Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì carton của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hải tiến

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ
bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và là khâu đầu tiên của quá
trình tái sản xuất. Dưới áp lực cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải

Ế

nỗ lực trong việc làm sao cho sản phẩm của mình được tiêu thụ tốt nhất trên thị trường,

U

vì như vậy mới có thể thu hồi vốn và có lãi, đó cũng là điều kiện tiên quyết để doanh

́H

nghiệp tồn tại và phát triển. Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không
phải là vấn đề dễ dàng, yêu cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, lựa chọn các

TÊ

hình thức tiêu thụ, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tiêu thụ sản phẩm…một cách hiệu quả.
Ngành công nghiệp bao bì đóng một vai trò hết sức quan trọng hỗ trợ tiến trình sản

H

xuất kinh doanh của các ngành khác. Đánh giá về sự phát triển của ngành công nghiệp

IN

bao bì Việt Nam thời gian qua, ông Nguyễn Ngọc Sang - Chủ tịch Hiệp hội Bao bì Việt

K

Nam (VIPAS) cho biết, đây là một trong những ngành công nghiệp phát triển mạnh ở
Việt Nam, đặc biêt khi nhu cầu trong nước ngày càng cao đối với hàng hóa tiêu dùng,

̣C

thực phẩm và mở rộng xuất khẩu những sản phẩm cần được đóng gói. Lĩnh vực đóng gói

O

bao bì tăng trưởng trung bình từ 15 - 20%/năm. Thị trường có thể được chia làm 5 lĩnh

̣I H

vực chính bao gồm đóng gói bao bì nhựa, carton/giấy, đóng gói kim loại và các loại khác.

Đ
A

Trong đó, Bao bì giấy Carton là một trong những sản phẩm thiết yếu được dùng để đóng
gói, vận chuyển, bảo quản cũng như trưng bày các sản phẩm trong ngành công nghiệp và
tiêu dùng. Theo sự phát triển và tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, sản phẩm
bao bì giấy Carton đáp ứng hầu hết các tính năng cơ học chất lượng cao theo yêu cầu như
chịu sự đè nén, va đạp cao và áp lực môi trường có độ ẩm lớn. Bên cạnh đó, bao bì giấy
Carton vẫn giữ được những ưu thế truyền thống của mình như nhẹ và có thể tái sinh lại
100%, thân thiện với sức khỏe cũng như môi trường tự nhiên. Do vậy, sử dụng bao bì

giấy Carton dần như một xu thế tất yếu thay thế các loại bao bì khác trong tình hình hiện
nay.

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

1


Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp,
tôi đã quyết định chọn đề tài “ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì carton của
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Hải Tiến” làm khóa luận đại học của mình.
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

Ế

 Phân tích hoạt động tiêu thụ bao bì Carton của công ty TNHH TM và DV Hải

U

Tiến.

TM và DV Hải Tiến trong thời gian tới.

TÊ

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

́H

 Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì Carton của Công ty TNHH

 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên cơ sở lý luận và thực

H

tiễn nào?

IN

 Thực trạng tiêu thụ bao bì Carton tại Công ty TNHH TM và DV Hải Tiến diễn

K

ra như thế nào?

Carton là gì?

̣C

 Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì

̣I H

O

 Đâu là giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty
TNHH TM và DV Hải Tiến trong thời gian tới?

Đ
A

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
-

Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.

-

Đối tượng khảo sát: Các tác nhân trong hệ thống tiêu thụ của Công ty

3.2. Phạm vi nghiên cứu
-

Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Công ty TNHH TM và DV
Hải Tiến

-

Về thời gian nghiên cứu: Phân tích thực trạng giai đoạn 2014 đến 2016,
điều tra số liệu sơ cấp đầu năm 2017 và đề xuất giải pháp đến năm 2020.

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

2

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Quy trình các bước nghiên cứu
Xác định vấn đề nghiên cứu

Xác định nội dung nghiên cứu và

́H

U

Ế

nguồn dữ liệu cần thu thập

Dữ liệu sơ cấp

IN

H

TÊ

Dữ liệu thứ cấp

Xử lý và phân tích dữ liệu

̣I H

O

̣C

K

Thu thập dữ liệu

Đ
A

Tổng hợp kết quả

Đánh giá và đề xuất giải pháp
Hình 1: Sơ đồ các bước nghiên cứu
4.2 Các phương pháp nghiên cứu cụ thể
4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1.1 Số liệu thứ cấp
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

