i
B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR
NG
I H C CỌNG NGH TP. H
CHệ MINH
KHịA LU N T T NGHI P
GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG
KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI
Ngành:
QU N TR KINH DOANH
Chuyên ngành:
QU N TR MARKETING
Gi ng viên h
ng d n :
Sinh viên th c hi n
MSSV: 1311142398
:
TS. Lê Quang Hùng
H Th Trang
L p: 13DQM08
TP. H Chí Minh, 2017
ii
B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR
NG
I H C CỌNG NGH TP. H
CHệ MINH
KHịA LU N T T NGHI P
GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG
KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI
Ngành:
QU N TR KINH DOANH
Chuyên ngành:
QU N TR MARKETING
Gi ng viên h
ng d n :
Sinh viên th c hi n
MSSV: 1311142398
:
TS. Lê Quang Hùng
H Th Trang
L p: 13DQM08
TP. H Chí Minh, 2017
iii
L I CAM OAN
Tôi xin cam đoan đây là đ tài nghiên c u c a tôi, nh ng k t qu và s li u
trong khóa th c t p đ
c th c hi n t i công ty, không sao chép b t k ngu n nào
khác. Tôi hoàn toàn ch u trách nhi m tr
c nhà tr
ng v s cam đoan này.
TP.HCM, Ngày 17 tháng 7 n m 2017
Sinh viên th c hi n
H Th Trang
iv
L IC M
N
L i đ u tiên em xin chân thành c m n th y Lê Quang Hùng đư đư t n tình
h
ng d n em trong su t quá trình th c hi n khóa lu n t t nghi p.
Em xin chân thành c m n quý th y, cô tr
ng đ i h c Công Ngh TP.HCM
đư t n tình truy n đ t ki n th c trong b n n m em theo h c t i tr
ng.
Em xin chân thành c m n các anh, ch trong công ty TNHH La Mi đư t o
đi u ki n thu n l i và t n tình giúp đ trong su t th i gian em th c t p t i công ty.
Cu i cùng em kính chúc quý th y, cô và anh, ch trong công ty TNHH La Mi
luôn d i dào s c kh e và thành công.
TP.HCM, Ngày 17 tháng 7 n m 2017
Sinh viên th c hi n
H Th Trang
v
C NG HọA Xẩ H I CH NGH A VI T NAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
---------
NH N XÉT GI NG VIểN H
NG D N
H và tên sinh viên : H Th Trang
MSSV :
1311142398
Khoá :
2013-2017
1. Th i gian th c t p
24/4/2017 – 18/6/2017
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. B ph n th c t p
Phòng Kinh Doanh
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Nh n xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Gi ng viên h
ng d n
vi
M CL C
L IM
U ............................................................................................................ 1
1. Lý do ch n đ tài .................................................................................................. 1
2. M c tiêu nghiên c u ............................................................................................. 1
3.
it
4. Ph
ng và ph m vi nghiên c u đ tài .............................................................. 2
ng pháp nghiên c u ...................................................................................... 2
5. K t c u c a đ tài ................................................................................................. 2
CH
NG 1: C
S
Lụ LU N V KểNH PHỂN PH I ................................... 3
1.1 T ng quan v kênh phân ph i ............................................................................ 3
1.1.1 Khái ni m và vai trò c a phân ph i trong Marketing mix ........................... 3
1.1.2 T ng quan v kênh phân ph i ...................................................................... 3
1.1.2.1 Khái ni m kênh phân ph i ...................................................................... 3
1.1.2.2 Vai trò c a kênh phân ph i ..................................................................... 4
1.1.2.3 Các trung gian trong kênh phân ph i ...................................................... 5
1.2 C u trúc kênh phân ph i ..................................................................................... 5
1.2.1 C u trúc kênh phân ph i hàng tiêu dùng ...................................................... 5
1.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p ........................................................................ 6
1.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p ........................................................................ 6
1.2.2 C u trúc kênh phân ph i hàng công nghi p ................................................. 8
1.3 T ch c kênh phân ph i ..................................................................................... 8
1.3.1 H th ng Marketing theo chi u d c ............................................................. 9
1.3.1.1 H th ng Marketing d c c a công ty ...................................................... 9
1.3.1.2 H th ng Marketing d c theo h p đ ng ................................................. 9
1.3.1.3 H th ng Marketing d c có qu n lý ..................................................... 10
1.3.2 H th ng Marketing theo chi u ngang ....................................................... 10
1.3.3 H th ng Marketing nhi u kênh ................................................................. 10
1.4 Qu n tr kênh phân ph i ................................................................................... 11
vii
1.4.1 Tuy n ch n các thành viên trong kênh phân ph i ...................................... 11
1.4.2 Qu n tr xung đ t trong kênh phân ph i ..................................................... 12
1.4.2.1 Phân lo i xung đ t trong kênh phân ph i ............................................. 12
1.4.2.2 Nguyên nhân gây ra các xung đ t trong kênh phân ph i ..................... 13
1.4.2.3 Các bi n pháp gi i quy t xung đ t trong kênh phân ph i .................... 13
1.4.3 ánh giá các thành viên và đi u ch nh h th ng kênh phân ph i .............. 14
