Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương

Chuyên đề thực tập cuối khoá
Hà

1

Th.S Đinh Lê Hải

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài.
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường cùng với
sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu
vực và trên thế giới thì bán hàng giống như: “Một bước nhảy nguy hiểm chết
người” sẽ trở nên phức tạp hơn với độ rủi ro cao hơn. Vì vậy, mỗi doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải giải quyết tốt các vấn đề:
Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho
ai?...Đồng thời doanh nghiệp cũng cần phải chuyển đổi theo hướng giảm dần
vai trò của cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp
phải làm tốt hoạt động bán hàng. Làm tốt hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh
nghiệp đứng vững trên thị trường khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục
phát triển vươn lên. Đồng thời, bán hàng là hoạt động có quan hệ mật thiết
với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, do vậy, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực
cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập
vào ngày 28/09/2004, là đơn vị mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh cửa cuốn nên chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, lại
chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty có tên tuổi và vị thế lớn

mạnh như cửa cuốn EuroWindow, cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Artdoor, cửa
cuốn Austdoor,… Chính vì vậy buộc công ty phải đặc biệt chú trọng tới hoạt
động bán hàng bởi đây là hoạt động quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của
doanh nghiệp, điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Hàng
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


2
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
loạt các chính sách, biện pháp được lãnh đạo công ty đưa ra nhằm thúc đẩy

hơn nữa hoạt động bán hàng của mình. Mỗi giải pháp hướng tới một mục tiêu
khác nhau và nhằm hướng tới những kết quả khác nhau. Trong suốt thời gian
thực tập tại công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương, em đã thấy
rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của
công ty cũng như sự tác động mạnh mẽ của các chính sách của công ty nhằm
thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình. Xuất phát từ thực tiễn đó, em đã chọn
đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây
dựng và thương mại Song Hương” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
 Mục tiêu tổng quát: Qua nghiên cứu đề tài giúp tìm ra giải pháp để
thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại
Song Hương.
 Mục tiêu cụ thể:
- Vận dụng các kiến thức đã học vào tình hình thực tiễn của công ty
Song Hương.

- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây
dựng và thương mại Song Hương trong những năm gần đây và phát hiện
những nguyên nhân hạn chế đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Định hướng và đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của
công ty trong những năm tới.
3. Đối tượng nghiên cứu.
Trong đề tài này, đối tượng nghiên cứu được đề cập tới chính là hoạt
động bán hàng của một doanh nghiệp sản xuất .
4. Phạm vi nghiên cứu.
 Về mặt địa lý: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương, Phố Trần Cung, Từ Liêm, Hà Nội, trên khu vực thị
trường từ miền Trung trở ra.
 Về thời gian nghiên cứu: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty
TNHH xây dựng và thương mại Song Hương năm 2007-2009.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


3
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
 Về nội dung: Do thời gian không nhiều nên chuyên đề sẽ chỉ tập

trung vào nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm cửa cuốn Japandoor công nghệ
Nhật.
5. Cơ sở lý thuyết được chọn để nghiên cứu đề tài.
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,

nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu
ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất
đa dạng.
Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học,
chủ biên PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất
bản thống kê Hà Nội, 1999 và tài liệu giáo trình “Quản trị doanh nghiệp
thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS.
Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan
niệm tiếp cận khác nhau về bán hàng như:
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàng
trong nền kinh tế. Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm
cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để
tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn
đến sự nhầm lẫn. cần được cụ thể hóa hơn.
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thể
trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng (lô hàng)
cụ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu:
- “ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền
bán hàng”.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D

4
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
- “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có

nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận
tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trung
vào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi
đối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thể
trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả,
phương thức thanh toán,…đã được xác định trước.
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh.
Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tính
quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình
thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là
một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ
chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếp
cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ
thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác
định là:

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


5
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Hình 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.



Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình:
Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học,

chủ biên PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất
bản thống kê Hà Nội, 1999cho rằng: Bán hàng là “một quá trình thực hiện các
hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu
quả”.
Theo tài liệu “ Quản trị Doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên:
PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản
lao động xã hội, 2005 đã cho rằng:
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ
kỹ thuật bán hàng:

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


6
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Hình 2: Sơ đồ quá trình bán hàng.

Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét như một
quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở
các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy
hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được tiến hành
tại cửa hàng, quầy hàng đó.
Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn tiếp cận
khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là một quá trình thực hiện các nghiệp
vụ kỹ thuật bán hàng. Khi đó, nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng sẽ bao
gồm các nghiệp vụ sau:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu
dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thông qua nghiên cứu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận
động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâm
nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, chiến lược của
doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định. Đồng
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


7

Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
thời, nghiên cứu tập quán, tâm lý của người tiêu dùng về hàng hóa để doanh

nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng từ đó có những
chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng
hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian
nhất định.
Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàng mục tiêu
để chú ý thỏa mãn. Chân dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với từng
loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:
Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng tới quyết
định mua sắm?
Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm?
Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?
Họ mua ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?
Mua vào khi nào? Dịp nào? Thanh toán bằng phương thức nào?...
 Xác định kênh bán, hình thức bán và phương thức bán hàng:
 Xác định kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia
vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh
phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng,…Dưới đây là
mô hình các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng:

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D

8
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Hình 3: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng.

Nhà
sản
xuất (tổ
chức
đầu
nguồn)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(1)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(2)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệpNgười bán buôn
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp

(3)
Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

(4)

Người
sử
dụng
(4)
sản
phẩm

(3)

Người
Ngườ
bán
Người
i bán
buôn
bán lẻ
buôn
 Phương thức bán hàng: bao gồm C2
bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương
C1

thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để
chuyên môn hóa vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh
nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai. Việc lựa chọn phương thức bán nào là tùy
thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối

tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế
của mình.
 Hình thức bán hàng: Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà
doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình
thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. Doanh nghiệp
có thể sử dụng các hình thức bán hàng như: bán hàng ở cấp giám đốc, bán
hàng ở cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội, bán hàng
theo khách hàng trọng điểm, bán hàng đôi bên cùng có lợi, bán hàng theo
chiến lược của tổ chức, bán hàng theo kiểu hợp tác, bán hàng qua cơ sở trung
gian, qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, qua Internet,
…
Phân phối hàng hóa váo các kênh bán, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng:

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


9
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Phân phối hàng hóa vào các kênh bán là quá trình điều phối, vận

chuyển và dự trữ hàng hóa dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của
doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa cần phải tuân thủ các nguyên tắc như:
nguyên tắc hiệu quả kinh tế; nguyên tắc đồng bộ, liên tục; nguyên tắc ưu tiên.
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược
và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng như:

chiến lược sản phẩm, chiến lược điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, chiến lược
không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ, chiến lược giá cả, chính
sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp…
Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp
nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh
nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh
nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với
khách hàng tiềm năng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp và đặc điểm
của sản phẩm mà người ta sử dụng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham gia hội chợ triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng,…
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng,…
- Các hình thức khuyến mại cụ thể: Giảm giá dưới các hình thức, bán
có thưởng, xổ số, trả góp,…
Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
ở quầy hàng và cửa hàng.
Cùng với bán buôn, bán lẻ tại quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp
tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt
nhu cầu thị trường. Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử
dụng kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước sau: 1. Thăm dò – sàng lọc, 2.
Tiếp cận sơ bộ, 3. Tiếp cận chính thức, 4. Giới thiệu và trình diễn, 5. Khắc
phục ý kiến phản hồi, 6. Kết thúc thương vụ, 7. Theo dõi và duy trì.
 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D

10
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: bao gồm tất cả thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống
tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng
hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa 2 bên. Các đại lý bán hàng
loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hóa
của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: kết hợp giữa 2 lực lượng bán hàng trên.
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiều
thông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện
các mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn bán
được nhiều hàng các doanh nghiệp cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp, đã qua đào tạo, có khả năng giao tiếp tốt, văn
minh, lịch sự, biết nắm bắt tâm lý khách hàng …
6. Phương pháp nghiên cứu.
Trong chuyên đề thực tập cuối khóa này, phần phân tích thực trạng hoạt
động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương sử
dụng phương pháp phân tích, tổng hợp. Phần thu thập và xử lý số liệu sử
dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp tại bàn. Phần kết
luận sử dụng phương pháp tổng hợp.
7. Nội dung đề tài.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập cuối khóa được
trình bày theo các chương sau:
Chương 1: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Xây Dựng và
Thương Mại Song Hương.
Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng
của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


11
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Tuy nhiên do thời gian thực tập không nhiều, kinh nghiệm cũng như

kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề thực tập cuối khóa của em không tránh
khỏi những sai sót. Vì thế em mong sẽ nhận được sự góp ý của thầy cô cũng
như của các bác, các cô chú và các anh chị trong công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương để chuyên đề thực tập cuối khóa của em được hoàn
thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đinh Lê Hải Hà và toàn thể
ban lãnh đạo công ty cũng như các bác, các cô chú và các anh chị của phòng
Kế Toán và phòng Kinh Doanh trong công ty Song Hương đã giúp đỡ em
hoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khóa này.
Em xin chân thành cảm ơn!

