

2.4

Các chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu của Công ty

50

2.5

Cơ cấu doanh thu các ngành hàng của Công ty năm
2013-2015

2.6

Sản lượng phát hành sản phẩm của Công ty năm 2013
- 2015

2.7

Sản lượng phát hành sách bổ trợ, sách tham khảo theo
tiêu chí khách hàng năm 2013 - 2015

2.8

Sản lượng phát hành sách của Công ty qua kênh tiêu
thụ năm 2013 - 2015

2.9

So sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm sách với đối thủ
cạnh tranh cùng ngành năm 2013 – 2015

2.10

57
59
60
61
62

So sánh điểm mạnh, điểm yếu giữa Công ty CP Đầu tư
và Phát triển Giáo dục Hà Nội và Công ty CP Sách

68

Giáo dục tại Thành phố Hà Nội
2.11

Số lượng nhân viên các phòng ban của Công ty năm
2013 - 2015

2.12

Hạn mức vay vốn Ngân hàng của Công ty năm 2013 2015

2.13

Bảng chiết khấu thương mại cho các Công ty sách, đại
lí sách

vii

69
71
72


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng diễn ra mạnh
mẽ, mối quan hệ kinh tế giữa các nước trên thế giới càng trở nên chặt chẽ. Tất cả
những điều này đòi hỏi Việt Nam phải tích cực, chủ động tham gia hội nhập kinh tế
quốc tế nhằm khai thác có hiệu quả những thế mạnh của nền kinh tế trong nước. Thị
trường luôn mở ra cơ hội kinh doanh mới nhưng đồng thời cũng chứa đựng những
nguy cơ đe dọa các doanh nghiệp. Để có thể đứng vững trước quy luật cạnh tranh
khắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi
hướng đi phù hợp để củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời
cũng phải tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, phát huy lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
từ đó doanh nghiệp có những chiến lược từng bước chiếm lĩnh thị trường.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giáo dục, trực thuộc Nhà xuất
bản Giáo dục Việt Nam và Bộ Giáo dục Đào tạo, Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát
triển Giáo dục Hà Nội đã và đang cố gắng mở rộng thị trường kinh doanh từng

ngày. Mặc dù Công ty đã đạt những kết quả nhất định trong việc hoạt động kinh
doanh nhưng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong thị
trường giáo dục còn nhiều biến động thì mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm sản phẩm đối với Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội là
một vấn đề hết sức cấp thiết và việc thực hiện sẽ không hề đơn giản. Nhận thấy tầm
quan trọng của việc này, tôi quyết định chọn đề tài: “ Mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội ” làm luận
văn thạc sĩ.
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đầu của các
doanh nghiệp trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay. Vì vậy, nhiều tổ chức và cá
nhân đã đứng ra nghiên cứu vấn đề này, tuy nhiên mỗi một thời kì hay một lĩnh vực
ở mỗi doanh nghiệp lại có những đóng góp và ý nghĩa thực tiễn khác nhau. Đã có

1


một số công trình nghiên cứu liên quan đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
được công bố như sau:
- Luận văn thạc sĩ “ Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty sữa Việt Nam Vinamilk ’’ của tác giả Trương Thị Mộng Huyền đã giải
quyết được một số vấn đề cơ bản:
+ Hệ thống hóa một số vấn đề lí luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần sữa Việt Nam, từ đó rút ra những thành công, những tồn tại trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Sữa Vỉệt Nam.
- Luận văn thạc sĩ “ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm điện thoại AVIO

của Công ty Cổ phần Viễn thông điện tử VINACAP” của tác giả Nguyễn Quang
Trình đã giải quyết những vấn đề như:
+ Đưa ra các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm điện thoại AVIO
của Công ty Cổ phần Viễn thông điện tử VINACAP.
+ Chỉ ra phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty đến năm 2020.
Từ đó, đề xuất một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm AVIO của
Công ty Cổ phần Viễn thông điện tử VINACAP.
Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên chủ yếu tập trung nghiên cứu về
cơ sở lí luận về tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và áp dụng vào thực
tiễn trong doanh nghiệp cụ thể. Tuy nhiên, chưa có công trình nào nghiên cứu mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giáo dục. Bởi vậy, đề tài : “Mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà
Nội” sẽ kế thừa một số thành quả của cấc nghiên cứu trước đó là cơ sở lí thuyết về
sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

