THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TÂN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH


TRỊNH THỊ HƯƠNG

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NỘI ĐỊA TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TÂN

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: TS. NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 7/2011


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ
GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NỘI ĐỊA TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TÂN” do TRỊNH THỊ HƯƠNG, sinh viên khóa 33,
ngành Kinh Tế, chuyên ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH, đã bảo vệ thành công
trước hội đồng vào ngày

NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG
Người hướng dẫn,
(Chữ ký)

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm 2011

tháng

năm 2011

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm 2011


LỜI CẢM TẠ

Lời cảm ơn đầu tiên xin dành cho Ba Mẹ đã cho tác giả bước chân theo con
đường học vấn và chính Ba Mẹ đã giúp tác giả có thêm ý chí trong cuộc sống.
Đồng cảm ơn các thầy cô trường Đại Học Nông Lâm TPHCM - những người đã
tận tâm truyền đạt cho tác giả những kiến thức cũng như những kinh nghiệm quý báu
trong thời gian học tập tại trường. Đặc biệt hơn nữa tác giả xin gửi lời cám ơn chân

thành đến giảng viên Nguyễn Thị Bích Phương đã hỗ trợ và tận tình giúp đỡ tác giả
trong quá trình làm đề tài. Cùng cám ơn các bạn đã hết lòng giúp đỡ, động viên cho tác
giả có được như ngày hôm nay.
Xin cảm ơn ban giám đốc công ty cổ phần Tân Tân đã cho phép và tạo điều
kiện cho tác giả thực hiện đề tài. Xin cảm ơn ông Hồ Quốc Thịnh và các anh/chị trong
phòng marketing của công ty cổ phần Tân Tân đã hướng dẫn, chỉ dạy nhiệt tình trong
thời gian thực tập tại công ty.

Ngày

tháng

năm 2011

Trịnh Thị Hương


NỘI DUNG TÓM TẮT
TRỊNH THỊ HƯƠNG. Tháng 7 năm 2011. “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm
Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Nội Địa Tại Công Ty Cổ Phần Tân Tân”
TRỊNH THỊ HƯƠNG. July 2011. “Actual situations and solutions to
promote domestic sale activities at Tan Tan join stock company.”
Bán hàng là khâu quan trọng và là cầu nối trực tiếp giữa công ty và người tiêu
dùng. Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của các doanh nghiệp trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doanh nghiệp đứng vững được trên
thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.
Khóa luận “Thực Trạng và Giải Pháp Nhằm Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng
Nội Địa Tại Công Ty Cổ Phần Tân Tân” đã phân tích thực trạng bán hàng của công ty
bao gồm phân tích sản phẩm hàng bán của công ty, chuỗi phân phối, lực lượng bán
hàng, đã khảo sát được tình hình bán hàng theo các kênh phân phối, theo khu vực, theo

thời gian. Khóa luận cũng đã xem xét hoạt động thúc đẩy bán hàng của công ty, kết
quả và hiệu quả kinh doanh, phân tích các nhân tố có tác động tới kết quả bán hàng.
Khóa luận cũng đã đề xuât được một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần Tân Tân.
Để thực hiện đề tài, khóa luận đã tiến hành thu thập số liệu tại các phòng ban
của công ty cổ phần Tân Tân, ngoài ra còn khảo sát ý kiến của 72 chủ cửa hàng bán lẻ
về hoạt động bán hàng của công ty, về nhân viên bán hàng
Các phương pháp nghiên cứu sau đã được thực hiện trong khóa luận: phương
pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh chênh lệch, phân tích ma trận SWOT....


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt

viii

Danh mục các bảng

ix

Danh mục các hình

x

Danh mục phụ lục

xi

CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU

1

1.1. Đặt vấn đề

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung

2

1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

2

1.3. Phạm vi nghiên cứu

2

1.4. Cấu trúc luận văn

2

CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN

4

2.1. Tổng quan công ty Cổ phần Tân Tân

4

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

4

2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của công ty

5

2.1.4. Sơ lược về tình hình vốn của công ty cổ phần Tân Tân

9

2.2. Tổng quan về thị trường bánh kẹo Việt Nam
CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

9
11
11

3.1.1. Định nghĩa về bán hàng

11

3.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

12

3.1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng

13

3.1.4. Định nghĩa phân phối

17

3.2. Phương pháp nghiên cứu

19

3.2.1. Nghiên cứu tại bàn

19

3.2.2. Nghiên cứu hiện trường

19

3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu.

