Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM carlsberg việt nam trên địa bàn thành phố huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ

H

uế

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

h

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA

cK

in

CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

HỒ VĂN TÂN

Khóa học: 2014-2018


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ

H

uế

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

h

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA

cK

in

CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

Sinh viên thực hiện

Giáo viên hướng dẫn

Hồ Văn Tân

TS Phan Thanh Hoàn

Lớp: K48 KDTM
Niên khóa: 2014 - 2018

Huế, tháng 04/2018


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Lời Cảm Ơn
Hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin gửi lời cám ơn
sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn là TS. Thầy Phan Thanh Hoàn đã tận tình
hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài nghiên cứu.
Tôi cũng xin được bày tỏ lời cám ơn chân thành nhất tới Ban giám đốc,

uế

lãnh đạo công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cùng các anh chị tại Phòng

H

Sales của công ty, đặc biệt là người hướng dẫn trực tiếp – chị Nguyễn Hải Như

tế

Quỳnh (Sales Admin) đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong
quá trình tiếp cận vấn đề nghiên cứu, cung cấp thông tin, số liệu phục vụ điều

in

h

tra thực tế để tôi hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này.

cK

Tôi cũng xin bày tỏ sự biết ơn đến lãnh đạo phòng Đào tạo và Công tác
sinh viên Trường Đại học Kinh tế Huế, cùng quý thầy, cô giáo của Khoa Quản

họ

trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đỡ

ại

tôi về mọi mặt trong suốt quá trình thực tập và tiến hành nghiên cứu đề tài khóa

Đ

luận cuối khóa.

g

Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành tốt đề tài nhưng điều kiện thời gian và

ườ
n

năng lực còn nhiều hạn chế, vì thế đề tài chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót. Kính
mong quý thầy cô cùng góp ý để giúp đề tài ngày càng hoàn thiện hơn.

Tr

Xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2018
Sinh viên
Hồ Văn Tân

SVTH: Hồ Văn Tân

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ......................................................................x
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................................xi

uế

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1

H

1.Tính cấp thiết của đề tài: ..............................................................................................1

tế

2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

in

h

3. Đối tượng nghiên cứu ..................................................................................................2

cK

4. Phạm vi nghiên cứu: ....................................................................................................2

họ

5. Phương pháp nghiên cứu:............................................................................................3
5.1. Phương pháp thu thập thông tin: ..............................................................................3

Đ

ại

5.1.1. Thu thập thông tin thứ cấp: ...................................................................................3

g

5.1.2. Thu thập thông tin sơ cấp: .....................................................................................3

ườ

n

5.2. Phương pháp xử lý số liệu ........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................5

Tr

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................7
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................7
1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .......................................................................................................7
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ....................................................................................7
1.2. Vai trò của khâu tiêu thụ đối với doanh nghiệp .......................................................9
1.3. Nội dung của khâu tiêu thụ sản phẩm ......................................................................9
SVTH: Hồ Văn Tân

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................................11
1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp .................................................................................................11
1.4.2. Tiêu thụ gián tiếp.................................................................................................11
1.5. Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................12
1.5.1. Chính sách về sản phẩm ......................................................................................12

uế

1.5.2. Chính sách giá .....................................................................................................12

H

1.5.3. Chính sách phân phối ..........................................................................................13

tế

1.5.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm...................................................................13

in

h

1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................14

cK

1.6.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh .....................................................14

họ

1.6.2. Các nhân tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp ...................................................17
1.7. Các chỉ tiêu nghiên cứu: .........................................................................................18

Đ

ại

2. CƠ SỞ THỰC TIỄN .................................................................................................19

g

2.1. Thực tế ngành bia tại Việt Nam .............................................................................19

ườ
n

CHƯƠNG II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY
TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ....22

Tr

2.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam..........................................22
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................................22
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty: ..........................................................................24
2.1.3. Tình hình nguồn lao động của công ty ................................................................27
2.1.4. Tình hình nguồn vốn của công ty ........................................................................28
2.1.5. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................................30
SVTH: Hồ Văn Tân

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

2.1.6. Các dòng sản phẩm kinh doanh của công ty .......................................................32
2.1.7. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty...............................................34