2


Đồng thời sẽ thể hiện được những điểm mới, khác biệt với các nghiên cứu đã công
bố. Cụ thể là:
- Áp dụng lí thuyết về sản phẩm vào thực tế sản phẩm của Công ty Cổ phần
Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
- Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
- Đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
- Phạm vi nghiên cứu : Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê:
Số liệu được sử dụng để tính toán và phân tích là số liệu thứ cấp và được thu
thập từ phòng Kế toán – Tài Chính, phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức Hành chính
của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục. Ngoài ra có một số thông tin
thu thập từ sách, giáo trình chuyên ngành, tạp chí chuyên ngành, internet về các
hoạt động trong nền kinh tế nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Phương pháp phân tích số liệu:
+ Phương pháp thống kê mô tả.
+ Phương pháp phân tích so sánh.
+ Phương pháp tổng hợp.

3


6. Câu hỏi nghiên cứu
- Đánh giá về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
CP Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội?
- Đánh giá các công việc thực hiện để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty CP Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội ?
- Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội?
7. Đóng góp của luận văn

- Hệ thống hóa những lí luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
8. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu theo 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lí luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2 : Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.
Chương 3 : Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Giáo dục Hà Nội.

4


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Thị trường của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh
nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ
thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng
có thể chỉ giao dịch thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện viễn thông.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa khái niệm về thị trường ngày càng
phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
Theo Các Mác, hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có

sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường là sự biểu hiện của
phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận.
Theo Philip Kotler, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sự hay
những người mua tiềm ẩn đối với sản phẩm: ‘‘Thị trường là tập hợp những người
mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến khả năng trao đổi. Đối với
doanh nghiệp tốt nhất nên hiểu thị trường là nơi có nhu cầu được đáp ứng’’
Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó người bán
và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, thị trường bao gồm những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường sẽ tuỳ
thuộc vào số người có cùng nhu cầu mong muốn và lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra
để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường
không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Mặc dù tham
gia thị trường có cả người mua và người bán, nhưng theo quan điểm marketing lại

5


coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành
thị trường. Bởi vậy trong marketing thường dùng thuật ngữ thị trường để ám chỉ
một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Do đó, được thoả mãn
bằng một loai sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý nhất định,
độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể.
Vậy theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao
đổi hàng hóa được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng
phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định. Và để hình thành nên thị trường
thì cần phải có những yếu tố sau:
- Các chủ thể tham gia: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có vật
chất có giá trị trao đổi. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những

người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người
bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ
cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa
hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.
- Đối tượng: Hàng hóa, dịch vụ. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản
xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối
quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và
giá cả hàng hoá dịch vụ.
- Mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau với
quan hệ cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình
mà thông qua đó các quyết định của các tổ chức,đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt
hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế
nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết
định bằng giá cả.
- Địa điểm trao đổi: Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán, diễn ra trong một
không gian nhất định, chợ, cửa hàng...

6


Như vậy có thể thấy, thị trường là không gian mà trong đó diễn ra mối quan
hệ logic giữa các yếu tố cung - cầu - giá nhằm thoả mãn cầu tiêu dùng.
1.1.2. Chức năng thị trường
1.1.2.1. Chức năng thừa nhận
Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất
xã hội của hàng hóa đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm

và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng hóa đã được bán,
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa đưa ra thị trường, cơ cấu,
quan hệ cung cầu đối với từng hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của
hàng hóa, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã
hội, thừa nhận giá trị mua và bán...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình
tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh
tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán đó.
1.1.2.2. Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất bao trùm thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện tổng số
cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu từng thức hàng
hóa, thực hiện giá trị (thông qua giá cả) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức
năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các
quan hệ tỉ lệ và kinh tế trên thị trường. Thông qua thị trường giá trị sử dụng của
hàng hoá đã được khẳng định.

