Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (616.8 KB, 75 trang )
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................ 1
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ..................3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................3
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng
của công ty...............................................................................................5
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.........................................5
1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty..............................................9
1.2.3. Máy móc thiết bị công nghệ....................................................10
1.2.4. Lao động..................................................................................11
1.2.5. Tình hình nguồn vốn................................................................14
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán......................16
1.4. Hoạt động vận chuyển...................................................................20
II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 21
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh......................................21
2.2. Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua
các năm...................................................................................................27
2.3. Thực trạng về bán hàng.................................................................31
2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng...........................................31
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối.................................................32
2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty......................................36
2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng...................................................37
2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng.................40
2.6. Những thành tựu, khó khăn, và nguyên nhân trong công tác
quản lý bán hàng của Công ty..............................................................48
2.6.1. Thành tựu:...............................................................................48
2.6.2. Thuận lợi:................................................................................52
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
2.6.3. Khó khăn:................................................................................53
III. Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác
quản lý bán hàng của Công ty..................................................................55
3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển.........................................55
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ
phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ..........................................................56
3.2.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại.......................56
3.2.2. Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường........59
3.2.3. Đào tạo chuyên môn cho các cán bộ quản lý và nhân viên bán
hàng tại Công ty................................................................................64
3.2.4. Xây dựng các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ.................66
3.3. Kiến nghị với nhà nước..................................................................68
3.3.1. Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu ở nước ta.............69
3.3.2. Hoàn thiện, sửa đổi và ban hành các quy chế văn bản về quy
định bán xăng dầu ở nước ta.............................................................69
3.3.3. Tạo điều kiên cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh
xăng dầu............................................................................................70
PHẦN KẾT LUẬN.............................................................................. 71
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................72
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty...................................6
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay................................11
Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm..........................................12
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây................13
Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007...15
Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007........22
Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007........23
Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá.....................................................24
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007...........26
Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm........................27
Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006..................29
Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007..................29
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây.......30
Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm..........................32
Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh......47
Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm..........49
Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các
năm........................................................................................................ 49
Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007............................49
Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm......................51
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số
năm gần đây......................................................................................... 61
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
1
LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã đánh dấu bước ngoặt chuyển từ
nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà
nước của nước ta. Sau khi gia nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới đòi hỏi
các doanh nghiệp Việt Nam có những chiến lược phát triển để nâng cao vị thế của
mình. Hiện nay dầu mỏ và các sản phẩm hoá dầu đang là mối quan tâm chung của
toàn thế giới, đây cũng chính là đông lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế của mỗi
quốc gia phát triển vì nó là nguồn nguyên liệu chính của hầu hết hoạt động sản xuất
kinh doanh tạo ra của cải vật chất cho Quốc gia.
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một doanh nghiệp còn non trẻ
song đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và các
sản phẩm sau dầu. Cùng với quá trình tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,
mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước của công ty ngày càng mở rộng, uy tín
công ty ngày càng tăng và thị trường trong nước - quốc tế cũng ngày càng phát
triển. Ngày nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang khẳng định
tầm quan trọng của mình trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm hoá dầu nói riêng
và trong hệ thống các doanh nghiệp tư nhân nói riêng.
Trong nền kinh tế toàn cầu, nền kinh tế tri thức ngày nay, cấn bộ kinh tế phải là
những người có năng lực thực sự để theo kịp sự biến đổi kinh tế diễn ra hàng ngày,
hàng giờ trong nước và trên thế giới. Cán bộ kinh tế không nhưng phải nắm vững lý
thuyết, cơ sở lý luận mà quan trọng hơn nữa là phải am hiểu thực tế. Sau gần 4 năm
được học trong nhà trường, được học hỏi thầy cô, bạn bè, được đọc và nghiên cứu
thêm tài liệu, nhưng sinh viên kinh tế đã được trang bị cho mình những kiến thức
cần thiết nhất cho một nhà kinh tế. Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực hành luôn có
những khoảng cách nhất định vì vậy thực tập là một hoạt động rất bổ ích và không
thể thiếu đối với sinh viên. Trong quá trinh thực tập sinh viên sẽ được tiếp cận dần
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
2
với thực tế, biết phương án giải quyết những vấn đề nảy sinh sau này khi đi làm họ
sẽ gặp phải.
Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước định giá do vậy để cạnh tranh trên hị trường
các công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu quả. Được sự giúp đỡ tận tình
của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp là các anh chị phòng
kinh doanh, cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xin
trinh bày một số vấn đề trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc
tế Việt Mỹ trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Chuyên đề thực tập tốt
nghiệp gồm :
I
Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ
II Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty
III Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng
tại Công ty
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
3
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 do Sở
kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng 7 năm 1999 với số vốn đầu tư ban
đầu là 5.000.000.000 đồng ( 5 tỉ đồng ) được dống góp bởi 3 thành viên.
Tên tiếng Việt
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Tên tiếng Anh
Viet my International Lubricants JSC
Địa chỉ
529 Hoàng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại
(04) 7617088/089/099
Fax
(04) 7617090
Tên giám đốc
Trịnh Văn Phượng
Trang Web
Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu
kinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăng
dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ). Sau một thời gian hoạt động kinh doanh
trong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp
được thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên
doanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này. Công ty là nhà phân
phối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ.
Hiện nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của
tổng công ty như:
• Dầu công nghiệp
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
4
• Dầu hàng hải và hàng không
• Dầu ô tô và xe máy
• Dầu xe tải, xe buýt và xe chuyên dụng
Sắp tới doanh nghiệp chuẩn bị bổ sung thêm một số ngành nghề khác như:
1 Đại lý mua, bán kí gửi hàng hoá ( chủ yếu là xăng dầu, dầu mỡ nhờn và sản
phẩm sau dầu )
1 Buôn bán tư liêu tiêu dùng
1 Dịch vụ diện tử tin học
1 Môi giới thương mại
Công ty đẩy mạnh phát triển cả 2 lĩnh vực tiêu thụ bán buôn và bán lẻ. Tuy gặp
nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ do những năm đầu chưa tiếp cận được nhu cầu
của thị trường nhưng đến nay doanh nghiêp đã tiêu thụ được, mở rộng thị trường
tiêu thụ không chỉ trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cận doanh
thu hàng tháng hiện nay khoảng 17 tỉ đồng trên tất cả sản phẩm kinh doanh tại công
ty. Chức năng của từng phòng ban cũng được nâng cao cả về mặt chất và mặt lượng,
mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng cùng một mục
đích đẩy mạnh phát triển nguồn tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy đưa Công ty ngày càng
lớn mạnh.
Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của mình
là đầu tư phát triển mạng lưới cung cấp xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm sau
dầu để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty không ngừng cải tiến dịch
vụ, cung cách phục vụ khách hàng để nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường
cung cấp và bán lẻ các sản phẩm xăng dầu và dầu nhờn.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
5
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công
ty
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty cổ phần. Từ khi thành
lập năm 1999 đến nay Công ty vẫ duy trì bộ máy quản lý ổn định và đạt hiệu quả
cao.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
6
Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH VÀ
BẢO VỆ
CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KẾ
TOÁN
CỬA HÀNG TRƯỞNG
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
7
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thành
viên tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Tất cả các thành viên
trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗi
người trong công ty.
• Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của
công ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm
và bổ nhiệm.
• Phó giám đốc Phụ trách kinh doanh : Giúp giám đốc tìm ra các khách hàng
tiềm năng. Chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, điều phối tình
hình kinh doanh tại Công ty.
• Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Giám đốc phụ trách về mặt kĩ thuật
của các sản phẩm kinh doanh tại Công ty. Giám sát chất lượng, quy cách,
mẫu mã của từng sản phẩm. Bên cạnh đó tìm các đơn vị kinh doanh bạn để
trao đổi tìm ra các sản phẩm mới tính năng tốt hơn thay thế các sản phẩm
kém tính năng hơn.
• Phòng kĩ thuật : Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập kho,
xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của các sản phẩm.
• Phòng tài chính kế toán : Chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế, giám sát và
điều hành mọi hoạt động tài chính của công ty. Thực hiện và tìm hiểu các
chính sách về nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước . Phòng kế toán đặt dưới sự
lãnh đạo của Ban Giám Đốc Công ty có trách nhiệm thực hiện va kiểm tra
toàn bộ công tác kế toán, thống kê, kiểm tra các bộ phận trong Công ty. Tuân
thủ các chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính. Phòng kế toán co
nhiệm vụ tính giá thành và các chi phí sản phẩm, tính toán tiền lương để trả
cho cán bộ công nhân viên và các khoản tiền mặt và tièn gửi Ngân hàng để
đảm bảo ngân sách cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
8
• Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ : Có nhiệm vụ duyệt quỹ lương, giải
quyết chế độ, chính sách với cán bộ công nhân viên trong thời gian làm việc
tại công ty và kiêm trách nhiệm bảo vệ tái sản của công ty.