20

CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
v

20


4.1. Hệ thống bán hàng của công ty

20

4.1.1. Sản phẩm hàng bán của công ty

20

4.1.2. Chuỗi phân phối của công ty

21

4.1.3. Mạng lưới bán hàng của công ty

22

4.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty

23

4.2. Kết quả bán hàng của công ty 2008-2010

25

4.2.1. Sản lượng bán hàng qua các năm

25

4.2.2. Doanh thu bán hàng qua các năm

26

4.2.3. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm

27

4.2.4. Doanh thu bán hàng theo khu vực của các nhà phân phối

28

4.2.5. Doanh thu bán hàng theo nhà phân phối

28

4.3. Hoạt động thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần Tân Tân

30

4.3.1. Hoạt động thúc đẩy nhân viên tăng doanh số bán hàng

30

4.3.2. Hoạt động thúc đẩy bán hàng tại các kênh bán hàng

30

4.3.3. Hoạt động xúc tiến thương mại.

31

4.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tân Tân

32

4.4.1. Kết quả và hiệu quả kình doanh của công ty

32

4.4.2. Thị phần của công ty

33

4.4.3. Ý kiến đánh giá của chủ cửa hàng đối với hoạt động bán hàng của công
ty cổ phần Tân Tân

34

4.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

38

4.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

38

4.5.2. Tiềm lực của doanh nghiệp

45

4.5.3. Ma trận SWOT các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công
ty

51

4.6. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tân Tân

52

4.6.1. Phương hướng phát triển của công ty đến năm 2015.

52

4.6.2. Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nội địa của công ty.

52

Chương 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

57

5.1. Kết luận

57

5.2 Kiến nghị

58

vi


5.2.2 Đối với nhà nước

58

5.2.1. Đối với công ty

59

TÀI LIỆU THAM KHẢO

60

PHỤ LỤC

61 

 

Trang 

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASEAN

Khu Vực Mậu Dịch Tự Do Châu Á (Apta Asean Free Trade Area)

ASM

Quản Lý Miền (Area sale manager)

CB-CNV

Cán Bộ Công Nhân Viên

CEPT

Common Effective Preferential Taiffs

CPI

Chỉ Số Giá Tiêu Dùng (Consumer Price Index)

DN

Doanh Nghiệp

DSCTTQ

Doanh Số Chương Trình Toàn Quốc

DSCTTT

Doanh Số Chương Trình Thực Tế

ĐT&DA

Đầu Tư Và Dự Án

FDA

Cục Quản Lý Dược Phẩm Và Thực Phẩm Mỹ (Food and Drug

Administration)
GT

Kênh Bán Hàng Truyền Thống (General Trade)

HOREKA

Khách Sạn, Nhà Hàng, Quán Karaoke (Hotel, Restaurant, Karaoke)

HTPP

Hệ Thống Phân Phối.

KDNĐ

Kinh Doanh Nội Địa

KTQT

Kinh Tế Quốc Tế

KTTC

Kế Toán Tài Chính

MT

Kênh Bán Hàng Hiện Đại (Modern Trade)

NVKD

Nhân Viên Kinh Doanh

NVL

Nguyên Vật Liệu

RSM

Quản Lý Vùng, Miền (Regional Sale Manager)

SS

Giám Sát (Sale Supervisor)

SX

Sản Xuất
 

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Số Lượng Nhà Phân Phối Phân theo Khu Vực Năm 2009-2010

22

Bảng 4.2. Thống Kê Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2008-2010

23

Bảng 4.3. Thống Kê Trình Độ Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2010