7


1.1.2.3. Chức năng điều tiết, kích thích
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị
trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản xuất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu
lợi nhuận cao hơn.
Thông qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất tự động di chuyển tư liệu

sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản xuất sản phẩm này
sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất
có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dung khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó, thị trường
có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó,
thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết
kiệm lao động. Thông qua thị trường doanh nghiệp nắm bắt được thông tin của
khách hàng về các đặc trưng vật chất, phi vật chất, tâm lí tiêu dùng của sản phẩm để
điều tiết sản xuất, từ đó tạo ra những sản phẩm dịch vụ có chất lượng ngày càng cao
để kích thích tiêu dùng, nâng cao văn minh tiêu dùng - sản phẩm - dịch vụ của
doanh nghiệp xuất bản trên thị trường luôn chịu sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp sản xuất cùng hàng khác loại sản phẩm cũng tạo nên sự điều tiết giữa cung cung, cầu - cầu và cung - cầu góp phần điều hoà cung - cầu.
1.1.2.4. Chức năng thông tin
Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan
hệ cung cầu về từng loại hàng hóa, giá cả, thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị
trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỉ lệ đối với từng loại sản phẩm.

8


Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp.
Một trong những nội dung quan trọng nhất trong quản lí doanh nghiệp là ra quyết
định và để ra được quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng nhất là
các thông tin từ thị trường và những thông tin này thường khách quan và được xã
hội thừa nhận.
1.1.3 Phân loại thị trường

Có nhiều cách phân loại thị trường:
1.1.3.1. Theo phạm vi lãnh thổ
Có thể chia thị trường ra từng miền, từng vùng hoặc trong nước hoặc ngoài
nước... Trong đó, người ta phân tích và thống kê tất cả các đặc điểm nổi bật của
từng khu vực để làm cơ sở định hướng các chiến lược Marketing cho hoạt động của
doanh nghiệp.
Thị trường địa phương: Tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phận phân bố
của doanh nghiệp.
Thị trường vùng: Tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí rộng lớn nhất
định có sự đồng nhất về kinh tế xã hội.
Thị trường toàn quốc: Hàng hóa được lưu thông trên tất cả các vùng các địa
phương của một nước.
Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
1.1.3.2. Theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
Theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thị trường được
chia ra thành thị trường của người mua và thị trường của người bán.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Có nhiều người mua và người bán cùng một
thứ hàng hóa và dịch vụ, Hàng hóa đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị
trường quyết định.

9


Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Có nhiều người mua và người bán
cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có
nghĩa loại hàng hóa, sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác,
kích thước.... khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo hình
thức tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên

kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa, có thể kiểm soát hoàn toàn số
lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
1.1.3.3. Theo mục đích sử dụng của hàng hóa
Thị trường được chia ra thành thị trường tự liệu sản xuất, thị trường hàng
tiêu dùng:
Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc,
thiết bị.
Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: quần
áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...
1.1.3.4. Theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất, cung cấp các yếu tố đầu vào quá trình sản
xuất như những thiết bị, nguyên vật liệu, lao động, vốn. Có bao nhiêu yếu tố đầu
vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào.
Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các
sản phẩm đầu ra của mình. Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng.

10


1.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.1. Khái niệm, vai trò và các hình thức mở rộng thị trường
1.2.1.1. Khái niệm
- Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những

mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong họat động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ
còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách
lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp mình.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công
tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các
quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào?
Cho ai? Đều có nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh
tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của
sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản

11


xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng....nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá , dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng
thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
- Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường và đã có khách hàng tiêu dùng
sản phẩm đó thì trên lí thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu thụ
nhất định. Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần doanh nghiệp chiếm lĩnh được thì còn có
một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu
thụ sản phẩm của các dối thủ cạnh tranh. Thị trường không tiêu dùng tương đối là
tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng hoặc là không biết nơi nào bán mặt
hàng đó hoặc là chưa có khả năng thanh toán.
Đa phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp,
xác định rõ thị trường tiềm năng sẽ tạo căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết
định nhằm mở rộng thị trường. Như vậy, duy trì ổn định thị trường là quá trình
doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để cho đối
thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập và cũng không để cho những người tiêu dùng
hiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình mở rộng
hay tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp bằng
cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo những người
tiêu dùng hiện tại của đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ của mình và kích
thích những người không tiêu dùng tương đối tiêu thụ sản phẩm của mình. Để thực
hiện được chiến lược này, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những phương án, cách
thức hữu hiệu.
1.2.1.2. Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường luôn là mục tiêu
hàng đầu đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn

12


tại và phát triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho

nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu. Cơ
hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị
trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận
và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì và mở rộng
thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh
trên thị trường.
Thị trường lí thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại sản phẩm A
Thị trường các đối thủ

Thị trường của

cạnh tranh

doanh nghiệp

Người không

Người không tiêu

tiêu dùng tuyệt

dùng tương đối

đối

Sơ đồ 1.1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong

duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca và Pepsi là hai hãng sản xuất
nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường về
nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất
này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược lại.
Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng sản
phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho nên để cạnh tranh với nhau
nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành chi phí lớn cho quảng cáo.
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa
là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.