• Phòng Kinh doanh : Có nhiệm vụ lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo đơn
đặt của từng khách hàng, giám sát tình hình cung cấp, bảo quản kho tàng, vật
liệu. Phòng kinh doanh là nơi đảm bảo tình hình tiêu thụ của công ty, từ đó
đem lại thu nhập chính cho công ty . Sản phẩm chính của công ty là xăng và
dầu nhớt, do đặc tính khác nhau trong cách nhập và bán sản phẩm, phòng
kinh doanh có 2 phó phòng, mỗi người đảm nhận công việc riêng l à phó
phòng kinh doanh xăng và phó phòng kinh doanh dầu.
• Dưới các phòng ban trên là các cửa hàng, cây xăng được phân bố trên địa
bàn Hà Nội và các huyện ngoại thành Hà Nội, đứng đầu mỗi cây xăng là cửa
hàng trưởng. Mỗi cây xăng có một của hàng trưỏng, của hàng trưởng chịu
trách nhiệm trước công ty về tình hình hoạt động của cây xăng. Của hàng
trưởng luôn theo dõi tình hình, số lượng hàng bán ra , số lượng hàng còn lại
tại cây xăng để báo cáo lên công ty để xin nhập thêm hàng đảm bảo phục vụ
được yêu cầu của khách hàng. Cửa hàng trưởng cần xác định được lượng
hàng nhập vào để thanh toán với công ty.Của hàng trưởng là người quản lí số
nhân viên bán hàng tại cây xăng, phải luôn đảm bảo số người làm tại mỗi ca
ít nhất bằng số cột xăng có tại cây xăng. Ngoài ra còn có các đại lý bán hàng
ủy quyền của công ty, các đại lý này nhập hàng của công ty và bán sản phẩm
của công ty để hưởng hoa hồng.
Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, các
nhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14h
đến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau. Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộp
tiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công
ty vào cuối tháng.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
9
1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty
Sản phẩm chính của Công ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Với
mặt hàng xăng Công ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95. Đây là sản phẩm chủ
yếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng. Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặt
hàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loại
máy công nghiệp và các xe ô tô có trọng tải lớn.
Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầu
Mobil, dầu Mekong…Tiêu thụ lớn nhất của công ty trong mặt hàng dầu nhờn là dầu
Mobil, đây là loại dầu nhờn dùng cho các loại động cơ như xe máy, ô tô, dùng trong
hàng hải, hàng không và các máy công nghiệp. Hiện nay công ty có tất cả 16 loại
dầu nhớt cung cấp cho các ngành trên:
• Dầu nhớt dành cho ngành hàng hải và hàng không có 3 loại.
• Dầu nhớt để chạy máy công nghiệp có 7 loại
• Dầu nhớt sử dụng cho động cơ như ô tô, xe máy có 3 loại
• Dầu nhớt dành cho ô tô, xe buýt, xe chuyên dụng có 3 loại.
Ngoài ra Công ty còn kinh doanh các sản phẩm sau dầu như dầu thải và các
loại mỡ phục vụ trong hoạt động sản xuất hàng ngày. Công ty có 5 mặt hàng mỡ
như: mỡ EP, mỡ NO, mỡ SHC 220, mỡ 0,5kg,…
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty kinh doanh về dịch vụ,
các sản phẩm trên công ty không tự sản xuất ra được mà chủ yếu nhập hàng của các
tổng công ty xăng dầu trong nước. Riêng với mặt hàng dầu nhờn Mobil Công ty
đang là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc của công ty dầu nhờn Mobil tại
Mỹ.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
10
1.2.3. Máy móc thiết bị công nghệ
Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội được trang bị đầy đủ hệ thống thông
tin liên lạc, computer, mạng điện rộng và kết nối internet tại tất cả các phòng ban.
Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ là một công ty thương mại
chuyên kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, dầu nhờn Công ty chủ yếu nhập hàng
của các Tổng Công ty xăng dầu và cung cấp cho các đại lý và các cây xăng trên địa
bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Không phải là một Công ty sản xuất nên Công ty
không đầu tư mua sắm các dây chuyền sản xuất mà công ty đầu tư xây dựng các
kho, bãi để hàng nhập về. Vì xăng dầu là các sản phẩm dễ cháy nổ do vậy ban giám
đốc và phòng kỹ thuật luôn phải đầu tư các thiết bị phòng cháy chữa cháy tại các
kho bãi và các cây xăng của Công ty.
