Phân tích chiến lược kinh doanh hãng xe ford tại việt nam

Phân tích chiến lược kinh doanh hãng xe Ford tại
Việt Nam
I. Phần giới thiệu.
1. Cơ sở lý luận chung về chiến lược marketing.
Kinh tế hội nhập, xu hướng toàn cầu hoá, ngày nay các Công ty phải
nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc
kinh doanh và chiến lược marketing. Thay vì hoạt động trong một môi trường
cụ thể với nhiều các đối thủ cạch tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động
trong một môi trường cạnh tranh rất gay gắt đòi hỏi phải liên tục đưa ra những
chiến lược kinh doanh mới. Đặc biệt; việc tạo ra sản phẩm mới của Công ty
phải được coi trọng trong việc xây dựng chiến lược marketing. Vì đây là
nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thất bại của Công ty. Ở mỗi Công ty
đều nảy sinh một số vấn đề nào đó cần phải giải quyết và mỗi vấn đề đó thì có
nhiêù cách giải quyết khác nhau do đó phải đưa ra từng trường hợp cụ thể,
Công ty sẽ đưa ra những chiến lược marketing cụ thể.
Việc nghiên cứu tìm hiểu các tình huống trong Công ty chính là tìm
hiểu về các vấn đề mà Công ty gặp phải tại một thời điểm nhất định. Việc
nghiên cứu này sẽ tạo ra cơ hội cho chúng ta áp dụng những kiến thức đã học
vào việc giải quyết những vấn đề thực tiến gặp phải. Nó sẽ giúp chúng ta
những bài học bổ ích, quí báu đồng thời nâng cao trình độ tư duy của mỗi
người. Chúng ta sẽ có điều kiện tiếp cận với tình huống đa dạng xẩy ra ở các
loại hình tổ chức khác nhau và giúp chúng ta đưa ra những quy định phù hợp.
Trong bài viết này chúng ta sẽ tìm hiểu về chiến lược marketing của
Công ty FORD Việt Nam. Tức là tìm hiểu về quá trình lựa chọn thị trường
1


mục tiêu và các quy định về chính sách sản phẩm, giá cả, khuyếch trương và
việc phân phối sản phẩm của Công ty. Tức là chúng ta phải đi tìm hiểu về việc
lập kế hoạch của Công ty này. Trước hết chúng ta phải làm quen với định
nghĩa của việc lập kế hoạch chiến lượng marketing. Đó là một quá trình quản

lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lược giữa các mục tiêu như sản
xuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong
lĩnh vực marketing. Đưa các mục tiêu, kế hoạch vào tuyên bố cương lĩnh rõ
ràng của Công ty. Những mục tiêu và nhiệm vụ bổ trợ, vốn liếng kinh tế và
chiến lược phát triển.
Nhiều Công ty hoạt động mà không có kế hoạch chính thức được
thông qua. Ở những Công ty mới thành lập những người quản lý bận quá
nhiều việc phải làm nên không còn thời gian để lập kế hoạch. Ơ những Công
ty “cũ” thì nhiều nhà quản lý tuyên bố rằng, từ trước đến giờ họ vấn làm việc
rất tốt mà chẳng cần có kế hoạch chính thức, cho nên việc lập kế hoạch có thể
không có ý nghĩa gì. Họ không muốn mất thời gian vào việc soạn thảo kế
hoạch. Theo lời họ tình hình trên thị trường biến động rất nhanh nên kế hoạch
chẳng mang lại lời ích gì. Và cuối cùng họ sẽ bị xếp xó. Chính vì những
nguyên nhân này và một số nguyên nhân khác nữa. Nhiều Công ty không thực
hiện việc lập kế hoạch chính thức.
Tuy nhiên việc lập kế hoạch chính thức sễ đem lại không ít cái lợi.
Những cái lợi đó là :
- Thứ nhất là việc lập kế hoạch khuyến khích các nhà lãnh đạo thường
xuyên suy nghĩ đến triển vọng của Công ty.
- Thứ hai là nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của Công ty.
- Thứ ba là nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn
cứ kiểm tra.
2


- Thứ tư là nó buộc Công ty phải định rõ ràng nhiệm vụ và phương
hướng chính trị của mình.
- Thứ năm là nó đảm bảo cho Công ty có khả năng đối phó với những
biến động bất ngờ.
- Thứ sáu là nó thể hiện cụ thể hơn mỗi liên hệ qua lại giữa chức trách

nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong Công ty. Cho nên việc
lập kế hoạch chiến lược marketinhg nó có vai trò rất lớn đối với Công ty trong
hoạt động kinh doanh.
2.Tóm tắt vấn đề.
Cuối năm 1997 chiếc xe ô tô FORD đầu tiên đã xuất xưởng tại Việt
nam. Công ty FORD Việt nam không chỉ dẫn đầu liên doanh sản xuất xe ô tô
về vốn đầu tư 102,7 triệu USD mà được thừa hưởng từ hãng FORD Motor
(mỹ) gần 100 năm kinh nghiệm cũng như công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực
sản xuất xe hơi. những bí quyết cho phép Công ty có thể vượt đối thủ cạnh
tranh và dần chiếm lĩnh thị trường lại chính là sản xuất những chiếc xe ưa
thích và hợp túi tiền người sử dụng: Những chiếc xe tải Trader, xe transitmini
buýt 9 chỗ; 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt xe du lịch Laser với những kiểu dáng
và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy
khả năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt Nam.
Hơn nữa chính sách “không ngừng cải tiến” trong công nghệ và quản lý đã
giúp cho công ty giảm đáng kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm của
FORD có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng loại của các hãng ô tô
khác trên thị trường. Để giữ vững và phát triển thương hiệu, Công ty còn dành
cho khách hàng của mình một dịch vụ hậu mãi tốt nhất.
Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng
trưng bày sản phẩm ở Hà nội, Đà nẵng, thành phố HCM. Và có 9 trung tâm
3


bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang bị
các thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ sữa chữa chuyên dùng và điện thoại di
động, luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Thể hiện sự gắn bó với cộng đồng,
Công ty đã cung cấp nhiều suất học bổng cho sinh viên; cung cấp dịch vụ xe
cấp cứu để thử nghiệm “chương trình cấp cứu” trong Hà nội, cung cấp các xe
y tế lưu động và xe chuyên dùng hỗ trợ, ửng hộ. Quỹ cựu chiến binh Mỹ ở

