Phân tich chiến lược marketing của công ty VTBĐ 1 với các đối thủ cạnh tranh

Phân tich chiến lược Marketing của Công ty VTBĐ 1 với các đối thủ
cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn
lực,phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt dược mục tiêu đã định
sẵn. Thông qua chiến lược Marketing,doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực
hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình
mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của Marketing nói chung không còn
mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất
lại là mối trăn trở, quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
I.

Giới thiệu tổng quát về công ty Vật Tư Bưu Điện I
Năm 2002 đã chứng kiến một sự ra đời đáng ghi nhớ trong quá trình phát

triển của ngành Bưu chính viễn thông, đó là việc thành lập Bộ Bưu chính Viễn
Thông trên cơ sở của Tổng cục Bưu điện. Sự ra đời của Bộ Bưu chính viễn
thông đã đặt nền móng cho giai đoạn phát triển mới của ngành Bưu chính viễn
thông và Công nghệ thông tin, tạo điều kiện thuận lợi cho mọi doanh nghiệp
hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực Bưu chính viền thông trong việc
phát triển và tự do cạnh tranh.
Công ty Vật Tư Bưu Điện I là công ty nhà nước trực thuộc tổng công ty
Bưu chính viễn thông Việt Nam. Mặc dù có những ưu đãi nhất định của nhà
nước song trong cơ chế thị trường và xu hướng phát triển mới các thành phần
kinh tế, công ty luôn có những chiến lược nhằm thích ứng với hoàn cảnh mới và
phát huy thế mạnh của mình.
1. Giới thiệu khái quát về công ty.
+ Quyết định thành lập

Theo quyết định số 197/QD-TCCB ngày 15/03/1993 do Tổng cục trưởng
Tổng cục Bưu điện Đặng Văn Thân ký có một số điều sau:
Điều 1: Bao gồm:
+ Quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nước “ Công ty dịch vụ - xuất
nhập khẩu vật tư Bưu điện”
+ Tên giao dịch Quốc tế COKVINA thuộc Tổng cụ Bưu Điện
Điều 2: Có các điều khoản liên quan sau:
+ Doanh nghiệp được phép đặt trụ sở tại số 18 phố Nguyễn Du, Quận Hai
Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội.
+ Chi nhánh: Trạm cung ứng vật tư Đà Nẵng, số 2 phố Thanh Hải, Thành
phố Đà Nẵng.
1.1 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty
+ Nhập khẩu ủy thác vật tư thiết bị cho các công trình của ngành Bưu điện
(Công ty VTBĐ 1 được tổng công ty BCVT giao nhiệm vụ thay mặt Tổng công
ty ký kết và thực hiện một số lượng lớn các hợp đồng nhập khẩu vật tư thiết bị
và hệ thống thiết bị hoàn chỉnh nằm trong kế hoạch phát triển chung của ngành
với nước ngoài, theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng mua bán ngoại
thương và làm thủ tục trực tiếp nhận hàng hóa.)
+ Hoạt động tự kinh doanh hàng hóa - Công ty thực hiện nhập khẩu hay
tìm kiếm nguồn hàng trong nước để ban buôn và bán lẻ.
+Hàng nhập khẩu được căn cứ vào nhu cầu của thị trường, khả năng cung
ứng của công ty và hàng hóa thuộc lĩnh vực Bưu chính viễn thông.
+ Hàng xuất khẩu là các sản phẩm thuộc ngành bưu điện và các sản phẩm
thuộc công nghệ thông tin do liên doanh đầu tư sản xuất và gia công chế biến.
+ Dịch vụ tư vấn kỹ thuật các vấn đề liên quan đến chuyên ngành Bưu
chính viễn thông.
+ Sản xuất, lắp đặt, vận hành, phục hồi và sửa chữa thiết bị do công ty bán
ra.
1.2 Chặng đường phát triển.

