QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CHUỖI cửa HÀNG GUARDIAN hà nội của CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG mại và đầu tư LIÊN á CHÂU

Học viện Nông nghiệp Việt Nam
Khoa Kế toán & Quản trị kinh doanh

ĐỀ TÀI

“QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHUỖI

CỬA HÀNG GUARDIAN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY
TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LIÊN Á
CHÂU”
Giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Hải Núi


KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN

I
II
III
IV

• Mở đầu

• Tổng quan tài liệu và phương pháp nghiên cứu

• Kết quả nghiên cứu và thảo luận
• Kết luận và kiến nghị


I. MỞ ĐẦU

1.1. Tính cấp thiết của đề tài

 Trong công ty thương mại, lực lượng bán hàng là nguồn nhân lực chủ yếu
và quan trọng, là người trực tiếp tạo ra doanh thu và là người truyền tải
thông tin, hình ảnh và là bộ mặt của công ty đến với khách hàng.
 Bối cảnh hiện tại đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng hiệu quả lực
lượng bán hàng của mình.
 Trên thực tế, các DN chỉ chú trọng vào đào tạo quản lý cấp cao và ít chú
trọng đến quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng. Điều này gây nên
nhiều khó khăn và giảm khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường. Đòi
hỏi cần phải thay đổi cơ bản cách thức hoạt động trong công tác quản trị
đội ngũ bán hàng.
 Tại Chi nhánh Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu, công tác quản trị lực
lượng bán hàng có những điểm nổi bật tuy nhiên vẫn còn một số những
hạn chế nhất định.


I. MỞ ĐẦU

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng quản trị LLBH tại chuỗi cửa hàng Guardian Hà Nội và đề xuất
một số giải pháp nhằm quản trj hiệu quả LLBH tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Guardian
tại Hà Nội của Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu

Góp phần hệ thống
hóa cơ sở lý luận về
công tác bán hàng
và quản trị LLBH
trong doanh nghiệp

Phân tích thực
trạng quản trị lực

lượng bán hàng tại
chuỗi của hàng
Guardian tại Hà Nội
của Cty TNHH MTV
TM và ĐT Liên Á
Châu

Đề xuất một số giải
pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản
trị LLBH tại của
hàng Guardian Hà
Nội của công ty


II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG
PHÁP NGHIÊN CỨU

Cơ sở lý luận và
thực tiễn về bán
hàng và quản trị lực
lượng bán hàng

Phương pháp
nghiên cứu


II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG
PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Cơ sở lý luận

2.1.1. Khái niệm
2.1.2. Vai trò, chức năng, tầm quan trọng
2.1.3. Nội dung của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng
2.1.5. Cơ sở thực tiễn


II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG
PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2. Phương pháp nghiên cứu

Khung phân tích
Thu thập số liệu
Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp xử lý số liệu
• Phương pháp phân tích số liệu: PP thống
kê mô tả; PP so sánh; PP chuyên khảo


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Đặc điểm địa bàn
nghiên cứu

Thực trạng quản
trị LLBH tại
Guardian Hà Nội
của Cty TNHH

MTV TM và ĐT
Liên Á Châu

Đề xuất giải pháp
hoàn thiện công
tác quản trị LLBH
tại Guardian Hà
Nội của công ty


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
3.1.1 Tổng quan chung
3.1.2. Lịch sử hình thành
3.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh
3.1.4. Tổ chức bộ máy
3.1.5. Tình hình lao động
3.1.6. Tài sản, nguồn vốn
3.1.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1.1. Tổng quan chung về chi nhánh Cty TNHH MTV TM và ĐT
Liên Á Châu Hà Nội

•
•
•

•
•
•

Chi nhánh công ty TNHH một thành viên thương mại và đầu tư Liên Á
Châu tại Hà nội thành lập ngày 15/05/2014
Địa chỉ: lô 15-12A, khu Trung Yên, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy,
Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm và
vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
Website: www.guardian.com.vn
Chức năng: mở rộng quy mô thị trường phía Bắc
Nhiệm vụ: khía thác thị trường mới; tăng doanh thu cho công ty


