Hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH TM – DV Bảo Ngọc Lin

Trang 1

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHAN THANH NAM
Lớp : ĐHK5 – QT2

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG BIỆN PHÁP
THỰC HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV BẢO NGỌC LINH

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : Ts. Bùi Đức Tâm

Thành phố Hồ Chí Minh - 2013


Trang 2

NHẬN XÉT CỦA CƠ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................


Trang 3

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................


Trang 4

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................2
Chương 1.

CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG BIỆN PHÁP

THỰC HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG......................................................................3
1.1. Bản chất , mục đích , tầm quan trọng và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả
hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng.............................3
1.1.1. Bản chất của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng. 3
1.1.2. Mục đích và ý nghĩa của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
kinh doanh..................................................................................................4
1.1.3. Tầm quan trọng của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán
hàng............................................................................................................5
1.1.4. Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả công tác hoạch định nhân
sự................................................................................................................5
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán
hàng..................................................................................................................6
1.2.1. Nguyên tắc và phương pháp của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện
mục tiêu bán hàng.......................................................................................6
1.3. Phương pháp.....................................................................................................8
1.3.1. Phương pháp từ trên xuống.........................................................................8
1.3.2. Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ............................................................8
1.3.3. Phương pháp khoa học...............................................................................9
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán
hàng .................................................................................................................9
1.4.1. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp ........................................................9
1.4.2. Cơ cấu mặt hàng ......................................................................................10
1.4.3. Hoàn cảnh thực tiễn của doanh nghiệp ....................................................10
1.5. Các yếu tố môi trường kinh doanh .................................................................10
1.5.1. Các yếu tố kinh tế ....................................................................................10
1.5.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh ( yếu tố môi trường ngành) ...................11


Trang 5

1.5.3. Thị hiếu của người tiêu dùng....................................................................11
1.5.4. Nhận thức và mức độ quan tâm tới tác dụng của hoạt động xây dựng biện
pháp thực hiện mục tiêu bán hàng ............................................................11
1.6. Tiến trình hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng .........12
1.6.1. Nhận thức rõ mục tiêu bán hàng đã hoạch định trước ..............................12
1.6.2. Xem xét các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện
mục tiêu ...................................................................................................12
1.6.3. Xác định các phương pháp có khả năng thực hiện ...................................13
1.6.4. Đánh giá và so sánh các phương án .........................................................13
1.6.5. Lựa chọn phương án tối ưu ......................................................................14
1.6.6. Lập kế hoạch............................................................................................15
1.6.7. Lập ngân sách thực hiện...........................................................................16
Chương 2.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG BIỆN PHÁP THỰC

HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV BẢO NGỌC LINH17
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh.....................17
2.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc
Linh.................................................................................................................17
2.2.1. Lịch sử hình thành....................................................................................17
2.2.2. Quá trình phát triển...................................................................................18
2.3. Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh....................19
2.3.1. Các nguồn lực...........................................................................................19
2.3.2. Bộ máy doanh nghiệp...............................................................................30
2.4. Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TMDV Bảo
Ngọc Linh qua các năm gần đây (từ năm 2011 đến nay).................................31
2.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh......33
2.6. Hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng tại công ty TNHH

TMDV Bảo Ngọc Linh...................................................................................34
2.6.1. Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
bán hàng của công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh...............................34


Trang 6

2.7. Những nguyên tắc phương pháp của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện
mục tiêu bán hàng tới công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh........................37
2.7.1. Những nguyên tắc.....................................................................................37
2.7.2. Phương pháp.............................................................................................38
2.8. Quá trình tổ chức , triển khai hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
bán hàng tại công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh ......................................39
2.8.1. Hoạt động nhận thức rõ mục tiêu bán hàng đã được hoạch định trước tại
công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh ...................................................39
2.8.2. Công tác xem xét các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp
thực hiện mục tiêu tại công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh.................40
2.8.3. Quá trình đánh giá và so sánh phương án khả thi tại công ty TNHH TMDV
Bảo Ngọc Linh.........................................................................................41
2.8.4. Lựa chọn và quyết định phương án tối ưu tại công ty TNHH TMDV Bảo
Ngọc Linh.................................................................................................43
2.8.5. Công tác lập kế hoạch hỗ trợ tại công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh. 46
2.8.6. Công tác lập ngân quỹ, các chi phí cho thực hiện tại công ty TNHH TMDV
Bảo Ngọc Linh.........................................................................................46
2.8.7. Tác động hiệu quả của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
bán hàng đối với kết quả kinh doanh của công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc
Linh..........................................................................................................47
2.9. Nhận xét đánh giá ..........................................................................................48
Chương 3.

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ...........................................................52

3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh trong thời
gian tới............................................................................................................52
3.2. Một số giải pháp..............................................................................................52
3.2.1. Giải pháp thứ nhất: Thiết lập phòng Marketing để áp dụng tốt quá trình xây
dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng............................................52
3.2.2. Giải pháp thứ hai : Tăng cường sự phối hợp giữa các phòng ban trong việc
đánh giá đưa ra phương án lựa chọn ........................................................53


Trang 7

3.2.3. Giải pháp thứ ba : cần tuân thủ các nguyên tắc, phương pháp hoạch định
một cách khoa học và hiệu quả.................................................................54
3.2.4. Giải pháp thứ tư : Đầu tư nguồn vốn hợp lý để đảm bảo kịp thời cho công
tác lập ngân quỹ và các chi phí thực hiện tại công ty ...............................55
KẾT LUẬN

...........................................................................................................56


Trang 8

DANH MỤC BẢNG HÌNH
1. Bảng 2.1 Cơ sở vật chất thiết bị văn phòng của công ty
2. Bảng 2.2 Thiết bị máy móc của công ty
3. Bảng 2.3 Phương tiện vận tải của công ty
4. Bảng 2.4 Thiết bị quản lý của công ty
5. Bảng 2.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty.