Việt Nam để chuyên chở nhân viên và các thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình, giúp
chữa trị cho trẻ em khuyết tật bẩm sinh ở các vùng nông thôn. Nhằm mục
đích giáo dục về an toàn giao thông cho trẻ em và thanh niên, công ty đang là
nhà tài trợ chính dự án “làng an toàn giao thông” tại công viên Thống nhất Hà
nội, dự kiến cuối quý I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty cũng nỗ lực hỗ trợ
việc đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, an toàn và môi
trường, phối hợp với quỹ phòng chống thương tật Châu á xây dựng dự án đội
mũ bảo hiểm. Đặc biệt Công ty hỗ trợ Việt Nam trong dự án loại bỏ nhiên liệu
xăng pha chì, bảo vệ nôi trường và con người theo xu hướng toàn cầu.
Bước sang một thế kỷ mới, với nền tảng vững chắc của 1 thế kỷ kinh
nghiệm đã qua và niềm tự hào của trên 280 triệu xe FORD đã và đang lăn
bánh khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 xe FORD đã có mặt trên khắp các nẻo
đường Việt Nam. Công ty FORD Motor cũng nhCCoCông ty FORD Việt
Nam xây dựng mối quan hệ ngày càng bền vững cộng đồng khu vực mà
FORD đang đầu tư.

II. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ.
1. Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam.
Tháng 11 năm 1997, chính thức khai trương nhà máy lắp ráp ô tô tại
Hải Dương, với các trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế. Từ đó
FORD Việt Nam đã chế tạo những chiếc xe ô tô có chất lượng hoàn hảo và
4


phù hợp với nhu cầu của Việt Nam cũng như cung cấp cho khách hàng những
dịch vụ tốt nhất luôn là ưu tiên số một của Công ty FORD Việt Nam. Đó là
một liên doanh có vốn đầu tư 102,7 triệu USD giữa một hãng chế tạo xe ô tô
nổi tiếng hàng đầu thế giới FORD Motor Company và Công ty Điezel Sông
Công Việt Nam.
a. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD Việt Nam.

FORD hiện đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng
những thành tựu khoa học vào ngành sản xuất xe ô tô, đặc biệt trong việc
nâng cao tính an toàn cho lái xe, cho hành khách, và cả cho... người đi bộ.
cùng với những đầu tư khổng lồ cho hoạt động nghiên cứu và chế tạo, lãnh
đạo Ford còn hết sức quan tâm đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các
sự án phát triển cộng đồng trong thế kỳ 21. tháng 11 năm 2000 vừa qua Công
ty FORD Việt nam đã mời đoàn phòng chuyên việt về ô tô của khu vực châu
Á và Úc tới tham và tìm hiểu sâu thêm về Công ty.
Công ty FORD Việt nam đã sản xuất cung ứng cho thị trường Việt nam
các loại xe thương mại chất lượng cao và có uy tín trên thị trường quốc tế
như: xe MI NI BUS Transit 12 hoạc 16 chỗ ngồi, xe bán tải Transit van, xe tải
nhẹ Transit C/cab và xe tải hàng trung TRADER.
Xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường thế giới vào năm 1965, loại xe
FORD Transit ngay lập tức đã tạo ra một cuộc cách mạng trong thiết kế, chế
tạo xe chuyên dụng, và đặt ra một tiêu chuẩn mới cho các loại xe thương mại
trên toàn cầu.với các công nghệ tiên tiến, tiện nghi , an toan đa năng và tiết
kiệm nhiên liệu, loại xe FORD Transit đã trở thành loại xe bán chạy nhất trên
thị trường Châu Âu liên tục suất hơn 30 năm qua với gần 4 triệu xe đã được
bán và dành được loại giải thưởng quốc tế.

5


Tại Việt nam, mặc dù FORD là sản phẩm rất mới, những uy tín và chất
lượng của xe Transit đã nhanh chóng chính phục và tạo ra một niềm tin cho
rất nhiều khách hàng Việt nam . Trong hơn một năm qua khoảng 500 chiếc xe
Transit đã được bán ra thị trường vá được các khách hàng sử dụng xe Transit
tại Việt nam đánh giá rất cao về tính năng vật hành, về tính tiện nghi, độ bền,
tính đa năng, tiết kiệm nhiên liệu và đặc biệt là rất an toàn. Trong tương lai
FORD Việt nam sẽ liên tục giới thiệu ra thị trường các sản phẩm mới đa dạng

nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khánh hàng như: xe 9 chỗ Luxury, xe bán tải
6 chỗ, xe cứu thương,...và đặc biệt cuối năm nay, FORD sẽ sản xuất tại Việt
nam một loại xe du lịch 5 chỗ ngồi với thiết kế mới nhất vừa được giới thiệu
trên thị trường thế giới, kiểu dáng đẹp và trang nhã cùng với các trang thiết bị
hiện đại và rất tiện nghi khác chắc chắn sẽ thu hút sự quan tâm của những
người sành điệu về ô tô.
Ngoài ra với việc tổ chức hệ thống dịch vụ sau khi bán hàng hoàn hảo
bao gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một xe bảo hành xuyên việt
và đường dây điện thoại nóng phục vụ trên 24/24 giờ trở giúp khách hàng mọi
nơi mọi lúc trên lãnh thổ Việt nam.
Mục tiêu hàng đầu của Công ty FORD Việt nam là đem lại cho khách
hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những sự cam kết của liên doanh
FORD Việt nam không chỉ đơn thuần dùng tại đó. FORD còn nhiều hoạt động
nhằm phát triển, cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt nam
thông qua các hoạt động tài trợ cho thể thao, cung cấp các học bổng cho sinh
viên học giỏi của các trường đại học như đại học Bách Khoa, đại học kinh tế
quốc dân, tài trợ cho hoạt động của tố chức phẫu thuật nụ cười tại Việt nam...
Với chất lượng sản phẩm hoàn hảo và dịch vụ hậu mãi ưu việt Công ty
đã và đang dành được niềm tin của người tiêu dùng.

