PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VẠN THANH XUÂN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************

PHẠM THỊ THY

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
VẠN THANH XUÂN

Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Ths. LÊ THÀNH HƯNG

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2011

 


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Vạn Thanh Xuân” do Phạm Thị Thy,
sinh viên khóa 33, ngành quản trị kinh doanh thương mại, đã bảo vệ thành công trước hội
đồng vào ngày

.

Người hướng dẫn

(Chữ ký)

Ngày

năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Chữ ký

(Chữ ký

Họ tên)

Họ tên)

Ngày

 

tháng

tháng

năm 2011

Ngày

tháng

năm 2011


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên, con xin bày tỏ lòng tri ân đối với cha mẹ, người đã sinh thành và
dưỡng nuôi con, làm chỗ dựa vững chắc cho con về vật chất cũng như tinh thần trong suốt
hành trình cuộc đời con.
Đối với Quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm thành phố Hồ Chí Minh, tôi xin
chân thành cảm ơn Quý thầy cô đã truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm
sống quý báu trong suốt khóa học. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân đến thầy Lê Thành
Hưng, thầy đã tận tâm hướng dẫn, đóng góp và xây dựng để tôi có thể hoàn thành bài
Khóa luận này một cách tốt nhất.
Đồng thời cũng xin cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH MTV Vạn
Thanh Xuân. Trong thời gian vừa qua, các cô chú anh chị đã tận tình giúp đỡ, tạo điều
kiện cho tôi được tiếp xúc thực tế và thu được vốn kinh nghiệm cho bản thân.
Và cũng xin cảm ơn tất cả bạn bè đã giúp đỡ, đóng góp, xây dựng và chia sẻ kiến
thức trong bốn năm học vừa qua để hoàn thiện kiến thức cho mình.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời chúc sức khỏe đến gia đình, Quý thầy cô trường Đại học
Nông Lâm cùng Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên của công ty TNHH MTV Vạn Thanh
Xuân.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Phạm Thị Thy

 


NỘI DUNG TÓM TẮT

 
PHẠM THỊ THY, Khoa kinh tế, Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh Tháng
5/2011. “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn
Một Thành Viên VẠN THANH XUÂN”.
PHAM THI THY, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho Chi Minh City.
05/2011. “Analyzing consuming situation of

limited liability Van Thanh Xuan

company”.
Với mức chỉ số GDP tăng và mức sống người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu
của người dân không còn chỉ là nhu cầu thiết yếu mà thêm vào đó là những nhu cầu trung
lưu, cao cấp, và nhu cầu nổi bật nhất là nhu cầu làm đẹp của phái nữ ở mọi lứa tuổi.
Chính vì thế mà hiện nay, thị trường mỹ phẩm phát triển ồ ạt với đa chủng loại từ hàng
trong nước đến hàng ngoại nhập, sự canh tranh trở nên gay gắt hơn, đòi hỏi doanh nghiệp
muốn tồn tại phải có những hướng đi đúng và kịp thời. Do đó, việc phân tích tình hình
tiêu thụ mang tính chất quan trọng trong việc tồn tại hay bị loại bỏ khỏi thị trường của các
doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
Phân tích tình hình tiêu thụ của từng nhóm hàng, từng khu vực qua hai năm 2009 –
2010 ở hai mặt giá trị và số lượng.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, dự đoán khối lượng tiêu
thụ.
Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao, đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
Tác giả đã cố gắng nghiên cứu đề tài một cách cụ thể và rõ ràng nhất, chắc chắn sẽ
gặp những sai sót bởi kiến thức còn hạn chế trong phạm vi nghiên cứu. Mong Quý Thầy
Cô và các bạn có những ý kiến đóng góp chân thành để hoàn thiện đề tài trên.
 

 


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục các bảng
Danh mục các hình
CHƯƠNG 1. ĐẶT VẤN ĐỀ

1

1.1

Đặt vấn đề

1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

2

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

2

1.3

Phạm vi nghiên cứu

2

1.4

Cấu trúc khóa luận

3

CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

4

2.1

4

Tổng quan về công ty TNHH MTV VẠN THANH XUÂN
2.1.1 Khái quát về Công Ty

4

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công Ty

5

CHƯƠNG 3. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

9

3.1

9

Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm

9

3.1.2 Vai trò của đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.

10

3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.