6. Biểu đồ 2.6 Sử dụng lao động theo giới tính trong công ty
7. Biểu đồ 2.7 Trình độ lao động của công ty
8. Bảng 2.8 Nguồn vốn của công ty
9. Biều đồ 2.9 Cơ cấu nguồn vốn của công ty
10. Bảng 2.10 Cơ cấu sản phẩm của công ty
11.
Bảng 2.11 Cơ cấu thị trường của công ty
12. Biều đồ 2.12 Cơ cấu thị trường của công ty
13. Hình 2.13: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty
14. Bảng 2.14 Tóm tắt tình hình tài chính của công ty (2010 – 2012)
15. Biểu đồ 2.15 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
16. Bảng 2.16 Chênh lệch doanh thu/lợi nhuận (2010 – 2012)
17. Bảng 2.17 So sánh các phương án


Trang 9

LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài

Từ khi Việt Nam nước ta hội nhập kinh tế thế giới, hoạt động của hầu hết các
doanh nghiệp tuy có nhiều thuận lợi để phát triển, mở rộng thị trường sản xuất kinh
doanh song cũng phải đối mặc với không ít những khó khăn, đó là áp lực cạnh tranh
ngày càng tăng lên. Do hàng rào thuế quan của các nước thành viên được tháo dỡ
theo lộ trình, trong lúc về điều kiện công nghệ của doanh nghiệp nước ta yếu thế
hơn so với các nước có nền kinh tế phát triển. Ngoài ra, bối cảnh kinh doanh trong
những năm gần đây có nhiều biến động mạnh mẽ do nền kinh tế chịu sự tác động
của hệ quả cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu. Điều này lại càng tạo ra áp
lực cạnh tranh quyết liệt hơn.
Trong điều kiện kinh doanh nêu trên, với mục đích tồn tại và phát triển, tất yếu

hoạt động của mọi doanh nghiệp phải quan tâm coi trọng việc phối hợp sử dụng
các nguồn lực để tạo ra điều kiên tối thiểu hóa chi phí đầu vào nâng cao năng lực
cạnh tranh. Giải quyết vấn đề này, về lĩnh vực bán hàng của doanh nghiệp mục tiêu
bán hàng và biện pháp thực hiện mục tiêu này cũng luôn mang tính chất định hướng
cho hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp triển khai tổ chức và thực hiện
đạt hiệu quả. Một khi các biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng được doanh
nghiệp quan tâm xây dựng một cách đúng đắn mang tính khoa học khách quan sẽ là
cơ sở giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong hoạt động tổ chức đội ngũ nhân sự,
phân bổ và sử dụng mọi nguồn lực liên quan để có thể đáp ứng sự phù hợp cho hoạt
động thực hiện mục tiêu bán hàng này.
Từ việc nhận thức được tầm quan trọng nêu trên, tôi quyết định chọn đề tài:


Trang 10

“ Hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng của
Công ty TNHH TM – DV Bảo Ngọc Linh ”
để nghiên cứu thực hiện luận văn tốt nghiệp nghành quản trị kinh doanh.
Phương pháp nghiên cứu
Để hình thành bài luận văn, quá trình tiếp cận hoạt động thực tiễn tại doanh
nghiệp này, tôi đã sử dụng các số liệu, tài liệu do công ty cung cấp và bằng phương
pháp so sánh giữa lý thuyết và thực tiễn; so sánh số liệu kinh doanh qua các năm
cùng với các phương pháp tổng hợp phân tích để thấy rõ thực trạng công tác thiết
lập mục tiêu bán hàng của công ty qua các năm gần đây.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Đề tài được phân tích hoạt động thực tiễn của doanh nghiệp nhằm tổng kết
được các mặt hạn chế trong quá trình hoạch định bán hàng tại công ty cùng với việc
liên hệ đến nội dung phương hướng kinh doanh thương mại và dịch vụ của công ty
trong thời gian sắp tới để đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công
tác xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng và giúp cho công ty đạt được

thắng lợi hoạt động phương hướng kinh doanh này.
Phạm vi nghiên cứu đề tài
Đề tài được gói gọn trong phạm vi công tác hoạt động bán hàng của công ty
với việc sử dụng các số liệu và các thông tin liên quan tới hoạt động của công ty.
Bố cục của đề tài, gồm: 03 chương và kết luận
Chương 1: Cơ sở lý luận về xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán
hàng
Chương 2: Thực trạng xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng tại
Công ty TNHH TM – DV Bảo Ngọc Linh
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác về xây dựng biện pháp
thực hiện mục tiêu bán hàng
Kiến nghị & Kết luận


Trang 11

Chương 1.CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG BIỆN
PHÁP THỰC HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1.

1.

Bản chất, mục đích, tầm quan trọng và sự cần thiết phải nâng cao hiệu
quả hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng.

1.1.