3


Kế thừa số liệu có sẵn. Là phương pháp thu thập các thông tin đã qua xử lý về tình
hình sản xuất kinh doanh chung và thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, các thông tin được lấy từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh, các dữ liệu về quản lý hoạt động kinh doanh, chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp trong 3 năm gần đây. Ngoài ra, tác giả còn thu thập dữ liệu thứ cấp từ tài liệu
khóa luận của các sinh viên khóa trước ở thư viện trường Đại học Kinh tế Đại học Huế,
các đề tài khoa học có liên quan…

Ế

4.1.1.2 Số liệu sơ cấp

U

Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính để phục vụ cho việc phân

́H

tích đánh giá thực trạng tiêu thụ của Công ty. Phương pháp này sử dụng công cụ chính là
phỏng vấn sâu thông qua bảng hỏi điều tra định tính, gồm các bước như lập danh sách

TÊ

và phân loại đối tượng để tiến hành điều tra sơ cấp, thiết kế bảng hỏi điều tra dạng câu
hỏi mở liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phát bảng hỏi điều tra cho các đối

IN

thông tin trên phiếu nếu có sai sót.

H

tượng là cán bộ quản lý, sau ba ngày thu lại phiếu để tổng hợp, đề nghị sửa chữa các

K

- Quy mô mẫu và phương pháp chọn mẫu:
Do đặc trưng nghiên cứu theo chiều sâu, sự lựa chọn mẫu không cần tuân theo qui

̣C

tắc ngẫu nhiên mà tác giả hướng đến những đối tượng khảo sát có nhiều khả năng cung

O

cấp thông tin theo yêu cầu của đề tài. Do vậy, tác giả lựa chọn phỏng vấn các quản lý,

̣I H

nhân viên có kinh nghiệm trong công ty (N=5) mà cụ thể ở đây là giám đốc, quản đốc, kế

Đ
A

toán, nhân viên kinh doanh…để biết được thông tin về sản phẩm, đối tượng khách hàng
mà công ty hướng đến, các áp lực của đối thủ cạnh tranh của công ty, phương thức bán
hàng, kênh phân phối và các chính sách marketing mà công ty đã áp dụng…..
Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở để tác giả đưa vào phân tích trong bài nghiên

cứu. Từ đó định hướng các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
- Thiết kế bảng hỏi:
Qui trình xây dựng bảng câu hỏi:
+ Xem xét tính hiệu quả của phương pháp đối với nội dung nghiên cứu
+ Xác định mục đích, mục tiêu nghiên cứu
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

4

+ Tranh thủ kinh nghiệm từ các mẫu câu hỏi đã được sử dụng hiệu quả
+ Viết thử nghiệm bảng câu hỏi
+ Triển khai thử nghiệm bảng câu hỏi
+ Đánh giá kết quả thử nghiệm
+ Hoàn thiện bảng câu hỏi
Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đưa ra trước đó, các câu hỏi là những
câu hỏi đơn giản, dễ hiểu để người được điều tra điền thông tin chính xác.

Ế

+ Câu hỏi đặt ra cần phải cụ thể

́H

+ Câu hỏi cần ngắn gọn và sử dụng những từ dễ hiểu.

4.2.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu

TÊ

+ Cần tránh những câu hỏi tối nghĩa.
+ Cần tránh đặt những câu hỏi đa nghĩa.

U

+ Các câu hỏi đặt ra phải tuân theo các định nghĩa của các tiêu thức được sử dụng.

H

- Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để tổng hợp và hệ thống hóa số liệu theo

IN

các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu

K

- Việc xử lý, tính toán số liệu được tiến hành trên máy tính theo các phần mềm
thống kê thông dụng như Exel, SPSS… còn số liệu đơn giản thì dùng máy tính bỏ túi, các

̣C

số liệu được xử lý sẽ dùng để tính các chỉ tiêu kinh tế. Số liệu sau khi xử lý xong thì

O

được sắp xếp theo mục đích cần phân tích.

Phương pháp thống kê, tổng hợp: Dựa trên số liệu nhận được từ phòng kế

Đ
A

•

̣I H

4.2.3 Phương pháp phân tích

toán, tác giả tiến hành thống kê, tổng hợp rồi từ đó rút ra kết luận.
•

Phương pháp so sánh: Tác giả sử dụng phương pháp này để so sánh sự biến

động số lượng, doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm. Từ đó đưa ra kết luận
tăng, giảm cho các yếu tố cụ thể.
•

Phương pháp phân tích, đánh giá: Tác giả chia tổng thể vấn đề nghiên cứu

thành những mảng nhỏ, cụ thể nghiên cứu, phân tích, đánh giá bản chất của vấn đề
để thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm. Từ đó góp phần
đưa ra những giải pháp thiết thực và mang tính thực tiễn với công ty hơn.