2.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
giai đoạn 2015 - 2017 ....................................................................................................36
2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty ....................................................................36

uế

2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................36

H

2.2.1.2. Môi trường vi mô..............................................................................................40

tế

2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2015 – 2017......................43

h

2.2.2.1. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty từ năm 2015 – 2017 tại thị

cK

in

trường Huế.....................................................................................................................43
2.2.2.2. Tình hình biến động doanh thu theo từng chủng loại sản phẩm của công ty tại

họ

thị trường Huế................................................................................................................46

ại

2.2.2.3. Sản lượng theo từng thị trường năm 2017........................................................47

Đ

2.2.2.4. Doanh thu theo từng thị trường năm 2017 .......................................................49

g

2.2.2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2017 về sản lượng tiêu thụ của công ty tại

ườ
n

thị trường Thừa Thiên Huế............................................................................................50

Tr

2.2.2.6. Phân tích cơ cấu chi phí tiêu thụ.......................................................................52
2.2.2.7. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ đạo .........................................53
2.2.2.8. Yếu tố nhân lực trong công tác bán hàng .........................................................56
2.2.2.9. Một số chính sách xúc tiến trong việc hỗ trợ tổ chức hoạt động tiêu thụ ........57
2.2.3. Phân tích ý kiến đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế..........61
2.2.3.1. Mô tả đặc điểm đối tượng nghiên cứu:.............................................................61
SVTH: Hồ Văn Tân

v

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

2.2.3.2. Lý do các đại lý, điểm bán chọn kinh doanh các sản phẩm bia của công ty TM
Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................63
2.2.3.3. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về đặc điểm sản phẩm các sản phẩm bia
của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................64
2.2.3.4. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về chính sách giá, chiết khấu đi kèm của

uế

công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................68
2.2.3.5. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về các hoạt động hỗ trợ bán hàng đi kèm

H

của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................72

tế

2.2.3.6. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về các chính sách xúc tiến đi kèm của

in

h

công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................76

2.2.3.7. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về hoạt động bán hàng của công ty

cK

TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................80

họ

2.3. Phân tích SWOT đối với Carlsberg Việt Nam .......................................................84

ại

2.3.1. Điểm mạnh ..........................................................................................................85

Đ

2.3.2. Điểm yếu..............................................................................................................86

ườ
n

g

2.3.3. Cơ hội ..................................................................................................................86
2.3.4. Thách thức ...........................................................................................................87

Tr

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM

.......................................................................................................................................89

3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời
gian sắp tới.....................................................................................................................89
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế ..........................................................89

SVTH: Hồ Văn Tân

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

3.2.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ..............................89
3.2.2. Hoàn thiện chính sách Marketing Mix ................................................................91
3.2.3. Chú trọng hơn đến công tác đào tạo ....................................................................95
3.2.4. Các giải pháp khác...............................................................................................95
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................97

uế

1. Kết luận: ....................................................................................................................97

H

2. Kiến nghị ...................................................................................................................98

tế

2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .................................................................................98

in

h

2.2. Đối với Nhà Nước ..................................................................................................98

cK

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................99

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

PHỤ LỤC ...................................................................................................................101

SVTH: Hồ Văn Tân

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 – 2017...................................27
Bảng 2: Tình hình nguồn vốn công ty giai đoạn 2015 – 2017 ......................................29
Bảng 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 – 2017....31

uế

Bảng 4: Các dòng sản phẩm bia chính của công ty.......................................................33

H

Bảng 5: Đặc điểm các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam......34

tế

Bảng 6: Tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015-2017 .............36

h

Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 .....45

cK

in

Bảng 8: Doanh thu qua các sản phẩm bia của công ty giai đoạn 2015 – 2017 .............46
Bảng 9: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2017 về sản lượng của công ty TNHH TM

họ

Carlsberg Việt Nam tại thị trường Thừa Thiên Huế .....................................................50

ại

Bảng 10: Cơ cấu chi phí trong tổng chi phí của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 ........52

Đ

Bảng 11: Số lượng cán bộ nhân viên thuộc bộ phận Sales tại thị trường TT Huế........57

g

Bảng 12: Bảng giá các sản phẩm bia của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tại