Bản chất của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán
hàng
Trong sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là nhiệm vụ mang lại doanh

thu cho doanh nghiệp. Mọi doanh nghiệp cần phải có mục tiêu bán hàng làm định
hướng cho hoạt động. Mục tiêu này với nội hàm của nó là các chỉ tiêu liên quan tới
doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Thời gian thực hiện mục tiêu dài hạn hoặc ngắn hạn
còn tùy vào mục tiêu kinh doanh và các điều kiện về qui mô của từng doanh nghiệp,
nó có thể là nhiều năm hoặc từng năm.
Thiết lập mục tiêu bán hàng là phần công việc hoạch định trong lĩnh vực hoạt động
bán hàng của nhà quản trị. Từ nhiệm vụ này, nhà quản trị phải tính toán cách thức
thực hiện mục tiêu bán hàng. Muốn vậy, công việc chia nhỏ mục tiêu theo từng giai
đoạn ( 1 năm, 6 tháng, quí, tháng ) để định hướng cho hoạt động xác định nhu cầu
công việc, tính toán cách thực hiện và các khoản chi phí cần thiết.
Trong thực tiễn có nhiều cách để đạt được mục tiêu bán hàng. Trước hết là
việc chọn lựa cách thức thực hiện mục tiêu này, nó phụ thuộc vào chức năng ngành
nghề kinh doanh, kế tới là các điều kiện thuộc về hoàn cảnh cụ thể của từng doanh
nghiệp. Nhà quản trị dựa vào các điều kiện thực tiễn và hình thành các phương án
khác nhau để tìm kiếm cách thức khả thi và tốt nhất nhằm quyết định sự lựa chọn
tính toán các khoản đầu tư cho hoạt động thực hiện mục tiêu bán hàng đạt hiệu quả.
Từ nhận thức nêu trên, ta có thể hiểu thiết lập mục tiêu bán hàng là 1 khía
cạnh của chức năng hoạch định trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và là 1
nhiệm vụ lớn mang tính cơ sở làm định hướng cho quá trình quản trị bán hàng, nó
bao gồm các nhiệm vụ như: phân tích mục tiêu bán hàng đã được thiết lập, so sánh,


Trang 12

đánh giá và chọn lựa phương án tốt nhấ , xác định các hoạt động chính và phụ, lập
kế hoạch hỗ trợ và thiết lập ngân quĩ nhằm chuẩn bị cho việc thực hiện mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp.
1.2.

Mục đích và ý nghĩa của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục
tiêu kinh doanh

1.2.1.

Mục đích

Hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng có ảnh hưởng trực
tiếp đến tính hiệu quả trong kinh doanh của doanh nghiệp và tổ chức. Từ cách thức
thực hiện mục tiêu là phương án tốt nhất được lựa chọn và các kế hoạch chính, kế
hoạch phụ được hình thành và nhu cầu chi phí để thực hiện các kế hoạch này được
lượng hóa sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động việc tổ chức thực hiện mục tiêu bán
hàng với khả năng mọi nguồn lực được sẵn sàng.
Mục đích của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng giúp
doanh nghiệp lựa chọn cách thức tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tốt nhất dựa
trên các điều kiện thuộc về hoàn cảnh của doanh nghiệp làm định hướng cho doanh
nghiệp khai thác và sử dụng nguồn lực sẵn có một cách hợp lí, tránh lãng phí nhằm
đáp ứng yêu cầu hoạt động thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đạt
hiệu quả.
1.2.2.

Ý nghĩa

Hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng chủ yếu dựa vào
các chỉ tiêu bán hàng được chia theo từng giai đoạn cùng với tính chất sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, các điều kiện thực tiễn về thị trường kinh doanh và yếu tố
thuộc về hoàn cảnh hoạt động của doanh nghiệp để định hướng cho doanh nghiệp tổ
chức hoạt động bán hàng và giúp cho doanh nghiệp chủ động chuẩn bị các nguồn
lực cần thiết để đáp ứng phù hợp với yêu cầu thực hiện nhiệm vụ được đặt ra. Nhờ
đó, doanh nghiệp tạo được cơ sở thuận lợi trong quá trình quản trị bán hàng để đảm

bảo cho hoạt động này đạt mức tối thiểu hóa chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh
và mang lại hiệu quả mong muốn cho hoạt động bán hàng.


Trang 13

Vì vậy hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng mang ý
nghĩa góp phần quyết định cho sự thắng lợi trong việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.3.

Tầm quan trọng của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
bán hàng
Từ ý nghĩa trên, cho thấy đối với hoạt động doanh nghiệp dù có mục tiêu bán

hàng được xác định đúng đắn nhưng thiếu hệ thống biện pháp hướng dẫn cho việc
thực hiện thì hiệu quả mục tiêu bán hàng sẽ khó đạt được. Thật vậy, từ việc xây
dựng biện pháp thực hiện bán hàng được triển khai mang tính khoa học khách quan
và đảm bảo các nguyên tắc sẽ giúp cho doanh nghiệp biết rõ phải làm gì, làm như
thế nào, làm lúc nào bằng cách nào, bằng những phương tiện cụ thể nào… Có như
vậy việc triển khai tổ chức hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả mong
muốn.
Vì thế, hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng là tiền đề
mang tính định hướng cho mọi hoạt động thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp.
1.4.

Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả công tác hoạch định
nhân sự
Những năm gần đây do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và

nền kinh tế nước ta trong điều kiện đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại
thế giới ( WTO ) nên cũng phải gánh chịu những tác động ảnh hưởng mà hệ quả của
nó là tình trạng lạm phát xảy ra làm cho sức mua của đồng nội tệ giảm; giá cả thị
trường biến động mạnh mẽ … làm cho đời sống của dân cư gặp nhiều khó khăn,
mức cầu tiêu dùng xã hội giảm mạnh.
Trong bối cảnh nêu trên, hoạt động hầu hết của mọi doanh nghiệp đều phải đối
mặt với nhưng khó khăn thách thức, áp lực cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt.
Để đáp ứng nhu cầu tồn tại đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao năng
lực cạnh tranh.
Vì vậy, quan tâm coi trọng công tác nâng cao hiệu quả xây đựng biện pháp
thực hiện mục tiêu bán hàng là 1 trong những hoạt động cần được đặt ra là tất yếu.