6


Nói tóm lại:
Công ty FORD Việt nam đã thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng lớn
và sản phẩm của FORD đã chiểm tỷ phần khá cao trên thị trường. Điều này sẽ
góp phần không nhỏ giúp cho việc tiêu thụ các sản phẩm xe, thông qua các
kênh phân phối này.
Công ty FORD Việt nam đã xây dựng cho mình một nhãn hiệu sản
phẩm tốt với chất lượng cao và được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu

thụ nhanh chóng trên thị trường. Sản phẩm này có tính năng để trở thành sản
phẩm tốt nhất và giữ vị trí hàng đầu, nếu nhà nghiên cứu marketing của Công
ty biết khai thác và phát huy lợi thế này của FORD Việt nam trong đời sống
của nhân dân ngày càng được nâng cao đòi hỏi các sản phẩm phải ngày càng
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Các Công ty phải ra sức cạnh
tranh để nhằn đưa ra những loại xe chất lượng cao hợp với túi tiền của khách
hàng, và sở thích của người tiêu dùng. Đây sẽ là cơ hội rất lớn cho các nhà
nghiên cứu marketing cung cấp cho thị trường sản phẩm xe chất lượng cao
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để cung cố và tăng cường vị thế của Công
ty trên thị trường. Cùng với việc đầu tư khổng lồ vào việc nghiên cứu sản
phẩm của Công ty, FORD đã vượt lên các cuộc cạnh tranh này. Chiến lược
marketing tiếp tục duy trì vị trí hàng đầu của Công ty FORD trên thị trường
bằng cách đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và phân phối sản phẩm FORD. Do
kinh nghiệm quản lý đã điều hành hoạt động của nhà nghiên cứu trong những
năm qua cùng mang lưới kênh tiêu thụ rộng khắp cả nước cũng sẽ giúp cho
việc tiêu thụ sản phẩm của FORD trên thị trường.
Tuy nhiên nhà nghiên cứu marketing của Công ty này cũng gặp phải
không ít các trở ngại lớn. Đó chính là lợi nhuận cao của Công ty này đã thu
hút rất nhiều Công ty khác cùng tham gia vào thị trường khiến cho cạnh tranh

7


ngày càng trở nên khốc liệt. Mà trong đó có một số nhà cạnh tranh chủ yểu
với FORD Việt nam là:
- Mercedes-Benz.
-TOYOTA.
- HONDA.
- MAZDA.
- ISUZU.

- HYUNDAI.
- MITSUBISHI.
- NISSAN.
-VOLVO.
Thị trường cạnh tranh gay gắt, rất nhiều công ty gia nhập thêm đã làm
sản phẩm FORD đang bị dảm dần trên thị trường, điều này đòi hỏi công ty
phải đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn để đối phó tình hình trên.
Tình hình tài chính Mỹ trong năm 1985 không ổn định tốc độ tăng
trưởng chậm của toàn ngành sản xuất xe ô tô trong nước đang ảnh hướng đến
hầu hết các ngành kinh tế. Một mặt nó làm cho cuộc cạnh tranh về thị phần
trong ngành xe ô tô càng trở nên sôi động hơn rất nhiều so với trường hợp tốc
đọ tăng trưởng của ngành cao và mặt khác điều này còn ảnh hướng xấu đến
việc tiêu thụ sản phẩm của FORD trong năm.
Với những thuật lợi và khó khăn như trên thì nhà nghiên cứu marketing
của Công ty có những giải pháp chiến lược hữu hiệu nhằm đẩy mạnh sự cạnh
8


tranh của công ty FORD Việt nam trên thị trường mà không làm ảnh hướng
tới các lĩnh vực kinh doanh khác của Công ty.
b. Phân tích vấn đề.
Công ty FORD Việt nam ngay đầu tư đã thành công trong việc đưa ra
thị trường các loại xe ô tô như: Roadser, FORD Tunderbird hai chỗ, chiếc xe
coupé Ford Mustang bullit...chỉ trong vòng một năm khoảng 500 chiếc xe
Ford Transit đã được bán ra thị trường và được các khách hàng sử dụng xe
transit tại Việt nam đã đánh giá rất cao về tính năng, tiết kiệm nhiên liệu, và
đặc biệt là rất an toàn. Cho nên sản phẩm quả Công ty đã nhanh chóng chiếm
lĩnh vực thị trường.
Có được thành công nay là nhờ Công ty đã đưa ra loại sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của thị trường và có chiến lược phân phối tiêu thụ sản phẩm phù

hợp. Sản phẩm của Công ty là đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng
kiểu dáng đẹp và trang nhã cùng với các trang thiết bị hiện đại. Đối với khách
hàng mục tiêu ban đầu của họ khi mua hàng hoá là hàng hoá phải có chất
lượng cao và giá cả phù hợp. Sản phấm FORD không những chỉ có chất
lượng cao,mẫu mã đẹp mà nó còn được bán với múc giá tương đối thấp nên
đã nhanh chóng được khách hàng chấp nhận. Công ty FORD đã dành một
khoản lợi nhuận khá cao cho các nhà đại lý phân phối của mình. Trên thị
trường không có sản phẩm nào bán với mức giá thấp như FORD và các nhà
phân phối các loaị xe khác thì chỉ thu được ít lợi nhuận, thì riêng đối với các
nhà phân phối FORD họ thu được lợi nhuận cao hơn so với các nhà phân phối
khác. Đây chính là chiến lược phân phối có hiệu quả của Công ty FORD, đã
góp phần không nhỏ vào việc tăng số lượng FORD tiêu thụ trên thị trường và
đem lại thành công ban đầu cho Công ty FORD Việt nam.

9


Việc tạo ra kiểu dáng cho xe ô tô của Công ty FORD cũng được các
nhà quản lý của Công ty rất quan tâm. Vì đây là một loại xe thông thường, do
vậy cần phải thiết kế kiểu dáng xe cho phù hợp để người tiêu dùng có thể
mang đi mọi lúc và mọi nơi. Sau khi tham khảo tiềm hiểu về các loại xe khác
đã có trên thị trường , đặc biệt là xe loại TOYOTA mà có kiểu dáng rất phong
phú đã giúp cho nhà thiết kế của FORD rút kinh nghiệm và đưa ra các loại xe
FORD để phù hợp. Tất cả các điều này đã góp phần phân biệt sản phẩm
FORD với các loại xe khác và tạo ra ấn tượng tốt của khách hàng về sản
phẩm của công ty FORD Việt nam.
Ngoài ra một trong những lý luận thành công cho FORD chính là Công
ty đã biết lựa chọn đúng các nhà phân phối sản phẩm của Công ty. Nhờ đó mà
sản phẩm FORD đã nhanh chóng có mặt và chiếm lĩnh vị trí cao trên thị
trường.