1.4.4
ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh phân ph i ................. 14
TịM T T CH
CH
NG 1 .......................................................................................... 15
NG 2: TH C TR NG H TH NG KểNH PHỂN PH I T I
CÔNG TY TNHH LA MI....................................................................................... 16
2.1 Gi i thi u khái quát v công ty TNHH La Mi ................................................. 16
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n .............................................................. 16
2.1.2 Logo và slogan c a công ty ........................................................................ 16
2.1.2.1 Logo ...................................................................................................... 16
2.1.2.2 Slogan ................................................................................................... 17
2.1.3 C c u t ch c ............................................................................................ 17
2.1.3.1 S đ t ch c ........................................................................................ 17
2.1.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a các phòng ban ............................................. 18
2.1.3.3 C c u lao đ ng .................................................................................... 19
2.1.4 Ngành ngh kinh doanh .............................................................................. 22
2.1.4.1 S n ph m c a th
ng hi u Palmer’s .................................................... 24
2.1.4.2 S n ph m c a th
ng hi u Thick Hair ................................................. 24
2.1.4.3 S n ph m c a th
ng hi u GlucosCare ................................................ 25
2.1.5 Tình hình c nh tranh trên th tr
ng d
c m ph m ................................. 25
2.1.6 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty giai đo n 2014 – 2016 ........ 26
2.2 Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi ........ 28
2.2.1 C u trúc và t ch c kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi .................. 28
2.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p ...................................................................... 28
viii
2.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p ...................................................................... 28
2.2.2 Qu n tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi .................................... 30
2.2.2.1 Tuy n ch n các thành viên trong kênh phân ph i ................................ 30
2.2.2.2 Qu n tr xung đ t trong kênh phân ph i ............................................... 30
2.2.2.3 ánh giá các thành viên trong kênh phân ph i..................................... 31
2.2.2.4
ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh phân ph i ............ 31
2.2.3 Các ho t đ ng h tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi ................ 31
2.3 Nh n xét th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi ........ 34
2.3.1
u đi m ...................................................................................................... 35
2.3.1.1 H th ng kênh phân ph i đa d ng ........................................................ 35
2.3.1.2 Phân ph i cho th
ng hi u n i ti ng trên th gi i................................ 35
2.3.1.3 Quan tâm đ n quy n l i c a khách hàng .............................................. 35
2.3.2 T n t i ......................................................................................................... 35
2.3.2.1 Thi u h t đ i ng nhân viên kinh doanh .............................................. 35
2.3.2.2 Nhà phân ph i ch a h p tác nhi t tình ................................................. 35
2.3.2.3 Ch a khai thác h t th tr
2.3.2.4 S nh n di n th
TịM T T CH
CH
ng ti m n ng .............................................. 35
ng hi u ch a cao ...................................................... 36
NG 2 .......................................................................................... 36
NG 3:
XU T GI I PHÁP ậ KI N NGH NH M HOÀN THI N
H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI ................... 37
3.1 Quan đi m và ph
ng h
ng phát tri n c a công ty TNHH La Mi ................ 37
3.1.1 Quan đi m phát tri n .................................................................................. 37
3.1.2 Ph
3.2
ng h
ng phát tri n ............................................................................ 37
xu t gi i pháp nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i công ty
TNHH La Mi ............................................................................................................. 37
3.2.1 Tuy n d ng thêm đ i ng nhân viên kinh doanh ....................................... 37
3.2.2 T ng c
ng m i quan h m t thi t v i nhà phân ph i ............................... 38
3.2.3 Phát tri n h th ng đ i lý c p 1 trên toàn qu c .......................................... 39
ix
3.2.4 M t s gi i pháp khác ................................................................................. 41
3.3 Ki n ngh .......................................................................................................... 41
3.3.1 C c Qu n Lý D
c Vi t Nam t ng c
ng giám sát th tr
3.3.2 C c Xúc ti n th
ng m i h tr doanh nghi p xúc ti n th
ng ................. 41
ng m i ......... 41
K T LU N .............................................................................................................. 42