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


12
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SONG HƯƠNG.
1.1. Khái quát về công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương.
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương là công ty trách
nhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán kinh tế độc lập tự chủ
về tài chính.
 Tên công ty là công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương.
Tên giao dịch: Song Huong construction and trading company limited.
Tên viết tắt: SHC CO.,LTD.
 Địa chỉ trụ sở chính: Xóm 5, xã Cổ Nhuế, huyện Từ Liêm, thành phố
Hà Nội.
Điện thoại: 04.37553216
Email:
 Vốn điều lệ: 1.900.000.000 đồng (Một tỷ chín trăm triệu đồng).
 Số đăng ký kinh doanh: 0102014244.
 Địa chỉ nhà máy sản xuất: Nhà máy sản xuất thứ 1 tại thôn Cổ Điển,
xã Hải Bối, huyện Đông Anh, Hà Nội và nhà máy sản xuất thứ 2 tại thôn Cao
Sơn, xã Tiên Phong, huyện Chương Mỹ, Hà Nội.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập
và đi vào hoạt động từ ngày 28/09/2004. Thời gian đầu mới thành lập, hoạt

động kinh doanh chủ yếu của công ty là nhập khẩu và phân phối ống nhựa
siêu bền (nhập khẩu từ cộng hoà liên bang Đức), tư vấn thiết kế xây dựng
công trình.
Từ 9/2007, công ty mạnh dạn đầu tư vào sản xuất lắp đặt cửa cuốn.
Công ty đã đầu tư xây dựng 2 nhà máy sản xuất cửa cuốn tại xã Tiên Phương,
huyện Chương Mỹ, Hà Nội và tại xã Hải Bối, huyện Đông Anh, thành phố Hà
Nội chính thức đi vào sản xuất và lắp đặt cửa cuốn theo công nghệ Nhật Bản.
Bước đầu công ty đã có sự phát triển nhanh mạnh và đứng vững trên thị

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


13
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
trường với thương hiệu cửa cuốn công nghệ Nhật Bản Japandoor, mang lại

thu nhập khá lớn cho công ty và đóng góp vào ngân sách Nhà Nước.
1.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức.
1.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


14

Chuyên đề thực tập cuối khoá
Hà

Th.S Đinh Lê Hải

Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Giám đốc

Phòng tổ chức
nhân sự

PGĐ kinh doanh

Phòng kinh
doanh

Phòng chăm
sóc khách hàng

Phòng xuất
nhập khẩu

Vũ Thị Ánh Tuyết

Phòng kỹ thuật
sản xuất

PGĐ kỹ thuật

Phòng kế hoạch
sản xuất

Phân xưởng
sản xuất

Phân xưởng
sản xuất

Tổ cắt

Phòng tài
chính-kế toán

Tổ hàn

Tổ ghép

Phòng bảo
hành, bảo trì

Phân xưởng
sản xuất

Tổ bắn lô

Tổ hoàn thiện
Lớp: QTKD Thương mại 48D

15
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Hà
1.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.

Th.S Đinh Lê Hải

Mỗi một tổ chức bao gồm nhiều phòng ban, bộ phận khác nhau. Mỗi
phòng ban, bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm về một chức năng, nhiệm vụ cụ
thể và có sự liên kết với nhau nhằm tạo nên một hệ thống thống nhất từ trên
xuống đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu
quả nhất. Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của các chức danh, phòng ban, bộ phận
trong công ty Song Hương được nêu ở dưới đây:
 Giám đốc công ty: là người đứng đầu, đại diện tư cách pháp nhân của
công ty. Chịu trách nhiệm cao nhất về mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh
và chỉ đạo toàn bộ các hoạt động trong công ty. Đồng thời là người đại diện
cho quyền lợi và nghĩa vụ cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn công
ty.
 Phó giám đốc kỹ thuật: là người thay mặt giám đốc phụ trách lĩnh vực
sản xuất, các vấn đề liên quan đến kế hoạch sản xuất chỉ đạo trực tiếp 3 phòng
ban: Phòng kỹ thuật sản xuất, phòng kế hoạch sản xuất, phòng bảo hành, bảo
trì.
 Phó giám đốc kinh doanh: có nhiệm vụ chỉ đạo hoạt động xuất nhập
khẩu và kinh doanh của công ty, tư vấn giúp giám đốc về lĩnh vực này và
phòng giới thiệu sản phẩm.
 Phòng tổ chức nhân sự, : là phòng tham mưu giúp đỡ giám đốc xây
dựng tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh. Thực hiện các chế độ chính sách
của Nhà Nước đối với cán bộ công nhân viên, chế độ chính sách trong công
tác nhân sự, tuyển dụng đào tạo, công tác bảo vệ, xây dựng công ty phát triển
toàn diện.

 Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức công tác kế toán, thực
hiện hoạch toán kinh doanh, tình hình thanh quyết toán với Nhà Nước và các
đối tượng khác. Tổng hợp phân tích thông tin kế toán, đề xuất các biện pháp
lãnh đạo cho công ty tổ chức các nghiệp vụ quản lý tài chính, đảm bảo thúc
đẩy các hoạt động có hiệu quả, tiết kiệm, phù hợp với quy chế hiện hành.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


16
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
 Phòng kinh doanh: Phụ trách hoạt động bán hàng, nghiên cứu và phát

triển thị trường, tìm kiếm khách hàng, thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc
tiến bán hàng.
 Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng: thực hiện các hoạt động xúc tiến
thương mại, chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
 Phòng xuất nhập khẩu: khai thác nguồn hàng nhập khẩu, hoạch định
các chiến lược cụ thể chủng loại, số lượng hàng hoá nhập khẩu trong từng giai
đoạn.
 Phòng kế hoạch sản xuất: khi nhận được hợp đồng sẽ lập kế hoạch
sản xuất để phân xưởng sản xuất thực hiện.
 Phòng kỹ thuật: quản lý và giám sát trực tiếp phân xưởng sản xuất
thực hiện đúng kỹ thuật trong quá trình sản xuất, tiến hành kiểm tra chất
lượng cửa cuốn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật trước khi đưa ra thị trường.
 Phòng bảo trì, bảo hành: các bộ phận thợ kỹ thuật kết hợp với phòng

kinh doanh giám sát và thực hiện công việc bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm
trước và sau khi bàn giao cho khách hàng.
Ngoài các phòng ban công ty còn có phân xưởng sản xuất quản lý 5 tổ
trực tiếp sản xuất sản phẩm: Tổ cắt, Tổ hàn, Tổ ghép, Tổ bắn lô, Tổ hoàn
thiện.
1.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương.
1.1.3.1. Ngành nghề kinh doanh.
- Sản xuất, mua bán phụ tùng, vật tư ngành điện, nước và trang thiết bị
nội, ngoại thất cho các công trình dân dụng, công nghiệp;
- Thi công, lắp đặt hệ thống điện, nước cho các công trình dân dụng,
công nghiệp;
- Vận tải hàng hóa;
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hóa công ty kinh doanh;
- Xây dựng và san lấp mặt bằng các công trình dân dụng, công nghiệp,
giao thông, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật;
- Sản xuất, mua bán, cho thuê các loại máy móc, thiết bị trong lĩnh vực
xây dựng, cơ khí, công nghiệp, nông nghiệp như: máy xúc, máy ủi, máy nâng
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


17
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
hạ, máy cẩu, máy đào, cần trục và các máy móc thiết bị phục vụ công trình