ườ
n

thị trường Thừa Thiên Huế............................................................................................58
Bảng 13: Chi tiết trưng bày và giới thiệu hình ảnh .......................................................60

Tr

Bảng 14: Đặc điểm mẫu nghiên cứu .............................................................................61
Bảng 15: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về đặc điểm các sản phẩm bia của công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................65
Bảng 16: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với đặc điểm các sản phẩm
bia của công ty giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .........................................67

SVTH: Hồ Văn Tân

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Bảng 17: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về chính sách giá bán và chiết khấu của
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. .....................................................................69
Bảng 18: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách giá của công
ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh......................................71
Bảng 19: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về các hoạt động hỗ trợ bán hàng đi kèm

uế

của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................73
Bảng 20: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động hỗ trợ bán

H

hàng của công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh..............75

tế

Bảng 21: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về các hoạt động xúc tiến của công ty

in

h

TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................77
Bảng 22: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động xúc tiến của

cK

công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .............................79

họ

Bảng 23: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam ................................................................................................81

ại

Bảng 24: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động bán hàng của

Đ

công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .............................83

Tr

ườ
n

g

Bảng 25: Ma trận SWOT đối với Carlsberg Việt Nam tại thị trường Huế ...................87

SVTH: Hồ Văn Tân

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm................................................................................8
Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp.............................................................................................11

uế

Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................12

H

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..................26

tế

Sơ đồ 5: Mô tả chung về kênh phân phối của công ty ..................................................54

h

Biểu đồ 1 : Tỷ trọng sản lượng theo từng thị trường bán hàng năm 2017 của công ty

in

TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................47

cK

Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu theo từng thị trường tiêu thụ năm 2017 của công ty

họ

TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................49
Biểu đồ 3: Tỷ lệ về số lượng các đại lý điểm bán xét theo số năm kinh doanh các sản

ại

phẩm bia của Carlsberg Việt Nam.................................................................................62

Đ

Biểu đồ 4: Lý do các đại lý, điểm bán chọn kinh doanh các sản phẩm bia của công ty

ườ
n

g

TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................63
Biểu đồ 5: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố đặc điểm sản phẩm ........................66

Tr

Biểu đồ 6: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố chính sách giá và chiết khấu...........70
Biểu đồ 7: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố hỗ trợ bán hàng...............................74
Biểu đồ 8: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố chính sách xúc tiến .........................78
Biểu đồ 9: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố hoạt động bán hàng ........................82
Hình 1: Thị trường tiêu thụ trong nước của công ty......................................................35

SVTH: Hồ Văn Tân

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Nguyên âm

ANOVA (Analysis of Variance)

Phương pháp phân tích phương sai

HL (Hectoliter

Hecto lít (Đơn vị tính sản lượng tiêu thụ bia)

Sig (Significance level)

Mức ý nghĩa

uế

Viết tắt

H

SPSS
(Statistical Package for the Social Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ liệu
Sciences)
Trách nhiệm hữu hạn

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

TNHH

SVTH: Hồ Văn Tân

xi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.Tính cấp thiết của đề tài:
Đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào trên thị trường, khâu tiêu thụ sản
phẩm là một khâu vô cùng quan trọng. Nó đóng vai trò kết thúc một kỳ sản xuất,
thực hiện việc thu hồi vốn tiền tệ về cho doanh nghiệp để chuẩn bị cho một kỳ sản
xuất kinh doanh mới với các mục tiêu cao hơn. Trong thế giới khi mà môi trường
kinh doanh thay đổi từng ngày, thị trường tồn tại những cạnh tranh gay gắt và buộc

uế

mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách vươn lên bằng những chỉ số về doanh thu đầy ấn

H

tượng, thì công tác tiêu thụ cần phải được thực hiện một cách bài bản hơn nữa, có
chiến lược tốt hơn nữa để có thể để đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của khách hàng,

h

tế

cũng như đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy
có thể nói khâu tiêu thụ là khâu mang tính quyết định sự thành bại của doanh

in

nghiệp. Tuy nhiên, trong thực tế, giải quyết tốt bài toán về tiêu thụ chưa bao giờ là

cK

điều dễ dàng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó không hoàn toàn là vấn đề mới mẻ,
nhưng chưa bao giờ là lỗi thời khi xét đến các khía cạnh mà mỗi một doanh nghiệp

họ

sản xuất cần quan tâm.

