Phân tích hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng TMCP kỹ thương việt nam (techcombank)

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG
TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM (TECHCOMBANK).

I. Giới thiệu về Ngân Hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
(TechcomBank):
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (gọi tắt là
TechcomBank) được thành lập ngày 27/9/1993 với số vốn ban đầu là 20 tỷ đồng,
trụ sở chính tại 70-72 Bà Triệu- Hà Nội, trải qua hơn 16 năm hoạt động, đến nay
TechcomBank đã trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần
hàng đầu Việt Nam với vốn điều lệ hiện tại là 6.932 tỷ đồng và tổng tài sản đạt
trên 107.910 tỷ đồng (tính đến hết tháng 6/2010), lợi nhuận trước thuế của toàn
hệ thống đến 31/12/2010 đạt 2.253 tỷ đồng. TechcomBank có cổ đông chiến
lược là ngân hàng HSBC với 20 % cổ phần Với mạng lưới gần 230 chi nhánh,
phòng giao dịch trên hơn 40 tỉnh và thành phố trong cả nước, dự kiến đến cuối
năm 2010, TechcomBank sẽ tiếp tục mở rộng, nâng tổng số chi nhánh và phòng
giao dịch lên 300 điểm trên toàn quốc. TechcomBank còn là ngân hàng đầu tiên
và duy nhất được Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu về giải
pháp và ứng dụng công nghệ. Hiện tại với đội ngũ nhân viên lên tới trên 5000
người, TechcomBank luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ dành cho
khách hàng. TechcomBank hiện phục vụ trên 1 triệu khách hàng cá nhân, gần
42.000 khách hàng doanh nghiệp.

Nhìn lại chặng đường phát triển thì năm 1993 - 2000 là giai đoạn thử
thách, cam go nhất của TechcomBank. Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài
chính tiền tệ châu Á, Ngân hàng đã gặp rất nhiều khó khăn. Tuy vậy, bằng nội

Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

1


lực và bản lĩnh của mình, TechcomBank đã dần lấy lại trạng thái cân bằng và
phát triển mạnh mẽ từ năm 2005. Với phương châm “Giữ trọn niền tin”, cùng bề
dày kinh nghiệm, tiềm lực sẵn có và đường hướng hoạt động đúng đắn,
TechcomBank đã chứng tỏ được bản lĩnh vững vàng, tự tin trong quá trình hội
nhập kinh tế quốc tế, dù biết rằng phía trước sẽ còn không ít khó khăn, thử
thách...
II. Định nghĩa về chiến lược Marketing:
Chiến lược Marketing là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi
thế cạnh tranh so với đối thủ. Chiến lược là hiểu được mục tiêu của Công
ty/doanh nghiệp đang làm và tập trung vào việc lập kế hoạch để đạt được mục
tiêu đó.
Vai trò của marketing trong kinh doanh là xác định những nhu cầu và ước
muốn chưa được đáp ứng, vạch rõ, đo lường quy mô và khả năng sinh lợi tiềm
tàng, xác định những thị trường mục tiêu nào mà tổ chức có thể phục vụ tốt nhất,
quyết định làm ra các sản phẩm, dịch vụ và kế hoạch thích hợp để cung ứng cho
những thị trường đã lựa chọn đó, tổ chức thực hiện nhằm mang lại những giá trị
ưu việt nhất đến với khách hàng để qua đó xây dựng, duy trì sự phát triển lâu dài
của doanh nghiệp.
III. Phân tích hoạt động tín dụng cá nhân của Ngân hàng TMCP Kỹ
Thương Việt Nam (TechcomBank):
Trong các năm gần đây do cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm cho
nền kinh tế trong nước và trên toàn thế giới gặp nhiều khó khăn, gây ảnh hưởng
lớn đến các hoạt động của nghành ngân hàng, một lĩnh vực điều phối vĩ mô cho
nền kinh tế.
Cuộc khủng hoảng tài chính kéo dài đã phá vỡ các hoạt động kinh tế toàn
cầu. Kinh tế thế giới cuối năm 2008 và năm 2009 tiếp tục suy giảm mạnh, các
nước công nghiệp phát triển đang rơi vào giai đoạn khủng hoảng tồi tệ nhất

Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
2


trong gần 70 năm qua. Đối với Việt Nam, mặc dù hệ thống tài chính vẫn chưa bị
ảnh hưởng nhiều nhưng sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, thu hút vốn đầu
tư, kiều hồi… đã bị tác động tương đối rõ nét. Kinh tế Việt Nam hiện nay chịu
tác động chủ yếu thông qua 02 kênh: Xuất khẩu giảm cả về lượng lẫn giá do
kinh tế thế giới suy thoái; nhu cầu giảm sút và đầu tư nước ngoài sụt giảm. “Cơn
địa chấn” khủng hoảng tài chính toàn cầu đã tác động đến hệ thống Ngân hàng
Việt Nam qua các mặt sau đây: Mặc dù chưa chịu tác động mạnh từ cuộc khủng
hoảng tài chính của Mỹ vì hệ thống tài chính ngân hàng Việt Nam mới chỉ ở giai
đoạn đầu của hội nhập; nhưng trong ngắn hạn, do tác động trực tiếp của khủng
hoảng tài chính, lợi nhuận của nhiều ngân hàng có thể giảm, thậm chí một số
ngân hàng nhỏ có thể thua lỗ; nợ xấu tăng lên; nên hệ thống ngân hàng tài chính
Việt Nam có nguy cơ bị ảnh hưởng trong một vài năm. Hệ thống các Ngân hàng
cổ phần tại Việt Nam ngày càng nhiều, khả năng cạnh tranh giữa các ngân hàng
ngày càng khốc liệt hơn.
Đề đối phó với những tác động bất lợi đến hoạt động kinh doanh của
Ngân hàng, TechcomBank cũng đã sử dụng các công cụ Marketing rất hữu hiệu
để quảng bá thương hiệu và giới thiệu các sản phẩm Ngân hàng đến với khách
hàng một cách nhanh nhất, tốt nhất. Trong thời gian vừa qua để đảm bảo vốn
cho hoạt động kinh doanh Ngân hàng, TechcomBank đã đưa ra hàng trăm sản
phẩm huy động với lãi suất hấp dẫn để lôi kéo khách hàng cá nhân gửi tiền tiết
kiệm. Để đối phó với các chi phí tăng cao, việc cho vay lại bị hạn chế bởi lãi
suất trần cơ bản nên TechcomBank cũng đã đưa ra chính sách sản phẩm cho vay

tập trung vào tín dụng cá nhân (đây là đối tượng vay không bị ràng buộc bởi cơ
chế cho vay, không vượt quá 150% lãi suất cơ bản) để tối đa hóa lợi nhuận, phân
tán rủi ro,…
Trong chiến lược xây dựng TechcomBank thành Ngân hàng TMCP hàng
đầu, TechcomBank cũng đã xác định đây quả là một thách thức đối với bộ phận
Marketing của mình, đặc biệt trong bối cảnh chịu tác động của cuộc khủng
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
3


hoảng kinh tế toàn cầu thì hoạt động marketing của TechcomBank hiện nay lại
càng trở nên khó khăn hơn.
Để phát huy được thế mạnh của sản phẩm TechcomBank trên thị trường
thì điều quan trọng nhất là làm sao để khách hàng biết đến sự ưu việt này.
TechcomBank đã nhanh chóng triển khai chiến dịch truyền thông rộng rãi nhằm
chuyển tải thông tin về sản phẩm của mình đến với công chúng.
Để đảm bảo khả năng cạnh tranh cao, phát triển bền vững, mang lại nhiều
lợi nhuận, lợi ích cho các cổ đông và cán bộ nhân viên đòi hỏi Hội đồng quản
trị, Ban Điều Hành và toàn thể cán bộ nhân viên cần phải nỗ lực, đưa ra các
chính sách phù hợp và nâng cao khả năng cạnh tranh. Phương châm rõ nét của
TechcomBank như sau:
Tầm nhìn:
TechcomBank phấn đấu trở thành Ngân hàng tốt nhất và daonh nghiệp
hàng đầu Việt Nam, dẫn đầu thị trường về cung ứng các dịch vụ tài chính
chuyên nghiệp đa năng, trọn gói theo tiêu chuẩn quốc tế. Với cam kết vì sự phát
triển bền vững, TechcomBank phấn đấu trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu cả