Công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo mà thôi, công ty quan niệm rằng
khách hàng sẽ mua mà mua nhiều hơn đều được kích thích mạnh mẽ dần đến
Công ty đặc biệt chủ trọng vào các hoạt động thương mại để bán các sản phẩn
sản xuất ra. Chính quan niệm sai lầm này đã khiến Công ty phải gánh chịu
hậu quả là không những giảm lợi nhuận mà còn mất dần đi vị thể cạnh tranh
trên thị trường.
Đó là bởi vì tình hình trong những năm sau đó đã thay đổi. Người tiêu
dùng đứng trước sự lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, với nhiều
nhãn hiệu khác nhau. Các khách hàng có rất nhiều yêu cầu khác nhau đổi với
sản phẩm, dịch vụ , giá cả, họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng
và dịch vụ, đó họ sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào mà đáp ứng nhu cầu và
mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích
của chính mình, vì vậy Công ty phải xác định nhu cầu và sở thích của khách
hàng, phải thiết kế và đưa ra những sản phẩm thoả mãn khách hàng trong điều
10


kiện tối ưu. Trên thị trường rất có nhiều Công ty cạnh tranh với nhau để giành
giật khách hàng về phía mình, chỉ những Công ty nào làm thoả mãn đầy đủ
nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình thì Công ty đó
mới có được sự thành công và tồn tại được. Như vậy Công ty FORD đang
đứng trước tình trạng trên và để đối phó với tình hình, đòi hỏi Công ty phải
sớm đưa ra được chiến lược marketing đúng đắn. Công ty không chỉ nên quan
niệm rằng marketing là chỉ đẩy mạnh các hoạt đồng quảng cáo, khuyếch
trương sản phẩm mà bên cạnh việc quảng cáo Công ty cần phải xác định rõ
thị trường mục tiêu và có các chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối sản
phẩm, đây chính là vấn đề đặt ra của người quản lý FORD.
Trước hết chúng ta cần tìm hiểu các vấn đề chủ yếu mà Công ty FORD
đang gặp phải.
(1). Môi trường cạnh tranh của công ty.

Công ty đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh gay gắt. Lúc
đầu khi Công ty FORD mới thành lập thì trong ngành chỉ mới có một vài đối
phủ cạnh tranh nhỏ do đó sản phẩm của Công ty đưa ra với chất lượng cao,
mẫu mã đẹp đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và giúp cho Công ty
thu được khoản lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên chính mức lợi nhuận cao đó cùng
với sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại xe ô tô đã thu hút
thêm rất nhiều Công ty nữa tham gia và khiến cho mức độ cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên khốc liệt. Số lượng các nhà cạnh tranh đã tăng lên.
Cuộc tranh đua này một mặt khiến Công ty phải ra sức phấn đấu cải thiện
mẫu mã , chất lượng sản phẩm, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
để có thể duy trì vị trí của mình trên thị trường nhờ đó mà Công ty trở nên
năng động hơn, nhưng mặt khác lại có tác động xấu đến Công ty. Cạnh tranh
gay gắt là một trong những nguyên nhân làm giảm thị phần và lợi nhuận của
công ty FORD.
11


Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khiến cho Công ty thường giảm giá
sản phẩm bán ra và do đó kéo theo các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhanh
chóng có các hoạt động giảm giá làm cho doanh thu của tất cả các hãng bị hạ
thấp. Như vậy hình thức cạnh tranh về giá dần đến việc làm giảm lợi nhuận
của toàn ngành. Sản phẩm FORD trước đây được bán với giá cao nhưng do
việc làm gia tăng cạnh tranh đã làm mức giá giảm xuống, làm cho doanh thu
và lợi nhuận của Công ty giảm đi rất nhiều.
Cuộc cạnh tranh về quảng cáo cũng có thể làm tăng nhu cầu, nhưng
cũng đòi hỏi một khoản chi phí rất lớn. Một vài Công ty đã bỏ ra rất nhiều
tiền trong doanh thu bán hàng vào việc quảng cáo để duy trì vị trí hiện nay
của mình trên thị trường. Đây là một khoản chi tương đối lớn và sẽ làm giảm
lợi nhuận của công ty.
Tốc độ tăng trưởng chậm của ngành trong năm 1985 cũng làm cho việc

cạnh tranh về thị phần càng trở nên sôi động. Các hãng đều tìm mọi cách để
giành giật để chiếm lấy thị phần của nhau, và trong thời gian sắp tới chắc
chắn sẽ có thêm nhiều Công ty nữa gia nhập thị trường. Công ty này đều là
những công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, họ liên tục đưa ra các loại sản
phẩm mới mà có các hoặt động quảng cáo, khuyếch trương béo bở này. Do đó
Công ty cần phải nắm rõ các thông tin về thị trường cũng như các bước đi của
các đổi thủ cạnh tranh để có biện pháp ứng phó kịp thời. Hiện tại Công ty đã
có chỗ đứng khá cao trên thị trường. Tuy nhiên vị trí này còn chưa chắc chắn
đòi hỏi Công ty phải dốc toàn bộ vào việc duy trì và mở rộng thị phần. Lúc
này công ty cần đưa vào các chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược
phát triển thị trường. Công ty nên bỏ tiền ra để cái tiến sản phẩm, nâng cấp
sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của Công ty để có thể đưa ra nhiều thứ tốt
hơn để có thể cạnh tranh. Phải liên tục phát hiện các cơ hội mới, tận dụng nó,
và mở rộng thị trường.
12


Có thể nhận thấy rằng Công ty phản ứng chập chạm với sự xâm nhập
các đối thủ cạnh tranh và đẻ mất dần thị trường của mình cho các đối thủ cạnh
tranh này. Để lấy lại thị phần đã mất Công ty cần phải sớm bổ sung các sản
phảm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và định giá một cách năng động
hơn.
(2). Khách hàng mục tiêu của công ty.
Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị
trường tổng thể, biết những khách hàng mua sản phẩm của mình là ai. trong
một thị trường luôn luôn tồn tại nhiều phân đoạn thị trường khác nhau do sự
khác nhau của nhóm khách hàng về thu nhập, lứa tuổi, lối sống, nghề nghiệp,
nhiệm vụ của Công ty là phải xác định được đoàn thị trường mà Công ty sẽ
dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn.
Mục tiêu ban đầu của Công ty FORD Việt nam là nhằm vào giới trẻ,