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong

ại

những thách thức của thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát
triển vươn lên. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ được thực hiện không tốt thì doanh

g

Đ

nghiệp sẽ bị mất đi thị phần, dần tự loại mình ra khỏi cuộc chơi đầy cạnh tranh. Bởi
vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, đặc

ườ
n

biệt là những doanh nghiệp sản xuất.
Được thành lập năm 1990, Công ty Bia Huế (tên gọi tiền thân của công ty

Tr

TNHH TM Carlsberg Việt Nam – sau này sẽ gọi tắt là CBVN) là một công ty có
truyền thống khá lâu đời ở Thừa Thiên Huế, và sau 28 năm hoạt động với những
tiến bộ vượt bậc của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh, luôn được đánh giá
là đơn vị dẫn đầu trong ngành công nghiệp nhẹ của tỉnh và có đóng góp rất lớn vào
ngân sách cũng như sự phát triển kinh tế xã hội của tỉnh nhà. Để có được những
điều này đòi hỏi rất nhiều nổ lực nội tại từ phía công ty, không những chỉ về khía
cạnh phải có những dòng sản phẩm tốt mà còn phải tổ chức và thực hiện tốt ở rất
nhiều khâu khác nữa như quảng cáo, phân phối, tiêu thụ… Trong đó khâu tiêu thụ
đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó là cầu nối giữa nhà phân phối và người tiêu

SVTH: Hồ Văn Tân

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

dùng cuối, nó đánh giá kết quả của việc thực hiện tất cả các khâu còn lại. Trong bối
cảnh ở thị trường Huế đã có mặt rất nhiều các thương hiệu bia lớn như SaiGon
Special, Tiger, Larue, Heneiken…tạo nên một cuộc đua cạnh tranh về thị phần giữa
các hãng bia với nhau, thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ càng là vấn đề mà mỗi
hãng bia đều quan tâm. Nhận thức được vấn đề này khá thú vị và đáng để đi sâu
nghiên cứu, nên trong quá trình thực tập tại công ty tôi đã quyết định chọn vấn đề:
“Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
trên địa bàn Thành phố Huế”, làm đề tài nghiên cứu cho bài khóa luận của mình,

uế

nhằm đi sâu tìm hiểu, cũng như đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động

H

tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty.

tế

2. Mục tiêu nghiên cứu

h

2.1. Mục tiêu chung

in

Qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty TNHH TM

công ty trên địa bàn thành phố Huế

họ

2.2. Mục tiêu cụ thể

cK

Carlsberg Việt Nam từ đó đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại

Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

-

Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty

Đ

ại

-

Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia cho công ty

ườ
n

-

g

TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế.

TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế

Tr

3. Đối tượng nghiên cứu
-

Tình hình hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của Công TNHH TM Carlsberg Việt
Nam thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận của công ty

-

Trung gian phân phối: các đại lý, các cửa hàng bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán bar,
quán nhậu có sử dụng các sản phẩm bia của Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành
phố phố Huế.

4. Phạm vi nghiên cứu:
-

Phạm vi thời gian

SVTH: Hồ Văn Tân

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

 Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt
Nam trong thời gian 3 năm từ năm 2015 – 2017
 Thời gian thực hiện nghiên cứu: từ 02/01/2018 đến 30/04/2018
-

Phạm vi không gian:
 Nghiên cứu được thực hiện trên địa bàn thành phố Huế

-

uế

 Điều tra ý kiến của các trung gian phân phối của công ty
Phạm vi nội dung:

H

Nghiên cứu các lý thuyết liên quan đến tình hình hoạt động tiêu thụ các sản

tế

phẩm bia của công ty và đi sâu tìm hiểu, đánh giá thực trạng, đồng thời tìm ra một

in

h

số giải pháp để đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.

cK

5. Phương pháp nghiên cứu:
5.1. Phương pháp thu thập thông tin:

Tìm kiếm các tài liệu trên sách báo, khóa luận tại thư viện trường Đại học Kinh tế