TÀI LI U THAM KH O ...................................................................................... 43
x
DANH M C CÁC Kụ HI U, CH
La Mi: Công ty TNHH La Mi
TM T: Th
ng m i đi n t
KPP: Kênh phân ph i
VI T T T
xi
DANH SÁCH CÁC B NG S
D NG
B ng 2.1: Th ng kê lao đ ng theo gi i tính.............................................................. 19
B ng 2.2: Th ng kê lao đ ng theo đ tu i ................................................................ 20
B ng 2.3: Th ng kê lao đ ng theo trình đ chuyên môn k thu t ............................ 21
B ng 2.4: Tình hình th c hi n k ho ch doanh thu giai đo n 2014 – 2016 ............. 26
B ng 2.5: T c đ phát tri n và t c đ t ng gi m doanh thu giai đo n
2014 – 2016 ............................................................................................................... 27
xii
DANH SÁCH CÁC BI U
,
TH , S
, HỊNH NH
Bi u đ 2.1: K t c u lao đ ng theo gi i tính ............................................................ 19
Bi u đ 2.2: K t c u lao đ ng theo đ tu i ............................................................... 20
Bi u đ 2.3: K t c u lao đ ng theo trình đ chuyên môn k thu t ........................... 21
S đ 1.1: C u trúc kênh phân ph i hàng tiêu dùng ................................................... 6
S đ 1.2: Kênh phân ph i hàng công nghi p ............................................................ 8
S đ 2.1: C c u t ch c t i công ty TNHH La Mi ................................................ 17
S đ 2.2: C u trúc kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi ................................. 28
Hình 2.1: Logo công ty TNHH La Mi ...................................................................... 17
Hình 2.2: Dòng s n ph m ng n ng a r n da trong thai k ....................................... 22
Hình 2.3: Lotion d
ng ch t làm s n ch c da sau khi sinh ho c gi m cân .............. 23
Hình 2.4: Kem ng n ng a n t n và gi m đau đ u ti ............................................... 23
Hình 2.5: Kem h tr đi u tr & ng n ng a h m tư cho bé ....................................... 24
Hình 2.6: D u g i tr Thick Hair ............................................................................... 24
Hình 2.7: Trà th o d
c giúp gi m đ
ng huy t GlucosCare Tea ........................... 25
Hình 2.8: Logo c a Palmer’s và các đ i th c nh tranh ........................................... 26
Hình 2.9: Trang Facebook c a Palmer’s Vi t Nam .................................................. 32
Hình 2.10: Trang Facebook c a Trà Th o D
c GlucosCare Vi t Nam.................. 32
Hình 2.11: La Mi t i Tri n Lưm Qu c T Ngành Bán L Và Nh
Th
ng Quy n
ng M i 2017 ...................................................................................................... 33
Hình 2.12: La Mi t i các bu i dùng th s n ph m Trà Th o D
c GlucosCare ...... 34
1
L IM
U
1. LỦ do ch n đ tƠi
N n kinh t th tr
ng m ra nhi u c h i kinh doanh kèm theo đó là s c nh
tranh kh c li t bu c m i doanh nghi p ph i có nh ng công c riêng đ t o ra l i th
c nh tranh so v i các đ i th trên th tr
ng. Th nh ng, vi c t o ra l i th c nh
tranh ch a bao gi là vi c d dàng, th m chí không th kéo dài theo th i gian. Các
công c nh qu ng cáo, khuy n mưi, gi m giá,... ch có l i th ng n h n vì th
tr
ng luôn luôn bi n đ i và các đ i th có th nhanh chóng làm theo. Trong khi
đó, doanh nghi p nào có cách th c t ch c h th ng phân ph i s n ph m hay d ch
v c a mình t t, t o ra s thu n ti n nhanh chóng cho ng
i tiêu dùng thì s góp
ph n làm t ng kh n ng c nh tranh lâu dài c a doanh nghi p.
Công ty TNHH La Mi là m t doanh nghi p kinh doanh d
c m ph m có
quy mô nh , s n ph m c a công ty hi n đang g n nh có m t trên kh p c n
nh ng l
c
ng tiêu th ch a cao, m t trong nh ng lí do chính là h th ng kênh phân
ph i c a công ty ch a hoàn thi n và phát tri n.
Ngày nay, ng
i tiêu dùng ngày càng a chu ng các dòng d
b t ngu n t tác d ng kép c a nó. Dòng s n ph m này không ch nuôi d
đ p đ n thu n mà còn k t h p các thành ph n y d
c m ph m
ng và làm
c h c tiên ti n v i tính n ng tr
li u nên có kh n ng đi u ch nh và ph c h i các v n đ v da và tóc. Nhanh chóng
n mb tđ
c nhu c u đó nên hi n nay có r t nhi u doanh nghi p cung c p các s n
ph m v d
c m ph m. Trong đó có nh ng th
mình trên th tr
ng hi u đư kh ng đ nh v trí c a
ng và t n t i c nh ng s n ph m trôi n i kém ch t l
s hoang mang cho ng
ng gây nên
i tiêu dùng. C ng vì nh ng lí do trên nên trong th i gian
th c t p t i công ty, em ti n hành nghiên c u đ tài: ắGi i pháp hoƠn thi n h
th ng kênh phơn ph i t i công ty TNHH La MiẰ.
2. M c tiêu nghiên c u
Phân tích và đánh giá đúng th c tr ng h th ng kênh phân ph i hi n nay c a
công ty đang áp d ng. D a trên nh ng ki n th c đư h c k t h p v i tìm hi u trong
th c t đ đ xu t m t s gi i pháp, ki n ngh giúp công ty TNHH La Mi kh c ph c
2
nh ng m t còn t n t i, t n d ng th i c đ y m nh phát tri n h th ng kênh phân
ph i, t o s phát tri n b n v ng trong t
3.
it
ng lai.
ng vƠ ph m vi nghiên c u
it
ng nghiên c u
it
ng nghiên c u đ tài là h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH
La Mi.
Ph m vi nghiên c u
4. Ph
Th i gian nghiên c u: T ngày 24/4/2017 đ n 16/7/2017.
a đi m nghiên c u: T i công ty TNHH La Mi.
ng pháp nghiên c u
-
Ph
ng pháp nghiên c u đ nh tính.
-
Ph
ng pháp nghiên c u th c p b ng cách tìm ki m thông tin và s li u liên
quan trên internet, các trang báo đi n t , tài li u công ty.
-
Ph
ng pháp phân tích th ng kê.
-
Ph
ng pháp nghiên c u lý lu n.
-
Ph
ng pháp nghiên c u th c ti n.
5. K t c u c a đ tƠi
K t c u c a đ tài bao g m ba ch
ng:
-
Ch
ng 1: C s lí lu n v kênh phân ph i.