Trang 14

2.

Nội dung cơ bản của hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
bán hàng

2.1.

Nguyên tắc và phương pháp của hoạt động xây dựng biện pháp thực
hiện mục tiêu bán hàng

2.1.1.

Nguyên tắc

Bất cứ ai từ một doanh nghiệp nhỏ cho đến một tập đoàn doanh nghiệp lớn
đều cần xác định một cách rõ ràng các đích đến để có thể xây dựng mục tiêu bán
hàng một cách cụ thể. Tuy nhiên tại các công ty nhỏ cũng còn nhiều công ty chưa có
hoặc còn thiếu các mục tiêu trọng tâm. Cho dù chỉ là một công ty nhỏ với năm mươi
nhân viên hay là một đế chế kinh doanh hùng mạnh thì sự thành công trong hoạt
động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào việc xây dựng biện pháp thực hiện mục
tiêu và khả năng thực thi tốt để đạt được các mục tiêu đã thiết lậ . Vậy để doanh
nghiệp nhanh chóng rút ngắn khoảng cách tới thành công bằng việc áp dụng nguyên
tắc SMARTtrong việc xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng rõ ràng và
hiệu quả. S.M.A.R.T là tên viết tắt các chữ đầu của năm bước: cụ thể (specific ); có
thể đo lường được ( measurable ); có thể đạt được ( attainable/achievable; có tính
thực tiễn cao ( relevant ); đúng hạn định ( time – bound ). Đây là một công cụ hết
sức đơn giản, được sử dụng để xác định các mục tiêu một cách rõ ràng, giúp doanh
nghiệp một kế hoạch hành động chính xác nhằm đạt được kết quả tối ưu.
2.1.2.

Cụ thể ( specific )

Tập trung vào thiết lập và định nghĩa một cách rõ ràng các mục tiêu lớn, như
tìm kiếm thêm được hai khách hàng mới có doanh thu lớn trong lĩnh vực mà doanh
nghiệp đang làm là mục tiêu có ý nghĩa nhiều hơn là một mục tiêu chung: có thêm
nhiều khách hàng để phát triển hoạt động kinh doanh. Thiết lập mục tiêu rõ ràng, cụ
thể thì sẽ tạo ra quyền lực: đó là quyền lực mục tiêu. Mục tiêu càng tập trung thì nó
tạo ra một sức hút như nam châm có thể hút mọi nguồn lực của doanh nghiệp hướng
tới nó. Càng tập trung nguồn lực thì càng tạo ra sức mạnh để đạt được các mục tiêu
đề ra.


Trang 15

2.1.3.

Có thể đo lường được ( measurable )

Một mục tiêu mà không có kết quả để đo lường được thì cũng giống như thi
đấu thể thao mà không ghi nhận tỉ số. Con số hay số liệu ghi nhận được là một phần
quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Hãy đặt ra các con số rõ ràng trong
mục tiêu để biết là doanh nghiệp đang ở đâu trong quá trình thực hiện mục tiêu. Một
mục tiêu mà được viết lên bảng đặt tại trụ sở của doanh nghiệp thì nó tạo ra sự nhắc
nhở hằng ngày đối với lãnh đạo cũng như nhân viên tập trung vào kết quả mà doanh
nghiệp muốn đạt được.
2.1.4.

Có thể đạt được ( attainable/achievable )

Các doanh nghiệp nhỏ thường đặt ra mục tiêu nằm ngoài tầm với của họ,
không ai có thể đặt ra mục tiêu qua một đêm có thể kiếm hàng tỷ USD. Những nhà
đầu tư mạo hiểm hay những cổ đông lạc quan nhất cũng không thể đặt lòng tin vào
một kế hoạch có những mục tiêu quá xa vời. Mặc dù là rất hi vọng và tin tưởng vào
tương lai của doanh nghiệp, nhưng cũng cần phải có những bước đi vững chắc dựa
trên các điều kiện thực tế. Thường xuyên đối chiếu và kiểm tra với các doanh
nghiệp cùng ngành về tốc độ tăng trưởng của họ có thể xây dựng biện pháp thực
hiên mục tiêu bán hàng khôn ngoan.
2.1.5.

Có tính thực tiễn cao ( relevant )

Những mục tiêu kinh doanh mà có thể đạt được phải dựa trên các điều kiện
hiện thời và thực tế trong môi trường kinh doanh. Doanh nghiệp luôn mong muốn
tăng doamh thu lên thêm 50% và là một năm tốt nhất trong hoạt động kinh doanh

thì doanh nghiệp cũng phải tính tới việc suy thoái kinh tế và có thêm nhiều đối thủ
cạnh tranh nặng kí tham gia vào thị trường của mình thì việc xây dựng biện pháp
thực hiện mục tiêu bán hàng cũng cần hết sức chú ý tới sự tương quan trong điều
kiện thị trường.
2.1.6.

Đúng hạn định ( time – bound )

Mục tiêu kinh doanh hay đích đến của doanh nghiệp sẽ không thể thực hiện
được nếu không có hạn định cho nó. Cho dù doanh nghiệp đặt ra mục tiêu mở rộng
tìm kiếm thêm năm khách hàng mới và danh thu tăng thêm 25% thì cũng cần thiết
lập cho nó mục tiêu hạn định về thời gian hoàn thành các mục tiêu này.


