MỘT số GIẢI PHÁP DUY TRÌ và mở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY HƯNG THỊNH

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY HƯNG THỊNH
Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD : ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh
SVTH : Võ Trung Kiên
MSSV : 09B4010012
Lớp : 09HQT1
Tp.Hồ Chí Minh tháng 4/2011


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Luận văn “ Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao Động Hưng
Thịnh ” là đề tài nghiên cứu riêng của tôi.
Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty
Hưng Thịnh, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách
nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.

Tp.HCM, Ngày 11 tháng 4 năm 2011
Tác giả luận văn

VÕ TRUNG KIÊN


LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn :
- Quý thầy cô trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM đã giảng dạy cho
em trong suốt thời gian học tại trường, đã truyền đạt và giúp em cũng cố những kiến
thức cơ bản về chuyên ngành mà em đã từng được học, đồng thời cũng giúp đỡ cho em
mở rộng, nâng cao trình độ hiểu biết của mình trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong lĩnh
vực quản trị kinh doanh.

- Em cũng chân thành cảm ơn ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh dù rất bận rộn nhưng cô
đã tận tình hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập để hoàn thành bài báo cáo
này. Cùng ban Giám Đốc và tập thể cô chú, anh chị các phòng ban trong công ty Hưng
Thịnh, đặc biệt là phòng kinh doanh và phòng kết toán đã tạo điều kiện cung cấp cho
em những tư liệu cần thiết, cũng như tận tình chỉ dẫn cho em trong suốt thời gian làm
bài luận văn của mình. Đây là hành trang vững chắc cho em trong công việc hiện tại và
tương lai giúp em cũng cố thêm những gì mình đã được học, cũng như xem xét lại
những thực tiển mà em đã trãi qua.

Sinh viên : Võ Trung Kiên


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................

.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................

TP.HCM, Ngày

tháng 4 năm 2011


i

MỤC LỤC
Trang
Lời mở đầu ............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .............. 4
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 4
1.1.1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 4
1.1.2. Vai trò nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................... 5
1.1.3. Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................... 5
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................................... 6
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường ................................................................. 6
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................................................... 6

1.3. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêh thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp ...................................................................................................................... 10
1.3.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ......................... 10
1.3.2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm là một tất yếu khách quan đối
với doanh nghiệp ...................................................................................................... 10
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ............................................... 12
1.4.1. Nhóm nhân tố khách quan ........................................................................... 12
1.4.2. Nhóm nhân tố chủ quan............................................................................... 13
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
................................................................................................................................. 13
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ ............................................................................. 13
1.5.2. Doanh thu.................................................................................................... 14
1.5.3. Lợi nhuận và mức doanh lợi ........................................................................ 15
1.5.4. Năng suất lao động ...................................................................................... 16
1.6. Nội dung của phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ................ 16
1.6.1. Phân tích tình hình tiêu thụ .......................................................................... 16
1.6.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu ............... 17


ii

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TRANG BỊ BẢO HỘ LAO ĐỘNG HƯNG THỊNH ...................................18

2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao Động Hưng Thịnh ......... 18
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hưng Thịnh......................... 18
2.1.2. Chức năng – nhiệm vụ - mục đích hoạt động của công ty ........................... 19
2.1.3. Hình thức sử dụng vốn ................................................................................ 20
2.1.4. Cơ sở vật chất, đặc điểm hoạt động ............................................................. 20
2.1.5. Bộ máy tổ chức nhân sự của công ty............................................................ 21

2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm (2007-2009)............................. 24
2.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Hưng Thịnh trong
thời gian qua............................................................................................................ 25
2.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hưng Thịnh................... 25
2.2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm................ 27
2.2.3. Phân tích các chính sách Maketing – Mix trong tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hưng Thịnh .............................................................................................................. 30
2.3. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của Công ty Hưng
Thịnh trong thời gian qua ....................................................................................... 33
2.3.1. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ ................................................................... 33
2.3.2. Xét hiệu quả của các thị trường ................................................................... 35
2.3.3. Khả năng sinh lời của các thị trường............................................................ 36
2.3.4. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường mà Công ty Hưng Thịnh
đã thực hiện trong những năm qua. ........................................................................... 37
2.3.5. Đánh giá chung tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty Hưng Thịnh...................................................................... 38
2.4. Nguyên nhân của những tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường............ 42
2.4.1. Nguyên nhân chủ quan.............................................................................................42
2.4.2. Nguyên nhân khách quan..........................................................................................42


iii

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRANG BỊ BHLĐ
HƯNG THỊNH ....................................................................................................... 44
3.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển ................................................................. 44
3.1.1. Mục Tiêu..................................................................................................... 44
3.1.2. Phương hướng phát triển ............................................................................. 44
3.2. Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hưng