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

•

3.1.2. Lịch sử hình thành

Năm 2014 thành lập chi nhánh Hà Nội: tháng 6/2014 khai trương 2
cửa hàng Guardian tại Hà Nội: G.Trung Hòa và G.Khâm Thiên
• Năm 2015 mở rộng thị trường khai trương thêm 3 cửa hàng Guardian
mới: G.Trần Đại Nghĩa; G.Vũ Trọng Phụng (Thanh Xuân) và G.Mipec
Lonh Biên
• Năm 2016 tiếp tục mục tiêu mở rộng thị phần, khai trương thêm 1 cửa
hàng Guardian tại TTTM Times City
• Tính đến năm 2016, sau 5 năm xâm nhập vào thi trường Việt Nam hệ
thống Guardian đã có tới 39 cửa hàng tại Tp Hồ Chí Minh, 2 cửa hàng

tại tp Biên Hòa – Đồng Nai, 2 cửa hàng tại Vũng Tàu và 6 cửa hàng tại
Hà Nội và vẫn tiếp tục được mở rộng thêm nữa để có thể bao phủ thị
trường bán lẻ về sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1.3. Đặc điểm hoạt động SXKD

•
•
•

Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm và vật phẩm
vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh Guardian.
Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm về sức khỏe và sắc đẹp.
Với hơn 5000 mặt hàng sản phẩm từ các nhà cung cấp uy tín và chất lượng trọng
nước và trên thế giới.


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1.4. Tổ chức bộ máy
Giám đốc chi nhánh

Khối cửa hàng
Guardian

Khối văn phòng

Cửa hàng trưởng

Nhân
sự

IT

Kế toán
– kinh
doanh

Pháp
lý

Thu
mua

Cơ sở
hạ tầng

Cửa hàng phó

Chuyên viên tư vấn

Nhân viên Sale

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Chi nhánh Hà Nội


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1.5. Tình hình lao động

Bảng 3.2: Cơ cấu lao động của chi nhánh công ty
trong giai đoạn 2014-2016
 

 

STT

Chỉ tiêu

1

Giới

2

tính
 
 
Trình
độ

3

Năm (người)
2014
2015
2016

15/14

So sánh (%)
16/15

BQ

Nam
Nữ

3
18

6
30

6
42

200,00
166,67

0,00
140,00

141,42
152,75

Trên ĐH
Đại học
Cao đẳng

Trung cấp
THPT

1
14
3
0
3

1
21
3
2
9

1
23
6
5
13

0,00
150,00
0,00
300,00

0,00
109,52
200,00
250,00

144,44

100,00
128,17
141,42
208,17

Tổng lao động

21

36

48

171,43

133,33

151,19

Nguồn: phòng nhân sự


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1.6. Tài sản, nguồn vốn
Bảng 3.3: Tình hình tài sản, nguồn vốn của chi nhánh
công ty giai đoạn 2014-2016)
Các chỉ tiêu

Năm (triệu đồng)
2014

So sánh (%)

2015

2016

15/14

16/15

BQ

A. TSNH

7656,30

35562,47

42462,17

464,49

119,40

235,50

I. Tiền và các khoản tương đương tiền

7359,26

32674,12

39833,22

443,99

121,91

232,65

II. Các khoản phải thu ngắn hạn

184,05

2018,91

1874,25

1096,94

92,83

319,11

III. Hàng tồn kho

112,99

869,44

754,70

769,48

86,80

258,44

0,00

0,00

0,00

-

-

-

B. TSDH

480,59

854,74

976,38

177,85

114,23

142,53

I. Tài sản dài hạn

480,59

854,74

976,38

177,85

114,23

142,53

Tổng tài sản

8136,89

36417,21

43438,55

447,56

119,28

231,05

A. Nợ phải trả

5677,50

30711,69

35203,76

540,94

114,63

249,01

I. Nợ ngắn hạn

5677,50

30711,69

35203,76

540,94

114,63

249,01

B. Vốn chủ sở hữu

2459,39

5705,52

8234,79

231,99

144,33

182,98

350,00

500,00

500,00

142,86

100,00

119,52

II. Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối

2109,39

5205,52

7734,79

246,78

148,59

191,49

Tổng nguồn vốn

8136,89

36417,21

43438,55

447,56

119,28

231,05

IV. Tài sản ngắn hạn khác

I. Vốn CSH

III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1.7. Kết quả hoạt động SXKD

Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu chi
nhánh Hà Nội 2014-2016
Năm (triệu đồng)

Chỉ tiêu
2014

2015

So sánh (%)
2016

15/14

BQ

16/15

1, Doanh thu BH và CCDV

9933,11

39174,5

48344,15

394,38

123,41

220,61

2, Các khoản giảm trừ DT

1240,08

1986,75

3831,94

160,21

192,87

175,79

3, Doanh thu thuần về BH và CCDV

8693,08

37187,75

44512,21

427,79

119,70

226,28

4, Giá vốn hàng bán

5303,35

28413,27

31396,12

535,76

110,50

243,31

5, Lợi nhuận gộp về BH và CCDV

3389,68

8774,48

13116,09

258,86

149,48

196,71

6, Chi phí bán hàng

453,23

1624,07

2940,13

358,33

181,03

254,70

7, Chi phí QLDN

177,35

356,33

394,15

200,92

110,61

149,08

8, Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

2759,1

6794,08

9781,81

246,24

143,98

188,29

0,00

0,00

21,75

-

54,76

120,33

135,08

219,74

112,26

157,06

2704,34

6673,75

9668,48

246,78

144,87

189,08

22%

22%

20%

100,00

90,91

95,346

13, Chi phí thuế TNDN

594,95

1468,23

1933,69

246,78

131,70

180,28

14, Lợi nhuận sau thuế

2109,39

5205,52

7734,79

246,78

148,59

191,49

9, Lợi nhuận khác
10, Chi phí khác

11, Lợi nhuận kế toán trước thuế
12, Thuế suất thuế TNDN hiện hành

- -


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2. Thực trạng công tác quản trị LLBH tại chuỗi cửa hàng
Guardaian tại Hà Nội của chi nhánh công ty
3.2.1. Mục tiêu bán hàng
3.2.2. Cơ cấu tổ chức LLBH
3.2.3. Tuyển dụng
3.2.4. Đào tạo đội ngũ bán hàng
3.2.5. Kiểm tra, giám sát và đánh giá LLBH
3.2.6. Chính sách thù lao của công ty đối với LLBH


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2.1. Mục tiêu bán hàng


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Bảng 3.5: Mục tiêu bán hàng của các cửa hàng Guardian trong giai đoạn
2014 – 2016
Doanh thu (triệu đồng)
Năm

Cửa hàng Guardian

6

7

8

9

10

11

12  

Trung hòa

500

675

720

735

690

720

750  

Khâm thiên

475

660

630

720

705

713

720  

1
2014

2015

2

3

4

5

Trung hòa

780

750

810

773

795

810

780

780

765

825

795

780  

Khâm thiên

750

705

765

750

780

765

780

750

795

810

780

795  

Trần đại nghĩa

660

645

630

675

660

705

690

720

720

750

735

720  

570

615

600

645

630

660

645

690

675

630  

510

480

525

525

540

600

525

510  

Thanh xuân
Mipec long biên

2016

 

Tháng

Trung hòa

840

825

870

795

825

780

810

795

810

870

810

825  

Khâm thiên

795

810

780

803

795

795

810

795

825

855

825

810  

Trần đại nghĩa

750

780

795

773

780

810

795

825

810

840

810

795  

Thanh xuân

690

675

690

690

690

645

675

720

735

780

735

795  

Mipec long biên

540

510

585

525

510

495

503

525

510

525

525

510  

570

600

630

645

675

720  

Times city


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Thành phần và đặc điểm về LLBH Guardian Hà Nội
Bảng 3.7: thành phần và đặc điểm về lực lượng bán hàng
tại chi nhánh (31/12/2016)
(ĐVT: Người)