24

Bảng 4.4. Sản Lượng Bán Hàng Từ 2008-2010

25

Bảng 4.5. Doanh Thu Bán Hàng Từ 2008-2010

26

Bảng4.6. Doanh Thu Nội Địa Các Sản Phẩm Từ 2008-2010

27

Bảng 4.7. Doanh Số Phân Theo Khu Vực Của Nhà Phân Phối Từ 2008-2010

28

Bảng 4.8. Tỷ Lệ Doanh Thu Từng Kênh Phân Phối 2009-2010

30

Bảng 4.9. Sản Lượng Và Doanh Số Từ Hoạt Động Hội Chợ 2008-2010

31

Bảng 4.10. Kết Quả Kinh Doanh Năm 2008-2010

32

Bảng 4.11. Số Liệu Về Tăng Trưởng Tổng Sản Phẩm Quốc Nội (GDP) Qua Các Năm
38
Bảng 4.12. Bảng nhận định đối thủ cạnh tranh trong ngành bánh-đậu.

44

Bảng 4.13.Tình Hình Tài Chính Năm 2008-2010

45

Bảng 4.14. Tình Hình Nhân Sự Năm 2010

46

Bảng 4.15. Một Số Nhà Cung Cấp Nguyên Vật Liệu Chính cho Công Ty

49

Bảng 4.16. Ma Trận SWOT.

51 

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
 

Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty

5

Hình 4.1. Sơ Đồ Chuỗi Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Tân Tân

21 

Hình 4.2. Sơ Đồ Quản Lý Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Tân Tân.

25

Hình 4.3. Thị Phần Đậu Năm 2010

33

Hình 4.5. Biểu Đồ Đánh Giá Về Chất Lượng Các Sản Phẩm Của Chủ Cửa Hàng

35

Hình 4.6. Biểu Đồ Ý Kiến Của Chủ Cửa Hàng Về Các Chính Sách Bán Hàng Của
Công Ty Tân Tân

35

Hình 4.8. Biểu Đồ Đánh Giá Cách Giải Quyết Các Khiếu Nại Về Sản Phẩm

36

Hình 4.9. Biểu Đồ Đánh Giá Thời Gian Làm Việc của Nhân Viên Bán Hàng của Tân
Tân tại cửa hàng

37

Hình4.10. Biến động tỷ giá USD/VND liên ngân hàng và thị trường tự do

40

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Trang
Phụ lục 1. Các Trọng Lượng Bánh Chủ Lực Năm 2010

61

Phụ lục 2. Các Trọng Lượng Đậu Chủ Lực Năm 2010

62

Phụ lục 3. Hình Ảnh Các Điểm Bán Hàng

63

Phụ lục 4. Bảng Cân Đối Kế Toán

64

phụ lục 5. Chứng Nhận Chất Lượng

67

Phụ lục 6. Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Chủ Cửa Hàng

68

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng. Chỉ khi sản phẩm được bán ra thì
doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tái
mở rộng kinh doanh. Và doanh nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp được khách hàng
chấp nhận sản phẩm và dịch vụ của họ, tức là bán được sản phẩm mà họ sản xuất kinh

doanh. Hơn nữa những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến động, tình
trạng lạm phát xen lẫn giảm phát, vật giá leo thang nên các nguyên liệu đầu vào tăng
cao, dẫn đến khó khăn trong việc giảm giá thành sản phẩm. Đi cùng với tình hình tăng
giá liên tục người dân ngày càng cân nhắc túi tiền trong việc chi tiêu, đặc biệt cho các
mặt hàng ăn uống, bánh kẹo. Mặt khác thị trường đậu phộng và cả thị trường bánh
hiện nay thu hút nhiều nhà sản xuất tham gia, việc cạnh tranh về giá, thị phần là không
tránh khỏi, cạnh tranh không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau mà còn
giữa doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy, để có thể tồn tại,
có thể bán được hàng trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo
Việt Nam phải tìm lối đi cho riêng mình.
Công ty cổ phần Tân Tân là một công ty sản xuất các mặt hàng về đậu phộng
và các sản phẩm bánh. Có mặt trên thị trường khá lâu với thương hiệu đậu phộng Tân
Tân, công ty đã gầy dựng cho mình điểm nhấn trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
Công ty không chỉ nỗ lực trong việc bán hàng, chiếm giữ thị phần, thu hút người tiêu
dùng mà còn làm cho sản phẩm và thương hiệu của mình trở nên phổ biến. Tuy nhiên
một số bất cập của hoạt động bán hàng của công ty đã xuất hiện và có thể kể đến: thiếu
vắng nhân sự bán hàng, một số nhà phân phối từ chối phân phối hàng cho công ty, thị
trường đậu và bánh đang có xu hướng bị thu hẹp..... Xuất phát từ việc nắm bắt được
thực tế đó, trong thời gian thực tập tại công ty tác giả đã quyết định lựa chọn đề tài:
“Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng nội địa tại công ty
1