Thịnh. ...................................................................................................................... 46
3.2.1. Xây đựng chiến lược thị trường ................................................................... 46
3.2.2. Tăng tính năng hiệu quả của công tác quản lý chất lượng sản phẩm ............ 47
3.2.3. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và chính sách hỗ trợ tiêu thụ..................... 49
3.2.4. Thực hiện có hiệu quả công tác tác nghiện cứu thị trường – Hoàn thiện công
tác Marketing............................................................................................................ 52
3.2.5. Tăng cường đổi mới công nghệ máy móc thiết bị. ....................................... 54
3.2.6. Tìm nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất........................................ 55

KẾT LUẬN ............................................................................................................. 56
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 57


iv

DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 1.1 : Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm...............................................................9
Bảng 1.2 : Cấu trúc thị trường sản phẩm A ...............................................................11
Bảng 2.1 : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty Hưng Thịnh. .............................................22
Bảng 2.2 : Trình độ nghiệp vụ của cán bộ - công nhân viên trong công ty. ...............23
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm (2007 – 2009) .......................24
Bảng 2.4: Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty Hưng Thịnh ....................25
Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công Hưng Thịnh(năm 2009)..26
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2009 ...............................................27
Bảng 2.7: Bảng một số mặt hàng may mặc bảo hộ lao động chính của công ty. ........30
Bảng 2.8: Bảng giá bán một số mặt hàng may mặc của công ty. ...............................31
Bảng 2.9: Bảng giá một số hàng bảo hộ lao động khác. ............................................32
Bảng 2.10: Doanh của thu các thị trường ..................................................................33
Bảng 2.11: Bảng tốc độ tăng trưởng doanh thu ở một số thị trường chủ yếu. ...........34

Bảng 2.12: Lợi nhuận của các thị trường ..................................................................35
Bảng 2.13: Tỷ suất (lợi nhuận/doanh thu) của các thị trường ....................................36
Bảng 2.14: Ma trận SWOT ......................................................................................43


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

LỜI MỞ ĐẦU
 Tính cấp thiết của đề tài.
Từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh
doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược mà bất kì doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản
phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay
của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm
ăn không có lãi.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng manh tính cấp thiết đối với mọi doanh
nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận
phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp đứng vững trước sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt khi nền kinh tế hội nhập. Trong bối cảnh trên công ty
trang bị bảo hộ lao động Hưng Thịnh cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Qua thời
gian nghiên cứu tại công ty em nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp để
nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Được sự hướng
dẫn tận tình của cô Phan Thị Mỹ Hạnh, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các
anh, chị cán bộ nhân viên của Công ty Hưng Thịnh, em mạnh dạn chọn thực hiện đề
tài: “ Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao Động Hưng Thịnh ”.

 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
- Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để đề ra giải pháp chủ yếu nhằm duy trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản
phẩm trong nền kinh tế thị trường.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 1


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

- Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
- Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
- Đề ra một số giải pháp chủ yếu nhằm duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cho công ty.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
- Đối tượng nghiên cứu : nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn về
tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động của Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao Động
Hưng Thịnh.
- Phạm vi nghiên cứu :
+ Nội dung nghiên cứu : Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty Hưng Thịnh để đưa ra một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
+ Thời gian nghiên cứu : Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của

công ty Hưng Thịnh qua 2 năm (2008 – 2009)
+ Đề tài được nghiên cứu tại Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao
Động Hưng Thịnh.
 Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập số liệu : thụ thập số liệu qua các báo cáo và tài liệu
của cơ quan thực tập.
- Phương pháp xử lý số liệu : lý luận cơ bản là chủ yếu sau đó tiến hành phân
tích các số liệu thực tế thông qua các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực tập. So sánh,
phân tích, tổng hợc các biến số biến động qua các năm, qua đó đưa ra một số biện
pháp nhằm duy trì và hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Kết cấu của đề tài.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu luận văn gồm có ba chương :
Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

Chương 2 : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trang bị bảo hộ
lao động Hưng Thịnh.
Chương 3 : Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH trang bị bảo hộ lao động Hưng Thịnh.

Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian nghiên cứu không nhiều, những
thiếu sót xuất hiện trong đề tài này là điều không tránh khỏi. Vì vậy, em rất mong
nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô để đề tài này được hoàn thiện hơn.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 3


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.

1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.
“Hoạt động tiêu thụ là một quá trình trong đó người có hàng hóa tìm hiểu,
khám phá và gợi mở nhu cầu của người mua và tìm cách thỏa mãn nhu cầu ấy một
cách tốt nhất trên cơ sở thỏa đáng và lâu dài của cả 2 bên”. (Trích: James M.comer
– Quản trị bán hàng. Nhà xuất bản thống kê, Hà nội, 1995, trang 44)
Ý nghĩa:
Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để
tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có
tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có
liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao
động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách vào các qũy của

công ty nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ
công nhân viên.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 4


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

1.1.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá chung đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn mặt chất lượng.
Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu được lợi nhuận mà còn
giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất.
Quan hệ Marketing và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều về chính sách Marketing
của công ty và chính sách Marketing thực hiện chính là nhằm tiêu thụ sản phẩm.
Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ được bộ phận Marketing xử lý để đưa ra
chính sách phù hợp hơn.
1.1.3. Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của một số doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được

quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể
diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy, đối với
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau
đây :
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận
lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm.
- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn
nhanh nhất.
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thông
qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường:
Trong kinh doanh muốn kinh doanh lĩnh vực nào thì phải tìm hiểu rõ những
yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu
cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng điểm
đâu là thị trường tiềm năng của công ty, việc xác định này là vô cùng quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh

doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là
xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường.
Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh
doanh. Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm
năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường
thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của
doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với
tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm:
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu
cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản
phẩm kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho
quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo
một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản
phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn:
thâm nhập – tăng trưởng – chín muồi – suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm
nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn
suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị trường

khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh
vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng
lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỉ mỉ vấn đề này có
ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh
hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng
cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.
1.2.2.2 Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết định quan
trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được gọi là công cụ mạnh mẽ
hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cả cho hàng hóa là một quá trình gồm 6 bước:
+ Bước 1 : Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của
mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về
thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hóa.
+ Bước 2 : Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng
hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể
theo các mức giá khác nhau.
+ Bước 3 : Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế
nào khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bước 4 : Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hóa của mình.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 7


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

+ Bước 5 : Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình
thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo
lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hóa, xác định
giá trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bước 6 : Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa có lưu ý đến sự
chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó
có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành
không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh,
những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.
1.2.2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một
chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản
phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể
tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác
quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng. Chính sách
giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo
và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới
nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá,
chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản
phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng
một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến
được với người tiêu dùng.
1.2.2.4. Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng,
chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 8


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời
gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Do vậy
mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.
Bảng 1.1 : Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm.

Nhà SX

Người TD

Nhà SX

Người bán lẻ

Nhà SX

Người bán sĩ

Nhà SX

Người bán
sĩ lớn

Người TD

Người bán lẻ

Ngưởi bán
sỉ nhỏ

Người bán
lẻ

Người TD

Người TD

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng.
Kênh không cấp ( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng. Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu động.
Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường người
tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ. Còn trên thị trường hàng tư
liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người mô giới.
Kênh hai cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những
người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
Kênh ba cấp : Bao gồm ba nhà trung gian.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường nên để nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hóa từ đó dễ tạo uy tín
với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán
phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 9


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công
tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung
gian phải chịu trách nhiệm. Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ
trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi
từ phía khách hàng.
1.3. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp.
1.3.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm
khách hàng của doanh ngiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để
thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều sâu là
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó
là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm
chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được
những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng
cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu.

1.3.2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho
nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu. Cơ
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 10


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị
trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì và mở rộng thị
trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên
thị trường.
Bảng 1.2 : Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại sản phẩm A
Thị trường các đối
thủ cạnh tranh

Thị trường của

Doanh nghiệp

Người không tiêu
dùng tương đối

Người không tiêu
dùng tuyệt đối

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca và Pepsi là hai hãng sản suất
nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường về
nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất
này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược lại.
Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng sản
phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho nên để cạnh tranh với nhau
nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành  chi phí lớn cho quảng cáo.
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa
là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 11