Trang 16

Tóm lại, khi mục tiêu của doanh nghiệp đã là SMART rồi, thì cần thiết lập
thêm các nhiệm vụ, chương trình hành động để hoàn thành mục tiêu đó. Hàng kì
phải có kế hoạch rà soát lại việc thực hiện mục tiêu để kịp thời điều chỉnh nếu thấy
cần thiết. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì việc xây dựng biện pháp thực
hiện mục tiêu bán hàng là một công cụ cần thiết để có thể thành công trong kinh
doanh.
3.
3.1.

Phương pháp
Phương pháp từ trên xuống
Trong doanh nghiệp về cấp bậc quản trị thường chia theo các cấp quản trị

( cấp cao, cấp trung và cấp cơ sở ) và do tính chất công việc của mỗi cấp quản trị

khác nhau nên quản trị cấp cao ra quyết định chiến lược, quản trị cấp trung ra quyết
định chiến thuật và quản trị cấp cơ sở ra quyết định tác nghiệp. Theo đó, trong công
tác hoạch định các cấp quản trị phải phối hợp với nhau để thống nhất về các quyết
định liên quan tới mục tiêu và biện pháp thực hiện mục tiêu theo một hệ thống từ
mục tiêu chiến lược đến mục tiêu chiến thuật và tác nghiệp, các quyết định của mỗi
cấp quản trị có sự khác nhau.
Vì thế, quá trình hoạch định các cấp quản trị cần phải có sự phối hợp để cùng
thảo luận nhằm có sự hiểu hết chung về các tiền đề hoạch định, đồng thời mọi ý
kiến thống nhất là cơ sở giúp cho việc thực hiện mục tiêu và biện pháp được thuận
lợi.
3.2.

Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ
Phương pháp theo mục tiêu và nhiệm vụ từ công tác hoạch định, doanh nghiệp

thiết lập được nhiều loại mục tiêu với nhiều nhiệm vụ khác nhau.
Để các mục tiêu được hoàn thành, doanh nghiệp tự quan tâm tới việc xác định
loại mục tiêu cần hoạch định với các nhiệm vụ liên quan làm định hướng cho quá
trình hoạch định. Với nội dung xác định cụ thể, doanh nghiệp sẽ sử dụng làm cơ sở
cho việc thiết lập mục tiêu và xác định các biện pháp thực hiện mục tiêu này.
Doanh nghiệp với công tác xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng là
một khía cạnh của quá trình hoạch định bán hàng thì mục tiêu bán hàng đã thiết lập
cần xác định rõ để kết hợp với các yếu tố thuộc về hoàn cảnh thực tiễn hoạt động


Trang 17

của doanh nghiệp, nhà quản trị sẽ tiến hành phân tích các mối quan hệ của nhiệm vụ
thực hiện mục tiêu bán hàng để hình thành các phương án và chọn lựa phương án
tốt và để xây dựng kế hoạch hỗ trợ.

3.3.

Phương pháp khoa học
Trong sản xuất kinh doanh nói chung và mục tiêu bán hàng nói riêng, bất kì

hoạt động nào diễn ra đều phải tuân theo một trình tự nhất định và mang tính khoa
học, để làm được vấn đề này cần căn cứ các yếu tố liên quan qua đó thu thập phân
loại và xử lí các thông tin này phải được vận dụng theo một quy luật về sự vận động
của sự vật, hiện tượng đó để đảm bảo tính khách quan. Thông thường, doanh nghiệp
khi giải quyết một vấn đề thường bị vi phạm là do người thực hiện áp đặt chủ quan
theo ý mình nên hệ quả là sự thiếu đúng đắn, chính xác.
Thực hiện phương pháp khoa học trong việc xây dựng thực hiện mục tiêu sẽ
giúp doanh nghiệp đảm bảo tính khách quan, kết quả mục tiêu đạt được sẽ như
mong đợi.
Ngoài ra, còn có một số phương pháp khác như phương pháp: thủ công, định
hướng, từ dưới lên, sơ đồ mạng, các chuẩn mực được xác định từ trước, kinh
nghiệm, kết hợp.
4.

Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục
tiêu bán hàng .

4.1.

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp .
Thiết lập mục tiêu bán hàng là một yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp

sản xuất kinh doanh, nó bao gồm: xác định mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp bắt
đầu bằng cách phân biệt các mục tiêu dài hạn với mục tiêu ngắn hạn. Mục tiêu dài
hạn nên có một thời gian khoảng 3 - 5 năm, các loại mục tiêu có tầm nhìn xa thường

nằm trong bốn lĩnh vực chung như dịch vụ, xã hội, lợi nhuận, hoặc tăng trưởng.
Dịch vụ - mục tiêu liên quan đến việc cải thiện sự hài lòng của dịch vụ khách hàng
hoặc giữ chân khách hàng; Xã hội - mục tiêu tập trung vào cống hiến cho cộng
đồng, thông qua các tổ chức từ thiện hoặc tình nguyện viên; Lợi nhuận - mục tiêu
thiết lập để tăng lợi nhuận theo một tỷ lệ nhất định; Tăng trưởng - mục tiêu liên
quan đến việc mở rộng của công ty, thông qua các nhân viên mới. Khi mục tiêu


Trang 18

được đặt ra, doanh nghiệp sẽ chủ động về thời gian, nguồn lực tài chính, nhân sự …
nhằm đạt được kết quả tốt đẹp.
4.2.

Cơ cấu mặt hàng .
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh

nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp, cần có cơ cấu
mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp
ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
4.3.