nước về hiện đại hóa, năng động, chuyên nghiệp và lấy chữ Tín trong mọi hoạt
động kinh doanh.
Sứ mệnh
• Trở thành đối tác tài chính được lựa chọn và đáng tin cậy nhất của khách
hàng nhờ khả năng cung cấp đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng
và dựa trên cơ sở luôn coi khách hàng làm trọng tâm.
• Tạo dựng cho cán bộ nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất với
nhiều cơ hội để phát triển năng lực, đóng góp giá trị và tạo dựng sự nghiệp thành
đạt.
• Mang lại cho cổ đông những lợi ích hấp dẫn, lâu dài thông qua việc triển
khai một chiến lược phát triển kinh doanh nhanh mạnh song song với việc áp
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
4


dụng các thông lệ quản trị doanh nghiệp và quản lý rủi ro chặt chẽ theo tiêu
chuẩn quốc tế.
Giá trị cốt lõi:
• Khách hàng là trên hết nhấn mạnh rằng chúng ta trân trọng từng khách
hàng và luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng.
• Liên tục cải tiến có nghĩa là chúng ta đã tốt nhưng luôn có thể tốt hơn ,
vì vậy chúng ta sẽ không ngừng học hỏi và cải thiện.
• Tinh thần phối hợp có nghĩa là chúng ta tin tưởng vào đồng nghiệp của
mình và hợp tác để cùng mang lại điều tốt nhất cho ngân hàng.
• Phát triển nhân lực có nghĩa là chúng ta tạo điều kiện cán bộ nhân viên

có thể phát huy tối đa năng lực của mỗi cá nhân và khen thưởng xứng đáng cho
những người đạt thành tích.
• Cam kết hành động có nghĩa là chúng ta luôn đảm bảo rằng công việc đã
được cam kết sẽ phải được hoàn thành .
Cam kết hành động:
• Với khách hàng: Sự thành công của TechcomBank phụ thuộc chủ yếu
vào sự hài lòng và thành công của khách hàng. Cung cấp các dịch vụ chất lượng
cao, linh hoạt và nhanh chóng. Không ngừng đa dạng hóa nhằm đưa ra những
sản phẩm phù hợp nhất với các đối tượng khách hàng. Đảm bảo tuyệt đối an
toàn và bảo mật.
• Với nhân viên: Một trong những tài sản quan trọng nhất, là động lực
thúc đẩy sự phát triển của TechcomBank là nguồn lực con người, Thiết lập môi
trường làm việc tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, Phát triển văn hoá hiệu quả
tương xứng với quyền lợi, Tạo cơ hội cho sự phát triển của mọi thành viên
TechcomBank.

Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
5


• Với cổ đông: Các cổ đông là những người tin tưởng tuyệt đối và sẵn
sàng chia sẻ thành bại với Ngân hàng. Làm tăng giá trị đầu tư, đảm bảo sự tăng
trưởng bền vững của Ngân hàng.
• Với toàn xã hội: Bằng việc đảm bảo sự tăng trưởng không ngừng của
Ngân hàng đồng thời thường xuyên tham gia các hoạt động văn hóa, từ thiện,
TechcomBank cam kết đóng góp các giá trị văn hóa, kinh tế cho cộng đồng và

sự phát triển chung của toàn xã hội.
Đối với sản phẩm tín dụng cá nhân của TechcomBank:
Trong các năm vừa qua khi thị trường tín dụng bùng nổ và sự phát triển
mạnh mẽ của hệ thống các Ngân hàng cổ phần, lĩnh vực cho vay tín dụng cá
nhân là sản phẩm mà nhiều ngân hàng cổ phần lựa chọn là sản phẩm cho vay
chính, để sản phẩm tín dụng cá nhân được thành công Ban điều hành đã đưa ra
được các sản phẩm tối yếu, đảm bảo phù hợp đối với mọi đối tượng khách hàng
nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tín dụng và thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ (cụ
thể năm 2008 toàn bộ dư nợ tín dụng cá nhân của TechcomBank đạt 4.000 tỷ
đồng, năm 2009 đạt 8.000 tỷ đồng tăng gấp đôi). Các chính sách Marketing do
TechcomBank đưa ra dựa trên quy tắc marketing mix do McCarthy xây dựng,
được gọi là quy tắc 4P, bao gồm: product – thiết kế và xây dựng chiến lược sản
phẩm; Price – Chiến lược giá; Promotion – Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán
hàng; Place – Thiết lập kênh phân phối.
Chiến lược dành cho thị trường mục tiêu của TechcomBank bao gồm các
chính sách, quy chế hoạt động nhằm định hướng cho những nỗ lực marketing
đối với các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mà chiến lược marketing hỗn
hợp là một trong những yếu tố trọng tâm của chiến lược kinh doanh.
1. Pproduct – thiết kế và xây dựng chiến lược sản phẩm:
Ban điều hành, khối khách hàng cá nhân, khối dịch vụ khách hàng và bộ
phận phát triển sản phẩm xây dựng các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
6


nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, tiện ích của sản phẩm, thời gian phê

duyệt tín dụng và giải ngân nhanh, không đòi hỏi nhiều hồ sơ, rút ngắn các bước
phê duyệt nhưng vẫn đảm bảo an toàn tín dụng và hạn chế rủi ro, tạo nhiều tiện
ích cho sản phẩm và dịch vụ, thời gian vay đối với từng sản phẩm phù hợp với
từng mục đích vay vốn khác nhau. Các sản phẩm mà TechcomBank đã áp dụng
như sau:
- Sản phẩm cho vay mua nhà (áp dụng cho các khách hàng mua nhà trả
góp với thời gian cho vay tối đa 10 năm, trả lãi và gốc hàng tháng, nguồn trả nợ
từ lương và các thu nhập khác, tài sản đảm bảo là tài sản hình thành từ vốn vay
hoặc tài sản khác, tỷ lệ cho vay tối đa 70% giá trị tài sản thế chấp).
- Sản phẩm cho vay ngôi nhà hành phúc (áp dụng cho đôi vợ chồng trẻ có
độ tuổi từ 25 đến 40, có thu nhập cả hai vợ chồng từ 15 triệu đồng trở lên, thời
gian cho vay tối đa 15 năm, trả nợ gốc và lãi hàng tháng, tỷ lệ cho vay tối đa
90% trị giá tài sản thế chấp, tài sản đảm bảo là tài sản hình thành từ vốn vay
hoặc tài sản khác, nguồn trả nợ từ lương và các thu nhập khác, đối với sản phẩm
này hạn mức cho vay tối đa 2 tỷ đồng và phê duyệt tại các chi nhánh của
TechcomBank không phải qua phê duyệt của Hội đồng tín dụng TechcomBank
nên rút ngắn được thời gian cho vay).
- Sản phẩm cho vay xây sửa, nhà (áp dụng cho các khác hàng có nhu cầu
xây, sửa nhà thời gian cho vay tối đa 05 năm, trả nợ gốc và lãi hàng tháng, tỷ lệ
cho vay tối đa 70% trị giá tài sản thế chấp, tài sản đảm bảo là tài sản hình thành
từ vốn vay hoặc tài sản khác, nguồn trả nợ từ lương và các thu nhập khác, đối
với sản phẩm này hạn mức cho vay tối đa là 1,5 tỷ đồng và phê duyệt tại các chi
nhánh của TechcomBank không phải qua phê duyệt của Hội đồng tín dụng
TechcomBank nên rút ngắn được thời gian cho vay).
- Sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp: Hỗ trợ cho vay linh hoạt theo tài
sản bảo đảm lên tới 90% giá trị của xe trong 60 tháng, thủ tục vay đơn giản, xác
nhận cho vay nhanh chóng; phương thức trả nợ đa dạng, tự động trích từ tài
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
7