cổ phần Tân Tân”. Thông qua đề tài này tác giả muốn đưa ra một số giải pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty cổ phần Tân Tân.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
Tìm hiểu thực trạng bán hàng nội địa của công ty cổ phần Tân Tân và đề xuất
giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng nội địa tại đây
1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

- Phân tích thực trạng bán hàng nội địa tại công ty cổ phần Tân Tân.
- Đánh giá hoạt động bán hàng tại đây
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
- Đề xuất biện pháp khắc phục tồn tại trong hoạt động bán hàng và thúc đẩy
hoạt động bán hàng nội địa tại công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
a) Về nội dung: Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng nội địa tại công ty cổ
phần Tân Tân.
b) Về không gian: Công ty cổ phần Tân Tân đặt tại Dĩ An, Bình Dương. Và
tham khảo ý kiến của chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ tại khu vực thành phố Hồ Chí
Minh.
c) Về thời gian: Từ tháng 02/2011 đến tháng 06/2011.
1.4. Cấu trúc luận văn
Chương I: Mở đầu
Chương này nêu lên các vấn đề: Lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu của đề
tài, phạm vi nghiên cứu, cấu trúc của khóa luận.
Chương II: Tổng quan
Chương này nêu lên tổng quan về công ty nghiên cứu bao gồm giới thiệu chung
về công ty, lịch sử hình thành và phát triển của công ty, chức năng và nhiệm vụ của
các phòng ban công ty, sơ lược tình hình nhân sự và vốn của công ty.
Chương III: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Chương này nêu lên nội dung nghiên cứu bao gồm cở sở lý thuyết trình bày
những lý thuyết có liên quan đến đề tài, nêu lên các khái niệm cơ bản về bán hàng, hệ
thống bán hàng, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng, các công cụ cần thiết
2


để phân tích và lựa chọn chiến lược nhằm giúp người đọc dễ theo dõi và hiểu rõ hơn
nội dung của đề tài, nhất là ở phần chương kết quả nghiên cứu và thảo luận.
Chương IV: Kết quả và thảo luận

Đây là chương trình bày kết quả nghiên cứu được từ quá trình nghiên cứu hoạt
động bán hàng thực tiễn của công ty cổ phần Tân Tân. Đánh giá của chủ cửa hàng
nhập hàng của công ty. Sau đó đưa ra các kết quả nghiên cứu và một số giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
Chương V: Kết luận và đề nghị
Trình bày lại một cách tóm gọn những kết quả mà đề tài đã thực hiện trong quá
trình nghiên cứu hoạt động bán hàng và đề ra một số kiến nghị cho công ty.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Tổng quan công ty Cổ phần Tân Tân
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty được thành lập theo giấy phép số 176/GP-TLDN do Ủy Ban Nhân Dân
tỉnh Bình Dương cấp ngày 15/07/1997 và giấy đăng ký kinh doanh số 042913 do Sở
Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 02/12/1997. Ngày 11/03/2002 công ty
đã được phòng đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế Hoạch Đầu Tư cấp đổi giấy đăng ký
kinh doanh số 4602000414.

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Tân Tân
Tên giao dịch quốc tế: TANTAN CORPORATION.
Trụ sở chính đặt tại: 32C, Ấp Nội Hóa, Xã Bình An, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương.
Điện thoại: (84 – 650) 781968
Fax

: (84 – 650) 781928

Địa chỉ văn phòng: 32C, Ấp Nội Hóa, Xã Bình An, Huyện Dĩ An,

Tỉnh Bình Dương.
Tel : (84-650)3781968
Fax :(84-650)3781928
E-mail :
Website : www.tantan.com.vn
4
 