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn,
tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp
có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô
hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ
thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1. Nhóm nhân tố khách quan:
1.4.1.1. Nhu cầu của thị trường:
Thị trường là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói, thị trường chính là môi trường sống của
các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trường, hoạt
động trái với các quy luật phát triển của thị trường. Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ có
thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trường mà không thể điều chỉnh
thị trường được, do vậy thị trường tiêu thụ chính là nhân tố khách quan điều chỉnh
trực tiếp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kì
một doanh nghiệp nào khi đầu tư vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu
của thị trường để có những chính sách đầu tư hợp lí cho sản phẩm.
1.4.1.2. Đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm
đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần
thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh
nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính
sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v… từ đó có các biện pháp
phù hợp.
1.4.1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí…
Các điều kiện địa lí, tự nhiên… ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận

chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 12


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hưởng đến giá thành cuối cùng của sản phẩm
và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, các điều
kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay người
tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản
phẩm sẽ giảm.
1.4.2. Nhóm nhân tố chủ quan:
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ bao gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu
thụ v.v…
Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng
lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mãi… Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ
làm ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược lại nếu tổ chức
tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng quay vốn lưu
động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản… Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu
thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó
công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau
bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những
sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền.
Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản
phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi
mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trước.
Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo
công thức:

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 13


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh
Q kh = Q- Q 1 - Q 2

Trong đó :
Q kh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q

: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.

Q 1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.
Q 2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.
1.5.2. Doanh thu :
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhận lớn nhất và thường
xuyên là doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của
doanh nghiệp.

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hóa, thu hút được
nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hóa hàng hóa và dịch vụ
cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa
dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hóa và dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức :
TR=  Qi x Pi
Trong đó :
TR : Doanh thu của doanh nghiệp.
Qi : Khối lượng hàng hóa, dịch vụ i.
Pi : Giá cả hàng hóa dịch vụ i.
Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa, dịch vụ
bán ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hóa, dịch vụ đó. Trong cơ chế thị trường nếu
khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hóa dịch vụ sẽ hạ
xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với mỗi loại hàng hóa dịch
vụ trên mỗi thị trường cần phải tính toán doanh thu biên (MR) bằng chi phí biên
(MC). MR = MC.
Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hóa và dịch vụ. Khối lượng hàng hóa
dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 14


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

yếu vào chất lượng hàng hóa nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa
điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng.
1.5.3. Lợi nhuận và mức doanh lợi :

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra
trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN = TR – TC
LN : Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp
TR : Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
TC : Tổng chi phí của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối đa
hóa lợi nhuận. Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR = MC.
Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trị
tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi. Có ba cách tính mức
doanh lợi khác nhau.


Tính trên vốn kinh doanh :
Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh.



Tính trên doanh số bán hàng thực hiện.
Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu.



Tính trên chi phí kinh doanh.
Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ Tổng chi phí kinh doanh.

Ngoài ra người ta thường có tính đến mức tăng trưởng hàng năm của doanh

lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 15


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

1.5.4. Năng suất lao động :
Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá thành
sản phẩm và đặc biệt nó có ảnh hưởng hai chiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có khả năng
hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu
thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt có điều kiện để kích thích
sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà
năng suất lao động được nâng cao.
Năng suất lao động được xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một
đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể.
Năng suất lao động của cá nhân = Q/T.
Q : là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch.
T : Thời gian kỳ kế hoạch (1 tháng, 3 tháng)
Năng suất lao động bình quân = Q/T x Số người lao động.
Q : Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây chuyền sản xuất trong
kỳ kế hoạch.
T : Thời gian kỳ kế hoạch.

Số người lao động : Số người lao động thực tế của đơn vị.
1.6. Nội dung của phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1.6.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ :
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của khối
lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem
xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu
thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Sản phẩm của công ty chỉ được xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản
phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.
SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 16


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh

Phương pháp phân tích :
Áp dụng phương pháp so sánh : So sánh doanh thu thực tế tính theo
giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế
hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung
Tỷ lệ hoàn
 (Khối lương tiêu thụ thực tế * giá thực tế)
thành kế hoạch =
tiêu thụ chung
(Khối lượng tiêu thụ kế hoạch * giá kế hoạch)
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ

hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa.
1.6.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc
đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân
tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì công ty
không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng tình hình tài
chính của công ty, tình hình sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công ty.
Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho
những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Trình tự phân tích:
Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện
kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy
được nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.

SVTH : Võ Trung Kiên

Trang 17