NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH

ĐÀO THỊ THU NGUYỆT

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 05/2010


Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “Nghiên Cứu Thực
Trạng và Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Nội Địa Của Công Ty Cổ
Phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành” do Đào Thị Thu Nguyệt, sinh viên
khoá 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng hợp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng
vào ngày

Ths. TRẦN ĐÌNH LÝ
Người hướng dẫn,

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm 2010

tháng

năm 2010

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm 2010


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Mẹ, Anh, Chị là người động
viên, giúp đỡ tôi, là chỗ dựa tinh thần cho tôi vượt qua những lúc khó khăn để thực
hiện ước mơ của mình.
Tôi xin cảm ơn Quý thầy cô trong Trường Đại Học Nông Lâm TP. HCM, đặc
biệt là Quý Thầy, Cô trong Khoa Kinh Tế đã giúp đỡ, dạy dỗ tôi những kiến thức cơ
bản nhất để làm hành trang khi bước vào đời.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Trần Đình Lý, người đã tận tình hướng dẫn
tôi trong suốt quá trình làm khoá luận tốt nghiệp.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần Tập Đoàn Kỹ
Nghệ Gỗ Trường Thành, các anh, chị trong văn phòng P.TGĐ3, đặc biệt là các anh chị

trong phòng Kinh Doanh Tiếp Thị Nội Địa đã tạo điều kiện, giúp đỡ tôi trong suốt thời
gian thực tập tại Quý Công ty. Người mà tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất là anh
Âu Phan Trí, Trưởng Phòng KDTTNĐ, đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn
thành khóa luận.
Sau cùng, tôi xin cảm ơn tất cả những người bạn thân thương nhất của tôi trong
nhóm 8 đã cùng tôi chia sẻ niềm vui nỗi buồn, cho tôi những kỷ niệm thật khó quên
trong suốt 4 năm học Đại Học.
Cuối cùng tôi kính chúc Quý Thầy, Cô luôn mạnh khoẻ, công tác tốt. Kính chúc
Ban Giám Đốc cùng toàn thể các anh chị trong công ty Trường Thành luôn gặt hái
được nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống.
Xin chân thành cảm ơn!
Đào Thị Thu Nguyệt


NỘI DUNG TÓM TẮT
ĐÀO THỊ THU NGUYỆT tháng 05 năm 2010. “Nghiên Cứu Thực Trạng và
Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Nội Địa Của Công Ty Cổ Phần Tập
Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành ”
DAO THI THU NGUYET, May 2010. “ Reseaching Situation And Soluting
Development’s Distribution System In Domestic Market Of Truong Thanh
Furniture Coporation.
Khoá luận tìm hiểu về thực trạng hệ thống phân phối tại thị trường nội địa và
một số giải pháp để phát triển hệ thống phân phối của công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ
Gỗ Trường Thành.
Nội dung chủ yếu của Khoá luận:
o Tìm hiểu chung thị trường ngành gỗ xuất khẩu và nội địa tại Việt Nam.
o Tìm hiểu hệ thống phân phối và kết quả hoạt động của hệ thống phân phối
của TTF.
o Những chương trình tiếp thị hỗ trợ hoạt động phân phối của thị trường nội
địa.

o Phân tích ma trận SWOT hệ thống phân phối tại thị trường nội địa để đưa ra
giải pháp phát triển hệ thống phân phối của công ty.


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt ............................................................................................... ix
Danh mục bảng ................................................................................................................ xi
Danh mục hình................................................................................................................ xii
Danh mục phụ lục .......................................................................................................... xiii
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1
1.1. Đặt vấn đề ....................................................................................................... 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................... 2
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung ............................................................... 2
1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ............................................................... 3
1.3. Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................ 3
1.3.1. Phạm vi không gian .......................................................................... 3
1.3.2. Phạm vi thời gian .............................................................................. 3
1.4. Cấu trúc luận văn ............................................................................................ 4
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN ............................................................................................ 5
2.1. Giới thiệu công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành ...................... 5
2.2. Tầm nhìn sứ mệnh và năng lực cốt lõi ........................................................... 6
2.2.1. Tầm nhìn ........................................................................................... 6
2.2.2. Sứ mệnh............................................................................................. 6
2.2.3. Năng lực cốt lõi ................................................................................. 6
2.3. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển...................................................... 7
2.3.1. Lịch sử hình thành ............................................................................. 7
2.3.2. Quá trình phát triển ........................................................................... 8
2.4. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................ 9
2.4.1. Cơ cấu tổ chức quản lý theo mô hình công ty mẹ - con.................... 9