khoản của khách hàng tại TechcomBank hoặc trả trực tiếp tại các điểm giao
dịch; tài sản thế chấp đa dạng thuộc sở hữu người vay vốn, chính tài sản định
mua hoặc do bên thứ ba bảo lãnh.
- Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp (áp dụng cho các khác hàng có nhu
cầu vay tiêu dùng tín chấp thời gian cho vay tối đa 03 năm, trả nợ gốc và lãi
hàng tháng, tỷ lệ cho vay tối đa 18 tháng lương của khách hàng vay và không
được vượt quá 500 triệu đồng, nguồn trả nợ từ lương và các thu nhập khác, đối
với vay tín chấp chỉ áp dụng cho đối tượng là các cán bộ nhân viên đang công
tác tại các đơn vị có uy tín hoặc tại chính TechcomBank, phải là trưởng, phó
phòng trở lên, có thu nhập ổn định, có hợp đồng lao động từ ba năm trở lên,
chưa từng có nợ quá hạn tại các tổ chức tín dụng nào, khoản vay này phê duyệt
tại các chi nhánh của TechcomBank không phải qua phê duyệt của Hội đồng tín
dụng TechcomBank nên rút ngắn được thời gian cho vay).
- Sản phẩm cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng Visa ( áp dụng đối với các
khách hàng có nhu cầu chi tiêu bằng thẻ tín dụng thời gian cho vay vô thời hạn,
trả nợ gốc và lãi hàng tháng, tỷ lệ cho vay tối đa 100 triệu đồng, nguồn trả nợ từ
lương và các thu nhập khác, đối tượng khách hàng vay áp dụng như khách hàng
cho vay tín chấp).
- Sản phẩm cho vay đầu tư chứng khoán hoặc góp vốn kinh doanh,
TechcomBank hạn chế cho vay chỉ áp dụng đối với một số đối tượng là khách
hàng VIP.
2. Price – Chiến lược giá:
- TechcomBank lựa chọn mức lãi suất cho vay phù hợp với tính chất cạnh
tranh trên thị trường như căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh khác, căn cứ vào giá
vốn (nguồn vốn do TechcomBank huy động được), căn cứ vào năng lực và uy

tín của từng khách hàng, căn cứ vào thời gian cho vay và sản phẩm cho vay.
Nhìn chung về giá (lãi suất cho vay) do TechcomBank đưa ra đều có tính cạnh
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
8


tranh so với các đối thủ và phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Về giá của
TechcomBank mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh là TechcomBank không
thu phí khi khách hàng vay trả nợ trước hạn.
3. Promotion – Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng:
- TechcomBank quảng cáo các sản phẩm của mình thông qua các phương
tiện sau:
+ Báo, tạp chí ngành ngân hàng.
+ Trên Website của TechcomBank.
+ Băng rôn, tờ rơi tại các đơn vị kinh doanh của TechcomBank (các chi
nhánh, phòng giao dịch).
+ Nhân viên tín dụng cá nhân và nhân viên tư vấn khách hàng của
TechcomBank (tiếp thị trực tiếp đến từng khách hàng).
+ Thường xuyên tổ chức hội thảo đối với từng sản phẩm mới trước khi áp
dụng (mục đích lấy ý kiến khách hàng và quảng bá sản phẩm).
4. Place – Thiết lập kênh phân phối:
- TechcomBank tổ chức bán các sản phẩm của mình thông qua các đơn vị
kinh doanh trực tiếp của mình (các chi nhánh, phòng giao dịch), việc bán hàng
thông qua các nhân viên tín dụng cá nhân, ban lãnh đạo của các chi nhánh và
phòng giao dịch.
- Các bộ phận TechcomBank tai hội sở luôn phối hợp với các đơn vị kinh

doanh nhằm quảng bá, xây dựng sản phẩm, đưa ra các sản phẩm phù hợp với
nhu cầu thị trường và có khả năng cạnh tranh.
Phân tích SWOT đối với sản phẩm tín dụng cá nhân của TechcomBank:
a. Điểm mạnh:

Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
9


- TechcomBank luôn xây dựng chiến lược về giá phù hợp với từng đối
tượng khách hàng, có khả năng cạnh tranh cao và mang lại hiệu quả (Việc
TechcomBank áp dụng thành công chính sách về giá là do TechcomBank xây
dựng nhiều mạng lưới dày đặc các đơn vị kinh doanh của mình trên toàn quốc,
các đơn vị kinh doanh của TechcomBank luôn phát huy hết sức mạnh của mình,
huy động tiền gửi với giá cả phù hợp, khả năng huy động của TechcomBank
luôn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên cùng một địa bàn, tỷ lệ cho
vay tín dụng của TechcomBank chỉ chiểm 60% tỷ lệ huy động từ thị trường 1 do
vậy TechcomBank luôn chủ động được nguồn vốn cho vay làm cho khả năng
cạnh tranh của TechcomBank rất cao).
- Sự phối hợp giữa Hội đồng quản trị, ban điều hành, khối khách hàng cá
nhân và các đơn vị tại hội sở chính luôn gắn kết với các đơn vị kinh doanh trực
tiếp (chi nhánh và các phòng giao dịch), tìm hiểu, phân tích thị trường nhằm đưa
ra các sản phẩm phù hợp và hạn chế rủi ro.
- Các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với mọi đối tượng khách hàng,
tạo thuận lợi cho các đơn vị kinh doanh của TechcomBank dễ dàng cung cấp sản
phẩm ra thì trường.