Trang 2


+ Ngày 30/3/1990 Tổng cục bưu điện ra quyết đinh số 372/QĐ-TCCB
hợp nhất Công ty Vật Tư Bưu Điện và Công ty Dịch vụ Kỹ Thuậy và Xuất nhập
khẩu vật tư thiết bị bưu chính viễn thông gọi tắt là Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật
Vật Tư Bưu Điện, tên giao dịch quốc tế viết tắt là COKVINA.
+ Ngày 3/4/1990 Tổng cục Bưu Điện ra quyết định số 398/QĐ-TCCB quy
định về cơ cấu tổ chức và phân cấp quản lý tổ chức cán bộ cho công ty dịch vụ
kỹ thuật vật tư Bưu điện.
+ Ngày 4/4/1990 Tổng cục ra quyết định số 428/QĐ –TCCB- LĐLĐ phê
duyệt bản điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh dịch vụ kỹ thuật và xuất khẩu
trực tiếp của Công ty dichk vụ kỹ thuật vật tư bưu điện.
+ Ngày 1/5/1990 Công ty dịch vụ kỹ thuật bưu điện chính thức đi vào
hoạt động
+ Ngày 9/9/1996 Tổng cục Bưu Điện có quyết định đổi tên Công ty dịch
vụ kỹ thuật bưu điện thành Công ty Vật Tư Bưu Điện I (Đơn vị kinh doanh
chuyên ngành còn lại là công ty vật tư Bưu Điện II tại thành phố Hồ Chí Minh.)
Như vậy , Công ty VTBD I bắt đầu hoạt động từ năm 1990, công ty được
phép thực hiện mọi hoạt động kinh doanh có quy định trong đăng ký kinh doanh
của công ty, theo điều lệ hoạt động đã được Tổng công ty Bưu chính Viễn Thông
Việt Nam (VNPT) phê duyệt, trên cơ sở tuân thủ các chính sách pháp luật của
Việt Nam và các quy định liên quan đến luật quốc tế. Công ty có nghĩa vụ và
trách nhiệm về những hoạt động của mình.
Sau khi hợp nhất, Công ty có tổng mức vốn kinh doanh ban đầu là:
4.495.000.000 đồng. Tổng vốn kinh doanh của công ty được phân loại theo
bảng sau:

Phân loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất.
Trang 3

Chỉ tiêu phân loại vốn
kinh doanh
1.Theo giác

độ

Số tiền

Diễn giải
hình + Do ngân sách nhà nước cấp

(ĐV: đồng VN)
3.486.000.000

thành vốn kinh doanh
+ Công ty tự bổ sung
2.Theo giác độ chu + Vốn cố định

1.009.000.000
1.706.500.000

chuyển vốn kinh doanh

2.788.500.000

+ Vốn lưu động

(Nguồn Quyết định của Tổng cục trưởng Tổng Cục Bưu Điện)

2. Quan điểm phát triển.
- Đầu tư cho cơ sở hạ tầng
- Phát triển nhanh, liên tục cải cách để ổn định
- Phát triển xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh
doanh với các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo.
- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển.
- Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái
nhà chung VNPT.
2.1 Xác định giá trị cốt lõi của doanh nghiêp
Luôn đột phá, đi đầu, tiên phong; công nghệ mới, đa sản phẩm, dich vụ
chất lượng tốt; liên tục cải tiến; làm việc và tư duy có tình cảm, hoạt động có
trách nhiệm với xã hội; trung thực với khách hàng;chân thành với đồng nghiệp
là những giá trị mà mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Vật Tư Bưu Điện I luôn
hướng tới.
2.2 Sức mạnh cạnh tranh
Trong môi trường cạnh tranh, sự thay đổi luôn diễn ra từng ngày, từng
giờ. Nếu nhận thức được sự tất yếu của thay đổi thì sẽ chấp nhận thay đổi một
cách dễ dàng hơn. Mỗi giai đoạn, mỗi quy mô cần một chiến lược, một cơ cấu
mới phù hợp. Sức mạnh ngày hôm nay không chỉ là tiền, là quy mô mà là khả
năng thay đổi nhanh, thích ứng nhanh.
Tự nhận thức để thay đổi. Thường xuyên thay đổi để thích ứng với môi
trường thay đổi. Liên tục tư duy để điều chỉnh chiến lược và cơ cấu lại tổ chức
cho phù hợp. Biến sự thay đổi trở thành bình thường như không khí thở vậy.
Trang 4


2.3 Tình hình kinh doanh của công ty.

Qua quá trình hoạt động của mình, Công ty đã tích luỹ được một số lượng

vốn lớn, lại được ưu đãi khi vay vốn ngân hàng, đây cũng là một trong những
nguyên nhân thúc đẩy mở rộng quy mô kinh doanh của Công ty. Tài sản, trong
đó TSLĐ của Công ty tăng mạnh, TSCĐ được đầu tư thoả đáng... đây là những
biểu hiện đáng mừng của Công ty.
Tham khảo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010.
Bảng kết quả kinh doanh.
T
T