2.4.2. Cơ cấu tổ chức ................................................................................. 11
2.4.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty ................................................ 11
2.4.4. Tình hình nhân sự ............................................................................ 13
2.5. Các nhóm sản phẩm, dòng nguyên liệu chính, thị trường tiêu thụ............... 14
v


2.5.1. Các nhóm sản phẩm ........................................................................ 14
2.5.2. Dòng nguyên liệu chính .................................................................. 17
2.5.3. Thị trường tiêu thụ .......................................................................... 17
2.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần nhất và định
hướng phát triển trong tương lai ..................................................................................... 18
2.6.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2007-2009 ........................ 18
2.6.2. Định hướng phát triển trong tương lai của TTF .............................. 20
CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ................................ 21
3.1. Cơ sở lý luận................................................................................................. 21
3.1.1. Bản chất của kênh phân phối .......................................................... 21
3.1.2. Vai trò, chức năng của kênh phân phối ........................................... 23
3.1.3. Cấu trúc kênh phân phối ................................................................. 24
3.1.4. Các thành viên trong kênh phân phối .............................................. 26
3.1.5. Marketing - Mix .............................................................................. 27
3.2. Các căn cứ để lựa chọn thành viên kênh cho hệ thống phân phối ............... 28
3.2.1. Căn cứ vào mục tiêu phân phối ....................................................... 28
3.2.2. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường................................................ 29
3.2.3. Căn cứ vào sản phẩm ...................................................................... 29
3.2.4. Căn cứ vào đặc điểm trung gian ...................................................... 29
3.2.5. Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp........................................... 30
3.2.6. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ........................ 30
3.2.7. Căn cứ vào đặc điểm của môi trường.............................................. 30
3.3. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................. 31

3.3.1. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu ............................................ 31
3.3.2. Phương pháp so sánh và phân tích .................................................. 31
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ....................................... 32
4.1. Khái quát chung về thị trường ngành gỗ Việt Nam ..................................... 32
4.1.1. Thông tin chung về thị trường ngành gỗ xuất khẩu ........................ 32
4.1.2. Thông tin chung về thị trường ngành gỗ nội địa ............................. 33
4.1.3. Thuận lợi và thách thức cho ngành gỗ trong giai đoạn hiện nay .... 34
4.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty ................ 35
vi


4.2.1. Căn cứ vào dòng sản phẩm ............................................................. 35
4.2.2. Yếu tố môi trường vĩ mô ................................................................. 36
4.2.3. Các loại rủi ro thường gặp............................................................... 38
4.2.4. Yếu tố môi trường vi mô ................................................................. 39
4.3. Tìm hiểu khách hàng mục tiêu tại thị trường nội địa ................................... 42
4.3.1. Hành vi người tiêu dùng.................................................................. 42
4.3.2. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đồ gỗ tại Việt Nam ........................... 45
4.4. Phân tích cấu trúc hoạt động phân phối tại thị trường nội địa ..................... 45
4.4.1.Cấu trúc kênh phân phối .................................................................. 45
4.4.2. Mâu thuẫn giữa các hệ thống phân phối ......................................... 48
4.4.3. Bộ máy nhân sự trung gian ............................................................. 48
4.4.4. Quy trình đặt hàng và giao hàng ..................................................... 50
4.4.5. Một số chính sách và qui chế dành cho các kênh phân phối .......... 51
4.5. Hiện trạng và kết quả hoạt động phân phối trong năm 2007- 2009 ............. 53
4.5.1. Hiện trạng hệ thống phân phối trên thị trường nội địa .................... 53
4.5.2. Kết quả hoạt động phân phối tại thị trường nội địa ........................ 55
4.6. Những hoạt động hỗ trợ cho hệ thống phân phối của công ty ..................... 60
4.6.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường .................................................... 60
4.6.2. Hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại và quản trị nhãn hiệu hàng

hóa và quan hệ cộng đồng .............................................................................................. 60
4.6.3. Chính sách giá ................................................................................. 65
4.6.4. Chính sách bán hàng ....................................................................... 66
4.7. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của TTFC tại thị
trường nội địa .....................................................................................................................
4.7.1. Đánh giá tình hình hoạt động hệ thống phân phối của thị trường nội
địa (Ma trận SWOT) ....................................................................................................... 67
4.7.2. Tăng cường xây dựng và phát triển hệ thống Đại lý. ...................... 73
4.7.3. Định vị sản phẩm của TTF bằng lợi thế cạnh tranh tại thị trường
nội địa ................................................................................................................... 74
4.7.4. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu
dùng trong thời gian tới ................................................................................................. 74
vii

