Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ hồng lợi

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

in

h

tế

H

uế

----------

họ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ại

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Đ

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

Tr

ườ
n

g

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI

LÊ THỊ MỸ LỘC

KHÓA HỌC: 2014 – 2018


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

in

h

tế

H

uế

----------

họ

cK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ại

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Đ

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

Tr

ườ
n

g

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

LÊ THỊ MỸ LỘC

Th.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

Lớp: K48 Kinh doanh thương mại
Niên khóa: 2014 – 2018

Huế, 04/2018


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Lời cảm ơn!
Để khóa luận này đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gởi tới các thầy cô
khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chào sức khỏe, lời

uế

chào trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc. Với sự quan tâm, dạy dỗ chỉ bảo tận tình
chu đáo của thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, đến nay tôi đã có thể

H

hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại

h

tế

công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi”

in

Để có kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Cô

cK

giáo – Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn
thành tốt khóa luận này trong thời gian qua.

họ

Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo công ty cùng sự giúp
đỡ nhiệt tình của các anh chị nhân viên, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất trong

Đ

Hồng Lợi.

ại

suốt thời gian thực tập tại công ty Trách Nhiệm Hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ

ườ
n

g

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một
sinh viên thực tập khóa luận này không thể không tránh những thiếu sót, tôi rất
mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện

Tr

bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này.
Xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4 năm 2018
Sinh viên
Lê Thị Mỹ Lộc

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

i


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU..............................................................................vi
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ...................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1

uế

2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2

H

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2

tế

3.1 Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2

in

h

4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................2

cK

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu ...................................................................................2
4.2 Phương pháp xử lý số liệu .........................................................................................3

họ

4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................3
4.3.1 Phương pháp so sánh ..............................................................................................3

ại

4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê ...............................................................................4

Đ

4.3.3 Phương pháp chỉ số ................................................................................................4

5. Bố cục đề tài................................................................................................................4

ườ
n

g

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................5
Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.......................................5
1.1 Cơ sở lý luận .............................................................................................................5

Tr

1.1.1 Khái niệm bán hàng ...............................................................................................5
1.1.1.1 Các quan niệm về bán hàng .................................................................................5
1.1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..........................................................7
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................7
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng ...........................................................................7
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................................8
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................9
1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng .......................................................................10
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

ii


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................................10
1.1.4.2 Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng......................................................10
1.1.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng...............................................................................12
1.1.4.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng .........................................................14
1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng .........................................................................14
1.1.5.1 Phương thức bán hàng cổ điển ..........................................................................14
1.1.5.2 Phương thức bán hàng hiện đại .........................................................................15

uế

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng ..................................................16

H

1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan.........................................................................................16

tế

1.1.6.2 Các nhân tố khách quan.....................................................................................18
1.1.7 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................20

in

h

1.1.7.1 Chính sách giá....................................................................................................20
1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm .........................................................................................21

cK

1.1.7.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm ....................................................................23
1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng ...............................................................................................24

họ

1.1.7.5 Vị trí điểm bán ...................................................................................................25

ại

1.1.7.6 Khuyến mãi........................................................................................................26

Đ

1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh ..............................................................................28
1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu ....................................................................29

ườ
n

g

1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả.....................................................................................29
1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế .............................................................32
1.4 Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................33

Tr

1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy ......................................................................33
1.4.2 Vài nét về thị trường điện máy ở Việt Nam ........................................................34
1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế .........................................35

Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI ....................................................................36
2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi .........36
2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp........................................................................36
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ ........................................................................................36
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

iii


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

2.1.3 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................37
2.1.4 Nguồn lực cơ bản..................................................................................................38
2.1.4.1 Yếu tố lao động .................................................................................................38
2.1.4.2 Yếu tố vốn .........................................................................................................39
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch
vụ Hồng Lợi...................................................................................................................45
2.2.1 Chính sách giá ......................................................................................................45

uế

2.2.2 Chất lượng sản phẩm ............................................................................................47

H

2.2.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm .......................................................................47

tế

2.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................48
2.2.5 Vị trí điểm bán......................................................................................................48

in

h

2.2.6 Khuyến mãi và các hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................48
2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng .............................................................................49

cK

2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi ......49
2.3.1Kết quả hoạt động kinh doanh...............................................................................49

họ

2.3.1.1Doanh thu ...........................................................................................................51