Về cơ sở kỹ thuật có thể thấy hầu hết các trạm xăng dầu của Công ty cổ phần
dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khang
trang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định. Các trụ bơm xăng dầu đang được sử
dụng đều thiết kế trụ bơm điện tử. Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nước
ngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng.
Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, có
trọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000
l, như vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu
và các sản phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ. Khi các đại lý , của
hàng dặt hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động
xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian. Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển
chọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
11
Luận văn tốt nghiệp
1.2.4. Lao động
Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó góp
phần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải có
một đội ngũ lao động được phân công hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng và
nhiệm vụ của mỗi người. Nắm bắt được tầm quan trọng đó công ty cổ phần dầu
nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên
trong công ty có trình độ và nhiệt tình với công việc chung của toàn Công ty.
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay
(Đơn vị: người)
Chỉ tiêu
Số lượng
Tỉ lệ
Trên đại học
3
2,72%
Đại học, cao đẳng
31
28,18%
Trung cấp
6
5,44%
Công nhân kỹ thuật
13
11,81%
Lao động trực tiếp
57
51,58%
Tổng
110
100%
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ)
Theo số lượng trên ta thấy số cán bộ có trình độ cao tại công ty không có
nhiều. trình độ trên đại học chỉ chiếm 2,72%, trình độ đại học chiếm 28,180%, cán
bộ có bằng trung cấp chiếm 5,44%, công nhân kỹ thuật chiếm 11,81%, nhiều nhất là
lao động trực tiếp chiếm 50%. Số lượng nhân viên trên thể hiện đặc tính của Công
ty là một công ty thương mại dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng.
Với số lượng 6 cây xăng trực thuộc Công ty cần đến số lượng nhân viên bán hàng
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
12
Luận văn tốt nghiệp
nhiều, do vậy làm cho tỉ lệ của lao động trực tiếp của Công ty chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng số cán bộ công nhân viên của toàn Công ty. Tuy nhiên số lượng cán bộ
có trình độ đại học và trên đại học của Công ty không có nhiều, chỉ chiếm 30% tổng
số cán bộ. Muốn mở rộng về chiều sâu thì Công ty cần phải làm cho số lượng nhân
viên có trình độ cao tăng lên trong các năm tới.
Muốn mở rộng về quy mô hoạt động thì trước hết phải mở rộng về cán bộ
công nhân viên. Cùng với sự lớn mạnh của Công ty, số lượng cán bộ công nhân
viên cũng tăng lên để đáp ứng với nhu cầu công việc. Qua bản số liêu dưới đây ta
có thê thấy số lượng nhân viên của công ty qua các năm đã tăng lên rõ rệt, điều này
chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty đang ngày càng được mở rộng
Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm
Đơn vị: người
Chỉ tiêu
2004
2005
2006
2007
Số nhân viên
72
85
98
110
( Nguồn số liệu : Phòng tổ chức hành chính )
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
13
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây
Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiều
chức năng. Ở công ty, các nhân viên thuộc các phòng ban chủ yếu đều là lực lượng
trẻ, năng động và có trình độ. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty.
Trong tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trên
đại học. Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưng
với mức độ thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản
lý, tiết kiệm chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một.
Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của
công ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng cao
chất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng
trăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán
bộ công nhân viên. Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoá
học ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng. Đồng thời, đời sống
của người lao động được quan tâm chu đáo,thu nhập được nâng cao và không
ngừng cải thiện giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho Công ty. Tạo cơ
hội bình đẳng cho từng cán bộ công nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả
năng sáng tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính sách con
người của công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
14
Số lượng nhân viên có bằng cấp cao trong Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế
Việt Mỹ không chiếm tỷ trọng nhiều , số lượng nhân viên chỉ học hết phổ thông
trong Công ty chiếm tỷ trọng lớn do đây chủ yếu là các nhân viên bán hàng trực tiếp
tại các cây xăng. Một bài toán về lao động luôn được đặt ra cho ban giám đốc điều
hành là: nếu thuê lao động có bằng cấp cao thì chi phí lao động để tra lương cũng sẽ
cao như vậy sẽ ảnh hưởg đến lợi nhuân của Công ty. Do vậy ban giám đốc luôn phải
cân nhắc thật kỹ để đảm bảo cho Công ty hoạt động có hiệu quả.