Chỉ Tiêu

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

132,801,376,366

144,125,247,134

243,715,730,994

1 Doanh thu thuần

132,801,376,366

144,125,247,134

243,715,730,994

2 Giá vốn hàng bán

106,847,721,434

112,190,107,506

198,939,110,184

3 Lợi tức gộp

25,953,654,932

31,935,139,628

44,776,620,810

4 Chi phí bán hang

14,406,925,942

15,559,480,017

21,698,619,885

5 CP QL DN

1,940,390,111

1,843,370,605

1,582,986,096

6 Lợi tức thuần

9,606,338,879

14,532,289,005

21,495,014,829

(3,905,846,900)

(8,168,795,514)

(12,725,107,626)

177,614,511

211,361,268

314,675,125

9 Tổng lợi tức trước thuế

5,878,106,490

6,574,854,760

9,084,582,328

1 Thuế thu nhập dn

1,880,994,077

2,103,953,523

2,208,157,541

3,997,112,413

4,470,901,237

6,876,424,787

200,019,996

204,020,396

2,200,455,901

3,797,092,417

4,266,880,841

4,675,968,886

Doanh thu

7 Lợi tức hoạt động tài chính

8 Lợi tức bất thường

Lợinhuận sau thuế
Nộp thu sử dụng vốn
Thu nhập còn lại

+ Hiện nay quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng tổng
giá trị tài sản tiếp tục gia tăng và có xu hướng tăng mạnh trong thời gian tới:
Mức độ tăng trưởng qua các năm
Các chỉ tiêu tăng trưởng

Đơn vị

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Tổng giá trị tài sản

Đồng

154,719,958,327

176,114,735,796

342,004,708,312

Tăng so với năm 2008

Đồng

21,394,777,469

187,284,749,985

Trang 5


Tỷ lệ tăng so với năm 2008

%

Tăng so với năm trước

100

Đồng

Tỷ lệ tăng so với năm trước

114

221

21,394,777,469

165,889,972,516

114

194

%

Quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng. Nếu như năm
2008 tổng giá trị tài sản là 154,719,958,327 đồng thì đến năm 2009 giá trị tài sản
đã là: 176,114,735,796 đồng tăng về giá trị tuyệt đối là 21,394,777,469 tăng
114%. Đặc biệt đến năm 2010 giá trị tăng lên là: 342,004,708,312 tăng so với
năm 2000 là 187,284,749,985 tăng hơn 221%. Năm 2010 là năm quy mô kinh
doanh của Công ty được mở rộng nhất. Đây là kết quả của nhiều nhân tố như
thời cơ kinh doanh, sự ưu đãi của Nhà nước nhưng phải kể đến nỗ lực không
ngừng của cán bộ công nhân viên Công ty trong việc tìm kiếm bạn hàng thúc
đẩy tiêu thụ.
Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Đơn vị: %
Năm

STT

Chỉ tiêu
1

2
.

2007

2008

2009

2010

Cơ cấu vốn
TSCĐ/Tổng TS

5.24

5.56

4.65

2.57

TSLĐ/ Tổng TS

90.58

93.72

94.16

96.67

LN/DT

4.43

4.05

4.18

2.82

LN/Vốn

27.14

25.59

34.15

5.24

124.62

143.92

150.11

131.43

51.35

28.76

51.71

28.17

Tỷ suấtLN

3

TTSLĐ/ Nợ NH

4

Thanh toán nhanh

Nhìn vào bảng trên ta thấy Tài sản cố định đang có xu hướng giảm xuống
còn Tài sản lưu động có xu hướng tăng lên, điều này phản ánh đúng tình hình
thực tế và mục tiêu của Công ty. Là một Công ty thương mại, tỷ lệ tài sản lưu
động phải chiếm tỷ trọng lớn, tài sản cố định chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với tổng
tài sản. Tuy nhiên việc tăng tỷ lệ TSLĐ/ Tổng TS không có nghĩa là Công ty
phải cắt giảm TSCĐ mà Công ty vẫn phải tiếp tục đầu tư, mua sắm TSCĐ nhưng
Trang 6


phải cân nhắc sao cho tốc độ tăng TSCĐ phải thấp hơn tốc độ tăng TSLĐ. Bên
cạnh đó tỷ lệ TSLĐ/Nợ ngắn hạn tăng lên trong các năm điều này chứng tỏ
Công ty có tình hình tài chính khá ổn định, có thể chi trả nợ ngắn hạn bằng
TSLĐ hiện có của Công ty.
Tuy nhiên ta cũng thấy rằng tỷ suất lợi nhuận của Công ty liên tục giảm
qua các năm. Nguyên nhân của tình trạng này có nhiều nhưng phải kể đến một
số nguyên nhân chủ yếu sau:
+ Lợi nhuận do hoạt động nhập khẩu uỷ thác bị giảm sút đáng kể do Công
ty nhận được rất ít các hợp đồng nhập khẩu từ sự chỉ đạo của VNPT và các bạn

hàng truyền thống.
+ Công ty liên tục phải giảm giá các mặt hàng chủ lực để có thể cạnh
tranh được với các đối thủ trên thị trường mà các Công ty này luôn áp dụng giá
xâm nhập hoặc giá thấp.
II.