6


4.7.5. Xây dựng chương trình hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá
hình ảnh của công ty tại thị trường nội địa ..................................................................... 75
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................. 81
5.1. Kết luận ........................................................................................................ 81
5.2. Một số kiến nghị ........................................................................................... 82
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................. 83
PHỤ LỤC

viii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASEAN

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

AFTA

Khu vực mậu dịch tự do Asean (Asean Free Trade Area)

BB

Bán buôn

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CK

Chứng Khoán

CNĐKKD

Chứng nhận đăng ký kinh doanh

CP

Cổ phần

DN

Doanh nghiệp

ĐTTH

Điều tra tổng hợp

ESOP

Employee Stock Owener Ship Plan

FSC

Hội đồng quản lý rừng (Forest Stewarship Council)

FDI

Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foregin Direct Investment)

GDP

Tổng thu nhập quốc nội (Gross Domestic Product)

HVNCLC

Hàng Việt Nam chất lượng cao

KH

Khách hàng

KM

Khuyến mãi

NTD

Người tiêu dùng

QTV

Quản trị viên

PKDTTNĐ Phòng kinh doanh tiếp thị nội địa
PTGĐ

Phó tổng giám đốc

ODA

Offical Development Assitance

SGTT

Sài gòn tiếp thị

SX

Sản xuất

XK

Xuất khẩu

TDCC

Tiêu dùng cuối cùng

TG

Trung gian

TGĐ

Tổng giám đốc

TGTM

Trung gian thương mại

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn
ix


TTF

Trường Thành Furniture

TTFC

Trường Thành Furniture Corporation

TTDL1

Trường Thành Đăklăk1

TTDL2

Trường Thành Đăklăk2

TTDL3

Trường Thành Đăklăk 3

TTTD

Trường Thành Thủ Đức

TTVS

Công ty cổ phần ván sán Trường Thành

TTY

Công ty cổ phần công nghiệp gỗ Trường Thành

TTG

Công ty cổ phần Trường Thành Xanh

TTTH

Tính toán tổng hợp

TTP

Công ty cổ phần trồng rừng Trường Thành (Đăklăk)

UBND

Uỷ ban nhân dân

WTO

(World Trade Organization) Tổ Chức Thương Mại Thế Giới

Viforest

Hiệp hội gỗ và lâm sản Việt Nam

x


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty mẹ (TTF) năm 2009

13

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2007 - 2009

18

Bảng 4.1. Phân bố các tầng lớp kinh tế theo khu vực TP.HCM

42

Bảng 4.2. Qui định cước phí vận chuyển dành cho Đại lý

52

Bảng 4.3. Số lượng hệ thống Đại lý và cửa hàng qua các năm 2007 - 2009

53

Bảng 4.4. Danh sách Đại lý cấp 1 của TTF trong năm 2009

54

Bảng 4.5. Hệ thống siêu thị- cửa hàng trực thuộc TTF

54

Bảng 4.6. Một số khách hàng dự án của công ty trong thời gian qua

55

Bảng 4.7. Tỷ lệ doanh thu theo loại sản phẩm trong năm 2008 – 2009

56

Bảng 4.8. Tỷ lệ doanh thu từ các địa điểm bán hàng

59

Bảng 4.9. Thống kê quảng cáo trên website

61

Bảng 4.10. Thống kê quảng cáo trên tạp chí

61

Bảng 4.11. Các chương trình hội chợ triễn lãm TTF tham gia trong nước năm 2009 62
Bảng 4.12. Hoạch định chi phí tham gia hội chợ

62

Bảng 4.13. Ma trận Swot

71

Bảng 4.14. Một số chương trình tiếp thị hỗ trợ cho thị trường nội địa trong
năm 2010

80

xi

DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của TTF

11

Hình 2.2. Một số sản phẩm gỗ nội thất của TTF

15

Hình 2.3. Một số sản phẩm gỗ ngoại thất của TTF

15

Hình 2.4. Sản phẩm ván sàn của TTF

16

Hình 2.5. Sản phẩm cửa gỗ của TTF

16

Hình 3.1. Trung gian phân phối giúp giảm số lượng giao dịch

21

Hình 3.2. Sơ đồ năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của một sản phẩm

23

Hình 3.3. Sơ đồ các hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến

25

Hình 3.4. Sơ đồ phân loại những người tham gia vào kênh

27

Hình 3.5. Cấu trúc kênh Marketing mix.

