Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu quốc tế xây lắp tại công ty xây dựng số 9 - Tổng công ty xây dựng VINACONEX

Lời mở đầu
Đấu thầu xâylắp là một trong những hoạt động mặc tính đặc trng của thị
trờng xây dựng, nó là điểm khởi đầu cho những công trình dù đơn giản hay
phức tạp. ở Việt Nam kể từ khi mở cửa thu hút đầu t của nớc ngoài, nền kinh tế
nớc ta đã có những chuyển biến mạnh mẽ. Ngoài những nguồn vốn đợc trích từ
ngân sách, còn có các khoản vốn viện trợ của các tổ chức quốc tế và chính phủ
nớc ngoài, của các tập đoàn kinh tế, các ngân hàng nớc ngoài đã bỏ vốn đầu t
vào Việt Nam ngày càng nhiều, đặc biệt là trong lĩnh vực xây dựng cơ bản. Do
vậy, hoạt động đấu thầu nói chung và đấu thầu xây lắp quốc tế nói riêng cũng
diễn ra ngày càng phổ biến và sôi động. Điều đó đã tạo điều kiện cho công ty
xây dựng số 9 cũng nh các doanh nghiệp xây dựng Việt Nam khác có một sân
chơi bình đẳng khi tham gia tranh thầu thực hiện những công trình lớn góp phần
nâng cao vị thế và uy tín của mình không chỉ ở thị trờng trong nớc mà cả ở thị
trờng nớc ngoài. Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và hội nhập đó, các
công ty xây dựng Việt Nam cũng đang phải đối đầu với nhiều nguy cơ, thách
thức. Đó là ngày càng có nhiều các công ty xây dựng lớn mạnh của nớc ngoài
vào hoạt động tại Việt Nam. Do đó sự cạnh tranh trên đấu trờng đấu thầu quốc
tế ngày càng gay gắt và quyết liệt. Và trong cuộc chơi nào cũng vậy, phần thắng
luôn thuộc về kẻ mạnh, kẻ yếu thế hơn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi. Do đó, các
doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty xây dựng số 9 nói riêng nếu
không muốn bị loại khỏ cuộc chơi đó thì cần phải tích cực nỗ lực vơn lên khẳng
định đợc vị trí của mình trên thơng trờng.
Ngoài ra, trong thời gian thực tập tại công ty xây dựng số 9, em nhận
thấy một vấn đề bức xúc nổi cộm lên ở công ty hiện nay là làm thế nào để nâng
cao năng lực cạnh tranh của công ty trong tham dự các gói thầu quốc tế. Bởi
công ty mới chỉ tham dự vào đấu thầu quốc tế một vài năm gần đây nên trong
công tác đấu thầu quốc tế vẫn còn gặp nhiều khó khăn, vớng mắc. Chính vì vậy,
em đã quyết định chọn đề tài : Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh
tranh trong đấu thầu quốc tế xây lắp tại công ty xây dựng số 9 - Tổng công ty
xây dựng VINACONEX cho chuyên đề thực tập của mình.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, chuyên đề gồm ba phần:

Chơng 1 : Những vấn đề lí luận chung về đấu thầu xây lắp quốc tế và
năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp.
Chơng 2 : Tình hình thực hiện công tác đấu thầu của công ty trong thời
gian qua.
1
Chơng 3 : Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu
xây lắp quốc tế tại công ty xây dựng số 9.
Hoàn thành chuyên đề này, em đã đợc sự chỉ bảo, hớng dẫn rất tận tình
của thầy giáo T.S Nguyễn Hồng Minh cùng với sự giúp đỡ và tạo điều kiện
của các cô chú và các anh chị trong phòng kinh tế kế hoạch của công ty xây
dựng số 9.
Em xin chân thành cảm ơn!

chơng 1
2
những vấn đề lí luận chung về đấu thầu xây lắp quốc
tế và năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp .
1.1.Tổng quan về đấu thầu xây lắp quốc tế
1.1.1. Khái niệm về đấu thầu xây lắp quốc tế
a. Khái niệm về đấu thầu
Thuật ngữ đấu thầu đã trở nên quen thuộc với Việt Nam trong hơn
chục năm gần đây mặc dù nó đã xuất hiện từ lâu trên thế giới bởi thuật ngữ này
gắn liền với một hoạt động chỉ xuất hiện trong nền kinh tế thị trờng. Đấu thầu là
quá trình thực hiện một hoạt động mua bán đặc biệt mà ngời mua yêu cầu một
hoặc nhiều ngời bán cung cấp những bản chào hàng cho một dịch vụ, công trình
hoặc một hàng hoá cần mua nào đó và trên cơ sở những bản chào hàng, ngời
mua sẽ lựa chọn cho mình một hoặc một vài ngời bán tốt nhất. Theo từ điển
điển Bách Khoa Việt Nam (1995), đấu thầu là phơng thức giao dịch đặc biệt,
ngời muốn xây dựng công trình (ngời gọi thầu) công bố trớc các điều kiện xây
dựng công trình để ngời nhận xây dựng công trình (ngơì dự thầu) công bố giá

mà mình muốn nhận. Ngời gọi thầu sẽ lựa chọn ngời dự thầu nào phù hợp với
điều kiện của mình với giá thấp hơn. Phơng thức đấu thầu này đợc áp dụng phổ
biến trong mua sắm tài sản và xây dựng công trình t nhân và nhà nớc . Theo từ
điển tiếng Việt (1998), đấu thầu đợc giả thích là đọ công khai ai nhận làm
nhận bán tốt nhất sẽ đợc giao cho làm hoặc đợc bán hàng.Theo quy chế đấu
thầu của Việt Nam ban hành kèm theo NĐ 88/1999/NĐ-CP ngày 1/9/99 thì đấu
thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng yêu cầu của bên mời thầu. Qua các
định nghĩa trên đây chúng ta thấy dợc bản chất của đấu thầu chính là hoạt động
mua bán đặc biệt trong đó ngời mua (hay thờng đợc gọi là bên mời thầu) có
quyền lựa chọn cho mình ngời bán (nhà thầu) tốt nhất một cách công khai và
theo một quy trình nhất định. Trong đấu thầu nổi bật lên tính cạnh tranh của
những nhà dự thầu hay những ngời bán, do vậy đấu thầu chỉ có thể thực hiện đ-
ợc trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.
3
b. Đấu thầu xây lắp
Đấu thầu xây lắp là quá trình lựa chọn nhà thầu để thực hiện các công
việc trong lĩnh vực xây lắp nh xây dựng các công trình, hạng mục công trình và
lắp đặt thiết bị cho các công trình, hạng mục công trình. Đấu thầu xây lắp đợc
tiến hành ở giai đoạn thực hiện dự án khi mà những ý tởng đầu t đợc thể hiện
trong báo cáo nghiên cứu khả thi sẽ trở thành hiện thực. Tuyển chọn đợc các
nhà thầu xây lắp tốt có vai trò quan trọng đới với sựu thành công của dự án.
Trên thực tế có những dự án nhà thầu xây lắp không đủ năng lực thực hiện công
việc khiến cho dự án bị đình trệ, công trình không đợc đa vào sử dụng đúng tiến
độ, hoặc chất lợng công trình kém và ảnh hởng lớn sự phát huy hiệu quả của
đầu t sau này.
c. Đấu thầu xây lắp quốc tế
Đấu thầu xây lắp quốc tế là cuộc đấu thầu xây lắp có cả nhà thầu trong n-
ớc và nhà thầu nớc ngoài tham dự.
Đấu thầu xây lắp quốc tế đợc tổ chức cho những gói thầu xây lắp sử dụng
vốn NSNN mà không có nhà thầu nào trong nớc có khả năng đáp ứng yêu cầu