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

5


•

Phương pháp suy luận biện chứng: Sử dụng những dữ liệu, thông tin thu

thập được, áp dụng phương pháp suy luận biện chứng để giải thích, làm rõ vấn đề
nghiên cứu.
•

Vận dụng một số phương pháp tuyệt đối, tương đối, số bình quân giữa các

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

mối quan hệ trong việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

6


1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất kinh doanh là quá trình phức tạp gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn,
nhiều bộ phận có mối quan hệ mật thiết với nhau. Kết quả khâu này, bộ phận này có
ảnh hưởng trực tiếp tới khâu khác, bộ phận khác, ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình sản
xuất.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh

Ế

doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của

U

mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do nhà

́H

nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế
hoach và giá cả được ấn định từ trước.

TÊ

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và

H

cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

IN

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản

K

xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu
quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch

̣C

quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

O

thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. [11]

̣I H

Theo Quản trị kinh doanh truyền thống: “Tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,

[8]

Đ
A

chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, doanh nghiệp bán cái mà mình có”.

Trước kia, tiêu thụ sản phẩm được đồng nghĩa với hoạt động bán hàng, mục tiêu

của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn giản là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi
phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Quá trình tiêu thụ chỉ thực sự diễn ra và
hàng hóa được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán.
Theo quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm rằng: “ Quản trị tiêu thụ sản
phẩm bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức chuẩn bị nghiên cứu thị trường, quản
trị hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ
chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng”. [8]
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

7


Như vậy, theo nghĩa này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn giản là
chuyển quyền sở hữu mà là tổng thể hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao
nhất. Để tổ chức tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp không những phải thực hiện tốt
khâu công việc mà phải còn phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận
tham gia hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình tiêu thụ của hệ thống kinh doanh
của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hàng hóa từ hình thái vật chất
sang hình thái tiền tệ một cách hiệu quả. Thực tế thị trường ngày nay thì quan điểm tiêu thụ

Ế

hàng hóa trong marketing đã thay đổi, các doanh nghiệp phải “bán cái thị trường cần chứ

U

không phải bán cái mình có”. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp

́H

phải đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng để chiếm lấy khách hàng của mình. Hiện nay để
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực hiện rất nhiều biện pháp khác nhau để thu hút khách

TÊ

hàng đến với mình.

Tóm lại, có thể hiểu, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và

H

nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ

IN

chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực

K

hiện dịch vụ sau bán hàng.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

̣C

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

O

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh

̣I H

doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình sản xuất có các khâu cơ bản sau sản xuất –

Đ
A

lưu thông – tiêu thụ - phân phối. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một yêu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh được đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp
người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng.
Khâu tiêu thụ là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

8


doanh nghiệp hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó phục vụ khách hàng của
mình một cách tốt nhất, hiểu được vị thế của mình trên thị trường những điểm

mạnh, điểm yếu, khó khăn cần khắc phục. Còn với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ
nhu cầu của họ đáp ứng ngày một tốt hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của doanh
nghiệp. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ doanh thu doanh nghiệp tăng lên, lợi nhuận
doanh nghiệp cũng tăng góp phần sự phát triển của doanh nghiệp. Đồng thời cũng

Ế

thực hiện tốt các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

U

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp mà

́H

còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, duy trì mối quan hệ
với khách hàng. Trong kinh doanh phải xác định đâu là thị trường mà mình có khả

TÊ

năng đáp ứng tốt nhất, khai thác tốt nhất lợi thế của doanh nghiệp để cạnh tranh với
đối thủ trên thị trường.

H

1.1.2.2 Đối với xã hội

IN

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu.

K

Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất diễn ra bình ổn trong xã hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế

̣C

hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

O

Trong nền kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế thì sản phẩm của quốc gia tiêu

̣I H

thụ tốt đồng nghĩa với quốc gia đó có năng lực cạnh tranh trên thị trường thế giới. Sức

Đ
A

mạnh kinh tế kéo theo hoạt động chính trị xã hội khác. Do vậy tiêu thụ sản phẩm có
tầm quan trọng lớn. Trong sản phẩm có rất nhiều dung, doanh nghiệp sản xuất cùng
một loại sản phẩm. Những sản phẩm của dung, doanh nghiệp nào được tiêu thụ đồng
nghĩa với việc sản phẩm được thị trường chấp nhận. Doanh nghiệp sẽ tồn tại đứng vững
trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ có thể dự đoán được nhu cầu của xã hội nói chung và của
từng khu vực nói riêng với từng loại sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể biết
được những hạn chế trong sản phẩm của mình, biết được những ưu điểm cần phát triển.

Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp đạt hiệu quả
cao nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dung.
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

9


1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt
động mua bán hàng hóa.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và
phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,

Ế

doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược, phương án

U

kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất.

́H

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị
trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá

TÊ

trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định kinh doanh,phải điều chỉnh các mối

H

quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.

IN

Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo

K

các tiêu thức có thể lượng hóa được. Đồng thời, nghiên cứu thị trường phải giải thích
các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu

̣C

dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm

O

trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuât và tiêu

̣I H

thụ.

Đ
A

Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị
trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn
chinh phục. Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các
phương pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học, toán học và thống kê.
1.1.3.2 Phân loại khách hàng mục tiêu
Phân loại khách hàng được hiểu là hiểu được đặc tính, tính cách riêng biệt của
từng nhóm khách hàng của công ty, có thể đưa ra một phương pháp riêng để tiếp xúc
với họ một cách có hiệu quả. Có lẽ cách cơ bản nhất để phân nhóm khách hàng là phải
xác định được mục tiêu kế hoạch mà bạn nhắm tới là người tiêu dùng cá nhân hay các
tổ chức.
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

10


- Với khách hàng cá nhân thì họ mua hàng về để tiêu dùng, họ chính là người tiêu
dùng cuối cùng trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Với khách hàng là tổ chức, khác biệt cơ bản của các tổ chức so với khách hàng
tiêu dùng cá nhân là các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt
động của tổ chức đó.
1.1.3.3 Lập kế hoạch tiêu thụ
Đây là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn

Ế

gía sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế

U

hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động một cách logic.

́H

Doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình trở nên dê
dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác, cụ thể. Bởi

TÊ

có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó có thể nắm bắt được những
biến động, làm cho doanh nghiệp chủ động hơn trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có

H

hiệu quả.

IN

1.1.3.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

K

Cần thiết phải lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp, từ đó sản phẩm
vận động từ các doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc

̣C

điểm tính chất sản phẩm, căn cứ vào khu vực thị trường, mối quan hệ giữa doanh

Kênh tiêu thụ trực tiếp

Đ
A

•

̣I H

tiêu thụ gián tiếp.

O

nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc kênh

Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho

người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các kênh trung gian thương mại. Hình
thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình
hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng.
Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này có nhược điểm là hoạt động bán hàng diễn ra với tốc
độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng.

Doanh nghiệp sản xuất
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

Người tiêu dùng cuối cùng
11

Hình 2: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp
•

Kênh tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại
lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất, thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí

Ế

hao hụt. Tuy nhiên, hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng

U

hóa, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm

́H

soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.

TÊ

Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất

H

lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu dùng sản xuất cả tiêu

•

IN

dùng cá nhân [11].
Kênh tiêu thụ gián tiếp

K

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng

̣C

cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại

O

lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn

̣I H

nhất, thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí
hao hụt. Tuy nhiên, hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng

Đ
A

hóa, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm
soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.

Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ

khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất
lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu dùng sản xuất cả tiêu
dùng cá nhân [11].
Đại lý

Doanh nghiệp

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

Bán lẻ

NTD cuối
12


Bán buôn
sản xuất

cùng

Môi giới

Hình 3: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

Ế

Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân thành hai cách, song trong thực tế hầu

U

như không doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy nhất. Thông thường, các

́H

doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp cả hai cách trên, chỉ có điều tùy thuộc vào đặc
điểm của hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà người ta có thể nghiêng

TÊ

về cách tiêu thụ này hay khác mà thôi.

Nếu căn cứ vào độ dài của kênh phân phối thì doanh nghiệp có thể lựa chọn

H

dạng kênh dài, kênh ngắn hoặc có thể phối hợp cả 2 dạng kênh trên để có phương án

̣C

K

IN

kênh hỗn hợp.

O

1.1.3.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ

̣I H

Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên cạnh

Đ
A

tranh một cách gay gắt. Để tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải có các hoạt
đông xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh

nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng như những tin tưc cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp
tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội
bán 13ang trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan
trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

13


thương trường. Nhờ vậy mà quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy
mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

1.1.3.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Ế

Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hện

U

hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính

́H

cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan

TÊ

trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo
ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán ra để yêu cầu đối với nhân viên

H

bán hàng.

K

+ Phải tinh thông kĩ thuật.