Chức danh

Thâm niên công tác

Trình độ

Độ tuổi

Dưới 2
năm

Trên 2
năm

Đại học

Cao đẳngtrung cấp

THPT

18-25

25-30

30-35

Giám đốc bán hàng

0

1

1

0

0

0

0

1

Cửa hàng trưởng

0

6

4

2

0

1

5

0

Của hàng phó

5

7

6

5

1

3

8

1

Nhân viên bán
hàng

21

0

13

4

4

18

3

0

Tổng

40

40

40

Nguồn: phòng nhân sự


Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Giám đốc bán hàng
toàn quốc

Giám đốc bán hàng
Miền Nam

Giám đốc bán hàng
Hà Nội

CHT Trung
Hòa

CHT Khâm
Thiên

CHT Trần Đại
Nghĩa

CHT Thanh
Xuân

CHT Mipec
LB

CHT Times
City

Cửa hàng phó

Cửa hàng phó 

Cửa hàng phó 

Cửa hàng phó 

Cửa hàng phó 

Cửa hàng phó

NVBH

NVBH

NVBH

NVBH

NVBH

NVBH

Nguồn: Khối cửa hàng Guardian
Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng theo khu vực địa lý của chi nhánh đến
31/12/2016


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2.3. Tuyển dụng LLBH


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Bảng 3.10: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của chi nhánh

Cty
TNHH MTV TM và ĐTLiên Á Châu Hà Nội năm 2015-2016
Vị trí cần tuyển

2015

2016

Số người tuyển
được

Số người xin nghỉ

Số người tuyển
được

Số người xin nghỉ

Giám đốc bán hàng

0

0

0

0

Cửa hàng trưởng

0

0

1

0

Cửa hàng phó

3

0

5

1

Nhân viên bán hàng

17

3

18

2

Tổng

20

3

24

3

Nguồn: phòng nhân sự


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2.4. Đào tạo đội ngũ bán hàng

g 3.11: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của chi nhánh hàng
Chương trình
đào tạo

Số lần
đào tạo

Nội dung đào tạo

Tổ chức/Người đào tạo

Đối tượng đào
tạo

Thời điểm đào
tạo

Đào tạo về
sản phẩm, sản
phẩm mới

7

Phổ biến các sản phẩm mà cửa
hàng cung cấp, nhà sản xuất,
công dụng, và các sản phẩm
mới,…

Giám đốc bán hàng và
một số nhà cung cấp sản
phẩm

Nhân viên bán
hàng cũ và nhân
viên mới

Khi có nhân viên
mới hoặc có sản
phẩm mới

Đào tạo về kỹ
năng bán
hàng

5

Hướng dẫn một số kỹ năng
bán hàng hiệu quả, kỹ năng
thuyết phục và kỹ năng giao
tiếp

Giám đốc bán hàng của
chi nhánh

Cửa hàng phó,
nhân viên bán
hàng, nhân viên
mới

Khi có nhân viên
mới hoặc trước
đợt xét duyệt
thăng cấp bậc


III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Khóa học về
sức khỏe và
an toàn thực
phẩm

2

Hướng dẫn các cách sử
dụng sản phẩm an toàn,

hiệu quả

Tổ chức đào tạo bên
ngoài và một số chuyên
gia sức khỏe và tổ chức
thi bởi Bộ công thương

Kỹ năng quản
lý và làm việc
nhóm

1

Đề cập đến các kỹ năng quản Lãnh đạo công ty
lý nhân viên

Giám đốc bán
hàng, cửa hàng
trưởng

Khi có đợt xét
duyệt thăng cấp
bậc

Khóa huấn
luyện nhân
viên về phòng
cháy chữa
cháy

1

Hướng dẫn nhân viên biết
cách đề phòng và xử lý các
tình huống cháy nổ xảy ra

Nhân viên mới

Khi có nhân
viên mới

Đăng ký với cơ quan
chức năng có thẩm
quyền thực hiện

Cửa hàng
Khi có nhân
trưởng, cửa hàng viên mới
phó và nhân viên
bán hàng, nhân
viên mới

(Nguồn: Khối cửa hàng Guardian)