ại

-

họ

5.1.1. Thu thập thông tin thứ cấp:

Đ

Huế, nguồn thông tin điện tử từ một số website như: />, , ,…

g

Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH TM Carlsberg Việt

ườ
n

-

Nam về một số vấn đề như cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, các số liệu báo cáo về
doanh thu, tình hình về người lao động, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sản

Tr

lượng tiêu thụ từ mỗi trung gian phân phối,…qua các năm từ 2015 – 2017, từ các
phòng Nhân sự, Kế toán, bộ phận Sales, bộ phận Marketing trong thời gian thực
tập tại công ty

5.1.2. Thu thập thông tin sơ cấp:
-

Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện: do thực tế công việc của các nhân viên
Sale Rep (đại diện thương mại) của công ty và lịch đi thị trường của sinh viên thực
tập là rất hạn chế, chỉ gói gọn trong 1 tuần. Bên cạnh đó là các lý do về khả năng
tiếp cận để gửi phiếu phỏng vấn cho các đại lý, điểm bán là khó khăn nếu như sinh

SVTH: Hồ Văn Tân

3

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

viên thực tập không được đi cùng và không có sự giới thiệu từ các nhân viên Sale
Rep, nên tác giả quyết định lựa chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện, tức là mỗi
lần đi thị trường cùng với các anh chị Sale Rep, sẽ gửi phiếu phỏng vấn và thu lại
sau đó vài ngày trong lần đi thị trường tiếp theo, tại chính đại lý, điểm bán đó.
-

Số lượng mẫu điều tra: “Cỡ mẫu (số quan sát) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến
trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa” (Theo Nguyễn Đình Thọ,
Nguyễn Thị Mai Trang, 2008).
Tính đến thời điểm thực hiện đề tài, trên địa bàn thành phố Huế có 31 Đại lý cấp 1,

uế

-

H

trong tổng số 42 đại lý cấp 1 trên toàn bộ tỉnh Thừa Thiên Huế. Trung bình mỗi đại
lý phân phối sản phẩm cho khoảng 5 – 7 đại lý cấp 2, khoảng 20 - 30 điểm bán

Tiến hành khảo sát 10 đại lý cấp 1, 40 đại lý cấp 2, và 70 điểm bán lớn nhỏ trên địa

h

-

tế

lẻ(outlet)

Với số lượng biến quan sát định lượng là 20 (tương ứng với 20 câu hỏi theo 5 mức

cK

-

in

bàn thành phố Huế.

độ từ “Hoàn toàn không đồng ý” đến “Hoàn toàn đồng ý”), tác giả đã chọn khảo sát

họ

với 100 phiếu phỏng vấn để kết quả điều tra là có ý nghĩa theo như đã đề cập ở
trên. Để dự phòng, tác giả đã tiến hành khảo sát dự phòng thêm 30 phiếu phỏng

ại

vấn, thực tế về được 127 phiếu, số phiếu phỏng vấn hợp lệ là 120.

Đ

5.2. Phương pháp xử lý số liệu

ườ

n

g

- Số liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20
- Kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One sample T- test)

Tr

 Cặp giả thuyết thống kê
Giả thuyết H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value).
Đối thuyết H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
α: Mức ý nghĩa của kiểm định, thường chọn 1- α = 0.05
 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết
Căn cứ vào giá trị Sig (2-tailed) ở bảng kết quả One Sample T – test
Sig. (2 – tailed) ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0

SVTH: Hồ Văn Tân

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Sig. (2 – tailed) < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1
-

Phân tích phương sai một yếu tố (One – way ANOVA)

 Cặp giả thuyết thống kê
Giả thuyết H0: Không có sự khác biệt trong đánh giá của các nhóm khách
hàng khác nhau.(Test value).
Đối thuyết H1: Có sự khác nhau trong đánh giá của các nhóm khách hàng

uế

khác nhau.(Test value).