Hoàn cảnh thực tiễn của doanh nghiệp .
Hoàn cảnh thực tiễn của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả sản

xuất kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, vốn chủ sở hữu, trình độ, kinh nghiệm hay sự
phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là sự điều hành lãnh đạo của nhà quản trị.
Nhiệm vụ của nhà quản trị là xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu sao cho hợp lí
với nội tại doanh nghiệp thông qua quá trình lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó,

định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để thỏa mãn những
mục tiêu khách hàng và tổ chức.
Vì vậy hoàn cảnh thực tiễn của doanh nghiệp luôn là điều kiện cần để nhà
quản trị có thể xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu.
5.
5.1.

Các yếu tố môi trường kinh doanh .
Các yếu tố kinh tế .
Thu nhập bình quân đầu người (GNP) tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ,
chủng loại, chất lượng, thị hiếu .v.v.. làm cho hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp
bán nhanh hơn. Lạm phát cũng ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp, lạm phát tăng sẽ làm tăng giá cả yếu tố đầu vào dẫn đến tăng giá thành và
giá bán hạn chế mức độ tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra lãi suất cho vay của ngân hàng,
chính sách thuế cũng ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh, giá bán và mức độ tiêu thụ
sản phẩm. Trong môi trường kinh doanh luôn có sự cạnh tranh từ các đối thủ, do đó
doanh nghiệp cần phải có sự chuẩn bị chu đáo, cần phát huy điểm mạnh, hạn chế
điểm yếu, tận dụng nắm bắt tốt cơ hội và đe dọa làm tiền đề cho việc xác định mục


Trang 19

tiêu, chiến lược trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và các hoạt
động bán hàng nói riêng.
5.2.

Số lượng các đối thủ cạnh tranh ( yếu tố môi trường ngành).
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp

với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối
thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp, ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Nhà cung ứng cho công ty về nguyên vật
liệu, sản phẩm lắp ráp, cũng như khả năng gia nhập của các doanh nghiệp mới.
5.3.

Thị hiếu của người tiêu dùng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như

vậy nhu cầu khách hàng được thỏa mãn mong tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đây
cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu
dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. Ngoài
ra còn các yếu tố như văn hóa, xã hội, phong tục tập quán đối với từng miền, điều
kiện tự nhiên, môi trường sinh thái cơ sở hạ tầng mỗi vùng ảnh hưởng tới khả năng
tiêu thụ hàng hóa, với mỗi sản phẩm đều bị ảnh hưởng bởi các nhân tố như vậy.
5.4.

Nhận thức và mức độ quan tâm tới tác dụng của hoạt động xây dựng
biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng .
Trong doanh nghiệp, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm của ban lãnh đạo,

nhân viên ảnh hưởng tới mức độ hoàn thành công việc. Với những nhân viên không
có trình độ chuyên môn, không có ý thức tự giác trong làm việc dẫn đến chi phí
quản lý doanh nghiệp tăng, sản phẩm làm ra không đạt yêu cầu về chất lượng, thời
gian giao hàng chậm so với kế hoạch dự kiến. Về phía ban lãnh đạo nếu có kinh
nghiệm, trình độ chuyên môn thì việc tổ chức bộ máy quản lí dễ dàng và đạt hiệu
quả cao.

Trang 20

6.
6.1.

Tiến trình hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu bán hàng.
Nhận thức rõ mục tiêu bán hàng đã hoạch định trước.
Các tổ chức nói chung và mọi doanh nghiệp nói riêng để tồn tại và phát triển

cần xem xét và nhận thức rõ những vấn đề liên quan đến mục tiêu đã đề ra, qua đó
xây dựng các biện pháp thực hiện cho thuận lợi, cũng như hướng khắc phục những
phát sinh nhằm đạt được mục tiêu chung với nguồn lực đang có, giảm thiểu chi phí,
tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp đều xem mục tiêu doanh thu là điều kiện để tồn tại và phát
triển cho mọi hoạt động nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng, muốn hiện
được nhiệm vụ này doanh nghiệp cần xem xét các mục tiêu kinh doanh đề ra phải
phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn của doanh nghiệp, sau đó khoanh vùng lại với
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp đang cung ứng, như vậy doanh nghiệp
mới có thể định hướng cho sản xuất kinh doanh.
Vì vậy, nhận thức rõ mục tiêu bán hàng đã hoạch định trước góp phần đẩy
nhanh việc thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất sản
phẩm, dịch vụ để bán và thu lợi nhuận hoàn thành giai đoạn cuối trong chu kỳ kinh
doanh qua đó giúp doanh nghiệp có được những thuận lợi trong việc xử lí mọi bất
trắc, thay đổi trong phát sinh khi mà sự phát triển luôn chịu tác động bởi thay đổi
của môi trường kinh doanh, tính cạnh tranh các đối thủ cùng ngành.
6.2.

Xem xét các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp thực
hiện mục tiêu.

Trong môi trường kinh doanh các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng

biện pháp thực hiện mục tiêu bao gồm những lực lượng bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động ra quyết định của
bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Những nhân tố chủ quan như: Chủng loại chất
lượng và giá cả sản phẩm, nhân tố công nghệ, nhân tố khác; bên cạnh đó cũng phải
kể đến các nhân tố khách quan như: môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế
và công nghệ, môi trường cạnh đã làm ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới các
doanh nghiệp bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu tới kinh doanh. Môi trường luôn có


Trang 21

những thay đổi, nó diễn ra từ từ nên có thể phát hiện và dự báo đồng thời nó cũng
luôn tiềm ẩn những biến động khôn lường, thậm chí những cú sốc.
Như vậy , những thay đổi của môi trường tạo ra các cơ hội thuận lợi và cả sức
ép, sự đe dọa cho tất cả các doanh nghiệp. Vì thế nhà quản trị cần đánh giá chính
xác những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng biện pháp thực hiện mục tiêu
để theo dõi, nắm bắt và xử lý, ra các quyết định Marketing nhằm thích ứng với
những thay đổi từ phía môi trường.
6.3.