-
Ch
ng 2: Th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi.
-
Ch
ng 3:
xu t gi i pháp – ki n ngh nh m hoàn thi n h th ng kênh
phân ph i t i công ty TNHH La Mi.
3
CH
NG 1: C
S
Lụ LU N V KểNH PHỂN PH I
1.1 T ng quan v kênh phơn ph i
1.1.1 Khái ni m vƠ vai trò c a phơn ph i trong Marketing mix
Hi n nay có r t nhi u doanh nghi p cùng tham gia vào m t l nh v c kinh
doanh, doanh nghi p nào đ ti m l c có th t phân ph i s n ph m c a mình đ n
tay ng
i tiêu dùng cu i cùng, ho c s d ng các nhà trung gian đ phân ph i hàng
hóa đ n tay ng
i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t nh m đ t đ
c m c tiêu c a
doanh nghi p và th a mưn nhu c u c a khách hàng.
Theo
inh Tiên Minh (2012): “Phân ph i trong Marketing là m t quá trình
chuy n đ a s n ph m t nhà s n xu t đ n ng
nhi u ph
i tiêu dùng cu i cùng, th hi n qua
ng th c khác nhau.”
Ho t đ ng phân ph i gi i quy t v n đ s n ph m và d ch v đ
th nào đ đ n v i ng
c đ a nh
i dùng. Chính vì là m t b ph n không th tách r i c a
Marketing mix nên các quy t đ nh v phân ph i có nh h
ng tr c ti p đ n các l nh
v c khác trong marketing.
C ng theo
inh Tiên Minh (2012): “Vai trò c a phân ph i trong Marketing
mix là đ a s n ph m đ n th tr
h
ng m c tiêu. Nh ng quy t đ nh phân ph i có nh
ng đ n các quy t đ nh khác c a Marketing.”
1.1.2 T ng quan v kênh phơn ph i
1.1.2.1 Khái ni m kênh phơn ph i
D
i đây là m t s đ nh ngh a v kênh phân ph i đ
c đúc k t t quan đi m
c a các tác gi tiêu bi u:
Theo
inh Tiên Minh (2012): “Kênh phân ph i s n ph m là t p h p các t
ch c và cá nhân làm nhi m v chuy n đ a s n ph m t nhà s n xu t đ n ng
i tiêu
dùng cu i cùng.”
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2004): “Kênh phân ph i là m t t p
h p các công ty hay cá nhân t gánh vác hay giúp đ chuy n giao cho m t ai đó
quy n s h u đ i v i m t hàng hoá c th hay d ch v trên con đ
xu t đ n ng
i tiêu dùng.”
ng t nhà s n
4
Trong ph m vi khóa lu n t t nghi p, em nh n th y quan đi m v kênh phân
ph i c a Philip Kotler và Gary Armstrong có ý ngh a t ng quát nh t. Vì v y em xin
l y quan đi m trên làm n n t ng đ đ nh h
ng cho đ tài: “Gi i pháp hoàn thi n h
th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi”.
1.1.2.2 Vai trò c a kênh phơn ph i
Tr i qua nhi u giai đo n phát tri n, kênh phân ph i ngày càng kh ng đ nh
đ
c vai trò và t m quan tr ng c a mình, mang l i nhi u l i ích cho t t c các bên
tham gia vào ho t đ ng marketing.
H tr nghiên c u marketing
Nh s g n g i v i th tr
ng, các nhà trung gian là ng
i th u hi u nh t
nhu c u c a khách hàng, sau đó s cung c p thông tin cho nhà s n xu t đ h có
nh ng đi u ch nh trong các quy t đ nh marketing khác nh chính sách giá, chính
sách v s n ph m,...
Gi m chi phí phơn ph i cho doanh nghi p
Nh vào các trung gian phân ph i, nhà s n xu t có th t p trung ngu n l c
vào các khâu chính trong dây chuy n giá tr c a s n ph m.
Giúp cung vƠ c u g p nhau
Do kho ng cách v không gian và th i gian gi a nhà s n xu t v i ng
i tiêu
dùng nên nh vào các trung gian phân ph i mà s n ph m c a doanh nghi p có th
tìm đ n đúng khác hàng m c tiêu.
T ng ph m vi ti p c n v i khách hƠng cho doanh nghi p
Nh có m ng l
đ o khách hàng
i phân ph i mà các nhà s n xu t có th ti p c n t i đông
kh p n i. Khách hàng có nhi u s l a ch n hay có th mua đ
c
nhi u lo i s n ph m c a các nhà s n xu t khác nhau khi ch ti p xúc v i m t nhà
phân ph i.
Chia s r i ro v i doanh nghi p
Trong tr
gian th
ng h p mua đ t bán đo n s n ph m v i nhà phân ph i, các trung
ng m i đư chia s r i ro do giá c bi n đ ng v i doanh nghi p. Do v y,
doanh nghi p có th thu h i v n nhanh đ tái đ u t vào chu k s n xu t ti p theo.
T o s thu n ti n cho khách hƠng
i v i khách hàng thì kênh phân ph i đ m b o luôn luôn có s n s n ph m
v i nhi u ch ng lo i, m u mư phù h p.
5
H tr các ho t đ ng xúc ti n c a doanh nghi p
Nh ng nhà trung gian c ng chính là nh ng m t xích quan tr ng trong vi c h
tr các ho t đ ng xúc ti n c a doanh nghi p nh khuy n mưi, qu ng cáo,...
