chiến lược đại dương xanh trong kinh doanh nước mía siêu sạch

CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH TRONG KINH DOANH NƯỚC MÍA
SIÊU SẠCH

Với hai gợi ý của đề bài, tôi sẽ chọn chiến lược Đại dương xanh để lấy dẫn
chứng về việc vận dụng chiến lược này vào hoạt động marketing và kinh doanh
của một doanh nghiệp Việt Nam

Trước hết, chúng ta cần phải nắm bắt được “Chiến lược đại dương xanh”
là gì và có những đặc điểm như thế nào?

Đầu tiên ta phải hiểu được nguyên lý đầu tiên của chiến lược đại dương
xanh là xây dựng lại những ranh giới thị trường để thoát ra khỏi cạnh tranh và
hình thành những đại dương xanh. Nguyên lý này đề cập những rủi ro trong việc
tìm kiếm thị trường mà nhiều công ty gặp phải. Một thách thức mới đặt ra là
phải xác định đúng những cơ hội mở ra đại dương xanh, khoảng thị trường hấp
dẫn, đem lại lợi nhuận cao, trong số hàng loạt những khả năng đang tồn tại. Đây
là yếu tố then chốt bởi vì nhà quản lý không thể dựa trên trực giác hay trông chờ
vào may mắn khi vạch ra chiến lược


Đối lập với chiến lược đại dương xanh có một chiến lược đã tồn tại lâu
trước đó là chiến lược đại dương đỏ. Đây là chiến lược diễn ra với một số đặc
điểm sau:
+ Cạnh tranh trong thị trường đang sẵn có. Dự kiến rất khó khăn.
+ Mục tiêu nhằm khai thác các yếu tố nhu cầu thị trường sẵn có.
+ Thị trường đang tồn tại những “cá lớn” nắm quyền chi phối và đủ sức
mạnh để đánh bật những nhà cung cấp mới.
+ Rất dễ dẫn đến cạnh tranh bằng cách giảm giá thành sản phẩm….

Để thoát ra khỏi đại dương đỏ, các công ty phải phá bỏ những ranh giới
xác định cách thức cạnh tranh của họ. Thay vì xem xét bên trong những ranh

giới đó, các nhà quản lý cần hướng cái nhìn vượt qua những ranh giới hiện tại để
hình thành đại dương xanh. Họ cần xem xét những ngành khác nhau, những
nhóm chiến lược, nhóm người mua, sản phẩm và dịch vụ bổ sung, định hướng
chức năng - cảm xúc của ngành, thậm chí phải tính đến cả yếu tố thời gian. Qua
đó các công ty mới có cái nhìn sắc bén về cách thức xác lập lại những yếu tố
cạnh tranh để mở ra đại dương xanh.

Đối với chiến lược đại dương xanh, có một số những đặc điểm sau đây:


+ Tạo ra một thị trường không có cạnh tranh trước mắt (Về lâu dài sẽ trở
thành đại dương đỏ do các công ty khác thấy được lợi ích và nhảy vào tham gia
thị trường)
+ Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh không còn
hoặc không cần thiết.
+ Tập trung vào tìm kiếm các nhu cầu mới, khác biệt mà khách hàng chưa
được thỏa mãn.
+ Chuyển hướng sang phá vỡ sự cân bằng giữa giá trị và chi phí.
+ Không dồn toàn lực cho việc tìm kiếm sự khác biệt hoặc chạy theo việc
làm giảm chi phí thấp.

Như vậy, có thể tóm tắt lại về chiến lược đại dương xanh là việc tìm cách
mở ra những thị trường mới với giá trị mới nhằm đáp ứng tối đa những nhu cầu
còn chưa được thỏa mãn của khách hàng. Việc này đòi hỏi các doanh nghiệp
theo đuổi chiến lược này luôn phải nghiên cứu thị trường, tập trung khai phá
những nhu cầu mới để có thể tối đa hóa lợi nhuận.

Với những đặc điểm trên, áp dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của
Việt Nam hiện nay có khá nhiều doanh nghiệp đang áp dụng chiến lược đại

dương xanh. Tôi có thể lấy ví dụ ở đây về câu chuyện của hệ thống kinh doanh
“Nước mía siêu sạch” và phân tích về việc áp dụng chiến lược đại dương xanh.

