PHân tích chiến lược marketing sản phẩm của honda

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CỦA HONDA

Ngày nay, sự đa dạng của sản phẩm trong một thị trường hẹp làm cho cuộc cạnh
tranh càng trở nên khốc liệt. Thách thức đối với kế hoạch tiếp thị là làm sao
Maketing cho khách hàng sử dụng sản phẩm của mình trong số những sản phẩm
tương tự.
Trong thị trường Việt Nam hiện nay nhiều công ty đã áp dụng thành công việc tạo
sự khác biệt của sản phẩm áp dụng mô hình của Chiến lược Blue Ocean Tuy nhiên,
hiệu ứng thành công của việc tạo ra sự khác biệt để cạnh tranh được coi là một
chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất của các Doanh nghiệp. Như cà phê Trung
Nguyên, Bia Sài Gòn, Phở 24h, Mạnh Hoạch Gà, ... Tôi xin phân tích sự thành
công của Công ty CP Sài Gòn đồ uống và giải thích việc Công ty CP Sài Gòn Đồ
uống

đang

áp

dụng

"Chiến

lược

BlueOcean".

Công ty CP nước giải khát Sài gòn thành lập năm 1992, Công ty hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là chế biến thực phẩm và sản xuất nước giải khát
đóng chai. Tuy nhiên Công ty Tribeco đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn trong
cạnh tranh khi các Công ty nước giải khát lớn thâm nhập vào thị trường Việt Nam .
Do đó để tồn tại trong thị trường, Công ty CP Sài Gòn đồ uống (Tribeco) đã đưa ra

các sản phẩm mới như sữa đậu nành, nước trái cây không ga, ... Năm 2003 vượt
qua đợt kiểm tra gắt gao, sản phẩm sữa đậu nành và nước ngọt lon của Tribeco
chính thức được TP HCM chọn đưa vào danh sách các sản phẩm chủ lực và được
hỗ trợ phát triển về nhiều mặt. Đơn cử, Nếu chỉ tính riêng các sản phẩm của
Tribeco, năm 2010 sản lượng nước giải khát không gas tăng bình quân từ 19 đến
22% tùy theo chủng loại. Nước ép Cam cà rốt TriO có sản lượng tăng tới 8,5 lần,
sữa đậu nành Canxi Somilk bịch và hộp giấy tăng hơn 2,3 lần, nước tinh khiết Tri
tăng hơn 75% so với năm 2003. Các sản phẩm khác như sữa đậu nành Tribeco, trà
bí đao, nước yến ngân nhĩ... đều có tỷ lệ tiêu thụ tăng cao. Hiện tại Tribeco có 54


chủng loại sản phẩm, trong đó có đến 32 loại là nước giải khát không gas thuộc
dòng thức uống dinh dưỡng giàu vitamin và khoáng chất. Các sản phẩm của
Tribeco đã có thương hiệu rộng khắp trên thị trường Việt Nam. Hơn nữa, Tribeco
là một trong các thương hiệu hàng đầu trên thị trường nội địa về đồ uống. Các nhà
Hoạch định Tribeco của đã tạo ra Logo của mính trong sự kết hợp của ba mầu:
Mầu xanh- mầu trắng- mầu đỏ có nghĩa là “trời và đất hội tụ”. Triết lý và chính
sách quản lý chất lượng của công ty đó là luôn luôn lắng nghe, luôn luôn đáp ứng
và

thỏa

mãn

yêu

cầu

nhu

cầu

của

khách

hàng.