của gói thầu hoặc những dự án xây dựng sử dụng vốn tài trợ của các tổ chức
quốc tế hoặc của chính phủ nớc ngoài có quy định trong điều ớc quốc tế phải tổ
chức đấu thầu quốc tế. Ngoài ra nó cũng áp dụng cho các hoạt động xây dựng
của t nhân.
1.1.2. Đặc điểm của đấu thầu xây lắp quốc tế
* Đó thực chất là một phơng thức mua bán đặc biệt :
- Trên thị trờng chỉ có một ngời mua và nhiều ngời bán. Ngời mua (bên
mời thầu) trên thị trờng này phần lớn là những tổ chức, cơ quan, các chủ đầu t
đợc chính phủ cấp tài chính hoặc đi vay của các tổ chức quốc tế để xây dựng,
lắp đặt, sửa chữa các công trình, hạng mục công trình. Còn ngời bán (các nhà
thầu) chính là các doanh nghiệp xây dựng có đủ điều kiện và năng lực tham dự
đấu thầu.
- Nó đợc tiến hành theo những điều kiện quy định trớc. Trong phơng mua
bán này, thì ngời mua chỉ có một nhng họ đã nêu ra các điều kiện ràng buộc rất
chặt chẽ (các điều kiện về kỹ thuật, tài chính, bảo lãnh dự thầu...) trong hồ sơ
mời thầu và buộc các nhà thầu phải tuân thủ theo. Và nhà thầu nào thoả mãn tốt
nhất các điều kiện của bên mời thầu mới có hy vọng trúng thầu. Tuy nhiên
trong đấu thầu quốc tế cá biệt có những trờng hợp các nhà thầu đã đợc thoả mãn
4
đầy đủ các điều kiện về kỹ thuật, tài chính và uy tín, nhng vì không tìm đợc đối
tác liên danh, liên kết hoặc thầu phụ ngời nớc sở tại theo quy định nên đã không
giành đợc hợp đồng. Ngoài ra, việc xác định về thời gian và địa điểm mở thầu
cũng đợc quy định trớc trong HSMT và cũng phải tuân thủ rất nghiêm ngặt.
- Trong đấu thầu xây lắp quốc tế, ngoài bên mời thầu, nhà thầu, còn có
sự xuất hiện của ngời thứ 3, đó là kỹ s t vấn. Đây là ngời có trình độ, có năng
lực chuyên môn đợc bên mời thầu thuê nhằm đảm bảo hạn chế tới mức tối đa
các tiêu cực phát sinh, những thông đồng thoả hiệp làm chủ dự án bị thiệt hại.
* Hàng hoá trong đấu thầu xây lắp quốc tế thờng là những công trình
xây dựng có giá trị lớn và có kỹ thuật phức tạp. Do vậy, trong đấu thầu xây
dựng, các tiêu chuẩn về kỹ thuật, tiến độ, uy tín đợc coi trọng hơn cả, ngời có

giá chào thấp nhất cha chắc đã giành đợc hợp đồng. Cũng trong loại hình đấu
thầu trên, ngời ta rất đề cao vai trò của ngời t vấn, của vấn đề bảo lãnh thực hiện
hợp đồng, bảo hành công trình.
* Đấu thầu xây lắp quốc tế đợc tiến hành trên cơ sở tự do cạnh tranh
theo quy định đã đợc nêu trong HSMT. Theo quy luật cạnh tranh thì chiến
thắng thuộc về kẻ mạnh. Trong đấu thầu cũng vậy, ngời có tiềm lực về kinh tế,
kỹ thuật, có uy tín sẽ là những ngời lợi thế. Khi tham gia đấu thầu các bên mời
thầu đều tìm mọi cách để lợi dụng triệt để yếu tố cạnh tranh, nhng cạnh tranh
của các nhà thầu phải tuân thủ theo các điều kiện mà bên mời thầu đã quy định
trớc. Các nhà thầu có thể thể hiện sức mạnh kinh tế của mình bằng cách chứng
minh nguồn vốn pháp định, vốn lu động, hiệu quả hoạt động kinh doanh...
thông qua bảng tổng kết tài sản trong những năm gần nhất...Để ràng buộc các
nhà thầu, bên mời thầu còn quy định một số tiền đặt cọc dự thầu và bảo lãnh
thực hiện hợp đồng, số tiền này không phải là nhỏ đối với các công ty Việt
Nam, cũng nh trên thế giới. Những quy định có tính hình thức giấy tờ, văn bản
các nhà thầu cũng phải hết sức lu ý.
* Đấu thầu xây lắp quốc tế bị ràng buộc bởi nhiều điều kiện về mặt
pháp lý liên quan tới việc vay và sử dụng vốn. Hiện nay, nguồn vốn viện trợ
phát triển kinh tế ODA mà các nớc T bản phát triển giành cho các nớc nghèo
ngày càng lớn. Tuy là khoản viện trợ nhng các nớc nhận đợc viện trợ cũng sẽ
phải chịu nhiều điều kiện ràng buộc rất chặt chẽ, trong đó có điều kiện là khi sử
dụng nguồn vốn này, bên vay buộc phải tổ chức đấu thầu quốc tế. Và việc tổ
chức đấu thầu thờng phải tuân theo những quy định của họ và chịu sự quản lý
giám sát rất chặt chẽ của họ. Về phía chính nớc sở tại cũng có không ít các quy
định liên quan tới quản lý và sử dụng vốn vay nớc ngoài mà các bên phải tuân
theo (VAT,Thuế XNK, Bảo lãnh đầu t...).
5
1.1.3.Vai trò của đấu thầu quốc tế trong xây dựng cơ bản
Đấu thầu quốc tế đã, đang và trong tơng lai cũng vấn sẽ là phơng thức
mua sắm có hiệu quả của xã hội loài ngời.Kể từ khi phơng thức đấu thầu quốc

tế nói cung và đấu thầu xây lắp quốc tế nói riêng đợc sử dụng, nó đã đem lại
những lợi ích vô cùng to lớn xét cả về cả kinh tế , xã hội...cho tất cả các bên liên
quan.
a. Đối với bên mời thầu (chủ đầu t):
- Sử dụng một cách có hiệu quả nhất nguồn vốn vay theo cách của
mình: Thông qua đấu thầu chủ đầu t sẽ có thể tìm đợc các nhà xây dựng có đủ
năng lực , uy tín và kinh nghiệm, đáp ứng tối u các yêu cầu về xây dựng công
trình nh đảm bảo đúng chất lợng, kỹ mỹ thuật của công trình, hoàn thành đúng
tiến độ xây dựng. Đồng thời, trong phơng thức mua bán này do chỉ có một ngời
mua nhng có vô số ngời bán, nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các nhà thầu rất gay
gắt, buộc họ phải luôn tìm mọi cách tính toán, cân nhắc làm sao để chọn ra đợc
biện pháp kỹ thuật hợp lý nhất, đáp ứng đợc yêu cầu của bên mời thầu nhằm
giảm giá thành cạnh tranh, từ đó tiết kiệm đợc vốn đầu t cho chủ đầu t.
- Giúp tăng các khoản viện trợ: Nh đã trình bày ở trên, qua đấu thầu,
chủ đầu t sẽ tăng cờng đợc công tác quản lý vốn đầu t, tránh thất thoát, lãng phí,
sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả cao.Do sử dụng tốt nguồn vốn vay
nên nớc nhận viện trợ trong tơng lai sẽ có thể nhận đợc đầu t, giúp đỡ nhiều
hơn.
- Chất lợng sản phẩm cao hơn: môi trờng đấu thầu quốc tế là môi trờng
cạnh tranh rất cao. Do đó ,để thắng đợc thầu thì buộc các nhà thầu phải không
ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ thấp giá thành sản phẩm. Hơn nữa,
trong quá trình xét thầu, điểm kỹ thuật chiếm tới 70-80% cơ cấu điểm và đợc
xét trớc. Do vậy, nếu không đạt về kỹ thuật thì dù giá dự thầu của nhà thầu đó
có thấp nhất cũng sẽ bị loại. Điều đó giải thích tại sao chất lợng sản phẩm hàng
hoá qua đấu thầu lại cao hơn mua sắm thông thờng.
- Tích luỹ đợc kinh nghiệm và nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của
nhân viên: Khi lập dự án, xét thầu, đàm phán ký kết hợp đồng, các nhân viên sẽ
có điều kiện tiếp xúc với nhiều đối tác có uy tín và kinh nghiệm trên thế giới, do
đó có điều kiện cọ xát, đúc rút đợc nhiều kinh nghiệm và do đó nâng cao đợc
nghiệp vụ chuyên môn.

