chiến lược marketing công ty cổ phần viglacera tiên sơn

Công ty cổ phần Viglacera Tiên Sơn
Bước vào thời đại mới, cuộc sống con người trở nên sung túc hơn văn minh hơn.
Chúng ta chứng kiến sự thay đổi từng ngày của đất nước, sự đa dạng, phong phú trong
cuộc sống của con người. Trong xu thế hội nhập, tất cả các ngành nghề đều như được
tiếp thêm sức mạnh đặc biệt là các ngành du lịch, dịch vụ. Trong bối cảnh đó, các
doanh nghiệp sản xuất vẫn khẳng định được vị thế của mình: đáp ứng nhu cầu về mặt
vật chất cho xã hội, một nhu cầu không thể thiếu. Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong
nền kinh tế thị trường, kinh tế, văn hóa xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu xã hội
ngày càng tăng cao, đòi hỏi một khối lượng sản phẩm lớn hơn với chất lượng ngày
càng cao hơn và phải đa dạng về chủng loại, mẫu mã và màu sắc... Chính vì vậy, sản
phẩm gạch granite cũng phải không ngừng nâng cao về số lượng, chất lượng và chủng
loại.
Môi trường ngành sản xuất gạch granite còn phụ thuộc vào sự cạnh tranh trong
ngành, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng và các nhà cung cấp
I. Công ty cổ phần Viglacera Tiên Sơn.
1. Giới thiệu về Công ty
Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn tiền thân là Công ty gạch granite Tiên Sơn là
DN thành viên hạch toán phụ thuộc của Tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng, được
thành lập từ năm 2001 theo quyết định 1866/QĐ-BXD ngày 02 tháng 11 năm 2001 của
Bộ trưởng Bộ xây dựng.
Ngành nghề sản xuất và kinh doanh:
- Sản xuất và kinh doanh các loại gạch ốp lát ceramic, granite và các loại vật liệu
xây dựng khác. Thực hiện hoàn thiện và trang trí các công trình dân dụng và công
nghiệp .
- Sản xuất khai thác vật liệu xây dựng.
- Khai thác và chế biến khoáng sản .
- Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, các công trình dân dụng và công nghiệp.
- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá các loại .


- Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, đầu tư liên doanh liên kết với các tổ chức

kinh tế trong và ngoài nước.
- Đầu tư và kinh doanh Tài chính, chứng khoán, ngân hàng và bất động sản .
2. Chiến lược Marketing của Công ty
2.1. Chiến lược sản phẩm
Theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với khác biệt hóa và giảm
chi phí. Một số sản phẩm khác biệt như: Sản phẩm gạch đa lớp, sản phẩm gạch Granite
khổ lớn 800mm x 800mm…
- Sản phẩm được phân chia theo vùng miền Bắc, Trung, Nam và xuất khẩu. Mỗi
vùng chia thành các tuyến, có trưởng tuyến phụ trách quản lý, trong các tuyến có phân
loại thị trường, thị trường trọng điểm như Hà Nội và thành phố lớn...
2.2. Chiến lược giá
Giá của sản phẩm được tính theo chi phí sản xuất cộng với các chi phí kinh
doanh cộng với 5-10% lợi nhuận tuỳ từng vùng miền. Giá được niêm yết phát hành
bằng 3 loại bảng giá: giá bán lẻ, bán buôn cho nhà phân phối và giá bán buôn cho đại lý
cấp 2. Ngoài ra, có thể kích cầu bằng hình thức khuyến mãi, trừ thẳng vào giá, áp dụng
doanh số tiêu thụ theo bảng giá bán buôn được hưởng chiết khấu lũy kế doanh thu bằng
tiền nộp về. Ví dụ: từ 1 tỷ trở lên chiết khấu 5%, 1,5 tỷ trở lên 8%, 2 tỷ chiết khấu 15%,
3 tỷ chiết khấu 20%.
2.3. Chiến lược phân phối
- Thông qua các nhà phân phối tại các tỉnh gọi là đại lý cấp 1, từ đại lý cấp 1
phân phối sản phẩm qua đại lý cấp 2 đến người tiêu dùng.
2.4. Chiến lược xúc tiến
Cũng như những công ty khác, Công ty cổ phần Viglacera TIên Sơn có hai mảng
chính trong hệ thống chiến lược quảng bá thương hiệu của mình là quảng bá trực tiếp
và quảng bá gián tiếp.
- Quảng bá trực tiếp trên truyền hình, băng zôn, khẩu hiệu, báo chí...
- Chương trình quảng cáo gián tiếp cataglo, người tiêu dùng, uy tín ...


II. Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh

1. Công ty Cổ phần Đồng Tâm
1.1. Giới thiệu về công ty
Công ty CP Đồng Tâm được thành lập ngày 25 tháng 6 năm 1969, tiền thân là cơ
sở sản xuất gạch bông Đồng Tâm. Qua 38 năm xây dựng và phát triển, từ một cơ sở
gạch bông đầu tiên với vài chục nhân viên đến nay Đồng Tâm đã có một hệ thống gồm
có 6 nhà máy sản xuất gạch men, granite, ngói màu, sơn nước, bột trét tường, thiết bị vệ
sinh và mạng lưới trung tâm tư vấn, giới thiệu và phân phối sản phẩm được phân bố
trên toàn quốc và cả thị trường nước ngoài. Ngoài ra Đồng Tâm cồn đầu tư nhiều dự án
thuốc các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh bất động sản, ngân hàng, thương mại, dịch
vụ ... Qua quá trình hình thành và phát triển, Đồng Tâm đã được công nhận là thương
hiệu dẫn đầu trong ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất ở Việt Nam.
Triết lý kinh doanh:
- Luôn lắng nghe, học hỏi, sáng tạo, cải tiến để mang lại lợi ích lớn nhất cho
khách hàng.
- Minh bạch, liêm chính, uy tín trong quản lý và kinh doanh
- Môi trường làm việc chuyên nghiệp tạo sự gắn bó lâu dài cho cán bộ nhân viên
- Quan tâm, có trách nhiệm tới cộng đồng
1.2. Chiến lược Marketing
1.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Công ty luôn tạo ra các dòng sản phẩm mới giả cổ giống đá tự nhiên…., các mẫu
mã này do các nước có công nghệ tiên tiến như Tây Ban Nha, Italy cung cấp nên Đồng
Tâm luôn luôn đi đầu trong việc tạo sản phẩm mới. Đối tượng khách hàng của Đồng
Tâm thường là những khu chung cư, biệt thư cao cấp, những ngôi nhà cầu kỳ trong
trang trí và phù hợp với những người có thu nhập cao. Ngoài ra, tập đoàn Đồng Tâm có
rất nhiều chủng loại sản phẩm: cửa kính, sơn quét tường…nên có thể cung cấp đồng bộ
vào công trình.
1.2.2. Chiến lược về giá


Do luôn sáng tạo trong việc tạo ra sản phẩm mới, có uy tín trên thị trường nên

sản phẩm của Công ty thường được bán ra theo giá trị thực tế của sản phẩm (thực hiện
chính sách hớt váng). Đối với các sản phẩm đưa vào các công trình thì tùy thuộc mỗi
công trình Công ty có bảng giá riêng.
1.2.3. Chiến lược về phân phối
Không qua các nhà phân phối ở các tỉnh mà trực tiếp qua đại lý cấp 2, công ty
cũng có hệ thống bán hàng trực tiếp. Thị trường chính của Đồng Tâm là Miền Nam,
ngoài ra Đồng Tâm cũng có nhà máy sản xuất tại Miền Bắc, Miền Trung.
1.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng
Quảng bá trực tiếp trên truyền hình, biển quảng cáo, khẩu hiệu, báo chí, thể thao
(CLB bóng đá Đồng Tâm-Long An), có tạp chí riêng của Đồng Tâm...
2.Công ty cổ phần công nghệ gốm sứ Taicera
2.1. Giới thiệu về công ty
- Taicera được thành lập năm 1994 do 20 cổ đông người Đài Loan thành lập theo
giấy phép 764/GP do Ủy ban Nhà nước về hợp tác đầu tư, nay là Bộ kế hoạch đầu tư
cấp ngày 11/1/1994.
- Tổng vốn đầu tư ban đầu là 19.500.000USD, trong đó vốn pháp định là
8.500.000 USD. Thời gian hoạt động là 30 năm. Nhận thấy cơ hội kinh doanh, công ty
đã tăng thời gian lên 50 năm, điều chỉnh và bổ xung vốn cũng như lĩnh vực hoạt động.
- Ngày 15/4/2003 Chính phủ Việt Nam ban hành Nghị định 38 cho phép các công
ty có vốn nước ngoài được chuyển sang hình thức Công ty CP hoạt động theo Luật
doanh nghiệp.
- Ngày 09/8/2005 theo giấy phép số 764-CPH/GP do Bộ kế hoạch đầu tư cấp,
công ty đã chính thức trở thành công ty cổ phần.
- Phương châm kinh doanh: Uy tín, chất lượng, sáng tạo, tốc độ
2.2. Chiến lược Marketing
2.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Taicera sản xuất những sản phẩm rất thông dụng nhưng chất lượng rất cao, sản
phẩm của công ty có khả năng thỏa mãn những khách hàng khó tính. Sản phẩm của