28

Hình 4.1. Biểu đồ dân số trung bình của Việt Nam qua các mốc thời gian

37

Hình 4.2. Biểu đồ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng44
Hình 4.3. Sơ đồ hệ thống phân phối của TTF

46

Hình 4.4. Quy trình bán hàng nội địa của đại lý

50

Hình 4.5. Biểu đồ tỷ lệ doanh thu theo loại sản phẩm trong năm 2008 – 2009

56

Hình 4.6. Biểu đồ doanh thu ước tính bán hàng tại thị trường nội địa từ năm 2007 –

2009

58

Hình 4.7. Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từ các địa điểm bán hàng

59

Hình 4.8. Một số hình ảnh hoạt động từ thiện xã hội của TTF

64

Hình 4.9. Biểu đồ các kênh truyền hình thường xem

76

Hình 4.10. Biểu đồ các báo thường đọc

77

xii


DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC
Phụ lục 01: Những hiệp hội tổ chức mà TTF tham gia trong và ngoài nước.
Phụ lục 02: Những giải thưởng và chứng nhận trong nước của TTF

xiii

CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Phân phối là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm
bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng
một cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong hệ thống
phân phối tốt nhất là việc làm cần thiết.
Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh trạnh, cùng với thời điểm Việt Nam gia
nhập WTO và khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa là cơ hội và thách thức lớn của các
doanh nghiệp trong nước vươn ra thị trường thế giới.
Ngành gỗ đang đối diện với không ít khó khăn. Cụ thể về xuất khẩu 9 tháng đầu
năm 2009 chỉ đạt 1,77 tỷ USD, giảm 13,6% so với cùng kỳ năm 2008. Kim ngạch xuất
khẩu ngành gỗ tại nhiều quốc gia liên tục sụt giảm, đặc biệt là thị trường EU, Hoa Kỳ.
Ngoài ra khó khăn lớn nhất của doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm gỗ là thị trường
xuất khẩu đang bị thu hẹp lại. Tại các thị trường lớn xuất hiện ngày càng nhiều các rào
cản khắt khe, các hành vi bảo hộ thương mại tinh vi như đạo luật LACEY của Hoa
Kỳ, Hiệp định về “Tăng cường thực thi luật Lâm nghiệp, quản trị rừng và buôn bán gỗ.
Ngoài ra, năm 2009 ngành công nghiệp gỗ Việt Nam còn phải đối mặt với những
thách thức mới khi các nước trong khu vực ASEAN liên kết lại để tăng sức cạnh tranh,
tạo thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp gỗ.
Trước tình hình này thì các doanh nghiệp phải làm gì để giữ vững thị phần của
mình. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có
lợi thế ngắn hạn, mang tính tạm thời. Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối sẽ
giúp cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài. Giữa lúc thị
1

trường bên ngoài còn khó khăn, nhiều doanh nghiệp xuất khẩu định hướng quay trở lại
thị trường nội địa – một thị trường tiềm năng bấy lâu bị lãng quên do doanh nghiệp đổ
xô vào xuất khẩu, để “người khổng lồ” Trung Quốc, Đài Loan tung hoành. Tất nhiên
để làm được điều này, cần thiết các doanh nghiệp phải liên kết, xây dựng các chuỗi
cung ứng, hệ thống phân phối hiệu quả cho các thị trường nội địa. Đồng thời tập trung
xây dựng nguồn nguyên liệu ổn định cho ngành chế biến gỗ, khuyến khích trồng rừng,
bảo vệ và khai thác rừng hợp lý.
Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành (TTF) cũng tìm cách
mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng cường hệ thống phân phối để khẳng định vị thế của
mình tại thị trường nội địa.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng
mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ
ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing-mix của công ty, ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường
xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức
cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường
Thành cùng với sự hướng dẫn của thầy Trần Đình Lý, giảng viên khoa Kinh Tế trường
Đại Học Nông Lâm TP.HCM và sự giúp đỡ của anh chị trong phòng Kinh Doanh Tiếp
Thị Nội Địa, nên tôi quyết định chọn đề tài: “Nghiên Cứu Thực Trạng Và Giải Pháp
Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Thị Trường Nội Địa của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn
Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành”. Thông qua những vấn đề trình bày trong luận văn, trên
tinh thần học hỏi, trao dồi kiến thức đã học vào thực tế, đồng thời qua quá trình phân
tích, tìm hiểu, đánh giá có thể đưa ra được những nhận xét của bản thân, góp phần đề
ra các giải pháp hoạt động cho hệ thống phân phối tại nội địa của công ty.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung:
Tìm hiểu hệ thống phân phối của công ty, tìm ra những ưu khuyết điểm của hệ
thống. Từ đó sẽ đưa ra các giải pháp để hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối,
nâng cao uy tín sản phẩm của công ty.