6
- Chủ động, linh hoạt, tránh phụ thuộc vào một nhà thầu xây dựng
trong thực hiện xây dựng các công trình vừa bất lợi về mặt kinh tế, kỹ thuật vừa
bất lợi về mặt thời gian, dễ rơi vào thế bị động và không có khả năng kiểm soát.
- Tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các đơn vị
xây dựng nhằm mở rộng các cơ hội nâng cao chất lợng công trình, hạ thấp chí
phí xây dựng.
b. Đối với các nhà thầu
Trong đấu thầu quốc tế, do giành đợc những hợp đồng có giá trị rất lớn,
có khi lên đến hàng tỷ USD nên các nhà thầu có lợi rất nhiều mặt:
- Giúp họ tiến xa trên con đờng danh vọng: Do giành đợc hợp đồng
có giá trị lớn nên uy tín của công ty sẽ đợc nâng cao trong xã hội,tăng thêm thu
nhập đồng thời giá cổ phiếu trên thị trờng chứng khoán sẽ tăng, giúp cho các
nhà lãnh công ty hay các hãng trúng thầu có điều kiện tiến xa hơn trên con đ-
ờng danh vọng.
- Cải thiện đời sống cho công nhân viên của công ty: Khi trúng thầu
hợp đồng có giá trị lớn thì việc thực hiện công trình sẽ phải diễn ra trong một
thời gian dài nên các nhà thầu đã giải quyết đợc công ăn việc làm cho công
nhân của mình, giúp họ có điều kiện cải thiện đời sống, nâng cao trình độ kỹ
thuật.
- Tạo điều kiện đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực cạnh
tranh của công ty: Do yêu cầu của chủ đầu t ngày càng cao về kỹ thuật, mỹ
thuật công trình nên, do đó buộc các nhà thầu muốn có đủ điều kiện để tham
gia tranh thầu không còn con đờng nào khác là phải thay đổi cả về chất lẫn l-
ợng. Ngoài ra, do giành đợc hợp đồng có giá trị cao nên các nhà thầu có điều
kiện đầu t lớn và đầu t càng lớn thì xác suất trúng thầu có thể ngày càng cao
hơn.
- Tích luỹ thêm kinh nghiệm và nâng cao đợc uy tín trên thị trờng:
Giành chiến thắng trong đấu thầu quốc tế có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó
không chỉ giúp cho công ty khuếch trơng uy tín, tên tuổi của mình trên thị trờng

trong nớc mà cả thị trờng quốc tế, đồng thời bổ sung thêm một chứng chỉ hành
nghề vào hồ sơ kinh nghiệm quý báu của công ty.
- Tạo điều kiện để mở rộng sự hợp tác quốc tế: Trong thực tiễn để
đảm bảo thắng lợi trong đấu thầu, các nhà thầu phải tìm kiếm sự trợ giúp từ bên
ngoài về rất nhiều mặt, nh đảm bảo nguồn cung cấp vốn để xây dựng công
7
trình, xin bảo lãnh, liên doanh, liên kết. Các công việc trên sẽ không dễ gì đối
với các công ty nhỏ, uy tín thấp, làm ăn không hiệu quả. Càng mở rộng sự hợp
tác thì năng lực của các nhà thầu càng đợc nâng cao, đó là sự đảm bảo lớn nhất
cho khả năng thắng lợi trong các cuộc cạnh tranh khốc liệt giành hợp đồng.
c. Lợi ích đối với ngời cho vay
- Sử dụng các nguồn vốn một cách hiệu quả:Đối với các tổ chức ngân
hàng, thì việc vay vốn và cho vay vốn là một nghiệp vụ hoạt động kinh doanh.
Đầu thầu giúp cho việc sử dụng các nguồn vốn của các tổ chức cho vay có hiệu
quả hơn. Do thông qua đấu thầu, ngời cho vay có thể kiểm soát việc sử dụng
vốn vay, và khống chế đợc tiềm lực kinh tế của ngời đi vay, giúp cho chủ đầu t
sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả, từ đó tạo khả năng để ngời đi vay
có khả năng hoàn trả cả vốn lẫn lãi. Đồng thời các nguồn vốn đó đã đóng góp
một phần không nhỏ trong việc khôi phục hoặc phát triển kinh tế của các nớc
nhận tài trợ.
- Giúp ngời cho vay nâng cao uy tín, năng lực thực hiện cam kết
quốc tế: Nh chúng ta đã biết cộng đồng các quốc gia phát triển đã thoả thuận
giành 0,7% GDP để tài trợ cho các nớc nghèo, nhng cho đến nay họ mới thực
hiện đợc 0,3%. Do đó, thực hiện tổ chức đấu thầu quốc tế sẽ giúp nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn, từ đó giúp tăng các khoản viện trợ nhằm nâng cao năng
lực thực hiện các cam kết quốc tế.
- Tạo điều kiện cho công ty của các nớc thành viên hoặc của ngời cho
vay có điều kiện trúng thầu, giúp cho các công ty này mở mang hoạt động sản
xuất, tăng thu lợi nhuận.
1.1.4. Phơng thức đấu thầu và các hình thức lựa chọn nhà thầu trong đấu

thầu xây lắp quốc tế.
a. Hình thức lựa chọn nhà thầu quốc tế
Trong đấu thầu xây lắp quốc tế ngời ta thờng sử dụng các hình thức lựa
chọn nhà thầu chủ yếu sau:
Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức đấu thầu không hạn chế số lợng nhà thầu tham gia.
Bên mời thầu phải thông báo công khai về các điều kiện, thời gian dự
thầu trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Hình thức này đợc khuyến khích
8
nhằm đạt tính cạnh tranh cao trên cơ sở sự tham gia của nhiều nhà thầu. Đây là
một hình thức chủ yếu đợc ứng dụng trong đấu thầu hiện nay.
Đấu thầu hạn chế
Là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời một số nhà thầu tối thiểu có
đủ kinh nghiệm và năng lực tham dự. Theo quy định của Việt Nam thì số nhà
thầu tối thiểu là 5 và trong trờng hợp thực tế chỉ có ít hơn 5, bên mời thầu phải
báo cáo chủ dự án trình ngời có thẩm quyền xem xét, quyết định. Hình thức
này chỉ đợc xem xét áp dụng khi có một trong các điều kiện sau:
- Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu của gói thầu
- Các nguồn vốn sử dụng yêu cầu phải tiến hành đấu thầu hạn chế
- Do tình hình cụ thể của gói thầu mà việc đấu thầu hạn chế là có lợi thế
Theo ADB, đấu thầu hạn chế chỉ sử dụng khi đấu thầu cạnh tranh quốc tế
không có lợi. Theo quan niệm của WB thì hình thức này đợc áp dụng theo thủ
tục của đấu thầu cạnh tranh rộng rãi quốc tế trừ phần quảng cáo và u tiên trong
nớc.
Chỉ định thầu:
Là hình thức chọn trực tiếp nhà thầu đáp ứng yêu cầu của gói thầu để th-
ơng thảo hợp đồng. Theo quy chế đấu thầu Việt Nam, hình thức này chỉ đợc áp
dụng trong các trờng hợp đặc biệt sau:
- Trờng hợp bất khả kháng do thiên tai địch họa, sự cố cần khắc phục
ngay để thực hiện công việc kịp thời.