ại

2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.........................................53

Đ

2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh ...........................................................................54
2.3.2 Đánh giá kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty .......56

ườ
n

g

2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty ............................................................58
2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.........................................60
2.4 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng ...................................................................63

Tr

Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................................................................................64
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai .................................................64
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty ................................................64
3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................................64
3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm ..................................................66
3.2.3 Giải pháp về giá....................................................................................................67
3.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................67
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

iv


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng........................................68
3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng ............................................................................68

Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................................69
1. Kết luận .....................................................................................................................69
2. Kiến nghị ...................................................................................................................69
2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................69
2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi......................................................70

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................71

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

v


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng.....................................................................................6
Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ........................................7
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của công ty .............................................................................37
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 .....................................38

uế

Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017. .................................41

H

Bảng 3 : Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017........................................44
Bảng 4: Giá của một số sản phẩm tiêu biểu tại công ty ................................................45

tế

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ...................50

h

Bảng 6 : Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ...................................52

in

Bảng 7: Kết quả doanh thu và lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giai

cK

đoạn 2015-2017 .............................................................................................................54
Bảng 8 : Tổng hợp chi phí hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ...55

họ

Bảng 9 : Kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty giai đọan
2015-2017 ......................................................................................................................57

ại

Bảng 10 : Kết quả kinh doanh theo tháng của công ty giai đoạn 2015-2017................59

Đ

Bảng 11: Phân tích chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-

Tr

ườ

n

g

2017 ...............................................................................................................................60

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

vi


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Lý do chọn đề tài
Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta đã và đang
tiếp tục công cuộc Công nghiệp hóa, Hiện đại hóa cùng với đó là sự tham gia của rất
nhiều doanh nghiệp đã tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt cho nền kinh tế Việt Nam hiện
nay. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày
càng quan trọng.

uế

Có rất nhiều biện pháp và hoạt động giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt

H

động kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng

tế

vai trò cực kỳ quan trọng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ lâu dưới các hình thức
khác nhau qua từng thời kỳ, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền

in

h

kinh tế trong nước cũng như thế giới. Sự toàn cầu hòa cùng với sự tăng lên trong đời
sống của người dân làm cho họ tiếp xúc với nhiều sản phầm hàng hóa dịch vụ và họ có

cK

nhiều cơ hội để lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ. Chính điều đó đã dẫn
đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng phát

họ

triển nhanh và mạnh mẽ. Hoạt động bán hàng luôn đóng một vai trò đặc biệt và quan

ại

trọng trong mỗi một doanh nghiệp. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳ

và phù hợp.

Đ

kinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách kịp thời

ườ
n

g

Trong bối cảnh đó thị trường điện máy cũng biến động và cạnh tranh gay gắt.
Cuộc đua trên thị trường điện máy nóng lên từ năm 2016 và quyết liệt hơn trong năm
2017 khi nhiều hãng lên kế hoạch mở thêm điểm bán. Và phải kể đến là sự gia tăng

Tr

nhanh của Điện Máy Xanh. Trước những đối thủ cạnh tranh mạnh như vậy thì các
doanh nghiệp vừa và nhỏ phải có những chính sách chiến lược đúng đắn và phù hợp để
cạnh tranh trong thị trường khốc liệt như vậy.
Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp điện máy nói riêng và với quá
trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi, tôi đã chọn đề tài
nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương
Mại Dịch Vụ Hồng Lợi”
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

1


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng.
- Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt
động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.1 Đối tượng nghiên cứu

uế

Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi

H

1.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian:

tế

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty

h

TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi

in

- Về mặt thời gian:
Phương pháp nghiên cứu

họ

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu

cK

Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017

Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế,

Đ

Tài chính, Kinh tế…

ại

giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường đại học

g

Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu

ườ
n

về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận.
Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2014