2


1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty.
- Phân tích tình hình hoạt động kênh phân phối của công ty: đánh giá cấu trúc
kênh phân phối của công ty, tổ chức nhân sự trong kênh phân phối, phân tích các chính
sách cho các trung gian phân phối, chính sách vận chuyển của công ty.
- Phân tích chiến lược Marketing - mix.
- Từ những hạn chế đề xuất các biện pháp để hoàn thiện hơn hệ thống phân
phối của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Phạm vi không gian
Phạm vi nghiên cứu của luận văn tại công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường
Thành. Số liệu thu thập từ Phòng kinh doanh tiếp thị nội địa qua 3 năm 2007-2009.
1.3.2. Phạm vi thời gian
Phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài với số liệu thu thập từ 2007 – 2009.
Vì thời gian nghiên cứu của đề tài ngắn ( 25/2/2010- 7/5/2010), kiến thức cũng
như lý luận thực tế còn hạn chế nên bài luận văn này còn nhiều thiếu sót. Tôi rất mong
được sự nhận xét, đóng góp ý kiến từ Quý Công ty, Quý Thầy Cô và tất cả những
người đọc luận văn này.
1.4. Cấu trúc luận văn:
Đề tài được chia thành 5 chương, nội dung khái quát các chương như sau:
Chương 1: Mở đầu
Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Chương 2: Tìm hiểu tổng quan công ty
Giới thiệu khái quát quá trình hình thành và phát triển, lĩnh vực hoạt động, sản
phẩm kinh doanh,…

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày một số khái niệm, cơ sở lý luận về hệ thống phân phối. Sau đó đề ra
nội dung cần nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu cụ thể.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

3


Tìm hiểu hệ thống phân phối của công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường
Thành. Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố
đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty. Từ đó đề xuất
một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Nêu kết luận về tình hình hoạt động phân phối; đồng thời nêu lên kiến nghị đối
với Công ty và Nhà nước.

4


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Giới thiệu công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành
- Tên tiếng việt: Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành
- Mã CK: TTF
- Tên tiếng Anh: Truong Thanh Furniture Corporation
- Tên viết tắt: TTFC hay TTF
- Logo của công ty:
- Vốn điều lệ: 205.000.000.000 VNĐ (Hai trăm lẻ năm tỷ Việt Nam đồng)
- Trụ sở chính: Đường DT747, khu phố 7, thị trấn Uyên Hưng, huyện Tân Uyên, tỉnh

Bình Dương.
- Điện thoại: (84-0650) 3642 004

Fax: (84-0650) 3642 006

- Email:
- Website: www.truongthanh.com
- Giấy CNĐKKD: Số 3700530696 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương
cấp, đăng ký thay đổi lần thứ 7 ngày 14 tháng 12 năm 2009.
- Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của Công ty theo giấy CNĐKKD là:
+ Sản xuất đồ mộc, gỗ dán, ván mỏng, ván ép, ván sàn nội thất,
+ Mua bán sản phẩm mộc, phụ tùng, phụ kiện ngành chế biến gỗ,
+ Mua bán, gia công các sản phẩm nông, lâm, thủy, hải sản,
+ Sản xuất bao bì,
+ Đại lý ký gởi hàng hóa,
+ Vận tải hàng hóa đường bộ,
+ Mua bán phân bón,
+ Kinh doanh bất động sản,
5


+ Xây dựng các loại nhà, xây dựng kĩ thuật công trình dân dụng,
+ Hoạt động xây dựng chuyên dụng.
2.2. Tầm nhìn sứ mệnh và năng lực cốt lõi.
2.2.1. Tầm nhìn
Luôn giữ vững vị thế hàng đầu trong ngành chế biến gỗ, trồng rừng của Việt
Nam và khu vực Asean.
2.2.2. Sứ mệnh
- Mang “cơ hội lợi nhuận” đến cho nhiều nhà nhập khẩu, bán sỉ và phân phối đồ
gỗ trên thế giới, cũng như đại lý tại Việt Nam.