13


Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng
của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản phẩm
nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần
vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái đầu tư mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi
nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều
kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do
đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới tư liệu sản xuất, ứng dụng kỹ thuật
mới vào kinh doanh. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.3. Hình thức mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là việc khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm của
các đối tượng khách hàng trong từng thời kì nhằm luôn chiếm được thị phần tốt
nhất trên các phân khúc thị trường thực hiện. Việc mở rộng này có thể được thực
hiện theo hai cách: mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo

chiều sâu.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị
trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán từ đó làm tăng lợi
nhuận của doanh nghiệp. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng
khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi quan
trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên
của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Xét theo tiêu thức địa lí, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới
thu hút thêm khách hàng để quảng bá sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trên thị trường này. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản

14


phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo
thành công cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với đặc điểm của
từng thị trường.
+ Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển
sản phẩm), Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu,
bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng
nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ
phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ

một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp, tiến
hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiền các chính
sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng. Ví dụ như để mở rộng thị trường theo
chiều sâu tức là trước dây người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay người
tiêu dùng có thể sẵn lòng mua hai hoặc hơn hai sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp phải tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy
nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lí nên doanh
nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng
như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng. Mở rộng thị trường theo chiều
sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỉ trọng thị trường còn tương đối nhỏ
hay thị trường tiềm năng còn rộng lớn.
+ Xét theo hình thức địa lí, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại, Trên

15


thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia
sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng mới chưa biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp. Việc mở rộng theo hướng này là để tập trung quảng cáo, chào bán sản phẩm
tới những khách hàng tiềm năng và chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Bằng cách này, doanh nghiệp có thể bao phủ sản phẩm của mình trên thị trường,
đánh bật các đối thủ cạnh tranh.
+ Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa
là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để
làm được điều này, doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, một sản
phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
+ Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu đồng

nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác
nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của
doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và họ sẽ trở
thành đội ngũ khách hàng thân thiết của doanh nghiệp đó.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hữu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trưởng chiều sấu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo ông,
có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu như sau:
Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu
cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những
thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.

16


1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng thị trường.
1.2.2.1. Tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi hoàn thành việc bán sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh
thu tiêu thụ. Doanh thu tiêu thụ là số tiền sản phẩm hàng hóa mà khách hàng chấp
nhận trả. Việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, chọn thị trường tiêu thụ cũng như các
quyết định về giá cả của doanh nghiệp là những yếu tố có mối quan hệ tương tác
làm tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu chất lượng tổng hợp. Nó là kết
quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp
sản xuất trên các đoạn thị trường khác nhau. Doanh nghiệp cũng cần so sánh mức

độ tăng trưởng doanh thu tiêu thụ qua các thời kì và phân tích được các nhân tố thị
trường tác động. Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếu tố tiền tệ nên chỉ tiêu
này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỉ giá hối đoái, lạm phát trong nền kinh tế.
Công thức xác định doanh thu tiêu thụ:
DT tiêu thụ theo sp = Số lượng sp tiêu thụ x Đơn giá bán 1 sp
1.2.2.2. Tăng chủng loại khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Mở rộng thị trường theo chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên
quan chặt chẽ đến nhau do giống nhau chức năng hoặc bán chung cho một nhóm
khách hàng, hay qua cùng một kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ cùng
một dãy giá. Mỗi chủng loại hàng hoá đòi hỏi chiến lược Marketing riêng biệt. Phần
lớn các công ty đều giao nhiệm vụ phụ trách một nhóm chủng loại cho một người
quản lí. Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản
ánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần so sánh tỉ lệ
tăng sản lượng trong kì báo cáo so với kì kế hoạch, xem xét chủng loại sản phẩm
tiêu thụ, so sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào
phân đoạn thị trường tiêu thụ.

17