Sau khi thấy Tribeco chiếm lĩnh được thị trường, độc quyền trong thị trường về sữa
đậu nành, và nước trái cây không ga, các đối thủ của Tribeco ngay sau đó đã bắt
chước theo Tribeco đưa ra một loạt sản phẩm phẩm từ trái cây vào thị trường Việt
Nam như: Công ty Ânnam gây ấn tượng với người tiêu dùng bằng sản phẩm si rô
Teisseire nổi tiếng nhập khẩu từ Pháp. Công ty Uni-President đã bắt đầu đưa ra thị
trường 3 loại sản phẩm nước giải khát không gas là nước rau quả trái cây hỗn hợp,
nước chanh dây - cà rốt, nước dứa tươi… Vì vậy sự độc quyền của Tribeco đã bị
phávỡ.
Trên thực tiễn ở Việt Nam việc quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ chưa thực
hiện, do đó, việc sao chép công nghệ kinh doanh luôn luôn xảy ra.
Tôi nghĩ, Tribeco phải chuẩn bị đầy đủ đưa chiến thuật độc đáo để tạo ra các rào
cản cạnh tranh để ngăn ngừa các hoạt động sao chép trên thị trường. Tăng ở mức
độ cạnh tranh hiện nay, đặc biệt là khi Việt Nam liên doanh với WMO, AFTA,
APEC, .. với kinh nghiệm tiên phong, tạo thêm các dòng sản phẩm dinh dưỡng
mới có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng. Mở rộng thị trường trong nước và thị
trường thế giới.
Tôi xin Phân tích về Công ty xe máy Honda Việt Nam (Honda):


Trong hoạt động sản suất kinh doanh làm thế nào để tăng trưởng kinh tế và
vấn mang lại lợi nhuận cho công ty trong thời đại khủng hoảng kinh tế và lạm phát
luôn dình dập đối với ban lãnh đạo của Honda. lợi nhuận của Honda Việt Nam tính

đến cuối năm 2009 là 2.2% (chủ yếu là bán xe máy AIR LADE). Trong khi lợi
nhuận của Honda Trung Quốc tăng đến 12% và Honda trên toàn cầu thì có lợi
nhuận giảm và còn thua lỗ. Sản xuất ra những xe có giá thành thấp nhằm vào
người có thu nhập thấp như xe Wave α giá rẻ ngang với xe của Trung Quốc sản
xuất mà do Honda thiết kế và sản xuất. Khẳng định thương hiệu bằng sản phẩm
đẳng cấp trang bị hiện đại có giá dành cho các Đại Gia, làm người sử dụng phải gỡ
gàng (xe máy SH cao cấp). Bản đồ định vị đã được tạo ra bởi hai yếu tố chủ yếu
sau: Giá cả và tiện ích (cơ sở) thông qua các dữ liệu giám sát của khách hàng.
Do đó Hon đa Việt nam đã đưa ra một số chiến lược về sản phẩm, chiến lược về
giá cả, chiến lược về phân phối sản phẩm như sau:
Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc xây
dựng các cơ sở phân phối và bán hàng các của hàng tại các trung tâm thành phố
lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ cở cấp Huyện, Thị trấn.
Ngoài yếu tổ về Chiến lược Sản phẩm chính Chiến lược giá cả, Honda đã áp dụng
Chiến lược phân phối sản phẩm cụ thể:
Hon da đã đưa ra chính sách phân phối là thiết kế và quản li bán hàng trong giai
đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới bán hàng của
honda là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh
và uy tín khác nhau để đưa sản phẩm từ nơi sản suất đến tay khách hàng một cách
thành công. Việc thiết kế và quản lí các kênh bán các loại xe mới Honda đã đảm
bảo cầu cơ bản sau như:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm khi Hon đa tung ra thị trường.
Tạo điều kiện nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm của
Honda một cách dễ dàng nhất.


Các kênh phân phối đảm bảo tăng doanh số của công ty và thiết lập mối quan hệ
với các trung gian.
* Hai Chiến lược phân phối sản phẩm cơ bản:
- Phân phối đặc quyền: Với phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó trong

