Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM carlsberg việt nam trên địa bàn thành phố huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.29 MB, 113 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
h
tế
H
uế
======
cK
in
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
họ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
ại
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
Tr
ườ
n
g
Đ
CARLSBERG VIệT NAM
LÊ ĐẮC THĂNG
KHÓA HỌC: 2014-2018
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
h
tế
H
uế
======
cK
in
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
họ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
ại
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
ườ
n
g
Đ
CARLSBERG VIệT NAM
Tr
Sinh viên thực hiện:
Lê Đắc Thăng
Giảng viên hướng dẫn:
TS Phan Thanh Hoàn
Lớp : K48C.KDTM
Niên khóa: 2014-2018
Tháng 4/ 2018
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lời Cảm Ơn
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh Tế - Đại Học
Huế, bản thân tôi đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. Với
kiến thức đã được học kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương
Mại Carlsberg Việt Nam tôi nhận thấy giữa lý thuyết và thực tiễn còn có một
khoảng cách nhất định. Do đó, bản thân cần phải tích lũy thêm kiến thức để có thể
uế
vận dụng sáng tạo vào thực tế.
H
Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận
của mình, tôi đã may mắn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều cá
tế
nhân, tập thể trong và ngoài trường.
h
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, các
in
thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế
Thương Mại Carlsberg Việt Nam.
cK
cùng Ban lãnh đạo Công ty và các anh chị cán bộ nhân viênCông ty TNHH
họ
Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phan Thanh
Hoàn, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn
ại
thành đề tài này.
Đ
Đồng thời, qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình,
g
người thân và bạn bè đã luôn động viên, ủng hộ và giúp đỡ tôi trong quá trình
ườ
n
thực hiện báo cáo này.
Cuối cùng tôi xin chúc Quý thầy cô trong Trường Đại học Kinh Tế - Đại
Tr
Học Huế cùng toàn thể Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên trong Công ty
TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam một sức khỏe dồi dào và công tác tốt.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Ngày 28 tháng 04 năm 2018
Sinh viên
Lê Đắc Thăng
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan những số liệu và phân tích trong báo cáo này chưa được sử
dụng trong bất cứ khóa luận nào.
Tôi xin cam đoan các số liệu được ghi rõ nguồn gốc.
uế
Tôi xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.
Sinh viên
tế
H
(Ký, ghi rõ họ tên)
Tr
ườ
n
g
Đ
ại
họ
cK
in
h
Lê Đắc Thăng
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
STT
Nội dung viết tắt
Ký hiệu viết tắt
Trách nhiệm hữu hạn
TNHH
2
Việt Nam
VN
3
Thương mại
TM
4
Tài sản
TS
5
Doanh Nghiệp
DN
6
HĐQT
7
PR
uế
1
H
Hội Đồng Quản Trị
Public Relations
tế
(hoạt động công chúng)
h
(Statistical Package for the
in
Social Sciences) Phần mềm
SPSS
xử lý thống kê phân tích dữ
liệu
Tr
ườ
n
g
Đ
ại
họ
cK
8
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... ii
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG................................................................................... iii
MỤC LỤC ......................................................................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... vii
uế
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... viii
H
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
tế
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................3
in
h
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..............................................................................3
cK
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................4
4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp............................................................................................4
họ
4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp .............................................................................................5
4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................6
ại
4.4 Phương pháp so sánh .................................................................................................7
Đ
5. Kết cấu của báo cáo .....................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8
ườ
n
g
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY ............................................................8
Tr
1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng ................................................8
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng ..................................................................................8
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp .........................................9
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................................10
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng................................................11
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng ..........................................................12
1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng ......................21
1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại................................................................................21
1.2.2 Nguyên tắc triển khai............................................................................................22
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
1.3 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................23
1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam .............................................................23
1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế ......................................................................25
CHƯƠNG 2 THựC TRạNG CÔNG TÁC XÚC TIếN BÁN HÀNG TạI CÔNG TY
TNHH TM CARLSBERG VIệT NAM......................................................................27
2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam...............................27
2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .......................................27
uế
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ...................................................27
H
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............29
tế
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban ................................................30
2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................32
in
h
2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty........................................................36
2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .........................................................39
cK
2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty ......................................................................41
2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty.......................................................42
họ
2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN....43
ại
2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty............................43
Đ
2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng)...44
2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.....................................................49
ườ
n
g
2.2.3.1 Thông tin về mẫu nghiên cứu ............................................................................49
2.2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam:...................................................................................54
Tr
2.3 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty .................................70
2.3.1 Thành tựu..............................................................................................................70
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................................71
CHƯƠNG 3 MộT Số GIảI PHÁP NHằM HOÀN THIệN CÔNG TÁC XÚC TIếN
BÁN HÀNG TạI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIệT NAM .......................73
3.1. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong
thời gian tới....................................................................................................................73