sản phẩm FORD đã ngay lập tức chính phục được nhóm khách hàng này.
Công ty đã liên tục thực hiện các trương trình quảng cáo với mục tiêu là nhằm
vào cả đàn ông và phụ nử ở độ tuổi từ 25-45. Công ty đã lựa chọn nhóm
khách hành này, vì đây là khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm một tỷ
trọng khá cao trên trong tầng lớp dân cư. Họ ham thích cuộc sống sôi động và
lãng mạn do vậy rất phù hợp để tiêu thụ loại xe ô tô này. Nếu công ty thoả
mãn tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách hàng mục tiêu của mình thì lợi
nhuận đem lại là rất lớn và công ty cũng sẽ tạo lập được vị thế cạnh tranh trên
thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế,thị phần doanh thu của công ty đang giảm dần
mà nguyên nhân của việc này là do công ty đã không quan tâm đến phân đoạn
thị trường mục tiêu của mình. Có thể có một vài công ty nào đó tham gia vào
thị trường này, và công ty này cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của
13


họ là những người trẻ tuổi giống FORD Việt nam. Họ đã đưa ra những các
sản phẩm mới và họ đã đưa ra những biện pháp quảng cáo, khuyến mại kích
thích lượng khách hàng này. Các khách hàng của FORD sẽ bị thu hút và
chuyển sang dùng loại sản phẩm mới này, khiến cho tiêu thụ của công ty
FORD giảm xuống.
Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu về các
công ty cạnh tranh sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm mới nào cũng như nắm
bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để sớm đáp ứng được tốt nhất
sự mong muốn đó có như vậy công ty mới tạo được ấn tượng tốt đổi vối
nhóm khách hàng mục tiêu của mình đã giữ vững thị phần của công ty.
(3). Sản phẩm của công ty.
Sản phẩm là những thứ được mua bán trên thị trường để thoả mãn nhu
cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng . Sản phẩm của công ty FORD Việt
nam là sản phẩm có chất lượng cao được khách hàng đánh giá cao về tính vận

hành, về tímh tiện nghi, độ bền, tính đa năng, tiết kiệm nhiên liệu, và đặc biệt
là rất an toàn, thoả mãn được nhu cầu và sở thích của khách hàng, do đó được
khách hàng chấp nhận. Bởi vì công ty được thừa hướng từ hãng FORD
MOTOR(Mỹ) gần một trăm năm kinh nghiệm, cũng như công nghệ tiên tiến
trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. Những bí quyết cho phép công ty vượt qua các
đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị phần lại chính là: sản xuất những
chiếc xe ưa thích và hợp túi tiền của người sử dụng. đó là những chiếc xe tải
Transit, xe Transit mini bus 9 chỗ , 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt là xe du lịch
Laser. Và trong số các mẫu xe mới của FORD đáng chú ý nhất trong năm
2001 này là chiếc Roadster Ford Thunderbird hai chỗ, chiếc Coupé Ford
Musrang Bullit với động cơ cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford FoutyNine với hình dáng truyền thống của Ford vào những năm 50. Với những kiểu
dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát
14


huy, khá năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt
nam.
Việc giảm thị phần của công ty FORD Việt nam trong mấy năm trước
chính vì một phần do công ty FORD chưa quan tâm đến việc nâng cao chất
lượng sản phẩm, mở rộng thị trường của mình, công ty FORD Việt nam trước
đây chỉ đẩy mạnh hoạt động quảng cáo chứ chưa có biện pháp nhằm đẩy
mạnh chất lượng sản phẩm, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm .
4- Quảng cáo:
Công ty đã chi rất nhiều tiền vào chiến dịch quảng cao để nhằm giới
thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và thông qua các phương tiện truyền
hình, đài phát thanh, báo, tạp chí... Công ty cũng đã có hoạt động xúc tiến lớn
bổ sung cho các cố gằng trong chiến dịch quảng cáo của Công ty. Vào năm
1999 Ford cùng với những hãng xe ô tô nổi tiêng như Honda, Nisan... đã
thành lập liên minh gọi là Califormia Fuell Partnenship. Công ty cũng có hoạt
động xúc tiến khác để nhằm phát triển cộng đồng xã hội góp phần xây dựng

nền kinh tế Việt nam thông qua các hoạt động tài trợ cho thể thao, cung cấp
học bổng cho sinh viên giỏi của các trường Đại học như Đại học Kinh tế
Quốc dân, trường Đại học Bách khoa Hà Nội. Tài trợ cho hoạt động tổ chức
phẫu thuật nụ cười tại Việt nam ... Công ty Ford Việt nam có mục tiêu hàng
đầu là: Đem lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những
sự cam kết của Liên minh Công ty Ford Việt nam không chỉ đơn thuần dừng
tại đây. Ford hiện nay đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng
dụng những thành tựu khoa học vào ngành sản xuất ô tô, đặc biệt trong việc
nâng cao tính an toàn cho lái xe, cho hành khách, và cho cả người đi bộ. Cùng
với những đầu tư khổng lồ vào hoạt động nghiên cứu và chế tạo. Lãnh đạo
Ford còn hết sức quan tâm đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các dự
án phát triển cộng đồng trong thế kỷ XXI. Đó là Ford đang cung cấp xe cấp
15


cứu để thử nghiệm "chương trình cấp cứu" tại Hà Nội, cung cấp xe y tế lưu
động và xe chuyên dụng hỗ trợ Quỹ cựu chiến binh Mỹ ở Việt nam để chuyên
chở nhân viên và các thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình, giúp chữa trị cho trẻ em
khuyết tật bẩm sinh ở các vùng nông thôn. Nhằm mục đích giáo dục về an
toàn giao thông cho trẻ em và thanh niên. Công ty đang là nhà tài trợ chính
"Làng an toàn giao thông" tại công viên Thống nhất Hà Nội, dự kiến cuối quý
I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty cũng nỗ lực hỗ trợ việc đào tạo và nâng
cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, an toàn và môi trường, phối hợp với
quỹ phòng chống thương tật Châu Á, xây dựng dự án đội mũ bảo hiểm. Đặc
biệt Công ty hỗ trợ công nhân trong dự án loại bỏ nhiên liệu xăng pha chì,
bảo vệ môi trường và con người theo xu hướng an toàn.
Tuy nhiên việc quảng cáo đã không đem lại nhiều kết quả cho Công ty,
các quảng cáo của Công ty chưa thật sự độc đáo và có gì vượt trội hơn so với
các đối thủ cạnh tranh và cũng chưa tạo cảm giác thích thú, thoả mãn đối với
người tiêu dùng.