Xác định các phương pháp có khả năng thực hiện.
Đây là bước quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh. Cần tìm

hiểu đến những đối tượng liên quan đến việc mua hàng, những người không liên
quan đến quyết định mua hàng nhưng nếu muốn gặp những người liên quan phải
thông qua họ, những người dẫn dắt thông tin, người trực tiếp đứng ra giao dịch mua
hàng. Để làm tốt bước này các nhà quản trị cần đưa ra nhiều phương án, từ đó sàn

lọc chọn ra các phương án có hiệu quả, khả năng thực thi cao.
Vì vậy nhà quản trị cần áp dụng khoa học công nghệ, kinh nghiệm, kiến thức,
đồng thời phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cấp trên với cấp dưới để đem tới sự
thành công mong đợi.
6.4.

Đánh giá và so sánh các phương án .
Trước hết nhà quản trị cần xác định các phương án bước này đòi hỏi phải

nghiên cứu và xây dựng được các phương án hành động khác nhau. Khi các kế
hoạch càng lớn thì việc tìm kiếm và xây dựng các phương án kế hoạch càng phức
tạp. Sau khi xây dựng được các phương án thực hiện mục tiêu khác nhau, cần phải
xem xét những điểm mạnh ( ưu điểm ) và điểm yếu ( nhược điểm ) của từng phương
án trên cơ sở các tiền đề và mục tiêu phải thực hiện. Trong trường hợp có một mục
tiêu duy nhất, và hầu hết các yếu tố để so sánh có thể lượng hóa được, thì việc đánh
giá và so sánh của các phương án sẽ tương đối dễ dàng. Nhưng trên thực tế lại
thường gặp những hoạch định có chứa nhiều biến động, nhiều mục tiêu và nhiều
yếu tố so sánh không lượng hóa được. Trong những trường hợp như vậy việc đánh
giá và so sánh các phương án thường gặp nhiều khó khăn. Sau khi so sánh các
phương án, người ta sẽ chọn phương án tối ưu. Đôi khi, việc phân tích và đánh giá


Trang 22

các phương án cho thấy rằng, có hai hoặc nhiều phương án thích hợp và nhà quản
trị có thể quyết định thực hiện một số phương án, chứ không chỉ đúng một phương
án tối ưu. Trên thực tế, để chọn được phương án tối ưu người ta thường dựa vào các
phương pháp cơ bản như: dựa vào kinh nghiệm; phương pháp thực nghiệm; phương
pháp nghiên cứu và phân tích; phương pháp mô hình hóa.
6.5.

Lựa chọn phương án tối ưu.
Theo mô tả của David Matheson và Jim Matheson trong cuốn sách The Smart

Organization, các phương án được gọi là tối ưu khi tập hợp đầy đủ những đặc điểm
sau: được xây dựng rộng rãi, nhiều phương án, nếu không nói là hầu hết, có thể hỗ
trợ cho nhiều hướng hành động có khả năng xảy ra. Chẳng hạn, khi tìm chiến lược
phân phối tốt nhất, một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có thể xem xét nhiều
phương án khác nhau: mở các quầy bán lẻ trong khu mua sắm hay cửa hàng, bán
hàng qua catalog, phân phối trên mạng Internet, bán hàng qua hệ thống bán sỉ hoặc
kết hợp các phương án trên. Những phương án này sẽ mở ra một phạm vi chọn lựa
rộng rãi cho người ra quyết định; Thiết thực " Bù nhìn " là một cách nói để diễn đạt
một phương án hay cuộc tranh luận vô bổ, " Bù nhìn " thường được sử dụng nhằm
giúp phương án khác trông có vẻ hợp lý và thuyết phục, " Bù nhìn " chính là một
chọn lựa sai lầm vì thế nên loại ngay khỏi danh sách các phương án đang xem xét;
Khả thi có một số giải pháp khả thi đối với doanh nghiệp này nhưng lại không phù
hợp với những doanh nghiệp khác như: ý tưởng sản xuất một sản phẩm mới là một
phương án khả thi đối với doanh nghiệp này, nhưng lại không khả thi đối với doanh
nghiệp khác do thiếu nguồn lực để triển khai một dự án khổng lồ như thế. Vì vậy,
một phương án sáng tạo là điều quan trọng nhưng vẫn chưa đủ nếu thiếu tính khả
thi. Tính khả thi của một phương án được kiểm chứng thông qua việc đánh giá chi
tiết phương án đó. Tuy nhiên, việc đánh giá này lại đòi hỏi khá nhiều thời gian và
tốn kém không ít tiền bạc. Vì thế, nên loại các phương án mà việc kiểm tra tính khả
thi sẽ gây nhiều tốn kém hay những phương án có tham vọng quá lớn được xét trên
phạm vi vấn đề, hoặc chỉ là những giải pháp tình thế. Khi trình bày việc tìm kiếm
các phương án tối ưu, Vincent Barabba đã khéo léo đặt vấn đề như sau: " Tại sao lại
phải lãng phí nguồn lực để kiểm chứng các phương hướng hành động mà bạn không


Trang 23

bao giờ thực hiện được ? "; Phong phú vừa đủ, doanh nghiệp cần có một số lượng
vừa đủ các phương án sao cho người ra quyết định có nhiều lựa chọn mà không
vượt quá khả năng xử lý của họ. " Nếu năm giải pháp là tốt, thì 50 giải pháp lại càng
tốt hơn " là quan niệm sai lầm. Doanh nghiệp hãy thực tế một chút, các phương án
trong bản danh sách sẽ phải được đánh giá đó là một quy trình tốn thời gian và công
sức của nhiều nhân vật then chốt trong doanh nghiệp.
Vì vậy theo các chuyên gia, các phương án tối ưu là các phương án được xây
dựng rộng rãi, thiết thực, khả thi và có số lượng phong phú vừa đủ để người ra
quyết định có những chọn lựa thực tế.
6.6.