- Xây dựng hệ thống phê duyệt tín dụng ít cấp nhưng vẫn đảm bảo an toàn
về chất lượng tín dụng và tính pháp lý, thời gian phê duyệt nhanh, ít giấy tờ thủ
tục hơn hơn đáp ứng khả năng cạnh tranh cao.
- Có đội ngũ cán bộ tín dụng am hiểu về nghiệp vụ, luật pháp, năng động
và nhanh nhẹn, nhiệt tình và có khả năng giao tiếp tốt.
b. Điểm yếu:
- Có nhiều rủi ro về tín dụng do có sự biến động vĩ mô về suy thoái kinh
tế hoặc các chính sách điều hành của chính phủ và ngân hàng nhà nước.
- Chưa đa dạng hoá hết các sản phẩm cho phù hợp đối với nhu cầu thị
trường.
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
10


- Chưa có những chính sách khuyến mại khách hàng và đãi ngộ nhân viên
tín dụng cá nhân tương sứng so với năng lực mà họ đem lại.
Thị trường mục tiêu cho sản phẩm tín dụng cá nhân mà
TechcomBank đang hướng đến:
- Sản phẩm cho vay ngôi nhà hành phúc (áp dụng cho đôi vợ chồng trẻ có
độ tuổi từ 25 đến 40 và có thu nhập cả hai vợ chồng từ 15 triệu đồng trở lên,
nguồn trả nợ từ lương và các thu nhập khác). Việt Nam ta hiện nay là nước có
dân số trẻ và đối tượng khách hàng mà TechcomBank trọng tấm hướng tới là
tầng lớp khách hàng có độ tuổi từ 25 đến 40, đây là đối tượng có nhiều nhu cầu
mua nhà ở và đang có khả năng lao động cao, tuy nhiên TechcomBank cũng
hướng đến đối với đối tượng này là những gia đình có thu nhập ổn định từ 15
triệu đồng trở lên. Thời gian cho vay đối với sản phẩm này tối đa 15 năm. Sản

phẩm này đang được các gia đình trẻ ủng hộ bởi họ có nhu cầu mua nhà để ở
khá nhiều, sản phẩm này cũng mạnh lại nhiều lợi nhuận cho TechcomBank.
- Sản phẩm cho vay xây sửa, nhà (áp dụng cho các khác hàng có nhu cầu
xây, sửa nhà thời gian cho vay tối đa 05 năm, trả nợ gốc và lãi hàng tháng, tỷ lệ
cho vay tối đa 70% trị giá tài sản thế chấp, tài sản đảm bảo là tài sản hình thành
từ vốn vay hoặc tài sản khác, nguồn trả nợ từ lương và các thu nhập khác). Hiện
nay trong nước nhu cầu xây sửa nhà rất lớn do vậy sản phẩm này của
TechcomBank khi đưa ra thị trường rất được khách hàng ủng hộ và khả năng
cạnh tranh cao, mang lại nhiều lợi nhuận cho TechcomBank.
IV. Phân tích chiến lược Marketing về sản phẩm tín dụng cá nhân của
hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với TechcomBank.
Trên thị trường ngân hàng nói trung thị trường tín dụng cá nhân nói riêng
hiện nay sự cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng rất cao, mục tiêu chung của các
ngân hàng là:
+ Thu được nhiều lợi nhuận.
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
11


+ Hạn chế được rủi ro tín dụng.
+ Nâng cao uy tín và thương hiệu.
+ Phát triển bền vững.
+ Mang lại nhiều giá trị cho các cổ đông.
Sản phẩm tín dụng cá nhân tuy doanh số không cao so với tín dụng doanh
nghiệp, tuy nhiên nó có khả năng mang lại nhiều lợi nhuận, phân tán rủi ro, phù
hợp với sự phát triển của ngành và dễ dàng phát triển khách hàng do vậy khá