Tổng giám đốc: Trần Quốc Tân.
Vốn điều lệ năm 2010: 80.000.000.000 đ (tám mươi tỷ đồng).
Với hơn 20 năm hình thành và phát triển, thương hiệu “Tân Tân” đã khẳng định
được uy tín của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Với phương châm “Chất
lượng hàng đầu, thương hiệu dài lâu”, công ty cam kết luôn cung cấp những sản
phẩm chất lượng cao nhất. Bên cạnh đó, vệ sinh an toàn thực phẩm cũng là tiêu chí
hàng đầu mà Tân Tân đặt ra trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Với thành công trên
lĩnh vực sản xuất đậu, công ty đã xây dựng một nhà xưởng đạt tiêu chuẩn vệ sinh an
toàn thực phẩm và đạt chứng nhận về hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
Ngoài ra công ty còn là nhà phân phối chính thức của mặt hàng bánh “SingSing”. Tân
Tân hiện không chỉ có mặt trên khắp nẻo đường Việt Nam mà còn xuất khẩu đến hơn
20 nước trên thế giới như: Nga, Thụy Điển, Đài Loan, Hokong, Đài Loan, Campuchia,
Nam Phi, Cuba, ...
Trong nhiều năm liền, Tân Tân luôn đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam Chất lượng
cao” và nhiều giải thưởng về chất lượng do các tổ chức trong nước và quốc tế bình
chọn.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của công ty
a) Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty

Nguồn: Phòng nhân sự

5


b) Chức năng
Ngành nghề kinh doanh chính:
- Kinh doanh hàng công nghệ phẩm, thực phẩm công nghệ.
- Sản xuất kinh doanh lương thực thực phẩn chế biến.
- Mua bán hương liệu, thực phẩm đã chế biến, sản xuất các loại bánh kẹo.
c) Nhiệm vụ
- Tổ chức tìm nguồn hàng, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường
- Thực hiện các hợp đồng giao dịch đã ký kết.
- Công ty tự tìm kiếm cơ hội kinh doanh, tìm kiếm khách hàng trong nước và
ngoài nước.
- Thực hiện chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và các chế độ lao
động khác theo quy định của Nhà nước Việt Nam đối với tất cả cán bộ, công nhân viên
trong công ty.
- Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, công nhân viên để không ngừng nâng cao trình
độ chuyên môn nghiệp vụ.
- Quan hệ chặt chẽ và làm tròn nghĩa vụ với các cơ quan nhà nước và chính
quyền địa phương.
d) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Bộ phận tài chính
- Thực hiện hạch toán kế toán theo các quy định về tài chính – kế toán.
- Lập báo cáo tài chính theo các quy định về tài chính – kế toán.
- Báo cáo thuế và thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước.
- Báo cáo các thông tin tài chính nội bộ theo yêu cầu của tổng giám đốc
- Theo dõi, kiểm soát chi phí và việc sử dụng tài sản.
- Kiểm tra việc tuân thủ các quy định quản lý tài chính nội bộ.
- Lưu trữ và quản lý hồ sơ, chứng từ kế toán, quản lý việc sử dụng hóa đơn giá
trị gia tăng.

- Xây dựng, duy trì và mở rộng mối quan hệ với các tổ chức tài chính, các cơ
quan, nhà nước.

6


Bộ phận hành chính nhân sự
- Tổ chức quản lý lao động, thống kê, phân tích đánh giá chất lượng, số lượng
CB-CNV, lập kế hoạch nhân sự, kế hoạch quy hoạch, đội ngũ cán bộ chủ chốt phục vụ
công tác cán bộ của công ty và giới thiệu cán bộ cho các công ty có tham gia góp vốn
thành lập và quản lý.
- Thực hiện tuyển dụng lao động dựa trên chiến lược phát triển kinh doanh của
công ty hàng năm.
- Xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá cán bộ và tổ chức việc đánh giá
định kỳ khả năng và nhu cầu thăng tiến trong công việc của từng cá nhân trong công
ty.
- Xây dựng các tiêu chuẩn chức danh chuyên môn nghiệp vụ. Kế hoạch huấn
luyện, đào tạo và đào tạo lại nhân viên.
- Hoạch định chính sách về tiền lương chi trả cho người lao động đảm bảo tính
rõ ràng, công bằng, khuyến khích người lao động làm việc. Đánh giá phân tích về vấn
đề trả lương tại công ty trên cơ sở tham khảo tình hình chung về chi trả tiền lương của
thị trường lao động và các công ty có cùng ngành nghề.
- Quản lý chặt chẽ hồ sơ liên quan đến công tác nhân sự.
- Thực hiện chính sách với người lao động: đào tạo, đề bạt; nâng lương, nâng
bậc lương, chế độ BHXH-y tế, bảo hộ lao động, các chế độ khen thưởng, kỷ luật lao
động đúng quy định của Bộ luật lao động và các quy định của công ty.
- Thủ tục và nội dung về vấn đề phân cấp và ủy quyền trong nội bộ công ty.
Thực hiện thủ tục ký kết hợp đồng lao động, tiếp nhận, điều động, bổ nhiệm, phân
công, trả lương đối với CB-CNV trong công ty.
Bộ phận kế hoạch và đầu tư

Thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn về công tác kế hoạch và đầu tư phát triển
vùng nguyên liệu cho các nhà máy chế biến đậu phộng. Tổ chức và quản lý công tác
đầu tư xây dựng cơ bản tại doanh nghiệp.
Bộ phận kinh doanh nội địa
Thực hiện công tác kinh doanh trong nước. Bộ phận thực hiện các giao dịch với
nhà phân phối, giải quyết các vấn đề nhập, xuất hàng hóa. Triển khai thực hiện các

7


chiến lược kinh doanh của công ty. Tổng hợp các thông tin phản hồi về hoạt động kinh
doanh,…
Bộ phận kinh doanh quốc tế
- Thực hiện công tác kinh doanh và xuất nhập khẩu. Tìm các đối tác nước
ngoài, thực hiện các chương trình hỗ trợ, xây dựng mối quan hệ ngoài nước. Triển
khai thực hiện các chiến lược kinh doanh của công ty. Tổng hợp các thông tin phản hồi
về hoạt động kinh doanh,…
Bộ phận Marketing
- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, thu thập thông tin thị trường, thưc
hiện các chương trình, lên kế hoạch quảng bá sản phẩm, tổ chức quan hệ thân thiết với
người tiêu dùng, với đối tác.
- Thực hiện các chương trình nhằm quảng bá thương hiệu. Tổ chức chấm điểm
trong các chương trình như trưng bày sản phẩm, kí gửi hàng hóa…
Bộ phận quản lý chất lượng
Theo dõi, đánh giá, lựa chọn những sản phẩm, mẫu thử đạt tiêu chuẩn để cho ra
sản xuất và tiêu thụ. Ngoài ra, còn theo dõi tiến độ sản xuất, kiểm tra chất lượng trong
quá trình sản xuất để ngăn ngừa những sản phẩm hư, kém chất lượng trước khi đưa ra
thị trường.
Bộ phận sản xuất
Nhập nguyên vật liệu và sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng. Đồng thời vừa

sản xuất vừa theo dõi đúng tiến độ để tung ra sản phẩm đúng thời điểm mà tổng giám
đốc yêu cầu.
Bộ phận R&D
Nghiên cứu tất cả các nguyên vật liệu nhập về, đánh giá các mẫu nguyên vật
liệu, đề xuất các mẫu đạt để nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới cho công
ty. Nghiên cứu, lựa chọn các công nghệ, dây chuyền mới để ngày càng chuyên môn
hóa sản phẩm trong sản xuất. Đánh giá, nghiên cứu cảm quan về thị hiếu của khách
hàng và lựa chọn những sản phẩm để tung ra thị trường
2.1.3. Sơ lược về tình hình nhân sự của công ty cổ phần Tân Tân
Từ một xí nghiệp sản xuất nhỏ lẻ và lực lượng lao động ít, trong 20 năm qua
công ty đã dần tăng về quy mô và tăng về lực lượng lao động. Cụ thể trong năm 2010
8