Lập kế hoạch
Lập kế hoạch là một trong những hoạt động cơ bản của quá trình quản lý cấp

công ty, xét về mặt bản chất thì hoạt động này nhằm mục đích xem xét các mục
tiêu, phương án, bước đi trình tự và cách tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch để cho biết phương
hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi
trường, tránh được sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, thiết lập nên những tiêu chuẩn
thuận tiện cho công tác kiểm tra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường có thể thấy lập
kế hoạch có các vai trò to lớn đối với các doanh nghiệp. Khi tất cả nhân viên trong
cùng một doanh nghiệp biết được doanh nghiệp mình sẽ đi đâu và họ sẽ cần phải
đóng góp gì để đạt được mục tiêu đó , thì chắc chắn họ sẽ cùng nhau phối hợp, hợp
tác và làm việc một cách có tổ chức. Nếu thiếu kế hoạch thì quĩ đạo đi tới mục tiêu
của doanh nghiệp sẽ là đường ziczăc phi hiệu quả, đương nhiên sẽ không xác định
được liệu doanh nghiệp đó có thực hiện được mục tiêu hay chưa, và cũng không thể
có được những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Do
vậy, có thể nói nếu không có kế hoạch thì cũng không có cả kiểm tra. Như vậy, lập
kế hoạch quả thật là quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản lý. Nếu

không có kế hoạch thì nhà quản lý có thể không biết tổ chức, khai thác con người và
các nguồn lực khác của doanh nghiệp một cách có hiệu quả, thậm chí sẽ không có
được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai thác.


Trang 24

Tóm lại, chức năng lập kế hoạch là chức năng đầu tiên, xuất phát điểm của
mọi quá trình quản lý. Bất kể cấp quản lý cao hay thấp, nếu lập ra được những kế
hoạch có hiệu quả sẽ là chiếc chìa khoá cho việc thực hiện những mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp.
6.7.

Lập ngân sách thực hiện
Ngân sách là một công cụ quản lý chủ yếu giúp doanh nghiệp lập kế hoạch,

giám sát và kiểm soát các nguồn tài chính cho một dự án hoặc một tổ chức. Nội
dung của ngân sách là dự tính các khoản thu và chi cho một thời kỳ nhất định của
một dự án hoặc tổ chức. Ngân sách được sử dụng với một số mục đích sau: Giám
sát các khoản thu chi trong thời hạn 1 năm ( hoặc khung thời gian cụ thể của một dự
án ), giúp xác định những điều chỉnh cần thiết đối với các chương trình và mục tiêu,
dự báo thu chi đối với các dự án, bao gồm thời gian và dự báo các nguồn thu dự
kiến ( như các khoản tài trợ bổ sung ), tạo cơ sở cho việc giải trình trách nhiệm và
tính minh bạch.


Trang 25

Chương 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG BIỆN PHÁP THỰC
HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV BẢO

NGỌC LINH
2.

7.

Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh
 Tên doanh nghiệp : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ







8.

Bảo Ngọc Linh.
Tên gọi tắt : UDL– CO – LTD
Địa chỉ trụ sở : 72 Tô Ký, Quận 12, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Điện thoại : 0838552719
Trang Web : ngoclinh.com.vn
Mã số thuế : 0303606351
Vốn điều lệ : 98.100.000.000 đồng

Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH TMDV Bảo
Ngọc Linh

8.1.

Lịch sử hình thành

Công ty TNHH TMDV Bảo Ngọc Linh được thành lập theo quyết định số

2897/TL - DN do ủy ban Thành Phố Hồ Chí Minh cấp. Đăng ký kinh doanh số
44410 ngày 15/1/2008 do Sở kế hoạch và Đầu tư Hồ Chí Minh cấp.
Công ty TNHH Bảo Ngọc Linh do hai thành viên sáng lập lên. Đây là một
Công ty vừa và nhỏ chuyên kinh doanh các mặt hàng như hàng điện máy, điện lạnh,
vật tư ngành lạnh và một số hàng hoá khác.
Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty cũng trải qua những khó khăn bởi sự
cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường. Tuy nhiên do sự năng động của ban lãnh đạo
đã đưa Công ty phát triển đúng hướng, phù hợp với năng lực và sức mạnh của mình.
Đặc biệt lãnh đạo, công nhân viên luôn gắn bó sát cánh bên nhau, cùng nhau vượt
qua mọi khó khăn vươn lên phía trước.
Hoạt động sản xuất kinh doanh:





Phân phối máy lạnh, tủ lạnh, máy tắm nước nóng trực tiếp, máy giặt.
Phân phối vật tư, thiết bị ngành điện lạnh, điện gia dụng.
Bảo hành, sửa chữa điện lạnh, điện gia dụng.
Thiết kế hệ thống lạnh trung tâm, kho lạnh.