Tr

đến năm 2016, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến
việc tiêu thụ hàng hóa của công ty…
Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục

vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số
liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào
số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh
doanh để tổng hợp

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

2


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

4.2 Phương pháp xử lý số liệu
Các số liệu đã thu thập được xử lý thông qua phương pháp xử lý số liệu bằng excel.
4.3 Phương pháp phân tích số liệu
Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn
nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết
quả kinh doanh của công ty.
4.3.1 Phương pháp so sánh

uế

Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty

H

TNHH TM DV Hồng Lợi, bao gồm các nội dung sau:

tế

Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so sánh
giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy

h

được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và

in

thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới.

cK

Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn
hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017 Phân tích

họ

chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ra

ại

nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích các

Đ

nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng
đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai.

g

Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kết

ườ
n

quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và
theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt

Tr

hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động. Từ đó đưa ra những
biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu
thụ hàng hóa.
Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi
nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng
vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả như
thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả
kinh tế.
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

3

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê
Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh
nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm
thị trường. Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả.
4.3.3 Phương pháp chỉ số
Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu.
2. Bố cục đề tài

uế

Gồm 3 phần:

H

Phần I: Đặt vấn đề

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

tế

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

h

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Dịch

in

Vụ Hồng Lợi.

cK

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

4


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Cơ sở lý luận
Khái niệm bán hàng
Các quan niệm về bán hàng
Có rất nhiều quan niệm bán hàng khác nhau và có thể khái quát chúng như sau:

uế

 Theo quan niệm cổ điển:

H

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người

tế

bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị

in

 Theo quan điểm hiện đại thì:

h

trao đổi đã thỏa thuận”

cK

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ

họ

thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách

ại

hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.

Đ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

ườ
n

g

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ muốn.

Tr

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các

Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này,
có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây
chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt động
thu tiền từ người mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

5


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của

uế

khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Người bán và người mua đều có những

H

quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực
hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.

tế

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.

in

h

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết
và thực tiễn:

cK

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách

họ

hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

ại

- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và

Đ

đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

ườ
n

g

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt động
bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ

Tr

với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm
của
KH

Lựa chọn
kênh,hình
thức và
phương
thức bán
hàng

Phân

phối
hàng
vào
các
kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng

Bán
hàng
ở cửa
hàng

Đánh
giá và
điều
chỉnh

Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng
(Nguồn: sách Marketing căn bản)
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

6

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
a. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại qua các bước sau:
Nghiên
cứu thị
trường

Lựa chọn
nguồn
hàng

Bán
hàng

Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng

H

uế

Mua và
dự trữ

hàng hóa

Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

tế

(Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại)

h

Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt

in

các hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt cần

cK

phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện
xúc tiến bán hàng.

họ

b. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản,

ại

trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống

Đ

của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa

g

cung và cầu của từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.

ườ
n

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp

là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp

Tr

thương mại như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ,...
Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, nổ lực, sự cố gắng

của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, cho thấy vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và
xã hội.
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

7

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì
không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp
nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà
không thể phát triển được.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

uế

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để

H

thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất

tế

để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua

in

h

một cách liên tục.

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu

cK

cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại
những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan

họ

hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán

ại

hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Đ

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối
với người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ

ườ
n

g

còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát
sinh lợi nhuận cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối

Tr

với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động
bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc
gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong
xã hội.
Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

8


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ
này là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và

uế

thuận tiện trong việc mua bán.

tế

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi.

H

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của mình.

Những đặc điểm trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong

in

h

hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy
tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng,

Mục tiêu của hoạt động bán hàng

cK

mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

họ

Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất

ại

đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có

Đ

thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn

ườ
n

g

bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.
Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán

Tr

hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,

hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và
khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính
sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan
niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo
dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

9


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ
mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.
Nội dung của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính:
Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà
doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên

uế

cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các

H

quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính

tế

xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong
kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:

in

h

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về
nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp

cK

tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương
lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào

họ

thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng.