Trong số đó nhân viên kinh doanh chiếm tỉ trọng khá lớn, với số lượng 27
người chiếm 24,5%. Điều đó là do đặc tính bán hàng của các sản phẩm sau dầu, khi
giá cả là do nhà nước quy định Công ty không thể cạnh tranh bằng giá cả trên thị
trường nên cần có những kế hoạch bán hàng và tìm kiếm khách hàng hiệu quả. Đây
chính là công việc chủ yếu của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh sẽ tìm
kiếm các thị trường tiềm năng, đến với khách hàng thương lượng thoả thuận với
khách hàng về các điều kiện trong bán hàng như tỷ suất chiết khấu, phương thức
thanh toán để khách hàng đồng ý lấy hàng của Công ty. Do tính chất công việc nên
hầu hết nhân viên kinh doanh của Công ty đề có tuổi đời khá trẻ, đây là lực lượng
nhiệt huyết và rất năng động giúp cho Công ty có thể tăng doanh số bán hàng của
mình.
1.2.5. Tình hình nguồn vốn
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thì nguồn vốn
đóng vai trò rất quan trọng vì nguồn vốn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kinh
doanh, mở rộng quy mô hoạt động. Nhận biết được tầm quan trọng của nguồn vốn
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chú trọng đến việc tăng cường và
phát triển nguồn vốn của công ty. Từ ngày mới thành lập Công ty có vốn điều lệ là
5.000.000.000 ( 5 tỷ đồng) trong 9 năm qua số vốn của công ty không ngừng được
nâng lên đến nay đã lên tới gần 72 tỷ đồng. Điều đó chứng tỏ tình hình hoạt động
của Công ty ngày cang hiệu quả. Cụ thể tình hình vốn của Công ty cổ phần dầu
nhờn Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau:
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
15
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007
Đơn vị: Tỷ đồng
2004
2005
2006
2007
Tổng
(%)
Tổng
(%)
Tổng
(%)
Tổng
(%)
23.1
100
35.9
100
47.4
100
69.2
100
- Vốn cố định
13.53
58,6
19.86
55,3
31.83
67,1
51.44
74,3
- Vốn lưu
10.57
41,4
16.04
44,7
15.57
32,9
17.76
25,7
ă
Nguồn vốn
Phân bổ vốn
động
Nguồn: phòng kinh doanh
Bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định của Công ty
ngày càng tăng qua các năm. Do chiến lược của Công ty là hướng vào xây dựng
thêm các cây xăng để đẩy mạnh việc bán hàng, cụ thể là: đầu tư xây dựng kho bãi
để chứa hàng, xây dựng thêm các cây xăng…Nguồn vốn đầu tư này sẽ được tài trợ
chủ yếu từ quỹ phát triển doanh nghiệp, các hoạt động liên doanh với các đối tác
nước ngoài. thực hiện định mức vốn dự trữ hàng hoá và tận dụng những ưu đãi về
vốn vay để cải thiện tình hình vốn lưu động của công ty. Tuy nhiên vốn lưu động
của Công ty từ năm 2004 đến năm 2005 tăng từ 10,57 đến 16,04 nhưng từ năm
2006 đến năm 2007 thì gần như không tăng thêm. Năm 2006 là 15,57 tỷ , năm 2007
là 17,76 tỷ. Điều này sẽ gây bất lợi cho Công ty khi công ty muốn đầu tư thêm vì
hạn chế về vốn.
Tỷ lệ về cơ cấu vốn của Công ty cổ phần Quốc tế Việt Mỹ cũng có sự thay đổi
qua các năm, tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn lưu động năm 2004 là 58,6: 41,4, năm
2005 là 55,3: 44,7 năm 2006 là 67,1: 32,9, năm 2007 là 74,3: 25,7. Như vậy cơ cấu
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
16
vốn của Công ty đang dịch chuyển dần về vốn cố định, điều này chứng tỏ rằng
Công ty đang đẩy mạnh việc mở rộng quy mô bán hàng của Công ty thông qua việc
mở rộng mạng lưới bán hàng, đó là việc xây dựng thêm các cây xăng, mở thêm các
đại lý ở các tỉnh.