xây dựng;
- Sản xuất, mua bán, cho thuê các loại máy hàn cắt kim loại định hình
theo yêu cầu xây dựng;
- Sản xuất, mua bán, lắp đặt hệ thống các loại cửa cuốn, cửa tôn, cửa
kính, khung nhôm, vách ngăn, trần thạch cao;
- Sản xuất, mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì các loại ô tô, xe máy,
thiết bị phụ tùng ô tô, xe máy.
1.1.3.2. Đặc điểm lĩnh vực hoạt động.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương là một doanh
nghiệp sản xuất hoạt động trong lĩnh vực xây dựng chuyên sản xuất cửa cuốn
để đáp ứng nhu cầu trong xây dựng của khách hàng. Công ty nhập khẩu
nguyên vật liệu ở nước ngoài và mua nguyên vật liệu từ những nhà cung cấp
trong nước về để tiến hành sản xuất cửa cuốn Japandoor theo dây chuyền
công nghệ hiện đại của Nhật Bản. Sau quá trình sản xuất công ty tiến hành
hoạt động bán sản phẩm ra thị trường. Công ty sử dụng nhiều hình thức bán
khác nhau kết hợp với các chương trình, chính sách bán hàng, marketing,
chính sách quản lý nhân viên, … để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và khẳng định vị thế,
uy tín của mình trong lòng khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
1.1.3.3. Đặc điểm về sản phẩm.
Cửa cuốn Japandoor là cửa cuốn được sản xuất theo dây chuyền công
nghệ hiện đại nhất của Nhật Bản, đồng bộ, quy mô lớn đạt tiêu chuẩn ISO
9001:2000. Là sản phẩm đột phá trong lĩnh vực xây dựng. Nhờ có tính năng
ưu việt mà sản phẩm đã tạo ra một phong cách mới, sang trọng và hiện đại
phù hợp với mọi công trình kiến trúc như chung cư cao cấp, biệt thự, công
trình dân dụng nhà xưởng, các trung tâm thương mại,…Từ đó đáp ứng được
các nhu cầu đa dạng trong lĩnh vực xây dựng của khách hàng nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty trên thương trường.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


18
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật Bản được sản xuất theo đơn đặt

hàng và giao thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng, giao thẳng tới chân các
công trình xây dựng vì thế tiết kiệm được chi phí cho việc bảo quản, dự trữ.
Đây là một ưu điểm đáng nói đối với loại sản phẩm này. Tuy nhiên, công ty
cũng cần chú ý tới chi phí vận chuyển để sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
1.1.3.4. Đặc điểm về thị trường và khách hàng.
Theo tiêu thức sản phẩm thì thị trường của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương là thị trường cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật
Bản.
Theo tiêu thức vùng địa lý, thị trường của công ty Song Hương gồm thị
trường Miền Bắc và thị trường Miền Trung. Theo tiêu thức này, thị trường của
công ty Song Hương có độ rộng thị trường tương đối lớn, trải dài từ Miền
Trung ra Miền Bắc tạo ra cơ hội thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh
mặt hàng cửa cuốn của công ty, nâng cao khả năng bán hàng từ đó nâng cao
thu nhập cho công ty. Mặt khác, ta thấy được công ty chưa chiếm lĩnh được
thị trường Miền Nam do chi phí vận chuyền cửa cuốn Japandoor vào Miền
Nam quá lớn. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần mở rộng khu vực thị
trường của mình vào trong Miền Nam, nhằm chiếm lĩnh thị trường mới này từ
đó thúc đẩy hoạt động bán hàng và thúc đẩy công ty phát triển hơn nữa, tạo ra
được vị thế và hình ảnh của công ty trên tất cả thị trường 3 miền trong cả

nước.
Theo tiêu thức khách hàng, thị trường của công ty bao gồm:
- Người tiêu dùng cuối cùng: đối tượng này có nhu cầu nhỏ lẻ, không
thường xuyên, có khả năng thanh toán tương đối cho một số loại sản phẩm cụ
thể. Khách hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng theo
khách hàng của công ty. Điều này được minh họa cụ thể trong bảng 1.6:
Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009).
- Doanh nghiệp thương mại: đối tượng khách hàng này chiếm một tỷ
trọng nhất định trong tổng doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6), họ có

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


19
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
nhu cầu tương đối lớn về sản phẩm của công ty, khối lượng mua một lần lớn,

mua với mục đích để bán cho khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng nhằm
thu lợi nhuận.
- Doanh nghiệp nhà nước: có nhu cầu không thường xuyên, khối lượng
một lần mua khá lớn, có khả năng chi trả tốt. Đối tượng này cần được quan
tâm đặc biệt và có các chính sách marketing trực tiếp để thu hút họ từ đó tăng
lượng bán và tăng lợi nhuận cho công ty.
- Các công ty xây dựng: đây là đối tượng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6). Vì thế đối tượng khách hàng này
có ảnh hưởng lớn tới doanh thu bán hàng của công ty và từ đó ảnh hưởng tới

hoạt động bán hàng của công ty. Do vậy, công ty cần có các chính sách xúc
tiến phù hợp để lôi kéo, thu hút và giữ chân đối tượng khách hàng này.
1.1.4. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.
1.1.4.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
 Khách hàng.
Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu. Họ
có thể là các cá nhân, nhóm người, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoài
nước có nhu cầu và có khả năng thanh toán về sản phẩm của công ty mà chưa
được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn. Nhu cầu, tâm lý, thị hiếu, phong
tục tập quán, khả năng thanh toán, …chính là những yếu tố có vai trò quan
trọng trong quá trình ra các quyết định mua hàng của công ty ảnh hưởng tới
hoạt động bán hàng của công ty.
Khách hàng của công ty đa dạng, gồm mọi tầng lớp dân cư trong xã hội, với