Việc quảng cáo tức là phải nhằm giới thiệu sản phẩm tốt nhất thoả mãn
nhu cầu. Việc quảng cáo tức là gây sự chú ý của khách hàng về một loại sản
phẩm nào đó. Và mặc dù doanh thu của Công ty qua các năm vẫn tăng lên
nhưng mức tăng về doanh thu không tương xứng với sự với sự tăng trong chi
phí về quảng cáo. Doanh thu của Công ty chỉ tăng lên rất ít trong khi đó chi
phí về quảng cáo là rất lớn. Như vậy việc quảng cáo của Công ty là không có
hiệu quả. Quảng cáo chỉ thực sự coi là có hiệu quả nếu nó làm tăng doanh số
bán hàng của Công ty trong giai đoạn trước mắt hoặc sẽ gây chú ý đối với
khách hàng và thu hút được những khách hàng có tiềm năng làm tăng hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn sắp tới. Nhưng thực tế cho thấy nếu
Công ty không có những phương pháp mới thì doanh số bán hàng của Công
ty sẽ tiếp tục giảm. Thị phần của Công ty sẽ mất đi và do đó việc quảng cáo
16


của Công ty không thể coi là có hiệu quả. Công ty đã sai lầm khi chỉ quan
tâm đến việc đẩy mạnh quảng cáo mà bỏ quan việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, thay đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty không
nên tiếp tục đầu tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ nên giới thiệu
sản phẩm ở mức độ nhất định. Công ty có thể giảm bớt ngân sách giành cho
quảng cáo và dùng số tiền đó để chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới
chất lượng cao. Bởi vì người tiêu dùng hiện nay họ có quyền lựa chọn sản
phẩm rất cao họ chỉ quan tâm đến sản phẩm mà đạt tiêu chuẩn đáp ứng được
nhu cầu và mong muốn củc họ mà thôi. Tức là sản phẩm đó phải có chất
lượng cao, mẫu mã đẹp mới đáp ứng được nhu cầu mà mong muốn của khách
hàng chứ không phải là sản phẩm mà có chất lượng thấp nhưng Công ty lại
đặt giá cao tập trung vào việc quảng cáo để tạo ra sự hấp dẫn của khách hàng.
Tuy nhiên chiến lược Marketing kiểu này cũng có lợi cho Công ty nó có thể
đem lại cho Công ty một số lợi nhuận nhưng chỉ có trong một thời gian ngắn
mà thôi. Ngược lại nó sẽ tạo ảnh hưởng rất lớn cho Công ty, không chỉ tăng

chi phí về quảng cáo mà còn sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty trong tương
lai kể cả làm mất thị phần của mình trên thị trường cạnh tranh trên và không
có uy tín cho khách hàng.
5- Phân phối:
Trong việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng các nhà Marketing phải quyết định rõ ràng và sẽ phân phối sản
phẩm như thế nào, qua người trung gian hoặc là đại lý bán hàng. Sự quyết
định này có thể là sự quyết định Marketing để phục vụ cho người tiêu dùng
cuối cùng có thể mua hàng được dễ dàng, tức là sự hoạt động của việc phân
phối sản phẩm là việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng một cách nhanh nhất.

17


Thông qua hệ thống phân phối, Công ty Ford Việt nam đã có 4 đại lý
chính với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí
Minh và 9 trung tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu
động được trang bị những thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ phục vụ khách
hàng.
Ngoài ra, với việc tổ chức một hệ thống dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo
bao gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một đội xe bảo hành xuyên
Việt và đường dây điện thoại nóng phục vụ 24/24 giờ sẽ giúp khách hàng mọi
nơi, mọi lúc trên lãnh thổ Việt nam.
Tuy thế Công ty Ford Việt nam còn vẫn thiếu về đại lý bán hàng, bởi vì
Công ty Ford đã không đưa ra được chiến lược Marketing để phù hợp cũng
như đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với đại lý phân phối. Do đó trong chiến
lược Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cập đến vấn đề này. Bởi vì
việc phát triển đại lý nó có vai trò rất quan trọng đối với việc phân phối sản
phẩm của Công ty. Nếu Công ty có nhiều đại lý Công ty sẽ đáp ứng được nhu

cầu của khách hàng trong việc dịch vụ. Bởi vì ngày nay khách hàng muốn
mua hàng có giá thấp và hơn nữa họ mua ở chỗ gần nhất nhưng có thể đáp
ứng được mọi nhu cầu của họ. Đặc biệt hiện nay đối thủ cạnh trạnh của Công
ty Ford có nhiều hãng xe ô tô làm kinh doanh tại Việt nam, và những hãng
này các hãng bán hàng trên toàn quốc. Đặc biệt họ có nhiều những dịch vụ
sau khi bán hàng rất hấp dẫn trong tương lai họ có thể thu hút được khách
hàng của Ford đi tiêu thụ sản phẩm của họ nếu Công ty Ford không tập trung
đầu tư vào việc phân phối sản phẩm của mình. Nếu Công ty không thể giải
quyết được vấn đề này, Công ty sẽ mất dần khách hàng của mình kể cả thị
phần trên thị trường cũng sẽ mất dần và doanh thu bán hàng cũng sẽ giảm đi.

III. PHÂN TÍCH CÁC GIẢI PHÁP:

18


Công ty cần tiếp tục đi sâu thoả mãn nhóm khách hàng tiềm năng của
Công ty. Vì vậy nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu thị trường.
Trên thị trường tiêu dùng người ta mua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá
nhân. Cho nên nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu về quá trình
quyết định mua hàng của họ, mà có 4 yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi
mua hàng của khách hàng đó là: Những yếu tố trình độ văn hoá, những yếu tố
có tính chất xã hội, những yếu tố có tính chất cá nhân và những yếu tố có tính
chất tâm lý. Tất cả những yếu tố này cho ta một ý niệm về điều: làm thế nào
để bao quát và phục vụ người mua hàng có hiệu quả hơn.
Trước khi bắt đầu lập kế hoạch Marketing cho mình Công ty cần phải
phát hiện tất cả những người tiêu dùng mục đích và xác định xem quá trình họ
thông qua quyết định mua hàng diễn ra như thế nào. Nhiệm vụ của nhà hoạt
động thị trường và của Công ty là hiểu cho được những người tham gia quá
trình mua hàng và nắm vững những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi

mua hàng. Một sự hiểu biết như vậy sẽ cho phép các nhà tiếp thị xây dựng
cho thị trường mục tiêu cuả mình một chương trình Marketing có ý nghĩa và
có hiệu quả. Ngoài ra Công ty cũng bước đầu tìm hiểu về các thị trường và thị
trường bên ngoài để sắp tới có thể phân phố sản phẩm của mình vào thị
trường đó .
Để giải quyết những vấn đề khó khăn mà Công ty gặp phải, Công ty
có thể thực hiện các giải pháp như sau;
1- Định hướng kinh doanh của Công ty .
Trước tiên Công ty cần xúc tiến nhanh việc thiết kết và đưa ra những
loại xe có kiểu dáng khác nhau. Việc này đòi hỏi Công ty phải mua và lắp đặt
thêm công nghệ, dây chuyền sản xuất mới ngay và đến năm 2002 sẽ có thể
đưa ra các sản phẩm mới này. Công ty cần đầu tư khoản ngân sách lớn dành
19


cho việc nghiên cứu Marketing để tìm ra được những vấn đề Công ty cần
khắc phục và nên tiếp tục phát huy.
Công ty nên tập trung nghiên cứu sản phẩm mới mà Công ty đưa ra sẽ
được thị trường chấp nhận như thế nào? và mức giá Công ty đưa ra đã hợp lý
chưa?
Công ty nên khuyếch trương sản phẩm của mình cùng lúc tới cả các đại
lý phân phối và người tiêu dùng .
Đối với các đại lý phân phối Công ty sẽ giành cho những nhà kinh
doanh sản phẩm của Công ty một tỷ lệ hoa hồng thật hấp dẫn. Ngoài ra Công
ty cũng tăng tỷ lệ hoa hồng cho những đại lý tiêu thụ được nhiều sản phẩm
của Công ty.
Các chương trình khuyến mại đối với người tiêu dùng sẽ được triển
khai nhanh chóng. Công ty sẽ quảng cáo trên báo, tạp chí, và truyền hình... để
giới thiệu sản phẩm mới của Công ty. Công ty cũng sẽ nổ lực vào việc hỗ trợ
sự đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, sự an toàn và

môi trường, và tiếp tục cung cấp học bổng cho những sinh viên học giỏi đặc
biệt là Công ty đang tham gia vào cuộc thể thao đắt giá nhất trên thế giới đó là
đua xe hơi (FORMULA-1) và Công ty cũng đang là một trong những Công ty
đã bỏ tiền của mình để tài trợ cho FORMULA đó là khoản tiền rất lớn như
102 triệu USD trong tổng số tiền 168,2 triệu USD ngân sách.
Tất cả các chương trình này được triển khai với kinh phí rất lớn để
quảng cáo hoặc giữ được sự danh tiếng của mình. Đây là định hướng kinh
doanh của Công ty. Công ty cần phải nổ lực hết sức để thực hiện kế hoạch này
và đem lại thành công cho Công ty.
2. Mục tiêu kinh doanh.
20


Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại, tăng danh số
bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trước. thị phần của Công
ty trong hiện nay trên thị trường là khá rộng lớn và kế hoạch bước đầu của
Công ty là phải giữ vững tỷ lệ này. Để đạt được mục tiêu đó Công ty phải có
kế hoạch đối với thị trường tức số là nhà Marketing phải tìm hiểu về thị
trường sản xuất sản phẩm như thế nào, bán như thế nào và bán ở đâu dẫn đến
việc thu hút khách hàng mục tiêu của mình. Chiến lược Marketing đối với
Công ty là rất quan trọng, bởi vì việc ra chiến lược Marketing đúng đắn sẽ
làm cho hàng hoá tồn tại lâu dài trên thị trường nhưng mà trước khi lập kế
hoạch Marketing trước hết Công ty phải nghĩ đến những môi trường của Công
ty nó có thể dự đoán được những ảnh hưởng sẽ sảy ra trong tương lai. Chẳng
hạn Công ty Ford Việt nam muốn bán sản phẩm xe ô tô của mình với giá cao,
Công ty đã bắt đầu từ việc tạo ra chiến lược về sản phẩm tức là pahỉ có kiểu
dáng đẹp, an toàn cho lái xe, tiết kiệm nhiên liệu... rồi tung ra thị trường bán
với mức giá cao mục đích để nhằm vào những khách hàng có thu nhập cao và
những thị trường mục tiêu của Công ty. Đây là chiến lược Marketing của
Công ty Ford. Đó là một chiến lược của Công ty mà khác với chiến lược của

đối thủ cạnh tranh khác, mục đích là nhằm vào khách hàng này họ luôn thích
mua sản phẩm có mức giá cao và nổi tiếng.
Vì vậy Công ty luôn cố gắng hết sức mình để tạo ra những sản phẩm
mới mà có kiểu dáng đẹp và hiện đại nhất để thu hút được nhiều khách hàng
mục tiêu của mình, giữ được thị phần trên thị trường và tạo ra sự uy tín của
khách hàng đối với các loại sản phẩm của Công ty. Vì vậy Công ty đang tập
trung vào việc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tức
là trong những xe sẽ sản xuất mới này Công ty đã lắp ráp bằng hệ thống mới
mà Công ty xe ôtô khác chưa có đó là : Hệ thống Rescue car, trên xe được gắn
bộ phận tương tự như hộp đen của máy bay, khi xảy ra tai nạn máy thu phát
vô tuyến liền khởi động và nối với mạng trung tâm, các thông tin quan trọng
21


nhất như số người trên xe, tình trạng xe sau khi tai nạn ... sẽ được báo cáo cho
trạm cấp cứu gần nhất. Hệ thống SenSor car đó là hệ thống siêu âm để làm
cho xe "nhìn" xa hơn trong đêm tối. Hệ thống an toàn Ford đã lắp túi khí an
toàn cho người đi bộ ở trước mũi xe và một túi nữa chỗ kính lái tiếp xúc với
nắp Ca- Pô. Khi sảy ra va đập, các túi khí lập tức tung ra để giảm tối đa lực
tác động lên khách bộ hành.
Đặc biệt Công ty Ford đã lắp đặt hệ thống Internet vào trong xe hơi và
xe con, các loại xe này sẽ được tung ra thị trường trong năm 2006 sắp tới.
3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty.
Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trường của mình trên thị trường
hiện tại, Công ty For đã cố gắng tập trung vào việc lập kế hoạch Marketing
cho Công ty của mình để phù hợp và đúng đắn trong tình hình cạnh tranh thị
trường ngày nay. Bởi vì việc lập kế hoạch cho Công ty nó có vai trò rất quan
trọng đối với doanh nghiệp mà đang làm kinh doanh trong một lãnh thổ nào
đó. Việc xây dựng kế hoạch này phải liên quan đến việc nghiên cứu tình hình
đối thủ cạnh tranh, tình hình phân phối ...