Nguồn vốn của công ty có được ngoài vốn chủ sở hữu do chủ sở hữu góp vốn là
đi vay của Ngân hàng. Trong năm 2007 thì số nợ của công ty với Ngân hàng Đông
Á là 3 tỷ, với Ngân hàng BIDV là 2,5 tỷ. So với tổng nguồn vốn có của công ty thì
đây chưa phải là số nợ lớn, công ty hoàn toàn có khả năng trả nợ được.
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán
Đối với mặt hàng xăng dầu:
Khác với các doanh nghiệp thương mại, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế
Việt Mỹ là một đơn vị vừa mang tính chất kinh doanh hương mại vừa mang tính
chất phục vụ. Với đặc điểm kinh doanh ngành nghề đa dạng của công ty mà chủ yếu
là các sản phẩm xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu do đó công việc của công ty gắn
chặt vào một dây chuyền từ khâu nhập khẩu đến khâu tiêu Mục đích bán hàng là
đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn khu vực. Đứng đầu là cửa hàng
trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về lao
động, về quản lý hàng hoá. Công nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 ca
phục vụ cả 24 giờ trong ngày.
Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năng
sức chứa từng thời điểm. Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đến
các cửa hàng. Khi nhận hàng cửa hàng phải có trách nhiệm kiểm tra số lượng, chất
lượng hàng hoá trước khi nhập kho. Nếu có vấn đề thừa thiếu, kém chất lượng hàng
hoá thì lập biên bản, cả hai bên cùng kí gửi lên công ty xử lý.
Khi nhận bàn giao ca, ca trưởng có trách nhiệm kiểm tra số máy qua cột bơm
và sản lượng hàng hoá hiện tại đối với các loại dầu mỡ, các hộp phi gas và kiểm tra
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
17
trang thiết bị, máy móc dụng cụ. Cuối ca kiểm tra hàng hoá và tiền hàng đã bán,
giao về quỹ cửa hàng đối với tiền, hàng hoá giao cho ca sau.
Cuối tháng, căn cứ lượng hàng xuất nhập theo bảng kê định kỳ, cửa hàng lập
báo cáo biểu thống kê bao gồm:
• Báo cáo cân đối hàng hoá các loại nhập xuất tồn.
• Báo cáo công nợ.
• Báo cáo công nợ chi tiết khách.
• Báo cáo thu nộp tiền
• Báo cáo sử dụng chứng từ tài chính
Thực tế những năm gần đây do sự gia tăng các loại máy móc phục vụ sản xuất
cũng như đời sống nhân dân được cải thiện chính vì vậy mặt hàng của Công ty cung
tiêu thụ mạnh trên thị trường trong cả lĩnh vực bán buôn và bán lẻ. Chính vì đặc
điểm công tác tiêu thụ và đặc điểm thị trường của Công ty nên nhân viên của phòng
kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm khai thác mở rộng và tìm kiếm thị trường, do đó
Công ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho hợp lí và đạt hiệu quả cao nhất.
Như chúng ta đã biết tiêu thụ hàng hoá là hoạt động sản xuất kinh doanh chính
mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ. Để phù hợp với
đặc điểm kinh doanh của Công ty việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phòng kinh
doanh đã tổ chức và áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ như có thể bán trực tiếp tại
kho của Công ty hoặc giao hàng tới các của hàng của đối tác theo phương thức bán
buôn và bán lẻ trực tiếp tại của hàng của công ty.
* Hình thức bán buôn : Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhất
cho Công ty, các khách hàng chính của Công ty là các công ty xây dựng, các công
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
18
ty môi trường…hoặc các đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh lân cận Hà Nội như
Nam Hà, Sơn La…
Đối với hình thức bán buôn Công ty đã tổ chức giao hàng tới các đại lý với
phương châm bán số lượng nhiều, với tất cả sản phẩm như xăng dầu mỡ nhờn và
các sản phẩm sau dầu và phương thức thanh toán là trả chậm. Đối với các công ty
xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến các công trình xây dựng. Tiền cước vận
chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo. Các công ty môi
trường đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đến
các cửa hàng của công ty đưa phiếu và nhận hàng, nhân viên bán hàng tại các cây
xăng sẽ đối chiếu sổ sách và nộp lại cho của hàng trưởng để báo lên cho phòng kế
toán. Có 2 hình thức bán buôn là :
- Bán buôn qua kho cho khách hàng kí hợp đồng với các cửa hàng, cửa hàng có
trách nhiệm đưa hàng đến cho khách.