nhu cầu, đặc điểm mua hàng và khả năng thanh toán khác nhau.
- Người tiêu dùng cuối cùng: Đối tượng này có nhu cầu nhỏ lẻ, không
thường xuyên, có khả năng thanh toán tương đối cho một số loại sản phẩm cụ
thể. Khách hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng theo
khách hàng của công ty. Điều này được minh họa cụ thể trong bảng 1.6:
Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009).
- Doanh nghiệp thương mại: Đối tượng khách hàng này chiếm một tỷ
trọng nhất định trong tổng doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6), họ có
nhu cầu tương đối lớn về sản phẩm của công ty, khối lượng mua một lần lớn,
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


20
Chuyên đề thực tập cuối khoá

Th.S Đinh Lê Hải
Hà
mua với mục đích để bán cho khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng nhằm

thu lợi nhuận.
- Doanh nghiệp nhà nước: Có nhu cầu không thường xuyên, khối lượng
một lần mua khá lớn, có khả năng chi trả tốt. Đối tượng này cần được quan
tâm đặc biệt và có các chính sách marketing trực tiếp để thu hút họ từ đó tăng
lượng bán và tăng lợi nhuận cho công ty.
- Các công ty xây dựng: Đây là đối tượng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6). Vì thế đối tượng khách hàng này
có ảnh hưởng lớn tới doanh thu bán hàng của công ty và từ đó ảnh hưởng tới
hoạt động bán hàng của công ty. Do vậy, công ty cần có các chính sách xúc
tiến phù hợp để lôi kéo, thu hút và giữ chân đối tượng khách hàng này.
 Nhà cung cấp.
Công ty đã và đang mua nguyên vật liệu của các công ty trong nước và
nhập khẩu nguồn nguyên liệu từ nước ngoài về để tiến hành hoạt động sản
xuất cửa cuốn công nghệ Nhật Japandoor. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu
là những doanh nghiệp có uy tín và luôn đảm bảo nguồn đầu vào ổn định, có
chất lượng tốt, giá cả hợp lý, kịp thời tiến độ sản xuất của công ty. Như vậy ta
có thể thấy được nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng đối với công ty. Nếu
họ không cung cấp nguyên vật liệu kịp thời có thể làm chậm tiến độ sản xuất
và từ đó ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty. Hay họ nâng giá đầu
vào, giao hàng không đủ về số lượng, không đúng về chất lượng,…đều sẽ làm
ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của công ty và từ đó ảnh hưởng tới hoạt
động bán hàng của công ty.
 Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành sản xuất
và kinh doanh các loại cửa cuốn với đủ các tính năng, công dụng và mẫu mã,
chủng loại,… khác nhau đem lại sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng.

Có thể kể tới các doanh nghiệp đã rất thành công trên thị trường với thương
hiệu nổi tiếng, lâu năm, có nguồn vốn lớn và chuyên nghiệp như công ty
European Plastics Window Company (Eurowindow), tập đoàn AUSTDOOR
tiền thân là Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát, công ty cửa cuốn Smartdoor,
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


21
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Tâm Lan với nhãn hiệu cửa cuốn

Newdoor, công ty Vạn Phú Xuân,…Điều này tạo ra nhiều thử thách cho hoạt
động bán hàng của công ty Song Hương.
 Sản phẩm thay thế.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại cửa cuốn có thương hiệu nổi
tiếng như cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Eurowindow, cửa cuốn Asiawindow,
Vietwindow, cửa cuốn Austdoor, cửa cuốn Newdoor, cửa cuốn Artdoor,…
được sản xuất theo các dây chuyền công nghệ hiện đại nhất của Australia,
Đức, Đài Loan. Đây chính là các sản phẩm thay thế cho cửa cuốn Japandoor
của công ty Song Hương, là sự lựa chọn thay thế mà khách hàng có thể lựa
chọn khi có nhu cầu về cửa cuốn. Có thể nói đây là thách thức lớn đối với sản
phẩm cửa cuốn Japandoor của công ty Song Hương. Bởi công ty Song Hương
thành lập và đi vào hoạt động chưa lâu trong lĩnh vực cửa cuốn nên vẫn chưa
chiếm lĩnh được thị trường và khẳng định được vị trí trong lòng khách hàng.
Vì vậy trong thời gian tới công ty cần xây dựng các kế hoạch, chính sách
nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cần tăng cường