12

3.1.4 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.
3.1.5 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm
3.2

 

Phương pháp nghiên cứu

17
19
25


3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp.

25

3.2.2 Phương pháp mô tả so sánh

25

3.2.3 Phương pháp hồi quy

25

3.2.4 Phương pháp phân tích phương sai ANOVA một chiều

25

CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1

26

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty qua hai năm

2009 – 2010.

26

4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ của Công Ty qua hai năm 2009 – 2010.

27

4.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ từng nhóm sản phẩm qua hai năm 2009 –
2010.

27

4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực qua hai năm 2009 – 2010.
4.3

4.4

Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công Ty.

35
37

4.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công Ty.

37

4.3.2 Dự đoán khối lượng tiêu thụ với phương pháp hồi quy đa biến.

42
45

Phân tích Ma trận SWOT

4.5 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

48

CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

50

5.1

Kết luận

50

5.2

Kiến nghị

50

 
 
 
 
 

 


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

WTO

Tổ chức thương mại thế giới.

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn thương mại một thành viên.

TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua hai năm 2009 – 2010

26

Bảng 4.2 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng phấn qua hai năm 2009 – 2010.

27

Bảng 4.3 Kết quả dopanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng phấn qua hai năm 2009 – 2010.

28

Bảng 4.4 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng kem qua hai năm 2009 – 2010.

30

Bảng 4.5 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng kem qua hai năm 2009 – 2010.

30

Bảng 4.6 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng mascara qua hai năm 2009 – 2010.

31

Bảng 4.7 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng mascara qua hai năm 2009 – 2010.

32

Bảng 4.8 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng son qua hai năm 2009 – 2010.

33

Bảng 4.9 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng son qua hai năm 2009 – 2010.

33

Bảng 4.10 Kết quả số lượng tiêu thụ nhóm mặt hàng bộ cọ hai năm 2009 – 2010.

34

Bảng 4.11 Kết quả doanh thu tiêu thụ nhóm mặt hàng bộ cọ qua hai năm 2009 – 2010.

34

Bảng 4.12 Bảng kết quả tình hình tiêu thụ theo khu vực qua hai năm 2009 - 2010.

36

Bảng 4.13 Các mặt hàng sản phẩm của công ty.

40

Bảng 4.14 Đơn giá các sản phẩm của công ty.

41

Bảng 4.15 Tập dữ liệu về khối lượng tiêu thụ, giá bán, chi phí của phấn vuông.

43

Bảng 4.16 Kết xuất mô hình hồi quy

43

Bảng 4.17 Phân tích phương sai ANOVA

44

 


Bảng 4.18 Hệ số hồi quy

 

 

45


DANH MỤC CÁC HÌNH
 
Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty.

6

Hình 2. Sơ đồ các kênh phân phối.

21

Hình 3 . Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của khách hàng.

38

 
 

 


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Nền kinh tế Việt Nam sau khi gia nhập WTO đã có những bước phát triển lớn và
đạt được nhiều thành tựu nhất định. Riêng hoạt động thương mại, nước ta được hưởng
quy chế thành viên của WTO, điều này tạo cơ hội cho việc mở rộng thị trường, nâng cao
kim ngạch xuất nhập khẩu, tăng tổng mức lưu chuyển bán lẻ và doanh thu dịch vụ. Thị
trường trong nước phát triển sôi động với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú.
Trong sự phát triển chung đó, sẽ coi là thiếu sót nếu không nhắc đến thị trường mỹ phẩm
Việt Nam . Với dân số gần 86 triệu dân ( theo Tổng cục thống kê tính đến 1/4/2009), tốc
độ tăng trưởng kinh tế cao và thu nhập người dân ngài càng được cải thiện, Việt Nam trở
thành một thị trường đầy triển vọng.
Hơn chục năm về trước, thị trường mỹ phẩm Việt Nam chưa sôi động như hiện