Như các bạn đã biết, nước mía là một thức uống hết sức bình dân ở Việt
Nam, tương tự như trà đá hay trà chanh. Nước mía hiện diện ở khắp mọi miền tổ
quốc. Tất cả những sản phẩm nước mía đều được chế biến ngay tại vỉa hè, lòng
đường hoặc quán ven đường. Ai cũng có thể dễ dàng mua cho mình một cốc
nước mía để giải khát. Tuy nhiên, nước mía như vậy có những đặc điểm sau:
+ Vấn đề vệ sinh an toàn không đảm bảo. Ruồi nhặng bâu xung quanh rất
nhiều. Các dụng cụ chế biến thì ít được thau rửa, kì cọ.
+ Chất lượng mía có thể bị đánh lừa vì mía có thể được ngâm vào dung
dịch làm ngọt để tăng độ ngọt của mía.
+ Chất lượng nước đá dùng để uống với nước mía không đảm bảo. Đa
phần là đá cây rẻ tiền.
+ Cách thức phục vụ bình dân, chưa nâng lên tầm phục vụ cao hơn.
+ Giá chỉ khoảng 3 nghìn một cốc.

Đứng trước những thực tế đó, hai tiến sĩ về Công nghệ thông tin là Trần
Công Sở và Nguyễn Hoàng Hải đã quyết định lập ra một chuỗi hệ thống sản


xuất nước mía với đối tượng tiêu dùng khá giả hơn một chút. Thương hiệu mà
hai anh dựng nên là Fruit Shake.
Cách thức xây dựng sản phẩm thương hiệu “Nước mía siêu sạch” đã giúp
cho lần đầu tiên nước mía được gán mác siêu sạch. Điều này được minh chứng ở
quy trình sản xuất nước mía. Dụng cụ đều bằng inox chống gỉ, được tráng rửa dễ
dàng và thường xuyên. Sản phẩm đá cũng được mua chính thức từ công ty nước
đá Thủy Tạ. Cốc giấy vệ sinh được sử dụng một lần… Tất cả những điều đó
đem lại một sản phẩm sạch đúng nghĩa. Với giá khoảng 7-10 nghìn một cốc

nước mía.

Như vậy, những nhà sáng lập ra hệ thống nước mía siêu sạch là những
người đầu tiên đưa việc bán một sản phẩm bình dân thành một thương hiệu sản
phẩm trên thị trường, có hệ thống phân phối riêng, có hệ thống nhà cung cấp
riêng cho các sản phẩm phụ trợ. Rõ ràng, Fruit Shake là người tiên phong trong
một thị trường sản phẩm nước mía mới:
+ Người tiêu dùng muốn được sử dụng sản phẩm sạch, an toàn vệ sinh
thực phẩm.
+ Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn với chất lượng cao hơn.
+ Người tiêu dùng có thể sẵn sàng từ bỏ thói quen vỉa hè để đến với hệ
thống của hàng chuyên nghiệp.


+ Sản phẩm nước mía không chỉ là nước mía. Có thể được trộn với một số
các hương vị khác để làm nên sản phẩm mới như nước mía đào, nước mía nho…
+ Do đời sống người tiêu dùng về cơ bản là được cải thiện, nhu cầu dùng
sản phẩm “sành điệu” hơn cũng tăng lên. Và với giá đắt gấp 2-3 lần so với nước
mía truyền thống nhưng vẫn bán được hàng và có doanh thu lợi nhuận tốt.
Như vậy, rõ ràng những ông chủ của Fruit Shake đã tự tìm cho mình được
một “đại dương xanh” về sản phẩm nước mía để có thể tự do tung hoành. Ngoài
việc tạo ra một thị trường mà gần như tại thời điểm đó chỉ có chính họ khai thác,
Fruit shake còn đưa ra việc phá cách các sản phẩm của mình mà vẫn giữ được
bản chất là nước mía. Từ đó có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng hơn của khách
hàng.
Hiện nay hệ thống nước mía siêu sạch đã xuất hiện ở hầu khắp các tỉnh
thành lớn trong cả nước và vẫn tiếp tục vươn tới những vùng đất mới chưa được
khai phá.

Như vậy, có thể kết luận, Fruit shake đã áp dụng “chiến lược đại dương
xanh” để tìm ra thị trường riêng của mình trong một thị trường đỏ đã có. Và từ
đó lại tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm mới để đem lại thành công cho mình. s

/>option=com_content&task=view&id=4177&Itemid=495
1. Anh / chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được
sự khác biệt thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột
(conflict) trong các kênh phân phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và
đề xuất hướng giải quyết.

Hiện nay để phân phối các sản phẩm bán hàng có rất nhiều hình thức và tầng nấc
phân phối khác nhau. Chức năng phân phối có vai trò hết sức quan trọng đối với
một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Trước tiên ta sẽ tìm hiểu các yếu tố cơ bản của phân phối (trích dẫn trang 471
sách giáo trình Marketing trong tầm tay) bao gồm có:
+ Bao gồm vận chuyển sản phẩm ở tất cả các công đoạn.
+ Giảm được khoảng cách giữa người mua và người bán và tiết kiệm thời
gian và mang đến thuận lợi về vị trí.
+ Hàng hóa phải có chỗ phù hợp.