Công ty chủ yếu là xuất khẩu sang Đài Loan (chiếm khoảng 90%), sản phẩm bán trong
nước đa phần là gạch lỗi mẫu, nhiều màu
2.2.2. Chiến lược về giá
Sản phẩm bán tại thị trường nội địa được bán với giá thấp, đối với sản phẩm đưa
vào các công trình với mức giá nào công ty cũng bán thậm chí hòa vốn để thu hồi vốn,
tránh tình trạng tồn kho.
2.2.3. Chiến lược về phân phối
90% gạch của Taicera là xuất khẩu về Đài Loan, còn thị trường trong nước thì
thông qua các nhà phân phối tại các tỉnh và công ty có hệ thống bán hàng trực tiếp đến
người tiêu dùng.
2.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng
Quảng bá trực tiếp trên truyền hình, biển quảng cáo, khẩu hiệu, báo chí...
3. So sánh chiến lược Marketing của 3 công ty

VIGLACERA

ĐỒNG TÂM

TAICERA

- Theo đuổi chiến - Công ty luôn tạo - Gạch xuất khẩu:
lược đa dạng hóa ra các dòng sản Sản phẩm rất thông
sản phẩm kết hợp phẩm mới giả cổ dụng nhưng chất
với khác biệt hóa giống đá tự nhiên

lượng rất cao

1. Chiến lược về

và giảm chi phí.

- Sản phẩm bán

sản phẩm

- Sản phẩm được trong việc tạo sản

- Luôn luôn đi đầu

phân

chia

theo phẩm mới.

vùng

miền

Bắc,

Trung,

Nam

trong nước đa phần
là gạch lỗi mẫu,
nhiều màu

và

xuất khẩu.
2. Chiến lược về
giá

- Giá của sản phẩm - Sản phẩm của Sản phẩm bán tại
được tính theo chi Công ty thường thị trường nội địa
được bán ra theo
phí sản xuất cộng
được bán với giá
giá trị thực tế của


với các chi phí kinh sản phẩm (thực thấp
doanh cộng với 5- hiện chính sách hớt
váng).
10% lợi nhuận tuỳ
- Đối với các sản
từng vùng miền.
phẩm đưa vào các
- Ngoài ra, có thể công trình thì tùy
thuộc mỗi công
kích cầu bằng hình
trình Công ty có
thức khuyến mãi, bảng giá riêng.
trừ thẳng vào giá,
áp dụng doanh số
tiêu thụ theo bảng
giá bán buôn được
hưởng chiết khấu

lũy kế doanh thu
bằng tiền nộp về.
Thông qua các nhà Không qua các nhà Thị trường trong
phân phối tại các phân phối ở các nước được thông
tỉnh gọi là đại lý tỉnh mà trực tiếp qua các nhà phân
3. Chiến lược về

cấp 1, từ đại lý cấp qua đại lý cấp 2, phối tại các tỉnh và

phân phối

1 phân phối sản công ty cũng có hệ công ty có hệ thống
phẩm qua đại lý thống

bán

hàng bán hàng trực tiếp

cấp 2 đến người trực tiếp.

đến

tiêu dùng

dùng.

người

tiêu

4. Chiến lược xúc

- Quảng bá trực Quảng bá trực tiếp Quảng bá trực tiếp

tiến bán hàng

tiếp

trên

truyền trên truyền hình, trên truyền hình,

hình,

băng

zôn, biển

cáo, biển

quảng

cáo,

khẩu

hiệu,

báo khẩu hiệu, báo chí, khẩu

hiệu,

báo

chí...
-

Chương

quảng

thể thao (CLB bóng chí...
trình đá Đồng Tâm-Long


quảng cáo gián tiếp An), có tạp chí
cataglo, người tiêu riêng
dùng, uy tín ...

Tâm...

của

Đồng