nay, ngân quỹ mà người dân, đặt biệt là phụ nữ, dành cho mỹ phẩm hầu như không đáng
kể. Tuy nhiên, thu nhập người dân ngày càng cải thiện thì nhu cầu làm đẹp trở nên không
kém quan trọng so với nhu cầu ăn mặc hàng ngày. Có thể thấy rằng, việc làm đẹp không
còn được coi là hành động quá xa xỉ nữa.
Vài năm trở lại đây, theo xu hướng trang điểm tự nhiên, thị trường mỹ phẩm từ
Hàn Quốc không còn bị hạn chế ở một số dòng mỹ phẩm giá cao như OHUI, DEBON…
mà dần dần xuất hiện các dòng mỹ phẩm cao cấp có giá cả bình dân như L’oreal,
L’ocean, L’ovite, Embisu,… tạo cho người dân có nhiều sự lựa chọn để tạo phong cách
riêng cho mình. Vì thế, cơn sốt mỹ phẩm Hàn Quốc “ bùng nổ”, nhất là mỹ phẩm trang
1 
 


điểm với kim ngạch nhập khẩu tăng đến 111,3% ( theo Chi cục hải quan cửa khẩu cảng
Sài Gòn khu vực 1). Điều đó tạo nên tính cạnh tranh gay gắt giữa các dòng mỹ phẩm có
mặt tại Việt Nam.
Do vậy, công tác tiêu thụ các sản phẩm mỹ phẩm hết sức quan trọng, các doanh
nghiệp mỹ phẩm cần đẩy mạnh công tác này, nhất là những doanh nghiệp nhỏ và mới
thành lập. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giữ vững được thương hiệu và mở
rộng thị trường. Chính vì thế, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Phân tích tình hình tiêu
thụ mỹ phẩm trang điểm Embisu của Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
Vạn Thanh Xuân”. Với kiến thức còn hạn hẹp và thời gian nghiên cứu hạn chế nên đề
tài không tránh khỏi những thiếu sót. Mong Quý thầy cô, cũng như Quý công ty đóng góp
ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ đó đề
ra các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm , theo khu

vực về hai mặt giá trị và sản lượng.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, ước lượng khối lượng
tiêu thụ.
- Định hướng và đề ra một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm
của công ty một cách hiệu quả.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân.
Phạm vi thời gian: 01/03/2011 đến 25/05/2011.
Phạm vi nội dung : Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm chủ yếu
của Công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân.
2 
 


1.4. Cấu trúc khóa luận
Khóa luận gồm 5 chương trình bày những vấn đề sau:
Chương 1: Mở đầu
Trình bày lý do chọn đề tài, lý do chọn công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân và
đề ra mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, cấu trúc khóa luận.
Chương 2: Tổng quan
Trình bày tổng quan về công ty, các vấn đề liên quan đến cơ cấu bộ máy tổ chức
của công ty, sơ lược tình hình kinh doanh của công ty.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày các vấn đề, cơ sở lý thuyết liên quan đến việc nghiên cứu. Trình bày các
phương pháp nghiên cứu được áp dụng cho quá trình thực hiện đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
Trình bày nội dung phân tích, những kết quả thu thập được qua quá trình nghiên
cứu thực tế ở công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Tổng kết lại những kết quả đã nghiên cứu được và đưa ra cách giải quyết, kiến

nghị.