Phân tich chiến lược Marketing của Công ty VTBĐ 1 với các đối
thủ cạnh tranh.
1. Sự phát triển của ngành công nghiệp BCVT.
Cho tới nay, sau hơn 25 năm đổi mới, với chiến lược hiện đại hoá và tăng

tốc độ phát triển, ngành Bưu điện đã đạt được những thành tựu to lớn, đóng góp
đáng kể vào đổi mới, phát triển kinh tế - xã hội đất nước. Đến hết năm 2009,
VNPT - Tổng công ty chủ lực của Nhà nước đã nộp ngân sách Nhà nước vượt
12.89% kế hoạch được giao. Tốc độ tăng trưởng ngành BCVT trong những năm
gần đây là rất cao trong đó phải kể đến sự phát triển của thuê bao điện thoại và
Internet.
Về thuê bao thoại từ năm 2005 con số mới chỉ đạt 6.300.000 thuê bao,
sang năm 2010 đã là 17.430.000 thuê bao. Tỷ lệ tăng năm sau tăng hơn 125% so
với năm trước. Còn về Internet, đây là một lĩnh vực có sự phát triển vượt bậc,
năm 2005 mới chỉ có 620.825 thuê bao thì đến năm 2010 đã là 1.846.786 thuê
bao. Đây là những con số đáng mừng và hứa hẹn sự phát triển cao của ngành
BCVT Việt Nam trong thời gian tới.
Trang 7


Các dịch vụ BCVT cơ bản đã được phổ cập ngày càng rộng tới các vùng
nông thôn, vùng sâu vùng xa, biên giới, hải đảo, đáp ứng nhu cầu xã hội và góp
phần phục vụ an ninh, quốc phòng. Đây là sự khẳng định bước trưởng thành và
phát triển của BCVT Việt Nam và đặt ra yêu cầu cho sự phát triển của BCVT,

CNTT...trong thời kỳ phát triển đất nước hướng tới xã hội thông tin và kinh tế trí
thức, tạo thế và lực cho việc tăng cường và nâng cao hiệu lực, hiệu quả công tác
quản lý thống nhất về BCVT, Internet... trong phạm vi cả nước.
2. Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty.
Trong những năm qua do tốc độ phát triển rất nhanh của ngành Bưu điện
do đó xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Công ty. Hiện nay trên thị
trường có rất nhiều các Công ty là đối thủ cạnh tranh trong xuất nhập khẩu và
kinh doanh đầu cuối Bưu chính Viễn thông với Công ty Vật tư Bưu điện I như:
+ Công ty Vật tư II
+ Công ty Vật tư Bưu điện Thành phố Hồ Chí Minh.
+ Công ty Vật tư Bưu điện Thành phố Hà nội.
+ Các Công ty Cổ phần và Công ty tư nhân kinh doanh mặt hàng đầu cuối
Bưu chính Viễn thông.
+ Các đơn vị ngoài ngành có Công ty xuất nhập khẩu thiết bị thông tin
của bộ quốc phòng, các xí nghiệp sản xuất liên doanh với nước ngoài như Vina
Deasung...
Ngoài ra còn có các công ty TNHH khác...
....................................
Chính do sự phát triển rầm rộ của các Công ty có cùng chức năng nên thị
phần của công ty VTBĐ I cũng bị ảnh hưởng rất nhiều, phải chia sẻ cho một số
Công ty khác. Tuy nhiên, các chỉ tiêu của Công ty đều được hoàn thành một
cách xuất sắc.
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty có thể được phân loại thành
hai loại cơ bản: Doanh nghiệp Nhà nước đã kinh doanh trong lĩnh vực này lâu
năm và các Công ty tư nhân, các Công ty ngoài ngành và nhiều Công ty trách
nhiệm hữu hạn khác và dựa theo bảng so sánh sau:
Trang 8


Bảng so sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh.

