Phân tích chiến lược marketing của tập đoàn viễn thông viettel

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN
THÔNG VIETTEL

Chiến lược Marketing của doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng
trong việc xác định hướng đi cho doanh nghiệp, là hệ thống các đường lối và
giải pháp nhằm xác lập mối quan hệ thích ứng giữa doanh nghiệp với thị trường.
Chiến lược Marketing trở thành cơ sở để hoạch định chiến lược sản xuất, chiến
lược tài chính và chiến lược con người. Sau khi được tiếp thu những kiến thức từ
môn học, cá nhân tôi chọn - Tập đoàn viễn thông quân đội để trình bày các
luận điểm theo yêu cầu của đề ra cho bài tập cá nhân của mình.
I.

Giới thiệu về Tập đoàn Viễn thông Quân đội (VIETTEL):
Tổng Công ty Viễn thông quân đội (Nay là Tập đoàn Viễn thông Quân

đội), tiền thân là Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin được thành lập ngày 01
tháng 6 năm 1989 trực thuộc Bộ Quốc phòng. Ngày 02 tháng 03 năm 2005:Thủ
tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty Viễn thông
Quân đội.
Những sự kiện nổi bật trong phát triển dịch vụ:
• Năm 1989 đến năm 1994 Xây dựng tuyến truyền dẫn vi ba băng
rộng lớn nhất (140 Mbps); xây dựng tháp ăngten cao nhất Việt Nam
lúc bấy giờ (cao 85m).
• Năm 1995 Là doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh
doanh dịch vụ đầy đủ các dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
• Năm 1999: Hoàn thành đường trục truyền dẫn cáp quang Bắc Nam với dung lượng 2,5Mbps có công nghệ tiên tiến nhất Việt Nam
nhờ áp dụng thành công sáng kiến thu - phát trên một sợi quang.

Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 1 of 6


• Năm 2000: Là doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ
thoại đường dài sử dụng công nghệ IP (VoIP) trên toàn quốc.
• Năm 2001 : Cung cấp dịch vụ điện thoại quốc tế công nghệ VoIP.
• Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet.
• Năm 2003 Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN), Cổng kết
nối vệ tinh quốc tế.
• Năm 2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động. Cổng kết nối cáp
quang quốc tế.
• Năm 2006: Đầu tư cung cấp dịch vụ viễn thông ra quốc tế (Lào và
Campuchia).
• Năm 2007: Một trong 10 doanh nghiệp lớn nhất Việt nam (theo đánh
giá của UNDP) Doanh thu đạt 1 tỷ USD.Lũy kế có 12 triệu thuê bao
di động đang hoạt động, thị phần lớn nhất Việt Nam. Hội tụ 3 dịch
vụ viễn thông cố định - di động - Internet.
• Năm 2008: Là doanh nghiệp viễn thông duy nhất của Việt Nam
được xếp trong top 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới
(hạng thứ 83/100).
- Hiện tại trong thị trường viễn thông Việt Nam có gần chục nhà cung cấp
dịch vụ và vẫn còn một số nhà cung cấp dịch vụ đang trong quá trình xin cấp
phép cũng như thử nghiệm. Với một thị trường 86 triệu dân, nhưng đã có đến 7
nhà kinh doanh, khai thác dịch vụ, đặc biệt là sự thống trị của 3 nhà cung cấp
lớn là Viettel, Mobi và Vina đã chiếm khoảng 90% thị phần dịch vụ, còn lại
khoảng 10% là của các nhà khai thác, cung cấp dịch vụ mới gia nhập như:
Vietnammobile, EVN và G-Tel, …)
Việc Viettel ra đời lại làm thay đổi hẳn thị trường Viễn thông tại Việt Nam
(Viettel là doanh nghiệp tiên phong trong cuộc cánh mạng phá thế độc quyền thị

Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 2 of 6


trường viễn thông tại Việt Nam). Viettel ra đời không những phá thế độc quyền
mà còn vươn lên trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất Việt Nam
bằng việc “đi trước đón đầu” về mặt kỹ thuật, công nghệ, bằng việc gây dựng
thương hiệu, với những phát minh sáng chế để cải tiến công nghệ, bằng việc
quan tâm đúng mực đến nguồn nhân lực và cũng được bảo hộ bởi cơ quan Nhà
nước.
Và ngày nay ngoài ba doanh nghiệp lớn là Viettel, MobiFone và
VinaPhone thì có sự gia nhập của Vietnammobile, G-tel. Đây là 2 đối thủ tiềm
ẩn đối với ba doanh nghiệp lớn khi mà đằng sau các doanh nghiệp này luôn
được sự bảo trợ của các doanh nghiệp với số vốn rất lớn và sự đầu tư từ nước
ngoài. Đây thực sự là mối đe dọa đối với các doanh nghiệp viễn thông trong
nước, khiến các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác.
Chiến lược đại dương xanh và vì sao nói Viettel thực thi Chiến lược
Đại Dương Xanh:
Đại dương đỏ chật hẹp và luôn đông đúc những con cá mập sẵn sàng cấu
xé nhau hoặc nuốt chửng những chú cá con chập chững ra khơi. Còn đại dương
xanh phá vỡ những nguyên tắc cạnh tranh để tạo ra những thị trường mới hoặc
những khoảng trống mới có cạnh tranh. Khi tạo ra đại dương xanh, Doanh
nghiệp của bạn là người tạo ra luật mới thay vì để những con cá mập “già đời”
thiết lập nguyên tắc cuộc chơi. Khi đó, bạn sẽ vô hiệu hoá tính cạnh tranh của
những con cá mập này. Và cách cạnh tranh tốt nhất là làm cho đối thủ không
cạnh tranh nữa.