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam ................................................................................................73
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo......................................................................73
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi ....................................................................74
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác .....................................................................................................75
PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................76
uế
1. Kết luận......................................................................................................................76
H
2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM
tế
Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................77
2.1 Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế ...................................................77
in
h
2.2 Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................77
Tr
ườ
n
g
Đ
ại
họ
cK
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................79
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
vi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.....................30
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính ...............................................................51
uế
Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi..................................................................51
H
Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp .........................................................52
Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn ...................................................53
tế
Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập ...............................................................53
h
Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của
in
quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................57
cK
Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của
quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................58
họ
Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng
cáo qua truyền hình........................................................................................................59
ại
Biểu đồ 9: Các hình thức khuyến mãi ...........................................................................61
Đ
Biểu đồ 10: Mức độ nhận biết các chương trình tài trợ của công ty TNHH TM
Tr
ườ
n
g
Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................65
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
vii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn.......................................................25
Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai
đoạn 2015 - 2017 ...........................................................................................................33
Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................37
uế
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
.......................................................................................................................................40
H
Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty
tế
qua 3 năm (2015 - 2017) ...............................................................................................43
h
Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 ...............45
in
Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3
cK
năm 2015– 2017 ............................................................................................................47
Bảng 2.7: Hoạt động khuyến mãi của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3
họ
năm 2015 – 2017 ...........................................................................................................48
Bảng 2.8: Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của
ại
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015–2017 ...............................49
Đ
Bảng 2.9: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ....................................................................50
g
Bảng 2.10: Tỷ lệ khách hàng biến đến các hình thức về hoạt động công chúng .........54
ườ
n
Bảng 2.11: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với hai
hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich ..............55
Tr
Bảng 2.12: Kết quả đánh giá sự khác nhau giữa hình thức quảng cáo qua truyền hình
và các hình thức quảng cáo khác. ..................................................................................56
Bảng 2.13: Đánh giá các tiêu chí của quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich............60
Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng ....................62
Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” ........................................................63
Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ. ............................66
Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm..................................................67
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
viii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các
gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm........................................................69
Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............................69
Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của
Tr
ườ
n
g
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................70
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
ix
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với tất cả các công ty, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty. Các công ty phải tìm đủ cách để tiếp cận khách
hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển hiện nay, công ty ngày
càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình,
uế
khách hàng trở thành yếu tố sống còn của công ty, họ là người trực tiếp sử dụng sản
phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, họ còn là người khẳng định
H
giá trị công ty thông qua chấp nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty
tế
trên thị trường . Và với việc mở rộng thị trường các công ty có cơ hội đầu tư phát triển
với quy mô lớn hơn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số công ty
in
h
lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các công ty có vốn đầu từ nước ngoài về
cK
thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa của mình. Qua đó các công ty mới nhận
thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách xúc
họ
tiến bán hàng và quảng bá thương thiệu.
Chúng ta thấy rõ sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết
ại
liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các công ty là
Đ
không tiêu thụ được hàng hóa. Với mỗi công ty dù hoạt động trên lĩnh vực nào, hình
thức nào thì cái mục đích cuối cùng cũng là lợi nhuận bằng việc bán được nhiều hàng
ườ
n
g
hóa. Có tiêu thụ được hàng hóa thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Trong hoạt
động sản xuất kinh doanh đã có không ít công ty phá sản do không thích ứng được với
Tr
cơ chế thị trường mới. Do đó để tồn tại và phát tiển các công ty phải áp dụng rất nhiều
biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt
động xúc tiến kích thích nhu cầu của khách hàng, làm tăng doanh số bán hàng tăng lợi
nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp
cho công ty ổn định và phát triển.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức
uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Theo
báo cáo của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam, năm 2017 lượng bia các
loại tiêu thụ trên cả nước đạt hơn 4 tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016.
Dự báo mức tiêu thụ này sẽ còn tiếp tục gia tăng vì theo quy hoạch của Bộ Công
thương, đến năm 2035, cả nước sản xuất khoảng 5,5 tỉ lít bia và dự kiến với dân số khi
đó ở mức 105 triệu người thì trung bình mỗi người dân Việt sẽ uống 52 lít bia mỗi
uế
năm.
H
Mặc dù nhiều công ty vẫn than khó khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt
tế
hàng bia đã tăng lên 60% từ năm 2017 và tiếp tục tăng lên 65% từ đầu năm 2018
nhưng với lượng tiêu thụ liên tục gia tăng, doanh số và lợi nhuận của các công ty
in
h
ngành bia vẫn tăng.