quảng cáo và xúc tiến bán để tăng doanh thu, xây dựng được hình ảnh và uy
tín của sản phẩm cũng như của công ty trên thị trường.
1.1.4.2. Các yếu tố nội tại doanh nghiệp.
 Yếu tố tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng
đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn
vốn trong kinh doanh.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương có số vốn kinh
doanh là 1.900.000.000 đồng (một tỷ chín trăm triệu đồng) là một con số
tương đối lớn phản ánh tiềm lực về mặt tài chính của công ty, đây là số vốn
mà doanh nghiệp có thể huy động được để đưa vào quá trình kinh doanh. Tuy
nhiên, với số vốn này công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng
nhu cầu về vốn trong kinh doanh. Do vậy, công ty đã không ngừng đưa ra các
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


22
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
giải pháp nhằm huy động nguồn vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay

tiền nhàn rỗi của các cán bộ công nhiên viên, vay của đối tác,…đã đáp ứng
được nhu cầu về vốn trong hoạt động kinh doanh của mình. Điều này được
thể hiện ở sự tăng lên về nguồn vốn mà công ty đã huy động vào hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình trong thời gian 2007-2009 trong bảng dưới đây:
Bảng 1.1: Cơ cấu nguồn vốn của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007-2009)

Chỉ tiêu

Năm 2007
Giá trị (đồng) %
3.354.965.97 100

Năm 2008
Năm 2009
Giá trị (đồng) %
Giá trị (đồng)
%
4.462.419.04 100 11.631.724.797 100

Vốn lưu động

1
2.838.437.87

84,6

8
3.395.592.16

76,1

9.221.634.449

79,3

Vốn cố định

8
516.528.093

15,

7
1.066.826.88

23,9

2.410.090.348

20,7

4

1

Nguồn vốn

Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty.
Qua bảng trên ta thấy được: Nguồn vốn của công ty huy động được
năm 2007 là 3.354.965.971 đồng trong đó có 2.838.437.878 đồng là vốn lưu
động (chiếm 84,6% tổng nguồn vốn) và 516.528.093 đồng là vốn cố định
(chiếm 15,4% tổng nguồn vốn) cho tới năm 2008 tổng nguồn vốn tăng 33%
so với năm 2007 và đạt 4.462.419.048 đồng. Trong đó, vốn lưu động đạt
4.462.419.048 đồng (chiếm 76,1%), vốn cố định chiếm 23, 9% tương ứng với
1.066.826.881 đồng. Tới năm 2009, nguồn vốn của công ty có thể huy động

được vào hoạt động sản xuất kinh doanh là 11.631.724.797 đồng (vốn cố định
là 2.410.090.348 đồng (20,7%) và vốn lưu động là 9.221.634.449 đồng
(79,3%)) tăng 160,65% so với năm 2008. Sự tăng trưởng về vốn của công ty
còn được thể hiện cụ thể trong biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ 1.1: Tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn, vốn lưu
động và vốn cố định của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Song Hương (2007-2009).

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá
Hà

23

Th.S Đinh Lê Hải

Bên cạnh đó, công ty có một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật lớn mạnh
gồm nhiều loại tài sản cố định như văn phòng, nhà xưởng, dây chuyền sản
xuất,… cùng với hàng loạt những công cụ dụng cụ, đồ dùng và nguyên vật
liệu có giá trị vài tỷ VND được thể hiện cụ thể trong bảng sau:
Bảng 1.2: Bảng giá trị của công cụ dụng cụ và tài sản cố định của công ty
TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007-2009).
Đơn vị: Đồng

Chỉ tiêu
Công cụ dụng cụ

Tài sản cố định

Năm 2007
459.015.558

Năm 2008
Năm 2009
47.991.800
589.412.300
878.112.446
2.277.393.259
Nguồn: Báo cáo tài chính.
Từ đó ta có thể thấy được sự lớn mạnh về tiềm lực vật chất, thấy được

quy mô, khả năng và lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp là khá lớn.
Yếu tố con người: Công ty Song Hương có nguồn lao động khá dồi
dào với 200 lao động (năm 2009), có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, có
Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


24
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
khả năng phân tích và sáng tạo trong công việc, công nhân đã tốt nghiệp các

khóa đào tạo ngắn hạn có trình độ tay nghề khá. Điều này được thể hiện dưới
bảng sau:

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động của công ty Song Hương (2007-2009)

Năm 2007
Năm 2008
Năm 2009
Số lao
Số lao
Tỷ
Số lao
Tỷ
Tỷ trọng
Chỉ tiêu
động
động
trọng
động
trọng
(%)
(người)
(người)
(%)
(người)
(%)
Trên đại học
5
5,26
11
8,21
26
13

Đại học
19
20
38
28,36
58
29
Cao đẳng, trung cấp
48
50,53
57
42,54
89
44,5
Phổ thông trung học
23
24,21
28
20,89
27
13,5
Tổng số
95
100
134
100
200
100
Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự.
Nhìn vào bảng trên ta thấy, số lao động của công ty đều tăng qua các

năm. Cụ thể, năm 2007 công ty có 95 lao động sang năm 2008 lượng lao động
của công ty đã tăng lên 134 người tức là tăng 41,05% so với năm 2007. Tới
năm 2009 lượng lao động tiếp tục tăng ở mức 49,25% so với năm 2008 và đạt
200 người. Điều này cho thấy công ty có nhiều cố gắng trong việc thu hút và
tuyển chọn lao động cho công ty nhằm tạo ra lực lượng lao động lớn mạnh
giúp công ty phát triển vững mạnh.
Mặt khác ta cũng có thể thấy được lao động của công ty có trình độ
khá, năm 2007 lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm 25,26% trên
tổng số còn lao động cao đẳng, trung cấp chiếm 50,53% và lao động có trình
độ phổ thông trung học chiếm tới 24,21%. Tới năm 2008 trình độ lao động đã
tăng lên rõ rệt, lao động bậc đại học và trên đại học tăng lên và chiếm tới
36,57% trong tổng số, lao động trình độ cao đẳng, trung cấp tăng lên đáng kể
chiếm tới 57% trên tổng số còn lao động trình độ phổ thông trung học đã
giảm xuống còn 20,89%. Điều này cho thấy công ty đã có những cố gắng để
rút khắn khoảng cách giữa lao động bậc đại học và trên đại học so với lao
động trình độ cao đẳng, trung cấp và phổ thông trung học cho thấy sự quan
tâm hơn vào công tác đào tạo, tuyển chọn lao động cho công ty. Năm 2009

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D


25
Chuyên đề thực tập cuối khoá
Th.S Đinh Lê Hải
Hà
lao động có trình độ đại học và trên đại học đã chiếm tới 42%, lao động có

trình độ cao đẳng, trung cấp chiếm 44,5%, lao động có trình độ phổ thông

trung học giảm đáng kể còn 13,5%. Từ những số liệu này ta có thể thấy được
càng ngày công ty càng chú trọng tới việc tuyển chọn đội ngũ lao động cho
công ty và không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề của
nhân viên nhằm tạo ra được đội ngũ lao động hùng hậu, có trình độ tay nghề
khá, nâng cao năng suất lao động từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Yếu tố vô hình: Yếu tố này tạo nên sức mạnh vô hình cho doanh
nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp
của doanh nghiệp. Đối với công ty Song Hương sức mạnh vô hình này được
thể hiện ở hình ảnh và uy tín với thương hiệu cửa cuốn Japandoor trên thị
trường. Đó là hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng tốt được sản xuất theo
công nghệ hiện đại của Nhật Bản, giá cả hợp lý, dịch vụ trước trong và sau
bán tốt tạo ra sự đầy đủ về số lượng, đúng về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu,
kịp thời về tiến độ. Đồng thời, công ty Song Hương có một hệ thống đại lý
trải dài từ miền Trung ra Bắc, mỗi tỉnh có một đại lý bán các sản phẩm của
công ty tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng khi muốn mua hàng. Ở các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý bán hàng của công ty có đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp, đã qua đào tạo, có sự hiểu biết sâu sắc về sản
phẩm và có thái độ bán hàng nhiệt tình, chu đáo đem lại cho khách hàng cảm
giác được thỏa mãn một cách tốt nhất.
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công
nghệ: Công ty hiện đã đầu tư dây chuyền máy móc sản xuất hiện đại, kết hợp
với công nghệ sản xuất cửa cuốn hiện đại của Nhật Bản không những nâng
cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động mà còn giảm chi phí
sản xuất và từ đó hạ giá thành sản phẩm. Từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp và nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Vũ Thị Ánh Tuyết

Lớp: QTKD Thương mại 48D