- Gói thầu có tính chất nghiên cứu, thử nghiệm, bí mật quốc gia.
- Gói thầu xây lắp có giá trị dời 1 tỷ đồng.
- Gói thầu có tính chất đặc biệt khác do yêu cầu của cơ quan tài trợ vốn,
do tính phức tạp về kỹ thuật và công nghệ hoặc do yêu cầu đột xuất của dự án.
Việc chỉ định thầu sẽ do ngời có thẩm quyền xem xét,quyết định trên cơ
sở báo cáo thẩm định của cơ quan thẩm định có liên quan, ý kiến bằng văn bản
của cơ quan
Ngoài ra, còn có các hình thức lựa chọn nhà thầu khác đó là
- Chào hàng cạnh tranh quốc tế
- Tự thực hiện
- Mua sắm trực tiếp
9
b. Các phơng thức đấu thầu quốc tế
Đấu thầu quốc tế một túi hồ sơ: là phơng thức mà nhà thầu nộp
HSDT (gồm đề xuất tài chính và đề xuất kỹ thuật...) trong một túi hồ sơ. Khi
mở thầu và xét thầu, bên mời thầu sẽ xem xét cùng một lúc.
Đấu thầu quốc tế hai túi hồ sơ: là phơng thức mà nhà thầu nộp đề
xuất về kỹ thuật và đề xuất về giá trong từng túi hồ sơ khác nhau. Túi hồ sơ kỹ
thuật sẽ đợc xem xét trớc để đánh giá cho điểm hoặc xếp hạng nhà thầu. Nhà
thầu nào đạt yêu cầu mới đợc xem xét về giá.
Đấu thầu quốc tế hai giai đoạn:
Phơng thức này thờng đợc áp dụng cho có giá trị lớn (ở Việt Nam là 500
tỷ đồng trở lên), có kỹ thuật đặc biệt phức tạp, hoặc dự án thực hiện theo hợp
đồng chìa khoá trao tay. Quá trình thực hiện phơng thức này nh sau:
- Giai đoạn 1: Các nhà thầu nộp HSDT sơ bộ gồm đề xuất về kỹ thuật và
phơng án tài chính (cha có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với
từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kỹ thuật để nhà thầu
chuẩn bị nộp hồ sơ chính thức của mình.
- Giai đoạn 2: Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong giai đoạn
thứ nhất nộp HSDT chính thức với đề xuất kỹ thuật đã đợc bổ sung hoàn chỉnh

trên cùng một mặt bằng kỹ thuật và đề xuất chi tiết về tài chính vơí đầy đủ nội
dung về tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá dự thầu.
1.1.5. Nguyên tắc đấu thầu xây lắp quốc tế
Các cuộc đấu thầu quốc tế thờng phải tuân thủ những nguyên tắc nhất
định tuỳ thuộc vào nguồn vốn vay. Do vậy mà ta thấy hiện nay có rất nhiều văn
bản hớng dẫn về những nguyên tắc chỉ đạo trong đấu thầu quốc tế nh các văn
bản hớng dẫn của FIDIC, WB, ADB...Đồng thời ở mỗi quốc gia lại có những
quy định riêng liên quan đến đấu thầu. Dù mỗi tổ chức quốc tế, mỗi quốc gia
đầu có những nguyên tắc riêng nhng tựu chung lại gồm những nguyên tắc chính
sau:
- Phải chia dự án,công trình thành những gói thầu thích hợp: Mục
đích của việc chia này là nhằm tạo ra sự cạnh tranh tối đa, thu hút đợc các nhà
thầu lớn nhỏ tham gia, giúp cho việc quản lý dễ dàng và đáp ứng đợc tiến độ
thực hiện dự án. Việc chia gói thầu quá lớn sẽ chỉ thu hút đợc các nhà thầu có
tiềm năng trên thị trờng quốc tế, nhng lại làm giảm mức độ cạnh tranh. Việc
phân chia cần phải tuỳ thuộc vào độ lớn, tính chất và địa điểm dự án.
10
- Cạnh tranh với các điều kiện ngang nhau: Nguyên tắc này đòi hỏi
bên mời thầu phải cung cấp cho các nhà thầu tài liệu nh nhau và họ đợc hởng
các điều kiện ngang nhau, không phân biệt đối xử.
- Tính bảo mật: Khi gửi HSDT nhà thầu phải niêm phong hồ sơ, trớc khi
mở thầu bên mời thầu sẽ kiểm tra lại một lần nữa. Trong tài liệu hớng dẫn của
WB có điều khoản đảm bảo phải bí mật trớc và sau khi mở thầu. Việc rò rỉ
thông tin là điều kiện tối kị trong đấu thầu, nó có thể gây ra thiệt hại rất lớn cho
bên mời thầu.
- Đánh giá công bằng, khách quan: FIDIC cho rằng việc đánh giá các
HSDT một cách khách quan, công bằng là một nguyên tắc chủ đạo. Chỉ có đánh
giá công bằng bởi một Hội đồng có đầy đủ năng lực mới đảm bảo hiệu quả đấu
thầu. Do đó, tất cả các tiêu chí, hệ thống thang điểm đánh giá các đơn chào đều
đợc xây dựng trớc và đợc cơ quan có thẩm quyền phê duyệt. Hệ thống thang

điểm, tiêu chuẩn xét thầu sẽ là thớc đo năng lực của các nhà thầu, là sự công
minh và đảm bảo tính chính xác, khách quan khi đánh giá HSDT, đồng thời loại
trừ đợc các hiện tợng tiêu cực, một căn bệnh cố hữu trong lĩnh vực đấu thầu.
- Bảo lãnh, bảo đảm thích đáng: Các điều kiện về bảo lãnh dự thầu,
bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo đảm, bảo hiểm, bảo hành công trình...cũng đ-
ợc các tổ chức quốc tế rất coi trọng và đợc quy định cụ thể trong các hợp đồng
đấu thầu xây dựng.
- Không đàm phán trớc khi trao hợp đồng: Trong hớng dẫn của WB,
cũng nh trong hớng dẫn của chính phủ các nớc đều không cho phép thay đổi
thực chất hoặc giá cả đơn chào. Việc làm này nhằm đảm bảo cho giá chào sát
với giá thực trên thị trờng. Việc đàm phán trớc khi kí hợp đồng chỉ có ý nghĩa
hoàn thiện các điều khoản của hợp đồng, bởi vì không có bất cứ một cuộc đấu
thầu nào lại thoả mãn hoàn toàn nội dung của hợp đồng mẫu đã đợc soạn thảo.
1.1.6. Quy trình đấu thầu xây lắp quốc tế
Trên thế giới hiện nay đang tồn tại rất nhiều bản hớng dẫn, quy định khác
nhau về quy trình đấu thầu xây lắp quốc tế của các tổ chức quốc tế, các hiệp
hội, các chính phủ các nớc (Liên hợp quốc, WB, ADB, JBIC, FIDIC...), tuỳ theo
cách thức tiến hành mà các quy trình có những nét đặc biệt khác nhau. Tuy
nhiên, tổng quát chung thì toàn bộ thể thức, trình tự đấu thầu đều có thể chia ra
làm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn chuẩn bị đấu thầu
- Giai đoạn đấu thầu
11
- Giai đoạn xét thầu
- Trình duyệt và công bố kết quả đấu thầu.
Quy trình tổng quát có thể minh hoạ theo sơ đồ sau:
Sơ đồ quy trình tổ chức đấu thầu xây lắp quốc tế
12
1.1.6.1.Giai đoạn chuẩn bị đấu thầu
a. Sơ tuyển nhà thầu:

13
Nhà thầu
Nhận thông tin
Làm đơn xin tham
gia sơ tuyển
Mua HSMT
Thăm thực địa
Chuẩn bị và lập
HSDT
Tham dự
Nhận thông báo
trúng thầu
Nộp bảo lãnh thực
hiện hợp đồng
Bên mời thầu
Lập hồ sơ sơ tuyển
Thông báo mời sơ tuyển
Sơ tuyển và lên
danh sách ngắn
Chuẩn bị HSMT
Phát hành HSMT
Giải đáp thắc mắc
Thu nhận HSDT
Mở thầu
đánh giá lựa chọn
nhà thầu
Thương thảo
ký hợp đồng
Người quản lý
ý kiến