H

α: Mức ý nghĩa của kiểm định

tế

 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết

Sig (2-tailed)

in

h

Sig

Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0

cK

Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0

Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0

Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0

họ

 Trường hợp sig Levene Statistic nhỏ hơn 0.05, giả thuyết phương sai đồng
nhất giữa các nhóm giá trị biến định tính đã bị vi phạm. Nghĩa là phương sai

ại

giữa các nhóm bộ phận làm việc là không bằng nhau. Chúng ta không thể sử

g

Đ

dụng bảng ANOVA mà sẽ đi vào kiểm định Welch cho trường hợp vi phạm
giả định phương sai đồng nhất.

ườ
n

Nếu Sig kiểm định Welch ở bảng Robust Tests < 0.05, chúng ta kết luận: Có
sự khác biệt có ý nghĩa thống kê

Tr

Nếu Sig kiểm định Welch ở bảng Robust Tests ≥ 0.05, chúng ta kết luận:
Không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê [1].

-

Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm này so với năm liền kề trước đó để
đánh giá hiệu quả của hoạt động.

6. Kết cấu đề tài
Đề tài được thực hiện với kết cấu gồm 3 phần:
Phần I - Đặt vấn đề

SVTH: Hồ Văn Tân

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Phần II - Nội dung nghiên cứu
Chương 1 – Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2 – Thực trạng tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam
Chương 3 – giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

Phần III – Kết luận và kiến nghị

SVTH: Hồ Văn Tân

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Một số quan điểm cho rằng tiêu thụ thường đồng nghĩa với bán hàng. Nghĩ rộng
hơn, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một

H

kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp.

uế

trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần

tế

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,

h

được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định

in

nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi

cK

sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần
chứ không thể bán cái mà mình có [2].

họ

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa. Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh

ại

nghiệp. Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu

Đ

dùng. Do vậy, đây được xem là khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển

ườ
n

g

của doanh nghiệp. Bởi chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì nhà sản xuất mới có thể thu
hồi được vốn để thực hiện khâu tái sản xuất mở rộng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang bản chất là việc thực hiện chuyển quyền sở
hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng.

Tr

Nên có thể nói rằng nó được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán
giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền.
Tiêu thụ sản phẩm là các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực
hiện những công việc như nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến
hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. Với cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ
nằm ở một khâu hay đơn thuần là một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn

SVTH: Hồ Văn Tân

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

khác nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực
hiện một chức năng khác nhau nhưng chung một mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả cho
hoạt động sản xuất kinh doanh
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

uế

nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để

H

bán và thu lợi nhuận.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được minh họa một cách dễ hiểu thông qua sơ

in

h

tế

đồ dưới đây:

cK

Thị trường

họ

Nghiên cứu
thị trường

Thông tin
thị trường

Quản lý hệ
thống phân
phối

ại

Thị trường
Sản phẩm

Đ
g

Tr

ườ
n

Hàng hóa
dịch vụ

Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm

Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm

Phối hợp và tổ
chức thực
hiện các kế
hoạch

Dịch vụ

Giá cả

Quản lý lực
lượng bán hàng
Tổ chức bán
hàng

Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3])

SVTH: Hồ Văn Tân

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

1.2. Vai trò của khâu tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo ra doanh
thu để trang trải những khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần
tích lũy cho việc tái sản xuất mở rộng quy mô doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình
là lợi nhuận vốn là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các

H

doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng, dự trữ….

uế

quỹ khác ở doanh nghiệp. Nó mang tính quyết định và chi phối các hoạt động khác của

tế

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của

h

doanh nghiệp. Sản lượng tiêu thụ chính là thước đo cho sự chấp nhận của người tiêu
dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm

in

luôn có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và sự quay trở lại

cK

tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, nên nó chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, là một rào cản lớn khi

họ

các doanh nghiệp mới muốn xâm nhập thị trường [4]
Sản lượng tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh

ại

giá sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ

Đ

lực của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó làm căn cứ để đánh giá ưu nhược điểm của

ườ
n

g

quá trình kinh doanh, khắc phục những thiếu sót đang gặp phải và phát huy những ưu
điểm hiện có của doanh nghiệp.
1.3. Nội dung của khâu tiêu thụ sản phẩm

Tr

Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin

về các yếu tố cấu thành nên thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động, yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Đây là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Có 3 vấn đề cơ bản cần phải giải quyết đó là: nghiên cứu tổng cầu, nghiên
cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.