Chỉ riêng Tổng công ty bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã bán ra thị
cK
trường gần 1,73 tỉ lít bia, tăng 8% và lợi nhuận sau thuế đạt 4.824 tỉ đồng, tăng 4% so
với năm 2016. Đơn vị này đặt mục tiêu bán được hơn 1,8 tỉ lít bia trong năm nay và sẽ
họ
phấn đấu lên mức 2 tỉ lít trong những năm sau.
ại
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được xem là công ty đạt được những
Đ
thành công nhất định trên địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm
hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự
ườ
n
g
cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài
Gòn Special, bia Tiger… Thị phần của 333 là 13%, Larue là 15,6%, sài gòn Special là
25%, Tiger là 23,3%...điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM Carlsberg
Tr
Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị
phần của công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng cách nào
để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi hỏi công
ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của
công ty, tôi nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tôi
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế” làm khóa luận tốt
nghiệp đại học của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
* Mục tiêu chung:
Đề tài đi sâu vào nghiên cứu hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam nhằm mục đích: Đánh giá ưu, nhược điểm công tác
uế
xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Từ đó đề ra một số ý
H
kiến góp phần hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg
tế
Việt Nam.
* Mục tiêu cụ thể:
in
h
+ Hệ thống hóa các lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động xúc tiến bán
hàng của các công ty.
cK
+ Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo,
khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công
họ
tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây.
ại
+ Trên cơ sở kết quả đánh giá công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM
Đ
Carlsberg Việt Nam đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng
tại công ty trong thời gian tới
ườ
n
g
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng
Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến
Tr
bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cụ thể gồm ba hoạt động chính
của hoạt động xúc tiến : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác.
* Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện trên phạm vi Thành Phố Huế.
+ Phạm vi thời gian:
Với số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh và
hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn từ năm 2015 – 2017 .
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Với số liệu sơ cấp: thu thập thông tin thông qua phỏng vấn có dùng bảng hỏi trực
tiếp khách hàng trên địa bàn thành phố Huế, đối tượng khách hàng được tiếp cận tại
các nhà hàng, quán nhậu vỉa hè….
+ Phạm vi nội dung: Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam. Các hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi,
quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
uế
4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp
H
Thông tin là tất cả các tin tức, sự việc, sự kiện, hiện tượng, ý tưởng, phán đoán..
tế
làm tăng thêm sự hiểu biết của con người trong hoạt động quản lý cần cho việc ra
quyết định.
in
h
Thu thập thông tin là tìm hiểu, tập hợp các thông tin đó nhằm một mục đích nào
Thu thập dữ liệu thứ cấp
cK
đó để đưa ra các quyết định chính xác cho người ra quyết định.
Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động
họ
sản xuất kinh doanh, các thông tin từ bộ phận và phòng ban trong công ty TNHH TM
ại
Carlsberg Việt Nam: phòng tiếp thị, phòng bán hàng, phòng kế toán hành chính, phòng
Đ
nhân sự, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật,… qua các năm từ năm 2015 đến năm
2017.
ườ
n
g
Các kiến thức có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và
các hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trình
Marketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản trị quan hệ công
Tr
chúng, pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing …,
và thu thập từ một số website liên quan tới hoạt động xúc tiến bán hàng hiện nay
như: />om, huda.com.vn…
Nguồn dữ liệu thứ cấp:
- Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về các
chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
- Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế
theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các
năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả.
4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng khách hàng.
* Phương pháp điều tra phỏng vấn.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng nên điều tra và phỏng vấn trực
uế
tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách
H
hàng.
tế
Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan
đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
in
h
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng
vì khách hàng trực tiếp là người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm.
cK
* Kích thước mẫu.
ại
họ
Cỡ mẫu được xác định theo công thức:
Trong đó:
Đ
p: tỷ lệ ước tính khách hàng biết đến các hoạt động xúc tiến của Công tyTNHH
g
TM Carlsberg Việt Nam, giả định là 50%.
ườ
n
g: sai số cho phép = 5%
α = 5%: khoảng tin cậy cho phép
Tr
Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép
Cỡ mẫu được tính theo công thức là trên là 384 đối tượng. Tuy nhiên do thời
gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong quy mô mẫu là 190 tuy nhiên
trong quá trình khảo sát chỉ có 180 phiếu hợp lệ.
Tiến hành theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới
tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu theo phần mềm SPSS 20.
Thiết kế bảng hỏi:
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để
đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và
mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang
thực hiện.
Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt
động xúc tiến.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ: Thang điểm Likert là một
uế
dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo
H
thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý
với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Từ 1 điểm –
tế
thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý.
in
h
Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem
họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung
cK
cấp những thông tin được hỏi hay không.
Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng
họ
vấn chính thức.
ại
4.3 Phương pháp phân tích số liệu
Đ
Sau khi thu thập dữ liệu khách hàng cá nhân bằng phương pháp điều tra bảng hỏi.
Tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu, dữ liệu thu thập được
g
sẽ được xử lý làm sạch và mã hóa bằng phầm mềm SPSS 20. Sau đó tiến hành phân
ườ
n
tích dữ liệu kết hợp các phương pháp kiểm định sau:
- Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của
Tr
khách hàng đối với các yếu tố.
- Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể
Giả thuyết:
H0: µ= giá trị kiểm định (test value)
H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value)
( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05)
Nếu sig. ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0
Nếu sig. < 0.05: bác bỏ giả thiết H0
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách
hàng về các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuyếch trương khác.
- Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha
Nguyên tắc kết luận:
0.8 Cronbach’s Alpha 1 : Thang đo lường tốt.
0.6 Cronbach’s Alpha 0.8: Thang đo có thể sử dụng được.
uế
- Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với một
H
tính chất.
Giả thuyết:
tế
H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm
h
H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm
in
Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê
cK
Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê
Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập,
họ
tuổi, trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không.
4.4 Phương pháp so sánh
ại
So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị
trường, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là
Đ
các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường,
g
phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh.
ườ
n
5. Kết cấu của báo cáo
Phần I: Đặt vấn đề
Tr
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn chung về công tác xúc tiến bán hàng trong
các công ty.
Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công
ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
Phần III: Kết luận và kiến nghị
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng
uế
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái
H
quát một cách chung nhất về xúc tiến:
Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới
tế
khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,
h
chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
in
nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
cK
sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
họ
Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định
giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào
ại
hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Đ
Trên trang chính (tham số xúc tiến trong chiến lược Marketing): Các nhà kinh tế
g
ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại
ườ
n
nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là
một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra
Tr
những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương
mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng.
Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách
chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau
có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành
nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có
quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại
bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Vị trí của
xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn
tham số quan trọng có thể kiểm soát trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt
động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc
tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động
uế
kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các
H
doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong
tế
nước cũng như các bạn hàng nước ngoài. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các
doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó
in
h
doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh
doanh. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
cK
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt
động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua
họ
hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm
ại
của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra
Đ
quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động
hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng
ườ
n
g
bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau.
Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà
còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng.
Tr
Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của
từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược
cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị
trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh
tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
uế
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
H
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là
tế
công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt
in
h
động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
cK
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở
rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
họ
Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó
ại
cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng trong
Đ
việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp
ườ
n
g
phần rất lớn để kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến chỉ rõ được
những điểm nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng nhận định được sản phẩm của
công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Tr
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh
doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện tăng tốc hàng hóa trong lưu thông , giúp doanh
nghiệp nhanh thu hút khách hàng, phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị
trường cho doanh nghiệp.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm nhập
vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam cho
người nước ngoài biết đến và tiêu dùng.
Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì
một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng
uế
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
H
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
tế
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược
in
h
mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình
thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã
cK
tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược
marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
họ
Bước 2. Đánh giá và quyết định
ại
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh
Đ
giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng.
Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý
ườ
n
g
tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến
hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút
là có thể đem lại thành công.
Tr
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch
chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian khá
dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra
bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được
kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.
Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành
công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc
xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì
uế
khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng
H
khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
tế
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển
in
h
khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà
rõ về thời hạn và những đảm bảo.
cK
khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
họ
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo
chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng xã hội.
Đ
ại
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
ườ
n
g
chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung
chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công
Tr
chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
* Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý
tưởng , hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích).
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để
bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để
nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính
là công cụ của marketing thương mại.
Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh
uế
nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục
H
đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
tế
Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ nhờ
in
h
biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh hơn
cK
trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ tìm hiểu
phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính sách
họ
Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh
ại
nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không
Đ
những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.
Yêu cầu của quảng cáo
ườ
n
g
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,
trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất
lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ
Tr
ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai
phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một
cách hợp lý.
Thứba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,
và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm
khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với
yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải
phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản
xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo
cũng phải tiến hành đa dạng.
uế
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
H
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến
tế
thức marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
h
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
in
Bản chất của quảng cáo
cK
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và
họ
cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp
ại
như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản
Đ
phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,
ườ
n
g
cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy
mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự
Tr
thành đạt của người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên
đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc
hướng sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý
hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại
14