nhiều ngân hàng phát triển mạnh sản phẩm này, có những ngân hàng lựa chon
sản phẩm này là sản phẩm chính cho sự phát triển tín dụng. Có ba ngân hàng lớn
đang cạnh tranh với TechcomBank trong lĩnh vực tín dụng cá nhân là Ngân hàng
TMCP Sài gòn Thương Tín (Sacombank), Ngân hàng TMCP Hàng Hải
(MaritmeBank).
- Sacombank: Rất chú trọng phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân, định vị
thương hiệu và thị trường mục tiêu của sacombank là ngân hàng bán lẻ, do vậy
hầu hết các sản phẩm tín dụng cá nhân của Sacombank đều có khả năng cạnh
tranh cao, sản phẩm có thế mạnh nhất của Sacombank là cho vay mua nhà, cho
vay thẻ tín dụng và cho vay hộ kinh doanh cá thể. TechcomBank chỉ phải cạnh
tranh với Sacombank sản phẩm cho vay mua nhà còn đối với sản phẩm cho vay
thẻ tín dụng và cho vay hộ kinh doanh cá thể không phải là sản phẩm mà
TechcomBank ưu tiên, mặt khác các sản phẩm của Sacombank thường áp dụng
lãi suất cho vay cao hơn TechcomBank, về xúc tiến bán hàng của Sacombank
cho các sản phẩm này kém hơn TechcomBank, và một điểm hạn chế về cạnh
tranh của Sacombank so với TechcomBank là áp dụng mức thu phí đối với các
khoản vay mà khách hàng trả nợ trước hạn, TechcomBank không áp dụng
phương thức thu phí này..
- Maritime Bank rất chú trọng phát triển sản phẩm tín dụng doanh nghiệp,
định vị thương hiệu và thị trường mục tiêu của Maritime Bank là ngân hàng bán
lẻ, do vậy hầu hết các sản phẩm tín dụng cá nhân của Maritime Bank đều có khả
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
12


năng cạnh tranh cao, sản phẩm thế mạnh nhất của Maritime Bank là cho vay đầu

tư kinh doanh như xăng dầu, cà phê. Techcombank chỉ phải cạnh tranh với
Maritime Bank sản phẩm cho vay mua nhà, mua ô tô và vay tiêu dùng, mặt khác
các sản phẩm của Maritime Bank thường áp dụng lãi suất cho vay cao hơn
Techcombank, và một điểm hạn chế về cạnh tranh của Maritime Bank so với
Techcombank là áp dụng mức thu phí đối với các khoản vay mà khách hàng trả
nợ trước hạn, Techcombank không áp dụng phương thức thu phí này.
V: Kết luận
Qua môn học này, chúng ta nhận thấy rằng thực chất của hoạt động quản
trị marketing là các hoạt động của con người và thông qua đó quản trị mọi yếu
tố khác liên quan tới quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tiếp cận và đáp ứng
nhu cầu của thị trường mà trọng tâm là nhu cầu của khách hàng.
Từ một ví dụ thực tế hoạt động tại Techcombank với quá trình hình thành
và phát triển của sản phẩm tín dụng cá nhân chúng ta có nhận thấy rằng để vươn
lên và khẳng định thương hiệu của mình, Ngân hàng TMCP Kỹ Thương luôn
xây dựng và nâng cao nhận thức cũng như tri thức về quản trị marketing từ cấp
lãnh đạo tới từng cấp nhân viên quản lý và các đơn vị trong doanh nghiệp nhằm
hướng doanh nghiệp đến chất lượng, dịch vụ và giá trị.
Mọi chiến lược kinh doanh có thể tạo nên sức mạnh cho một doanh
nghiệp hay cũng có thể trở thành nguy cơ tiềm ẩn rủi ro nếu quá trình tạo lập và
triển khai kế hoạch thực hiện không có sự thống nhất cũng như cam kết đảm bảo
những giá trị thực sự mà nhà quản trị marketing luôn phải lựa chọn và định
hướng.
-----------------------------------------****-----------------------------------------Tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình ”Quản Trị Marketing” – Chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị
Kinh doanh quốc tế Đại học Griggs..
Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

13


2. Giáo trình tín dụng cá nhân của Học Viện Ngân hàng.
3. Quy chế cho vay của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam.
4. Các văn bản ban hành chính sách tín dụng cá nhân của Ngân hàng
TMCP Kỹ Thương Việt Nam.
5. http//www.techcombank.com.vn

Trần Tú Anh

V0110

Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing
14