các dòng xe sản phẩm cao cấp như xe SH thì phân phối cho các cơ sở lớn, tập
trung ở các thị trường lớn như TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, TP Hải Phòng không
phân phối cho các đại ly bán nhỏ từ đó Honda đa đã tiết kiện được rất lớn các
khoản chi phí về việc kiểm soát hàng mẫu tại các địa điểm bán hàng.
- Phân phối rộng rãi: Honda dã tập trung tìm nhiều địa điểm bán hang tạo thuận lợi
cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm do chính Hãng Honda sản xuất. Việc
phân phối nay làm khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng trở nên khó khăn do các
đại li nhỏ ở xa đại lí chính, đối với các đại li nhỏ lẻ.
Hình thức phân phối là: Hàng hoá được chuyển cho các đại lí với đơn các Hợp
đồng đã kí cam kết trong tháng, năm tiêu thụ được bao nhiêu xe. Giá cá xe xuất
xưởng cho các đại ly là một mức giá ổn định. Tuy giá không tà yếu tố cạnh tranh
hàng đầu nhưng giá cả là yếu tố cạnh tranh quan trọng. đặc biệt là ở những thị
trường người dân có thu nhập thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới Honda đã
đưa ra nhứng chinh sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc
trên thị trường.
Tuy nhiên, vừa qua Honda đã đề xảy ra một tình huồng xung đột trong phân phối
sản phẩm:
Việc bắt đầu là : tháng 2 năm 2011 Honda việt nam đã cho ra mắt mẫu xe Air
Blade mới 2011 được cho là phiên bản lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Với
một số thay đổi về mẫu mã, giá từ 35,99 đến 36,99 một chiếc với các mầu khác
nhau. hãng xe này đã gây cơn sốt cho người tiêu dùng khi hầu hết các đại li đẩy giá
bán cao hơn giá đề xuất từ 10 đến 15 triệu đồng một chiếc khiến không ít người
tiêu dùng bức xúc.


Giá đại lí bán thì chênh quá nhiều so với giá do Công ty đề xuất nhưng hóa đơn ghi
cho khách hàng chỉ tương đương với giá đề xuất của công ty. Người tiêu dùng biết
là mình bị mua đắt, các đại li nâng giá bán quá cao nhưng chẳng biết kêu ai. Người
mua xe tìm hiều thì các các đại lyi nói rằng là giá cả này phụ thuộc vào linh kiện
theo xe. Câu hỏi đặt ra là, phải chăng dòng xe này hội tụ nhiều ưu việt tạo nên

"sốt" hay là do những kỹ xảo bán hàng của Công ty, các đại ly nhằm tăng lợi
nhuận, hay kênh phân phối sản phẩm của Hon đa có vấn đề. Trên thực tế hầu hết
các loại xe do Honda Việt Nam sản xuất đều có giá bán cao hơn nhiều lần so với
giá niêm yết, nhưng Honda lại không có biện pháp can thiệp để các cửa hàng đại lí
do Honda ủy quyền chia sẻ lợi ích với người tiêu dùng.
Điều này chứng tỏ Honda đã thực hiện nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc
bán hàng trên cùng một thị trường. Mục tiêu yêu cầu các đại li không được thồng
nhất, không nhất quán, không xác định rõ ràng vai trò quyền lợi giữa các đại li và
người tiêu dùng. Còn phụ thuộc nhiều vào khâu trung gian.
* Theo tôi hướng xử li ở đây Công ty Honda cần thực hiện:
Một là: Các thành viên nên đi đến một thoả thuận vì mục tiêu cơ bản chung. Vì uy
tín của mình, vì chất lượng sản phẩm mà Honda Việt Nam nên cần thay đổi cách
bán đứt sản phẩm cho các cửa hàng các đại lí, bán theo giá chỉ đạo chung để hưởng
phần trăm trên mỗi đầu xe bán ra thì việc nâng giá bán quá cao từ các đại lí sẽ bớt
đi, và như vậy người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi, sẽ giải quyết được xung đột.
Hai là: Cần dề suất Nhà nước cần có chính sách và những điều luật được xem xét
sao cho cụ thể, để người tiêu dùng được bảo đảm quyền lợi trong trường hợp DN
lợi dụng sự chiếm lĩnh thị trường một cách gần như độc quyền thì phải yêu cầu áp
mức giá cho phù hợp.