IN

Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:

+ Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,

̣C

gây thiện cảm với khách hàng.

̣I H

vi ứng xử.

O

+ Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành

Đ
A

Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp cần phải có
kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lí.
1.1.3.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động

tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyê nhân ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ,…để kịp thời có các biện pháp thích hợp, thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:
tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các
mặt hàng tiêu thụ.

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

14


Kết quả của việc phân tích, đánh gía quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. [5, 425-433]
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.2.1.1Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
-

Môi trường chính trị - luật pháp:

Ế

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động

U

tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước

́H

và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố
khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể

TÊ

hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc giấp dụng, các quy định mà các chính sách
của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh

H

hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham

IN

gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt

K

những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường
hợp đó. Những thay đổi vê quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế

̣C

giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp

O

bị gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vực

̣I H

trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến

Đ
A

những khó 15ang cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
-

Môi trường kinh tế

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh
tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà
nước, xu hướng kinh tế của thế giới…Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều
ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng
thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển
kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

15


khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với
nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
-

Môi trường văn hóa – xã hội

Đây là nhân tố ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con
người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có
tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cố bằng
những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc

Ế

tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chưc tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả ở

U

hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.

́H

Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,…). Những

TÊ

thay đổi trong văn hóa – xã hội cũng tạo nên nhưng cơ hội hoặc nguy cơ cho họt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức

H

độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng

IN

chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng lên,

K

người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản

phẩm hơn.

Môi trường khoa học- công nghệ

̣C

-

O

Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp

̣I H

đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghẹ mới

Đ
A

phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ
trước đó không hiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá
thành hạ, theo vòng đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đặc biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt
một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi
trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị
trường.
-

Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến
đỗ) hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông) hệ thống bến cảng, nhà kho,
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

16


cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn, nhà hàng…Các yếu tố này có thể
dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu đầu và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động
sả xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ , thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc
vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn mưa gây khó 17ang cho xe tải di chuyển.

U

khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được [9,95-102]

́H

1.2.1.2 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô
-

Ế

Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của

Khách hàng

TÊ

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô

H

của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện

IN

qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ

K

tăng lên hay giẩm đi.Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu
của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tổ chức các dịch vụ phục

̣C

vụ khách hàng. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán

O

của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi

̣I H

thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vậy doanh nghiệp cần có những chính

Đ
A

sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
-

Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các

tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường
khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng
như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh
doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh
của doanh nghiệp.
-

Nhà cung ứng

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

17


Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào
cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và
các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá
cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do
đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
-

Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Ế

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh

U

nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín

́H

cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu

TÊ

doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trong nghành.
Giá cả của hàng hóa:

H

-

IN

Giá cả của hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.

Gía cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến

K

tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả

̣C

cung cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.

O

Xác định đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt

̣I H

hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy theo những
thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được

Đ
A

sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện
quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối
đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo
điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường.
-

Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh
cao của doanh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của phá sản, nó quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

18


đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối
với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.
Mặt khác nó có thể thu hút khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
-

Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức. Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng

Ế

đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sang tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi

U

hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có

́H

phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa các bộ phận trong doanh nghiệp
thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay

TÊ

nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí
thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của doanh nghiệp:

H

-

IN

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó

K

khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên
tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc

̣C

sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp

O

thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả

̣I H

năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Đ
A

1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ
-

Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = (

Trong đó:

-

/

+

: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

+

: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

) *100%

Chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm
TR = ∑

∗

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

19


Trong đó:
+ TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+

: Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm i

+

: Giá của sản phẩm i

-

Chỉ tiêu về lợi nhuận tiêu thụ
∏ = TR – TC

Trong đó:

Ế

+ ∏: Lợi nhuận tiêu thụ

U

+ TR: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

TÊ

́H

+ TC: Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

Tỷ suất doanh thu trên chi phí (%) =

IN

-

H

1.3.2 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ





ê

í ê

ụ

ụ

K

Chỉ tiêu này cho biết trong một đồng tổng chi phí bỏ ra thì công ty thu được bao

̣C

nhiêu đồng tổng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ hàng hóa càng

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ (%) =

̣I H

-

O

cao.