Trình duyệt
Xin ý kiến
Trình duyệt kết
quả đấu thầu
Xin phê duyệt
Việc sơ tuyển nhằm mục đích loạc các các nhà thầu đã sơ bộ đợc đánh
giá là đủ năng lực ứng thầu. Theo FIDIC, danh sách sơ tuyển chỉ nên hạn chế
trong phạm vi 7 ứng thầu trở lại. Trong một số trờng hợp, khi chủ công trình
nắm vững đợc thông tin về các nhà thầu khả dĩ tham gia đấu thầu thì có thể đI
tắt, bỏ qua giai đoạn sơ tuyển, và bớc ngay vào giai đoạn nhận thầu.
Giai đoạn sơ tuyển gồm 3 công việc sau:
Lập hồ sơ sơ tuyển
Hồ sơ sơ tuyển có thể do bên mời thầu lập hoặc thuê chuyên gia lập. Ban
mời thầu có trách nhiệm trình ngời có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền hay
ngời quản lý phê duyệt hồ sơ sơ tuyển trớc khi phát hành.
Nội dung hồ sơ mời sơ tuyển bao gồm những nội dung chính sau:
- Chỉ dẫn sơ tuyển;
- Tiêu chuẩn đánh giá sơ tuyển;
- Phụ lục kèm theo.
Mời các nhà thầu dự sơ tuyển
Chủ công trình phải đa quảng cáo về dự sơ tuyển lên báo chí, các phơng
tiện thông tin đại chúng với các nội dung: Tên, địa chỉ của bên mời thầu; giới
thiệu khái quát về công trình nh quy mô, địa điểm công trình; các thông tin về
sơ tuyển nh việc mua hồ sơ, thời hạn nộp hồ sơ dự sơ tuyển...
Sau khi thông báo mời dự sơ tuyển, bên mời thầu sẽ phát hành chỉ dẫn dự
sơ tuyển đến các nhà thầu hởng ứng dự sơ tuyển.Các nhà thầu sẽ phải nộp cho
bên mời thầu một bộ tài liệu sơ tuyển gồm những tài liệu chủ yếu sau
- Cơ cấu sản xuất và cơ cấu tổ chức quản lý Công ty(liên doanh)
- Kinh nghiệm đã có về thi công các công trình tơng tự.
- Năng lực về quản lý, kỹ thuật, lao động,

- Tình trạng tài chính trong những năm gần đây.
Đánh giá hồ sơ dự thầu và phê duyệt kết quả sơ tuyển
Sau khi thu nhận hồ sơ sơ tuyển của các nhà thầu, chủ đầu t (kỹ s) sẽ
nghiên cứu các hồ sơ và chọn lọc các đơn vị có đủ điều kiện tham gia đấu thầu.
Kết quả sơ tuyển phải đợc ngời quản lý phê duyệt trên cơ sở kết quả đánh giá
của bên mời thầu, đảm bảo chọn ra các nhà thầu có đủ năng lực vào danh sách
ngắn.
14
Mục tiêu của nhà thầu đối với bớc này là vợt qua giai đoạn sơ tuyển. Tuy
vậy cũng cần chú ý đến việc nắm bắt đợc các thông tin về các đối thủ cùng vợt
qua vòng sơ tuyển làm căn cứ để đa ra chiến lợc tranh thầu thích hợp trong các
giai đoạn tiếp theo.
b. Chuẩn bị HSMT
HSMT đợc bên mời thầu soạn thảo sau đó sẽ phảI xin ý kiến ngời quản lý
trớc khi gửi thông báo hoặc gửi th mời thầu. Nội dung của HSMT bao gồm:
- Th mời thầu
- Mẫu đơn dự thầu
- Chỉ dẫn đối với nhà thầu
- Hồ sơ thiết kế kỹ thuật kèm theo bản tiên lợng và chỉ dẫn kỹ thuật
- Tiến độ thi công
- Điều kiện chung và điều kiện cụ thể của hợp đồng giao thầu
- Các biểu mẫu ( bảo lãnh dự thầu, thực hiện hợp đồng, thoả thuận hợp
đồng...) và phụ lục.
1.1.6.2. Tổ chức đấu thầu
a. Phát hành HSMT
Sau khi thông báo mời thầu hoặc gửi th mời thầu, bên mời thầu tiến hành
cung cấp HSMT cho những nhà thầu có trong danh sách ngắn.
b. Chuẩn bị hồ sơ dự thầu
Các nhà thầu sau khi đã nhận đợc hồ sơ mời thầu sẽ tiến hành nghiên cứu
kỹ hồ sơ mời thầu. Nếu thấy có các vấn đề còn cha rõ ràng trong hồ sơ mời

thầu, nhà thầu có thể gửi th thắc mắc tời bên mời thầu để tìm lời giải đáp. Nhà
thầu cũng có thể xin phép chủ đầu t cho đi thăm quan công trờng để khảo sát
thực tế nếu cần thiết. Điều này sẽ giúp cho nhà thầu nắm đợc thực địa làm cơ sở
xây dựng giải pháp kỹ thuật thi công hợp lý cũng nh nắm đợc tình hình thị trờng
nơi đặt công trình, đặc biệt là thị trờng các yếu tố đầu vào cần cung cấp cho thi
công công trình để có cơ sở cho việc lập giá dự thầu.
c. Lập và nộp hồ sơ dự thầu
Sau khi nghiên nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng những thông tin cần thiết
trên nhiều phơng diện nhà thầu mới tiến hành công việc quan trọng nhất và có
tính quyết định đến khả năng thắng thầu đó là lập hồ sơ dự thầu. Nội dung của
hồ sơ dự thầu xây lắp bao gồm:
15
(1) Các nội dung hành chính pháp lý: Đơn dự thầu hợp lệ; bản sao giấy
đăng ký kinh doanh; các tài liệu giới thiệu về năng lực, kinh nghiệm; văn bản
thoả thuận liên danh liên kết; bảo lãnh dự thầu.
(2) Các nội dung về kỹ thuật: Biện pháp tổ chức thi công; tiến độ thực
hiện; đặc tính kỹ thuật và nguồn cung cấp nguyên vật liệu xây dựng; các biện
pháp bảo đảm chất lợng.
(3) Các nội dung về thơng mại, tài chính: giá dự thầu kèm theo thuyết
minh và biểu giá chi tiết; điều kiện tài chính, thanh toán.
d. Nhận và quản lý HSDT
Ban mời thầu sau khi tiếp nhận HSDT do nhà thầu nộp trực tiếp hoặc gửi
qua bu điện theo đúng địa chỉ, thời gian quy định trong HSMT phải có trách
nhiệm quản lý HSDT theo chế độ bảo mật.
1.1.6.3. Xét thầu
a. Mở thầu
Sau khi tiếp nhận nguyên trạng các hồ sơ dự thầu nộp đúng hạn và đợc
quản lý theo chế độ quản lý hồ sơ mật, việc mở thầu đợc tiến hành công khai
theo ngày giờ, địa điểm ghi trong hồ sơ mời thầu.
b. Đánh giá và lựa chọn nhà thầu :

Việc đánh giá HSDT đợc tiến hành theo trình tự sau:
Đánh giá sơ bộ HSDT: Bên mời thầu sẽ xem xét tính hợp lệ và sự đáp
ứng cơ bản của từng HSDT đối với các quy định trong HSMT nhằm xác định
những HSDT đủ t cách để xem xét tiếp.
Đánh giá chi tiết: đợc thực hiện theo 2 bớc:
Bớc 1: Đánh giá về mặt kỹ thuật để chọn ra danh sách ngắn.
Dựa trên tiêu chuẩn đánh giá đợc duyệt, bên mời thầu tiến hành đánh giá
HSDT về mặt kỹ thuật dựa trên cơ sở chấm điểm. Các HSDT đạt yêu cầu theo
số điểm tối thiểu trở lên nh quy định trong tiêu chuẩn đánh giá sẽ đợc lựa chọn
vào danh sách ngắn để tiếp tục đánh giá trong bớc 2.
Bớc 2: Đánh giá về mặt tài chính thơng mại để xác định giá đánh giá.
16
Căn cứ vào giá dự thầu của nhà thầu, bên mời thầu tiến hành xác định giá
đánh giá của các HSDT theo nội dung và trình tự sau:
- Sửa lỗi
- Hiệu chỉnh các sai lệch
- Chuyển đổi giá dự thầu sang một đồng tiền chung
- Đa về cùng một mặt bằng để xác định giá đánh giá.
Các tiêu chuẩn đánh giá HSDT:
- Kỹ thuật, chất lợng
- Kinh nghiệm và năng lực của nhà thầu
- Tài chính, giá cả
- Tiến độ thi công
- Liên danh, liên kết.
1.1.6.4. Xét duyệt kết quả đấu thầu và công bố trúng thầu
Kết quả đấu thầu phải đợc ngời có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền
(hay ngời quản lý) xem xét, phê duyệt.
Bên mời thầu sẽ thông báo kết quả trúng thầu và mời nhà thầu trúng thầu
đến thơng thảo hoàn thiện hợp đồng và yêu cầu nhà thầu đó nộp bảo lãnh thực
hiện hợp đồng (thờng có giá trị không quá 10% giá trị hợp đồng).