lực lượng lao động toàn công ty là 800 nhân viên. Trong đó lực lượng sản xuất là 720
người. Do tính chất công việc đòi hỏi sự cẩn thận, tỉ mỉ nên phần lớn công nhân của
công ty là nữ. Lực lượng lao động nam chiếm 25%, lao động nữ chiếm 75% trong tổng
số lao động của công ty. Nhân viên kinh doanh là lực lượng có nhiều sự biến động
nhất, số lượng nhân viên thay đổi lớn qua nhiều thời kì thay đổi giám đốc kinh doanh
toàn quốc. Phần lớn lực lượng nhân viên kinh doanh có trình độ từ phổ thông trở lên
chiếm 72%, ở trình độ đại học chiếm 1%.
2.1.4. Sơ lược về tình hình vốn của công ty cổ phần Tân Tân
Với nguồn vốn góp 80 tỷ đồng của ba thành viên trong công ty, hiện nay công
ty đã có một nguồn lực khá mạnh về tài chính. Với tổng vốn hiện có năm 2010 là
380,3 tỷ đồng. Nguồn vốn vay ngân hàng trong 3 năm qua trung bình khoảng 116 tỷ
đồng, nguồn vay khác chỉ ở mức 30 tỷ đồng. Do đó công ty cũng bị ảnh hưởng bởi sự
biến động của tình hình lãi suất hiện nay.
2.2. Tổng quan về thị trường bánh kẹo Việt Nam
- Đặc điểm chung
Hiện nay, với 86 triệu dân, Việt Nam trở thành một thị trường tiêu thụ bánh kẹo

khá tiềm năng không chỉ đối với doanh nghiệp trong nước mà cả các công ty nước
ngoài. Theo ước tính, hiện có khoảng 30 doanh nghiệp trong nước, hàng trăm cơ sở
sản xuất nhỏ và một số công ty nhập khẩu bánh kẹo nước ngoài đang tham gia thị
trường. Các doanh nghiệp trong nước với một loạt các tên tuổi lớn như Kinh đô (bao
gồm cả Kinh đô miền Nam và Kinh đô miền Bắc), Bibica, Hải Hà, Hữu Nghị, Orion
Việt Nam ước tính chiếm tới 75-80% thị phần còn bánh kẹo ngoại nhập chỉ chiếm
20%-25%. Các doanh nghiệp trong nước ngày càng khẳng định được vị thế quan trọng
của mình trên thị trường với sự đa dạng trong sản phẩm (cho nhiều đối tượng khách
hàng khác nhau), chất lượng khá tốt, phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam. Trong
khi đó, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ đang dần dần bị thu hẹp về quy mô sản xuất do vốn
ít, công nghệ lạc hậu, thiếu sự đảm bảo về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm
- Cạnh tranh của các DN trong nước với hàng nhập khẩu
Cách đây 10 năm, phần lớn bánh kẹo lưu thông trên thị trường nước ta đều là
hàng của Trung Quốc, Thái Lan và Malaysia nhập về. Tuy nhiên 7-8 năm trở lại đây,
các thương hiệu bánh kẹo trong nước đã bắt đầu phát triển và khẳng định được tên tuổi
9


tại thị trường nội địa lẫn xuất khẩu nhờ chất lượng tốt, giá thành ổn định hơn so với
hàng nhập. Ưu thế của các doanh nghiệp trong nước có được là do:
Thứ nhất: đa phần các sản phẩm trong nước đều có giá thấp hơn các sản phẩm
bánh kẹo nhập khẩu (chính ngạch) từ 10% - 20%.
Thứ hai: Xét về góc độ chất lượng, sản phẩm trong nước hiện nay không hề
thua kém so với sản phẩm nhập khẩu, thậm chí còn ngon hơn, nhờ trang bị dây chuyền
thiết bị hiện đại nhập từ Nhật và châu Âu, sử dụng nguyên liệu bơ, sữa nhập khẩu từ
New Zealand, Đan Mạch, Hà Lan… Đồng thời các doanh nghiệp áp dụng hầu hết các
tiêu chuẩn quốc tế như HACCP, ISO 9001-2010 vào quá trình sản xuất nên đã đáp ứng
được thị trường xuất khẩu.
Thứ ba: Tỷ giá đang dần đóng vai trò khá quan trọng trong việc đẩy mạnh xuất
khẩu và giảm nhập khẩu lĩnh vực bánh kẹo. Với việc thực hiện phá giá nội tệ trong