3 
 


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1 Tổng quan về công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân
2.1.1. Khái quát về công ty
Công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân là nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền
các sản phẩm mỹ phẩm độc quyền mang thương hiệu Embisu ( Hàn Quốc), đặc biệt là
dòng mỹ phẩm trang điểm chuyên nghiệp. Tuy chỉ mới thành lập năm 2008 nhưng công
ty đã không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ, đa dạng hóa sản phẩm và
chăm sóc khách hàng cách tốt nhất.
Tên giao dịch: Công ty TNHH MTV Vạn Thanh Xuân.
Địa chỉ trụ sở : 16-18, đường C27, phường 12, quận Tân Bình, TPHCM.
Số điện thoại: (08) 66791415 – (08) 66792415
Số fax: (08) 3841 7712
Website: www.vtx-embisu.com
Email:
Các sản phẩm nhập khẩu và kinh doanh gồm:
Các loại kem lót: Kem lót nền thế hệ mới (Perfect BB cream), kem lót trang điểm
(Embisu Hydro Makeup base), Kem nền trang điểm ( Perfect Foundation Embisu).
Các loại phấn trang điểm: Phấn nền siêu mịn chống nắng dạng nén ( Slim UV pact
– two way cake), phấn nền pha lê siêu mịn ( Crystal two way cake), phấn phủ siêu mịn
dạng bột ( Embisu Hydro Essentail Powder), Bộ phấn dạng nén ( Double Shading
Compact hay còn gọi là phấn Highlight)
Các loại Mascara: Mascara dày và cong mi cao cấp không lem ( Volume and curl
mascara Embisu), mascara nối mi không lem ( Long lash Mascara Embisu).

Các loại son: Son dưỡng bóng môi ( Embisu Lipgloss), son môi dưỡng ẩm lau phai
( Embisu long lasting silky lipstick).
4 
 


Dụng cụ trang điểm: bộ cọ trang điểm chuyên nghiệp ( 18 cây, 21 cây, 23 cây)
Thị trường phân phối:
Khu vực phía Bắc: Hà Nội
Khu vực Bắc miền Trung: Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà nẵng.
Quảng Nam, Quảng Ngãi.
Khu vực Nam miền Trung và Cao nguyên: Bình Thuận, Ninh Thuận, Khánh Hòa,
Phú Yên, Bình Định, Lâm Đồng, Đắc Nông, Đắc Lắc, Gia Lai Kon Tum.
Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh.
Khu vực Đông Nam Bộ: Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước,
Tây Ninh.
Khu vực miền Tây: An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Bạc Liêu, Bến Tre, Tiền
Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long, Trà Vinh, Sóc Trăng.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

5 
 


Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
 

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH

DOANH

GIÁM SÁT KHU
VỰC – HỖ TRỢ
VÙNG

THƯ KÝ
KINH
DOANH

NHÂN VIÊN
SALE
CÁC TỈNH

NHÂN VIÊN
SALE THÀNH
PHỐ HCM

THỦ QUỸ + NVVP

KẾ TOÁN
CÔNG NỢ HÀNG HÓA

KẾ TOÁN
TỔNG HỢP

THỦ
KHO

KẾ TOÁN

THUẾ - XNK

NHÂN VIÊN
GIAO NHẬN

Nguồn: Phòng kinh doanh
Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các phòng ban:
Giám đốc công ty:
Phụ trách chung, chịu trách nhiệm toàn diện về các hoạt động của công ty.
6 
 


Xác định chính sách, mục tiêu, chiến lược phát triển của công ty.
Đảm bảo cung cấp đầy đủ nguồn lực cho các bộ phận.
Chịu trách nhiệm trước khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty.
Phân công trách nhiệm và quyền hạn cho các trưởng bộ phận.
Phó giám đốc kinh doanh:
Thực hiện các chỉ thị từ giám đốc về chiến lược kinh doanh.
Điều hành các công việc kinh doanh hằng ngày trong công ty.
Thực hiện phân công công tác cho các nhân viên kinh doanh để đạt chỉ tiêu kinh doanh
do giám đốc đề ra.
Tạo các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, PR cho sản phẩm.
Thủ quỹ và nhân viên văn phòng:
Lập sổ quỹ tiền mặt, hệ thống sổ thu –chi tiền mặt, quản lý chi phí văn phòng, lưu tr74
hồ sơ công ty, tạo các hợp đồng lao động, theo dõi ngày phép của nhân viên, và nhận các
chỉ đạo trực tiếp từ Giám đốc.
Phòng kế toán:
Là phòng chuyên môn, nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho Giám đốc
trong các hoạt động quản lý, tổ chức về tài chính, kế toán và báo cáo, thống kê trong công

ty, báo cáo thuế.
Thủ kho – giao nhận:
Thủ kho:
Căn cứ vào các chứng từ nhập xuất vào thẻ kho theo đúng tên hàng, chủng loại
hàng và cộng lấy số tồn cuối ngày. Sắp xếp hàng hóa thật khoa học, cho thật dễ kiểm kho
và nhập xuất đảm bảo luân chuyển hàng hóa hợp lý, nhập trước - xuất trước, chú ý chất
lượng hàng hóa. Một số mặt hàng có date sử dụng cần phát hiện date sử dụng của lô hàng
để tránh bị tồn ứ, quá date. Thường xuyên hoặc định kỳ kiểm kê kho và đối chiếu số liệu
kho với kế toán.