1.2. Lý luận chung về năng lực cạnh tranh trong đấu
thầu xây lắp
1.2.1. Khái niệm về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
a. Cạnh tranh
Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa và cách hiểu đa dạng về cạnh tranh nh-
ng tựu chung lại là sự ghanh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật
một số nhân tố sản xuất và khách hàng nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp
trên thị trờng, để đạt đợc muc tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ nh lợi nhuận, doanh
số hoặc thị phần.
Nh vậy, cạnh tranh đó chính là sự cố gắng giành lấy phần hơn, phần
thắng về phía mình với một số diều kiện kiên quyết là:
+ Phải có nhiều chủ thể cùng tham dự cạnh tranh, và một đối tợng mà
các chủ thể hớng tới để chiếm đoạt
17
+ Phải có ràng buộc chung mà các chủ thể tham dự cạnh tranh phải tuân
thủ
+ Về mặt thời gian, cạnh tranh đợc tiến hành trong một khoảng thời gian
không cố định tronh đó có thể ngắn (từng vụ việc)hoặc dài (trong suốt quá trình
tồn tại của mỗi chủ thể tham dự cạnh tranh) và nó phải đợc diễn ra trong một
phạm vi không nhất định, không có giới hạn về phạm vi một tỉnh hay một nớc.
b. Khái niệm năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu là toàn bộ năng lực và
việc sử dụng các năng lực đó để tạo ra lợi thế của doanh nghiệp so với các đối
thủ canh tranh nhằm thoả mãn đến mức tối đa các đòi hỏi của thị trờng .
Nh vậy, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trớc hết bao gồm toàn bộ
nội lực (bên trong) nh năng lực về tài chính, kỹ thuật,công nghệ, maketing, tổ
chức quản lý,nhân sự ... của doanh nghiệp. Tuy nhiên, có nội lực mới chỉ là điều
kiện cần, còn điều kiện đủ là doanh nghiệp phải biết phát huy tất cả các nội lực
đó để phục vụ cho các cuộc cạnh tranh khác nhau tạo ra lợi thế hơn hẳn so với
các đối thủ cạnh tranh khác. Và để tạo ra đợc các u thế trong quá trình cạnh

tranh ,đã thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lợng, hạ giá
thành sản phẩm, hạ giá bán, tạo ra những đặc tính độc đáo, riêng biệt trong sản
phẩm của mình và hoàn thiện chất lợng các dịch vụ sau bán hàng nhằm thoả
mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng, tạo điều kiện mở rộng thị
phần, nâng cao vị thế và uy tín của doang nghiệp trên thị trờng. Nhng cùng với
trình độ phát triển ngày càng hiện đại hơn thì các điểm mạnh trong cạnh tranh
cuả doanh nghiệp ở giai đoạn trớc sẽ trở thành điểm yếu trong giai đoạn sau, Do
đó để có thể tồn tại và phát triển đợc đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh và thờng xuyên nâng cấp các phơng thức
cạnh tranh ngày càng tiến bộ hơn. Và điều này phụ thuộc vào sự biến đổi của
môi trờng kinh doanh. Theo Michael Porter, một nhà kinh tế học nổi tiếng của
mỹ, thì môi trờng kinh doanh bao gồm bốn lĩnh vực liên quan:chất lợng điều
kiện về yếu tố vào của sản xuất, bối cảnh cạnh tranh và chiến lợc của doanh
nghiệp, các điều kiện về cầu, sự có mặt của các ngành công nghiệp bổ trợ . Bốn
lĩnh vực này giống nh bốn cạnh cơ bản của một viên kim cơng, và nó đợc ông
trình bày theo mô hình nh sau :
18
Bối cảnh cạnh
tranh và
chiến lợc
của

Sự
Nh vậy, theo Porter bốn nhân tố trong mô hình trên giữ vai trò mấu
chốt đối với sự thành công trong cạnh tranh của một doanh nghiệp nhất định,
một ngành nhất định, và một quốc gia nhất định.

19
Các điều kiện
về nhân

tố đầu
vào sản
Các điều kiện
về cầu
Các ngành
công
nghiệp bổ
trợ
Sự có mặt của các
yếu tố đầu vào chuyên
môn hoá và chất lợng cao
sẵn có cho các doanh
nghiệp
- Nguồn nhân lực
- Nguồn vốn
- Hạ tầng
- Hạ tầng hành chính
- Hạ tầng thông tin
- Hạ tầng khoa học công
nghệ
- Tài nguyên thiên nhiên
Cầu của khách hàng
trong nớc
Nhu cầu khách hàng
trong nớc dự báo nhu
cầu ở nơi khác
Nhu cầu trong nớc
không thờng xuyên
trong những phân
đoạn đợc chuyên

môn hoá có thể đợc
đáp ứng quốc gia hay
toàn cầu
Bối cảnh và luật lệ khuyến khích
đầu t và nâng cấp liên tục (ví dụ,
bảo vệ sở hữu trí tuệ
Hệ thống khuyến khích nhân tài
trong tất cả thiết chế chính
Cạnh tranh mạnh mẽ và không hạn
chế giữa các doanh nghiệp đặt
trong nớc
Sự tiếp cận các doanh nghiệp và
các nhà cung cấp đặt tại chỗ,
có năng lực trong những lĩnh
vực liên quan
Sự có mặt của cụm ngành thay
vì các ngành bị cách ly với nhau
1.2.2. Khái niệm về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây
lắp
a. Khái niệm về cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp :
Chúng ta biết rằng đấu thầu thực chất là một hoạt động mua sắm đặc biệt
mà trong đó chỉ có một ngời mua nhng có vô số ngòi bán. Do đó, trên thị trờng
này sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt và quyết liệt giữa các nhà thầu để giành
giật khách hàng về mình. Cho đến nay, mặc dù có rất nhiều tài liệu, sách báo
thừa nhận về sự cạnh tranh này trong đấu thầu xây dựng nhng cha có một tài
niệm nào định nghĩa cụ thể cạnh tranh trong đấu thầu nói chung cũng nh trong
đấu thầu xây dựng nói riêng. Tuy nhiên, chúng ta có thể hiều cạnh trong đấu
thầu xây lắp nh sau:
Hiều theo nghĩa hẹp :
Cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp là quá trình mà các nhà thầu xây dựng

đa ra các giải pháp về kỹ thuật, tài chính, tiến độ thi công và giá bỏ thầu thoả
mãn tối u nhất các yêu cầu của bên mời thầu nhằm giành đợc hợp đồng xây
dựng công trình. Quan niệm này cho thấy sự cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp
chính là sự ganh đua giữa các nhà thầu nhằm mục đích chiến thắng trong các
cuộc đấu thầu. Sự ganh đua này đợc thực hiện bằng những biện pháp khác nhau
nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của chủ đầu t về kỹ thuật, tiến độ, biện pháp thi
công, tài chính, chất lợng công trình cũng nh các yêu cầu khác với giá bỏ thầu
hợp lý nhất để chiến thắng các nhà thầu khác trong cuộc đấu thầu.
Tuy nhiên, khái niệm này chỉ bó hẹp cạnh tranh trong một công trình
nhất định mà cha chỉ ra đợc sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này trong suốt
quá trình sản xuất kinh doanh, tham gia vào nhiều công trình khác nhau và đối
thủ cạnh tranh ở mỗi cuộc đấu thầu có thể khác nhau. Việc xác định chiến lợc
cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn.
Hiểu theo nghĩa rộng:
Cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp là sự đấu tranh gay gắt và quyết liệt
giữa các doanh nghiệp xây dựng kể từ khi tìm kiếm thông tín, tham gia đấu
thầu, ký kết và thực hiện hợp đồng cho đến khi hoàn thành công trình bàn giao
theo yêu cầu của chủ đầu t. Nh vậy, cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp là một
quá trình diễn ra liên tục, không ngừng giữa các nhà thầu. Mục đích của cạnh
tranh và kết quả của cạnh tranh là phải thắng thầu, đợc chọn thi công công
trình. Các nhà thầu luôn tìm kiếm thông tin từ phía chủ đầu t, từ phía các nhà
thầu khác về tình hình tài chính, giá cả, trình độ khoa học công nghệ...để đa ra
20
các chiến lợc cạnh tranh đúng đắn trong các cuộc đấu thầu. Trong quá trình
cạnh tranh này, doanh nghiệp nào nắm bắt đợc thông tin sớm nhất thì sẽ chủ
động đa ra đợc giải pháp phù hợp nhất và sẽ nâng cao đợc khả năng thắng thầu.
Vấn đề quan hệ giữa doanh nghiệp chủ đầu t và các mối quan hệ khách hàng
sẽ có tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, bởi nó sẽ tạo ra
những con đờng tắt để đi đến thắng thầu.
Theo cách hiểu này, một loạt các vấn đề mà nhà thầu phải quan tâm, giải