ại

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh

Đ

hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối
thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.

ườ
n

g

+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục
tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn

trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng.

Tr

Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng
Hoạt định bán hàng
Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí

con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán
hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt
ra của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

10


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Nội dung của hoạch định bán hàng
+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định
nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh
được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường
bên ngoài doanh nghiệp.
+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị

uế

sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự

H

báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để

tế

đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài
chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.

in

h

+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu

cK

bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau.

họ

Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây

ại

dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…

Đ

+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều
khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp

ườ
n

g

cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện
trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo
lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách

Tr

bán hàng khác nhau.

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân

tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các
chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của
doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

11


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của
doanh nghiệp.
Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng
nhằm bán được hàng cho khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi
sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài.

nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:

uế

Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh

H

+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch

tế

tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận
người đó.

in

h

+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh
ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu

cK

dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt
động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất

họ

khách hàng và thị phần.

ại

+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài.

Đ

+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh
hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu

ườ
n

g

cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế.
Tổ chức thực hiện bán hàng
Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức

Tr

mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật
thiết và chi phối lẫn nhau.
Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác
quản trị bán hàng:
+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng
được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán
hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng
75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

12


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự
lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực
làm việc của nhân viên.
+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục
vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao

uế

được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợi

H

cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho

tế

đội ngũ nhân viên và nhà quản trị.

+ Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho

được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.

in

h

hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có

cK

Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:

+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một

họ

tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai

ại

đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản

Đ

xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến
hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi

ườ
n

g

phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt
khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính.
+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng

Tr

kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Công
việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng
doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc
theo khách hàng.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức
có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay

người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

13


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

với thị trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu
quả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.
Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện
đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa,
xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu

uế

quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để

H

nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ

tế

tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số
khách hàng mới, thị phần…

in

h

Phân loại phương thức bán hàng

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng

cK

lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa,
dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ

họ

điển và phương thức bán hàng hiện đại.

ại

Phương thức bán hàng cổ điển

Đ

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,

ườ
n

g

giá cả và các điều khoản mua bán khác.
Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn

bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu

Tr

hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân
viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa,
xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán
hàng cố định và bán hàng lưu động.
+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở
một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này,
vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc
tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

14


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm
bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao
thông và thuận tiện cho việc đi lại.
+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong

các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán
trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế… So với bán hàng
cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc

H

thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà.

uế

bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và

tế

Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn,
phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài

in

h

ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ.

sản phẩm tiêu dùng tập thể.
Phương thức bán hàng hiện đại

cK

Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các

họ

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các

ại

thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc

Đ

trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại
được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau

ườ
n

g

+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng
tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu
tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn

Tr

cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy
đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món
hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự
chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được

trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn
mặt hàng khác nhau.
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

15


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo
công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến
những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của
doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện
thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và
nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng

uế

của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết

H

phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và

tế

khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua

in

h

hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu
của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng,

cK

phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng
hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ

họ

triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các

ại

doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi

Đ

nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình
ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.

ườ
n

g

+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà
không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa
hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin

Tr

học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện
lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng
1.1.1.1Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới
hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một
vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

16


Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người
quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một
bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩ
năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và
năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần
phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ

uế

đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời bố trí một cách

H

hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ,

tế

phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác

in

h

nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại
sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có

cK

hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế
nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí,

họ

giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất

ại

lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu

Đ

đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa
chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói

ườ
n

g

riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường,

định hướng marketing nhất mạnh là: “Hãy bán những thứ thị trường cần chứ không

Tr

phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn
đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản
xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có
chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh
doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.

+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi
trường kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình
những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp
SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc

17