- Luôn gia tăng sự thỏa mãn khách hàng theo các tiêu chí đã đề ra: giá cả, cạnh
tranh, giao hàng đúng hẹn, chất lượng đúng thỏa thuận, luôn cải tiến và phục vụ tốt.
- Mang đến cho cuộc sống những sản phẩm gỗ đẹp mắt, tiện dụng, làm cho người
sử dụng thấy thoải mái, hạnh phúc, an toàn hơn.
- Tạo ra và nuôi dưỡng một văn hóa Trường Thành, một môi trường làm việc
năng động, sáng tạo, vui vẻ. Ngoài ra còn giúp CBCNV có năng lực, nhiệt tình, thâm
niên trở thành người chủ thực sự của Trường Thành thông qua chương trình ESOP.
Đặc biệt các khóa huấn luyện về kĩ năng quản trị của nội bộ công ty sẽ giúp CBCNV
mỗi ngày đảm trách những vị trí quan trọng hơn.
- Tối đa hóa lợi nhuận của cổ đông của TTF nhưng luôn có trách nhiệm với cộng
đồng và xã hội.
- Trồng rừng, góp phần bảo vệ môi trường, chống phá rừng trên toàn thế giới,
kinh doanh có trách nhiệm. Để TTF nói riêng và ngành chế biến gỗ nói chung phát
triển bền vững.
2.2.3. Năng lực cốt lõi
• Đã xây dựng thành công nền văn hóa công ty, đây là sợi dây liên kết hàng ngàn
người trong doanh nghiệp chung sức cho thương hiệu Trường Thành.
• Công ty đã xây dựng dựa trên những thông lệ và chuẩn mực quản trị tốt, góp
phần làm cho khách hàng an tâm và thỏa mãn hơn.
• Tự thiết kế và bán trên 80% sản lượng tự thiết kế. Đặc biệt từ tháng 6 năm 2010
công ty sẽ tung ra nhiều dòng sản phẩm mang tính chiến lược và đột phá mới cho
TTF.
6


• Có khả năng tìm nguồn nguyên liệu, ổn định, số lượng lớn, giá rẻ mà vẫn đạt
được yêu cầu.
• Nắm giữ nhiều bí quyết làm ra sản phẩm, đạt yêu cầu kĩ thuật và tiêu chuẩn
quốc tế về an toàn.
• Am hiểu về gỗ teak nên đã trở thành nhà sản xuất và xuất khẩu hàng đầu của

Việt Nam trong 8 năm qua.
• Xây dựng thành công thương hiệu B2B (Business to Business) nổi tiếng về chất
lượng trong giới mua hàng quốc tế, cũng như đạt giải thưởng trong nước và quốc tế về
chất lượng và uy tín kinh doanh.
• Thương hiệu Trường Thành đã được đăng ký bảo hộ tại Mỹ, Anh, Pháp và Việt
Nam.
• Có khả năng bán hàng trực tiếp đến hệ thống siêu thị, chuỗi bán lẻ và nhà bán sỉ
trên thế giới mà không thông qua các công ty trung gian như nhiều bạn đồng hành
khác.
• Có đội ngũ tiếp thị quốc tế đa phần là cán bộ chuyên ngành từ Châu Âu, Mỹ,
Úc, nên có khả năng tiềm kiếm thông tin về thị trường, xu hướng thiết kế, tình hình
nguyên vật liệu, từ đó ban lãnh đạo sớm có định hướng kịp thời và hiệu quả cho các
hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Sỡ hữu nhiều máy móc chế biến gỗ hiện đại, đa năng, công suất cao thuộc hàng
bậc nhất Việt Nam, được nhập khẩu từ Ý, Nhật.
• Có khả năng vận hành nhuần nhuyễn hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001:2000, được đánh giá và chứng nhận định kì bởi tổ chức SGS.
• Đội ngũ cán bộ công nhân viên chủ chốt rất năng động, nhiệt tình và có tinh
thần trách nhiệm cao mà phần lớn đã là cổ đông của công ty nên độ gắn kết với công
ty là rất lớn.
• Sỡ hữu nhiều rừng đến chu kì khai thác gỗ từ năm 2010. Nắm giữ nhiều diện
tích đất đai trồng rừng cho những năm tiếp theo.
2.3. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
2.3.1. Lịch sử hình thành
Công ty CP Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành được khởi nguồn từ một
xưởng sơ chế gỗ tại tỉnh Daklak năm 1993.
7