H tr cung c p d ch v cho khách hƠng
Các nhà trung gian phân ph i có th h tr ho c thay th nhà s n xu t và
công ty th
ng m i th c hi n các d ch v ch m sóc khách hàng.
Nh v y, có th th y trung gian gi vai trò r t quan tr ng trong phân ph i
nh m th a mưn nhu c u c a khách hàng, t o s thu n ti n cho khách hàng b ng
cách đ a đúng s n ph m vào đúng lúc và đúng n i h c n.
1.1.2.3 Các trung gian trong kênh phơn ph i
Nh ng nhà trung gian đư t o nên h th ng kênh phân ph i s n ph m c a
doanh nghi p, đây là m t thành ph n r t quan tr ng trong h th ng Marketing mix.
NhƠ bán l
Nhà bán l là ng
i bán s n ph m cho ng
i tiêu dùng cu i cùng là cá nhân,
h gia đình. Nhà s n xu t, nhà nh p kh u, nhà bán buôn c ng có th tham gia bán l
khi h bán hàng tr c ti p cho ng
i tiêu dùng cu i cùng.
Nhà bán buôn
Nhà bán buôn s bán l i cho trung gian bán l ho c bán cho nhà s d ng
công nghi p, không bán cho ng
i tiêu dùng.
i lỦ
i lý là ng
i thay m t cho ng
giao d ch v i khách hàng và nh n đ
i bán ho c ng
i mua đ th c hi n các
c m t kho n hoa h ng ho c thù lao do bên s
d ng tr theo h p đ ng đư ký k t.
Ng
Ng
gi a ng
i môi gi i
i môi gi i là ng
i bán và ng
i không tham gia mua bán hàng hóa mà là c u n i
i mua, không gánh ch u m t s r i ro nào và đ
ch
ng
thù lao c a m t ho c hai bên.
1.2 C u trúc kênh phơn ph i
1.2.1 C u trúc kênh phơn ph i hàng tiêu dùng
Kênh phân ph i hàng tiêu dùng đ
ti p và kênh phân ph i gián ti p.
c chia làm 2 lo i: kênh phân ph i tr c
6
S đ 1.1: C u trúc kênh phân ph i hàng tiêu dùng
Ngu n: D a theo Nguy n Th
ng Thái (2010). Giáo Trình Marketing C n B n,
H c Vi n Công Ngh B u Chính Vi n Thông, L u hành n i b .
1.2.1.1 Kênh phơn ph i tr c ti p
Hàng hóa s n xu t ra s đ
c phân ph i tr c ti p đ n tay ng
i tiêu dùng mà
không h ph i qua b t k trung gian phân ph i nào. Có th thông qua nhân viên bán
hàng c a nhà s n xu t đ n t ng nhà, bán qua nh ng c a hàng c a nhà s n xu t ho c
qua các hình th c hi n đ i nh thi t b bán hàng t đ ng, bán qua m ng internet,
email, đi n tho i.
1.2.1.2 Kênh phơn ph i gián ti p
ây là lo i kênh phân ph i s d ng trung gian. D a theo k t c u gi a nhà
s n xu t và trung gian phân ph i, kênh phân ph i đ
c chia thành kênh phân ph i
truy n th ng và kênh phân ph i hi n đ i.
Kênh phơn ph i truy n th ng
Hàng hóa s n xu t ra s đ
c phân ph i trình t t nhà s n xu t qua t t c
các trung gian phân ph i r i m i đ n tay ng
i tiêu dùng, bao g m: kênh phân ph i
1 c p, kênh phân ph i 2 c p, kênh phân ph i 3 c p.
-
Kênh phân ph i 1 c p: Hàng hóa đ
ng
c s n xu t ra s đ
i tiêu dùng thông qua nhà bán l .
c phân ph i đ n tay
7
-
Kênh phân ph i 2 c p: Hàng hóa s n xu t ra tr
ch ts đ
c phân ph i qua
2 trung gian là nhà bán s /nhà bán buôn và nhà bán l r i m i đ n tay ng
i
tiêu dùng.
-
Kênh phân ph i 3 c p: Hàng hóa s n xu t ra s đ
c phân ph i qua chu i 3
trung gian bao g m đ i lý, nhà bán s /nhà bán buôn, nhà bán l r i m i đ n
tay ng
i tiêu dùng.
Kênh phơn ph i hi n đ i
c đi m c a kênh phân ph i hi n đ i th hi n qua không gian tr ng bày
r ng rưi, ti n nghi, hi n đ i, có d ch v h tr bán hàng, h th ng qu n lý bán
hàng thông qua h th ng máy tính.
Kênh phân ph i hi n đ i có nhi u hình dáng tùy theo l nh v c mà nó phân
ph i.
i v i lo i hình tiêu dùng nhanh thì có th đ
hàng ti n l i, h th ng siêu th và đ i siêu th đ
niêm y t và m t đ s l
-
C a hàng ti n l i:
c bi t đ n v i 3 d ng là c a
c phân bi t theo quy mô, giá c
ng trên m t khu v c.
các khu dân c hay các tòa nhà cao c thì có c a hàng
ti n l i đây là mô hình thay th cho c a hàng t p hóa
kênh truy n th ng.