Chiến lược Đại dương xanh nhất mạnh việc tạo ra và nắm bắt những nhu cầu
mới chứ không tranh giành với các đối thủ ở những phân khúc có sẵn trên thị
trường. Thậm chí khi áp dụng chiến lược Đại dương xanh bạn có thể thay đổi
đối tượng khách hàng hoặc cũng cùng đối tượng khách hàng nhưng với những
giá trị mới.
Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 3 of 6


Với thông điệp “ Hãy nói theo cách của bạn ” Viettel biết tận dụng thời cơ. Đó
là sự chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh (thiếu linh hoạt) và xử lý rủi ro
chậm (ví dụ vụ nghẽn mạng Vinaphone đầu năm 2005); chăm sóc quyền lợi
khách hàng chưa đúng mức của các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra những giá trị
mới, khác biệt.
Khi mà bạn đã tạo ra được một Đại dương xanh với một quy luật chơi
mới, thì những chú cá to khác sẽ phải mất nhiều thời gian để theo kịp bạn. Đầu
tiên, họ sẽ phải chờ xem đại dương đó có tồn tại không. Vì gờ đây bạn là con cá
lớn rồi. vấn đề bạn cần làm là vừa nhanh chóng củng cố thương hiệu mình trong
đại dương đó vì sau đó nó sẽ trở thành đại dương đỏ. Đồng thời bạn phải quay
lại “nhuộm xanh” chính cái đại dương mà bạn tìm cách tránh xa lúc đầu. Với
chiến lược Đại dương xanh thì không chỉ thay đổi một giá trị của một hệ thống
gồm nhiều giá trị khác nhau. Vì vậy đường giá trị của thương hiệu trong phân
khúc này chắc chắn sẽ khác biệt so với các thương hiệu hiện tại khác.
Chúng ta hẳn còn nhớ trước khi Viettel nhảy vào thị trường viễn thông thì
khách hàng bị tính cước blog 60 giây trong một thời gian dài với một cước phí
có thể coi là cắt cổ ở thời điểm khoảng năm 2003. Chỉ khi Viettel có mặt với
chiến lược Marketing của mình đã tạo nên sự khác biệt với hình thức tính cước

Blog 6 giây đã tạo nên một cơn lốc làm thay đổi mọi luật chơi của các đối trhur
lớn là Vina Phone và Mobi Phone, làm cho các đối thủ này cũng phải tuân theo
luật chơi mới do Viettel tạo ra. Đại dương xanh mà Viettel tạo ra được khách
hàng chấp nhận. Điều quan trọng không phải là bạn nghĩ rằng nó tồn tại, mà
quan trọng người tiêu dùng đã nghĩ nhưu vậy khi nghĩ đến các sản phẩm của
Viettel. Sự tồn tại của nó phải được hiểu bằng kích cỡ thị trường. Vì giờ đây
chắc chắn Viettel là con cá mập lớn nhất trên thị trường viễn thông Việt Nam. Là
doanh nghiệp viễn thông thông đầu tiên cuat Việt nam tự tạo ra cho mình sân
chơi mới khi vươn xa tới các thị trường nước ngoài như Lào, Campuchia,
Peru, ..vv..

Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 4 of 6


Phân tích khía cạnh Viettel đã tạo được sự khác biệt thông qua kênh
phân phối của mình.
Khác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác là tập trung vào kênh phân
phối đại lý, chiến lược của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là tự phát
triển hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ
chức hoạt động kinh doanh. Cách làm này cũng được Viettel áp dụng tại các thị
trường nước ngoài đã đầu tư là Campuchia, Lào.
Đến nay, tổng cộng Viettel đã tạo công ăn việc làm thường xuyên và thu
nhập ổn định cho trên 22.000 lao động (chủ yếu sinh sống tại địa bàn nông thôn)
tham gia vào hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông tại Việt Nam, Campuchia
và Lào. Số lượng lao động này bằng với số CBCNV Viettel đang làm việc tại thị
trường trong nước.

Với mục tiêu mỗi xã có ít nhất một đại diện của Viettel, Viettel hiện có
16.000 – 17.000 Nhân viên địa bàn trên cả nước trực tiếp tham gia cung cấp dịch
vụ viễn thông, thu cước và chăm sóc khách hàng.
Với chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc
biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là
một chiến lược phân phối rất đúng đắn. Đây có thể coi là cách định vị tối ưu
nhất cho một mạng di động trong bối cảnh thị trường di động VN cách đây 2 - 3
năm (S-Fone tuy ra trước đã không làm điều này).
Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh
doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ
cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các gói cước tính có lợi
cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích mang lại giá trị
ngoại sinh cho khách hàng như chọn số... thật sự đã góp phần làm cho Viettel
thành công hơn.
Trên đây là các nhận định và quan điểm của cá nhân trong việc phân tích
về chiến lược Marketing và phân phối sản phẩm của Tập đoàn Viễn thông
Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 5 of 6


Quân đội (VIETTEL) dựa trên những kiến thức đã tiếp thu được từ môn học
theo yêu cầu của đề bài. Bài luận cá nhân chắc chắn còn hạn chế và Em mong
muốn được tiếp thu ý kiến góp ý từ Giảng viên môn học.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Tháng 6/2011
Học Viên: Lê Xuân Thắng – Lớp X0410.

Tài liệu tham khảo:
1. Bài giảng “Quản trị Marketing” - Chương trình đạo tạo MBA.
2. />3.
4.
5.

Quản trị Marketing

Mai Vũ Yên - Lớp GaMBA01.N04

Page 6 of 6