Ngoài ra hệ thống phân phối còn kèm theo rất nhiều mô hình kênh bán hàng. Có
thể lấy mô hình các cấp phân phối như hình vẽ sau:

Với mỗi người tiêu dùng, điều họ quan tâm nhất bao giờ cũng là yếu tố chất
lượng và giá cả sản phẩm. Các kênh phân phối của một sản phẩm, dịch vụ của
công ty ở Việt Nam hiện nay cơ bản là những kênh truyền thống như : bán hàng
trực tiếp, bán hàng thông qua đại lý, bán hàng thông qua các kênh bán lẻ…
Những kênh bán hàng này có khá nhiều nhược điểm như nhược điểm về tốc độ
bán hàng, thời gian bán hàng, sự cồng kềnh về mặt tổ chức … Chính vì thế, một

loại hình phân phối sản phẩm mới đã ra đời trong thời gian gần đây nhằm làm đa
dạng và tạo ra một kênh phân phối sản phẩm hoàn toàn mới cho người tiêu


dùng, cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm. Đó chính là hệ thống mua hàng
chung theo dạng online (trực tuyến) trên thị trường. Và một trong những công ty
thành lập đầu tiên và đi đầu là muachung.vn, một sản phẩm của Công ty Vc
Corp. Người tiêu dùng chỉ cần vào trang web muachung.vn là có thể chọn cho
mình rất nhiều các sản phẩm với giá ưu đãi hoặc giảm giá nhiều. Thông qua
trang web, người tiêu dùng có thể nhận được các Coupon giảm giá cho các sản
phẩm của mình mua.
Mô hình này dựa trên nguyên lý là khi có một lượng đủ lớn người mua
cùng 1 loại sản phẩm thì sẽ được hưởng giá ưu đãi (giảm giá so với gói gốc khá
nhiều).
Đặc điểm của kênh phân phối này
+ Khách hàng mua được sản phẩm giá rẻ.
+ Nhà cung cấp sản phẩm được quảng bá rộng rãi với chi phí rất thấp
+ Nhà cung cấp trang web chia sẻ hưởng lợi từ % doanh thu.
+ Tất cả sản phẩm đều được quảng bá và thanh toán trực tuyến → tiện lợi
khi thanh toán, có thể sử dụng ngay sau khi thanh toán mà không phải chờ vì có
thông báo qua email, sms
+ Quy trình mua hàng đơn giản
+ Có nhiều chương trình khuyến mại.


Có thể thấy, khi lựa chọn Muachung.vn là các doanh nghiệp đã tự tìm cho mình
một lối đi mới trong kênh cung cấp sản phẩm. Nếu các doanh nghiệp khác vẫn
không thay đổi mình thì việc bán hàng qua muachung.vn là một kênh sẽ giúp cắt
giảm chi tiêu về cung cấp sản phẩm mà hiệu quả lại tăng lên.
Một số kết quả đạt được của muachung.vn trong thời gian qua:

+ Có khoảng 100 nghìn khách hàng đã mua sản phẩm và hơn 500 nghìn
người dùng đăng ký nhận email theo dõi giảm giá
+ Mỗi ngày, Muachung bán được khoảng từ 1-2 nghìn coupon và có
khoảng 80-90 nghìn lượt khách hàng truy cập.
+ Doanh số trung bình mỗi tháng đạt khoảng 1 tỷ đồng.
Tuy đã có những kết quả khả quan như vậy nhưng việc mua bán sản phẩm
qua muachung hiện vẫn còn một số hạn chế:
+ Thói quen mua sắm trao tay của người tiêu dùng.
+ Phương thức thanh toán cần linh hoạt hơn.
+ Sản phẩm thường vẫn là sản phẩm về dịch vụ ăn uống, chăm sóc nghỉ
dưỡng.
+ Địa bàn hoạt động đang bị bó hẹp tại một số tỉnh thành lớn.
Mặc dù có một số khó khăn như trên nhưng nhìn chung muachung.vn là một
hình thức phân phối và quảng bá sản phẩm mới tới với khách hàng. Thay vì phải
tương tác trực tiếp với khách hàng để trao tặng, phát các coupon giảm giá, thì


thông qua kênh phân phối mới này, doanh nghiệp có thể đến với khách hàng trực
tiếp hơn, nhanh hơn. Từ đó có thể giúp thúc đẩy hoạt động kinh doanh hơn so
với những doanh nghiệp đang còn theo với mô hình kênh phân phối truyền
thống.

/>