ợ

ậ ê



í ê

ụ

ụ

Đ
A

Chỉ tiêu này cho biết số lợi nhuận mà công ty thu được từ một đồng tổng chi phí
mà công ty bỏ ra. Mức sinh lợi càng cao tức là hiệu quả tiêu thụ hàng hóa càng cao.
-

ợ

Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm (%) =

ậ






ầ

ế

Đây là chỉ tiêu phảm ánh lợi nhuận sau thuế trong một tram đồng doanh thu.
Doanh nghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt.
-

Hệ số sinh lời vốn lưu động =

-

Khả năng thanh toán hiện hành =

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

ợ

ậ

ố ư độ

ì



à ả ư độ
ợ



ế

â

ắ ạ

20

Đây là thước đo khả năng thanh toán ngắn hạn của doanh nghiệp, nó cho biết
mức độ các khoản nợ của các chủ nợ ngắn hạn được trang trải bằng các tài sản có thể
chuyển thành tiền trong một giai đoạn tương đương với thời hạn của các khoản nợ đó.
-

Khả năng thanh toán nhanh =

à ả ư độ
ợ



ắ ạ

ự ữ

Tỷ số khả năng thanh toán nhanh cho biết khả năng hòan trả các khoản nợ ngắn
hạn không phụ thuộc vào việc bán tài sản dự trữ (tồn kho). [15,144-151]
Tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton trên thế giới, ở Việt Nam và một

Ế

1.3

U

số kết quả nghiên cứu liên quan

́H

1.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton trên thế giới và ở Việt Nam

TÊ

1.3.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton trên thế giới

H

Trong những năm gần đây, lĩnh vực nghiên cứu bao bì được đang thay đổi. Hiện

IN

nay, nghiên cứu ngành bao bì chủ yếu tập trung vào phát triển các kỹ thuật mang tính
sáng tạo, trong đó bao gồm bảo vệ sản phẩm, thuận tiện cho việc sử dụng các sản phẩm

K

đóng gói, lưu kho ... Một bao bì tốt có thể thiết lập liên kết giữa các vật liệu, sản phẩm,

̣C

và quá trình đóng gói, mà cuối cùng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tất cả những

O

yếu tố này được đưa vào xem xét trong khi tiến hành công việc nghiên cứu trên bao bì.

̣I H

Theo một báo cáo phân tích thị trường của Tập đoàn SPG Media, xu hướng ngành
công nghiệp bao bì toàn cầu là như sau: Ngành công nghiệp bao bì toàn cầu trị giá 424 tỷ

Đ
A

USD , châu Âu chiếm 127 tỷ, Châu Á là 114 tỷ, Bắc Mỹ 118 tỷ, Châu Mỹ La Tinh 30 tỷ,
và các nước khác chiếm 30 tỷ. Về tỷ lệ phần trăm, châu Âu chiếm 30%, Bắc Mỹ là 28%,
châu Mỹ La tinh chiếm 7%, châu Á chiếm 27% và 8% là của các khu vực khác. Nguyên
liệu được sử dụng trong ngành công nghiệp bao bì toàn cầu thì giấy chiếm nhiều nhất là
36%, kim loại là 17%, nhựa 34%, thủy tinh 10% và các loại khác chiếm 3%.
Nhu cầu sử dụng bao bì giấy phụ thuộc chính vào ngành công nghiệp chế biến
trong đó chủ yếu bao gồm các ngành: công nghiệp thực phẩm, hóa mỹ phẩm, hàng tiêu
dùng, điện tử, da giày, thủy sản… Theo thống kê chung trên thế giới, ngành đóng gói
thực phẩm chiếm khoảng 30 – 50% tổng tiêu thụ bao bì giấy, điện - điện tử chiếm từ 5SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

21


20% và hóa dược phẩm từ 5-10%. Có thể thấy, đây đều là những ngành công nghiệp có
tốc độ tăng trưởng cao, vì vậy ngành bao bì giấy còn tương đối nhiều tiềm năng tăng
trưởng trong thời gian tới.
1.3.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton ở Việt Nam
Trước sự hồi phục của nền kinh tế và hoạt động giao thương diễn ra mạnh mẽ nhờ
vào các hiệp định thương mại quốc tế được ký kết, ngành giấy bao bì đã ghi nhận kết quả
rất tích cực.