7 
 


Giao nhận: Nhận hàng từ kho, kiểm tra chất lượng, số lượng, mã hàng trước khi đóng
gói giao hàng. Nộp đơn đặt hàng , thu tiền hàng và nộp về cho Thủ quỹ.

8 
 


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Khái niệm bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm .
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán
độc lập, tự tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của mình. Đối với các công ty thương mại
phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau như: tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị
trường, quản lý dự trữ..v.v.. .trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt

nhất. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm các công ty thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh.
Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩmn ” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,
nhưng tuỳ vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà
thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Trong đề tài này, tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với tư cách là một quá trình.
Với cách tiếp cận này thì “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm
tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng
sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
Tiêu thụ là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính
độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiêm vụ tiêu thụ và tiêu thụ tốt không chỉ
phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh hàng. Để tiêu thụ
tốt sản phẩm có rất nhiều uyêú tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu cần phải được giải
quyết tốt từ các khâu trước đó (chiến lược, kế hoạch kinh doanh/đầu tư/tổ chức...) ở các
9 
 


bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing/tạo nguồn, thu
mua/tài chính phân tích tài chính ...) cũng như từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị
viên trung gian và các nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm không
chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận kinh doanh mà cần được khẳng định và
điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt
động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ .
- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ .
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ .
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại được xem xét như một quá trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận
khác nhau trong công ty. Nó khác với hành vi tiêu thụ của nhân viên bán hàng chỉ bao
gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng.
3.1.2. Vai trò của đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và nhà phân
phối và một bên là người tiêu dùng, vì vậy nó có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào quá trình
tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp
10 
 


mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng bán, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm
được thực hiện theo các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh.
Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của
mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát
và giao nộp sản phẩm . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà các vấn đề trung tâm của
quá trình sản xuất : sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất bằng cách nào? Cho ai?
đều do Nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, các doanh nghiệp nói
chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải tự mình quyết định cả ba vấn đề trung
tâm của doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động như: Nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu và xác định nhu cầu vật tư, xác định nguồn vật tư, tiếp nhận vật tư... trong đó
tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ nghiên cứu
thị trường, xác định nhu cầu khách hàng cho đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ ,...nhằm đạt được một hiệu quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là
việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

11 
 


Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó . Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất, kinh doanh
với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình

và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời công tác tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác
định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt động kinh
doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, tổ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Về phương diện xã hội thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã
hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên
liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được tổ chức tốt, mỗi doanh nghiệp cần phải
xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được
những mục tiêu đã đề ra như: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
3.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.
12 
 


a) Các yếu tố ngoài doanh nghiệp

 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy
mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị
hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5

loại thị trường khách hàng như sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch
vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua
hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản
xuất kinh doanh khác.
_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ
cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụ
cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao
tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản
xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là
không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham
gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm hàng được
thực hiện.

 Các nhà bán lẻ.

13 
 


Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp cho
doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người
tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở
cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng
hoá nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung

cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý
các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu
dùng một cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.

 Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung ứng trên thị
trường.

 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh hưởng
đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Vì
vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị
trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải
thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động
kinh doanh của mình.

 Các nhân tố khác
Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng
người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng
hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ quá
trình kinh doanh.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
14 
 


Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất

kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng
năng lực mua hàng tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể
vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích
thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực
tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh
nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng
hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng sẽ mua nhiều hơn
và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá.
b) Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
 Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu
cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý.
Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình
trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều
này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp
cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.

 Nhóm nhân tố về giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá thành tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh
nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là cơ
sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều
15