SVTH: Hồ Văn Tân

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Bước này được thực hiện nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách
suôn sẻ, liên tục. Có 2 vấn đề cần được giải quyết, đó là:
-

Thiết lập các mục tiêu cần đạt: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản
phẩm,…

-

Xây dựng phương án tối ưu cho các công tác chuẩn bị sản phẩm xuất bán, lựa chọn

uế

hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting mix hỗ trợ,..

H

Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ.

Các công việc trong giao đoạn này bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ

tế

ký mã liệu,… và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.

in

h

Lựa chọn hình thức tiêu thụ.

cK

- Tiêu thụ trực tiếp: Trong quá trình tiêu thụ chỉ có mặt hai đối tượng là nhà sản
xuất và người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối.

họ

- Tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của trung gian phân
phối (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…)

Đ

ại

Xúc tiến bán hàng.

Thu hút khách hàng là điều tối cần thiết để công tác tiêu thụ được diễn ra thuận

g

lợi và đạt kết quả cao, vì vậy các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗ trợ như:

ườ
n

quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, PR,…
Tổ chức hoạt động bán hàng:

Tr

Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng. Đào tạo,

huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được
hạn chế cần khắc phục hay những thành công cần phát huy.

SVTH: Hồ Văn Tân

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện [5].

1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm

uế

cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần thông qua các trung gian khác.

H

Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn,
công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

in

h

tế

Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.

cK

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối

họ

Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp

ại

(Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3])

Đ

1.4.2. Tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho

ườ
n

g

người tiêu dùng cuối, và có sự tham gia các trung gian phân phối.
Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất,

Tr

khả năng thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.
Nhược dểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân

phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nha sản xuất và người tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

SVTH: Hồ Văn Tân

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Môi giới

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối

uế

Đại lý

tế

Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp

H

Doanh nghiệp

h

(Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3])

in

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản

cK

phẩm, tình hình của doanh nghiệp để có lựa chọn hợp lý, hiệu quả nhất. Việc các
doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ phần lớn là do đặc điểm sản phẩm quyết định
và có sự khác nhau trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho mục đích tiêu

họ

dùng sản xuất hay mục đích tiêu dùng cá nhân.

ại

1.5. Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đ

1.5.1. Chính sách về sản phẩm

ườ
n

g

Trong sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng.

Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của maketing mix vì thông qua đó doanh
nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối,

Tr

quảng cáo, khuyếch trương,…
1.5.2. Chính sách giá
Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp cá cách thức quy định mức giá cơ
sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị
trường. Việc quy định giá tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho
phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như
khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan
trọng.

SVTH: Hồ Văn Tân

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hoàn

Mục tiêu của chính sách giá cả là tối đa hóa lợi nhuận. Người tiêu dùng đặc biệt
bị tác động của giá cả vì nó phụ thuộc vào khả năng thanh toán của họ. Nếu giá bán
quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu
giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực
sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán
ra.
1.5.3. Chính sách phân phối

uế

Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng

H

tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt khi vừa được khách
hàng yêu thích và còn là sự hài lòng về chính sách phân phối. Tức là phải làm sao cho

tế

người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội

in

h

ngũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách
phân phối gọi là hợp lý chỉ khi có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành phần trung gian.
Trong chính sách phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao

cK

cho các trung gian cảm thấy là hợp lý. Vì vâỵ cần thiết kế số cấp trong kênh phân phối
để đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong

họ

muốn.

ại

1.5.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm

Đ

Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách tập trung vào việc giới

g

thiệu thông tin về sản phẩm hàng hóa. Mục đích là mang những thông tin về lợi ích
của nó tới người tiêu dùng, kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng. Các hình

ườ
n

thức của khuyếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, cổ động trực
tiếp và bán hàng cá nhân.

Tr

Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính phi cá

nhân. Quảng cáo trình bày một thông điệp có các chuẩn mực nhất định trong cùng một
lúc có thể tác động đến một lượng lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua
các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một phạm vi không gian thời gian nhất
định, do cá nhân (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền để thực hiện.
Khuyến mãi: là các khích lệ ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hay mua một
sản phẩm, dịch vụ.

SVTH: Hồ Văn Tân

13