Sau 7 năm hoạt động vào năm 2000, công ty đã mua lại nhà máy

VINAPRIMART của doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đầu tiên của Bình Dương.
Và hiện nay, dưới sự lãnh đạo của chủ tịch Tập đoàn – ông Võ Trường Thành,
cùng với sự đồng tâm hiệp lực của đội ngũ CBCN chuyên nghiệp và giỏi nghề, công ty
đã phát triển thành công ty mẹ của Tập đoàn Trường Thành bao gồm 14 đơn vị thành
viên với hơn 6.500 CBCNV. Cơ sở hạ tầng, hệ thống máy móc hiện đại theo tiêu
chuẩn Châu Âu, đã trở thành một trong những nhà sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ lớn
nhất Việt Nam.
Công ty CP Tập đoàn Kỹ Nghệ Trường Thành có hội sở chính đặt tại Bình
Dương và 8 nhà máy chế biến sản xuất gỗ trải dài từ Daklak, Tp. Hồ Chí Minh và
Bình Dương, với 4 đơn vị trồng rừng, 1 đơn vị quản lí cụm công nghiệp và 1 đơn vị
kinh doanh bất động sản.
2.3.2. Quá trình phát triển
a) Mảng chế biến gỗ:
- Năm 1993, thành lâp Xí nghiệp tư doanh Chế biến Gỗ Trường Thành tại
Daklak, nay đã chuyển thành Công ty Cổ Phần Trường Thành, gọi tắt là TTDL1.
- Năm 2000, thành lập công ty TNHH Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành tại Bình
Chuẩn, Thuận An, Bình Dương. Năm 2003 đã chuyển thành Công ty CP Kỹ nghệ gỗ
Trường Thành gọi tắt là TTBD1.
- Năm 2002, thành lập công ty TNHH Kỹ nghệ gỗ Trường Thành tại Thủ Đức,
TP. Hồ Chí Minh, gọi tắt là TTTĐ.
- Năm 2005, thành lập công ty chế biến gỗ trường thành tại Daklak, gọi tắt là
TTDL2.
- Năm 2006, thành lập công ty CP quản lý cụm công nghiệp Trường Thành
Eah’leo tại Daklal, gọi là TTDL3.
- Năm 2007, thành lập công ty chế biến Gỗ Trường Thành tại Bình Dương, gọi
tắt là TTBD2.
- Năm 2008, thành lập Công ty Công nghiệp Gỗ Trường Thành, tại Phú Yên, gọi
tắt là TTY (bao gồm 1 nhà máy chế biến gỗ và một nhà máy sản xuất ván nhân tạo).

8

b) Mảng trồng rừng nguyên liệu (dự án 100.000 ha)
- Năm 2007, thành lập Công ty Cổ phần Trồng Rừng Trường Thành tại Dak Lak,
gọi tắt là TTDL4.
-

Năm 2008, thành lập Công ty Cổ phần Trường Thành Xanh, tại Phú Yên, gọi

tắt là TTPY.
c) Mảng hoạt động khác

Năm 2007, thành lập Công ty Cổ phần Phú Hữu Gia (bất động sản), gọi tắt là
PHG.
2.4. Cơ cấu tổ chức
2.4.1. Cơ cấu tổ chức quản lý qua mô hình Công ty mẹ - con của Công ty CP Tập
đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành.
Công ty CP Tập đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành được cấp giấy chứng nhận
kinh doanh lần đầu số 460300078, ngày 18 tháng 8 năm 2003 do sở kế hoạch đầu tư
tỉnh Bình Dương cấp và thay đổi gần nhất vào ngày 14 tháng 2 năm 2009.
Đến thời điểm 31/12/2009 công ty đầu tư vào 9 công ty con (cùng với công ty
gọi là Tập đoàn). Công ty CP tập đoàn được gọi tắt là công ty mẹ, trực tiếp thực hiện
các hoạt động kinh doanh và đầu tư theo hình thức sở hữu trong vốn điều lệ của các
doanh nghiệp khác, gồm có:
Công ty con là những công ty do công ty mẹ giữ cổ phần chi phí trên 50%, bao
gồm 9 công ty như sau:
1. CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG THÀNH (Daklak1)
-

Địa chỉ: Km 86, Quốc lộ 14, xã Earal, huyện EaH’Leo, Đăklăk.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 70%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 70%

2. CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ TRƯỜNG THÀNH (Daklak 2)
-

Địa chỉ: thôn 5, xã Ea Ral, Huyện EaH’Leo, Dak Lak

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 70%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 70%

3. CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ TRƯỜNG THÀNH ( Bình Dương 2)
-

Địa chỉ: Khu phố 4, Thị trấn Uyên Hưng, Tân Uyên, tỉnh Bình Dương.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 60%

9


-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 60%

4. CÔNG TY TNHH GỖ TRƯỜNG THÀNH (Thủ Đức)
-

Địa chỉ: Khu phố 1, Phường Linh Tây, Quận Thủ Đức, TP.HCM.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 45,6%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 77,4%

5. CÔNG TY CP TRỒNG RỪNG TRƯỜNG THÀNH (Daklak)
-

Địa chỉ: 35 Đường Quang Trung, Phường Thống Nhất, TP. Buôn Mê Thuộc,
tỉnh Daklak.