- Bán buôn chuyển thẳng cho khách
* Hình thức bán lẻ : Công ty đã tiến hành bán các sản phẩm tới các cửa hàng
bán lẻ với số lượng ít và hình thức thanh toán ngay. Ngoài ra công ty cũng co một
số của hàng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng. Bán lẻ có 2 hình thức là :
- Bán lẻ cho khách thu tiền ngay.
- Bán lẻ cho khách có nhu cầu sử dụng thu tiền trước rồi cấp dần hàng theo hợp
đồng đã được ký kết giữa 2 bên.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
19
Đối với mặt hàng dầu nhờn Mobil :
Hiện nay Công ty là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc. Mặt hàng này
chủ yếu phân phối cho các cửa hàng bán lẻ như các cây xăng, các trung tâm bảo
dưỡng xe máy, ô tô, các cửa hàng rửa xe thay dầu, các đại lý bán lẻ trên toàn miền
Bắc. Khi các cửa hàng này có nhu cầu với số lượng lớn Công ty sẽ cho xe mang
hàng đến tận nơi cho khách hàng.
Hiện nay, công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như cho bản thân công ty.
Các phương thức thanh toán hiện nay của công ty gồm có: trả ngay, trả chậm,
chuyển khoản, tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì công ty
lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả
nhất:
• Đối với các công ty ký hợp đồng mua nhiên liệu với giá trị lớn, công ty cho
áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản.
• Đối với các đại lý, cửa hàng của công ty mà mua với số lượng lớn thì
phương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng
mà họ sẽ thanh toán cho công ty một phần, sau đó thanh toán khoản còn lại
khi đơn hàng được hoàn thành.
• Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây công ty áp dụng
phương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân
kinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho công
ty. Vì vậy, hiện nay Công ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay
đối với các cửa hàng này.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
20
Nhìn chung, các phương thức thanh toán mà công ty đang áp dụng là khá phù
hợp và hiệu quả.
1.4. Hoạt động vận chuyển
Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh. Trong
một nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh
tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt
động vận chuyển lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian
và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ giúp công ty tạo uy tín với khách hàng và
tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhất là đối với một doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì hoạt động vận
chuyển đóng góp vai trò rất quan trọng trong việc phục vụ và thu hút khách hàng.
Hàng có được vận chuyển đến đúng nơi, đúng thời gian thì mới đảm bảo cho uy tín
của Công ty với bạn hàng làm ăn. Do vậy Công ty luôn chú trọng đến hoạt động vận
chuyển của mình.
Tuỳ vào yêu cầu của khách hàng mà Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt
Mỹ sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vận
chuyển lấy. Ví dụ như đối với các công ty xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến
tận các công trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào
tháng tiếp theo, còn đối với các công ty môi trường, các công ty này đặt mua hàng
trước tại phòng kinh doanh của công ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của công
ty đưa phiếu và nhận hàng.
Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng,
phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến
nơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiền cước
vận chuyển cũng được tính vào giá bán.
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
Luận văn tốt nghiệp
21
Công ty có phương tiện để tự tiến hành vận chuyển nên chi phí vận chuyển
cũng giảm được đáng kể so với một số doanh nghiệp khác phải thuê ngoài.
II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một công ty kinh doanh thương
mại, hoạt động kinh doanh là hoạt động mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho Công
ty . Nguồn thu chủ yếu của Công ty là từ việc cung cấp buôn bán xăng dầu, dầu
nhờn cho các cửa hàng đại lý. Chúng ta sẽ biết được tình hình hoạt động của Công
ty thông qua các báo cáo tiêu thụ hàng hoá trong 12 tháng của năm 2007 dưới đây:
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
22
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007
Đơn vị tính : Đồng VN
Tháng
Tổng doanh thu
Lợi nhuận
1
14.660.718.866
481.547.174
2
10.619.786.559
395.157.487
3
15.754.549.794
473.476.465
4
16.750.157.085
539.119
5
21.412.973.415
649.145.746
6
17.431.152.235
498.924.475
7
19.221.806.045
592.482.227
8
18.136.323.914
576.254.782
9
16.847.145.946
539.134.881
10
17.447.661.153
551.247.364
11
22.277.924.442
668.154.127
12
24.495.439.164
697.218.248
Tổng
215.055.638.618
8.425.157.267
(Nguồn số liệu : Phòng tài chính - kế toán )
Phạm Thị Thanh
Công nghiệp và xây dựng 46A