Công ty Nhà nước, Công ty kinh doanh
Công ty mới, Công ty tư nhân, Công ty
truyền thống
trách nhiệm hữu hạn
- Chưa có hoặc mới có hệ thống Marketing
+ Đã có hệ thống Marketing hoàn chỉnh
hoàn chỉnh
+ Tình hình tài chính ổn định, được sự hỗ trợ
- Vốn ít, chưa ổn định, khả năng huy
của Nhà nước.
động vốn thấp.
- Sản phẩm ít được cải tiến, cũ nhưng tính
+ Sản phẩm được cải tiến thường xuyên
năng đơn giản, dễ sử dụng.
hơn, tính năng phức tạp.
- Công nghệ cũ chưa có thay đổi lớn.
+ Công nghệ mới, hiện đại
+ Quy mô công nghệ lớn, nguồn lực dồi dào
- Quy mô công nghệ vừa và nhỏ, nguồn
nhiều kinh nghiệm nhưng thiếu năng động.
lực hạn chế nhưng được chắt lọc theo cơ
chế thị trường, trẻ, năng động sáng tạo
- Quản lý kém hiệu quả, còn nhiều tình trạng
+ Quản lý có hiệu quả.
ỷ lại
- Hệ thống thông tin còn thiếu nhạy bén, chủ
+ Hệ thống thông tin nhạy bén, khá đồng
yếu theo kinh nghiệm hoặc kỳ trước.
bộ.

Ghi chú: Dấu “+” là điểm mạnh; Dấu “-“ là điểm yếu.
3. Chiến lược Marketing của Công ty VTBĐ1 trong thời gian tới.
Trong thời gian tới, (2011-2015) Công ty đã đề ra các chính sách phù hợp
để giữ vững và gia tăng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo vệ uy tín và
phát huy thế mạnh của Công ty. Cụ thể đó là:
+ Tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hóa kinh doanh, tạo dựng vị
thế nhãn hiệu của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Tăng cường hệ
thống các đại lý, cửa hàng, kho, trạm, đội vận chuyển cơ động và phát triển đội
ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, năng động nhiệt tình phân bố rộng rãi khắp
toàn quốc.
+ Mở rộng mặt hàng, nguồn hàng, ngành hàng kinh doanh, đưa hoạt động
dịch vụ, tiếp nhận, vận chuyển vào hoạt động kinh doanh nhằm đa dạng hoá các
hình thức kinh doanh
+ Thiết lập kênh phân phối để xâm nhập thị trường các tỉnh, huyện nông
thôn và vươn tới các thị trường trong khu vực.
+ Gia tăng các hoạt động dịch vụ bổ sung, bảo hành, sửa chữa, tư vấn lắp
đặt...
Trang 9


+ Tiếp tục giảm giá để nâng cao khả năng cạnh tranh giá của Công ty với
các đối thủ cạnh tranh.
Cây mục tiêu của Công ty.
Mục tiêu của chiến lược Công ty và chiến lược kinh doanh

Mục tiêu của chiến lược Marketing

Mục tiêu của
chiến
lược

sản phẩm

Mục tiêu:
+ Định vị sản
phẩm.
+ Phát triển sản
phẩm mới
+ Nhãn hiệu sản
phẩm.
+Bao bì đóng gói
+ Các lĩnh vực
khác.

Mục tiêu
của chiến
lược
giá

Mục tiêu của
chiến
lược
phân phối

Mục tiêu của
chiến lược xúc
tiến hỗn hợp

Mục tiêu:
+ Định giá cho
sản phẩm.

+ Cách thức
định giá.
+ Phân biệt giá
+ Điều chỉnh
giá.
+Các lĩnh vực
khác.

Mục tiêu:
+Thiết kế kênh
phân phối
+ Tổ chức và
quản lý kênh.
+ Các quyết
định về phân
phối sản phẩm
+Các lĩnh vực
khác.

Mục tiêu:
+ Quảng cáo
+ khuyến mại
+ Tổ chức và
tham gia hội
chợ, triển lãm.
+ Bán hàng
trực tiếp
+ Quan hệ
công chúng.

Tóm lại chiến lược tăng trưởng sẽ giúp cho Công ty VTBDD1 mở rộng
quy mô về thị trường, về sản phẩm, dịch vụ. Thực hiện được mục tiêu vừa kinh
doanh, vừa phục vụ. Cho phép công ty tập hợp mọi nguồn lực của mình vào các
hoạt động sở trường và truyền thống để tập trung khai thác các điểm mạnh, phát
triển quy mô kinh doanh trên cơ sở ưu tiên chuyên môn hóa sản xuất và đổi mới
công nghệ, sản phẩm, dịch vụ. Nhờ đó mà thị phần của công ty ngày càng dược
mở rộng và đưa vị thế của công ty lên một tầm cao mới.
Trang 10


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình: Quản trị Marketing – Tài liệu Giảng dạy Chương trình Đào tạo

Thạc sĩ quản trị Kinh doanh Quốc tế.
2. MBA trong tầm tay – chủ đề Marketing.
3. Website:

Trang 11