S n ph m ch y u là các nhu y u ph m h ng ngày, rau qu , th t cá đông
l nh. M t s h th ng c a hàng ti n l i r ng kh p
Vi t Nam là CitiMart,
Family Mart, Guadian,…
-
H th ng siêu th : Các siêu th nh Co-op Mart, Maximax, BigC thay th cho
h th ng ch truy n th ng, v i l
ng hàng hóa đa d ng h n t nhu y u ph m
đ n các v t d ng v n phòng ph m. Khu siêu th k t h p v i khu n u ng và
các khu mua vui ch i gi i trí t o thành khu ph c h p đa d ng cho ng
dùng.
a đi m thành l p h th ng siêu th là các tuy n đ
i tiêu
ng l n, có dân c
đông đúc.
-
i siêu th : T i Vi t Nam có Metro là đ i siêu th thay th cho các ch s ,
ch đ u m i. T i đây hàng hóa đ
c bán theo giá s , quy mô l n nh t và có
th phân ph i l i cho h th ng siêu th và c a hàng ti n l i.
l p đ i siêu th là các c a ra vào khu trung tâm l n.
a đi m thành
8
1.2.2 C u trúc kênh phơn ph i hƠng công nghi p
Do tính ch t đ c thù v s l
ng ng
không nhi u, t p trung v m t đ a lý và th
ph i hàng công nghi p th
i s d ng s n ph m công nghi p
ng mua v i s l
ng l n nên kênh phân
ng ng n h n các kênh phân ph i hàng tiêu dùng.
S đ 1.2: Kênh phân ph i hàng công nghi p
Ngu n: D a theo Nguy n Th
ng Thái (2010). Tài li u đư d n.
Kênh phân ph i s n ph m công nghi p c ng có hai lo i kênh là kênh tr c
ti p và kênh gián ti p. Kênh tr c ti p th
cao c n s h tr l n v k thu t, ng
ng áp d ng cho các m t hàng có giá tr
i mua là doanh nghi p l n, quá trình đàm
phán ph c t p.
Nhìn chung, đ thi t l p c u trúc kênh phân ph i đem l i hi u qu cao thì nhà
s n xu t ph i d a vào nhi u y u t nh : khách hàng m c tiêu, s n ph m và kh
n ng c a doanh nghi p, môi tr
ng c nh tranh và môi tr
ng v mô.
1.3 T ch c kênh phơn ph i
M t kênh phân ph i th
ng bao g m nhi u thành viên v i các đ ng c và
quy n l i riêng, g n bó v i nhau đ th c hi n m c tiêu phân ph i chung. S thành
công c a t ng thành viên ph thu c vào s thành công c a toàn b kênh. Tuy nhiên,
9
không ph i lúc nào các thành viên trong kênh c ng có th ph i h p nh p nhàng v i
nhau đ th c hi n m c tiêu chung, đi u này còn tùy thu c vào t ch c c a kênh.
1.3.1 H th ng Marketing theo chi u d c
c đi m c a h th ng Marketing theo chi u d c (VMS - Vertical Marketing
System) là có m t thành viên trong h th ng làm ch các thành viên khác, gi vai
trò lưnh đ o, đi u khi n kênh. Ng
nh ng ch đ
i lưnh đ o này th
ng th ng tr v quy mô, có
u đưi nh m trói bu c và thi t l p m i quan h h p tác ch t ch v i
các thành viên trong h th ng.
Có ba ki u h th ng Marketing theo chi u d c c b n nh sau: h th ng
Marketing d c c a công ty, h th ng Marketing d c theo h p đ ng và h th ng
Marketing d c có qu n lý.
1.3.1.1 H th ng Marketing d c c a công ty
Trong h th ng này các ho t đ ng t s n xu t đ n phân ph i thu c quy n
ki m soát c a m t ch s h u. Các thành viên trong h th ng th a nh n s ph
thu c này và tôn tr ng vai trò c a ng
H th ng ki u này đ
i ch s h u.
c hình thành do quá trình m r ng v phía tr
c ho c
v phía sau trong dây chuy n giá tr c a m t s n ph m. Nhà s n xu t có th mua các
nhà phân ph i, ho c nhà phân ph i có th mua nhà s n xu t đ ki m soát t khâu
s n xu t đ n l u thông.
Vi t Nam, các t ng công ty d t may, x ng d u,... đư t ch c ho t đ ng
phân ph i c a mình thông qua h th ng kênh này.
1.3.1.2 H th ng Marketing d c theo h p đ ng
H th ng này bao g m các công ty đ c l p thu c các giai đo n khác nhau
c a quá trình s n xu t, phân ph i. Trong h th ng này quy n ki m soát c a m t ch
s h u. Các thành viên trong h th ng th a nh n s ph thu c này và tôn tr ng vai
trò c a ng
i ch s h u. S ph thu c đ
c xác đ nh thông qua m t h p đ ng.
Tu theo lo i h p đ ng, h th ng có 3 ki u sau :
-
Liên k t t nguy n c a ng
i bán l : D
i s b o tr c a các nhà bán s , các
nhà bán l s liên k t thành nh ng liên đoàn h tr nhau trong ho t đ ng
phân ph i.