quyết từ khâu tìm kiếm thông tin, đấu thầu, thực hiện công trình, bàn giao công
trình. Các giai đoạn này không diễn ra tuân tự mà mà xen kẽ nhau bởi cùng một
lức doanh nghiệp có thể tham gia nhiều cuộc đấu thầu, do vậy doanh nghiệp
phải có chiến lợc, giải pháp thực hiện các công việc đó.Quá trình cạnh tranh
trong đấu thầu xây lắp có thể đợc diễn tả theo sơ đồ sau:
Sơ đồ quá trình tham gia tranh thầu của công ty
b. Khái niệm về năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp
Năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp là toàn bộ các nguồn lực về
tài chính, công nghệ, tổ chức quản lý, kinh nghiệm... và các lợi thế của doanh
nghiệp so với cá nhà thầu khác trong việc thoả mãn tốt nhất các yêu cầu của chủ
đầu t để có thể thu đợc những lợi ích ngày càng cao cho doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh có thể hiểu là mối quan hệ tơng quan so sánh giữa
các nhà thầu với nhau. Muốn có đợc các năng lực cạnh tranh thì các doanh
nghiệp phải tạo ra đợc các lợi thế so sánh bằng thực lực của chính mình. Thực
lực đợc tạo ra chủ yếu từ những yếu tố nội tại của doanh nghiệp, nh năng lực về
tài chính, năng lực về kỹ thuật, kinh nghiệm, nhân sự của doanh nghiệp... và đ-
ợc thể hiện qua uy tín của mỗi doanh nghiệp.
21
Trúng
thầu
Trợt thầu
Chuẩn bị đa ra
giải pháp
Tìm kiếm thông tin
Tham gia đấu thầu
Hoàn thành bàn giao Ký hợp đồng
Nh vậy, một doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao trong đấu thầu xây
lắp là một doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính mạnh, có hệ thống máy móc
thiết bị và trình độ công nghệ hiện đại, có đội ngũ nhân sự hùng hậu, có trình độ
tay nghề, giàu kinh nghiệm ...Tuy nhiên, để chiến thắng trong đấu thầu thì chỉ

có thực lực mạnh không cha đủ mà đòi hỏi doanh nghiệp phải biết sử dụng có
hiệu quả các thế mạnh tổng hợp đó, tức là phải sử dụng linh hoạt các vũ khí
cạnh tranh trong đấu thầu để lôi kéo khách hàng và chèn ép đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Các công cụ cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp :
Nhìn một cách tổng thể để cạnh tranh trong tham dự đấu thầu, các nhà
thầu thờng sử dụng các vũ khí chính sau:
a. Cạnh tranh bằng chất lợng công trình
Đây là thứ vũ khí quan trọng hàng đầu và có hiệu quả lâu bền nhất trong
quá trình tham gia đấu thâù của doanh nghiệp. Nó không chỉ là yếu tố ảnh hởng
trực tiếp đế khả năng thắng thầu đối với công trình hiện tại mà nó còn ảnh hởng
lớn đến uy tín của doanh nghiệp, do đó nó còn ảnh hởng tới các cơ hội dự thầu
sau này của doanh nghiệp. Bởi trong đấu thầu xây dựng , việc cạnh tranh bằng
kỹ thuật, chất lợng sản phẩm đợc thực hiện qua hai điểm :
- Cạnh tranh bằng chính sản phẩm đang đợc tổ chức đấu thầu. ở b-
ớc này, đòi hỏi các nhà thầu phải đa ra đợc các đề xuất, các giải pháp kĩ thuật,
các biện pháp tổ chức thi công... hợp lý nhất nhằm đáp ứng một cách tối u các
yêu cầu của chủ đầu t về tiêu chuẩn kỹ thuật, mỹ thuật của công trình, đảm bảo
đúng tiến độ, độ tin cậy, độ an toàn, tính kinh tế của công trình. Và tất cả các
phần này sẽ đợc trình bày trong phần tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lợng công trình.
Đây la một chuẩn rất đợc các chủ đầu t coi trọng, ngời có giá chào thầu thấp ch-
a chắc đã giành đợc hợp đồng. Cho nên để có thể thắng đợc các đối thủ khác
đòi hỏi các nhà thầu phải có năng lực kỹ thuật, phải không ngứng đầu t trang bị
hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, nghiên cứu cải tiến và vận dụng những
thành tựu khoa học về công nghệ xây dựng, kết cấu vật liệu...nhằm đa ra những
đề xuất, những công nghệ thi công mới vợt trội so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh bằng chất lợng những công trình đã và đang xây dựng.
Thông qua việc thi công có chất lợng các công trình đã đợc giới hạn thì doanh
nghiệp xây dựng sẽ củng cố đợc uy tín và vị thế của mình trên thơng trờng và
tăng cờng khả năng cạnh tranh của mình bởi vì khi đánh giá các nhà thầu thì
chủ đầu t không chỉ căn cứ vào sự phù hợp của các tiêu chuẩn kỹ thuật trong

HSDT mà còn xem xét đến chất lợng các công trình mà doanh nghiệp đã thi
22
công trớc đó. Để có thể đảm bảo chất lợng công trình trong giai đoạn này, đòi
hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện tốt công tác tổ chức thi công, đào tạo đợc
một đội ngũ lao động có kỹ năng, kỹ xảo và có kinh nghiệm để có thể thực hiện
đợc các yêu cầu kỹ thuật phức tạp, đảm bảo đợc độ an toàn, độ tin cậy, tuổi thọ
công trình. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải có một năng lực tài chính ổn
định để có thể cung cấp các yếu tố nguyên vật liệu đầu vào có chất lợng, đúng
tiến độ nhằm đảm bảo đợc tiến độ thi công và thực hiện bàn giao công trình cho
chủ đầu t đúng thời hạn với chất lợng tốt.
Ngày nay, yêu cầu về chất lợng sản phẩm ngày càng cao, những ngời tiêu
dùng có xu hớng lựa chọn những hàng hoá có chất lợng hơn là những hàng hoá
rẻ tiền. Do vậy, trên thị trờng xây dựng,cạnh tranh bằng kỹ thuật, chất lợng
công trình cũng đang diễn ra rất gay gắt. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp xây
dựng phải có một tiềm lực tài chính mạnh, có năng lực về kỹ thuật, năng lực tổ
chức thi công và đội ngũ lao động có tay nghề cao để có thể tạo ra những sản
phẩm xây dựng có chât lợng cao, đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của chủ đầu t.
b. Cạnh tranh bằng giá bỏ thầu
Giá luôn là một yếu tố hấp dẫn và lôi cuốn ngời mua. Nhất là trong đấu
thầu xây lắp với nhiều ngời bán nhng chỉ có một ngời mua nên tất cả các nhà
thầu xây dựng đều muốn đa ra một mức giá hấp dẫn chủ đầu t hơn đối thủ cạnh
tranh. Hơn nữa, hiện nay trong quá trình đánh giá HSDT, chủ yếu dùng phơng
pháp giá đánh giá, tức là khi các tiêu chuẩn khác là tơng đơng giữa các nhà thầu
thì nhà thầu nào có giá trị bỏ thầu thấp sẽ là đơn vị có khả năng thắng thầu.
Giá dự thầu đợc tính toán dựa theo công thức tổng quát sau:
G = D + P
G: Giá dự thầu tính tổng hợp cho toàn bộ đối tợng đấu thầu
D: Dự toán các loại chi phí cho thực hiện nhiệm vụ mà chủ đầu t giao.
P: Mức lợi nhuận mà nhà thầu dự kiến thu đợc
Dự toán chi phí D cho thực hiện nhiệm vụ đợc giao bao gồm các chi phí