6. CÔNG TY CP TRƯỜNG THÀNH XANH (Phú Yên)
-

Địa chỉ: 81 Nguyễn Tất Thành, Phường 2, TP. Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 85,72%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 85,72%

7. CÔNG TY CP LÂM NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH (Daklak)
-

Địa chỉ: 35 Đường Quang Trung, Phường Thống Nhất, Thành Phố Buôn Mê
Thuộc, Tỉnh Daklak.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 99,34%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 99,34%

8. CÔNG TY CỔ PHẦN VÁN CÔNG NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH (Bình
Dương 3)
-

Địa chỉ: Khu Phố 4, Huyện Uyên Hưng, Tân Uyên, Bình Dương.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 51%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 51%

9. CÔNG TY CP QUẢN LÝ CỤM CÔNG NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH –
EAH’LEO
-

Địa chỉ: Thôn 5, Xã Earal, Huyện Eah’leo, Daklak.

-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 40%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 52%

-

Công ty liên kết là công ty con do công ty sở hữu một phần vốn điều lệ và
không giữ cổ phần chi phối bao gồm 1 công ty như sau :

CÔNG TY CP CÔNG NGHIỆP GỖ TRƯỜNG THÀNH (Phú Yên)
-

Địa chỉ: C8 Khu Công Nghiệp Hòa Hiệp, Huyện Đông Hòa, Tỉnh Phú Yên.

10


-

Tỷ lệ lợi ích của công ty: 24%

-

Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 24%

2.4.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty CP kỹ nghệ gỗ Trường Thành được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo
luật doanh nghiệp đã được nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Các hoạt động
của công ty tuân thủ Luật doanh nghiệp, các luật khác có liên quan và điều lệ công ty.
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của TTF

ĐHĐCĐ

Ban Kiểm soát

HĐQT

Thý ký HĐQT

Ban IR

TGĐ

Ban Kiểm toán

NB

Ban TK - TL

Phó TGĐ

Phó TGĐ

Phó TGĐ/ TGĐ

Phó TGĐ/ TGĐ

Sản xuất

Cung ứng

TC - KT

CNTT

QLCL

KD - TT

XNK

HC-NS

Ban QLNLT

KS Tuân thủ

Nguyên liệu

Kho vận

PX Tận dụng

Đào tạo

KT - TK

Kế hoạch

2.4.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
• Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của

11


Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và người được cổ đông ủy
quyền.
• Hội đồng Quản trị: Hội đồng Quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ
quan quản lý cao nhất của công ty, quản trị Công ty giữa 2 kỳ Đại hội. Hiện tại Hội
đồng Quản trị Công ty có 7 thành viên, nhiệm kỳ mỗi thành viên 5 năm.
• Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm vụ
kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh và báo cáo tài
chính của Công ty. Hiện tại Ban kiểm soát Công ty gồm 4 thành viên, mỗi thành viên
có nhiệm kỳ 5 năm.
• Tổng giám đốc: Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ

chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty
theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ
đông thông qua. Tổng Giám đốc có nhiệm kỳ là 4 năm.
• Phó Tổng Giám đốc: Phó Tổng Giám đốc do Tổng Giám đốc bổ nhiệm, có
nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày
của Công ty trong phạm vi được Tổng Giám đốc chỉ định phụ trách, theo những chiến
lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua.
Một số phòng ban chức năng chính của Công ty:
• Khối Quản lý Chất lượng: Hoạch định, tổ chức thực hiện các họat động kiểm
tra chất lượng và thử nghiệm các loại nguyên vật liệu và thành phẩm.
• Khối Sản xuất: Hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất - chế
biến gỗ trong Công ty, từ sơ chế đến tinh chế ra thành phẩm.
• Khối Kế họach – Nguyên liệu: Hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn
hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế hoạch thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu.
• Khối Kinh doanh - Tiếp thị: Hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động
nghiên cứu thị trường, triễn lãm, tổ chức sự kiện, bán hàng và đo lường thỏa mãn của
khách hàng.
• Khối Hành Chính – Nhân sự: Hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động
quản lý nguồn nhân lực và quản trị hành chính.
• Khối kỹ thuật - thiết kế: Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới, nghiên cứu và

12