a- Tình hình thị trường.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford hiện nay rất là rộng rãi,
sản phẩm của Ford đã có mặt khắp nơi trên toàn cầu, sản phẩm của Công ty
mà đã tung ra thị trường đã được khách hàng chấp nhận nhanh chóng, bởi vì
sản phẩm của Ford có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường và hơn nữa về
giá cả cũng không cao hơn lắm hợp với túi tiền người tiêu dùng, trong hiện
nay Công ty có niềm tự hào của trên 280 triệu xe Ford lăn bánh khắp toàn
cầu, cùng hơn 2000 triệu xe Ford đã có mặt trên khắp các nẻo đường Việt
nam. Ở đây có thể khẳng định rằng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Ford
rất là rộng rãi và về thị phần cũng khá lớn.
22


Thị trường mục tiêu của Công ty là nhằm vào các dàn ông và đàn bà trẻ
tuổi khoảng 18 - 45 tuổi bởi vì trong những khách hàng ở độ tuổi này đã có
thu nhập ổn định và có cuộc sống rất là lãng mạng đây là khách hàng chủ yếu
của Công ty. Nếu Công ty có chiến lược kinh doanh phù hợp nó sẽ làm tăng
doanh số bán hàng và lợi nhuận cao.
b. Tình hình sản phẩm của Công ty
Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, trang thiết bị
sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng
với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm ở Việt nam, đặc biệt là rất an
toàn. Hơn nữa chính sách "không ngừng cải tiến" trong công nghệ và quản lý
đã giúp Công ty giảm đáng kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm của
Ford có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng loại của các hãng ô tô
khác trên thị trường. Công ty đã sản xuất rất nhiều loại xe để đáp ứng mọi yêu
cầu của khách hàng đó là những xe tải Trađer, xe Transit mini Bust 9 chỗ, 12
chỗ, và 16 chỗ đặc biệt xe du lịch Laser với những kiểu dáng rất đẹp và hiện
nay trong số các mẫu xe mới của Ford đáng chú ý nhất là chiếc Roadster;
Ford Thun đerbird 2 chỗ, chiếc Coúpe Ford Mustanf bullit với động cơ cực

khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fourty - Nine với hình dáng truyền
thống của Ford vào những năm 50.
c- Tình hình cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty Ford Motor cũng như
Công ty Ford Việt nam trên thị trường tương lai là:
- TOYOTA.
- HONDA
- BMW
23


- ISUZU
- MAZDA
- MERCEDES- BENZ
- HUYNDAI
- MITSUBISHI
- NISSAN
- VOLVO
Các đối thủ cạnh tranh này đều có chiến lược riêng của mình và đang
từng bước thâm nhập vào thị trường. Các hãng này đều là hãng có tiềm lực
mạnh về tài chính và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng và
chiến lược Marketing nói chung. NISSAN MOTOR CO vừa mới cho ra mắt
loại xe địa hình X- Trail có khả năng tự động chuyển sang chế độ 4 bánh chủ
động. X- Trail có dung tích 2,01 động cơ 4 xi lanh, thực sự là đối thủ cạnh
tranh với Toyota RaV4 và Mazda Tribute (sắp được tung trên thị trường) .
Hiện nay, riêng đối với loại xe thể thao đa dụng, thị trường thế giới cần tới 1,2
đến 1,3 triệu chiếc một năm. Trong đó NISSAN chiếm 10% thị phần và hãng
đang tham vọng với loại xe X-Trail đời mới có thể tăng đến 15%. Ông Caslos
thosn, Chủ tịch hãng Nissan tiết lộ, đây chỉ là Model thứ hai trong tổng số 22
đời xe mới của hãng sẽ được tung ra thị trường từ nay đến tháng 3 năm 2003,

và nằm trong kế hoạch cải tổ của hãng đã được tuyên bố từ năm ngoái.
Còn MistSubishi thừa nhận bị lỗ 700 đô la vào nửa đầu năm nay, gấp
đôi so với cùng kỳ năm ngoái. Chủ tịch tập đoàn Takashi Sonobe tuyên bố sẽ
cải tổ mạnh mẽ cơ cấu để khắc phục tình trạng thua lỗ. Đaimler Chrysler đã
trở thành cổ đông lớn nhất của Mitsubishi sau khi mua 34% cổ phần của hãng.
24


Và từ tháng 3 năm sau sẽ cử rolf Eckrodt làm Giám đốc điều hành theo ước
tính, khoản lỗ trong năm nay của Mitsubishi sẽ lên tới con số 1,3 tỷ đô la.
Đối với Công ty Mercedes Bez thì hiện nay đang tập trung quảng cáo
về loại xe mới đó là MB 140D và được tung ra trên thị trường với mức giá
27.000 USD đối với giá cạnh tranh là rất là phù hợp so với các loại xe khác.
Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản
phẩm, giảm giá bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 Công ty lớn khác
trong ngành ô tô cũng là đối thủ canh tranh của Công ty Ford Việt nam.
d- Tình hình phân phối:
Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng
trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh. và 9 trung tâm bảo
hành trên toàn quốc. Cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết bị
chuẩn đoán, các dụng cụ sửa chữa chuyên dụng và điện thoại di động luôn
luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng.
Công ty Ford Việt nam nói chung Công ty còn thiếu về đại lý bán hàng
bởi vì Công ty Ford Việt nam đã không đưa ra được chiến lược định giá phù
hợp cũng như đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với các đại lý phân phối. Do
đó trong chiến lược Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cấp tới vấn
đề này.
e- Tình hình môi trường vĩ mô.
Hiện nay tình hình kinh tế thế giới phân lớn hoặc nhiều nước có nền
kinh tế rất phát triển dân cư giàu có nói chung, nói riêng ở Việt nam hiện nay

là đất nước có nền kinh tế khá phát triển dân cư có thu nhập cao tình hình
trong nước ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động kinh doanh của
những Công ty đang đầu tư tại Việt nam nói chung và Công ty Ford Việt nam
25