U

Ế

Theo số liệu của Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam, nhu cầu tiêu dùng giấy bao

́H

bì đạt gần 2,7 triệu tấn, tăng 12,63% so với cùng kỳ. Trong khi đó, sản xuất trong nước
chỉ mới đáp ứng khoảng 54% nhu cầu tiêu thụ tương ứng với mức 1,45 triệu tấn. Gần

TÊ

1,25 triệu tấn còn lại đến từ nhập khẩu, trong năm 2015, lượng nhập khẩu giấy bao bì
cũng tăng trên 12% so với cùng kỳ. Giới phân tích cho rằng sản xuất trong nước vẫn

H

đang thiếu hụt, bên cạnh đó, việc dự báo các hiệp định TPP sắp chính thức có hiệu lực

IN

đang là nguyên nhân khiến các DN FDI cũng như các DN trong nước ồ ạt đổ vốn để gia

K

tăng công suất nhà máy. Mặc dù không có con số thống kê chính thức, tuy nhiên ước tính
một cách tương đối, năm 2015 tổng nhu cầu giấy bao bì của Việt Nam khoảng 3,38 triệu

̣C

trong đó nhập khẩu khoảng 780 ngàn tấn. Tăng trưởng ước tính cho ngành bao bì giấy

O

theo quy hoạch ngành giấy Việt Nam đến năm 2020 là 9%/năm. Tính sơ bộ, so sánh nhu

̣I H

cầu và khả năng sản xuất trong nước, năm 2017 và 2018 Việt Nam còn thiếu khoảng từ
1.3 đến 1.7 triệu tấn/năm. Như vậy, với các dự án sản xuất giấy bao bì đi vào hoạt động

Đ
A

trong thời gian tới, đến năm 2018 Việt Nam sẽ có thể tự cung cấp hơn 90% nhu cầu.
Hàng trong nước có ưu thế về khả năng cung ứng nhanh, giảm chi phí vận chuyển củng
như đáp ứng đươc các kích cỡ theo yêu cầu của khách hàng sẽ có thể cạnh tranh và thay
thế cho hàng nhập khẩu. [19]
Bao bì giấy là sản phẩm chính của ngành giấy Việt Nam, chiếm gần 70% tổng tiêu
thụ toàn ngành và 45% tổng kim ngạch nhập khẩu giấy năm 2015. Ngành công nghiệp
sản xuất bao bì Carton là ngành hỗ trợ tiến trình sản xuất kinh doanh của hầu hết các
ngành khác. Vì vậy, nhu cầu sử dụng bao bì Carton phụ thuộc vào quy mô và tốc độ tăng
trưởng của các ngành sản xuất. Nền kinh tế phục hồi, chỉ số sản xuất công nghiệp tăng
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

22


thúc đẩy nhu cầu sử dụng bao bì Carton. Với quy mô dân số đông và tiềm năng tăng
trưởng mạnh của ngành tiêu dùng trong nước cùng với triển vọng xuất khẩu được đẩy
mạnh nhờ TPP, ngành bao bì giấy có triển vọng tăng trưởng khá tốt trong các năm tới.[19]
Bên cạnh những thuận lợi và cơ hội thì ngành công nghiệp này cũng đang gặp phải

nhiều khó khăn và thách thức. Hiện tại, gần như 100% giấy công nghiệp phục vụ sản
xuất bao bì đã được làm từ giấy tái chế. Tuy nhiên, Việt Nam có tỷ lệ thu hồi giấy phế
liệu thấp hơn nhiều so với các nước khác (dưới 30%, trong khi tỉ lệ này tại Mỹ là 87%,

Ế

Nhật 74%, Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan và Malaysia là trên 60%) nên lượng giấy phế

U

liệu trong nước chỉ đủ đáp ứng khoảng 55%-70% nhu cầu và 30%-45% vẫn phải nhập

́H

khẩu. Hiện nay, cạnh tranh trong ngành bao bì giấy khá gay gắt do số lượng doanh
nghiệp nhiều và sản phẩm bao bì giấy không có tính đặc thù cao. Các doanh nghiệp có

TÊ

vốn đầu tư nước ngoài với lợi thế về vốn, kinh nghiệm sản xuất và quy mô đang chiếm
lĩnh thị trường bao bì giấy Việt Nam. Hiện khoảng 40% nguyên liệu để sản xuất bao bì

H

giấy là giấy công nghiệp vẫn đang phải nhập khẩu do trong nước thiếu cung. [19]

IN

Một nguyên nhân nữa khiến cho ngành bao bì sản xuất carton ở nước gặp khó

K

khăn lớn chính là việc yêu cầu của các doanh nghiệp sản xuất ngành càng cao trong khi
giá thành nguyên vật liệu lại gia tăng mạnh một cách đáng kể. Sự chênh lệch khá lớn về

̣C

giá thành thành phẩm khi bán ra và mức giá của nguyên vật liệu mua vào hiện đang là

O

vấn nạn lớn với nhiều doanh nghiệp sản xuất bao bì carton. Theo nhiều nguồn thông tin

̣I H

ghi nhận lại có những mặt hàng nguyên vật liệu tăng giá thành đến 200% nguyên liệu