10
-
H p tác xư c a ng
i bán l : Ng
i bán l có th ch đ ng t ch c m t liên
minh đ c l p đ th c hi n nghi p v bán l . L i nhu n thu đ
cho các thành viên trong h p tác xư t l v i kh i l
Nh ng ng
ng hàng hoá h đư mua.
i bán l không ph i là thành viên c a h p tác xư c ng có th mua
hàng nh ng không đ
-
c s phân ph i
c quy n chia l i nhu n.
Trung gian có quy n u đưi: Là m t s liên k t gi a m t bên ch s h u
quy n u đưi và m t bên là ng
và kinh doanh
i th h
ng quy n u đưi trong vi c s h u
m t ph m vi nh t đ nh.
1.3.1.3 H th ng Marketing d c có qu n lỦ
Trong h th ng này các nhà phân ph i không có m t h p đ ng ràng bu c
ho c s ph thu c nào v i nhà cung c p. Quan h ph thu c d a vào quy mô và th
m nh c a m t thành viên trong kênh có kh n ng chi ph i các thành viên khác, ph
thu c vào s chia s nh ng l i ích mà m t thành viên trong kênh tham gia. Các nhà
s n xu t hàng hoá đ c hi u s cung c p hàng lo t các ch đ khuy n khích h tr
nh m thu hút s h p tác t phía các thành viên trong h th ng.
Ví d : Công ty P&G có đ uy tín và ti m l c đ ph i h p ho t đ ng c a
nh ng nhà buôn bán trung gian m t hàng do công ty s n xu t b ng các ho t đ ng h
tr tr ng bày qu y hàng, khuy n mưi và chính sách giá u đưi.
1.3.2 H th ng Marketing theo chi u ngang
Khi các công ty không có kh n ng t ch c các h th ng Marketing theo
chi u d c do không đ n ng l c ho c s r i ro, thì có th liên k t và h p tác v i
nhau đ t ch c kênh phân ph i.
ó là h th ng Marketing theo chi u ngang
(Horizontal Marketing System), có th g i đây là hình th c marketing c ng sinh.
Tuy nhiên, h th ng này có nh ng h n ch nh t đ nh trong vi c ph i h p
ho t đ ng m t t ch c l n h n do m t s đ n v h p nh t l i. Ngo i tr vi c k t
h p có th th c hi n kênh phân ph i đ c bi t có hi u qu h n là m t công ty đ c l p
h th ng marketing theo chi u ngang s không giúp gi m chi phí hay m r ng v trí
c nh tranh c a công ty.
1.3.3 H th ng Marketing nhi u kênh
V i h th ng Marketing nhi u kênh (Multichannel Marketing System), công
ty s s d ng nhi u kênh phân ph i đ chi m l nh th tr
nh ng nhóm khách hàng khác nhau.
ng ho c ph c v cho
11
Ví d : Công ty s n xu t m ph m có th bán cho ng
i tiêu dùng qua c a
hàng bán c a công ty, qua các đ i lý bán s , các nhà bán l ; ho c công ty c ng có
th bán cho các khách hàng là các công ty chuyên phân ph i m ph m v i s l
ng
l n qua hình th c chào hàng tr c ti p.
Tuy nhiên, đ tránh xung đ t và đ t ng c
ng h p tác thì các thành viên
trong kênh phân ph i ph i phân đ nh rõ vai trò c a m i thành viên, ph i h p v i
nhau đ ph c v th tr
ng t t nh t, đ t đ
c hi u qu chung cao nh t.
ây là bài
toán khó trong qu n tr kênh phân ph i.
1.4 Qu n tr kênh phơn ph i
Qu n tr kênh phân ph i là m t ch c n ng ho t đ ng c a doanh nghi p, sau
khi đư l a ch n kênh phân ph i thì v n đ quan tr ng ti p theo là ph i qu n tr ho t
đ ng c a kênh.
1.4.1 Tuy n ch n các thƠnh viên trong kênh phơn ph i
Gi ng nh tuy n ch n nhân viên cho m t công ty, vi c tuy n ch n thành
viên kênh nh h
ng quan tr ng đ n s t n t i và ho t đ ng hi u qu c a kênh.
Trong nhi u tr
ng h p, khi m t nhà s n xu t
n
c ngoài thì danh ti ng
c a nhà trung gian tr thành danh ti ng c a nhà s n xu t. Vì v y, s l a ch n trung
gian không đúng đ n có th phá hu công vi c kinh doanh c a công ty.
Quá trình tuy n ch n thành viên trong kênh phân ph i g m 3 b
-
B
c c b n:
c 1: Tìm ki m các thành viên có kh n ng.
Khi các nhà marketing đư l a ch n đ
công ty, b
c m c tiêu và chính sách phù h p cho
c ti p theo s là vi c tìm ki m trung gian có đ đi u ki n c n
thi t cho vi c phát tri n kênh phân ph i.
-
B
c 2: Xác đ nh các tiêu chu n l a ch n.
Vi c li t kê các tiêu chu n xác đ nh ng
i trung gian khác nhau tu thu c
vào lo i trung gian công ty c n, c ng nh m i quan h c a h v i công ty.
M t s tiêu chu n th
ng đ
c chú tr ng khi xác đ nh trung gian: kh n ng
bán hàng, s c m nh tài chính, s
n đ nh và kh n ng qu n lý, uy tín c a
trung gian.
-
B
c 3: Thúc đ y các thành viên c a kênh.