suốt thời gian vừa qua gây khó khăn cho các DN nhập khẩu và tạo cơ hội lớn cho các
DN trong nước chiếm lĩnh thị trường nội địa, khẳng định thương hiệu của mình.
Như vậy, trước những lợi thế về giá rẻ, về chất lượng và minh bạch về thông
tin, nguồn gốc rõ ràng, bánh kẹo nội đang có ưu thế trong cuộc chiến giành thị phần.
Nếu như những quy định về nhãn mác hàng hóa nhập khẩu được quản lý chặt chẽ hơn,
ràng buộc nhiều hơn về việc dán tem nhập khẩu với các ghi chú bắt buộc phải có như
đơn vị nhập khẩu, nơi sản xuất, hạn sử dụng, ngày sản xuất và tích cực chống nhập lậu
dạng tiểu ngạch… thì bánh kẹo nội có thể sẽ tăng thị phần nhiều hơn ngay trên “sân
nhà”.

10


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Định nghĩa về bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại,
là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều được nhanh ,
thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt được
hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của các bộ phận
doanh nghiệp thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức
là doanh nghiệp đứng vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa
chọn.
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ
hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm

bán tốt hàng hóa như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh,
lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp
cho việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng của doanh nghiệp.
Phân loại bán hàng
Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán
khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng. Bán buôn là
bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường, bán buôn thường
được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán lẻ là bán hàng cho người
tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua xem xét hàng hóa, lựa chọn hàng
hóa, đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán hàng và nhận hàng. Bán buôn thanh
11
 


toán theo giá buôn còn bán lẻ thanh toán theo giá bán lẻ. Cùng một loại hàng giá bán
buôn luôn thấp hơn giá bán lẻ.
Theo khách hàng: Người ta chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ quan
doanh nghiệp, hộ gia đình...), bán cho bạn hàng (công ty, siêu thị, cửa hàng), bán qua
các đại lý.
3.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là
khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả.
Thứ hai: Bán hàng là góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hóa,
quay vòng vốn nhanh, từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục đích
của mình là lợi nhuận. Suy cho đến cùng doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo
lấy thu bù chi đảm bảo có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn,
quan trọng quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp.

Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát,
lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối ưu nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách
hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường. Từ đó
doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp
thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường, góp phần tái tạo và mở
rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và
những thị phần có hướng phát triển trong tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì uy tín
của doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị trường. Có chiến
lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước
hàng hóa kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về số lượng.
Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được các thông
tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động bán hàng doanh
nghiệp nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà
12


doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng ta cũng xác định
được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ
mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng để từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực
hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong
và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người
tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là doanh nghiệp đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.
3.1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng

a) Nghiên cứu thị trường
Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trường được nhiều nhà kinh
tế định nghĩa khác nhau. Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động
mua bán hàng hóa, có người lại xem thị trường là nơi mua bán hàng hóa là một quá
trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và
số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Ngoài
ra còn có các yếu tố khác như là: môi trường chính trị, môi trường văn hóa, điều kiện
tự nhiên. Từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị trường và mục tiêu kinh
doanh trên thị trường của doanh nghiệp thương mại có thể hiểu thị trường của doanh
nghiệp thương mại là những khách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà
doanh nghiệp với khả năng của mình có thể cung cấp các hàng hóa, dịch vụ để thỏa
mãn các nhu cầu đó.
Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Nghiên cứu tổng cầu và
cầu hướng vào doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ
13


cấu hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong một khoảng
thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hóa nhất định là quy mô thị trường. Doanh
nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được
mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo
khi bán sản phẩm.
Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hóa ra thị
trường của doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu xem khả năng nhập khẩu bao

nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng khác
của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.
Nghiên cứu giá cả thị trường là nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng
nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá (giá bán và giá
mua), có thể ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và
quyết định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra
còn nghiên cứu các chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép tự do
kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh.
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến trường vì vậy
chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về các mặt giá
cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh
tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiệp biết
mình, biết người để từ đó có chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị
trường.
b) Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp
Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung
ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hóa cần thiết đủ về chất lượng, kịp thời gian
yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn
định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản đó các doanh nghiệp thương
mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ
14