Đ
A

giấy thì tăng mạnh từ 60-80%. Đây là một thách thức vô cùng lớn khi mà giá thành thành
phẩm bán ra chỉ dao động từ 20-40%. Tình trạng tăng gia bất thường của nguồn nguyên
liệu được giải thích bởi do các vùng nguyên liệu đang bị thu hẹp ngày càng nhiều. Bên
cạnh đó đó việc nhập khẩu giấy hiện đang chịu mức thuế khá cao từ 5-17%.
Nhằm tháo gỡ những khó khăn cho ngành giấy nói chung và ngành sản xuất bao bì
carton nói riêng, Hiệp hội giấy và bột giấy đã kiến nghị với bộ Công Thương đề nghị
miễn thuế VAT cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì carton sử dụng nguyên liệu tái chế
đồng thời giúp các doanh nghiệp được hưởng mức lãi suất ưu đãi để có thể đầu tư thêm
về máy móc thiết bị cải thiện được chất lượng sản phẩm của mình. [20]

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

23


Những chính sách của Chính phủ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp một phần trong chiến
lược phát triển của mình. Tuy nhiên, các doanh nghiệp bao bì Carton cũng cần phải tự
điều chỉnh quy trình sản xuất kinh doanh, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân lực, tìm
kiếm các đối tác chung để có thể tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh khốc liệt
hiện nay.
1.3.1.3 Bài học đối với công ty Hải Tiến
Qua tìm hiểu tình hình tiêu thụ bao bì Carton trên thế giới và ở Việt Nam, có thể

U

Ế

thấy ngành công nghiệp sản xuất bao bì Carton đang có tiềm năng tăng trưởng cao. Nhu

́H

cầu sử dụng bao bì giấy nói chung và bao bì Carton nói riêng ngày càng tăng, thu hút
nhiều doanh nghiệp muốn gia nhập vào ngành. Để có thể giữ vững thị phần cũng như tiếp

TÊ

tục xây dựng và phát triển thương hiệu của mình, tất yếu doanh nghiệp phải không ngừng
nổ lực để gia tăng thị phần, phát triển sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất, phát triển đội

H

ngũ nhân lực, doanh nghiệp phải vạch ra cho mình một chiến lược kinh doanh hiệu

IN

quả….để có thể đẩy mạnh tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ hiện tại cũng

K

như các đối thủ tiềm ẩn. Doanh nghiệp cũng phải tận dụng tối đa những điểm mạnh và cơ
hội, đồng thời khắc phục những điểm yếu và khó khăn mà doanh nghiệp đang gặp phải để

O

̣C

có thể đứng vững trên thị trường.

̣I H

1.3.2 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tuy không phải là vấn đề mới mẻ ở mỗi doanh nghiệp. Đã có

Đ
A

nhiều tác giả nghiên cứu về vấn đề này và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm .

Do bao bì Carton là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt nhưng các nghiên
cứu về sản phẩm này còn rất hạn chế. Vậy nên trong quá trình thực hiện đề tài này, tác
giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước
đó để rút ra được những kinh nghiệm để phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành
thuận lợi.
SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

24


-

Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Huyền (2015), “ Giải pháp tiêu thụ sản

phẩm của công ty cổ phần chế tạo điện cơ” đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ
bản về tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp để tìm ra điểm mạnh, yếu, khó khăn và thuận lợi để đề xuất
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Đây là đề tài tác giả sử dụng làm tài liệu tham khảo chính. Nó hội tụ đầy đủ cơ sở lý

Ế

luận, phương pháp nghiên cứu cần thiết để tác giả có thể tham khảo để phân tích và đưa

Khóa luận tốt nghiệp của Hồ Thị Thắm, Đại học kinh tế - Đại học Huế

́H

-

U

ra giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH TM và DV Hải Tiến.

(2015) với đề tài “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty cổ

TÊ

phần Tài Phát”. Luận văn đã đi sâu vào việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty cổ phần Tài Phát. Đồng thời tác giả cũng

H

phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Luận văn có sử dụng

IN

ma trận SWOT để làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty mình

K

với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, mạnh dạn đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm

Tóm tắt chương 1

̣I H

O

̣C

đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty cổ phần Tài Phát.

Trong chương này, tác giả đã hệ thóng hóa những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu

Đ
A

thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm,
các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và thực tiễn công tác tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ở nước ta hiện nay. Đây là khung nghiên cứu định
hướng cho các chương tiếp theo của luận văn.

SVTH: Hoàng Hải Linh Trang

25