Có r t nhi u k thu t đ thúc đ y các trung gian bán hàng nh ng nhìn chung
có th nhóm l i thành 5 lo i:
12
+ Các ph n th
ng tài chính.
+ Các ph n th
ng tâm lý.
+S liên l c th
ng xuyên.
+ S h tr c a công ty.
+ S h p tác t t đ p.
1.4.2 Qu n tr xung đ t trong kênh phơn ph i
Cho dù các kênh phân ph i đ
c t ch c t t đ n đâu đi ch ng n a thì trong
kênh không th tránh kh i nh ng xung đ t và mâu thu n. ây là hành đ ng c a m t
hay m t s thành viên trong kênh phân ph i ch ng l i các thành viên khác vì l i ích
c c b mà làm t n h i đ n l i ích chung c a toàn b kênh.
M t trong nh ng đi u r t quan tr ng trong qu n tr kênh phân ph i là ph i
nh n di n đ
c nh ng xung đ t có th x y ra trong kênh đ có bi n pháp ch đ ng
x lý khi nó x y ra, có nh ng nguyên nhân d kh c ph c nh ng c ng có nh ng
nguyên nhân r t khó gi i quy t.
1.4.2.1 Phơn lo i xung đ t trong kênh phơn ph i
Xung đ t chi u d c
Xung đ t chi u d c t n t i khi có mâu thu n gi a các c p khác nhau trong
kênh phân ph i.
Ví d : General Motors đư có th i k mâu thu n v i các đ i lý c a mình khi
c g ng th c hi n chính sách áp đ t v d ch v , đ nh giá và qu ng cáo theo ý mình.
M t s bi u hi n c th c a xung đ t d c c a kênh nh : xung đ t d c gi a
nhà s n xu t v i nh ng ng
i bán s , xung đ t gi a nhà s n xu t v i ng
i bán l
hàng tiêu dùng đóng gói.
Xung đ t chi u ngang
Xung đ t chi u ngang là nh ng mâu thu n n y sinh gi a các thành viên cùng
m t c p c a kênh phân ph i.
Các trung gian th
ng m i
cùng c p do tính ch t đ c l p v i nhau nên có
th th c hi n các chính sách qu ng cáo và đ nh giá trái ng
c nhau th m chí c nh
tranh l n nhau.
Xung đ t đa kênh
T n t i khi nhà s n xu t đư thi t l p hai hay nhi u kênh c nh tranh v i nhau
trong vi c bán hàng trên cùng m t th tr
ng.
13
Xung đ t đa kênh r t có th tr nên đ c bi t gay g t khi các thành viên c a
kênh ho c là h
ng đ
c giá th p h n do mua hàng s l
ng l n ho c s n sàng bán
v i m c l i nhu n th p h n.
1.4.2.2 Nguyên nhơn gơy ra các xung đ t trong kênh phơn ph i
M t s nguyên nhân c b n gây ra nh ng xung đ t trong kênh phân ph i:
-
S khác nhau v m c tiêu theo đu i c a các thành viên khi tham gia kênh:
Nhà s n xu t mu n gia t ng kh i l
ng bán đ gia t ng th ph n b ng m t
chính sách đ nh giá th p, thì các đ i lý l i mu n có m c l i nhu n cao và
ch y theo kh n ng sinh l i tr
-
c m t.
S không thích h p v vai trò và quy n h n c a các thành viên trong kênh:
Nhà s n xu t bán hàng cho nh ng khách hàng l n thông qua l c l
ng bán
c a mình, nh ng c ng đ ng th i khuy n khích các đ i lý c g ng bán hàng
cho nh ng khách hàng l n. Có th th y ph m vi lưnh th c a th tr
ng là
y u t chính gây nên mâu thu n.
-
Không th ng nh t v t l chi t kh u, t l hoa h ng, các hình th c b tr ,
các xung đ t liên quan đ n ph
ng th c bán hàng, đi u ki n mua bán,… liên
quan đ n l i ích c a các thành viên.
1.4.2.3 Các bi n pháp gi i quy t xung đ t trong kênh phơn ph i
Nh ng xung đ t trong kênh phân ph i không h n s mang l i nh ng h u qu
tiêu c c. Rõ ràng xung đ t có th gây ra nh ng tr ng i cho vi c v n hành có hi u
qu ho t đ ng phân ph i s n ph m c a doanh nghi p, nh ng c ng có m t s xung
đ t t o nên s c nh tranh lành m nh trong ho t đ ng c a kênh, thúc đ y c i ti n
kênh phân ph i đ phù h p h n v i môi tr
ng c nh tranh. Chính vì v y gi i quy t
xung đ t không ph i là lo i b mà là qu n lý t t h n xung đ t đó.
Gi i pháp quan tr ng nh t đ qu n lý xung đ t là các thành viên c a kênh
phân ph i ph i th a thu n đ
c v i nhau v m c tiêu c b n mà h cùng theo đu i.
M c tiêu đó có th là t n t i, gia t ng th ph n nâng cao ch t l
th a mưn khách hàng.
ng s n ph m hay
i u này th c s c p bách khi kênh phân ph i ph i đ
ng
đ u v i s đe d a t bên ngoài, nh ng kênh phân ph i khác đang c nh tranh hi u
qu h n, s thay đ i b t l i t pháp lu t hay nh c u c a khách hàng ngày càng
thay đ i và ph c t p h n.