về vật liệu xây dựng,chi phí thiết bị thi công,chi phí nhân công,chi phí quản lý
và một số chi phí hợp lệ khác.Các chi phí này đợc tính toán dựa trên hệ thống
tiêu chuẩn định mức đã quy định và những ớc tính có tính chất kinh nghiệm của
đơn vị dự thầu.Do quan điểm về sự hợp lý chi phí của mỗi đơn vị xây dựng là
không giống nhau nên dự toán này có thể chênh lệch giữa các nhà thầu.Để D
23
đạt giá trị min thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng pháp dự toán chi phí
sao cho càng chính xác càng tốt.
Mức lãi dự kiến phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của nhà thầu và các
mục tiêu mà nhà thầu theo đuổi. Tuy theo tứng đặc điểm và điều kiện riêng của
mình mà các doanh nghiệp áp dụng các chiến lợc giá khác nhau. Chẳng hạn
doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lợc giá cao khi có u thế về công nghệ, u thế
độc quyền hoặc áp dụngchính sách giá thấp khi nhà thầu xây dựng còn có uy tín
cha cao, mới tham gia vào thị trờng hoặc các chính sách giá linh hoạt...
c. Cạnh tranh bằng tiến độ thi công
Tiến độ thi công công trình cũng là một trong những yếu tố đợc chủ đầu
t rất quan tâm trong quá trình xét thầu và nó đợc xem xét ở 2 mặt sau:
- Mức độ đảm bảo tổng tiến độ trong hồ sơ mời thầu;
- Tính hợp lý về tiến độ hoàn thành giữa các hạng mục công trình có liên
quan.
Nếu các yếu tố khác đều tốt nhng tiến độ xây dựng lại không đảm bảo thì
nhà thầu đó cũng sẽ khó có khả năng giành đợc hợp đồng. Do vậy, tiến độ thi
công cũng là một trong những công cụ mà các nhà thầu sử dụng trong quá trình
tham gia tranh thầu. Hơn nữa, việc rút ngắn đợc thời gian xây dựng không chỉ
giúp cho các doanh nghiệp xây dựng tăng khả năng thắng thầu mà còn có thể
giảm bớt đợc chi phí và thiệt hại do ứ đọng vốn. Chính vì vậy, các nhà thầu luôn
tích cực tìm kiếm các giải pháp nhằm giảm bớt thời gian xây dựng .Tuy nhiên
việc rút ngắn thời gian thời gian xây dựng bao nhiêu còn phụ thuộc vào các biện
pháp kỹ thuật,biện pháp tổ chức thi công và mức độ cơ giới hoá thi công ...của
doanh nghiệp. Nếu không tính toán một tiến độ thi công hợp lý mà cứ cố tình

rút ngắn thời gian xây dựng thì có thể làm cho dự án không mang tính khả thi
hay làm cho giá dự thầu tăng cao do có chi phí tăng quá cao khi rút ngắn thời
gian dẫn đến giảm khả năng thắng thầu.Do vậy trong quá trình lập hồ sơ dự
thầu cần xác định một tiến độ thi công tối u ,đó phải là một tiến độ thi công
đảm bảo nhỏ hơn tiến độ thi công dự kiến của chủ đầu t đồng thời vẫn đảm bảo
đợc các yếu tố về kỹ thuật, chất lợng với chi phí hợp lý.
d. Cạnh tranh bằng chính sách Marketing
Cùng với các công cụ khác, chiến lợc marketing cũng góp một phần
không nhỏ tạo nên thành công của doanh nghiệp trong quá trình tranh thầu.
Hoạt động Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể thu thập đợc chính xác,
đầy đủ, kịp thời các thông tin về các công trình sẽ tổ chức đấu thầu, về chủ đầu
24
t, về đối thủ cạnh tranh...để từ đó đa ra các quyết định, các chiến lợc cạnh tranh
đúng đắn, đặc biệt là các chiến lợc về giá bỏ thầu,giúp tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong quá trình tham gia dự thầu. Đồng thời việc thực hiện
các dịch vụ trớc và sau khi bán hành trong hoạt động Marketing nh các dịch vụ
sửa chữa, bảo dỡng định kỳ,bảo hành bảo lãnh công trình...sẽ tạo ra những lợi
ích thiết cho khách hàng, tạo sự yêu tâm, thoải mái cho họ khi sử dụng sản
phẩm của mình. Nhờ đó, doanh nghiệp tạo ra đợc một hình ảnh tốt đẹp trong
lòng khách hàng, tạo đợc chữ tín đối với khách, nhờ đó không chỉ giữ đợc
khách hàng mà còn lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng, nâng cao đợc năng lực
cạnh tranh trên thị trờng.
e. Cạnh tranh bằng liên danh liên kết khi tham gia dự thầu
Do mỗi đơn vị đều có những giới hạn nhất định về năng lực kinh tế tài
chính,kỹ thuật...do đó để nâng cao sức cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp, thì
vấn đề liên danh, liên kết khi tham gia dự thầu hiện nay đang là một công cụ hết
sức quan trọng đợc các nhà thầu sử dụng vì thông qua đó họ có thể đáp ứng đợc
toàn diện các yêu cầu của những công trình có quy mô lớn và kết cấu phức tạp.
Hơn nữa, ở nhiều nớc còn quy định việc liên danh, liên kết hoặc sử dụng thầu
phụ ở nớc sở tại nh một điều kiện bắt buộc đối với các nhà thầu nớc ngoài khi

tham dự đấu thầu quốc tế.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hởng đến năng lực cạnh trong trong đấu thầu xây
lắp của doanh nghiệp.
Trong đấu thầu xâylắp nói chung và đấu thầu xây lắp quốc tế nói riêng
khả năng cạnh tranh của nhà thầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó có bốn
yếu then chốt đó là : điều kiện về năng lực của nhà thầu, các điều kiện về cầu,
bối cảnh cạnh tranh và các chiến lợc tranh thầu của nhà thầu, sự phát triển của
các ngành bổ trợ. Sự kết hợp bốn nhân tố trên sẽ là mấu chốt tạo nên thành công
trong đấu thầu. Chúng ta có thể khái quát các nhân tố ảnh hởng tới khả năng
cạnh tranh trong đấu thầu của một doanh nghiệp thông qua mô hình sau:
Mô hình kim cơng về cạnh tranh trong đấu thầu

25
- Năng lực tài chính
- Năng lực kỹ thuật
- Nhân sự
- Uy tín và hồ sơ kinh
nghiệm
( sức ép từ phía chủ đầu
tư )
- Đặc điểm, nhu cầu của
chủ đầu tư.
- Trinh độ tiến bộ trong
nhu cầu của chủ đầu tư
- Các luật lệ, quy chế trong đáu
thầu
- Chính sách ưu đãi các nhà thầu
- Các đối thủ cạnh tranh
- Các chiến lược công nghệ,liên
danh liên kết, chiến lược giá bỏ

thầu, chiến lược giao tiếp quảng bá
công ty.
- Các doanh nghiệp cung ứng nguyên vật liệu
- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật
- Sự phát thiển của hệ thống tài chính ngân
hàng
- Các trường đại học, các viện nghiên cứu,
các trung tâm đào tạo nhân công có tay nghề
cao...
Bối cảnh cạnh
tranh và chiến lư
ợc tranh thầu của
công ty.
Bối cảnh cạnh
tranh và chiến lư
ợc tranh thầu của
công ty.
Điều kiện về
năng lực của
nhà thầu
Điều kiện về
năng lực của
nhà thầu
Điều kiện về
cầu
Điều kiện về
cầu
Các ngành bổ
trợ
Các ngành bổ

trợ